太傻十日谈(全)-第9部分

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肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学
校会一定给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保
底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时
间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己’才是一个人更
重要的事。
因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己’的方法和手段。”
太傻笑着说，“‘认识自己’，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？”
很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：“我觉得，定位的核心，可
以用‘认识自己’来归纳，因为我发现　
22条规则基本上可以用‘正确认识的自己’来概括。
结合　
22条法规来谈‘认识自己’，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，
譬如，正确的认识你的竞争局势，正确的认识你的个人优势和劣势，正确的设定竞争策略，
正确的采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最
大的问题，就是不能正确的认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销的知识，
还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确的认识自己，会在留学
申请中，跨出巨大的一步。”
“但是，”太傻接着说：“这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你
的问题也可以解答了，不是吗？”
“是的。”我回答道：“认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的
问题，中华电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学
申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要
做什么呢？”
太傻说：“我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞
争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己’这个最关键的环节。在认识自己的
基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售
手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的
关键，还是在这个营销体系的最大的核心价值处——产品的设计理念和定位。
“我们仍以中华电脑作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终
究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，
如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争
最激烈的的生死拼搏的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，
事实上都不能达到真正的申请的成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷
的竞争，才可能获得最大的成功——我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越
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自己’的过程。”　
“超越自己？”我在心中默念这四个字，“认识自己，超越自己，这是多么自然的一个
过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正的成为留学营销的本质，才能更加完整
的概括　
22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，我们在留学营销所有活动
中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自
己的实战指导，而且，这　
22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我
在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次
的前期准备工作。”
我接着说：“是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识
自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。
换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰的认识自己，在认
识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如
果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单的认识自己要复杂得多。
你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学
校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不
管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，
如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果
能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请
也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销
也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识
自己之后一定要去突破自己。
一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需
求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确
可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次也就是申请教授
和学校的层次以及对于这次层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他
就需要对自身做更进一步的的改变。
那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策
略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做
到呢，从哪些环节做到呢？做出了这种对自身的超越之后，需要对相对的策略作什么改变
呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。”
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰的从“定位”这个概念性的问题与“22条
留学定位法则”的指导中更进一步进入到我关注的核心问题——一个人掌握了信息，对自身
有了正确的认识，他之后应该如何正确的使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的
问题根源。
是的，在以往的申请中，我在申请的信息收集整理及其消费者心理调查上，确实做得很
出色，但是我只是在这样通过潜意识，在这个入门层次上走出了一步，我并没有用营销的正
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确观念系统地分析我可以做的事情，更多的是在一种朦胧的状态上去思考。当我推开营销
这扇门，看到　
22条留学定位法则这样的层次，我以往很多朦胧的思想，一下子就变得明确
了，也变得更有指导意义和操作价值了。我可以更清晰地看清楚自己的竞争位置和在这个竞
争位置上可以采用的多种策略，可以在每个步骤上获得直接而有效的指导。同时，在实际操
作上，那些营销学的案例让我有了更有价值的参考对象，这比留学申请案例本身似乎更具借
鉴意义。
但是，这只是一种认识，我以往的疑惑，根本的症结就在于，在初步自我认识之后的执
行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分——如何制定策略并执行策略。
想通了这一点，我对太傻说：“谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，
我在未来的　
23周时间，根据自己留学的现状，设法设计出明确的执行步骤，并设法超越自
己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深入的探讨。”　
“好的。下次谈话估计是在　
10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入
实际操作阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你将对你留学申请的执行
步骤和方法，做哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做那些事情，采用
何种方法实现对自己的超越。并且，我们在下次谈话，还可以更深入地探讨一下，不同层
次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个
层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到最核心的操作了，你看我们谈
了三次，才进入到了问题的核心，真不容易呀。”太傻很高兴地说。
“是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括
以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留
学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是
你知道到底需要做什么事情，以及怎么做好这件事情。在思路清晰，策略明确的前提下，你
的实际操作就有会事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。”
太傻笑着说：“那么，你现在已经明白第一次谈话时我提出的问题了——我当时说，‘你
要确保正确对好关键的事情——你要确定你申请的努力都是正确的努力，而不是在做无用
功’。你现在怎么认为的呢？”
“我在以前确实做了很多无用功。”我承认道：“究其根本，还是思想认识上的问题。
就如你第一次谈话指出的，我也许有一些经验，但是，终究还是在模仿；我有一些想法，
但是不系统，而且很混乱。在开始了和你的谈话之后，我开始了反思，开始抛开自己思想上
根深蒂固的局限性，并开始建立系统的留学概念和体系。在这次谈话之前，我在你的指引下，
并通过我自己的努力，进入了留学营销的新天地，但是，我的面前有无数的山峰，无数的路
径，我看不清到底该走哪一条，虽然进入了一个体系，但是，这个体系是混乱的，我自己也
感到茫然，理不清头绪。谢谢你引导我进入营销的大门，并在这次谈话中让我看清了未来
需要攀登的那座高山。能进门并且找到路的感觉，真的很好——我想，这也是我这次谈话最
大的收获。”
“我相信，在两周以后，你会有更大的收获！祝你好运！”太傻把信用卡递给服务生结
账，并起身向我告别。
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“谢谢。也祝你一切顺利。”我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，
这是我们第一次握手。
和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯那边消失，我内心
深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许，在这条
道路上仍难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我已经不再惧怕
黑暗了。
晚上，我照惯例给太傻发了一封信，表达我的感谢：
太傻：
首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的
事情，这次谈话，你说的话很少，以致于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，
你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后做出结
论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像
太阳那样给世界以光和热，但是，它总是在人找不到方向时，给人以指导。
下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：　
1。　
营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。
一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请很好的
指导，比单纯的申请经验要有价值得多。　
2。　
申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建
立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如　
22条定位法则。更重要的是
要有自己的理解，要有融会贯通的能力。　
3。　
认识自己，是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销
的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的
战略规划。　
4。　
认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出
完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争
机会。从营销学角度谈，基于市场分析的产品的设计行为，要比在产品定型
后的销售行为有价值得多，销售行为是被动的适应，但是，营销学的产品设
计阶段却是主动的突破——这也是营销的更高境界——突破自己。
祝好。　
Jim　
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NO。4　超越——提升个人竞争力的实际途径
十月的清晨是美丽的。当我被闹钟的音乐声吵醒，和往常一样，我很不情愿地翻了一个
身。但是，我马上就想起，今天是和太傻约好见面谈话的日子，于是就清醒过来，走到窗边，
拉开厚厚的窗帘，明亮的天光洒落进来，房间内一片光明，我略有些眩晕。现在的时间，应
该才不到早上六点半，但是，这个忙碌的都市已经开始了它的运转。
这情形恍惚间让我回到了大学校园生活。那时，应该也是这样的早上，我被定点播放的、
有些刺耳的广播声吵醒，窗外时而传来一声声清脆的鸟鸣。我睁开惺忪的睡眼，打起精神，
在早晨清新的空气中，与同学三五成群地结伴，在校园里晨跑。如今，大学的美丽时光不再，
很多的好习惯也成长中失去——北京的　
CBD，别说鸟鸣，连麻雀也很难飞过一两只；起床
的时间铁打不动的变成了　
7点半，目标由学校食堂变为了公司楼下的星巴克，早餐的馒头牛
奶变成了拿铁、再加上一块小松饼；每天的晨练也被一周两次的健身房运动所取代……突然
间，我有些失落感——我真的还能回到那种平静而忙碌的校园生活中吗？
和太傻约定的谈话时间是在早上　
7点半，地点在国贸后面使馆区中的一小片公园。10
月北京的清晨已经有一些寒意，路上尽是背着书包，系着红领巾，穿着校服上学的小学生。
望着那些一脸稚气而又充满朝气的小学生，我的内心深处突然萌生了一丝感动，十多年前，
我自己不也是这个样子吗？那个时候，每天盼望着长大，认为长大了就不用再上学了。而现
在，却总是想回到学生时代，总是怀念无忧无虑的童年——难道我已经老了？
在日坛公园，我很顺利地就找到了太傻。公园里随处可见晨练的老人。太傻一身运动装，
显得很随意。他背着手，一动不动的站在一边，很是醒目。我走上前去和太傻打招呼，他点
头向我问好：　
“Hi，早上好，Jim。”　
“早上好，太傻。你每天都早起到这里来吗？”我从来不在心中保留任何的疑问，所以，
一见到太傻，就说出了我的问题。此外，我心中还有些不解，难道太傻把和我谈话的地方安
排在这里，有什么特别的原因吗？　
“当然不是的，”太傻笑着解释，“只不过，我觉得心情烦躁的时候，压力很大的时候，
尤其是很长的一段时间忙碌之后，我总是会选择一个早晨，很早起来，到这里走走，看一看
清晨的太阳，想一想自己的生活。这样，就会觉得轻松许多。”
我似乎理解了，就轻轻地点点头。但是，我继续说出了我的疑问：“哦？心情烦躁？”
我还以为只有像我这样未来尚没有着落的人才会心情烦躁呢。我虽然见太傻次数不多，但是，
但印象中他都是精神百倍，充满信心的样子，难道他现在遇到了什么问题？应该不会呀，看
他一点都没有愁眉苦脸的样子。
太傻显然理解我的疑惑，于是笑着对我说：“位置越高，压力就越大，越需要用各种手
段去调节自己，你也是一样呀。让自己有一个好心情，会更容易看清自己的目前的位置和发
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展空间。嗯，Jim，这两周，过得怎么样呀？”
我答道：“这段时间我尤其感到压力巨大，连十一长假都没有休息过。不过和你不一样，
我把和你的谈话当作为放松的最好时机。因为每次和你谈过之后，我都会有一种很奇特的感
觉，就好像……就好像在一个昏暗的屋子，摸索了很久，终于推开了一扇窗，看到了一个清
晰的世界。但是，我终究只是在屋子里看世界，就算看得再清楚，也只是看看而已。当走出
屋子，面对整个真实世界的时候，就会有完全不一样的感觉。只以观者的身份看留学申请，
只是以纸上谈兵的方式讨论留学概念，无法解决任何实际问题。尤其是这段时间，当我尝试
着重新整理自己的申请文件，浏览那些以前做好的文书，材料，重新开始联系教授的时候，
这种感觉尤其深刻。”
太傻理解地点点头。然后，我和他一起沿着草坪上的小径散步。我继续说：“你看，太
傻，和你以前的谈话，我确实感觉自己懂了很多东西，确实，我走入了一个全新的天地，我
不再像以前做申请那样，认为把每个细节做好了，就会获得最后的成功。我学会了在做每
一件事情之前先去反思，反思自己这样做的原因。我学会了质疑自己做每一件事情的动机，
学会了独立思考而不是机械地去模仿，我还学会了用更加系统的观点看待申请，学会了如何
去学习营销学的知识，并结合自己在商业领域所积累的经验，一同运用到留学申请中。我认
识到申请的核心工作在于超越自己……。但是，究竟如何去超越自己呢？“超越”若是找不
到具体的切入点，那岂不是一个虚无飘渺的海市蜃楼吗？如果我们每个人，都可以那么容易
地超越了自己，恐怕就没有人去找你的那个什么太傻咨询中心了吧？说实话，我觉得，你说
的‘超越自己’，就好像在中学时候老师和我们说的‘只有用功才能考高分’一样，是谁都
可以懂的事情，但是，究竟应该如何去做呢？难道，你可以帮助我超越我自己吗？连我自己
都觉得困难，难道你会比我更了解我？”
我一口气，说完了我所有的疑虑，说完之后，甚至有一些心跳加速的感觉，心中有些后
悔：这么问，不是太不给太傻面子吗？是不是我应该以更婉转的方式说出我的疑问？说实话，
当我不断努力按着太傻的指导思想去做留学申请的时候，我更多的时候不是感觉越来越清
晰，而是更加迷茫。我知道了那么多以前根本没想过的东西，甚至进入到了一个全新的理解
层次，但同时我也陷入了一个更大的迷茫状态。我发现，太傻只是给我推开了一扇窗户，但
是，并没有告诉我如何去应对那个全新的世界；他给我展示了很多理念，但是，只是展示，
没有演示。我现在更需要的也许不是理念，而是比理念更直接的东西——方法。我想知道我
到底该做什么，以及怎么做！
我知道自己有性格急躁的毛病，也能理解为什么太傻不在一次谈话里就把所有的问题全
部讲完，而是耐心地以一次半个小时，一次半个小时地引导我。也许，这就是太傻自己做事
情的风格，不是要求你做什么，也不是命令你做什么，甚至不是在指导你做什么，他希望你
理解，真正的理解，一点一点的在实践中理解，并且逐渐到达更深入的层次。他几乎从来
不告诉你答案，而是启发你去思考，引导你自己去获得答案，然后让你真正体会其中的痛
苦，然后在你最需要帮助的时候，再给你一个提醒，让你在都快失望灰心要放弃的时候，找
到一丝光明，追逐信念，然后，到达一个新的层次。让思路以低落，突破，飞跃的方式延展，
让希望在起伏跌宕中绽现，这样的启发方式虽然对于我是一件很吃力的事情，但是，我理解，
只有这样，只有一点点地、逐步地给予，才能真正的让被教导者深刻理解某种理念，而且这
种深刻，是一种刻骨铭心的深刻，会让你在每天都感到疑虑不安，会让你在做每一件事情的
时候，都被一些东西所牵绕，你会深刻的回味此前他给你讲的每一句话，而且，几乎每次回
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想一遍，或者看看以前总结的笔记，你就会加深一些不安。每次，你都以为你完全明白了，
但是，每次重新回顾的时候，还会有那么多新奇的发现，并让你期待后一次的谈话——难道
这就是太傻谈话的艺术？至少，我知道，这样的谈话，比我之前做版主时写的那些指导文章，
有用得多。当时我期望一下子把所有东西都给别人，因而那些指导文章又大又全，多数人都
以走马观花的形式浏览它们，读后似乎觉得获得了帮助，但是仔细一想，什么也没有获得。
我想，要是下一次，我再写一篇这样的指导文章，我会模仿和太傻谈话的风格，每次只发一
个部分，分十次发完。也许这样就可