友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
建材家居就该这样卖-第4部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
浇樯茏约翰范捞氐穆舻闵先ィＭü飧鋈霉丝驮黾右桓鲅≡窕蛘吒砬逅悸罚核降子Ω眯枰裁囱牟罚康呛芏嘞廴嗽庇懈鑫笄疵南Ｍ芄桓丝褪髁⒁恢中碌谋曜迹俏仪康鞯南茨允蔷×克匙殴丝偷南埠米撸蛭愫苣言谡饷炊淌奔淠诎锕丝褪髁⑿碌谋曜迹蝗�80％顺着顾客喜好走，然后在细节层面树立自己的标准，效果非常好。比如顾客说了很关注环保，那么你就不能告诉他环保不重要，你更应该在什么样的甲醛含量、生产工艺等层面告诉你的环保标准是怎么样的？怎么就比对手强？
但是光做到这一点还不够，你还要突出你20％的比对手绝对独特的地方在哪里。比如是外观设计还是环保性等，一定是与对手不一样的地方。这就是你销售中〃那棵樱桃树〃，最能把你的产品跟竞争对手区分开来的地方。
最后，利诱。这时如果前面两步做好了，那么在你的权限之下你应该适当的通过利益来促进顾客购买，比如你可以说：〃现在正在搞活动/搞店庆/节日促销等方式吸引顾客购买。〃
实战情景12：感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？
错误应对
没关系，顾客感兴趣的时候自然会问
这个不是我们的顾客
问题分析
没关系，顾客感兴趣的时候自然会问〃这绝对是一种，感情是培养出来的，同样的道理，顾客对产品的感觉也是需要我们销售人员引导出来的；
这个不是我们的顾客〃这是一种典型的〃销售投降主义〃，在没有努力之后绝对不能这么轻易放弃一个顾客。
实战案例
这是我咨询过的一个服装品牌的案例，一般销售人员如果看到你只是逛逛的话，都会对你说：〃先生/小姐，没关系的，要不您可以试穿一下？〃因此很多本来没有太强购买意向的客户最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔，纷纷像被催眠式的掏出信用卡购买服装。那么为什么会这样呢？
当客户决定试穿时，一般只会出现两种情况，一种是满意，这是营业员会拼命赞美你，而你呢在左转又看中已经沉醉，这时虽没付钱，但是你内心已经将这件衣服视为自己衣柜的一部分。〃呵呵，天啊，这时让她脱下来感觉就像抢他身上一样的东西！〃这是一个著名服装品牌的销售总监跟我说得原话。想想，你有没过这样的感觉呢？
再说如果你不合适呢？没关系，你会心甘情愿离开吗？销售人员也一定会推荐你再试穿一件，总会有一件合适你，是吗？再说从人的心理角度来讲，她试的时间越长，往往心理越不甘心空手而归！
那么这是什么原因？其实道理很简单。因为你付出的越多你就越不希望空手而归。而且他们在努力给你创造一种真实的体验，让你觉得这就是你的东西。
销售策略以及具体话术
要引导顾客通过各种感观是尽量的感受产品。我认识一个姓李的某品牌橱柜的导购，创造单月销售30套最佳业绩，我对他研究长达2年多，他经常用的一招就是尽量鼓励客户多摸摸、多感受、多使用我们的橱柜，因此来激发顾客的购买意向，比如说到烤漆时，他会说：〃先生，你来照照看，你看你有没有变形？这就是好的烤漆特点，因为我们有8重工艺制作？所以外形永不变形！〃讲到我们台面耐磨，他会将一个石头给客户，说：〃你来摸两下，自己感受一下，我们的台面耐磨性如何？来，你自己来？是不是感觉比其它品牌的更细腻〃、〃是不是感觉更坚硬〃、〃来，你自己倒点酱油上去，你看看能不能擦掉〃或者对着柜子说：〃你来开开看，感觉是否舒服？怎么样，感觉上柜高度很适合你吧？〃等来鼓励客户自己去体验感受这个产品，最后，客户往往一般欲罢不能了，因为他会被催眠，认为这是自己的东西，因为用的太顺手，有感情了。
所以我们销售产品时，一定要鼓励消费者去亲身试用、体验产品。卖产品不如卖感觉啊！营造一种这个产品就是他自己的感觉。不断的通过心理暗示去影响他，如果他觉得用顺手了，就会产生感情，这时想不购买都很难了。想想，孩子还不是自家的好，你说对吗？不信，销售时你试试看？很管用啊^_^
实战情景13：我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你
错误应对
好的，那你先看看，〃然后就去做自己的事情
没关系的，我给您介绍一下吧
问题分析
〃好的，那你先看看，〃然后就去做自己的事情。我个人不太赞成这样的做法，理由很简单，很多时候顾客这样很容易走掉，你应该随时保持对其的关注，寻找合适的时机主动上去交流。〃没关系的，我给您介绍一下吧〃，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打的方式不可取，因为顾客既然提出这样的要求往往越急越会产生反效果。
实战案例
方欣（化名）是某著名实木地板品牌在上海专卖店的金牌销售人员，对于这种喜欢说：〃我自己先看看，需要我再叫你〃的顾客她一般会这么处理。首先她会非常礼貌的说：〃好的，你可以随便看看，我就在您附近，有需要您随时叫我？〃装作要走的样子，然后突然回头说：〃对了，先生，那边这两款是我们最经典的款式，你可以好好看看！〃（这里其实是实现其第一次销售，并且给顾客指出重点考察对象）。接着她也不像其它销售人员那样就真的去忙自己的事情，对顾客不管不问，她会在旁边随时留意顾客的举动，如果顾客在神态、动作、语言出现一些想交流信号，他会立刻上去。
接着如果顾客没有相应的举动出现，那么她会在2分钟内递上一杯水，并且借机会搭话说：〃先生，您真是有眼光，这款是我们今年最流行的款式/最经典设计/卖的最畅销的产品，我给您简单介绍一下吧？〃 （主动出击，利用送水机会进行主动销售也是一个很好的方法）。
如果顾客还是不想交流，小方还是会继续关注顾客举动，一旦顾客开始注视、抚摩等动作，立刻上去说：〃先生，我给你介绍一下这款产品吧？〃……所以小方的销售机会比一般人要多两次，自然成功概率更高了。
案例启示
大家看了上面那个案例有什么启发？其实小方给我们最大的感受是：不抛弃，不放弃，主动、主动，还是主动！要主动的去了解你的顾客，随时保持对你顾客的关注，主动上前进行介绍。因为很多时候这样的顾客多半会走掉，只有你想办法不断主动吸引他们的兴趣，不断激发他们让其产生更强烈的购买欲望，这样才能有成交的机会。其实销售就是一种永不放弃的尝试。其实在这个案例，小方起码有3次以上的机会去主动的接近顾客，而一般的销售人员只愿意去尝试一次，按照她的经验，70％的情况下她都能在三次以前完成与顾客主动沟通的目标，所以关键是看你用不用心，想不想成交！
销售策略以及具体话术
1、 要留住顾客，首先必须要有主动出击的态度和必胜的信念
要留住顾客，首先一定要端正态度，其实每个来店的顾客对我们都是一个缘份，也许一生他们就来这一次，所以对我们来说，把他们接待的好一点、让他们了解我们产品的优点多一点，让他多一个选择的机会就是我们义不容辞的责任。此外，对于我们来说，也是一次向顾客展示我们品牌的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是起码我要告诉他们选购一个好橱柜/好地板/好衣柜/好家具等的标准是什么吧？我们应该树立一个理念，那就是顾客只有认可与了解你这个人以及你的产品、品牌，才会对你的产品产生兴趣，产生兴趣才会购买。如果都不了解你的产品又怎么会购买你们的产品呢？此外就算不购买，他们也会因为了解你的产品、品牌以及这次愉快的经历而帮你去做一些口碑传播。
遇到说：〃我先随便看看，到时有需要叫你〃的顾客，你可千万不要天真的以为这样的顾客真的最后会叫你，如果真的听信了他们的话，因此就安静坐在自己的椅子上等着顾客来喊你，那么我可以非常遗憾的告诉你，以我多年的观察，50－60％的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄的离开，正如他们悄悄的来。为什么呢？因为很多顾客之所以不愿意你给他们介绍，除了一部分是性格原因，喜欢自己看看！大部分是因为他自己内心也没有完全下定决心购买或者没有很强的购买欲望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，所以希望先自己看看寻找感觉。所以这时我觉得往往是对他进行〃洗脑〃的最佳时机！那么具体该怎么做呢？
第一，你可以在打过招呼后如果他回答你说：〃我先自己看看！〃你除了说：〃好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！〃在你转身离开那一刻，你装作无意的回头说：〃对了，刚才忘了，那边××款式是我们今年的最新款！你可以重点关注一下！〃为什么要这么说呢？因为这是在引起他的兴趣与关注。很多时候顾客到了你说的产品面前往往会重点去关注，这时也是你进行推荐的最佳时机，到时你可以上前说：〃先生，这款就是我刚才说的我们今年的最新款，我给你简单介绍一下吧……〃
第二，大概2－3分钟后你可以借送水的机会，趁机以非常轻松的口吻问：〃怎么样？有看到中意的吗？〃如果顾客说：〃没有！〃那你就不如顺水推舟的说：〃是的，我们的款式很多的，有很多种，不如我给您简单介绍一下吧？这样可以节省您很多时间！〃
第三，观察顾客举动，比如留意特别关注某款产品或者长时间注视等类似举动，你可以果断的上前进行推荐！
第四，要主动激发顾客兴趣，比如多通过问〃为什么〃、〃怎么样〃、〃感觉如何〃，这些提问方式可以帮助你了解顾客需求，探求顾客的需求点、让双方尽快互动起来。比如：〃你喜欢什么颜色、款式、材料的？〃、 〃你的××是安装在哪里啊？〃等
实战情景14：顾客不到2分钟就直接往外走
错误应对
走就走吧，反正也不缺这个顾客
这个一看就不是我们的目标客户
赶忙上前，说：〃先生，我们产品很多的，价格好商量的，你再看看！〃
问题分析
〃走就走吧，反正也不缺这个顾客〃这是一种非常不好的心态，我一直强调顾客来到你店里那是千年修来的缘份，每一个都应该认真对待。因为很有可能他们一辈子就只会到你店里一次，买不买是次要，但是起码要让客户知道你卖什么？有什么独到之处吧？
〃这个一看就不是我们的目标客户〃这是我在长期驻店培训过程中经常见到的一种说法，也是我们安慰自己工作未尽到责任的典型托辞。每当他们这么问的时候我都会追问一句：〃从哪点看出他/她不是我们的目标客户呢？〃这时销售人员往往只能说经验或者无言以对。目标客户一定是被我们激发出来的，没有好的介绍哪来的目标客户啊？
〃赶忙上前，说：〃先生，价格好商量的，你再看看！〃常规接待方法，实在不行也可以。问题是一下子就量出价格底牌，下面的谈判将会失去回旋的余地，但是这种方法起码感觉比前两个要好。
实战感悟
为什么客户会走掉？这是我很长一段时间所特别研究的事情。顾客走掉一般会集中在开始的2－5分钟内。之所以走掉无非是几个原因：
找不到自己喜欢的产品；
受到销售人员不令人愉快的接待；比如太冷淡或者太热情等；
不喜欢店内的氛围与感觉；
希望多看几家店，多比较一下；
无法明确自己真实的需求；
感觉价格太贵；
销售人员的介绍引不起自身的兴趣等等；
而客户之所以走掉最大的原因就是我们的销售人员，因为我们的销售没有在有效时间内对其的需求进行激发，所以客户才会走掉。通过大量的访谈销售人员，我发现他们之所以放任客户走掉的理由无非是这几个：
认为这个是竞争对手派来的探子；
这个不是我们的目标客户；
我不知道怎么接近他们；
我感觉他们没有什么需求，只是随便转转；
我不知道怎么留住他们等；
我们总结一下就会发现，归根到底，原因就两个：态度问题、缺乏技巧！说走掉的顾客不是目标客户，是竞争对手的探子等说法，本质上还是由于我们自身怕、畏、懒等原因造成的，因为懒，怕累，怕被拒绝所以不愿意去主动接近客户。正如我在上一节所说的那样，起码你有3次以上机会去主动接近客户，但是你就是没有行动。另外缺乏技巧也是主要原因，下面我会做些介绍。
销售策略以及具体话术
方法一、利用客户好奇心，在客户离开店时马上上前用比如〃您一定知道〃、〃非常关键〃等语言方式来激发客户的兴趣，留住客户。比如你可以说：
〃先生，刚才忘了跟您说了，您太幸运了，我们店里现在正在搞周年庆活动，部分产品最低到8折，我可以给您介绍一下？〃
〃先生，您一定知道，这款装饰玻璃是我们荣获设计大奖的，奥运会的水立方的外墙也是使用了我们的装饰玻璃啊！〃（恒昊玻璃）
〃先生，您一定了解过了，我么TATA的木门是国家大剧院的指定用门啊（TATA木门）
〃先生，我感觉您非常关注台面啊，对于橱柜，选好台面是非常关键的（方太橱柜）
方法二、借送资料为名留客法。这是我经常使用的一个方法，不是每次都有用。但是整体效果还不错。怎么操作呢？当客户要走的时候，你可以马上上前去说：〃先生/小姐，您好，您稍等，我给您一份资料吧？〃说着拿资料过去。接着你可以顺便的说：〃没有挑到自己合适的产品吗？〃客户往往笑笑回答说：〃是的〃这时你马上可以切入说：〃对了，我忘了给您推荐了，我们这边有款最新产品，价格也很公道，我给你们推荐一下，只要三分钟即可？〃或者你也可以这么说：〃先生，您回去看资料，也要花起码10分钟，不如我给您介绍一下，只要三分钟即可？我们最新到了一款产品，非常时尚漂亮，价格也合适，不如我给你们介绍一下。〃或者两种方式结合一下，效果往往更好。
实战情景15：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞的父母也没心思了
失败案例
一次山东潍坊某专卖店进行咨询辅导时，当时一个30岁多年轻父母带着自己的4岁多小孩来店选购，开始谈的也挺好的。他们父母对我们那一款名为××春天的产品也非常感兴趣，我们的销售人员与这对年轻夫妻交流的也非常不错，我对旁边的老板说讲：〃这单如果这样交流下去，成功可能性很大！〃老板听了非常高兴。但是就在这时，谁也不希望出现的一幕出现了，小孩可能觉得呆在这陌生的环境时间太长了，开始大吵大闹，哭着要回家，无论他父母怎么哄他，就是不肯安定下来，于是这对年轻的父母拗不过小孩，只好一边说：〃抱歉！〃离开了我们店，尽管我们留下了他们的联系方式，但是经过几次联系他们还是没有过来，最终确定还是去购买海尔的橱柜。
案例启示
这个案例给了我很大的教训，在我长期走店的过程中，这种因为小孩问题没有解决而影响顾客选购的大有人在，比如小孩一哭，爸爸妈妈心情就比较乱，没法认真听你介绍产品，很多时候就变成了〃身在这里心在孩身上〃，有些更是直接走掉了，因此今天特别提出这个专题只是想告诉他家，在进行销售时候的，一定要确保任何一个影响你跟顾客交流的细节都不会出问题，让顾客心无旁骛的与你交流，这样你才能产生良好的交流效果。那么今天是小孩，明天如果女朋友闹呢？我们是不是要多个心眼呢？
所以我们一定要创造一个能够让顾客安心挑选产品的环境，不能让任何可能影响购买的元素存在！
销售策略以及具体话术
现在购买建材家居时带小孩一起过来的父母越来越多，那么在碰到带小孩的父母你该怎么办？这里我总结了几个技巧：
第一、 如果带小孩来，你首先一定是要先夸夸小孩本身！比如：〃这个小孩长得好白啊！〃、〃长得好漂亮啊！〃、〃长得多聪明啊！〃等，其实好像是夸小孩，其实都是夸在父母身上；
第二、 店内一定要准备一些小玩具，随时可以供小孩玩。我后来要求店内一定准备一些小玩具，比如可以电动的车子、芭比娃娃啊，小孩如果有玩具完一般就不大会吵闹了；
第三、 我们也会准备一些小孩喜欢吃的，比如：棒棒糖、QQ糖、薯片、娃哈哈钙奶等，小孩有吃的就会很安静，如果小孩吵，那么给他一点吃的，他也会很快静下来；
第四、 我们有时也会有空闲的销售人员帮忙照顾小孩，以便让父母可以耐心的听我们的产品介绍。
实战情景16：一次我接待了一对夫妻顾客，我觉得接待的好好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事
错误应对
只顾跟男的聊，而忽略了女的
与男的表现的过于亲热，甚至过多的肢体接触
问题应对
只顾跟男的聊，而忽略了女的〃或〃与男的表现的过于亲热〃在与客户相处时一定要由距离感与分寸感，否则只会导致客户的反感与不适。
失败案例
这是我也经常会遇到的一个问题，如果你仔细观察，一般来讲，进店的时候都是男的走前面，女的走后面的。所以我们一些经验欠缺的销售人员常常犯一个错误，就是对前面的男士很客气，而会后面的女士往往冷淡的多，结果最后到买单时候才发现，后面那个女的才是真正的〃当家做主的人〃，而前面那个只是〃付钱的〃。
记得一次在湖南长沙某品牌瓷砖店的时候，我就在店内碰到过这样的事情，当时一对年轻的夫妇到我们店内选购瓷砖，当时男的先进来，女的慢进来，我们的那个女销售人员也比较年轻健谈，因此跟那个男的谈的特别投机，最后几乎都快把那个女的都忘了，我一直在那里观察，我感觉那个女的脸色一直很阴沉。末了，那个男的说：〃这款瓷砖不错，你看上面花纹很大气啊，怎么样？要不买这款吧？〃结果那个女的脸拉的老长的说：〃这里的产品我不喜欢，要买你买。〃说完就往外走，男的连忙追上去。弄的那个销售人员非常惊讶的。其实我身边很多朋友也碰到类似的情况，记得一个朋友一次去买衣服，因为那个营业员跟他聊得太投机了，结果忽视了他的老婆，所以最后搞的他老婆很生气，不许他买。
案例启示
在于客户的交往中，距离感非常重要，如果是几个客户一起过来，千万不要厚此薄彼，一定要注意兼顾各个顾客的感受，因为很有可能一直不说话的那个人一句话就可以轻易的否决掉一笔生意。记得一次在山东东营的某卫浴专卖店，当时进来的一对老夫妻与一对年轻夫妻，一看就是老的给小的准备新房，当时我们的销售人员以为是老的掏钱，结果就拼命的向老俩口去推介，而忽视了小俩口，结果到了最后，老俩口被说动了，转身对那个媳妇说：〃×××，你看这款怎么样啊？〃那个女孩脸都没抬的说：〃我不喜欢他们的款式！〃尽管销售人员意识到了问题所在，赶忙向小俩口去介绍我们产品，但是老两口最终放弃了购买，因为他们的新媳妇不喜欢。
此外尤其面对夫妇的时候，一定要注意自己的仪态举止，不可显得过于轻佻浮躁，尤其是对待男同志，不可过于亲热，更不要有肢体接触，否则会导致女方的反感。所以等等类似这样的与人交往的细节必须注意。
销售策略以及具体话术
一、 如果是夫妻一起来得，那么应该主动的跟前面的人礼貌的打招呼，比如对前面的说：〃你好！欢迎光临××专卖店！〃，对后面也要礼貌的点点头，说：〃您来了，欢迎光临！〃
二、 千万不可跟其中的一个聊的来的一方过于热情，另外一方过于冷淡，否则只会因为一方的反对失去这单生意，尤其是女性销售对于男性顾客更要注意分寸，女性的心理相对比较敏感，也许几句话、几个眼神都有可能让对方的女主人觉得不舒服；
三、 随时保持关注，初步判断一下谁是最终的决策者，谁是参考者；
四、 随时保持对另外一方的关注，尽管另外一方可能话很少，但是也必须经常性征求他们的意见，比如经常性问：〃×小姐，您觉得如何？〃、〃您喜欢吗？关键是太太要喜欢啊！〃等，不要冷落任何一方，否则很有可能在最终决策时你会被他们的随意一句话毙掉。
实战情景17：销售中我总是非常热情的接待客户，但是客户就是不太爱搭理我
错误应对
因此丧失与客户继续沟通的信心
你不答理我我也不答理你
客户不爱答理我，叫我怎么办
问题分析
因此丧失与客户继续沟通的信心〃 或〃客户不爱答理我，叫我怎么办〃这个比较有普遍性，一般的分水岭是3－5个问题后，如果老是得到客户不冷不热的待遇后，销售人员往往会丧失继续沟通下去的信心和兴趣了。
〃你不答理我我也不答理你〃这是销售人员一种比较极端的反击方式，是一种情绪化表现，尽管不一定从我们嘴里说出来，但是基本会在我们举止、神态上表现出来，比如开始对客户也很冷淡、开始不说话了、开始不耐烦了等
销售策略以及应对话术
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！