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让人无法收NO的攻心说话术-第7部分
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最糟糕的是,现今社会上的年轻人,大多数并不知道自己该做什么,他们并没有正确地认识到自己的优点和缺点,也不太了解自己最适合做何种工作。
但是,这些人在求职时,或者慷慨激昂,或者信誓旦旦,用钢铁般的声音对主考人员说:“相信我吧!”但是在选择职业时,他们却无法作决定。
摩根集团是美国著名的大财团之一,在20世纪,它甚至越超了洛克菲勒集团和杜邦集团,是美国产业的第一支柱。
该集团每年都要筛选数以千计的各类人才。当记者向集团询问应聘人员的情况时,主管人事的官员却摇头说:“这些来应征的人就知识而言,都是一流的,但他们最大的悲哀就在于:他们根本不知道自己最想做什么样的工作。”
他接着又说:
“他们来到公司,第一句话问的不是我要做什么工作?而是公司有什么空缺?”
世界上最可怜的人,想必就是为薪水而工作的人;世界上最快乐的人,一定是为工作而工作的人,可惜这样的人并不是很多。
求职者在谋求工作时,给人的第一印象是相当重要的。而表现这一点的重要因素便是语言。
如果你与另一个人正在等待面试,试想:你们都没有办法说服自己全心投入你最想做的工作,又如何能够说服主考官或老板呢?
因此,说话的技巧在你求职时更显得重要。如果你懂得用说话技巧给主考官留下深刻印象,善用避实就虚策略,淡化自己的弱点,突显自己的优点,相信主考官一定会对你另眼相看。否则,你就会失去一份理想的工作,失去豪赌人生的筹码。如果我是主考官,当有两个以上同等学历的人需要选择时,我也会从他们回答问题的方式去决定要选谁。
要知道,这个社会到处充满竞争,也充满了有学问的人才,求职时也适用“优胜劣败,物竞天择”的残酷法则。
古代有一位哲人说过:
“人的表情有两种,一种是表现在脸上,一种是表现在语言上。”
语言和表情同样传达着人类的内心情感,你的说话技巧是否高明,从一两句对话中就能清楚明白,没有魅力的语言会使人昏昏欲睡,甚至想得失忆症,洗掉脑中你的存在。
如果你正好需要一份工作,初次和主考官见面的交谈,就是展现你拥有说服力的最好证明。语言技巧直接反映你自身的素质,若对方是经验丰富的主管或老板,单从你的语言就可以判断你是否能胜任这项工作。
自我介绍是一种最单纯的说话艺术,但在实际生活中,却很少有人能中肯得体地完美表达。
求职中的自我介绍尤为重要,一个漂亮的自我介绍,除了有外表作前提,声音作为有效辅助外,关键就是语言的技巧。
我有位朋友是求职高手,他的实际工作能力很不错,而他的语言能力更加高明,只要有适合他的职位,通常不会有什么问题,三言两语就能使主考官频频称道。
他曾说,当你发觉某一个位置能够发挥你的特长时,你就不要在主考官面前谈论你的棋艺是业余几段,或者说你的身世多可怜之类的话,你应该以实击虚,把火力集中在一点进行突破,只介绍你在这方面的长处,忽略其他的细节,主考官便会在你这种攻心术面前颔首称许。
他的这席话归纳起来,就是说话要说重点,不要有废话,尤其是和主题无关,或是人家不想听的,最好少说或不要说,在有限时间内,尽可能传达最多有效的讯息给对方,那么,对方的脑袋就会做出你所要的判断。
这,就是成功完美的“攻心”说服术。
“对不起”不可以随便说说
在某次竞选活动中,有一个地区的选民分为两派,双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票,不惜使用一些卑劣的手段。
在某天的竞选演说上,乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人,站在那里听甲方的演说,便气势汹汹地上前质问:“你是不是忘了自己的诺言?”
那人回答说:“你看我是那种人吗?如果你认为我像,那就当我们不认识好了,我也不再替你们出力了。”
这句不软不硬的话,使质问者顿时失去攻击的目标,再也无法兴师问罪,最后只有笑笑说:“我只是问问罢了,千万不要当真啊!”
这个被质问的人的回答可说是无懈可击,一来他没有承认,也根本没有道歉,二来他还反问对方是否不重视他这张票。
因此,关键在于“对不起”三个字;据我了解,很多人的口头禅就是“对不起”,常常事情还没搞清楚,只要有人指责你或觉得你有嫌疑,就先道歉,如此一来,就等于承认自己犯错,往后就算你要上诉,也会被人抓住把柄,一辈子无法翻身。
一般人碰上这类事情,通常会直接回答:“是又怎么样?”
事实上,这种回答对问话者而言是最无法忍受的,说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然,还有另一种简单的回答是:“没有啊!真的,请相信我,我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会,不要听别人瞎说。”
这种睁眼说瞎话的辩解,就好像被人捉奸在床,明明你和情妇赤裸裸躺在一起,还要硬说是天气热脱衣服纯聊天,同样地无济于事,对方反而会觉得你把他当白痴。
也许有人会说:“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑,就会处于下风,还能期望有什么好结果呢?”
其实不然,因为你在表面承认或赞同对方的说法时,是用一种反讽和质问的语气来回答对方,对方根本不知道你的真实意图,看起来好像附和,实质上却是质疑和否认对方的指控。
有一对年轻男女在交往了几年后,男的觉得女的太啰嗦太计较小事,且管他管得太紧,便主动提议要分手。
女的听了,又哭又闹指控男的欺骗她的感情;这事愈闹愈大,闹到双方家长亲友出面介入,女的不想分手,仍强烈指控男的始乱终弃,但男的从头到尾没说一句道歉,只说他发现两人个性不合,纯粹就是这样,没有欺骗和拋弃。
然而,女的一直哭闹,双方家长也被搞得一头雾水;这时,女的想到一招“以退为进”,突然温柔地说:
“我知道你还是爱我的,就看在你以前对我这么好的份上,只要你承认是欺骗我的,跟我说声道歉,我不会和你计较,也不会再纠缠你,我会成全你的想法……”
这话一出,男方家长认为这是女的要给自己儿子一个台阶下,就劝儿子过去认错道歉。这时,男的还算脑筋清楚,死也不肯道歉,直说他没有错为什么要道歉。
后来,双方僵了一天,女的也累了,双方家长各自带孩子回家休息。
过了一阵子,由于男的一直不承认有错,女方也没有办法,事情就这样不了了之。
事实上,男孩子的“对不起”这三个字,是这场闹剧和谈判的成败关键;如果男的为了息事宁人脱口说出道歉,女的一定死咬这句证词,来证明男的确实是有欺骗在先,恶意抛弃在后,如此一来,不管女的是否遵守诺言不再追究,大家在维护道德公义的立场上,都一定会臭骂男的一顿,然后再逼男的回到女的身边,日后更要对她好,这么一来,男的就永远逃不出女的手掌心了。
在法国,说得最多的一句话是“对不起”,但最不敢乱说的字眼也是“对不起”。
譬如你在路上行走,不小心踩到对方的脚,或者在餐厅将侍者的托盘碰到,都会听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。
但如果是碰上比较严肃的问题时就不一样,这时,每个人都会相当谨慎,绝不轻易说“对不起”,并且会一直坚持自己的立场。
例如,有位先生上街买酒,在回家的路上不巧被一位匆匆赶路的人撞了一下,酒瓶掉在地上摔碎了。
若是在其他国家,这根本只是小事一桩,各负一半责任就解决了;但在法国,那位路人会说:“你走路怎么如此不小心,把我的酒撞翻了。”马上将责任推给对方。
切记!在这样的场合,如果你承认错误说了“对不起”三个字,你就应该负责赔偿,因为一句“对不起”就表明了责任在于你,所以法国人一般不轻易向对方道歉。老实说,不仅在欧洲,即使在东方,许多人也将道歉看得非常重要。
有一个负责处理交通事故的警官说:
“那些肇事的司机大部分都是很倔强的,就算是压伤小孩后,任凭对方父母破口大骂,他们也不说一句道歉的话,只是低声下气地劝对方和解。”
那位官员还说,事实上有些交通事故,错误不完全在于司机,因为常有一些小孩突然横穿马路,这些都是无法预期的状况,就算再优秀再谨慎的司机也不敢担保他不会碰上这种倒霉事。
当事故发生后,由于主管人员尚未实地调查,事故原因也还没有明朗化,所以也就无法随意说句“对不起”。
那些司机通常只说:“事情发生得真是太突然了,虽然我已经尽量刹车,但是结果……”这时他们的用字遣词相当慎重,从不肯轻易说出半句道歉的话,只是从他们的表情上隐约透露出一点点歉意。
还有一种说法也值得司机参考:“你的心情我能理解,但谁是谁非还有待调查,然而单就这件意外来讲,我也感到遗憾。”
人性是很诡异的,除非是重大事故或是涉及人的生死问题,否则只要等对方愤怒的情绪缓和下来,双方就都会冷静,从而比较理性地讨论如何解决事情。
因此,要记住“对不起”三字不可以随便说,只要不说就有立场可以翻身。这也是“攻心”说话策略应用在生活中最常见也是最重要的一个法则。
政治家的五位小老婆
人生在世,有时候难免会受到别人突如其来的攻击,此时你需要保持冷静,选择适当的反击语言和谈话技巧,才能化解危机。
据说过去在日本有一位叫三木武吉的保守派政治家领袖,不但有过人的口才,还有随机应变的智慧,是当时日本政坛上独领风骚的人物。
某次会议上,他受到一名在野党议员凌厉的人身攻击:
“三木先生,你身为公职人员,应当为人表率,而你却金屋藏娇,拥有四位姨太太,真是太过分了。”
三木武吉不慌不忙地说:“我看这位议员先生大概是文员出身,不太精于算术,而且说话也欠考虑,我并非只有四位姨太太,而是五位。你难道忘记我娶第五位姨太太时还寄一张烫金请柬给你?”
话一说完,整个议会堂顿时爆笑如雷,而那位议员也失去了再次咄咄逼人的立场及气势,最后只得草草收兵,不了了之。
未成年人由于初出社会,常常不知天高地厚,颇有初生牛犊不畏虎之气势,因此说服这种人更需要掌握其心理。
社会上经常有一些青少年组成的小帮派,不是到处酗酒打架,便是横行乡里,闹得地方鸡犬不宁。这些小团体许多都以“宗旨”、“崇高理想”或“入帮誓言”的精神口号作为凝聚力。但这些口号不但毫无根据,也没有科学道理,完全是青少年盲目地乱叫罢了。然而奇怪的是,这些令我们感到荒唐可笑的“思想”,对那些不懂事的年轻人却有着不可思议的吸引力。
古往今来,罪恶的渊薮都是龙蛇混杂,这些小帮派也不例外,其中不乏一些上当受骗以及一些被胁迫来参加的少年,虽然整日跟着帮派行动,却又觉得这些并不合乎自己内心所想,只不过碍于一些誓言和帮规而难以脱身,心中的无可奈何是可以想象的。在这些“理想”、“宗旨”、“誓言”的背后,每个人或多或少都隐藏着一些自己的本意,但真正遇上问题时,多半还是靠自己灵活处理,而不能完全以固定的框架去套用。
如果你想去教化这些年轻人,就必须先击倒对方赖以依存的思想支柱。最好的办法不是你讲一番为人处事的道理和原则,而是让他们对自己信仰的宗旨作出具体说明,等对方说完后,你便不屑地说:“原来这就是你们的精神支柱啊。”
这时,对方会因你的回答而突然间觉得自己变得很渺小,他难免会垂头丧气,以后再做任何事时必会仔细思考一番。
在谈判场合,愈是强硬的语言,愈容易导致两败俱伤,只有保持灵活的说话策略,才可以不仅保持自己的立场,还能打击别人,“不要把话说死”,这也是“攻心”说话术的一个重要法则。
训导主任的“借力使力”
台北市某中学有一位品行极差的A学生,整天无心上课,常常纠集校内外一伙游手好闲的中学生,到处横行霸道,专门打架闹事,甚至很多老师都曾被他捉弄,更甭说劝导他改邪归正。于是A学生更加肆无忌惮,在校园里胡作非为。
A学生的父母忧心如焚,不知道如何教育儿子走向正途。新学期开始,从高雄转来一位老师,他是位成人教育的专家,据说在对学生训育和生活指导上有相当的成绩,于是校长便派他去指导那位全校出名的“刺猬”。
训导主任从A学生的父母那儿了解到:A学生从小自尊心极强,总喜欢出人头地。于是训导主任想到一个妙法。他发现平时常有一位B同学寸步不离地跟着A,便想借助B同学来帮助A。
他像平常一样把A学生叫到他的办公室来,A学生心想肯定新老师又是训斥他,因此他一进办公室就不停地东张西望,一副满不在乎的样子。
然而训导主任并没有责备他,还为他倒了一杯水,然后装出为难的神情说:
“唉,真不知怎么说,老师现在有点事要麻烦你。”
A学生听到这番话大感诧异,并且有些高兴地问道:
“什么事啊?”
训导主任说:“我听说B同学一直不求上进,最近还有人说他经常欺负小学生,我刚到这里,不熟悉他们的情况,无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热心肠,所以找你帮忙,替我劝解他。”
A学生一开始是抱着听训的心理而来,没想到新来的训导主任非但没有责备他,反而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师,对自己不是恶语相向,便是冷若冰霜,心里便有些感动,认为这位新老师很够“朋友”,自然一口答应老师的请求。
一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观,他的处事方法自然也会随之而改变。A学生从此成了助人为乐的少年,自己的恶习也一天天减少,不但达成了老师想要的目标,自己也获得了新生。
大禹治水,是因为疏导有方而成功,如果只是正面填堵,洪水就只会猛涨,终会有决堤的一天。
教育好比登山,无论是多么高的山,当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭,登山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。
这时领队的作用就发挥出来了,如果他能激动地对登山同伴说:
“山顶上的风光真是太美丽了,我这一生能上来一次,就死而无憾了,加油!你再坚持20分钟就成功了。只要20分钟,你就成功了!”
经过这样的激励,相信每个人都会信心大增,一鼓作气登上山顶。
相对的,没有享受到这种成功的人便会气馁地说:
“登山太辛苦了,简直没有什么乐趣。”
但这些情况对于经常登山的人而言却不然,由于有良好的身体基础,又有成功的体验,那种登上顶峰后登高临下的成就感,是具有相当诱惑力的。
只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验,当你上车时车上的乘客已经爆满,却还有人奋勇地往上挤,“拜托各位往里面挤一挤”,这是很多司机常说的一句话,但往往效果不佳,任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。
如果司机改用另一种说法:“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的脚步,即使发现受骗也不会在意。
若对方固执地坚持己见,你不妨直接说出你的意见,让对方暗自权衡一下利弊得失。当你想说服某个人时,若能先将利害关系说出,让对方内心拿不定主意,则更容易达到你的目的。
譬如你只是说:“赶紧将这份工作完成。”倒不如说:“你若能尽快将此事完成,就会有更充裕的时间休息。”
虽然辛苦一点,但如果有充分的时间可以休息,我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。说话者技巧的高明之处,在于他们总会先将对方的心理揣摩一番,发现对方防守的要害,用攻坚或软化的方法破坏其防线,以求达到“攻心为上”的效果。
如果你是一名汽车推销员,你如何化解顾客的这种心理:
“这家伙又要骗我买他的汽车。”
如果你是一位颇有经验的推销员,对方一定会更加防范,认为你卖的车就算不是名牌车,也必定是价格昂贵的汽车,这时你如何应对?
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车,但这部车已经无法再发动上路了,于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车,让他不胜其烦,最后造成他强烈的防范心理,常常扭头就走。最后,只要推销员一上门,他就会想:“这家伙又是看上我的钱包,我绝不会上他的当。”
由于这些推销员大多没有研究过心理学,更不知如何运用语言的艺术魅力,他们与顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点,每次只会说:
“你这部老爷车早就该进博物馆了,开这种车实在有失你的身份。”或者说:“你不如把修车的钱攒起来买部新车,这样才划算。”
这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语,马上反感。
有一天,又来了一名陌生的推销员,老先生的第一个反应是:“骗子又来了!”
然而,出乎意料的,那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车,而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看,然后诚恳地对他说:
“先生,你这部车保养得很好,起码还可以用一年半载,似乎不太需要立刻买新车,过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片,然后就直接离开了。听他这么一说,老先生心里泛起莫名的亲切感,不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解,愈看愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员,结果如何,各位可想而知。
拳王的智慧
打拳和作战一样,靠的其实不是拳头大小或武器多寡,而是脑袋和策略。
两军对垒,势均力敌,想要取胜的一方就必须运用智慧,无论哪一种争战,道理都相同。
如果要使对方的防备心理松懈,就必须从侧面切入,先降低自己的地位,隐藏实力,使自己具备有利的条件,不到最后关头,千万不要轻举妄动,否则一旦失败,反而会成为别人的笑柄;所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时,再奋力击败对方。
日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄下定决心,要在下次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。
于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,好藉此误导对方,使对方失去戒心。
然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,走在路上还频频咳嗽;那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。”
过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说:“我要让你趴在地上求饶,我要打得你无还手之力。”
对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说:“轮岛功一先生,我看你是病得太厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?”
轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说:
“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”
等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说,几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。
许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。
只要是人,都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看,女性在黄昏时分感情最为脆弱,也最容易被说服。如果你要说服某位女性,最好选择这段时间。
许多电影和电视剧中都会出现这样的画面:傍晚时分,男主角会将女主角约到小河边或林荫道上,再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。
这时,如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻,相信她是无法抵挡的。
古代哲学家王充在《论衡物势篇》中提到:
“亦或辩口利舌,辞喻横生者胜,点面俱到者胜。”也就是说,辩论场合上,口齿伶俐、辞藻丰富、对答如流者,无一不是智慧之辈。
“攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力,有取之不尽、用之不竭的“活水源头”,在唇枪舌战的交锋中,才能展现气势、左右逢源。
然而,不管你的口才多好,如果你的话不能攻到对方的弱点,那么再快再流利的嘴,也等于是散枪打鸟,只有浪费子弹和力气罢了!
因此,找出对方
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