90秒建立职场人脉-第1部分

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＇90秒建立职场人脉　/　尼古拉斯？布思曼　著　＇
书籍介绍：
再也不要让羞怯成为约会或面试的绊脚石，再也不要错过建立重要关系的机会，再也不要在社交场合张口结舌或尴尬难堪。只要采取尼古拉斯？布思曼的面对面交流计划，问题就会迎刃而解。随着本书的脉络，掌握“双赢的态度”的力量、语调和身体语言的秘密、“开放式语言”与“封闭式语言”的差异。在职场上，你无法随心所欲地选择你的老板、同事和客户，但你可以运用本书中简单而高效的沟通方法，让自己的人脉无处不在。学会如何建立你的人脉，你就已经迈出了走向成功的关键一步。
　章节内容开始
正文　前言
发现成功的“秘诀”并不难。一个人越善于与人交往，他的生活质量就越高。
我在从事时尚与广告摄影工作的时候，首先发现了与人相处的秘诀。无论是为了给《时尚》（Vogue）拍摄一个版面而与一位模特共事，还是为了给挪威巡游线路做宣传而与400人合作，显然对我而言，摄影工作更多的是给人按下快门，而不是给相机按下快门。此外，拍摄地点并不重要，无论是在旧金山的利兹酒店（RitzHotel），还是在非洲某座山角下的破旧草棚中，与人建立和谐关系的原则是一样的。
在我的记忆中，与人相处其实非常容易。这种能力是先天具有的吗？与人相处是人的天性，还是需要后天习得？如果需要学习，那么需要别人指导吗？我决定找出这些问题的答案。
根据25年来为全球诸多杂志拍摄图片的经验，我知道要想给人留下强烈的视觉印象，态度和身体语言非常重要，杂志广告更是要在两秒钟内抓住读者的注意力。我还发现一种方法，可以用身体语言和语调让完全陌生的人感觉舒服而且乐于合作。我的第三个发现是，只需几句得体的话语，就能调动几乎任何拍摄对象的表情、情绪和动作。有了这些感受，我决定进一步深入研究。
为什么同有些人相处要比别人更容易？为什么我可以和一个初次见面的人兴味盎然地交谈，而换了别人就会觉得百无聊赖或者令人局促因而避而远之？显然，这其间一定有什么道理是我们还不得而知的，那么问题究竟在哪儿呢？
就在百思不得其解时，我接触了加州大学洛杉矶分校理查德？班德勒（RichardBandler）博士和约翰？格林德（JohnGrinder）博士研究工作的早期内容。他们研究的是艰深的神经语言程序学（NeuroLinguisticProgramming），简称NLP。我作为一名摄影师一直在凭本能做的许多事情，这两位及他们的同事已经把它作为“个人魅力的艺术”进行了论证和分析。根据一些最新发现，他们提出，每个人都有一个“最佳感觉”。找到这种最佳感觉，就找到了打开他人心灵的钥匙。
摆在我面前的道路越来越明朗，于是我放下手中的照相机，决定集中精力了解人的内心世界和对外界的看法。接下来的几年中，我跟随班德勒博士在伦敦和纽约学习，获得了神神经语言程序学高级执行师（MasterPractitionerofNLP）从业资格。我在美国、加拿大和英国学习不可抗拒的语言模式（IrresistibleLanguagePatterns），深入研究了与人类交际有关的大脑活动。我在美国和影视剧演员、喜剧演员及戏剧老师，在非洲和故事大王们一起，把即兴表演的训练转变成了提高谈话技巧的练习。
此后，我开始在全球做讲座和演讲，接触了各种各样的群体和个人，其中有销售团队也有教师，有自以为是的机构领导者也有因害羞而被认为大脑迟钝的儿童。总之，有一点非常明确：让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你，是一项可以轻松自然地从别人那里学到的技巧。
有人不断对我说：“尼克，这真是太神奇了。为什么不写下来呢？”于是，我听了这样的建议，把它写了下来。这就是本书。
——尼古拉斯？布思曼
正文　初次接触　人的力量
与人交往会令你受益无穷。无论是刚刚入职、获得提升、成功销售、吸引恋人、煽动授众，还是通过未来姻亲的审查，如果别人喜欢你，你就会受到欢迎，从而与别人建立关系。别人是你的最大资源。他们给你生命；喂养你，给你衣穿，给你钱花，让你哭、让你笑；他们安慰你，医治你，帮你投资，打理你的汽车，把你埋藏。没有他们，我们就没法生活。没有他们，我们甚至连死都死不成。几千年前，我们的祖先就懂得与人交往了。他们围绕在篝火旁，吃带毛的大块烤肉，或者用新兽皮缝制衣服。现代人在一起缝棉被、举办高尔夫比赛或者开会，其实所做的与我们的祖先并无二致。于是就有了我们的文化仪式，从严肃重大的到微不足道的，从婚礼和葬礼到芭比娃娃大会（BarbieDollconvention）和吃意大利面比赛。
有些厌恶社交的画家和诗人会把自己数月关在画室或写作间里潜心绘画或写作。即便这样，他们中多数人通常希望通过自己的创作最终与公众进行交往。交往关系存在于文明社会的支柱深处，这里所说的支柱还包括电视。没错，是电视。你之所以能够和从柏林到布里斯班的朋友谈论《朋友》（Friends）或《X档案》（TheXFiles）当然要感谢显象管帮助全世界的人们进行交往。无论是相邻城市电视台的天气预报员，还是某家电话公司的技术员，还是为你的水果沙拉采摘芒果的多巴哥妇女，数千人的存在都影响着我们生活的方方面面。无论是自觉地还是不自觉地，我们每天都与世界各地的人们进行着各种交往。
正文　交往的意义
我们的个人成长和发展（以及社会的发展）都是与我们的同类交往的结果。无论是一群人一起去打猎，还是周五和同事一起去吃pizza；都是在与他人进行交往。作为一个物种，人们本能地会聚在一起，形成朋友圈子、社团或人群。没有他们，我们就无法生存。
交往使人长寿
我们的神经系统最擅长交往，也就是建立联系。它从我们的五官接收信息，通过联系对信息加以处理。在建立联系的过程中，大脑会兴奋而且功能得到提高。
人的活动也是一样。交往使人长寿，这是一个科学事实。劳伦斯？卡茨（LawrenceKatz）和曼宁？鲁宾（ManningRubin）在他们的作品《保持大脑活力》（KeepYourBrainAlive）中，援引了麦克阿瑟基金会（McArthurFoundation）和纽约及南加州大学国际长寿中心（InternationalLongevityCenter）的研究。这些研究表明，那些主动进行社交活动和身体活动的人寿命更长。这不是说要总在一个圈子里转，或者总在一台健身脚踏车上运动，而是要走出去结交新朋友。
当你在外部世界建立新的交往关系时，你的内在世界，也就是大脑，也建立了新的联系。这会使你保持年轻和活力。爱德华？哈洛韦尔（EdwardHallowell）在他充满智慧的著作《交往》（Connect）一书中，引用了哈佛医学院莉萨？伯克曼（LisaBerkman）博士的《1979阿拉米达县研究》（1979AlamedaCountyStudy）。伯克曼博士和她的团队在9年内对年龄在3565岁的7000人进行了密切跟踪。他们的研究结论表明，与社交广泛的人相比，那些缺乏社交活动和社会关系的人的疾病发生率要高出两倍。而这与社会经济地位以及吸烟、酗酒、肥胖和体育锻炼等健康情况无关。
交往赢得合作
要想满足自己的需要和愿望，也可以请别人给你提供帮助。无论你在生活中希望得到什么——浪漫的爱情、梦想的工作，抑或是一张橄榄球赛的门票，你都很可能需要别人的帮助。如果别人喜欢你，就会甘愿为你拿出时间和精力。你和他们的关系越好，他们就越与你合作。
交往让人感到安全
交往有助于社会进步。毕竟，一个社会是诸多交往关系的集合：共同的信仰、成就、价值观、利益和地域。罗马并非一日建成，底特律也是如此。3000年前，在我们今天称为罗马的地方，说印欧语的人一起狩猎、生存、相互照应。300年前，一个法国商人要为他的皮货生意找一个安全的场所；他开始为之建立交往关系，于是很快就有了底特律。
我们对别人都有基本和具体的需要；一个社会有着可以共享的利益，因而我们会相互关照。一个人与人相互交往的社会会给它的成员以力量和安全感。当我们感到有力而安全时，才会变得更爱交际，更有修养，更加高尚。
交往让人得到爱
最终，我们会在情感上相互受益。我们不是一个封闭和自我调节的系统，而是一个开放的系统，需要从别人的情感反馈中得到调节、约束、鼓励、责备、支持和认可。生活中常常有人以令我们愉悦的方式影响着我们的情感；我们把它称为爱。不管是通过身体语言、手势、面部表情、语调还是仅仅用话语，别人会让我们在艰难时刻更坚强，会让我们的幸福时光更甜美。就像我们需要空气和食物一样，我们也需要别人的感情投入。缺少情感和身体交流（如拥抱）；我们就会像没有食物一样枯萎、死亡。所以我们经常听到某孤儿虽不缺衣少食，但却体弱多病的故事。患有孤独症的人虽渴望别人的情感和身体接触，却苦于没有社交技巧。我们不止一次听说过结婚50年的人，一朝丧偶，即使身体健康，却在几个月甚至几周内随配偶而去。吃住不愁还不够，我们需要别人，需要爱。
面对面因特网可谓把拥有共同兴趣的人们联系在一起的终极工具。没错，如果你想在托莱多寻找泰迪熊（teddybear）收藏者或在明斯克寻找滚泥摔跤爱好者（mudwrestler），那么你在互联网上一定能找到他们。对那些因残障或疾病而不便出门的人，互联网也是上天的恩赐。当然我们不会不知道，一连几个小时坐在电脑前，向网上键入文字，怎么也比不上面对面地与人交流所带来的丰富的情感体验。你或许在聊天室遇到一个令你心动的人，但如果不和对方见几次面，你能愿意和这个人结婚吗？你需要和对方见见面，以便察言观色，多方了解。面对面交流营造的气氛至少与外在的吸引力同样重要。例如，你们俩营造的环境是什么样的？你感到自在吗？你对交谈的需求强烈吗？你的谈话坦诚吗？对对方有益吗？令对方感受到你的情谊了吗？如果你们无法满足对方的情感需要，那么你们面对的将是失败。类似的事情只能经过面对面接触后才能下定决心。只有这样，你才能说自己是真正在“与人交往”。
“可爱”的魅力
如果别人喜欢你，和你在一起他们会感到自然、舒服。他们会关心你，甘愿为你效劳。可爱与你的长相有关，但更取决于你给人带来的感受。我年长的保姆教育我要对别人充满热情，她常说要有“阳光性格”。她会带我出去散步，找出那些具有阳光性格的人，还有那些总是郁郁寡欢的“劳骚鬼”。她告诉我，我们可以选择自己想要的生活，然后我们还可以嘲笑那些劳骚鬼，因为他们看起来总是那么不开心。
可爱的人会给别人清晰的信号，表明他们愿意与人友好，他们与人的交流渠道畅通无阻。这些信号证明他们自信、真挚、值得信任。可爱的人在公众面前显得热情、随和，脸上写着友好的意愿：“我很乐意认识您，愿意与您交往。”他们乐于接受别人、对人友好，同时也能得到别人的关注。
正文　第一印象
本书介绍了与人交往的三个部分：见面、建立和谐关系、交流。这三部分发生的速度很快，而且会交织进行。我们的目的是让每个过程尽可能自然、流畅、容易，最重要的是让人感到愉快而有意义。
显然，开始交往的第一步是见面。有时你与某人可能是偶然相遇，比如你在火车上碰巧遇到一个和你一样喜欢博加特（Bogart）电影的女性。有时与某人会面是有选择的，比如你的表亲介绍你认识一个人，因为他也和你一样喜欢莎士比亚、美酒和蹦极。两个人或多个人见面后，交流从完全意识到他人在场时就开始了。在见面和交流这两个环节中间，把双方联系在一起的时间有90秒钟。
见面
如果初次见面时你在三四秒钟内给人留下得体的印象，就会让人感到你是真诚的，你令人感到安全、值得依赖，那么进一步交往并且建立和谐关系就水到渠成了。
打招呼
我们把见面的最初几秒钟称为“打招呼”。这个过程可以分为五个部分：敞开—眼睛—微笑—寒喧—前倾（OpenEyeBeamHiLean）。这五个部分就是初次见面时最初要做到的内容。
敞开。打招呼的第一个环节是敞开你的态度和身体。要成功地做到这一点，必须首先拥有正确的积极态度。这时候，一定要真切地感受和意识到这种态度。
检查一下自己的身体语言是否坦诚。如果态度端正，这一点应该很容易做到。让你的心胸直接面向你见到的那个人。不要用手或胳膊遮挡心脏所在部位，如果有可能，还可以解开夹克或大衣的扣子。
眼睛。打招呼的第二个环节和眼睛有关。要首先与对方进行目光交流，直视对方的眼睛。让眼睛表白你的积极态度。直截了当地说：目光接触是真正的接触！
学会真正注视别人的眼睛。晚上看电视时，尽可能多注意人的眼睛。第二天，遇到每个人时，注意直视对方的眼睛。微笑。这一环节与目光接触紧密相联。面带微笑，而且要主动微笑。让微笑表白你的态度。现在，敞开的身体语言、目光接触和荡漾的微笑已经让你赢得了别人的注意。你给对方潜意识中留下的印象不会是个只会傻笑的呆子（虽然你其实担心别人会这样看你！），而是一个坦诚真挚的人。
寒喧。不管是说“你好！”还是“Hi”，一定要用愉快的语调，同时报上自己的姓名（“你好！我叫内奥米”）。就像微笑和目光接触时一样，介绍自己要主动。就是在这时，也就是几秒钟之内，你就可以轻松地了解到面前这个人的大量情况，使之成为随后交谈中有用的谈资。要主动。合适的时候，重复对方的名字两三次，以便帮助记忆。不是这样，“格伦达，格伦达，格伦达，很高兴认识你”，而是要说，“格伦达，认识你非常高兴。格伦达。”第7章将会讲到此后的“应景话”。
前倾。自我介绍的最后环节是“前倾”。这个动作是你在准备与刚刚遇到的这个人“保持同步”时，身体稍稍向前倾，令人在毫无察觉地感受到你对对方的兴趣和坦诚。
握手
握手的力度轻重不一。有人强劲有力，令对方骨痛欲裂，有人柔弱无力，就像没有筋骨的面条。两种握手方式都会令人难忘，而且有时令人感觉别扭。
握手时双方都有一种心理预期。握手应该坚定有力，显示尊敬，否则对方就会令人疑惑，就会感觉有什么不对劲，就像冷水龙头里流出热水一样令人不解。大脑不喜欢这种困惑，在这种情况下，它会本能地退缩。
“用心”握手，就是不用手来握手，这是一个强有力的工具。像正常握手时那样做，只是不用手，而是用你的心向着对方打招呼。就像通常握手时的表情一样，点亮你的双眼，带上你的微笑，释放出同样令人兴奋的热情。当你希望与一群人或听众打成一片时，“用心”握手有时会创造奇迹。
打招呼练习：能量交火
在我的培训班中，这是功能最为强大的练习之一。不过，即使没有人监督，你也会把它变为随时为你所用的力量。找个搭档和你一起练习。你们二人相距两米多，面对面站立，就像牛仔电影中的两个枪手。在说“你好！”的同时双手自然扣在一起，然后抽出右手朝向搭档的方向。积聚全身所有有能够调动的能量，把它储藏在内心，然后迅速通过右手（用来握手的那只）直接传递到对方的内心。我们用了太多话语解释不到两秒钟内发生的事情，但是当人体中这六个渠道（肢体、心灵、眼睛、微笑、合掌、语音/呼吸）在瞬间向对方开火时，就会发生巨大的能量传递。
你的搭档接收到这股能量后，立即以同样的方式把它传递回来。轮流来做，要连续、快速而专注地进行，向对方不断开火。六个渠道一定要同时进行接触。两人一起练习两分钟。
下面的练习更有趣味。现在要发射的是另外的能量：逻辑/头脑能量、交流/喉部能量、爱/心的能量、力量/腹腔神经丛能量，以及性别能量。你们已经相互发射了爱/心的能量，现在不要用心的能量，而是用头脑能量相互发射。一直向对方发射头脑/逻辑能量，直到你们俩都能感受到它，并且能够区别它与爱/心的能量的不同。经过两三分钟的互射后，再尝试其他能量的发射：喉部对喉部，腹腔神经丛对腹腔神经丛，等等。还有更好的练习。想一想你想传递哪种能量，但不要说出来。现在向你的搭档打招呼，握手，说“你好”，然后发射！你的搭档要识别出自己接收到的是哪种能量。轮流练习，直到你的身体语言变得十分微妙，几乎察觉不出。然后出门在你遇到的人身上试验这些做法。在超市对着遇到的人，在咖啡吧对着服务生，对着配偶的妹妹，或者来办公室修理影印机的人，对他们说“你好”的同时向他们开火。他们会注意到你身上有种特别的东西——可能有人会把它叫做“明星气质”。
正文　建立和谐关系
和谐，就是在两人之间或多人之间找到共性，找到使彼此感到舒服的区域。有了这种和谐，每个人就会主动进行互动，例如会表现出专注、热情或者幽默，同时每个人也会从对方那里有所收获，如共鸣、同情甚至几个有趣的笑话。和谐关系是社交活动顺利进行的滑润剂。建立了这种和谐关系后，你得到的奖励是对方对你的积极认可。这一回应无需太多语言，但它会传达这样的信息：“我知道我是第一次见到你，但我喜欢你，所以我会信任你。”有时这种和谐关系会自然地发生，就像出自偶然；有时则需要你推动。建立了和谐关系，就可以开始交流了。如果无法建立和谐关系，你就要费尽心机来引起对方注意了。
初次与人见面和打招呼时，要建立和谐关系，取决于四个条件：你的态度；使身体语言、和语调等行为的某些方面保持“同步”的能力；你的交流技巧；还有发现对方最擅长运用的感官（视觉、听觉或是肌肉运动知觉）系统的能力。只要在这四个方面驾轻就熟，那么你就可以在任何时候、和你选择的任何对象迅速形成和谐的关系。
继续往下读，你会发现，和陌生人接触时，突破惯常的熟悉过程，就像彼此喜欢的人一样自然地交往，从而更快地与对方建立一种感觉舒服的关系，是完全可能的。实际上，不需要什么时间，你就会和对方就像多年的老友一样交往起来。很多学员告诉我，当他们能够自然地与人建立和谐关系时，他们发现别人经常会问：“我们是不是以前见过面？”我知道这种情况，因为我总有这种体验。我相信，当你走进对方的世界时，就会有这种感觉。这是一种奇妙的感觉。
交流
对“交流”这个词，每个人可能都有不同的理解。但它的定义一般来说是：“交流是两人或多人之间的信息交换”……“交流就是让别人了解你的想法”……“交流是得到别人的理解”。
在神经语言程序学刚刚起步的时候，理查德？班德勒和约翰？格林德着手了一个研究项目，目的是“研究个人如何找到主观上的良好感觉以及这种良好感觉的模式是什么”。他们对交流下了一个可靠的定义：“交流就是得到回应。”这个定义简单而准确，因为它意味着，交流的成功与否完全取决于你自己。毕竟，是你要向别人传递信息或者要达到某个目的，那么你就有责任做到要做的事。而且，如果失败了，你要灵活地改变方式，直到最后达到目的。为了讲述交流的形式和作用，在此假设我们对对方的反馈或者交流的结果胸有成竹。有些交流技巧不够高明的人通常首先不明确自己想从对方那儿得到什么反馈，所以交流起来缺乏针对性。在本书中学到的技巧会帮你应对各个层面上的交流活动，上至社交活动，比如建立新关系、在日常生活中取得别人的理解，下至那些改变你的生活的各种举动以及在你影响范围之内的所有一切。
有效交流的公式由三个独立的部分组成：明确你想得到什么结果。肯定地描述出你的意图是什么。例如：“我想建立一种关系。我能想像出这种关系是什么情形，也就是它看起来、听起来、摸起来、闻起来、尝起来是什么样子。而且我知道什么时候能建立这种关系。”这是一个肯定的表述，与之相对的是“我不想孤独”。看看眼前你正在得到什么结果。要获得反馈。在烟雾缭绕的酒吧间徘徊并不是你的目的。调整方式，直到得到自己想要的结果。制定计划，并按计划行事。如：“每个周六晚上我想请10个人到家里来聚餐。”那么尽管实施好了，并且要获得更多反馈。如果需要，还要重新制定计划，根据得到的反馈再次实施计划。重复这个过程—再设计实施获得反馈—直至得到自己想要的结果。这个过程还可以应用到生活中你希望改善的任何方面—理财