攻心为上-第4部分

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资，他决定用借的。他找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太——替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍夫曼准时赴约，时间是史璜挑的——星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和歌剧。
会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特（德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市）举办的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，回家的时间到了。一向很〃准时〃下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议——也让自己能在星期一的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。
5点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头——是魏得曼提的。
魏得曼说：〃史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？〃史璜说：〃抵押贷款？霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？〃当然啦！看得出来，这整件事都是〃霍夫曼〃的杰作！
史璜从头到尾都没提〃贷款〃，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。
利率为6。18％——而通常银行贷款的利率是7％——条件可以说好的不得了！
史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：〃那回的交易我记得很清楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！〃心不在焉？那倒是！
纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意——应该是他们来拜访你，你多少会占点便宜的。
第23课　欲擒故纵
史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要成交的不二法门。
如果〃必须〃达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得胜利。
就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须背负表达民意的包袱，去跟对方谈判——而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议内容如何则不必理会。
结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的就是拒绝达成协议——除非条件对他们有利——而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐失良机。
莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长〃磨〃功，因此有个外号叫〃铁裤〃（Ironpants）。
不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。这只说明了一点：有人永远学不乖。
而外交政策呢？我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈判桌！
可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是谈判，就非得谈不可。
最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状（Letter　
of　
Credit），其中一位合伙人（是位建筑师）可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加入，我说：〃谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。〃然后我就离开了。第二天——就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净值很高的公司——富比500大企业排名第400——做担保，这点的确可以免除许多风险。
离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。
随时准备离开谈判桌……而且说到做到：你会再度回到谈判桌上——而且行情看涨。
第24课　虚虚实实你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判（Stratigic　Arms　Limitation　
Talks）代表，或者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。
汽车业里有招欺敌之术叫：〃呼叫奥蒂斯先生〃（Calling　Mr。　
Otis）。顾客上门对，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。
业务员说：〃还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。〃销售人员按下电话上的对讲机，说道：〃呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。〃当然，根本没奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走掉算了？
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他是个多么精明的谈判高手！
如果他〃不〃签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……而且同事也会在背后嘲笑他……
好吧！15000元的车，再多个875。5元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
第25课　面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了（译注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到）。
第26课　有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，〃有你一句话就够了！〃没错！也许你说括算话，但是他可不！
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类〃乡下老兄〃打过交道，有所约定之后，一定在〃当天〃寄出一封信，写着：1．很谢谢你这么豪爽地答应。
2．列出约定的条款：〃就我所了解我们的约定是，我同意……〃我通常不要求对方的正式承认书（当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达）。只要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
第27课　放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长（也就是时间拖得更长）。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：〃别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。〃可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，〃不经意〃地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：〃某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，'在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。'〃小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28课　不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟（Major　
League）的球队。告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身价猛涨——真是一举两得！
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：〃行。不过你们要把客人的车停哪儿？〃专员说：〃停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！〃鲍伯说：〃不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内没有地方停车。〃这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！
第29课　致命伤——感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛构想——国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的〃世界村〃（Global　
Village）构想也正在起步。这个运动可说是〃四海之内皆兄弟〃这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世界将由一个巨大的篮球框结合起来。
第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡（Konigsallee），幻想自己就是欧洲的篮球伯爵（Baron　
von　Basketball）。
伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。
名利双收
在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：〃马德里保证金25万〃、〃慕尼黑保证金25万〃，最后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。
麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：〃杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证金？〃老兄，轮到你啦。
我想答应。我非得答应不可。但是，我说：〃杜塞尔多夫，放弃！〃你知道后果如何吗？
什么事也没有！
世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我临阵脱逃了。
我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。
结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每个加盟总部都亏了差不多100万美元。
有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！
。豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！
第30课　揭开华而不实的外表
如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。
时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆（O'Hare　
Inn）。五六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取共和党提名，互相打气以壮声势罢了。
整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回合的候选人提名选举（不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了）。克兰迪恩斯就为在纽约的尼克松接通了电话，透过扩音器，尼克松发表了一场短而振奋人心的演说，当他保证当选以后人人都有工作之时，达到了高潮。那是当天掌声最多的一场演说，虽然对都有很好职业的美国参议员来说，工作的吸引力如何似乎很难说。
散会后，大部分人都走了。我有一个朋友，也是这次的选务人员，不过只是帮忙性质的助选员（Operative），他为知道更进一步的指示，就跟着魏京森――曾在奥克拉荷马州担任足球首席教练，也代表过共和党竞选该州参议员，不过失败了――到这家旅馆的一间套房内。
发表意见
房里聚满了会议中的大老，包括克兰迪恩斯在内。房间的一角站着一位后来也成为尼克松阁员的国会议员，一边吃着点心，一边发表他个人意见。
国会议员说：每回全国大选，一定要成立特别办公室，通常设立在全国的中心点——芝加哥，也就是这里！
办公室一定要挂一盏华丽的美术吊灯，这点非常重要。那一定可以使我们这间办公室令人印象深刻，而且室内要摆张大桌子，坐着候选人最亲密、最信任的顾问。
竞选期间，每天都会有人送钱来办公室。绝不要一大笔。
绝不是什么大笔钱！
是那种不多不少的钱。
然后，这些送钱的人会告诉竞选顾坷：他们想要什么，因为在美国，没有人会给钱而不要求回报的。通常他们会要求出任大使或次长级的职务。
这年头，送这么一点钱，实在连把他们弄进斯里兰卡（Srilanka）大使馆的餐厅都不可能了（更不用说当大使）；但是我们也不会因为这些送钱的人搞不清楚我们这个社会的状况，就轻视他们吧！
所以我们的顾问，坐在大桌子后面……严肃地点点头，然后在发亮的高级记事本上作笔记。
每个捐献者离开后都很高兴，因为他可以跟老婆、孩子夸口，说他和下任总统的哥儿们交谈过呢！他甚至还会收到一封很漂亮的复印信――是他这个哥儿们寄信给候选人的影本，内容谈到某某某先生很诚挚的捐出一笔款子，资助我们这位猛虎一般的候选人。而最大的好处就是，我们可以把这种人忘得一干二净，因为笨到会开车到芝加哥这个华丽办公室来的人，实在不值得再为他费心，万一我们真的赢得总统宝座也一样。
我们都听说过：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投资，最好在看清真相之前三思而行：●如果当时的场面太过华丽●如果当时有太多生面孔●如果你离家太远●如果那些人都对你好得不得了●如果这笔生意太迷人●如果你一加入，就有人为你冠上很尊贵的头衔――换句话说，如果条件看起来还不错，但是把全部这些因素（而且似乎多了一些）都考虑进去的话，我的朋友，你只要记住下面这句金玉良言即可：杜塞尔多夫，放弃！
然后，夺回你的支票簿，赶快离开那个鬼地方吧！
第31课　凡事好商量
过去几年当中，有些美国产业界最著名的公司，如海湾石油公司，美国广播公司，以及蒙哥马利百货公司等，都被其他公司蚕食鲸吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美国电话电报公司，也已经解体，一部分一部分地分售出去。这种情形并不出奇。资本主义的定义就是：任何东西都可出售的经济体系。
有些大企业的资产额相当高，甚至超过世界大多数国家的所值，也照样可以被买卖――解体成许多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆废铁。没有什么交易是不能谈的。只要是利之所驱，总有买卖可作……
十之八九的诉讼案会在法官判决之前自行解决，原因是：即使再大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量，这总比争吵来得强吧。
只要能让你的对手相信交易对