营销总监-第32部分

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于黎江湾的反感已由来已久，甚至认为黎江湾给他1万元的补偿是对他的侮辱。他这样做实际上对自己也是有风险的，如果他还想继续当职业经理人，撒钞票的事件肯定会令他的下一个老板耿耿于怀的。
毛华任由自己的思绪飘飞：
对于什么叫忠诚，杨雨发和黎江湾肯定有不同的认识。也许在杨雨发看来，忠诚是相互的，承诺了的事情就得严格兑现，这就是老板对员工的忠诚。如果一个老板说了的话都不愿意兑现，连基本的诚信都没有了，还谈什么忠诚！连愿赌服输的勇气都没有，谈忠诚何用？！而在黎江湾看来，不管我怎么对待你，你都不能有背叛企业的行为，这才是忠诚。一方要承诺、要诚信，一方要无条件的行为规范，才导致了撒钞票这样过激事件的发生。
实际上这是一个“双输”的结果。
杨雨发愤愤而走，至少少拿了已经到手的1万元钱，还为今后的求职路多少设置了障碍。撒钞票事件传出去以后，对黎江湾对家福泉来说，也不是一件好事。杨雨发毕竟在家福泉当过分管营销的副总经理，这样的一个高管撒钞票夺门而去，在白酒行业内传开后，肯定就会有各种各样版本的说法，但是肯定没有一个版本对家福泉或黎江湾本人有利。现在已经是信息社会了，“好事不出门，坏事传千里”的效果会被快速、成倍地放大。
想到这里，毛华内心深处生发出缕缕的忧伤，不管怎么说，昔日同事的离去总是令人感伤的。
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《营销总监》第四十八章（1）
48、如何处理营销中的品牌危机
什么叫品牌形象？它不仅仅是广告打出了的知名度，也不仅仅是产品的功能和质量，还是消费者通过我们为他们提供高质量的服务给他们留下的行为印象，不是说“人人都是企业名片、事事都是企业形象”吗？
再过一个月就要元旦了。
王伟事件的性质也变了，家福泉决定请警方介入，拘捕王伟。
杨雨发离开家福泉后，家福泉集团对王伟的违规行为进行了全面的调查，随着调查的深入，除了前期已经发现的王伟伪造合同和利用假公司与集团签订合同，还发现王伟有私刻家福泉集团湖南办事处公章对外签订合同、私设仓库等行为。
20天前，公司发文开除了王伟，得知信息的湖南经销商纷纷打来电话，说王伟口头答应他们的许多政策没有兑现。
公司一直要求王伟回集团解决问题，可王伟总以各种理由推托，死活不肯露面。集团给王伟回公司的最后期限已经过了，王伟还是有意地躲避，并且前几天还发现王伟继续在湖南找经销商处理他仓库里面的货物。
在这件事情上，如何减少集团的经济损失，挽回王伟事件对经销商的负面影响，成为了家福泉目前要重点考虑的问题。
成都警方已经去过湖南一次，试图抓捕王伟，但由于王伟多疑而狡猾，警方在湖南工作5日后抓捕失败，回到成都。
两天前，警方通过刑侦手段知道了王伟就在湖南长沙附近，决定再次派人去长沙抓人，带队的是经侦大队副队长刘队，还带了一个助手小高。
汪翔是昨天晚上到长沙的。本来毛华要代表公司来配合警方抓人，可是集团到年底工作的确太多，走不开，毛华只好安排汪翔到长沙来配合警方。
离开公司时，汪翔专门去了毛华的办公室，他想得到毛华的指点。
汪翔坐在毛华对面，说：“毛总，警方已经到了长沙，我今天下午就过去，有什么指示？”
毛华双目平静地直视汪翔，用右手习惯性地抚摸自己的下巴，说：“王伟这小子也太胆大了！我管了这么多年的销售队伍，还没有一个人敢这样做的！前段时间我看湖南市场今年的销量比去年同期还增长不少，谁知道这小子在底下搞这些名堂！我们给了他很多次机会，要他回公司配合把经销商的问题解决好，可他一直避而不见。该打的电话打了，该说的话说了，他还是在耍小聪明。
“老板目前的态度是一定要抓回来，杀一儆百。你这次去一定要动员各方面的力量，把王伟抓回来！初步估计他手上还有近20多万元的货，给经销商的空头支票也很多，我想这就是老板要抓他的主要目的。”
毛华说这些话时非常生气，他生气的主要原因是王伟不配合解决问题，但为了对团队起警示作用，又不得不抓。
汪翔注意到，毛华这几天明显消瘦了，看来黎江湾给他的压力也不小。
“我听说王伟放出话来，如果公司整他，他就会告公司偷税漏税。”汪翔怔怔地看着毛华。
毛华讥诮地说：“老板既然决定要抓，肯定已经考虑过这个问题了。昨天老板还在为上次苏总去长沙没有把王伟抓回来的事生气呢，说他花了几万块钱进展不大，这次你去，先设法抓住他再说；你如果也抓不回来，我也会很没有面子的。有什么事及时沟通，发短信也行。记住，一定要把张龙的积极性调动起来。他是当地人，做事肯定比你们方便，如果他有顾虑这件事就难了。告诉他，如果他表现好我要提拔奖励他！”。　　。。　　最好的txt下载网
《营销总监》第四十八章（2）
“好的。还有呢？”
“还有就是要把当地经销商的积极性调动起来，该花的钱要花，这个世界上是没有人会免费帮你忙的！”
到了长沙后，汪翔的行动全听刘队的安排。
这天中午时分，一辆黑色的长安微型车在长沙高桥酒类批发市场内慢慢行驶，司机有意把速度放到最慢，比普通人走路的速度还要慢。
汪翔和张龙正坐在车厢的后排坐，此时他们正用鹰一样的眼神注视着市场过道两侧的酒类经营商家，看能不能看到王伟的身影。
据可靠消息，王伟头天下午来过高桥市场，他到过经营泸州玉酒的吴老板铺面，与吴老板谈说他想代理泸州玉酒的怀化市场，还约好这一两天还要来找吴老板详谈。
从早上9点起，警方的刘队和助手就一直在吴老板的铺面附近轮岗设伏。警方已动用了电子定位技术，知道王伟就在长沙，按照刘队的说法：“也许就在我们方圆500米之内，可是就是不知道这家伙具体在哪里。”
汪翔还与私人侦探所联系过，要求提供更准确的定位技术支持。可对方说，联通的手机不行。
按照汪翔和张龙的分工，汪翔负责看高桥市场过道左边的商铺，张龙负责看右边的商铺。
汪翔今天有点累，昨天晚上他一想到要和警察一起抓人就兴奋，结果没有睡好。
车子的噪音太大，汪翔用力对张龙说：
“这样找到的可能性看来很小，王伟有手提电脑吗？”
“没有。”张龙嚼着槟榔回答到。
“这家伙会不会在网吧呢？停车，我看这个宾馆二楼有个网吧，我去看看。在车上憋了一上午了，我也去上个厕所。”汪翔下车后直奔二楼。
由于怕王伟看见集团的人而警觉跑掉，刘队要求汪翔和张龙尽量少在市场内走动，汪翔只好一直待在车里，憋了几个小时。看来当警察也不容易啊。此时的汪翔在内心深处已全无了小时候认定的“当警察过瘾，当警察好玩”了。
考虑到王伟这个人比较节约，汪翔提议去高桥市场附近的招待所看看。大家讨论后，认为这个想法太天真。因为长沙高桥市场是华中最大的批发市场，有商家上万，高桥市场附近的小招待所也上千家，入住基本不要证明，就是随意去抽查，能查出王伟居住招待所的可能性几乎为零。
汪翔现在感到湖南市场的人手太少了，原来加王伟是3个人，叶小伟几个月前辞职了，区域经理就只有张龙1个人了，再想找一个人来配合抓王伟都找不到。
汪翔想给张龙打打气，说：“张龙，王伟和叶小伟都走了，现在湖南市场就你一个人了，今后如果你负责的区域大了，提成不就可以多一些了吗？”
张龙尴尬地说：“如果区域能大一点当然好，我现在负责的长沙、益阳、衡阳和岳阳，一年销量也就300来万元，每年的业务提成也就五六万元，还要管在外面出差的吃住。出差一天至少也得花150元左右吧，你帮我算算。穷啊，挣不到钱！”
汪翔接过话说：“区域大点会好点，同时你把销量再往上搞就更好了。”
家福泉业务人员的收入由工资和业务提成构成，业务提成根据业务员所负责区域的销量和产品结构，经销价高的产品提成比例也高，一般为产品销量的2％～3％；集团只负责业务人员的交通费、通讯费和出差的吃住费用由业务员自己承担。
张龙不无抱怨地说：“谁不想增加销量啊，但还不是要靠政策和时间。最近手上紧，去衡阳出差都只好住朋友家。朋友的房子也不大，一室一厅的，人家两口子刚结婚两个月，我住在客厅有时实在不方便，听到卧室里的声音受刺激啊！但是没办法，要节约钱！现在什么都涨价了，就是工资不涨。为了家福泉的面子，皮鞋总要经常擦吧，现在擦双皮鞋都两元了，汪总。”
《营销总监》第四十八章（3）
汪翔异常正经地说：“好好干吧，万一毛总看上你了，让你当省区经理不就好了，现在王伟走了，不是机会来了嘛！”
张龙老脸一红，说：“我当然想进步了，不想当将军的士兵不是好士兵。可是领导要赏识才行啊。哈哈。”
汪翔知道是时候抛绣了。他说：“我听毛总说，如果这次抓到王伟了有奖励。”
“那就好。”张龙呼呼地抽着烟。
坐在这辆破微型车上的感觉真是糟糕透了，伴随着轰鸣的马达声，汪翔不由自主地分析起这次事件的外部原因起来。
由于中国白酒的酒文化和地域属性，国内白酒市场目前已形成了这样的格局：以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573、泸州老窖特曲等为代表的一线品牌，携其强大的品牌力，继续坚持做全国市场的战略；以洋河、四特、高炉家、口子窖、丰谷等为代表的许多二线品牌，选择只做大做强区域市场的战略。
像家福泉这样的品牌，前几年也试图做全国市场，而真正做好的市场很少。这些为数不多的相对“好市场”，仍然存在品牌、渠道忠诚度低，还有经销商的合作质量不健康的问题。迫于残酷竞争的压力，家福泉也只好选择市场版图收缩的策略。在此策略下，像湖南这样的市场在家福泉的市场规划里被列为边缘或机会市场，简单地说就是不值得投入太多人力和物力的非重点市场，在市场的精耕和管理方面都没有花足够的时间和精力。
不仅是白酒行业，在其他食品类快速消费品领域，也出现了全国性品牌减少，原来的一些全国性品牌收缩防线固守地方区域市场的趋势。
家福泉省外市场现在平均一个省只有两名全职人员，远天远地的，要把他们管好还真的不容易……
在带警方来抓王伟问题上，汪翔心里是矛盾的，毕竟以前都是同事，一旦被抓了以后王伟说不定会怪罪甚至报复自己，但是命令在身又不能不来。唉，人在江湖，身不由己啊！
王伟事件发生后，汪翔一直在想王伟私刻公章，肯定是犯法，至于说王伟伪造合同和用假公司与集团签合同的问题，王伟能得以实行，一方面与经销商对经营风险的忽略有关，他们有时凭只有王伟签字而没有公司盖章的合同就打款进货；另一方面是家福泉营销体系内部管理不规范，具体表现为在合同审批时没有严格要求出具经销商的资质证明，签合同时的背封章使用不规范等等。
就在汪翔带领警察在长沙高桥市场抓人的同时，毛华正在办公室里和市场管理部的刘伍讨论如何处理魏正的问题。
刘伍神情严肃地说：“毛总，你上次要查的采菊园等酒店瓶盖费的问题，我和财务已经核对过了数值，发现魏正在接手采菊园酒店业务后所兑换的瓶盖比采菊园同期的进货数量还多出227个，庄子村酒店多出148个，外婆乡村菜酒店多出136个。这三个酒店一共多报瓶盖511个，看来肯定有问题。”
“哦，看来我对数值的感觉还是不错嘛。”毛华调侃地说，心中却有些悲哀。他去安徽出差以前，发现成都酒店部报上来瓶盖费数字不对。
瓶盖费是白酒经销企业为了调动酒店服务员、大堂经理的积极性制定的奖励政策，酒店的服务员或吧台人员凭回收的酒瓶瓶盖、吊牌或者盒盖都可以兑换几元到几十元不等的现金。这些现金都是由负责酒店的业务员自己或通过促销员给酒店服务员的。　txt小说上传分享
《营销总监》第四十八章（4）
刘伍低头说道：“对于这点，我们市场管理部没有及时发现也有责任。酒店的库存我们也已经核查过了，也就是说这多出来的511个瓶盖费肯定是魏正多报的。采菊园和庄子村酒店家福泉六年每瓶酒的瓶盖费是15元，外婆乡村菜的瓶盖费是20元，也就是说魏正多报了近1万元。怎么处理呢，毛总？”
“开除。”毛华毫不犹豫地说。考虑到魏正是苏慵的外甥，毛华又问刘伍：“这个事情你给苏总讲过了吗？”
刘伍不屑地说：“他知道我们在查，因为分管财务的陈总提供的酒店发货数值很明确，苏总也就没有说什么了。”
“同时还要让魏正把把赃款退回来。”毛华语气坚定地说。
“好的。”
看见刘伍走出自己的办公室，毛华重重地叹了一口气。
杨雨发扔完钞票走了，魏正被开除了，王伟马上也要被抓了。
走的走，开的开，抓的抓，可年度销量还是重如泰山！任务完成不好，开除一万个人，再抓一千个人，也不可能算我毛某人的业绩吧？
毛华垂头丧气地办公室里来回走动，心想，为了鼓舞经销商年底打款的信心，让他们看到希望，必须马上出台一个有吸引力的促销活动，可是做什么呢？
叮铃铃，座机电话响了，毛华拿起电话：“喂！”
“毛总你好，我是王昆。”
“哦，你好，什么事？”毛华例行公事般地问。
“毛总，上次在昆明谈的通过红包促销的方案，我已经传真给徐静了，请你多指教。”
“好！”一想起这个活动，毛华心中一喜，自己不正愁没有促销方案吗？上次在昆明和王昆交谈是感觉他的想法可行！
毛华不想等着看方案了，他说“你怎么想的，先电话里说说。”
“为了体现活动的特色，我建议我们的红包里面金额的设计都与6有关，也就是与‘顺文化’有关，我们的奖项可以设计为6？郾6元，16？郾6元，66元，166元，666元不同的金额，每个奖项还要设计奖项的名称以便于宣传，比如6元的红包叫顺顺平安，16？郾6元的叫一帆风顺等，还要全部用新钱，讨口彩，有新的财富的意思。你看怎样？”
“好创意！的确，因为是瓶瓶都要有红包，我们每一瓶的投入可能太大，因而红包的价值更多地体现在其象征意义上而不是真正多少钱的价值。”
“还有，毛总，为了体现新年新财富的概念，我们全部有新的人民币，不知道可不可行？几毛几毛的新钱不好找啊。”
“可以！有困难我来落实，那活动主题呢？”毛华急切地问。
“喝家福泉酒，拿红包回家，怎么样，毛总？”王昆自己笑了起来。
“通俗倒是通俗，可是没有强调这次活动的文化内涵。王昆，我突然有一个想法，你看‘新春好礼家福泉，贺岁红包六六顺’怎么样？”
“经典，神来之笔！不是拍马屁啊！还有毛总，帮我想想66元，166元和666元红包的名字好吗？”
“让我想想。”毛华没有放下电话的意思，王昆也只好等著。
毛华一边在便签纸上写写画画，一边用左手拍打脑门，约莫一分钟后，他说：“王昆，你看66元的红包叫顺上加顺，166元红包叫顺畅一生，666元的叫洪福齐天，怎么样？”
“好！比我想的好。”
“如果没有更好的先就这么定吧，我再和市场中心的商量一下，反正还要设计印刷DM单，我们还有时间来修改。谢谢你，王昆！”毛华啪地放下电话。
放下电话后，王昆在电话里担心的问题，还是云绕在毛华的脑际。
是的，困难肯定会有一点，可是肯定能够克服的，不要忘了我们家福泉是个大集团，是银行需要重点服务的大企业，这点增值服务他们肯定会解决；还有，我们认为有困难，竞争对手肯定也认为有困难，他们不敢做而我们这样做了，不就是我们抓住了这次机会而让他们失去了这次机会吗？
毛华延着自己的思路继续想下去：我们这么认真的做，消费者是能感受到我们严谨做事风格，崭新的纸币或硬币是能提升我们品牌形象的。什么叫品牌形象？它不仅仅是广告打出了的知名度，也不仅仅是产品的功能和质量，还是消费者通过我们为他们提供高质量的服务给他们留下的行为印象，不是说“人人都是企业名片、事事都是企业形象”吗？换钱的事让财务部去完成，换不来钱我请示老板罚他们的款！
还有，这个活动成都、昆明、郑州要同时搞。效果好了，如果流通的经销商也要有红包的产品，我们就把以前的促销品去掉，全部用有红包的产品；在费用投入方面，酒店的投入比平时的促销多几块钱，流通产品的力度与平时的促销力度差不多是可以做到的；平面设计方面就以过节的气氛、红包为主要元素。
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《营销总监》第四十九章（1）
49、堵住营销漏洞
在前期的市场运作中，为了迎合二级分销商只愿意和公司直接签合同的心理，同时为了保护区域总经销的积极性，过分相信业务员，对业务员以公司的名义与二级分销商签订合同规范没有到位；在公司财务管理方面，由于二级分销商的货款多数是以个人的名义现金汇往公司，财务在货款所有人核查时往往是简单打电话问业务员或简单听信业务员的说辞，存在漏洞。
汪翔来长沙的第三天上午十点，长沙高桥批发市场内。
汪翔还是坐的微型车继续在高桥市场绕行着，已经两个小时过去了，商铺、小饭馆、网吧都筛查了两遍，仍然不见王伟的踪影。此时，汪翔真想对王伟唱一曲“我的眼里只有你”。
张龙在车上明显已经失去了耐性。他说：“汪总，我看只有通过吴老板把王伟钓出来才行，这样找和等都不是办法。大不了我们给吴老板1000元茶水费。”
汪翔请示刘队后，向张龙点头，说：“可以。这些老板都有些顾虑，怕招报复，把王伟的身份证复印件给他看，证明王伟是四川人，不是长沙人，也不是江西人，彻底打消他的顾虑。同时再忽悠他一下，说明年的新产品可以给他做，让他发笔财。”
汪翔这么说，心里却想：何止与我们无关的经销商有顾虑，我们公司自己的员工也有不少的顾虑，担心自己面对面地参与抓捕行动，万一王伟被判3～5年，到时他会记恨我们一辈子。
张龙下车找吴老板去了，这时汪翔收到了刘队的短信：“汪总，吴老板的工作要抓紧！”看来只有引蛇出洞的方案引起了刘队的重视。
一个小时后，做吴老板的工作取得进展，在天鑫酒店501房，吴老板用手机当着汪翔和刘队的面给王伟打了一个电话，约王伟明天见面谈代理产品的价格。吴老板有意将电话调到免提，王伟在电话里无意间说出了他明天没空，要去见剑南春集团湖南市场的李经理，并约好第三天上午到吴老板的铺子谈生意。
刘队“嗖”一下从床上站了起来：“是不是剑南春的李斌？肯定是，太好了，我认识李斌！我帮他们办过案子，到时请他配合一下，只要王伟去，肯定能抓到！哦，后天可以回去给老婆过生日了！哈哈！”
看来中国酒界的职业圈就这么大，汪翔也很高兴。他说：“狐狸总会露出尾巴的！”
这时，汪翔的手机响了，是毛华打来的。毛华了解了这边的情况后说：“能抓到固然好，如果几天内抓不到你们就尽快回来，把话放出去，说公司已经报警在抓他，吓吓他就行了，这也是老板的意思。”
汪翔走出房间，在过道里小声地对毛华说：“这可有点难了，警方这边可能已经是开弓没有回头箭了，他们立了案不好撤的。昨天刘队还说过，这个案子涉及到他的年终考评呢！明天一早刘队他们就要动手了！”
毛华略微停顿了一下，说：“老板是这个心态，你看着办吧。”
“好的。”汪翔知道，老板的态度又变了，肯定在顾虑什么。
次日早上，雨后的高桥市场显得更加凌乱和繁忙。
这几天汪翔一直与刘队他们同吃同住，此时刘队带两个警察，按既定方案去剑南春湖南办事处李斌办公室蹲点去了，房间里只有汪翔和张龙，他们不去是因为怕王伟发现他们在现场后溜走。
等待是一件十分痛苦的事，在床上张龙用脚后跟猛踩王伟照片的放大复印件，咬牙切齿地说：“王伟你小子快点出来吧！影响老子的销量！影响老子的提成！”
《营销总监》第四十九章（2）
上午10点5分，在外蹲点的刘队给汪翔发来一条短信：“还在等王伟。四川金顶又涨停了，这次出来我股票已经少赚一万多了！”
下午3点30分左右，刘队电话告汪翔：“抓到了！”
“好！”汪翔猛拍大腿。
原来刘队他们自上午8点起就在剑南春李总办公室守候王伟，到下午1点王伟还没有露面，刘队请李斌用电话联系王伟，王伟说他在宁乡县，今天来不了了，第二天才能到。
李斌放下电