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创业者的新生-走出失败-第4部分
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誓言越来越要成真了。
黄宏生，创维集团总裁。1956年生于海南省。1998年，跻身中国彩业电前三强。1999年产值突破40亿。在50富豪中排第40位，个人财产为6000万美元。
9不为现有的财富沾沾自喜，而是有着更远大的理想和抱负，永不满足，永远追求。
南存辉在温州柳市创办〃求精开关厂〃时，是柳市名声最臭的时候，那时柳市低压电器就是假冒伪劣的代名词。但南存辉在资金、技术、设备、人才全不占优势的情况下，硬是靠着严诚二字把低压开关做得连美国有关机构都颁发认证，有的还获得第44届尤里卡金奖。现在，他创办的公司已经是一个年产值26亿元的大型企业集团了。法国的著名电器企业梅兰日兰曾对他的企业进行考察，考察后外方代表说，在中国真正的竞争对手并不是德国的西门子，也不是美国的通用电器，而是像南存辉这样一批土生土长的企业家。
为什么？南存辉说，有人说你这么有钱，还老是不停地干呀干呀，图什么？我经常跟经理们讲，钱再多，也是身外之物。你给了下一代，可下一代不争气会怎么样？我要的是一个世界品牌，一个中国人引以为荣的民族品牌，一代一代传下去，这比赚多少钱都重要。
南存辉，正泰集团董事长。1963年出生于浙江乐清市。在50富豪中排第36位，个人财产为7200万美元。
10虽然财富巨大，但个人生活俭朴，而对社会公益和慈善事业非常慷慨。
陈金义绝对够得上商界奇才。1986年他向亲朋借了一万元办起蜂蜜加工厂时资金远远不够，他靠两条腿跑市场，找蜂源，终于积累到3万元。然后他用这3万元作低押，从银行贷到6万元。再将这笔贷款到另一家银行抵押，货到12万元。就用这种滚雪球的方式，他凑够了资金，办起了蜂蜜口服『液』加工厂。这以后，他又通过购买股票、联营、合作等多种方式越做越大，到今天他的资产已经达到8000万美元了。
但是陈金义依然保持着一个农民的本『色』，吃穿仍像普通人一样，即使到外地办商务，也从来不住高档宾馆。但多年来，他为希望工程、支持老区灾区等活动捐资已达几百万元。
陈金义，金义集团董事长。1961年出生于浙江桐庐。在50富豪中排第35位，个人财产为8000万美元。
150富豪中年龄最小的29岁，最大的84岁，平均年龄44岁。
250富豪最初创业时资金最低的是200元，最高的是186万元，平均14万元。（只对其中28位统计，另22位无法统计）。
350富豪取得今日财富所用时间最短1年，最长32年，平均15年（除1人无法统计）。
450富豪个人财产最高为19亿美元，最低为4200万美元，平均2亿美元。
16商人的〃九条心〃
著名儒商黄立平教授（上市公司〃东湖高新〃董事长兼〃红桃k〃执行总裁）认为，一支战无不胜的军队必须有军魂，一个好的学者必须有学魂，一个好的商人必须有商魂。商魂是什么呢？有几个概念：一个是〃十商九秃〃，说明经商是一件绞尽脑汁、非常艰辛的事，要下苦功夫，这比做其他事情付出的代价更大；第二个是〃无孔不入〃，商人的脑筋就像一台开动的永不停息的机器，它体现了经商的一个方面的真谛；第三个是〃利益至上〃，所有经营者都有一个明确的至高无上的目标……利润，就是要赚钱，商人总是跟利益打交道的，总是不断处理各种利益关系的。这是商人的三个特『性』。做为一个商人的内在素质体现在哪几个方面呢？或者说怎样塑造一个商人的商魂呢？黄立平教授提出〃九心〃铸商魂。
……关于〃信心〃。黄教授认为，这如同宗教信仰，最重要的特点就是信，是信念、信仰。人有一种心理现象：坚信不移，不是也是。比如说一个东西是圆的时，你如果有一种宗教信仰，就会不去分析究竟而坚信它是圆的。反之半信半疑，是也不是。这是一条心理规律，也是一个商人营销产品时非常重要的。做营销需要对产品有信心，对企业有信念，需要对企业精神的宏扬，对未来要有信念，对自己要有信心。有一句话：〃人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。〃日本八百伴百货集团就是靠信心，靠把人的潜能推向极限发展起来的。20多年前，八百伴还是一个小水果铺。它的创始人和田一夫说过一句话：从零的起步做到成为亿万富翁，是有可能的。但是你要牢记一个原则，就是中途不能放弃原有的努力，即使到了山穷水尽的绝望境地，你也得坚定信心，继续奋斗下去。八佰伴创业初期，一场大火把水果铺付之一炬。这种打击对和田一夫来说含义是这样的：不摧毁旧的，就不能建设新的。小水果铺烧了，但是和田一夫并未放弃，他花了一年时间，建起了比原来大五倍的新水果铺，事业仍然沿着他的追求发展，这说明人的精神潜力非常大，一种信念、一种信心正可以把人的潜力挖掘出来。
……关于雄心。有这样一句话：〃取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。〃就是说如果把自己的目标定得很高，压力很大，这并不可怕，因为，假如目标定得很高，取乎上，往往会得乎中；而当你把目标定得很一般，很容易完成，取乎中，却反而会得乎下了。任何事情在『操』作过程中往往是要打折扣、要留有余地的，所以做经理要有雄心，这是把事情做好、做绝的一个很重要的因素。还有一句话说：〃不想当元帅的兵，不是好士兵。〃但是士兵成千上万，又有多少人能当元帅呢？这中间有一个雄心如何变为现实，即雄心的层次问题。在经商过程中，要树立这样的观点：不要考虑我的职位有多高，官有多大，关键在于我做生意是不是高效率、钱赚得多不多。国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗？许多大企业的领袖，不就是从推销员开始他们辉煌的事业的吗？所以，一方面要有雄心迎接越来越高的挑战，另一方面也要有雄心，在看似平凡琐碎的岗位上兢兢业业，在看似平凡琐碎的工作做出一流的业绩来。
……关于热心。我们知道，公共关系学是从美国发展而来的。黄立平教授说从商者对公共关系的看法是：公共关系就是最大限度地赢得能给你带来利益的朋友，不要把问题想复杂，公共关系就是我要赢得一种利益时，怎样争取能帮我赢得它的朋友。推销商品，热心非常重要，你不愿意买我的东西时我得说服你买，你犹豫不决时我得帮你下决心。其实，消费者购买的决策往往是在一念之间形成的。商人的行为就是要打动消费者，激发购买欲，这就要靠热心来做到。如果促销先生和小姐没有热情的话语，怎么能够打动消费者呢？因为企业里每一个营销人员，上至经理下至最一线的每个员工，都要形成商业竞争中必不可少的自然的〃热情氛围〃。美国的一家酒店，它的员工不论家庭出了什么不幸，也不论自己遇到了什么悲伤的事情，工作时都能对顾客笑脸相迎，这是久而久之养成的自然的习惯。俗话说，热情迎来万方客，做市场时，对消费者没有热心，是做不好的。因此，诸如终端服务，意见反馈等等多方面的工作，都应该扎实又扎实。
……关于诚心。做学问主要靠〃悟〃，做人侧靠〃诚〃。一个人失去了〃诚〃，就失去了人帮人的根本。一个商人做人不〃诚〃，人家往往会给你设好几层防线。〃诚〃和〃信〃是紧密相连的，没有〃诚〃就建立不了〃信〃，没有〃信〃就没有消费者。你的产品没有很好的经销商、零售商，是做不起来的。经营者在统领一支队伍、管理一支队伍时，对下属千万要诚。如果天花『乱』坠许愿太多，最后人们往往抱怨更多；如果大家以诚相见，事情就容易干成。不要把什么都向大家瞒着，要坦诚相告，少说多做，只做不说。
……关于爱心。黄教授认为，对一个产品、一个品牌、一个企业的公众形象，〃广告〃不如〃新闻〃，而〃新闻〃又不如〃功德〃。企业花再多的钱做广告，不如媒体对企业进行一次新闻报道有说服力；而有很多新闻报道，又不如做一件对社会立功立德的事能引起社会公众的共鸣。〃功德〃对企业是很重要的，但又是很深远、难以处理的事。在一种对社会的责任感和爱心氛围中经营产品，这是很好的。举两个例子：一个是正大集团，当年它进军中国市场靠的是正大综艺节目，节目的主题歌是大家听过唱过很多遍的《爱是love》，这其中就蕴含了企业的文化理念，体现了正大集团的爱心。一个商人如果在他的商业行为中体现了对国家对民族的关注，他将是至高无上的。反观有的公司做广告，飞机、大炮、坦克一起上，带着一种摧残剥夺文化的倾向，怎么能打动人呢？那种深入人心的充满爱心的、温暖的感觉是构成商品良好的诚实氛围、人际氛围的重要因素。正大集团切入了一个好的主题，塑造了一个好的形象，这种广告效应是很长远的。再如邵逸夫先生投资中国教育界，这种功德是上百年的，它影响的是中国一代又一代的人，这种形象铭刻在心中，是抹之不去的。有了这样的宣传，只要邵逸夫先生的产品拿到大陆来，受过教育的人马上就会产生亲切感。企业做广告就是要缩短品牌同消费者间的距离，用爱心的方式效果会好得多。爱心的体现是需要具备爱的素质、爱的心境的，是需要把它形成一种持久的习惯的。一个商人若以一种剥夺式的形象出现，是很难取胜的。这几年我们可能有这样的感觉，市场经济越发展，人情就越冷漠，人际关系就越来越疏远。事实上这是一种错觉，越是市场发达的地方，人情味越重，只不过它的表现方式变了。比较一下武汉、深圳和上海，深圳和上海的企业对消费者的关注就更深、更强。为什么要从深层次上理解爱心问题，道理就在这里，爱心是市场发育过程中必然要孕育产生的一种氛围，这种氛围如果能被经营者强化，是很有意义的。
……关于虚心。要善于向我们的〃敌人〃学习，学习竞争对手的商战谋略和战术，哪怕是当它在市场上把你的仇恨情绪挑起来时，你仍然要向它学习，这一点很不容易做到，但又必须做到。《警世通言》里有这样两句话：〃言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。〃人们都喜欢听奉承话，但是要明白，善于听批评者则更高明。作为商人，要善于听终端、营业员、经销商、『政府』、媒体的意见，主动地吸收这些意见，这些很重要。如果刚愎自用，最终是要失败的。
……关于耐心。贾平凸写了《浮躁》这本书，它表现出了市场经济形成、生活节奏加快过程中人们的一种心态。做商人最容易浮躁，但是浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼讲过：〃慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。〃所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、多多分析环境因素、多多寻找对策。比如某地市场屡攻不克，困难很多，目前就要〃屯兵〃。如果很急躁，一定要攻起来，损失会更大。一个人做事要急时能急，慢时能慢，要善于做深入细致的工作，善于把发展的准备工作做充分。有句古话，叫〃旱时置舟，水时置车〃，这是商人的一种辩证思维。如果只是旱时置车，水时置舟，往往会比别人慢半拍，事情会做不成功。任何事情都是得之易，失之也易；得之难，失之也难。如果一个市场很快就拿下来了，其他产品可能很快也能打下来；而如果一个市场很难打下来，则一旦打下来了就能够长时间的稳得住这个市场。这种素质对商人也是很重要的。
……关于细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、做天下细事。很多人自以为满腹经文，必有大用，不屑做细事。殊不知商人之所以叫商人，一个特点就是他能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。如果一个人不善于做细事只想做大事，很容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。『毛』泽东说过〃墙上芦苇，头重脚轻根底浅〃，就是这个道理。要善于大处着眼，小处着手，处处都做有心人。深圳有个打工妹现在成了大老板，她领悟的道理就是学会做有心人、细心人，她每到一个公司做事，都带着脑袋思考这个公司赚钱的门道，细心观察和琢磨，把那个公司赚钱的绝活学到手。其实，很多机会往往是在瞬间就被我们错过的，很多对我们有益的东西往往被我们失去了，所谓熟视无睹，说的就是这。因此不要放弃那些看似不重要，实际上很重要的环节。
……关于苦心。孟夫子讲过〃劳其筋骨，饿其体肤〃，然后才〃降其大任〃。做商人很苦，人一旦进入商业活动就身不由己了。商场如战场，刻不容缓，今天的事情今天一定要做完。马克思过去讲人的异化，商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋……这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。
17企业成功的十大要素
……詹姆斯·罗伯特·保罗（美国海岸公司总裁兼首席执行官）
今天能来这里，感到万分荣幸和高兴。回到母校总是令人快慰的。
格雷厄姆博士已经介绍了，我是首席执行官，问题是在企业管理人才济济的地方首席执行官干什么？
首席执行官与企业家之间确有一个重要区别，首席执行官的意义容易理解得多。但凡是成功的公司都是按企业家精神办的。所以，与其认为企业家和首席执行官是互相排斥的，倒不如认为其有共同点。
在讨论大企业和大公司成功因素之前，让我们先介绍一下海岸公司的情况吧！海岸公司从其规模而言，始建于36年前。它从南得克萨斯的一家小天然气公司起家，如今已成为涉足天然气、石油、煤炭和化学工业的多种经营的能源公司。过去10年内，其收入与利润翻了一番。
顺便提一句，每5份海岸公司的股票就有一份是其雇员所持有的。这既体现了员工对企业的忠诚，也是保持海岸公司企业精神的力量。当一举一动都与自己的切身利益息息相关时，员工们都会竭尽全力保证企业成功。
我承认，成功没有唯一准则，企业家的定义也不可一言蔽之。世上没有两个一模一样的企业家。每个企业家都是其独特个『性』与素质的组合，都有其成功的秘诀。
但是，我认为其中有些素质对于领导一个大型能源公司特别有意义。第一条最显而易见但又是最易被忽略的是平凡的、勤奋的工作。你们认识多少成功的不努力者？换句话说，你们知道多少成功的懒人？假设有，那很可能只是幸运女神对他们的一次垂青，或者是他碰巧出生在优越的家庭内。
每当审视海岸公司时，我见到的成绩统计数字都是努力工作的结果。与缺乏职业观念的竞争者相比，我发现他们总在谈论高尔夫球、网球、旅行等各种娱乐活动。所以，当你想要加盟一个公司或组织时，发现他们大部分时间都在聊天，谈些与工作无关的事，那么你就要小心了。你可能正与一个涣散的工作队伍为伍。
这就引出我要谈的第二个因素，工作要有中心，富有创业精神的企业需集中精神发挥它的长处。每个大型公司都会失望地发现它不能满足的所有人的要求，美孚石油公司在买下蒙哥马利宝地后，很长时期内在为恢复元气而奋斗。埃克森石油公司曾经进入计算机行业，而后又到电动机行业，最终无果而归，又回到了老本行。
当时宣布兼并时，并不乏大吹大擂，但这些都毫无用处。其实教益是很清楚的，即要发挥长处。特别是当公司规模还小时，更要各司其职。而当你成功地发挥长处时，你要注意另一个教益：要小心谨慎，坚韧不拨，慢慢增长，并且保持原来的工作中心。
必须避免的是工作无中心。如果你询问许多企业他们的中心任务是什么？他们就会回答：顾客，或雇员，或技术，或跨国经营等。
我要指出这些概念不仅仅对于企业有效。你有没有见过美式足球进攻时优秀的四分位是如何跑位的吧？他们不顾来自对手的竞争，不顾280磅的对方后卫的后路截击，不顾220磅的边卫的中路拦截，他全神贯注，心理只有接球者。终于他发出了一个漂亮的球。然后，当然是不久之后，他才考虑他是否得了分。可见，我们论述的这些规则或素质可应用于企业、运动、学校或其他方面。
我要谈的第三个因素是智力方面的，那就是大思路。众所周知，很多成功的新企业都是由一个了不起的大思路起步的，大思路能吸引人力，能吸引财力，s形的成长曲线就由大思路起步。
太多的人只是坐在那里，等着好点子自己跑进办公室来，就像一个店员，在店里等着上门的顾客。这种〃守株待兔〃的态度可能在商店里有效，但是这在实业上99％都不会成功。
你应该每天都去寻找新点子、新方法、新方式，来提高生产力，寻找新顾客，控制成本，去除官僚习气。对于点子，也有个适应生存的问题，成功的创业者不仅不断寻找新点子，并且不断去芜存箐。如果你有一百个点子，很可能其中只有一两个点子有显著的正面效应。你若只有10个新点子，那么成功的机会也会递减。更糟的是由于缺乏选择，你不得不在这10个点子中选出1个，但它却可能使你彻底失败。
第四种因素，那就是灵活『性』。勤奋工和努力思考，许多主意集中于一个方向，这都需要有勇于变革的心态。这个世界分秒必争。比如80年代初，能源公司要价很低，估价在下降，兼并会极好。我们用一纸气势副人的投标书，花35亿美元买下了底特律的美国自然资源公司。这次兼并为海岸公司80年代利润翻一番提供了跳板。
现在情况改变了。80年代的许多捐客都坐了牢，储蓄、借款与银行业都遇到了30年代大萧条所没有的困境。流动资金短缺，投标难以融资，能源及其它公司现在价估得很高。此时，向内投资而非向外投资才是正确的战略。结论很清楚：灵活会取胜。
第五个因素是能力，不仅要有适应变化的能力，更要有预测到变化的能力。善交是一回事，正确地转变又是另一回事了。你会向前仰，但这并不意味着当特快列车在你身边呼啸而过时，你站在月台上也能这么做。
这也是公司成功的秘诀。我的办公桌上堆满了报告、图表和报表。这都是过去的记录，是海岸之船后面的尾波。但你不能老盯着船后面的尾波航行。我所需要的，并要努力去争取的是向前看的能力，是进行理智推测，有时甚至只是依靠直觉推测的能力。
这些推测源于自己的经验，但更多源于他人的经验，源于外部机关。成功的企业永远关注着周围发生的一切。
在我提及的兼并美国自然资源公司时，有两个〃向前看〃的例子。在投标之前，我们进行了裁员，削减了销售。批评者嘲笑我们。当时能源价格很高。但我们比其它人更先看到了它的下降趋势。于是，价格真的下降时，我们笑到了最后。
第六要素是推销员素质，要别人接受你的点子而购买。一个企业，无论是经营点子、产品、服务或商品，其实质都是一方买入另一方卖出的东西。你肯定听过商业方面铁的准则：无卖出则一事无成。生意场上布满了拥有天才主意、神奇产品，其失败的原因只是无法出售。
大家只知道苏格兰的詹姆斯·瓦特在18世纪发明了蒸汽机。但是这错了。第一台蒸汽动力机是公元1世纪由埃及亚历山大的希洛发明的。但他没有像瓦特那样创立工业。瓦特有了好点子，说服矿主把煤送到顾客手里。这个差异既是时间的问题，也是推销员素质的问题。
第七个因素是好的推销员要充满自信。美国职业高尔夫球运动协会的高尔夫选手没有一个是靠轻打获胜的；没有一个全美高等学校田径协会的篮球明星不是充满信心打出好球的。
他们如不是胸有成竹，就不参加比赛。成功之士善于从每个『毛』孔汲取自信。而实业成功赋予人信心。有了信心，成功就向你靠近。没有信心，别人很快就会觉察并利用你的弱点。没有信心的人注定是失败者。他们会失去定单，会失去生意，会失去自尊。一切都与成功反其道而行之。
随信心和推销一起而来的成功的第八要素是平衡。我谈的是细节与总体构想之间的平衡。这两者都是必要的。努力工作，注意小节是有回报的。因此心理装着大蓝图，并且要有着多面手能把多股线拧成一股绳的本事。但是太拘泥于小节的人，除去律师与会计师之外，都易『迷』失方向。
同样，点子如泉涌，但从不考虑其实施的人也是易于『迷』失方向的。从没有成功人士是长于出点子而短于行动的。
接着要谈的要素是进取心。这是勤奋工作的源泉。所有成功的商人都充分利
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