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零资本创业-第3部分
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格上有贵一点点也是没有关系的。
第五，塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后，就可以介
绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处，可以
带来多高的价值。
第六，做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需
要我们的产品，而不是别人的。
第七，解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适，有什么原因
不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等，所以一定要在销售之前想清楚这些，在
他还没有提出来的时侯，你就提出来，并解除掉这个不买的理由。
第八，也是最关键的一步了，就是要求成交，要求交钱了。很多人在下购买
决定的时侯就像墙头上的草一样，这个时候销售就很关键了。回想一下，有些时
侯，我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了？
当交完钱是不是就万事大吉了？
不！……绝对不是的！……
因为这才是销售的开始，为什么这么说？
你还记得有一个“人以类聚，物以群分”的自然法则吗？那为什么不让你的
顾客帮你介绍几个朋友过来呢？这个一定要提醒他哦！
第九，要求转介绍。到这里就可以结束了吧？
不，不，不要误会，你一定要记住这句话：
服务等于财富，做好客户服务，开跑车住别墅。
——零资本创业格言
所以如果你还没有跑车别墅的话，一定不要忘了这最最关键的第十步，客户
服务。
你还记得这样一句话吗：客户就是老板。可见客户的重要性，而且如果当我
们的客户满意的话，将会一次次地把他的钱送到我们这里，甚至把他朋友的钱送
到这里，难道你以前不是曾经这样把你的钱送给别人吗？
这销售的十大步骤，我希望大家能融会贯通并且不断地重复加强理解，如果
有时间，大家可以看一看赵本山的经典小品《卖拐》系列，主人翁已经把销售的
精神演绎得出神入化，不过我们在销售产品的时侯千万不要像小品中那样把价值
塑造得那么神奇！
可是有些人按着这样的步骤有时还是不能赢得顾客的信任，如果是这样的
话，那只说明一件事，就是你的说服力不够。
有一句话是这样的：说清楚，讲明白，钞票自然来。可见，钞票没有来就是
因为没有说清楚，没有讲明白。这句话的意思也是说服力是一切收入的来源！
那什么是说服力？说服力有什么好处？说服力，就是说服别人的能力嘛！学
会说服力，就开法拉利！就这么简单！哈哈，你想了解说服别人的超级秘诀吗？
假如在这一本书里你什么也没有学会，只学会并且掌握了超强的说服能力，那么
成为百万富翁也是迟早的事情！
那到底如何去说服别人？我们必须了解他们心里想什么。根据有关方面的科
学研究，当一个人听另外一个陌生人讲话时，心里通常会有这样的一些疑问：
PART PART PART
1．这个讲话的人是谁？（可信度有多高）
2．我为什么听他讲？（权威性）
3．听他讲话对我有什么好处？
4．听他讲可以帮助我解决哪些问题？
5．他与别人不一样的地方在哪？
6．我到底要不要信这个人？相信他可能会有什么样的后果？
当我们一开始讲话的时侯就把听者想要知道的都在不知觉中给他们解答
了，那这个人自然就被你说服了，也就是说，人们都会相信一个能给自己解决
问题的人。
当然，你必须是值得信赖的，不然一个乞丐来给你讲如何致富，就算做了自
我介绍也只能算是个笑话！
可是这还都不是说服力的最高境界，那说服力的最高境界是什么？
说服力的最高境界不仅可以用来说服个人，更可以用来说服公众。用在销售
活动中的意思就是：一句话把产品卖出去！任何一个顾客买一样东西想要得到的
好处有很多，但最重要的只有一个。所以，想要一句话把你的产品卖出就得把顾
客最想要的告诉他。
举例，平安保险有一句话叫做：买保险就是买平安！所以，买保险就是买平
安的！还有一个案例：送礼就送脑白金！那你想送礼的时侯想起这句话了要不要
买脑白金？这句话在广告界倍受攻击，对不起，但他却是中国有史以来带来销量
最多的一句话！
还有我们前面说过的：学会说服力，就开法拉利！在这里，我想问一下你，
要不要想办法提高自己的说服力？
还有另一句：做好顾客服务，就开跑车住别墅！听到这句话你想不想去学习
如何服务顾客？
那这些话具有说服力的真正秘密在哪里？你有没有发现它们里面都包含了一
个别人最想要的字眼：“平安”、“送礼”、“法拉利”、“跑车别墅”。也就
是当你告诉你的顾客你产品的最大卖点是人们最想得到的东西的时侯，他们就有
可能被你这一句话说服了！
销售就是这么简单，把话说出去，把钱收回来！当然，推销和说服也是一门
功夫，你无论花多大代价投资这项能力都不过份。
说清楚，讲明白，钞票自动来！ ——零资本创业格言
也许有的朋友会问了，假如我有语言障碍怎么办？
这里我不得不提到那次在深圳街头遇到的一位小伙子，我记得那一次那位小
伙子一句话没有说，在短短的几分钟里赚到了几十块钱。他是怎么做到的？这个
小伙子在卖一种“扑克绝技”和“家用自制发电机”的小册子，在一张布上印着
那两本册子的目录，上面还有一行字“简单易学，人人都会，全部资料，只要十
元，赠送扑克一副”，旁边又放了几盒扑克。只见一副扑克在他手中很快发生了
奇妙的变化，似乎是为了证明所有的扑克都一样，他又随便拿了一盒继续表演，
接着又让大家去看那个简单得不能再简单的“自制发电机”。自始至终他一句话
也没有讲，但是却有人纷纷掏钱给他。我给这个小伙子的东西算了一下成本，大
概成本为一元，也就是说他有百分之九十的利润，而这一天，以当时的情况，卖
三五十份资料是很轻松的事情。这意味着什么？大家可以算一下，这样一个有语
言障碍的小伙子一年可以收入多少？他有没有可能成为百万富翁？那时我想，原
来，说服有时不一定需要嘴！
创 业 感 悟
销售的过程就是说服的过程，也是赢得信任的过程，但不是夸夸其谈的过
程。我见有些推销员在推销产品的时侯不停地说，不停地说，好像他就是为了向
全世界展示自己的演讲水平，到最后自己没有话讲了，还不知道客户为什么不
买，因为他根本不知道客户想要什么，这是很多销售员容易忽视的地方。因此最
顶尖的销售员总是喜欢问问题，总是和客户沟通，而不是一味地自己讲，甚至喜
欢倾听客户讲，为什么这样？大家可以想想自己与他人沟通时是不是会有些与别
人不一样的观念？这些观念会不会形成新的疑问？新的疑问是不是还要再讲更
多？这样是不是形成了新的循环？更重要的是，说服不一定用嘴，有时通过文字
也可以说清楚讲明白，有时通过行动也可以。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．说服别人的秘诀是什么？
3．如何说服别人？
4．如何一句话说服别人？
5．为什么要有超强的说服力？
八、撬动整个财富世界的杠杆——行销
今天，我们将进入本书最为核心的内容之一，这是包括亿万富翁、娱乐明
星、政治领袖成功的秘诀之一，可以说，一个人无论多么优秀，如果不懂得今天
要和大家分享的学问，他也很难取得大的成就！那这个秘诀究竟是什么？
其实你应该已经知道了，那就是可以使我们获得巨额收入的行销学！
阿基米德说，给我一个足够长的杠杆和一个支点，我可以撬动整个地球。在
商业王国，这个杠杆被称为行销！这个秘密经常被人透露，却很少有人真正注
意，这是任何一个亿万富翁成功的秘密，也是他们成功的关键所在。
那为什么行销具有这么大的威力？首先我们要问自己这样一个问题，企业存
在的目的是什么？有人说是赚钱，可是钱从哪来？美国现代管理大师彼得·杜鲁
克（PeterDrucker）说过：“企业存在的目的就是创造和保有顾客。”
怎么创造顾客？
创造大量顾客就要靠行销，而服务是为了保有顾客。
我们以前说过，行销就是使你的产品好卖！一个拥有好卖的、生产供不应
求的产品的企业怎么可能不成为成功的公司，这样的企业家怎么可能不成为亿
万富翁？
所以，行销是为亿万富翁们准备的。今天我们把行销的思想用来达成我们
百万资产的目标，可以说是易如反掌了。
中国当代最著名的企业家典范之一，史玉柱，从中国的“首负”，又到人
们心中的首富。为什么？就是因为他不但是一个精通零资本创业的空手道创业
家，更因为他是一个顶尖的行销专家。有人说史玉柱是一个企业家，这是事
实，可是很多人根本不知道他是一个真正的市场行销专家！从巨人集团，到脑
白金、黄金搭档，再到巨人网络，又来个黄金酒，每一个经典都可以写进中国
营销的教科书。
可是知道这些的人是不会揭露这其中真正的秘密的，因为他们的利益就建立
在别人不知道这个秘密的基础之上。而不知道的就不要说了，还以为这些人都是
天生的商业奇才。
我记得上学的时侯很多同学都会视某个名星为偶像，有的甚至立志也要成为
名星。可是这些人根本不知道名星成功的关键在哪里，还以为是自己的天赋不
够，他们不明白为什么一个还没有自己能力强的人最后成了电视名星、电影名
星，到最后不得不放弃理想甚至含恨半生。那么，行销和名星又有什么关系呢？
很简单，名星就是名人之星，就是知道你的人多，不要太多，全中国有十分之
一的人知道你，就有一亿人支持你，假如只有百分之一的人知道你，也有一千万
人喜欢你，支持你的电影、音乐、广告，还愁没有钱？那几乎是不可能的。
问题的关键在于如何让那么多人知道你？如果你没有特殊的才能，经纪人公
司是不会找你的，也不会为你做推广，那只有一条路，就是自己行销自己。那么
国家的领袖要不要懂得行销？去看看美国总统的竞选，也许你就有答案了。
细心观察的话，你会发现，现在有些地方以整体的新形象在中央电视台做广
告，比如安徽省有一个“感受黄山，天下无山”、湖北省有一个“游三峡，探神
农，登武当，品三国”的广告等等，这都是在把整个地域拿来进行行销。很显然
这些地方的经济一定不会差。在美国，每一个竞选总统的人都有一个一流的行销
团队在背后做行销的策划，当然这个不是商业的行销，而是一种公众形象的行
销。每一个获胜的总统也一定是一个公众形象的行销专家。
美国历史上第一个混血人总统奥巴马之所以成为美国总统，更因为
他是一个互联网行销专家！
世界著名的潜能开发大师安东尼·罗宾，在二十三岁的时侯贫困潦倒，住在
不足十平方米的公寓里，洗碗还要在浴池里，后来遇到了世界排名一名的行销大
师杰·亚伯拉罕，一年之后，安东尼·罗宾成为百万富翁。成功学权威陈安之
在二十三岁的时侯创业，到了二十五岁时还没有成就。相传，有一天接到安东
尼·罗宾一封推荐信，推荐他去参加亿万美金行销周末研习会，安东尼·罗宾
说：“如果你有资格去参加这个研习会而没去，那你就是一个傻瓜！”果然陈安
之在学完行销两年多后变成了亿万富翁。
我可以让没有钱没有名的人变得有钱又有名，也可以让有钱和有名
的人变得更加有钱和有名！——杰·亚伯拉罕
行销的目的是什么？
行销不是为了出名，虽然行销可以让任何的人或公司出名，但这不是根本目
的，行销是为了销售。在娱乐界行销可以理解为包装，包装娱乐名星不是为了让
名星出名，而是为了销售名星所代表的产品。
行销学主要研究的是可能影响销售成果的产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）策略，由于这个理论是美国人
提出来的，也称为4PS理论，后来也有人把人脉和产品包装或公共关系加进去称
为6PS。可是为什么研究这些？
大家一定听说过南方的桔到了北方就变成了枳，这是什么意思？就是说一个
产品的销量在不同的地方，用不同的销售方法和采用不同的宣传方法所达成的销
售效果是不一样的。企业要想达到最大的行销效果就要在不同的地方采用不同的
销售策略以达到最高的效率。也就是说销售要讲究天时、地利、人和，行销学就
是研究这个的。
行销又要注意哪些问题？
首先要问自己这样一些问题：
我的客户在哪里？
谁是我的理想顾客群？否则对一群不需要我们产品的人做越多的工作就浪费
越多的时间和财富。
然后采用最高效的方法告诉这些顾客购买我们的产品有什么好处？
要了解这些顾客为什么在购买竞争对手的产品？只有这样才能不断改进自
己。要让我们的目标顾客了解我们的产品与别人有什么不同，有什么独特的地
方，否则我们产品有的特点别人也有，那顾客为什么要在我们这买？
要给我们的产品一个定位，所谓的定位就是我们的产品要给顾客一个什么样
的印象，顾客会用哪几个字来形容我们的产品？也就是我们的产品在顾客心目中
的位置……
我们如何在创业的过程中行销我们的事业和产品？
事实上这真是一门很大的学问，用一句话说，那就是让顾客喜欢上我们的产
品。如果你真的想创立一个大的企业的话，那么我建议你去学习更多的行销知
识，因为这样才能——撬动整个财富的世界！
行销是任何事业成功的杠杆，但是，有杠杆就要有支点，那么行销的支点是
什么？在这里我不得不简单地提一个非常重要的概念，那就是“商业模式”。
“商业模式”是什么意思？简单地讲就是企业通过什么样的方式赚钱，用最简单
的话来讲，就是为顾客提供一种合情合理的让人乐意接受产品或服务以及相应的
流程，商业模式中还包含了一个“盈利模式”概念，也就是钱是怎么花出去的，
然后又怎么赚回来。
举例来讲，在电视机出现以前，电影的放映全部需要看电影的人来买票，这
就是电影业的商业模式，可是当电视内容成为一种免费的东西后，电视台怎么生
存？根本不用任何人担心，因为有人愿意为所有看电视的人买单，而且是争先恐
后！这就是电视台的商业模式。而互联网呢？也是同样的商业模式：用户免费＋
商家付广告费。在撬动财富世界之前，一定要确定有一个合理的商业模式。不然
的话，大家可以想像假如今天的电视台也和电影院采用相同的商业模式会发生什
么样的后果。（关于商业模式，还希望各位深入研究！）
链 接 阅 读
●奥巴马：奥巴马又被称为总统，奥巴马是美国历史上第一个大量
投放谷歌（google）互联网广告进行竞选的总统，而且在全美国最大的社交类
网站积极地宣传他的正面消息和主张。多数人认为，他的成功是因为互联网行销
的成功。
●定位：定位被称为最伟大的行销法则之一，就是当人们听到自己的产品或
企业的时侯所能想到的或所能感到的。举例来讲，可口可乐等于经典可乐，百事
可乐等于年轻人的可乐，而非常可乐等于中国人的可乐，这就是定位的不同。定
位的不同也决定了目标市场的重心不同。我记得有一家网站的老总问我，如何超
过阿里巴巴？我问他网站的名字是什么？他说是中国XX企业网，我告诉他，从
名字上已经看出来你的网站很难超越阿里巴巴了，为什么？因为阿里巴巴的定位
是让天下没有难做的生意，是为全世界服务，而这个中国XX企业网很显然就是
为中国某一领域的人服务的，只是定位于中国的某一市场。中国只是世界的一部
分，所以假如同等的条件，同等的物力和财力，当说出名字来的时侯，已经给自
己画了一个圈儿，已经输了，除非重新为网站定位，重新起一个名字。
思考总结： 1．在本节中你学到了什么？
2．撬动财富世界的杠杆是什么？
3．你准备如何学习行销？ 。 。。 想看书来
九、所向无敌的财富武器——令客户无法抗拒的行销策略
这个世界上到底有多少种方法可以增加一个公司的业务量？请认真地思考一
下！ 也许有人说可以找出来十种，也有人说是十五种，有人说是二十种，甚至
有人说有一百种。
事实上只有三种，任何的公司或企业只有三种方法可以提升销售额：
1．增加你的顾客人数；
2．增加顾客的单次消费额；
3．增加顾客消费的次数。
所以所有的策略也都是这三种方法的组合而已。
那如何快速吸引大量的顾客？
事实上我们在准备开发客户的时侯必须问自己这样一个问题，就是一个客户
能为我们带来多少价值？这样在开发新客户的时侯我们就可以知道最多可以投入
多少成本。
在美国的一个小镇里，有一个小五金店，杰克是这家五金店的主人。在五金
店里有一种锤子是销量最大的产品，这个产品的成本是2美元，其它的五金店都
卖5美元一把，而在杰克的五金店却只卖美元，也许有人会问了，这不赔了
吗？而且锤子又是销量最大的产品。
其实杰克早就算过这样一笔账，他发现每10个人在他的五金店里消费这种锤
子的话，那么会有5个人变成他的老顾客，而这5个老顾客又平均来10次，每次给
他带来20美元的收入，也就是5*10*20等于1000美元，这相当于每个买锤子的新
顾客平均给他带来100美元的利润，而每卖出两个锤子就会有一个顾客一整年在
他这里消费。即使一个锤子赔几美分，也无所谓，而相反，因为他的锤子比别人
便宜，所以有更多的人来这里买东西，结果来的顾客比别人多了好几倍。在这
里，只要杰克第一次交易成本低于100美元，那他就会在未来一年赚到钱。这是
在价格上战胜竞争对手的方法，也称为“前端打平，后端赚大钱”。
我们注意观察的话，一定会发现这个策略的普遍应用，而那些不懂得行销的
竞争对手则会觉得不可思议。很多大型的商业超市是怎么运用这个策略的？大家
可以想一下你是否遇到过这样的情况：一斤鸡蛋在市场上售价五元，而某些大型
的商业超市打出大大的广告，每斤鸡蛋只需要元甚至只要1元。结果这就造成
了很多人的一种错觉，这家商业超市的东西太物美价廉了。事实上恰恰相反，经
济学逻辑告诉我们，这家商业超市的其它产品未必便宜，毕竟企业的生存就是为
了赚钱，而不是为了赔钱。也许有些朋友会问了，那这家商业超市卖鸡蛋是不是
赔钱了？单单是卖鸡蛋的话可能是这样的，可是任何一个商业超市绝不会只有鸡
蛋，买鸡蛋的人看到成千上万种产品一定会选择更多或有用或没有用的东西，更
重要的是，会有很多人相信这家商业超市产品的价格是合理的，从此远离它的竞
争对手。
当今中国家电连锁销售店中最有名的一个老总就非常明白这一点，他最早在
北京卖电器是怎么吸引顾客的呢？当时电器很畅销，于是他就把销量最大的产品
的价格压到最低然后去发传单，结果顾客看到他的电器比其他商家便宜，就到他
这里来买，其实比别人便宜的电器要么是限量，要么就是卖完了，但既然来了，
没有这种电器或许就买了其它的。
大家想一想这样一个问题，如果是同样的质量和价格，大家买东西的时侯是
在熟悉的人那里买得多，还是陌生人那里买得多？大多数是在熟悉的人那里买得
多，那这又是为什么？
人们大部分情况下对陌生人是不太信任的，怕上当，或是质量无法保证？可
是假如我们在行销我们的产品的时侯，能向我们的客户提出无风险的保证，也就
是为客户承担他购买我们产品的风险，又有谁会拒绝购买我们的产品？ 这样不
就会倍增我们的销售业绩吗？杰·亚伯拉罕将之称之为风险逆转策略，又称之为
对顾�
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