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输赢-第3部分
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“老板什么意思啊？我糊涂了。”李朝东看到陈明楷离开房间后才开口说话。
“老板是对的，北京的市场打开了，全国的市场就容易攻下了，因为大型客户的总部用了我们的产品，就等于通过了选型，各个省的分支机构就容易了。我在上海深有体会啊。”周锐非常赞同陈明楷的想法，但是觉得这需要时间。
“最强的队伍？老板看中谁了呢？肯定不是我，我已经负责北京了，老板觉得我不行啊。其他人就更不用说了。周锐，陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说，然后将目光放在周锐身上。
“可我不是已经来北京了吗？”周锐知道陈明楷的风格，他总是不说出自己的想法，而是让每个人表态，掌握了大家的想法之后才出击。
“是啊，所以我也不明白啊，老板什么意思呢？”几个人无言以对，呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷的每句话中的每一个字。
周锐苦笑着说：“我看我们是猜不出来了，但是我相信陈总已经胸有成竹了，还是再请陈总回来吧。”
魏岩再一次请回了陈明楷，他站在会议室中间，目光灼灼地对着每个人终于说出了自己的真正意图：“我希望能真正地将北京的市场做起来，不想拿其他地区的数字来补。周锐，你来北京，就在这里，不要管华东的业务，也不要出差，就踏踏实实地在北京帮我把这个市场做起来。”
“那华东怎么办呢？”周锐心中一跳，这个方案对自己十分不利，是让自己将最成熟的市场交出来，去负责一个最难啃的市场，但是他明白这肯定是陈明楷早就想好的方案。
陈明楷摆手说：“让杨露负责华东，汇报给魏岩。”
周锐没有想到会变成这样一个结果，心里突然觉得一阵迷茫，隐约觉得哪里出了问题，但是陈明楷说得处处在理。他忽然意识到陈明楷、魏岩和李朝东都在看着他，等他表态。其他的主管们都吃惊地睁着眼睛也看着他。魏岩和李朝东为什么一点都不吃惊呢？难道他们事先已经知道了？他们装得可真像啊。
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第一周 战场（11）
“北京的任务已经一加再加了，现在已经是根本不可能做到的数字。况且北京的大型客户都被惠康扎扎实实地做了这么多年，绝对不能强来，这样不是送死吗？”周锐脱口而出。
“可是我们刚才不是都说定了吗？你也同意了。”魏岩指着白板提醒周锐。
“杨露什么意见？”周锐想到了杨露，她是自己一手带起来的，应该不会愿意向魏岩汇报，这是自己唯一的理由。在这个关键时刻，她会站在自己这边的。
“好，我们打电话给杨露，听听她的意见，现在就拨。”陈明楷指着桌上的会议电话系统。
魏岩拨通电话，然后将会议电话系统移到陈明楷身边说道：“杨露，下午好。我是魏岩，陈总和周锐都在电话旁，我们正在谈任务分配和组织结构的调整，想听听你的意见。陈总，您要和杨露说话吗？”陈明楷摆摆手，示意魏岩继续。
“陈总想加强北京的销售，调整组织结构，要调精兵强将来北京。你有什么建议吗？”
“应该啊，需要我做什么呢？”杨露配合地说道。
陈明楷对着电话说道：“杨露，你上个季度带领上海的团队，超额完成了任务，公司非常欣赏你的表现，因此希望由你负责整个华东地区，并向魏岩汇报，然后带领大家继续向前冲。你能做到吗？”
“一定努力。”杨露答道。
“周锐，你需要和杨露说话吗？”陈明楷看着周锐，周锐知道此时说什么都无济于事，向陈明楷摇摇头。
“好，就这样定了，今天下午宣布。”陈明楷大步离开会议室。
负责东北的销售经理离开会议室的时候，跟在周锐后面不停地问着：“怎么会这样呢？你做得那么好，为什么区域和团队却越来越小了呢？”
其他人都沉默不语，没有人给他一个答案。周锐刚离开会议室，手机铃声立即响起，他看到是杨露的号码，立即走进一个小会议室用固定电话拨回去。
“周锐，你还是回上海吧。”杨露在电话中的声音很缓慢，仔细地挑选着用词：“我上周去北京出差的时候，陈总请我喝咖啡，说我表现优秀，表示要提拔我负责华东地区。我问他你怎么办，他说已经有安排了，并且说组织结构还没有确定，因此让我不要讲出去，我答应他了。对不起，我当时没有告诉你。”
周锐简短地说：“你做得对。”
杨露坚定地说：“你回上海吧，我去跟陈总讲，我还愿意跟你干。”
周锐听出杨露有所顾忌，询问道：“为什么一定要回上海呢？”
杨露的口气犹豫起来，说道：“我和陈总聊天的时候，总觉得北京的市场不好做。”
周锐听出杨露语气含糊，不愿具体说明，便回答道：“你应该被提拔，我也有这样的想法，而且推荐你参加相应的培训了，现在只是比我计划的早一些。这个职位很重要，一定要好好干。我既然已经来北京了，就要坚持下去，我现在还能回头吗？”
周锐听出杨露的不安和犹豫，希望打消她的愧疚，可是安慰她之后，他心里却越来越混沌起来。华东地区被分出去，不能借助它承担销售任务，就没有可以依托的根据地，自己的侵扰策略行不通了，现在摆在眼前的只有一条路，就是在竞争对手布置好的战场上硬碰硬，可这正是周锐极力想避免的局面。
8。周三，上午九点十分
早上九点，周锐孤零零地坐在会议室里等着自己的新团队，开会的时间已经通知出去，可是没有一个人准时参加。周锐心中十分担忧，凭这样的团队怎么去面对以后的残酷竞争呢？
“我没迟到吧？”会议室的门被推开，方威冲了进来，忽然发现办公室里空空荡荡，就放慢速度坐下来说道：“看样子，北京的规矩和上海不一样，这里迟到的人不用请吃午饭。”
“这样也好，你可以睡懒觉了。”周锐站起来说道：“我去看邮件，等人来得差不多时，叫我一声。”
半个小时以后，周锐回到会议室，北京的团队成员们稀稀落落地坐在会议室里。虽然在前几天的会议中已经见过面，周锐还是将每个人的名字写在自己的记事本上，避免认错人的尴尬。他们中大多数人都是在周锐离开北京调往上海期间加入公司的，只有坐在会议桌对面的肖芸以前曾经共事过。肖芸刚结婚，显得比以前要丰满一些，她向周锐点点头。肖芸旁边是另一个女孩谢伊，两人关系很好，形影不离。谢伊与肖芸相反，有着挺拔细长的身材，一直没有向周锐看一眼，只是和肖芸小声地有一句没一句地聊着。肖芸和谢伊的业绩也很接近，总是不能达到目标，但也没有差到必须离开的地步。
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第一周 战场（12）
与她们隔了一个座位，有两个年轻的小伙子肩并肩坐着，左边的名叫崔龙，周锐记得他的业绩曾经很好，但是最近几个季度一直垫底，此时打开笔记本电脑正在看影碟。坐在他旁边的叫钱世伟，是刚加入公司的新人。这两个人的销售额加在一起都不如华东区一个普通销售人员的一半。
李朝东仍然穿着那套皱巴巴的西服，在左侧一个座位坐下，他的角度与周锐成四十五度的斜角。方威离开了紧挨着周锐的座位，坐在隔了一个座位的位置上一言不发地看着天花板。
“老李，你的部门的人呢？”周锐发现李朝东的团队都不在会议室。
“他们有项目在做，我就让他们不来参加了，我转述给他们吧。”李朝东用很平常的语气回答，会议室的其他人都抬起头看着他们俩。
“这是全体会议。老李你去办公室看看，将在办公室的都叫过来。”周锐不希望部门之内另有部门，转身对自己的秘书说道：“再打电话给其他的每个人，让他们来参加会议。”
“可是我已经通知过了，让他们可以不用来。”李朝东双手撑在桌子上，大声地抗议。
“今天，我们要分配销售任务，我想请每个人到场。”周锐的口气没有妥协。
“办公室里的都来了，还有几个在路上。”秘书回到座位上，跟在她身后的是李朝东的几个销售人员。
周锐起身站在会议室的前方，看着新进来的销售人员坐在座位上。会议室里的每个人都朝他看去，周锐首先看到肖芸，她轻轻地点点头笑了一下，谢伊也看到他的目光，没有表情地点点头。崔龙继续看着电脑，他左侧的钱世伟看到周锐的目光，立即站了起来自我介绍：“你好，我是钱世伟。刚从宏贯公司过来，让我负责电信行业，刚加入公司。”
宏贯系统公司是行业内的一家台湾公司，实力比不上捷科和惠康这样的世界级公司，但往往能出奇制胜。周锐听出他话中有话，就问：“让你负责？你对哪个行业比较熟？”
“我一直在做教育，面试的时候也是这样说的，刚进公司就变成了电信行业。”钱世伟高声地说。
周锐听出他并不情愿，就立即问道：“你还想做教育行业吗？”
钱世伟大声回答：“想。”
周锐侧身询问李朝东：“可以让他仍然负责教育行业吗？”
李朝东指了指对面一个销售人员之后犹豫着说：“这挺复杂的，已经有人负责了。”
周锐想了一下继续问钱世伟：“你最熟悉而且这个季度就有可能有订单的客户在教育行业有哪些？”
听到钱世伟说出几个客户的名字，周锐一一记录下来，然后询问被李朝东指过的销售人员：“这几个客户你觉得怎么样？”
那个销售人员低头想了一下，将目光转向李朝东，周锐的目光立即迅速跟进注视着李朝东的表情，李朝东的目光与周锐一碰立即缩回，不敢做出任何暗示，那个销售人员看得不到任何信息，只好说道：“只有一个客户我在做，其他的可以给他。”
周锐用目光询问钱世伟，看到他点头，当场说道：“好，就这样定，这几个客户在这个季度暂时归钱世伟，但是如果没有业绩，你下个季度就不能再留着了，明白吗？”
钱世伟进入公司为了客户的事情没少花时间，没想到周锐一来就解决了问题，兴奋地说：“这几个客户如果不能做出订单，我下个季度就还给你。”
周锐露出笑容说道：“好。客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。”说完周锐的目光快速掠过李朝东，两个人的目光轻轻碰了一下，李朝东迅速左右看了一下低下头。
“大家好，我是周锐，很高兴与大家认识。在开始之前，我想做个自我介绍。我父母都是老师，我在小学和中学都是比较不听话的学生，但是我很幸运，小学和中学的这么多次的考试之中，我考得最好的三次就是升中学、升高中和高考。我大学的专业是计算机通信，毕业后做了两年软件开发，非常喜欢但是收入太少，就开始做销售，现在已经有十年销售和销售管理方面的经验。我喜欢看电影、下围棋，也喜欢旅游和运动。呃，我已经结婚，但是还没有小孩，正在努力当中。”
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第一周 战场（13）
大家哄堂大笑，李朝东也咧着嘴笑了一下。周锐打开电脑，用投影机将文件映射在幕布上，开始介绍市场趋势以及公司的营销策略，电脑终于翻到最后一页，显示出了北京的销售目标。
这个数字一出现，周锐马上就看到了不可置信的表情并听到各种各样表示吃惊的声音，办公室立即乱了起来。
“这么多！比上个季度增加了一倍，公司疯了吗？”崔龙站了起来。
“那我们每个人得分多少啊？”肖芸也望着周锐问道。
“我知道这是一个艰难的数字，但是我们可以暂时将这个数字放在一边。现在会议中断一个小时，请大家将自己正在做的所有的销售机会列出来，我们看看到底与这个数字的差距有多大。”
大家站了起来抱怨着离开了会议室，只剩方威坐在座位上。周锐问道：“会议怎么样？”
“开头本来不错，只是这个任务根本不可能。”方威回答。
“你可以说很挑战或者很难，但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面的词汇。
“你看看这些人，靠他们？”方威反问道。
“不是还有你吗？”周锐也反问道。
“别开玩笑了，我刚来北京，一个客户也没有，一个客户都不认识。”方威满脸泄气的表情说：“看看他们报上来的数字吧，你就会清醒过来了。”
大约一个小时后，销售人员们回到会议室，数字也汇总在报表之中。周锐扫了一眼，汇总的数字还不及任务数值的一半，如果这些订单能够赢下来三分之一，大概只能完成任务的六分之一。周锐早知道情况不容乐观，但却没想到比想象中的数字还要差。周锐拿着报表说道：“我看了大家的数字，觉得咱们需要好好谈一下。现在时间已经是中午了，我们先去用午餐。在下午的时间里，我与每个人进行一个小时的一对一会议。我现在排一下时间表，在下午一点发给大家，地点在前台旁边的小会议室里进行。请大家到时带着销售报表，按照排定的时间准时参加。”
周锐站起来打开电脑直接在屏幕上敲入人名和时间，并和每个人确认时间。
“我们部门的人也需要你亲自谈吗？我负责就可以了。”李朝*然站起来，大声说道。
“需要。”周锐毫不含糊地回答。
“不行，我的部门我负责。”李朝东气冲冲地冲出会议室，将门“砰”的一声摔上。
看着李朝东摔门而去，周锐心中一紧，仿佛将要进入血腥的战场前，队伍内部却发生了哗变，这场战争还能打吗？
9。周五，下午三点二十分
一对一会议花了两天的时间，周锐深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。单独会议之后是全体参加的会议，会场的气氛冰冷得要凝固起来，周锐的每一句话都得不到任何回馈，没有一个人主动发言。周锐不得不强行将销售目标分给每个人，李朝东当场拍了桌子，又一次摔了门中途离开了会议。会议结束的时候，销售人员们头都不回地离开了会议室，只有肖芸离开的时候向周锐点了点头。肖芸刚出门就转了回来说道：“陈总叫你去他的办公室。”
这几天的会议已经让周锐筋疲力尽，他用手按摩了一会儿头部后站起来向陈明楷的办公室走去，边走边想：他找我干什么呢？
办公室里，魏岩和李朝东坐在陈明楷办公桌的侧面，正面的位置空着，很明显是留给周锐的。
“这几天会议怎么样？”陈明楷没有等周锐坐下，立即询问。
周锐直接回答道：“任务已经分了，但是并不顺利。”
李朝东立即承认道：“我不同意，我们部门负责北京的中小企业客户，给我们的任务是上个季度的一倍，肯定做不到。如果我贸然答应，最终却没有达到，就既害了公司也害了我们的团队。”
“可是每个人都是这么多啊。”周锐也觉得自己的解释很无力，因为他也觉得任务是太高了。
“而且周锐总是越级领导，我还怎么管理我的团队呢？”李朝东又站了起来。
“呃？怎么回事？”陈明楷让李朝东继续说下去。
李朝东将他的不满讲了一遍，主要的内容是周锐分配任务时没有经过他的同意，而且越级与他的下属谈话等等。李朝东讲完之后，周锐没有辩解，只是看着陈明楷等他说话。
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第一周 战场（14）
“每个人有自己的领导风格，你不用抱怨，你有什么打算呢？”陈明楷继续询问李朝东。
“我不向他汇报，我和我的团队还要在魏岩手下，我们还负责自己的客户。”李朝东直接说出了自己的想法。
“你觉得呢？”陈明楷问魏岩。
“如果李朝东坚持，我不反对。”魏岩点点头。
“你呢？”陈明楷转向周锐。
“如果李朝东一定坚持，我也同意。”周锐知道在这件事情上无能为力。
“好吧，就这样定了。你们的任务怎么分呢？”陈明楷接着问李朝东。
李朝东已经计算过，报出心中的目标，毫不犹豫地回答。
“你呢？”陈明楷接着问周锐。
“我能跟您单独谈谈吗？”周锐尽力控制自己的情绪，让自己平静地将这句话说出来。他发现自己已经落入一个精心布置的设计之中，他想起了评书《杨家将》中带着极少的人马被潘仁美派入敌阵的杨继业。
陈明楷看到两人离开办公室后问道：“谈什么？”
周锐坐在陈明楷的对面看着他问道：“我来北京之后，有些事一直没有想明白，所以想请教您几个问题，可以吗？”
“可以，多少个问题都可以。”陈明楷轻松地坐在椅子上看着周锐。
“我只有三个问题。第一个是怎么办，如果李朝东的团队分出去了，我只有五个人，五个人中方威刚从上海过来还没有一个客户，另外还有一个新人，如果一定要分下去，他们每个人的任务是其他人的两倍。我怎么将任务分给他们呢？”
“有道理，这个任务对五个人是太多了，我再给你几个招人的名额。这样就可以将任务分下去了。你的第二个问题是？”
“等一下。有了新的名额，可以解决分任务的问题，可是新人在第一个季度顶多做到平均数字的三分之一，对于完成目标还是帮助不大，而且这些客户的潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”
陈明楷不动声色地说：“找到这些新人，培训并带领他们是你的责任，这是你需要考虑清楚的问题。你的第二个问题呢？”
周锐知道纠缠这个问题已经没有意义，只好继续问道：“我上个季度管理华东四省一市的整个销售团队，是四个大区中唯一完成任务的区域，您让我来北京的时候，还说让我负责华东和北京的业务。昨天您提拔了杨露，我就只负责北京地区。现在您又让我带领五个人仅负责北京的大客户。为什么我完成了任务，区域和队伍却越来越小呢？”
陈明楷望着周锐的眼睛，一字一句地说道：“答案很简单，因为这是最好的达成整个中国区的目标的方案。北京的大客户是我们最弱的市场，而且至关重要，我们必须找到最强的人来攻下这些客户，你是最佳的人选，魏岩不行，他已经失败了，其他人都不行，只有你能做到。”
周锐对视着陈明楷问道：“理解。我的第三个问题是，你这样做公平吗？”
很明显这句话激怒了陈明楷，他站了起来注视着对方，慢慢开口说：“你可以在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，可能比你还要辛苦，但只有你薪水的几十分之一，你觉得公平吗？她的家庭只能温饱，可是我的孩子每年都周游世界，你觉得公平吗？清醒一下吧，你以为你在哪里，这是竞争的世界，赢家的世界。这个世界根本不存在公平。”
周锐看了一眼陈明楷，站起身推开门回到自己的座位，收拾电脑离开公司，他实在不能继续在公司里多呆一分钟。现在已经是一个季度十三周的第一周，自己能够在剩下的时间里力挽狂澜吗？他意识到自己正在被推向一个曾想极力避开的非常危险的血腥战场，在身后将自己推向战场的是欲置自己于死地的内部势力，而手下多年锻炼出来的团队却被替换成一些毫无作战能力的残兵败将。
魏岩和李朝东看见周锐离开，立即回到陈明楷的办公室。李朝东大声说：“他居然摔门出去，他有什么资格这么嚣张。”
陈明楷不回答反而问道：“你觉得这样做对他公平吗？他业绩一直很好，但是现在负责的团队和区域却越来越小？”
第一周 战场（15）
李朝东和魏岩互相看一眼没有回答，听到陈明楷继续说道：“你们认为捷科这两年做的怎么样？”
魏岩小心回答道：“您在两年前加入公司时，公司市场份额连年下滑，您成功地阻止了下降的势头，应该算是相当成功。”
陈明楷目光掠过两人看着门外说道“没错，我成功稳住了业务，但是亚太地区的期望却更高，他们要求更高速的成长，他们给出越来越高的目标，我们一直没有达到目标。如果我们一直不能达到目标，你们知道会有什么样的结果吗？”
魏岩和李朝东同时点头，他们心里明白在捷科这样用数字说话的公司，结果只有一个，就是陈明楷将位置让给能达到目标的人。陈明楷继续说道：“周锐来北京之后，我们深谈过，他的策略是侵扰，可是亚太却不给我们时间，因此我将周锐逼入绝境，让他没有回旋的余地，不得不与惠康正面交锋。他深知其中的风险和难度，他的团队就像敢死队一样冲入强敌的精心设防的阵地，他本以为自己业绩优异本要获得提升，现在希望落空并且觉得要葬身其中，怎么会没有脾气？我要求你们不但不要为难他，而且要给他创造条件打赢这场战争。我们现在处于即将攻入对手的最重要的堡垒的关键的时刻，周锐觉得没有希望，我却对他有信心，只有压力才能激发出他最大的潜力，在最不利的局面中为我们挽回败局。”
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第二周 战机（1）
10。周日，上午十点十分
即使今天是自己的生日，赵颖仍然像往常一样按时起床，准备登上飞机后
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