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心理操纵与反操纵-第3部分

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第3章 为什么要树立良好形象
美国人尽管做了各种可能性预测,但在具体方法步骤上还是缺少主导方法,对谈判取胜没有十分把握。谈判开始,按国际惯例,由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题,它有很深的学问,甚至是一门艺术:报价过高会吓跑对方,报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通,首次报价1000万日元,比国际行情高出许多。日本人这样报价,如果美国人不了解国际行情,就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价,有历史依据,如果美国了解国际行情,不接受此价,他们也有辞可辩,有台阶可下。

事实上美国人已经知道了国际行情,知道日本人在放试探性的气球,果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略,不再谈报价,转而介绍产品性能的优越性,用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色,旁敲侧击地提出问题:贵国生产此种产品的公司有几家?贵国产品优于德国和法国的依据是什么?

用提问来点破对方,说明美国人已了解产品的生产情况,日本国内有几家公司生产,其他国家的厂商也有同类产品,美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意,故意问他的助手:“我们公司的报价是什么时候定的?”这位助手也是谈判的老手,极善于配合,于是不假思索地回答:“是以前定的。”主谈人笑着说:“时间太久了,不知道价格有没有变动,只好回去请示总经理了。”

美国人也知道此轮谈判不会有结果,宣布休会,给对方以让步的余地。最后,日本人认为美国人是有备无患,在这种情势下,为了早日做成生意,不得不做出退让。

美国人谈判成功就在于事先做足了准备,摸清了国际行情,当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后,美国人并不直接砍价,而是旁敲侧击地告诉对方,日本国内还有其他几家公司都有同类产品,所以,你报出高价也没有用。

可见,在谈判中避免被对方操纵其实并不难,只需要像美国人一样提前准备充分即可。


§第3章 为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签


在人际及职场交往中,个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展,良好形象将不断地提高自己。完善自己,加强品德修养,也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象,进而在无形中操纵别人,获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。

个人品德,决定整体形象

生活中,我们常说某某人人品不佳,令人鄙夷;某某人人品高尚,令人佩服。其实,内心深处的观念是:某人如果品德高尚,造福人群,那他将永远被人们所纪念,永远活在人们的心中。相反,如果某人品行恶劣,即使他生前也有一些功绩,甚至有较大的业绩,人们也并不推崇他。个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。

我们且来看历史上的一些人物。

三国时期,人们最崇拜的人物首推诸葛亮。如果单纯比较事业,诸葛亮是个失败人物。他的三分天下,匡扶汉室的愿望并没有实现,可以说他的事业最终是失败的。但他“苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯”的志趣,以及“鞠躬尽瘁,死而后已”的奉献精神,深深地打动了千百年来的中国人,至今人们仍然在怀念他。和诸葛亮相比较,曹操的事业无疑要成功得多。而且我们客观地说,曹操统一北方,于历史有很大的功绩,为晋朝的最终一统打下了基础。但中国人历来并不推崇曹操,因其有“篡汉”的野心。虽然他自命说“愿为周公”,但他的所作所为证明了他并非甘居臣下。果然,他一死,他的儿子就代汉自立。曹家父子的狼子野心,尽人皆知。所以魏晋以后的中国人历来对曹操的评价不高,因其未尽臣道,于个人的品行有亏,不足以为后世楷模。

再如我们中国人最崇拜的圣人。文圣曰孔子,武圣曰关公和岳武穆。孔子一生穷困潦倒,虽然一度担任过鲁国司寇,但终因政见不合,很快就挂冠而去。可以说孔子在政治上并不成功,没有同时代的管仲、子产那样的功绩。但历代的中国人推崇孔子远超于管仲、子产,尊之曰:大成至圣先师,就是因为孔子一生的行谊保存了中华传统文化,使之能够滋养千秋万代的中国人及普天下之人。虽然他生前没有煊赫的事业成就,但他的品德修养、学问价值、人生哲学足以为所有人的楷模,称为圣贤、文圣,恰如其分。再来看武圣关公。关公虽然武艺高强,战功显赫,但他一生败绩也不少,犹以大意失荆州、败走麦城为最。但中国人历来不以成败论英雄。换句话说,中国人历来不以一时事业的成败作为评价人的标准,而以其千秋万代的历史影响为准。人们尊敬关公,因为他是“义”字的代表。人们津津乐道的千里走单骑、华容道义释曹操等关公的故事,正是关云长义盖云天的表现。岳飞岳武穆朱仙镇接到十二道金牌勒令回兵。但他并没有一怒之下率兵回师去“清君侧“,而是接受了朝廷的旨意,回去后即冤死于风波亭。岳飞当时并不是不知道他回去后可能的结局,但他恪尽臣道,谨遵圣旨。这并不是近代人所诟病的“愚忠”,而是为人臣者应尽之道。岳飞永被后人追慕尊崇,其在中国人心目中的地位岂是秦桧、宋高宗之流所能仰望!
第3章 为什么要树立良好形象2
中国人心目中卓越的军事将领,并不是要攻城掠地、开疆拓土、杀人无数,而是要讲究“武德”,懂得“止戈为武”“不战而屈人之兵”的军事哲学,而不是简单的一介武夫。中国人尊崇关公、岳武穆为“武圣”,同样是恰如其分的,二人当之无愧。

受中国传统文化的深刻影响,直至今天,品德仍然操纵着我们对他人的评价。很多人评价一个人依据的首要标准仍是一个“德”字。我们都很熟悉一句成语:德才兼备。其实要特别注意:是德才兼备,不是才德兼备。德第一,才第二。千万不可将顺序颠倒。

某报登载了这样一个笑话,说假设我们要从三个候选人中选择一位来造福全世界,你会选择哪一位?候选人A的档案证明此人有两个情妇,有多年吸烟史而且嗜好马提尼酒,笃信巫医与占卜;候选人B则曾两次被赶出办公室,每天中午才肯起床,读大学时曾吸食鸦片,每晚都要喝一公升白兰地;候选人C曾是国家的战斗英雄,终身保持素食习惯,从不吸烟,只偶尔来点啤酒,年轻时没有做过什么违法的事。

很显然我们会倾向于选择候选人C。

但最后我们发现,候选人A原来是美国二战时的总统富兰克林&;#8226;罗斯福,候选人B则是英国首相温斯顿&;#8226;。邱吉尔,而候选人C却是臭名昭著的阿道夫&;#8226;。希特勒。

这就是中西方文化的差别。西方评价人一直强调“能力第一”,认为一个人只要有能力,有业绩,就是好的,是对的。而中国人则执拗地坚守着道德的标准。

虽说受西方观念的影响,现在已有不少人在替曹操翻案,但不可否认,“德”在中国人心目中仍然占据着绝对重要的地位,它时刻影响及操纵着我们。因此,在人际交往中,切不可忽略品德的重要性和影响力,它操纵着别人对你整体形象的评价。

用美好的品质修饰能力的不足

一个人最重要的不是学识、才能,而是品质。没有好的品质,就算有再高的学识和才能,也是没有办法成功的;而有了好品质,却能弥补学识和能力的不足,影响和操纵别人对我们的肯定。

在一个刮着大风的下午,公路旁边的旷野中出现了一幅奇怪的景象:一个残疾的中年人正摇着轮椅拼命追赶着一大片在空中飞舞的报纸,他努力想去抓住那些报纸,可风实在是太大了,他残疾的双腿难以承受这复杂的任务,转眼间,报纸散落的到处都是,中年人没抓到几张。

周围有人看到了这一幕,感叹于残疾人的不幸,便主动过去帮忙。费了好大的劲才把报纸都收拢之后,大家便问他找这些报纸干什么。

残疾人挣扎着坐回到轮椅上,手臂抖个不停,面色苍白的说:“老板派我给客户送去几捆报纸,可是我到地方的时候才发现少了一捆,就赶紧回来找。走到这时,才看到报纸飘得满地都是,只能一张一张拾起来,一张都不能少啊。”

大家又说:“你这样的状况,很难一个人解决问题,为什么不直接跟老板解释原因呢?他也会谅解你的。”

残疾人很奇怪地望着大家说到:“为什么自己不解决问题呢?毕竟错误是我自己犯下的啊,我必须这么做。”

丝毫不回避自己的责任,不找借口来推卸自己的过错,他以自己的品质赢得了路人的尊敬,老板的信任,获得了更多的支持。

美好的品质,是一个人的立身之本。

有这样一则故事:一位国王,有一次和亲近的臣子在沙滩上散步,这位近臣以阿谀谄媚的口气夸国王的权力有多大、影响有多广,颂赞之声不绝于口。这位国王静静地听了半天,他转头面向大海:“海啊!我是你的统治者,我有很大的权力,现在命令你停止前进,不准弄湿我的脚。” 但是海浪丝毫没有停止,仍旧一波波地袭来,并且理所当然地打湿了国王的脚及拖地的长袍。国王转身斥责这位近臣:“你看,这波浪并不听我的命令,可见国王的力量也和其他人一样的脆弱,只有上帝才能使一切对他服从。” 

人贵有自知之明,假如身处高位,并有自知之明的话,那才是非常可贵的。有一个云游四方的道士,在途中,无意间捡到一颗宝石,他随手装入背袋中。有一天道士碰到一个疲累不堪的旅行人,他和这人分享他所有的食物,这人看上了道士袋中那颗灿烂的宝石,而道士毫不犹豫地就将它送给了这个旅行人,那人兴奋地拿了就走,口中直呼幸运。但数了数日,那人又来找道士,并且恭敬地将宝石还给了道士,并说:“我不要这颗宝石了,我要更贵重的,是什么样的意念使你愿意把这么贵重的东西送给我?请教导我。” 

一个具有优秀品质的人,其价值要远远大于许多有价之宝。

对一个人来说是这样,对一个企业来说也是如此,服务品质的优劣,将操纵着它的生存和发展。

曾经有这么一个故事:在美国有一个家庭主妇买了一包新上市的麦片,第二天尝了之后,感觉不满意,于是她就以美国消费者保护法,对于这种不满意的产品要求退款,在她抱怨信寄给麦片公司后,她又在尝了一次,发现其实也还可以,但在这个时候麦片公司却寄来了一张退款支票。并附上了很诚恳的道歉信,为他们的产品不合口味而道歉,并欢迎继续使用其它产品。这样一来她倒是感觉不好意思,又在写了一封信告诉麦片公司,她现在蛮喜欢这个产品的,并且也退回了退款支票。
第3章 为什么要树立良好形象3
然而麦片公司却寄来了更多免费的新产品,同时征求她把这个情况刊登在公司的刊物上。如此一来麦片公司保住了一位老顾客,却又因这位老顾客的故事,吸引了更多的新顾客。

所以说,不仅是产品的品质要好,服务的品质也要跟上,我们的产品,才有机会在市场上成为知名产品。

有经验的品管理专家一致认为,品质是拉住客户最有效的利器。事实上道理很简单,客户购买我们的产品,她要得也是利益。而有能力提供稳定可靠的产品品质,事实上也是等于提供给客户稳定可靠的利益。

所以,我们应时刻牢记优秀品质的巨大操纵力量,用高尚的品质来修饰能力的不足,帮你树立良好的形象。

时刻保持警惕,维护良好形象

我们经常看到很多外交家,他们的穿着都是给人信赖感,穿西服系着领带。我们看到市场上卖烧豆腐的经常穿着一件不同颜色的围衫,头顶个帽子,手里拿着一把扇子。 

假如掉过来,一个外交家穿着一件不同颜色的围衫,头顶个帽子,手里拿着一把扇子,穿个汗衫,手上带个手套,脏兮兮的样子,你敢相信他是个外交官吗?假如卖烧豆腐的在市场上穿着西服,系个领带,穿个白衬衫,你敢买他的豆腐吗?可能你觉得他的豆腐不太新鲜或怎么样吧,因为做什么就应该要像什么。 

工作就应该有工作的样子,良好的形象操纵着我们在他人心目中的一个良好的印象,尤其是第一次见面。第一印象只有一次机会,没有第二次,所以每个人都要研究你给人什么样的印象?给人什么样的感受?希望别人看到你以后有什么感觉?别人在跟其他人在一起的时候,会如何谈到你?把这些仔细规划好之后,你才能达到给别人良好的第一印象。

俗话说“人靠衣服马靠鞍”并不是不无道理的,商业心理学的研究告诉我们,人与人之间的沟通所产生的影响力和信任度,是来自语言、语调和形象三个方面。但它们的重要性所占比例是:语言只占7%;语调占38%;视觉(即形象)占55%,由此可见形象的重要性。而服装作为形象塑造中的第一外表,而成为众人关注的焦点。你的形象就是你自己的未来,在当今激烈竞争的社会中,一个人的形象远比人们想象的更为重要,它的操纵力将超乎你的想象。

在关于办公室需要什么样的女性形象调查中,“保持东方女性的含蓄”得到了5%的认可;同时有63%的参与者选择了“重要问题上干练精明,平时工作中有张有弛,敏锐、聪明”;“不外露的聪慧,懂得为同事化解尴尬”也很可爱,得到了23%的选票;“偶尔体现女性特有的温柔、细腻”的认可度是9%。

看似个性化的“穿衣戴帽”一旦走进办公室就不再是一件私事。个人作为公司形象的一部分,代表着公司的形象,不仅在工作风格和沟通上要融入团队,着装也要融入团队。据条差显示,24%的人已经意识到得体的职业着装不仅能让你出彩,还能让你得财。个人着装风格与公司的风格融为一体,会让公司其他成员和外部客户都更容易接受。

你所要做的每一件事情都是事先设计好的。很多人,他们参加很多团体、俱乐部,参加很多协会,甚至不断做一些奉献社会、回报社会的事,比如抗洪抢险,捐助希望工程等,他们都是要累积一个良好的形象,在社会上有一个良好的声誉。由于他们的形象与他们的举止是一致的,所以才会有更多的人认同他们。

举一个熟人为例:他希望让别人感觉到他非常有朝气、有活力,同时又很有专业水平,所以他在搭配西服的时候都会朝着这个方向努力。同时他在演讲的时候通常会举很多例子,让别人了解到他对这个主题非常有研究,因为他花了很多时间收集这些信息,并且证明行之有效。同时他也要分享一些他自己的经验,当别人知道这些方法是他实践过的方法后,大家都愿意去尝试,因为人们知道他没有把大家当做试验品,所以大家对他非常信赖。 

每个人都必须建立自己的形象,你希望给别人什么样的感觉?你现在就应该设计出来。假如你现在无法设计出来的话,你以后在外面与人交往的时候也许会遇到麻烦,你在工作的时候也许会失败,你在重大的场合也许无法建立你应有的自信感。 

形象就决定你成功与否。建立良好的形象可以快速提高你的工作品质,不良的形象会立刻让你充满挫败感。让形象操纵你还是你来操纵自己的形象,你要选哪一个?你自己决定。

用两只眼睛看人,切勿以偏概全

有一次,一位朋友向林肯推荐了一位才识过人的阁员,但是总统在约见他之后,却不想启用这位人才,他告诉朋友说,这个人不修边幅、邋邋遢遢,他本人很不喜欢这样的人,因此不会用他。

这样一位伟大、英明的总统怎么也会犯以貌取人的错误呢?这也许让人感到奇怪。那位朋友也很气愤于林肯对于面貌的偏见,于是愤怒地责怪林肯以貌取人,说任何人都无法为自己的天生脸孔负责。这时林肯说:“一个人过了四十岁,就应该为自己的面孔负责。”那位阁员固然可能在某一领域作过大量深入的研究、就某些问题有着精辟国人的见解,但是如果他连约见总统的事都不放在心上,不能做到以自己最好的一面展示给总统,那么总统又怎么能够在最短的时间内判断出这个人是可用的、是值得信任的呢?
第3章 为什么要树立良好形象4
虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处,我们却不能忽视第一印象的巨大操纵作用,因而必须通过提高自身修养来提升自己的形象,为将来的成功奠定基础,搭好台阶。

一个人外在的形象虽然在一定程度上表示了他的品味、地位等方面,但是光以外貌取人,难免会犯错误。有时候,身份显赫的人为了保持低调而表现的平易近人,甚至穿戴平平让你一点都看不出来,如果你一不小心“狗眼看人低”就会得罪人;有时候,一些别有用心的人抓住了人们趋炎附势的心理,装出一付衣冠楚楚的样子,很容易让人上当受骗。有时以貌取人会识错人,如果要想使自己交的朋友不是烂肉,就必须从其他方面着手,而不是光以貌就能决定一个人的为人处世和品质的。一只还是两只眼睛看人,将操纵着你是否有正确的选择。

汉代杨雄曾说:“行轻则招辜,貌轻则招辱。”“行为举止轻率,就会招致罪过;衣饰相貌不整,就会招致羞辱。”这句话的确非常有道理。古往今来,大家都知道“人不可貌相,海水不可斗量。”的道理。如果你仅凭外表就判定一定人,恐怕就会错失良机和人才。

美国总统林肯的一位朋友向林肯推荐某人,见面后,林肯却没有用他;朋友问原因。林肯说:“我不喜欢他的长相。”朋友说:“你怎么能以貌取人呢?这未免也太苛刻了;他不能为自己的天生长相负责啊。”林肯说:“不,一个人过了30岁就应该为自己的脸负责了。”

深受民众爱戴的林肯都会因外貌而弃良才,可见一个人形象的重要性。其实,我们都避免不了以貌取人的习惯,看着一个人的外貌久了,就会不由自主的产生感情,这也是心理因素在在操纵着我们。托尔斯泰笔下的安娜&;#8226;卡列尼娜,在她对卡列宁钟情时,觉得对方的一切都那样美好,甚至连他耳朵上的那颗痣也显得那么协调,不可缺少。但当她对卡列宁生厌时,就觉得对方的一切都那么丑恶,而耳朵上那颗痣则特别刺眼、恶心。这种心理反映,就是我们所说的晕轮效应在作祟。

我们在交往过程中,晕轮效应无时无刻不在操纵着我们:如果此人给我们留下了特别突出、特别好的第一印象,就会掩盖我们对他的其他品质和特点的正确了解。孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人、以某一长处或短处取人,都属晕轮效应,是不正确的知觉。千万不要犯“一美遮百丑”的傻瓜错误,要正确认识他人,千万不要以貌取人。

从前有一个大富翁,嗜酒如命。有一天他要去办一件非他去不可的事,可是他又担心仆人趁他不在的时候偷吃东西,或偷喝他的美酒。当然,富翁已经特别小心提防,他挑选的这个仆人长得一副呆头呆脑的模样,照理说不会太狡猾,也不懂得偷东西吃或找藉口。虽然这样,但富翁还是小心翼翼,对仆人特别的不放心。

那个富翁临出门之前对仆人交代说:“你留下来看管房子。厨房里挂了一块猪肉,要看好,不要去动它。厨房旁边还有一只鸡,也不要去惹它。这些都要照顾好,不要让猫狗跑进来偷吃。”他又说:“那边有一个密封起来的瓮,里面装的是老鼠药,无论怎样都不能去碰它!”

然而,那个富翁刚走没多长时间,仆人便把猪肉拿下来烤,吃个精光。接著又把鸡杀来吃,同时还一边喝着酒!仆人酒足饭饱之后,觉得十分痛快,便醉醺醺地躺在沙发上呼呼大睡起来。

等富翁回来之后,看到仆人躺在沙发上睡觉,满身酒味,而且睡觉时还把鸡骨头踢得到处都是,于是便叫醒他,问道:“喂!我的鸡和猪肉到哪里去了?还有我的酒……我是说,那边那瓮毒药到底怎么回事?”那个仆人开始嚎啕大哭,跪在地上说:“主人请饶了我!我确实有遵照您的吩咐,尽力看管您的房子和所有东西。可是很不幸地,有一只小猫跑过来,爬上厨房的屋顶,把那块猪肉叼去吃掉了。狗看到猫的举动后,也有样学样地把鸡咬到外面吃了。我很担心主人回来后会骂我或把我杀了,因此我就把那瓮毒药喝下去,可是怎么到现在还活得好好的呢?”

由此可见,这个仆人虽然外表老实,但其实并非老实之人。所以,我们在与人交往的时候一定要小心,不要以貌取人,因为有些人尽管看起来笨笨的,
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