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营销总监-第29部分
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睛，
据了解，俊旭公司的白酒代理产品除家福泉外，还在代理五粮液的铁哥们酒和本地酒西凤六年，这两个产品都是在代理家福泉酒以后代理的，俊旭还是通化干红葡萄酒西安的总代理。
下午三点左右甘波回到酒店，三个人一起出发去俊旭公司。
俊旭公司位于郑和下西洋纪念碑附近，以前是部队的三产，后来改制成为了股份制企业，魏赫是总经理。俊旭公司有一个两层楼的商场，营业面积5000平方米以上，一楼主要卖食品，二楼是服装和日化用品。
毛华他们来到俊旭公司二楼的办公室，魏总不在。看见会议室里面有人，足足有十二三个人，毛华示意周剑去问一下谁在开会，周剑回来低声告诉毛华：“五粮液铁哥们酒的人在给俊旭的业务员搞培训。”
站在魏赫的办公室，毛华从窗口看见商场后面一楼的仓库人员正在从车上下货，他清楚地看见是铁哥们酒的产品展示立柜，整整一车都是。
魏赫的办公室还有两个人等她，毛华走到甘波身旁，附耳小声说道：“给魏总打电话，说我到了，问她什么时候有空，就说我上午去联系包装厂去了，你也是刚知道我来西安的。”
说完，毛华拉着周剑下楼，直往后面一楼的仓库走去。
俊旭公司的仓库很大，仅食品库就有1000平方米以上。由于周剑认识库管，两人得以进入仓库。一进仓库，毛华就发现了问题：铁哥们酒的库存比家福泉多至少两倍，通化干红的库存数量也比家福泉多。更令毛华震惊的是，当他问铁哥们酒运了多少酒柜来时，库管随便一说：“180多个吧。”
毛华心里一震：这种档次、样式的展示酒柜每个的制作成本应该在900元左右，也就是说铁哥们酒单这一项就投入了近在18万元，足见其进攻西安市场的野心。
见毛华和周剑走进魏赫的办公室，甘波小声对毛华说：“魏总说她晚上要陪领导吃饭，明天上午她来宾馆接你。”
“好，咱们回酒店吧。”毛华快步走出魏赫的办公室。
甘波跟在毛华的后面，他看看表，说：“毛总，已经五点了，现在去哪里都堵车。要不我们打车先去吃羊肉泡馍，然后再回酒店？”
“你安排吧！”毛华对甘波提议先去吃东西兴趣不大，此时他脑袋里全是下一步如何和俊旭合作的问题。
就在毛华他们在西安吃羊肉泡馍的时候，杨雨发一个人惬意地在集团办公室里喝功夫茶，脸上挂满诡秘的笑容。
几天前，杨雨发听说市场中心打算用手机电话通讯录复制器做促销品，毛华签批了，心中一阵暗喜：这个东西，江西的经销商老徐正好一个月前送了一个给我，用起来很麻烦，自己严格按照产品说明书的方式使用也不成功，到现在还没有把自己电话号码复制出来，复制器还躺在抽屉里休息呢！我杨雨发毕竟也是一个本科生，我都觉得使用难，一般的消费者会很方便地使用吗？毛华他们想买，就让他们多买点放在仓库里吧，哼！
昨天，杨雨发分别给王伟、甘波，江苏和华南大区等几个省外重点市场的负责人打电话，大意是：“要到年底了，这次市场中心计划做的手机电话通讯录复制器是个好的促销品，大家要为各市场多要一点，多抢一点促销品，以免到年底了没有促销品不好压经销商回款。”
刚才，杨雨发把徐静叫到办公室，脸色温和地对徐静说：“徐静，你们市场中心最近一段时间的工作干得不错嘛，看来还是毛总领导有方啊！听说是你出的主意？”
“不是，是我和汪总一起去市场发现的，杨总永远是我们的大领导，有什么事吗？”杨雨发的夸奖令徐静心里一乐，她笑盈盈地冲杨雨发一笑，心中充满了狐疑：杨雨发叫自己来干什么呢？他已经很长一段时间没有直接过问市场中心的事情了，不会是自己在什么地方做错了吧？
“这次要做的手机通讯录复制器，要货计划都做好了吗？各市场都报完了吗？”杨雨发特意问道。
“基本上都报完了，好像省外的要的比较多。初步统计了一下，各市场报的需求大概在5000个左右，也不知道毛总和老板会不会同意花这么多钱。”徐静嘟着嘴说道。
杨雨发觉得有必要再添上一把火。他说：“你们选的这个促销品好，我问了许多经销商他们都很喜欢，我估计五千个肯定不够，你们多采购一点吧，我看至少要八千到一万个，还要一次到位，分期采购万一陈总那里说没钱了不好办，省得到时没有了各个市场又来叫。你说呢？集团的情况你又不是不知道，你就尽快打报告吧，还要尽快催采购部采购到位。手上工作要加紧！”
“好的，杨总，那我就按你说的打报告。”说完，徐静高兴地走了出去。
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《营销总监》第四十四章（1）
44、与客户沟通的能力是营销
简单地说终端协销系统就是：厂方营销工作重心前移，把服务对象由经销商变为分销商和终端；改变厂方的市场投入方向，把较大部分费用用于区域市场业务人员的招聘、培训、使用和管理；厂商共同开发、共同控制终端，通过增加终端团队以加强核心终端的销售、市场铺货率和终端推荐率；驻点业务员的绩效工资直接与所负责的终端订货和终端维护质量挂钩。
毛华走出俊旭公司后，甘波问毛华去哪里吃饭，毛华想都没想就说：“还是去鼓楼回民街吃烧烤吧。”毛华喜欢那里把酒谈天赏人文风景的气氛。
晚上三个人喝的不多，一共才一件啤酒。毛华回到索菲特酒店时已经是晚上9点左右了。周剑回家了。甘波提着毛华的包跟进房间，往沙发上一坐，说“今天晚上我不走了，也住住五星级酒店。”
“你要走我还不让你走呢，我们接着聊工作。”毛华喜欢在喝酒的时聊工作，当然对方不能醉。喝完酒后聊工作也不错，在这种情况下人们一般都会少了些伪装，更能听到一些真实的东西。
“没问题，我喝啤酒不行，但一般也醉不了，胃小，都是小时候没有吃饱饭的原因。啤酒这东西对我来说，只涨肚子不醉人。毛总，你对西安的情况基本了解了吧，下一步我们怎么办？”甘波懒懒地靠在沙发上问。
“怎么办？该我问你才对！”毛华佯装生气地说，刚才甘波的口气怎么听都像他是自己的领导。
“哦，对了，毛总不好意思啊，一不小心当了一回你的领导，难得啊！”甘波嬉皮笑脸地看着毛华。
“我们的确要先想好我们明天和魏总怎么谈的问题。这样吧，我们先明确我们今年的目标是什么。”
“肯定是尽量多的回款，西安市场原计划完成销量600万元，到现在才回了260万元，完成任务很悬啊！”甘波一边说话一边走到房间里的茶水柜里找茶叶，看见有咖啡，一声尖叫：“噢，还有免费的咖啡，沾毛总的光，我今天也在五星级酒店喝一次咖啡。”
“你就知道吃！”毛华冲着甘波的背无奈地说，“你说的这个只是到年底的短期销量目标，从中长期看，我觉得还应该有具体的市场开发目标，不过今后我们再谈市场开发问题。”
看甘波重新坐到了自己的身旁，毛华不无担忧地说：“如果我们没有新的举措，不要说600万元，你今年能完成去年的500万元就不错了，我看魏总他们在铁哥们酒和通化干红上面花的时间和精力都不小，反而对我们倒是有点爱做不做的样子。你说呢？一个还算大又有实力的客户被你们维护成这个样子，甘波你还是挺有水平的嘛！我们现在在陕西一共两个人，对吧？铁哥们酒有几个人在陕西？”
看见毛华的脸色开始严肃起来，甘波认真地回答道：“对，我们有两个人，铁哥们酒在陕西好像只有一个人，姓陈，你也看见了。铁哥们酒的投入很大，你看酒柜一次就给了魏总将近200个，那个酒柜做得很高档很漂亮的，估计制作费不会便宜。”
毛华不想纠缠在这个上面，话锋一转说道：“上午我也去看了一下市场，我感觉西安市场的问题有几个，一是我们的终端维护的不好，陈列不行，断货现象严重，有些终端，魏总的业务员将近一个月也没有去过了；二是终端宣传也不行，你们上次要的产品陈列箱，我去了至少100个终端只看到有两、三个地方摆了出来，摆的位置还不好，倒是我在俊旭的仓库里面发现了还有一大堆，为什么不摆出去呢？我记得为了摆陈列箱这个活动我们是批了费用的，每个点一个月两瓶酒，对吧？你们要求经销商认真做了吗？我看你们怎么核报这笔费用呢。”毛华说到最后，真的有些生气。
《营销总监》第四十四章（2）
“这件事的确没有跟踪到位，毛总。”甘波心里吃紧，表情变得很是尴尬。
毛华看着甘波说：“你知道我怎么处理金海公司虚报门头制作费的吗？我让市场管理部昨天下了处罚通知，一共13万元的门头制作费用，我根据市场管理部逐一每个点查看的结果，少给他核报了48000多元，还罚款1万元。按规定是可以罚他们3万元的，看他们在成都市场经销权谈判方面做出了让步，我也就只罚了他们1万元。”
甘波暗想，看来是碰到一个很认真的领导了。
毛华眉头紧皱，凝神继续说道：“还有就是俊旭目前精力太分散，对家福泉的重视严重不够，这肯定也与我们过去工作中有些配合不好有关。”
毛华对于陈列箱活动的政策记得这么清楚，大大出乎甘波的意料，对于陈列箱的问题，他上次来也发现了，魏总推说终端不愿意让摆，他也就没有坚持了。
毛华在房间里来回走动，这是他紧张思索解决办法的习惯性动作，他从甘波手上夺过香烟，猛抽两口又还给甘波，说：“甘波，我今天从俊旭的仓库出来时就有一个想法，老街坊送他们展示柜，1个还要将近1000元，我们能不能送他们比展示柜更有价值的东西呢？”
“什么意思？”甘波一脸茫然地看着毛华。他心还发着颤，还没有从毛华的严厉批评中缓过神来。
毛华没有回答甘波的话，他低着头，继续地来回走动，这样持续了足足五六分钟，当看着甘波把茶和咖啡端到茶几上时，一个灵感从毛华脑海蹦了出来，他赶忙叫住了甘波，说：“甘波，你就站在这里，对，不要坐下。”
“毛总，你这是……”甘波一脸苦相地看着毛华，右手下意识地摸了摸自己的耳朵。
“你高还是展示柜高？”毛华若有所思地问甘波。
“当然我高了，怎么啦？”看见毛华眼中满是神秘，甘波更是一头雾水。
毛华用力地拍着甘波的肩膀，说：“那好，我就把你送给俊旭公司！”
“什么意思？毛总你没喝醉吧？别人魏赫可是军婚，你要我去坐牢？”甘波尴尬地笑着说道。
毛华正色说：“我没喝醉，甘波你看，铁哥们酒送展示柜，我们送比展示柜还高的人怎么样？”
“送人？！什么意思，毛总？”看来汪翔还是不明白。
毛华越想刚刚获得的灵感，越觉得眼下找到了一个有力的突破口！他看着甘波大声说：“甘波你想，刚才我也跟你分析了西安市场目前的问题，很多问题都在于人手不够和人员的管理问题，完全靠俊旭公司的人要做好家福泉的渠道和终端工作，目前看来根本不现实。铁哥们酒送他们展示柜，我们就送人，我们在当地招聘10个驻点业务员，专门做我们家福泉的渠道开发和终端维护工作，一年下来也就20来万元的人员费用投入，也不比铁哥们酒的展示柜多多少。在西安1500元底薪能招到业务员了吧？提成由俊旭公司出，你看怎样？”
“这个想法不错呢！可是谁来管这十个人呢？”甘波兴奋了三秒钟，随即又困惑起来了。
毛华凝神说：“主要由我们来管，你来管怎么样？周剑也可以培养啊！”
“没有干过，应该没有问题吧，十来个人的团队不难管。”甘波的语气多少还是有些底气。
毛华语气平和地说：“实际上我们这样做就是我们和经销商紧密相互合作，协同建立销售通路并掌握终端，协助经销商做好市场，共同建立终端协销系统。娃哈哈在这方面已经做得很好了！”txt电子书分享平台
《营销总监》第四十四章（3）
甘波疑惑地看着毛华，问：“协销系统？”
毛华舒心大笑，自己应该趁机点拨一下他：“对，简单地说终端协销系统就是：厂方营销工作重心前移，把服务对象由经销商变为分销商和终端；改变厂方的市场投入方向，把较大部分费用用于区域市场业务人员的招聘、培训、使用和管理；厂商共同开发、共同控制终端，通过增加终端团队以加强核心终端的销售、市场铺货率和终端推荐率；驻点业务员的绩效工资直接与所负责的终端订货和终端维护质量挂钩。”
“这样做对经销商和我们最直接的好处是什么呢？”甘波似在思索，说得很缓慢。
毛华笑容舒展，朗声说：“这样做使我们对经销商的支持他们看得见。每天那么多人帮他做市场，他怎么会看不见呢？同时渠道、终端不再是被经销商一方掌握，增加我们了解消费、影响消费、控制渠道和终端的能力。这样做的效果好坏，关键取决于你对驻点业务员管理的水平。你有信心吗？”
“有，管他的，先干起来再说！只要能提升销量就干。我还要靠提成养家糊口呢，毛总！”甘波一脸愁容地说。
毛华心中很是赞许这种决心，不由鼓励地说：“你说得对，我们先干起来再说。据我了解，目前白酒行业在协销系统建立方面还用的很少，我们先用肯定有好处。和经销商比起来，我们在营销方面还是有知识、经验方面的优势。我们的经销商做什么行业的都有，我们还可以跨行业学习并运用知识，可以把从这个经销商那里学到的东西传教给另一个经销商，这样我们对经销商的服务就更全面了。我总在想，我们对经销商的认识也要不断完善。经销商最终的目的是通过做生意获得名利，在利益方面，要引导经销商向销量要效益，向市场要效益，向认真做好自己的工作要效益，而不是只盯着厂方的政策支持。对吧？”
“对是对，但是管理这个团队的人会很累的！”甘波一脸的苦笑。
毛华严肃地说：“不累能做好销售工作吗？我们以前那种‘跑市场而不做市场’的做法也该改一下了！你想，如果你能帮经销商把队伍管理好用好，他不感谢你才怪，他不很好与我们合作才怪。如果我是经销商，和我联系的业务员如果只会做两件事——传达公司政策和催款，我也会不喜欢他，可如果他能给我提供新的有效的营销、管理思路，还能帮我培训、管理业务团队，发展分销网络，我凭什么不喜欢他？！所以，卖酒就是卖人，除了卖产品，还要卖我们的脑力和体力。”
“对，不累怎么养儿子呢！”甘波仰头喝完了杯中的咖啡，毅然决然地说。
毛华竖起大拇指说：“好，为了你的儿子，我们明天就按这个思路去谈。先在西安市场招10个业务员为他们服务，费用由我们出，先支持他们一年。她那么聪明的一个女人，一定想得到这些人的使用对她公司其他产品的销售肯定也有帮助。我们就是要利用她的这个占便宜心理。除她已经知道的我们的常规投入政策外，这10个人的费用我增批给她，但是她必须按方案的要求年底前完成600万元的任务。你看这样行不行？”
“应该没有问题，但如果她还要其他的支持呢？”甘波还是有些担心。
毛华想了想说：“到时候再说，兵来将挡，水来土掩。明天去谈时你的表现很关键，你必须表现出对团队管理很内行的样子，还要指出几个他们公司管理中的不足之处，要让魏总认为你在管理上是绝对对她有帮助；我这边又同意给她配10个干活的人手，当着她的面要求你一个月至少有半个月的时间在西安，不就OK了？”书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第四十四章（4）
说到这里，毛华的神情显得格外的踌躇满志。他接着说：“要短期内实现回款和把西安市场做好，你也必须在这里常驻。今后看能不能把周剑培养出来，不行我再给你调人过来。记住，家福泉的协销模式就在西安试水了，你是家福泉第一个吃螃蟹的人。不要怕，我们可以慢慢地完善相关的管理制度，在运行中学习，在学习中运作。你不会没信心吧，我的甘波？”毛华和悦地看着甘波。
甘波咧嘴一笑说：“做就做嘛，呵呵！”心想，看来有没有信心都得这么干了。
这时甘波的手机响了，他接完电话后对毛华说：“汪总的，问我到成都石实中学读书的事。”
毛华眼中满是笑意。他说：“什么意思，他还要重读中学？”
听到毛华的调侃，甘波也乐了，说：“不是，石实中学是四川很好的中学，我舅舅在石实中学当副校长，汪总说他有一个省外的亲戚想来读书行不行。我说也许可以，但肯定要交不少的钱，他让我帮帮忙，说钱不是问题。”
“哦，”毛华喝了口茶，他感觉甘波对于管队伍的信心还是不足，还有必要再给他鼓鼓劲，于是他一脸诚恳地说，“甘波啊，我想跟你谈谈。尽管我和你直接见面的次数不多，但是通过你的言谈举止，我感觉你在做事方面的心态需要调整一下。简单地说，我认为你对于预期的结果，抱着一种‘好就好了，不好也能接受’的心理，这种心理对自己的目标的达成是不利的。
“你要充分调动自己的情绪，让自己对实现目标产生足够快乐的兴奋点，前景的好坏取决于你对前景的态度。很多时候你做事效果不好，主要原因还是你对目标的无所谓。成功就是具体的目标，其他的一些都是对这句话的解释。你说我对你的看法对不对？”
甘波不好意思地说：“对，我已经模糊地意识到了这一点，只是没有你说得那么透。谢谢你对我的批评和指正，真的。我以前的确抱有‘河豚不很香，草鱼也可口’的念头。”
“什么乱七八糟的河豚、草鱼！”毛华一脸的茫然，他真的不知道甘波想表达什么。
“不好意思啊，毛总。”甘波很诚恳地道歉，他看着毛华纳闷的神情，心中一阵暗喜，你问我是我高还是展示柜高，我也把你绕进来再说。
甘波不说话了，装着很认真看电视的样子。
毛华似乎等不及了。他说：“什么河豚、草鱼，你说啊！”
甘波看似很不情愿地说：“是这样的。上次我来西安的时候，魏总请省工商局的领导吃饭，我也去了，那天晚上最贵的一道菜估计就是椰奶河豚。更有意思的是当我们吃河豚的时候，一男一女的服务员还给我们现场介绍河豚，男服务员手上拿着一条河豚，女服务员用麦克风介绍河豚的产地和习性。给我印象最深的是说河豚遇到危险时会把肚子鼓起很大很大，做吓人状。我还是第一次看见用人来演示菜的场面，心想现在的餐饮竞争都把人逼到需要折磨河豚才能生存的地步了，因而非常认真地看。我细细地品尝自己盅里的椰奶河豚，有点鲜有点嫩，但感觉不怎么香，心想草鱼烧好了的味道也比这个河豚香！”
甘波顿了顿，见毛华很感兴趣地听着自己讲述，不由神采飞扬地说：“毛总，你刚才讲的东西很对，如果我的目标是吃河豚，我就要只想到如何能吃到河豚，而不是不能吃到河豚时就对自己说：唉，吃不吃都无所谓，有草鱼吃也行。对吧，毛总？”
《营销总监》第四十四章（5）
毛华知道甘波已经理解了自己的意思，还是装着生气地说：“狗嘴里吐不出象牙，什么话到你嘴里就变味了！”说着，他脱掉皮鞋，打算去洗漱了。
背后传来甘波的声音：“我这样做是不是也算‘活在当下’呢？”
“呸！你那叫懦弱和退缩。刚才我说的你自己琢磨琢磨吧，当然也不一定对。12点过了，洗了睡了！”
洗漱停当，甘波很自觉地从壁柜里拿出一床被子，躺在沙发上，看见毛华在床上正准备关灯，甘波赶紧问：“毛总，问你一件事可以吗？”
毛华眼中闪过一丝不快，问道：“什么事？”
听毛华的语气有异，甘波嗫嚅地说：“还有两个来月就年底了，今年年终奖能拿多少啊？”
“工作没干好，就想着拿年终奖！还不知道老板愿意拿多少出来奖励管理层，你去年拿了多少？”
“8000元，好像大区经理基本都是8000元。以前过年都只有1000元左右的红包，还要感谢杨总，他来了以后年终奖至少增加了。呵呵。”
毛华故意问道：“杨总拿了多少年终奖呢？”
甘波语气有些凝滞地说：“这个就不可得知了，他从老板哪里拿了多少我们不知道，他自己给自己留了多少我们也不知道，不过按理至少在5万元以上吧。皮总好像都接近两万。不过，杨总和我们在一起时不止一次地讲过老板给我们少算利润提成了。当然，我也不知道老板跟他谈的利润提成是怎么回事。我的感觉是，杨总对于利润提成的问题和老板的矛盾比较大。”
“哦，是吗？”毛华想起了皮峰曾告诉他说去年拿了23000元，他想问问甘波对杨雨发的看法，“你觉得杨总来家福泉以后哪些事做得不错呢？”
甘波认真地想了想，然后回答：“公司后勤部门服务市场的效率比以前好一些了，还有就是年终奖多一点了。唉，说起去年的年终奖，我可能�
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