营销总监-第5部分

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“全买断？什么意思？这个酒店我们每年的买断费用是5万元。”王燕困惑地看着毛华：这个相貌堂堂的毛总，是不是不怎么懂酒店的情况啊？
毛华敏锐地捕捉到了王燕一闪而过的疑惑，宽慰地说：“你不知道么？在安徽，有些生意好的酒店老板为了获取更多的买断费用，或是为了平衡关系，甚至把大厅和包间分别卖给不同的品牌；也有把十几个包间分两组或分楼层卖给不同品牌的。看来成都酒店的酒水竞争还没有安徽激烈，要知道，在合肥像味道江湖这样规模的酒店，买断费至少在10万以上！”毛华看着王燕的眼睛说，她眼神中的困惑消失了。毛华喜欢她的直率，快人快语。难道成都妹子说话，都这么风风火火的？
“还不激烈？！丰口醇酒盯着这个酒店很久了，前段时间他们的业务员还来谈买店，出价7万1年，只是我们的合同还没有到期没有谈成。8月份我们的合同到期后，这个酒店说不定就落入虎口了，哼！毛总，一听你就很懂与酒店的白酒销售。反正今后要多支持我们的工作。”
毛华笑着反问王燕：“对于‘非典’期间如何提升销量，你有什么好建议吗？”
王燕笑着说：“还没有，有了再向您汇报！大海航行靠舵手，你和汪总给我们指明方向，我们拼命干就是了。”
毛华早就听说做酒店促销的人个个都是能说会道的主儿，看来一点不假：“大家一起想办法吧。具体的办法还是要靠你们多动脑筋。”
汪翔接完电话后请示毛华，说：“毛总，下午我们要去汇通公司，你看我们现在就去汇通公司旁边的成都人家吃饭好吗？汇通公司的老板韩久伟已经定好座了。”
“好吧。”
“那你们走好，我把招贴画帮他们贴上。”王燕刚举手想和毛华他们拜拜，又放下手来，“我还是先送领导吧，呵呵呵！”王燕冲毛华做了一个鬼脸，也许自己都觉得自己的动作滑稽。
“一起去吧，毛总还要了解其他酒店的情况呢，我们一起去成都人家吃饭，你也该陪新领导喝喝酒嘛。”汪翔诡异地看着王燕说。
“好嘛，我去去吧台，马上就来。”说着，王燕急冲冲地向吧台走去。

《营销总监》第七章（1）
7、美女表情中的营销玄机
不让她们说真话的，因为这影响到供应商给这个酒店支持的力度和是否和这个酒店长期合作的态度，同时在她们眼里，来酒店消费的客人远远比供应商重要。
成都人家酒楼位于人民南路市体育馆附近，在成都算A类酒店，菜品以羊肚菌炖土鸡最为有名，大厅有餐位200来个，包间20间，是家福泉花八万元买断白酒一年促销权的酒楼。
毛华到成都人家时，汇通公司总经理韩久伟已经在门口迎接了。
在来成都人家的路上王燕向毛华简单介绍了汇通公司的情况：韩久伟的汇通公司3年前代理珍窖酒的成都市场，因与厂方合作不愉快转而经营家福泉成都市场的酒店渠道，只负责家福泉产品酒店渠道的代理，公司全部加起来不到20个人。快50岁的韩久伟听说了前些年是“混社会”的，开过地下赌场，这些经历为他做酒店的白酒业务提供了不少方便，至少有意赖账的酒店数量比例很小。
一行人在大厅看了看，只有一桌客人，三个人，没人喝酒，看来生意很冷清，吧台上家福泉酒的成列位子最好，品种也最多。
吧台内坐着三个女人，王燕向她们介绍道：“这是我们公司的毛总和汪总，来看看市场。”
毛华热情地和吧台人员打招呼：“你们好啊！”其中两个人女人面无表情地看了看他，丝毫没有打招呼的意思，又埋头清理起票据来，一个岁数略小的女孩子还算热情地和毛华打了个招呼：“老总好！”
毛华在吧台谈了十来分钟，他不仅问了家福泉的销量情况，竞品的销量，还问了前期家福泉做“买一瓶送一瓶”活动的效果，甚至包括家福泉业务人员叫什么名字，多长时间来一次酒店，兑奖品和瓶盖费有没有什么问题等。
谈话的气氛很不好，吧台小女孩的回答能含糊就含糊，眼神中流露出不想对话的勉强，还时常要毛华等上一两分钟才对付两句。
吧台人员傲慢的态度并没有影响毛华的心境，他是有意这么做的，尽管他知道有韩久伟、王燕在场酒店人员的回答水分很大，因为韩久伟先到酒店甚至产品的成列都有可能是临时调整过的，但他还是要这样做，他要在包括汪翔在内的在场所有人面前表明他的工作作风，他要在第一时间暗示他们自己不是一个走过场、好对付的人。
毛华是一个注重细节的人，实际上其他人在不在场毛华的问题基本上都是一样的。毛华能理解吧台的小女孩，她不愿多说是因为她不敢多说，她怕说错了话。在酒店的供应商面前她们的老板一般是不让她们说真话的，因为这影响到供应商给这个酒店支持的力度和是否和这个酒店长期合作的态度，同时在她们眼里，来酒店消费的客人远远比供应商重要。
此时，站在毛华背后的汪翔也并不轻松，经验告诉他：有领导在场时自己的行为举止应该积极主动，在毛华与吧台小女孩交谈的过程中自己也几次试图插嘴，可一直没有找到机会；毛华的问题一个接着一个，问话的水平也明显高于自己，差距就是压力，看来自己需要提高的东西还不少！
汪翔徒然感受到了一种莫名的压力，想在这样的领导面前偷奸耍滑看来很困难，以前自己也陪领导看过市场，但向毛华这样认真和勇于沟通、善于沟通的领导还真没有遇到过。
看毛华的交谈差不多了，汪翔忙不迭地提示：“毛总，时间不早了，我们先吃饭吧。”　。　　。。　　想看书来
《营销总监》第七章（2）
“好！”毛华附和道，他满脸微笑地对小女孩说，“谢谢你啊，美女。”
成都人家酒楼的包间名称都以四川历史上的文化名人命名，包括李白厅、杜甫厅、李清照厅、诸葛亮厅等。
一行人进入‘杜甫’包间，毛华入主座，韩久伟坐在毛华的左边。毛华仔细地打量着韩久伟：秃顶，五十来岁，中等身材，说话慢条斯理，眼神看似木讷却有亮芒在不时游弋。
趁上菜的时间，毛华走到进门的左墙边。墙上挂着一副书法，是杜甫的《春夜喜雨》：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。野径云俱黑，江船火独明。晓看红湿处，花重锦官城。”字写得不错，只是今年没看到好雨，“非典”倒发生了。
菜上齐了，韩久伟站起身来和毛华碰杯。“毛总，初次见面，韩某敬您三杯，您随便喝。”说着和毛华碰了一次杯，自己给自己又倒了两杯酒，仰头一干而净。
毛华没有“随便喝”，也连干了三杯。
“毛总，一看你喝酒就知道你是一个性情中人。先吃点菜，我们慢慢喝。这里的羊肚菌炖土鸡很有名，来，我给你盛一碗。”说着就要来拿毛华的碗。王燕立即拉住了韩久伟的手，站起身来，说：“韩总，还是我来吧。”她示意汪翔把毛华的碗递给她，为毛华盛满一碗土鸡汤后双手递给毛华，“毛总，请！”
毛华真诚地说：“谢谢！大家请随意，不要那么客气。”他不喜欢桌子上有太多的礼数。韩久伟刚才说自己是性情中人，好像这样说的人还不少。
韩久伟是一个心细的人，毛华注意到他向自己和汪翔碰杯敬酒时，他总是酒杯放在对方酒杯下面，有一次当自己也有把酒杯端下的动作时，他非常熟练地用左手抬着毛华的右手，不让毛华的酒杯向下运行；而与王燕喝酒时他的酒杯口总是在王燕酒杯口的上面。
也许是品酒后对酒的评价屡屡受到同行们的认同，毛华对自己的味觉很有自信。他用心品尝了一口羊肚菌炖土鸡，真的很有特色，汤鲜肉嫩，味醇且绵，奇香无比。
毛华突然想起一件事，说：“来，汪总，我也敬你一杯酒。刚才我看一楼的点菜区时，样品菜都放在开放式阶梯型冷柜里面。我有一个想法，冷柜的顶部是不是可以做我们的产品广告呢？”
“毛总，你是说冷柜柜身上边的那个长条形的位子？应该可以吧。但是，用什么材料呢？”汪翔边回答边用眼神询问韩久伟，似乎再问“这里的老板会同意吗”。韩久伟一脸茫然，面色平静地回望着他。
毛华轻叩桌面不容置疑地说：“简单点，不干胶，贴上去就行了。”
“这个想法好！”王燕惊诧地说，“我怎么就没有想到呢？点菜区是客人的必到之处，往往还是买单的客人必停留之处，如果我们在冷柜身上做广告，广告的高度也正好与人眼的高度一致，对客人有很好的现场提示作用，效果一定比把产品名称放在菜谱里面好。”
“行啊，王燕，我要说的都被你说了。”毛华欣赏地看着王燕，“我们做酒店一定要敢于创新，特别是在我们买断的酒店，我们一定要做到‘三个第一’。”
汪翔急切地问：“哪‘三个第一’呢，毛总？”
毛华朗声说：“第一展示、第一推荐、第一销量。”毛华有意停顿了一下，环视在场各位的表情，轻抿一口酒，稍提高语调，说：“简单地说就是在我们的买断酒店，我们的销量一定要做到第一名；客人来到酒店后第一时间获得的白酒推荐品牌，必须是我们的品牌，而不能是其他的白酒品牌；在整个酒店的产品陈列和终端宣传方面我们也必须比竞品做得好。我们没有买断的酒店，也要朝‘三个第一’的方向努力。当然，这是一个系统、复杂并需要付出巨大努力才能实现的目标，以后再慢慢给你们讲。”也许是喝了点酒，毛华说起话来语气也跳过了不少的谦虚。
《营销总监》第七章（3）
“高见，高见！今后毛总在业务培训会上一定要给我们好好讲讲。来，毛总，敬您一杯，今后请多多指教！”汪翔躬身敬酒，喝完自己杯中的酒后他没有立即坐下，又给自己倒了一杯，冲王燕狡黠一笑，说：“来，王美女，我敬你一杯！在你百忙之中请给我介绍一个女朋友吧，不要集团内部的啊。”
“算了吧！你的女朋友还会少？我又不是不知道！”王燕瞪了汪翔一眼，不冷不热地说，“上次给你介绍‘多味居’的大堂经理，你倒好，给别人来个始乱终弃，搞得我的工作都不好开展了，哼！”她没有和汪翔碰杯就自个儿喝完了自己杯中的酒。
由于下午还要开会，毛华没有让大家放开喝。在吃水果时，韩久伟的手机响了：“你好！哦，您说保温杯付款的事？好好，我跟财务说说，明天就付出去。”
韩久伟没有说谁打来的电话，凭直觉，毛华知道是皮峰的电话。
这一天的成都市场跑下来，毛华觉得有点累，但下班后他还是在办公室加了一会儿班，晚上回到宿舍已经快9点了。看到桌子上放的方便面，毛华才意识到自己还没有吃晚饭。唉，算了，中午吃的太多，晚上方便面将就一下就行了。
毛华的宿舍是一个一套三的清水房，毛华只用了其中的一间，房间里只有一张床、一套桌椅、一个门已嘎嘎响的衣柜和一台21英寸的旧彩电。
午后开始的一场小雨，到现在还没有结束的征兆。窗外，下夜班的工人们纷纷打着雨伞走出家福泉厂区。毛华端着方便面在两间空房间里踱来踱去，环顾空旷得发冷的房间，一股莫名的孤独在心里慢慢弥散开了。表面上是回到老家四川了，可自己在成都几乎没有朋友，原来电子科大的同学十几年都没有联系，很多人的电话都不知道了；姑父姑妈倒在成都，可已经七十多岁了，见面后也没有什么共同语言了。故人何在？亲情何在？
给曾芮拨电话，关机，再拨，还是关机。
毛华在床上迷糊了一会儿，起床打开电脑，电脑里的时间显示已经十点半了。他想在QQ找个聊天的对象以排遣心中的孤独与惆怅。唉，一个人生活中只有工作的日子，的确太枯燥乏味了。
查找，看资料，加好友。
一个网名叫“淡淡岁月”的网友引起了毛华的注意，自报家门的资料显示她是公务员，还特别注明30岁以下的男人勿扰。看来对方的年龄也不小了，成熟点的女人好！
小时候，毛华就喜欢和比自己大的孩子玩。哥哥大自己6岁，姐姐大自己10岁，自己经常哭着闹着要跟着哥哥出去，可走到一半的路上就被哥哥赶回家，“去，跟你的小朋友玩，不要跟我们大人玩。”
毛华敲打着键盘，对淡淡岁月说：“你好，这么晚了还不休息？”
“你好，你不也一样吗？”
“品你能品出淡淡岁月吗？”拿别人的名字说事是毛华的惯用伎俩，屡试不爽。
“呵呵，你真会说话！你的名字也很有意思嘛。醉开心，你很开心吗？喜欢喝酒？”
“卖酒郎一个。因为时时郁闷，所以盼望开心。”
“我们都是凡人嘛，每个人都会有不开心的时候。在成都卖酒？”
“是的。家福泉，听说过吗？”
“喝过，酒质还可以。老板好像姓黎。”
“知道的事情还很多，认识黎老板吗？”
“不认识，只是听说过。”
“幸会幸会，我刚回四川，对成都很不了解，看来今后有许多地方倒还要请教你了。”毛华敲出调侃的一行话。
“不客气。太晚了，改天聊好吗？”
“好的。为什么想和我继续聊下去？”
“因为‘非典’我很无聊啊。还有就是你能取醉开心的网名，看来你还是很有趣的一个人。我喜欢你刚才在谈论我名字时用的‘品’字，呵呵！88。”
“谢谢你的直率，TAKE　CARE　！88。”
毛华谈兴刚起，可看到对方要“88”，也就只好打住了。
寂寞难耐，再给曾芮打电话，通了！还没等毛华开口，电话那头的她就絮叨开了：“HI　TIGER，你在那边还好吗？昨天北京的新增‘非典’疑似病例上升到了26个，怕染上‘非典’我们单位通知放假，放两周。北京现在好像是一座凝固的城市，几乎所有的人都蜗居在屋里，太难受了。成都那边好像疫情要好一点，我打算去成都找你。要不然成天在家里待着，身上都快长蛆了！”
“不行，北京是重灾区，你从北京来，来了就要被集中观察，放出来时可能你的假期也完了。再说如果你不被集中观察，来我们单位，我们单位的同事对北京来的你是亲近也不是不亲近也不是，大家在一起多别扭啊！你想过没有你，猪脑袋？”毛华故作生气地回应。
“不嘛，我要来！成天呆在家里郁闷死了！！”有些发嗲的声音幽幽地从话筒里传来。
“不行，这是原则问题！再说我现在很忙，刚到一个新单位不久，有很多事情要做。”毛华不容商量地说。
“哼！算了！”曾瑞不等毛华解释就挂断了电话。
再打电话，曾芮已经关机。看来她是真的生气了。
如果不是“非典”的缘故，毛华巴不得曾芮来看自己。也是因为这个令人恐怖的“非典”，当一个人独处时，毛华无数次凄凉地感觉到了非常时期自己对亲情、友情和爱情异乎寻常地渴望。
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《营销总监》第八章（1）
8、北大荒可以说不
真正的好创意是经得起辩论和反对的，害怕辩论和反对是对自己的创意没有信心的表现；能走到一起来的人的智商都是差不多的；条条道路通罗马，关键是你能不能找到最近的一条。
周三上午一上班，毛华神情肃穆地坐在办公室里。
汪翔一大早就把成都商超和酒店销量的统计数字送到毛华手上，数据显示成都商超和酒店的销量4月份比3月份分别下降25％和87％，与去年同期相比下降幅度均在50％以上。
临走时汪翔还犹犹豫豫地告诉毛华：“毛总，上次你在成都人家谈到的制作酒店样品菜冷藏柜身广告的事，我把方案报上去了，财务陈总也签过字了，可杨总到现在还没有批。”
“哦，知道了。”毛华心中不悦，一个几千元的广告投入方案有什么好犹豫的？！要知道，时机就是战机！
汪翔出去后，皮峰敲门，探进半个头，说：“毛总！”
毛华示意他进来。
皮峰给毛华发烟，毛华摇手，说：“公司不是规定办公区不准抽烟吗？”
“老板今天没有来，偷着抽，没关系。”说着，皮峰自个儿给自己点上烟，猛吸两口烟后，接着愁眉苦脸地说：“毛总，难办啊！4月份任务完成很差，只完成了计划的65％。老板很生气，明天老板开会时肯定又要提销量的问题。队伍管理也出问题了，公司明文规定‘非典’时期外地业务员只准待在市场不许回家，华中大区湖南市场的区域经理张龙前天还是回来了，说他女朋友生病了。我不知道这件事。昨天，行政部在街上发现了张龙，老板决定罚他1000元。毛总，今年任务在去年销量的基础上增加了5000万，2？郾2亿，销量怎么办啊？我也没有办法，要促销上面不批。不过，现在这个“非典”闹的，可能即便给经销商政策，效果也不会好。难啊，毛总，支支招吧！”
烟雾中，皮峰说话时眼神游离不定，说到“支支招吧”时双眼却睁得特别大，眼神有所期待，却也掩盖不住对毛华是否有招的怀疑。
此时的毛华心里也真的没有任何主意。
时间似乎凝固了，两个人谁都没有说话，皮峰再次猛吸两口手中的烟，将抽了不到一半的烟灭掉，还帮毛华把窗打开，瓮声瓮气地说：“透透气。”
眼前的皮峰30来岁，体格健壮，皮肤黝黑，身高一米八零以上。看见这样一个七尺男人如此沮丧，毛华心里也不好受，他从汪翔那里了解到皮峰是家福泉的老人，七年前农校毕业后就到集团了；在学校时是校篮球队的；曾当过家福泉集团的保安科科长，经常炫耀的是他曾经为了押运300多万元的订货会现金、腰别手枪的辉煌经历。皮峰曾因自己所负责的江苏市场业绩不好被黎江湾罚到酒厂去洗瓶子、拉板车，后因劳动态度好又被黎江湾调回到了销售队伍。
毛华接过皮峰的话头说：“是得想想办法了，不然今年的销量就会泡汤。不过张龙胆子也太大了吧，现在人的确不能乱跑，这也是对自己对家人对同事的负责啊。”
“估计是他以为他女朋友‘非典’了吧，才不顾一切回来。”皮峰似乎在为张龙解释。
“货运还正常吧？”毛华想转移一下谈话的主题，因为在他心里目前也没有什么成熟的促销思路。
“货运倒相对正常，只是经销商都不知道‘非典’什么时候结束，都不敢贸然进货。”
“总要想办法啊！”此时毛华也一筹莫展，似乎走进一条地下隧道，看不见希望的亮光。他的眼神又黯淡了不少。
《营销总监》第八章（2）
皮峰话锋一转，说：“毛总，中午我们一起出去吃饭，好好谈谈，好吧？”
“好。奶奶的，活人总不能被尿憋死了！”说完两人都视一笑，乐了。
皮峰自己开车，是一辆七成新的奥拓快乐王子。
五月的成都还不怎么热，中午的太阳照在身上暖洋洋的。也许是成都地处盆地，毛华总感觉成都的阳光没有北京的那么强烈，当然更没有昆明的紫外线那么可怕。
坐上皮峰的奥拓车，毛华陡然感觉到皮峰的安排很好，两个人一起吃顿饭，大家可以在比较轻松的环境下交换意见。前段时间皮峰出差的时间较多，自己来家福泉以后还一直没有和他长时间的谈过话。皮峰毕竟是直接负责管理整个销售队伍的集团销售中心总经理，对销售工作肯定很了解，也许有些不好在办公室说的话吃饭的时候好讲一些；另外就是对于如何在“非典”时候搞促销，昨天晚上自己虽然有了一个初步的设想，正好可以先听听他的意见。
就自己的创意在正式提出前小范围征求意见是毛华多年来坚持的一个习惯。在他看来，真正的好创意是经得起辩论和反对的，害怕辩论和反对是对自己的创意没有信心的表现；能走到一起来的人的智商都是差不多的；条条道路通罗马，关键是你能不能找到最近的一条。
车开出家福泉集团大门，朝郫县方向奔去。
“毛总，我今天带你去一个有特点的地方吃饭，还可以喝茶。”皮峰的车开得很快，属于那种“宁抢一秒不停三分”的人。车如其人，看来皮峰骨子里是一个自信而勇敢的人。
“好，远吗？”
“不远，就在公司附近。”
两人来到一条河边，河岸上是一长排露天小餐馆。这些小餐馆既可以喝茶，也有特色卤菜和河鲜卖。
看来今天的生意不好，近500米的十几个餐馆只有三四桌客人。皮峰选了一家他经常光顾的老妈兔头餐馆，选了张紧挨河堤石护栏的桌子坐下。
皮峰点菜去了。
毛华环顾四周：河水缓缓流动，波纹阵阵，暖暖的阳光此时都显得格外温柔；河对岸是一大片茂密的竹林，城市人现在已很少能就近欣赏到如此美丽的竹林了；身边的木桌、竹椅，盖碗茶，不远处传来的麻将声……难道这就是成都这座来了就不想离开的城市的理由？
皮峰给毛华倒上一杯家福泉六年陈酿，自己要了一瓶劲酒，“毛总，不好意思，这几天喝多了，胃难受，我今天喝劲酒陪你，好吗？”
“可以，喝什么酒都一样。”毛华看皮峰的脸色不好，没有勉强。
一瓶劲酒皮峰两口就喝完了，他又要了一瓶。
给毛华倒酒时，皮峰诚恳地说：“毛总，按岁数你肯定是我的哥了。我这个人书读的不多，最大的特点就是性子耿。今后请毛总在工作上多