零资本创业-第2部分

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次我面试一个总经理的时侯，看着挺精的一个人，居然给我说钱在银行里！”

当听完这句话的时侯我觉得这又是超出了我思维范畴的问题。

“有一次，有一个小伙子问我‘钱在哪里，怎么挣钱？’我打开窗户指着外

面说，看见了没，满大街都是钱！小伙子看了半天疑问道‘我怎么看不到呀！’

我问他看到什么了，他说看到满大街的都是人，我问他，人的口袋里是什么，他

居然给我说，‘那个谁知道呀？又看不到，人家又不让摸！’”张老师说。

这次，我才知道张老师的意思了。也许有些朋友会问了，难道钱不是在银行

里吗？

这个答案在百分之九十七的情况下是对的，但有百分之三的情况是不对的，

为什么这么说？

因为世界上只有大约百分之三的人是真正富有的，而剩下的百分之九十七的

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人并不知道钱在哪里，所以也不知道如何得到这些钱。也有一些人说了，钱在保

险柜里，还有人说了钱在这个钱包里，这些答案在一般情况下是没有错的，可是

如果要想去赚钱的话，就要换一个更标准的答案。

各位朋友，你还记得你的钱是从哪里来的吗？

我们回忆一下吧，我想一旦想明白了这个事情，就不用盲目地去满大街的找

钱了。

亿万富翁张老师总是教我逆向思维，我们今天也试着逆向思考一下。假设我

们是公司的一个普通职员（我们这本书主要是为一无所有又要创业的朋友服务

的），每个月到了1号，或者是10号又或是15号，总之是到了薪水日，我们就到财

务室去拿一个装着钞票的信封（如果你们公司是转账的话也假设想象成这样），

当钱到了你的手上或银行账户的时侯，你要想想，财务室里的钱是从哪里来的？

哦，这还用说，一定是从别的公司或是从我们的顾客那里来的，不过无论如

何到最后的时侯你一定会想到这样一个画面：就是有一个人高高兴兴的从口袋里

拿出钞票交给服务他的人，而那个服务他的人极有可能就是公司奋战在一线的销

售将士或是我们的合作伙伴！

假如你也和我一样出生在农村的话，你一定经历过这样的场面，把多余的粮

食拉到市场上，然后看着那个收购粮食的人，从腰包里掏出钞票认真地数几遍然

后交给你，有时还碰上一张假钞，哈哈，开个玩笑！

那又有谁见银行会无缘无故的把钱送到公司的账上或是你的手上？也许有，

但只有两种情况，一种就是你之前把钱借给了银行，别一种情况就是银行想借钱

给你，可是这钱终究是要还回去的。　　　

后来张老师说：“我给那个小伙子说，想要钱，就去别人口袋里去拿！那小

伙子给我说，‘那不成了小偷了？’我说，你怎么这么不开窍呢？你不能想个办

法让他自己给你拿出来呀？”

当时我也懵了，让别人自己拿出来？莫非是像传说中的用迷魂药？这到底是

什么方法？我自己心里这么盘算着。“那怎么让人把钱拿出来？”我问张老师。

张老师瞪了我一眼说：“想想你的钱去哪里了，你是把钱怎么拿给别人的就

知道了！”

我想了想，我的钱全部用来买东西了，从来没有无缘无故地把钱送给别人，

也没有被人下过迷魂药。

……

哦，这才明白，原来他是想告诉我，如果要想钱就要为别人提供可用来交换

价值的服务，无论是衣食住行，还是其它，总之别人觉得高兴觉得愿意掏钱就

行。各位，你听明白这个亿万富翁的意思了吗？

钱——就在别人的口袋里，要钱，就向市场去拿！

——零资本创业格言

链　　　接　　　阅　　　读

钱在银行的故事：有一个劫匪去抢银行，可能这个人实在是穷得没有办法了，

所以才迫不得已去银行试一下运气。有可能是这个朋友运气真的不太好，也有可

能是由于他太不专业，结果被警方抓了起来。于是警察就问了：“请问这位先

生，你为什么去抢银行呢？”那个劫匪说了这样一句话：“因为钱在那里呀！”

创　　　业　　　感　　　悟

我们都知道，假如我们要去钓鱼，我们首先要了解哪里有鱼。很多人也想创

业，可是很少有人认真地思考钱在哪里，如何去赚钱，当我们清楚地了解钱的本

质，了解钱的源头的时侯，显然会更容易掌握财富。

思考总结：　　1．在本节中你学到了什么？

2．为什么说钱在别人的口袋里？这句话的深刻含义是什么？
六、财富公式　——销售等于收入
我真诚地邀请你，认真地检视一下，无论是一个大企业，还是一个小公司，

或是一个组织的收入是从哪里来？从哪个部门来？因为这关系着创业的成败，这

是任何组织想要生存下去首要考虑的问题，你同意吗？

你一定会发现，这所有的钱都来源于一个部门，那就是把我们所提供的商品

或是服务变成钱的那个部门，这个部门被称为销售部，即使我们没有一个公司，

我们的收入来源于我们把产品销售出去的过程。

你有没有发现有些公司是不生产的？他们只做两个动作，就是买进和卖出。

这看起来是一句没有什么意义的话，是吗？

不过我相信只要认真分析就会发现别人看不到的秘密。也许你会说，对不

起，我不是一个销售员，我也从未从事过与销售相关的工作！我只是一个技术人

员，靠我的技术和劳动领取工资而且收入还不错！

我希望你从现在就立马改变这种看问题的方法，请你问自己这样一个问题，

假如，你没有为公司或企业或者你的组织提供技术上的支持，没有提供价值，难

道会有人为你发工资吗？

我想天下掉馅饼的事情只有在小说或是梦里才有吧！所以说，我们无论从事

一项什么样的工作，都是在从事一种销售的工作，那就是把我们的技术、能力、

劳动、知识或产品销售给别人的工作！

还记得前面提到的刘烨老师吗？她说：“其实，每一个都是一个天生的推销

员，都是一个企业家……请问当一个婴儿需要他想要的东西的时侯会通过什么样

的方式表达？在他还不会说话的时侯就已经学会了用哭闹来推销他的想法。当两

个年轻人谈恋爱的时侯要不要把自己的想法推销给对方？当然要……”

那到底什么是推销？在我的眼里，推销就是一种信心的传递，热情的转移，

这是什么意思？就是必须让别人相信你！相信他应该付钱给你，应该嫁给你……

我们今天主要讨论的是收入，所以我们在这里给销售下一个这样的定义：

销售等于收入！

——零资本创业格言

也就是说，要想有收入，就要去销售。可是有些人说了，我最大的缺点就

是不想和陌生人说话，不敢卖东西，如果是这样的话，我想你应该从头再读这

本书！

你还记得那个叫比尔·盖茨的吗？据说在他创业的前六年他每天都亲自打电

话给他的准顾客。台湾首富郭台铭，他在大陆有个富士康，据说富士康百分之

六十的业务都是郭总亲自谈下的。还有我们尊敬的华人首富李嘉诚先生，创业之

前也是积累了丰富的推销经验，可以说，几乎找不到一个成功者不懂得销售！

所以如果你也想创业，那么请你一定要精通销售！可是，有朋友说了，是不

是如果真的不太喜欢销售就不能创业了？我的建议是，你最好能发现其中的乐趣

并开始喜欢销售，原因很简单：

销售等于收入，不喜欢销售就是不喜欢收入！

这可能使很多想创业，性格又像我以前一样内向的朋友感到失望！

好消息是，推销与性格无关，销售的能力也完全可以借由学习、训练和坚持

不断的努力获得！

而且如果你实在是不想出去接触这么多人的话，而且还是坚持要创业的话，

那就一定去找一个喜欢销售的伙伴一起开始，否则就像是坐在池塘边等鱼游到你

的网里来一样！什么样的后果，我想不用我多解释了！

你现在是不是感受到了销售的重要性？

事实上，一个企业和公司是可以没有生产部的，像美国的耐克等大多企业没

有自己的工厂，但仍是行业的一大品牌。

如果你在对外的企业工作过，你会明白，现在无论是在我们的长三角地区

还是珠三角地区，还是沿海的一些工业区，有很多OEM的企业，这是什么意思

呢？　OEM是英文Original　Equipment　Manufacturer的缩写，按照字面意思，应

翻译成原始设备制造商，事实上就是按照别人的要求生产或加工，贴人家指定的

商标，然后人家拿去销售。据说耐克的一双最高档的鞋子在广东、江浙或是福建

的出厂价也只有一百八十元，可是人家拿出来卖就是几千块钱！

很多世界五百强的企业都没有自己的工厂，只有两个重要的组成部分，一个

叫做研发，另一个叫做销售

所以，有些朋友以为创业就意味着开工厂，就意味着去招大批的工人发工

资！这种不全面的认识导致在还没有开始创业的时侯就已经失败了！

这些想法也将成为大多数人无法创业和成功的障碍！

可是这个世界上为什么有些公司经营得很好，有些公司却有可能破产呢？

答案很简单嘛！有些人懂得销售，有些人不懂，有些人销售做得好，有些人

做的不好，有些人用了一种销售的方法，有些人用了所有能想到的方法！

那有什么通用的销售方法？

当然是有的，大家可能知道很多做保健食品的人，都会把一些准顾客招到一

起，然后去讲些关于健康的知识，当这些朋友真的觉得有道理的时侯；他们便把

他们的产品介绍给大家。

还有一些培训公司、投资公司、房地产公司、高尔夫球场等，打电话把一些

准客户召集到一起，开一个什么研讨会，或者沙龙什么的，其实就是去了听一个

关于他们这个领域的会议或演讲，然后介绍自己的服务或产品，然后促成销售，

这就能通常所说的会议营销。

那么为什么要把这些人召集到一起来讲呢？

事实上，一个人讲一次关于产品的说明，一个人听也是听，两个人听也是

听，十个或一百个人听也是一样，可是如果有更多人听的话，他们购买的机会就

会大一些，也就意味着，在同一时间内扩大了销售额，你觉得呢？也就是说；通

过对更多人的演讲就可以扩大自己的收入——演讲等于扩大收入。

也有人说了，并不是每个人都会演讲。的确是这么回事，演讲确实是一门销

售的艺术，那为什么不成立一个销售的团队呢？假如今天你的公司只有一个人在

做销售工作，当这个销售的团队达到三个人的时侯，复制同样的策略，同样的方

法，不就有可能倍增到原来销售额的三倍吗？很显然，团队等于倍增收入！

当然，如果我们是在进行大宗生意的时侯，还免不了一个环节，就是谈判。

前一段时间，我深圳的一个朋友，想把一所房子卖掉，按当时的市场价房子大概

170万左右，本来觉得卖到180万就差不多了，可是他精通谈判，而且发现对方

对谈判一窍不通又确实想要这房子，于是一开始就要价220万。后来买房子的非

常生气，说那是不可能的，当然我的这个朋友他自己心里也知道，于是又故意在

谈的时侯装作接电话，然后说家人不太赞成卖这个房子，说这个房子的风水好

等。这人一听风水好，就爽快地答应190万元买下了，结果，在短短的两个小时

里，等于赚了十万元。

所以拥有高超的谈判技巧，也可以快速地获得收入，这个在服装店里最能体

现。另外如果我们是做生意或者开公司的，不能每次的交易都是一锤子买卖，这

样就算我们有再好的谈判能力也是无用的，所以我们要为我们的客户提供了良好

的服务，当下次他需要同样的产品的时侯，我想大部分情况下还会选择我们。是

的，要想获得持续的收入，就要良好的服务！

然而无论是演讲也好，复制一个销售团队也好，这都不是太难的问题，最大

的挑战在于，如果成立了一个团队，这个团队的人也都是以往的销售精英，并且

可以对着大群的准顾客发表演讲，可是这些客户就是不购买你的产品，那这个

时侯就要考虑为什么我们的产品不受欢迎了，这就是销售的另一个更高的层次

了——也就是行销！

大家是不是对这些概念有些模糊了？现在就给大家分析一下关于销售的概

念，相信你熟练地掌握了这些财富公式后，对你的创业一定大有帮助！

销售按照模式来分，可以分为两种，一种是我们传统的销售，这包括很多，

比如专卖店、代理销售、批发销售……

还有一种被称为直销，所谓的直销就是企业到消费者，这个也分为两种，一

种是单层次直销，就比如农民种的菜或水果卖给那些想吃水果或蔬菜的人，像电

视直销、电话直销、报纸广告直销、网上直销等大多就是这一类，这和传统的销

售没什么太大区别。

另一类直销就是多层次直销，也称为传销，现在很多公司为了区别于非法的

传销（也就是没有获得国家直销企业资格审批的公司），就不用传销这个词了，

但也有很多非法的直销公司打着直销的幌子进行不合法的牟利活动。

无论是直销，还是传统的销售方式，从本质上讲都只是一种销售方式，本没

有好坏的，只是由于人们目前对直销还没有彻底了解，所以难免一些人在从事直

销事业时上当受骗。当然直销也有直销的优势，好的直销公司有一个好处就是，

直销团队会非常注重每一个成员的个人成长，他们会认真地从心智、专业知识、

交际能力等多方面培养加入团队的每一个人！在直销团队里你将会永远得到鼓励

和支持，永远是积极的心态，我也曾从直销团队中学到了一些知识。

销售等于收入

演讲等于扩大收入

团队等于倍增收入

谈判等于快速收入

服务等于持续收入

行销等于巨大收入

所以如果要去衡量一个企业或公司的领导力有多强有多高的话，那么看看这

个公司或企业的销量就好了，也就是说销量等于领导力！

那，销售和行销以及推销有什么样的联系？

其实，销售等于行销加上推销。那么什么是推销，什么又是行销？推销就是

“把产品卖好”，行销就是“使产品好卖”，就是这么简单。那营销又是怎么回

事？营销就是行销，只是不同的说法而已！

这些公式你彻底地理解了吗？这将是通向创业之路的最最重要的第一步，原

因很简单——销售等于收入！

链　　　接　　　阅　　　读

●郭台铭：1950年10月8日出生，祖籍山西的中国台湾人。一度成为台湾首

富，白手起家的亿万富翁，富士康的董事长。富士康在深圳和北京、昆山等地拥

有超过四十万的员工。郭台铭最初创业的时侯，为了得到美国的客户，曾经亲自

跑遍美国百分之六十的州。集团最重要的客户都是由郭台铭亲自来谈，并且为了

达到目标，得到优质客户，想尽一切办法。

●耐克：　英文名字NIKE，英文的意思是希腊胜利女神，中国翻译成耐克。

NIKE是全球著名的体育用品品牌。耐克已经成为全球最大的体育用品公司，但

大部分产品靠代加工，也就是委托中国或其它地方劳动力成本较低的工厂生产。

创　　　业　　　感　　　悟

大部分人认为创业需要有大把的资金，要有宏伟的厂房，要有精干的工人，

要有气派的办公室，然后等着客户找上门来。很少人认为客户才是创业的第一要

素。其实，创业第一件要做的事情就是要懂得销售。这就是为什么百分之九十

以上的创业者失败的原因。我遇到过很多富有激情的创业者拿着自己的“独特创

意”到处寻找天使投资，当我问他们有没有团队的时侯，他们说没有，当我问到

他们懂不懂销售时，答案是不懂，好像所有的问题都可以用钱解决，事实上，这

样的创业者拿到钱只不过是想试验一下自己的想法而已。完全靠概率来决定结

果，就像买彩票一样。

今天，创立一个企业已经是一件很简单的事情，在很多地方只需要一元钱就

可以注册一个企业（公司除外），而最关键的问题不是取得一个合法经营的手

续，也不是租一个气派的办公室，而是用自己的销售能力去找到自己的客户（至

于确实需要资金投入的事业我们另作讨论）。而销售的确是一门很大的学问，还

希望大家能通过关于销售的一些概念为导向去学习更多的相关知识和技能。

思考总结：　　1．在本节中你学到了什么？

2．收入的来源来自哪里？

3．假如有巨额的收入要怎么使用？
七、让金钱过来！　　——说清楚讲明白，钞票自然来
当我们完全了解了关于金钱和收入的来源后，另一个非常重要的问题就是我

们如何让别人口袋里的钱合情、合理、合法，而且兴高采烈地送到我们的手上？

如果这个问题解决了，是不是就会有大量的财富像浪潮般向你涌来？你渴望

这样的日子早点到来吗？

在这里真的要恭喜你了，因为当你能坚持读到这里，你已经领先了其它百分

之九十以上的创业者，而接下来就是要和大家分享如何让别人兴奋地、而非痛苦

地把钱送给我们！

大家都已经知道，所有的收入都是来源于销售，也就是说，销售能力的高低

将决定消费者把钱交给我们时的快乐和痛苦的程度，因此，如果我们想要让别人

快乐的把钱送给我们，就意味着我们要掌握出色的销售能力！这个你同意吗？可

是有些朋友可能说了，再好的销售能力也不可能把别人不需要的东西卖给别人，

那我要问了，你为什么要卖给别人不需要的东西？

我们说过，销售分为两个层次，一个是推销，一个是行销。合抱之木，生于

毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。今天我们也从最基础的推销

开始。

像做任何事情都有一二三的顺序一样，推销的工作也有一个条理，掌握了这

个条理，在推销的过程中遇到问题就不会不知所措！

在推销开始之前，我们首先要知道我们要将产品卖给谁？有一句话叫选对池

塘钓大鱼。如果我们根本不知道谁需要我们的产品或服务，我建议你先认真思考

一下这个问题，否则就像一个人试图从自己家院子里挖出钻石一样。除非你真的

是没有事情可做，想随便地碰碰运气。

当我们已经明确了我们的准客户之后，推销工作就正式的开始了！

第一，做好充分的准备。充分的准备包括精神的准备和物质材料的准备。

第二，就是使情绪达到一个兴奋的状态，也就是十足的精神状态。大家可以

想象一下，有几个人愿意和一只病猫做生意？尤其是在这个物质丰富的时代，当

一个人看上去昏昏欲睡的时侯，有些人还以为你是生病了。

第三，就是建立信赖感。你有没有过这样的经验？如果有两个同样的东西，

在两个不同的地方卖，大部分的人会从比较熟悉的那个地方购买。

所以，一个人之所以向你购买东西，就是因为他信任你，无论是信任你的人

格，产品的质量还是价格公平，总之就是信任你！

因此，一定要让别人对你有一种好感。这里有个最大的技巧就是模仿顾客，也

就是说，人通常是比较喜欢自己或是与自己差不多的人。而与人沟通的过程中有

三个重要的因素，一个是语言速度，一个是语音语调，还有就是肢体的语言，可

以试着用对方的方式与顾客沟通。再一个就是模仿对方的价值观和信念，这是一

个比较高的境界，需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己，百

战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。

第四，就是了解顾客的问题、需求及渴望。

任何人购买任何东西都是出于以上三点，所以，在交谈的过程中一定要通过

巧妙的方法问出对方最大的需求点。

比如有些推销员在卖化妆品的时侯，还没了解清楚对方要什么，就用半天的

时间介绍了一个外国品牌的面膜，但最后顾客说：“这个东西不错，不过我只

需要一个手霜，你这好像没有，再见！”　所以，销售的过程不是展示自己的口

才，也不是为了夸夸其谈，而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产

品？他有什么样的想法？他的渴望是什么？有时侯，如果是他所想要的，即使价

格上有贵一点点也是没有关系的。

第五，塑造产品价值并介绍产品