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时代赋予的营销方略-第10部分
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久砺电子是一个没有任何背景和基础的小型民营企业，他们又要求自己尽快地达成企业的目标。那么，在市场竞争如此激烈的〃微利时代〃，如何建立起他们的优势、如何建立起他们独特的营销系统、如何超越〃微利时代〃的恶『性』竞争呢？系统全面的企业计划和策略则是他们达成目标的重要保证！
国内这个行业竞争手段之一是单一品种斗价，每一个工厂一般都只生产1…2种产品。价格越来越低，材料用得越来越差，产品整体品质越来越差，这样恶『性』循环下去，企业只能疲于奔命。由于经销商担心会继续降价，通常不愿意付清全款，这样，工厂在外面积压货款就会越来越多。本来，工厂的利润都微乎其微，这样一来工厂势必陷入危机，更不用谈开发新产品了。
而久砺电子干脆反其道而行之，其具体作法是：
1由于他们是市场的新面孔，无论你用什么方法，如果客户第一次不接受你，你就什么都做不成。因此，他们开始采用了mba《新产品开发》教程中所提出的，具有进攻『性』的〃渗透定价法〃，即低于购买成本去销售正在畅销的产品。这样，立即获得了第一批最宝贵的客户！
2他们将已经完全准备好的新产品样品推荐给已接受了他们产品的客户。结果，他们立即被新产品吸引，转而订购新产品。
3他们将所开的模具做成的零件单元进行不同的组合配置、包装，将相同功能的产品做成不同的加工工艺，很快形成了一个系列的新产品，客户则开始整系列下单购买。
4他们与市场竞争对手绝然不同的是，所有材料都提高成本，做好的，包装用最好的材料，包装外形图案由设计师设计。这样总成本是增了，但是，产品档次明显地上去了，客人非常喜欢。
5他们新产品的价格通常采用〃低撇脂价格〃，价格高于行业价格水平，足以冲抵提高了的材料成本。
他们不断投入模具，则不断有新产品推出。而做一个新品时，通常会考虑到多种产品组合方案，这样，做到了一模多用，充分利用了有限的资源。
俗话说，读万卷书，行万里路，现在究竟还是要由实践来检验，尽管影响价格的因素有很多，但企业家们切勿纸上谈兵，还是要像久砺电子那样，结合自己企业的特点，独僻蹊径也不错。自是〃柳暗花明又一村〃。
时代赋予的营销方略 第4章 电子商务与网络营销战略
21世纪是信息的世纪，利用电子商务及网络来进行商业活动是科技发展的集中表现，这有利于加快企业的发展进展，而科技是企业发展的源动力。
一、电子商务
1。解电子商务定义及现状
电子商务，顾各思义就是用电脑手段通过互联网络进行商业活动，电子与商务的结合其意远远超过了两个简单概念的相加，社会学家说21世纪是信息的世纪，〃知识经济〃浪『潮』一波高过一波，当众多的企业为前途、为自身传统的交易方式而『迷』茫时，电子商务的到来给了他们巨大的拓展空间，在许多企业经营步履维艰的同时，另有一些企业却势如破竹，拨地而起，后者往往与信息产业，尤其是国际互联网络密切相关，从微软、英特尔到中国的新浪、搜狐，他们的传奇故事说明了〃电子〃这个概念在人类生存的所有角落传播之迅速，国际互联网络增长速度是呈几何级数。它为渴望成长的各类企业和雄心勃勃的现代人提供了空前的发展机遇和广阔的生存空间。ibm曾组织过一次世界有史以来最大规模的〃电子商务与企业经营〃的调查研究，分析发现，电子商务的策略的确已经为许多企业带来了强大的生命力，在互联网络最为商业化的美国，不仅出现了许多虚拟运作的公司，还出现了大量家庭办公一族，他们所开创的个体户、小企业都成为美国人就业的一个新趋势，这些人凭借着一个领先一步的大脑，一部电话，一个调制解调器和一部微机在互联网上开拓着自己的虚拟天地，抢尽了商机。电子与商务的结合使得电子商务不仅仅是技术问题，技术的进步固然为商业的发展和转型创造了条件，但是，新兴的现代信息技术，只有靠在商业领域的实施才能发挥应有的作用，几乎每次技术的突破都会带来商机。所以说，电子商务人才是既懂技术、又懂商务运作的高级人才，而不是一般的电子『操』作人员。
2。电子商务作用
电子商务是运用电子信息技术以整个市场为基础的商务活动，它不仅仅是商品或劳务通过网络进行的买卖活动，还涉及传统市场的方方面面，除了在网络上寻求消费者，企业还通过计算机网络与供应商、财会人员、结算服务机构、『政府』机构建立业务联系。由于电子商务的巨大优越『性』，首先采用电子商务的企业对其他企业的带动作用显而易见，由点及面的迅速发展，会对整个商务活动，包括产品生产、产品促销、交易磋商、合同订立、产品分拨、货款结算售产生深远的影响。电子商务不应该仅仅被看作一种在线的销售模式，更重要的是企业与企业之间、企业与『政府』、企业与顾客等各个层面的电子商务活动。在人类技术进步的步伐越走越急的今天，谁也不敢藐视电子商务的存在与发展，任何有远见的企业和企业家都会密切关注这场由于电子和商务的结合而在商业领域爆发的革命。
3。如何迈出电子商务第一步？
就像当年的internet一样，电子商务在由兴起到普及的过程中，会有一个由陌生到认识再全面理解接受直至熟练『操』纵运用的历程，但是，由于有internet技术的基础，这个历程相对于internet技术来讲就短得多，顺得多，很多人都渐渐认识到开展电子商务无非就是意味着企业要建立自己的网站，开始有些企业对这个新生事物总有点害怕，我们的企业要胆大一些，不用怕。从目前的国际互联网看，企业申请要胆大一些，不用怕。从上前的国际互联网络看，企业申请拥有自己的域名，建立自己的网站并不是一件很难的事，而且花费的代价也不大，实际上，有许多网络服务商为个人或企业提供免费的虚拟空间，只要有一台联网的电脑就可以马上在网上建立自己的网站。企业设立网站是要通过它开展商务活动的，所以下一步企业应该注册自己的永久域名，因为企业要进行交易，就必须让别人知道你的地址、位置和标识，接下来考虑的就是企业应该将哪些内容提供在网站上，这些内容与企业电子商务成功有直接联系。
4。电子商务的先行者总结出良好网站的经验
（1）网站设计要以客户为导向。（2）网上一定要提供丰富的有价值的信息，而不仅仅是公司简介。（3）网站一定要让户轻松使用和易于浏览。（4）在线销售过程应简单明了，易于『操』作。（5）网站内容必须频繁更新。（6）网站一定要具有交互特征，客户能随时提供反馈信息。（7）网站一定要及时回复客户的反馈意见。（8）要不断创新。在互联网上建立网站后，你必须对自己的网站进行广告宣传，因为不知道你的域名就无法进入你的网站，除非客户猜到或者刻意查询，但这样的机会还是很少，网站的推广要结合各种媒体，使用名种方式，多方面的营销推广才是有效的办法，要设法在各种新闻媒体，包括报等纸商业出版物等报刊上，刊载介绍网站特点的文章。除了在各种媒体上进行宣传外，还要让网站在尽可能多的地方出现，只要有公司地址和电话号码的地方（如推销人员的名片上）都要有公司的网址，这样就会赢得许多潜在的客户，互联网本身做宣传也是十分必要的，刚刚兴起的许多搜索引擎网站就专门提供这种服务，这些所有技术『性』的工作完全可以交给公司的技术人员或专门的技术服务机构去做。
5。如何对电子商务策略的有效『性』进行评估
首先要评估网上新媒体是否给业务带来新的增长，第二就是网站的客流量，如果网站的被访问率为零或很小，很难想象这样的网站能对公司业务起促进作用，对网上商务的效果进行评估可以帮助企业不断改善网站的设计，修正和优化网上策略，如果企业能在网上有效开展电子商务，可以给企业带来意想不到的收益，新的商机在电子商务中开始出现。
6。电子商务新『潮』流
网上营销日益得到消费者认同，网上营销借助计算机联机网络，电脑通读和数字交互式媒体的功能来实现营销目标，它和传统的营销方式并不矛盾，由于这种营销方式采用了先进的计算机网络，除了能增强营销组合的互动效果之外还能降低营销成本，增大顾客的选择余地，减少企业开拓市场的障碍。
一份新的关于家庭购物方式的报告预言，在21世纪，越来越多的家庭将参与电脑联机购物，电子货币的发展使〃互联网络〃把钱传递给卖主、买主足不出户、卖者送货上门、安全可靠是这一新『潮』购物方式的主要特『色』。
二、中国电子商务现状
1。现状
中国电子商务始于1997年。1998年〃首都电子商务工程〃的展开和1999年〃8848网上超市〃的出现，标志着中国电子商务开始进入快速度发展时期，中国电子商务由此〃正式启动〃。
据统计，目前全国已有4万家商业网站，其中网上商店700余家。电子商务项目大量推出，几乎每天都有各类电子商务地域也由北京、上海、深圳、等极少数城市，开始向各大中城市发展。可以说，中国电子商务已经由表及里、从虚到实，从宣传、启蒙和推广阶段进入到了务实的发展实施阶段。
但同时，也应该看到，很多企业所谓的电子商务仅仅是把自己的产品目录搬到网页页面上，有的甚至仅有一页写上本企业联系电话和地址以及简单产品介绍的主页面。况且很多企业没有国际化意识，纯中文的页面只会让老外望而兴叹了。还有的专营btoc的电子商务网站，虽然经营的产品众多，但一是不具备价格优势，二是配送和运输环节频频出差错，弄的很多本来就对网上购买商品支付手段和信用问题抱怀疑态度的顾客不敢放心地掏腰包购买，很多网上购物的朋友都是乘兴而来、败兴而归。
2。互联网上倒底有什么商机
在中国，互联网从诞生到进行商业运营已有些年头，虽然〃商机无限〃整天挂在人们的嘴边，可是真正有特『色』而成功运作模式的商务网站倒是没有几家，相反很多网站倒是把时间和精力、金钱放在上市〃烧〃钱上。那么互联网上的商机倒底体现在哪些方面，它会为人类带来哪些革命呢？它应该为人类带来至少以下三个方面的变革：〃信息传播〃、〃沟通和交流方式〃、〃组织行为〃。
首先，由于各种互联网的出现，使得互联网成为一个包罗万象的信息库，商业的、学术的、个体的等等信息都可以在互联网上发布和获取，那么人类获得知识和积累经验变得轻而易举，这大大提高了人类更新知识的能力，这种信息传播的深刻变革使得互联网成为生产力高速发展的加速器。
其次，由于互联网的出现，使得人类的沟通和交流方式变得容易，互联网的技术能够保证这些交流相对可靠的进行，人类因此可以大幅度提高沟通和交流的效率，给人类生活带来较大的方便。
另外互联网的出现使得人类的分工合作发生巨大的变化，人们随时随地可以做很多种工作，一个人可能成为不同『性』质的组织成员，另外由沟通和交流的方便使得组织的形式变得越来越容易，解决问题，完成工作的能力在为提高。
与互联网有关的商机主要在四个方面：信息提供服务、沟通交流服务、基于互联网的管理咨询服务、互联网技术及硬件设施服务。
信息提供服务（icp）大致可分为两种，普通公共信息、专用信息。它的收入应该主要靠广告费，在用户足够多时可收取少量的订阅费，可以与接入合作收取，另外可以把信息资料汇编整理转让给其它媒体或用户收取信息转让费，从目前来看还只有yahoo的收入差强人意，其余门户大多还在亏损，以后的趋势是留强汰弱，另外还有一种提供专门信息服务的网站可『操』作，一些专门信息，如法律、健康咨询、图书、影响、娱乐，这些网站主要收入是订阅费，现在可能提供了这些内容服务的供应商很多不收费，但是它必然要为生存而收费。
沟通交流服务提供商，它的包含很广，从社区交流、游戏娱乐，到btob，btoc，ctoc电子商务都属于这种服务，这种服务的盈利应该来自于这些网站收取服务费，只要用户在其渠道有成本大于或等于服务费成本，用户都会选择这种服务，因为它更方便快捷，反之有些沟通交流服务不适合于或目前不适合联网，或者其它方式更便利，用户就会改用其它服务。
基于互联网管理理咨询服务，由于人们的工作方式和组织方式的变革，每一个专业人士要推销自己，或者一些企业需要快捷方便的有效管理，那么互联网为这些服务的提供商带来了无限商机。
3。电子商务还存在什么问题
中国电子商务是由主导信息技术的it业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有浓厚的技术倾向，〃重技术、轻商务〃的现象比比皆是。事实上，电子商务企业有必要树立〃商务为本〃的观念，将目光转向工商企业和消费者的实际需求，以此其确立电子商务方式和电子商务解决方案。
企业和消费者电子商务意识有待加强。企业和消费者的电子商务意识不强严重制约着中国电子商务的发展。目前大多数国企还只习惯于传统的订货会、展销会等对面洽谈的方式，对于上网查询展示企业和产品感到很遥远。以天津为例，有近4000家国有企业具备上网条件。但是第一批被动员上网的132个名牌企业中，有回音的不到40家，有的企业甚至明确表示〃不感兴趣〃。
效益观念过于片面。不少电子商务企业或电子商务项目以风险投资收益为唯一目标，片面追求上市。此种一厢情愿的思路使很多电子商务企业在经营与发展上进退维谷、举步维艰，面临极大的经营风险。
物流与信息化基础依然滞后。中国电子商务的顺利发展离不开诸如物流和信息化基础的进步和完善，这一点对主要由于技术推动而形成的中国电子商务应用与发展显得尤其重要。整个社会的物流现代化水平和信息化水平（职通讯网络、带宽、企业信息化等）需要大大提高，否则会继续阻碍中国电子商务的发展。
三、电子商务基本模式
在整个电子商务处理过程中，目前比较普遍的做法是将商务为企业内部、企业间及企业与消费者之间三种类型。
1。企业内部商务
一个行之有效的企业内部网可以通过电子商务带来如下好处：增加商务活动处理的敏捷『性』，对市场状况能更快地做出反应，能更好地为客户提供服务。
美国国家医疗中心是当今至全球最大的研究『性』医院之一。它雇用了6500名员工，与每一个大型企业一样，庞大的机构带来了员工间难以及时传送消息这一问题。该中心通过使用基于internet架构的企业内部网解决了这一问题。
2。企业问商务（btob）
随着企业内部网络不断向外延伸，企业将自己的局域网与其他企业的网络相连。这样，企业就可以与自己的业务伙伴，包括供应商、经销商、服务商等，随时保持联系与沟通，不断拓展自己的业务。它不仅仅是简单地开辟一条新的网上销售渠道，而将改善企业模式、优化交换过程、降低库存损耗、保持资金全部周转和降低实际销售支出，进而降低经营成本，增加企业收入和效率，并帮助企业与客户、供应商及合作伙伴建立更为密切的合作关系。
尽管目前网上企业直接面向客户的销售方式发展势头强劲，但为数众多的分析家认为企业音的商务活动更具潜力。forrester研究公司预计企业间的商务活动将以三倍于企业…个人商务速度发展。这在某种意义上反映了现实世界中存在的情形；企业间的商务贸易金额高达消费者直接购买的10倍。
我们不妨来看一项实例：太平洋汽油和电子公司pg＆e是全美国最大的一家公用事业公司，该公司曾经建设了一套电子采购系统。这套系统功能强大，而且提供了大量的桌面需求工具。这些工具综合了强大的实时商务处理能力。
pg＆e公司从这套系统受益匪浅，它使得与pg＆e公司进行商务活动的公司能以一种更简单、更快捷的方式与供货方联系和达成交易。
为在1998年年初建好包括电子采购系统结构及相应的知识数据库在内的企业级电子商务解决方案，pc＆e扩展了它的目录服务器。为了实现选择供货方，该方的信息被安装在ci电子商务网络（ecn）中，这是一种先进的电子商务网络解决方案，客观存在能够提供可靠『性』、安全『性』和可扩展『性』。电子商务使pg＆e在为其扩展业务的同时，努力地提高其与其他企业间的电子设备的交互能力。pc＆e是大型企业迈入电子商务时代第一步的一个很典型的例子。
3。企业与消费者间商务（btoc）
无疑，这是人们最熟悉的一种商务类型，一般人认为电子商务就只有这样一种模式。事实上，这缩小了电子商务的范围，错误地将电子商务与网上购物等同起来。近年来，随着万维网的兴起，大量的网上商店出现，由于internet提供了双向的交互『性』，网上购物不仅成为了可能，而且成为了热门。由于这种模式节省了客户和企业双方的时间、空间，大大提高了交易效率，节省了各方不必要的开支。因而，这类模式得到了人们的认同，获得了迅速的发展。
mushkin公司仅仅是一家虚拟企业，它没有实际的零售店。mushkin最初仅在internet网上创建了主页和产品目录，而订货则通过电话和传真，现在通过电子商务，该公司全天24小时在网上接收订单，它们的主页包括了产品的细节信息及重要信息。这使得它每天都要接受1000余次光顾。在实现了电子商务后，1996年度，该公司的利润增长高达500％之多。
以上三种模式中，btob模式将为众多的私营公司尤其是中小营公司带来发展的契机。
四、影响电子商务的七大致命弊病
第一大致命弊病：过分的设计
人们常犯的一个错误是网站设计过于复杂，难以推行。通常，由于不切实际、过于复杂的计划而导致某些立意极佳的项目无法实施。大多数时候，新的、鲜为人知的技术所面临的挑战往往非常巨大，一时半会是无法解决的。这样，新兴的在线商店可能坐失良机，甚至被一古脑地抛到一旁，而技术成本却有增无减。
为了避免过分的设计，你首先应该明确：你的在线商店的最基本目标是什么，而且首先应该将它们付诸实践。当最基本的系统已经就绪时，你不妨加一些修饰、作一些补充。
第二大致命弊病：贪多
电子商务可能涉及极其复杂的设备选择、网站建设和主机托管问题，还可能涉及安全问题与收费技术问题……诸如此类的问题，林林总总，不胜枚举。开店时，人们很容易就想到解决所有这些问题。不过，如果你比较明智的话，你就不会这么做。贪多必失，所以，我们建议：选择提供全面解决方案的主机托管服务公司。
比如，开张之初，为什么不使用yahoo！store提供的服务呢？它不仅能够做出所有的〃重大决策〃，而且能解决高难度的技术问题。你大可不必打肿脸充胖子，一个劲地摆出一副千手观音的模样。黑客问题、高难度的软、硬件问题就由yahoo！store或其它任何一家高质量的主机托管公司来『操』心吧！这样一来，你就不用为技术方面的琐事而大伤脑筋了，同时，你就能集中力量推销产品了。
第三大致命弊病：方枘圆凿
仅仅因为某种产品在零售店中比较畅销，有些人就异想天开，认为它在网络上也会成为热门货。事实并非如此……许多东西在internet上并不好卖。送货费高、售后服务问题、或需要〃真实〃推销员等问题往往让这些商品长期束之高阁。在网络商店开张之前，你不妨衡量一下：你的产品是否适合于网上销售。先问自己几个问题：
1你的〃在线价格〃是否比〃离线价格〃更具吸引力？
2送货费、搬运费有多高？
3消费者们认为你的在线服务可靠吗？
从长远来看，客观评估网络成功概率不仅省时，而且省钱。
第四大致命弊病：忽视安全问题
最近，黑客已家喻户晓，而且，电子窃案与电子破坏活动之类的报道也以惊人的速度增长。如果你自己主持电子商务网站，那么，在你的电子商务�
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