圈子圈套3(终局篇)-第19部分

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郑总沉默不语，许久之后才说：“你不是头一个和我提这事的。我们以前大大小小的项目邢众参与过不少，印象中他是个挺有分寸的人啊，怎么这次却搞成这样？我还告诫过他要低调，参与需求调研并不代表任何特殊意义，我对他们完全和其他家一样，一视同仁。”
“但实际上他们毕竟已经和其他家的身份不太一样了，我一直记得您以前说过一句特别精辟的话：承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。”　洪钧面带微笑地望着郑总，婉转地提醒道，“信远联在需求调研方面所做的工作，本身就是很有价值的啊。”
郑总是何等机敏的人，心有灵犀一点通，立刻会心地笑了，抬手指点着洪钧说：“有道理，这样一来就理顺了。我们本来就应该掏钱请尤教授那些专家有偿做调研嘛，他们就可以有偿请信远联一道参与，主要是相互之间太熟了，他们又都清高得很，不好意思谈钱的事，搞得信远联费力不讨好，还得指望中标才能获得些回报，显得第一资源也太不珍惜人家的劳动了嘛。在尤教授牵头专家组和信远联承担需求调研角色的同时，我还可以再请两家管理咨询公司也做同样的工作，都给他们找点事做，省得他们打得不可开交，几家独立做出的报告书最终由我们加以汇总，这样形成的招标规范不仅水平更高，也让后期的投标厂商都无话可说。”
“您这么安排整个局面就明朗了，您的做法有点像美国的那套三权分立，要是招标方、投标方和评标方之间没有任何角色混淆，项目做起来就不会有太多纠纷。”洪钧不无奉承地说。
郑总不以为然地一摆手：“你别提老美的那一套，民主这东西是需要有物质基础的。说实话，要不是因为在第一资源钱不是问题，有谁会有魄力花三份钱请三拨顾问做三份报告？”
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圈子圈套3（终局篇）　第十章（8）
洪钧心悦诚服地赔着笑，郑总又问：“还有什么别的考虑没有？”
“您刚才说的最后一条是‘分步实施’，具体会分几步走呢？”洪钧询问。
郑总笑了：“看来我们的会议纪要文件还没流落到你手里，你只听到但没看到那十六个字吧？分布，是布局的‘布’而不是步骤的‘步’。所谓分布实施，就是指先在各省搞分布式的‘小集中’，日后再搞全集团的‘大集中’。”
郑总这一解释不仅澄清了洪钧的一个疑团，也打消了他的一个重大忧虑，他刚暗自松口气，却听郑总又说：“不过也的确存在一个如何划分步骤的问题，全国三十一家省级公司如果同时都上，我这里要想给予足够的支持和指导就有些力不从心，难免顾此失彼，而且也需要有个积累经验的过程。既然先在各省搞‘小集中’就不必一哄而上，基础良好的、愿望迫切的、条件成熟的可以先上，像上海、广东、浙江、江苏、北京、河北、山东几家，其余的可以后续跟进。”
洪钧的心骤然沉了下去，这正是他最大的疑虑和担忧，郑总果真在考虑让各省分批上项目，而首批上项目的大半都是不会俯首听命于郑总的省份。沪、粤、苏、浙四个沿海省市的项目肯定规模最大也最有油水，但耕耘已久的俞威显然比洪钧占尽地利人和，惟有天时一张牌可打的洪钧本指望借助郑总的影响尽可能在其余省份多有斩获，虽然老少边穷地区的项目相对贫瘠，但集腋成裘也许仍可以和俞威平分秋色。然而，一旦郑总把其余省份大多搁置到后期，明显处于劣势的洪钧只有和俞威拼死一战了。
洪钧的车刚驶上二环路，菲比的电话就来了，菲比问：“吃饭了吗？”
洪钧回答：“你问的是哪顿饭呀？中饭吃了，晚饭还没吃呢。”
菲比又气又急地说：“都这么晚了你怎么还没吃饭啊？！你跟谁在一起的？就算你自己不饿人家还能也不饿呀？！”
“他也不饿，我们俩都是特殊材料制成的，艰难困苦就是我们最好的家常便饭。”
“男的‘他’还是女的‘她’呀？你又秀色可餐了一顿吧？”
“是郑总。我们俩互相喂了几颗定心丸，都饱了。”洪钧笑呵呵地说。
* * *
第二天，维西尔上海和广州办公室与第一资源NOMA工程有关的销售人员都被洪钧紧急召至北京，洪钧吩咐他们和北京的销售人员一起在会议室等候，自己先把李龙伟和比尔叫到办公室闭门商议。办公室里特意搬进来一架白板立在会议桌旁，白板上用磁粒固定着一张中国地图，三个人围坐在地图前，洪钧手里抓着一大把五颜六色的磁粒，挑出七枚白色的分别压在地图上北京、河北、山东、江苏、上海、浙江和广东的位置上，然后望着地图沉默不语。
李龙伟盯着地图上的“七星阵”盯得两眼发花，便问：“华北三家、华东三家、华南一家，第一资源定了先在这七个地方上项目？”
洪钧点头，说：“目前来看就是这样一个局面，我当然希望第一资源能在第一期里再多放几个省公司，最好都是郑总可以直接影响的省份，但我们必须做最坏的打算，很可能今年只有这七个地方能出单子。”
洪钧用一枚红色的磁粒把压在广东位置上的白色磁粒换下，比尔立刻雄心勃勃地说：“Jim，你放心，我一定争取把广东的单子拿下来。”
洪钧摇摇头，说：“Bill，这里的红色并不表示我要你把红旗插到阵地上，恰恰相反，我是在认真考虑恐怕我们应该彻底放弃广东。”
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圈子圈套3（终局篇）　第十章（9）
比尔的脸色立刻黯淡下来，又马上表白道：“Jim，你放心，我不会一心只惦记我的自留地，我一定会把整个技术团队协调好，保证向其他六个项目提供充分的presales。”
洪钧笑了：“Bill，如果咱们真能拿下广东，我宁愿让其他项目受些影响也在所不惜。广东在第一资源各省公司里一直稳坐头把交椅，它的项目规模恐怕抵得过其他两三个省的总和，但依我判断恐怕咱们希望不大。广东的黎总是位铁腕人物，坚决反对集团总部搞‘大集中’的就是他和上海的徐总。这次‘大、小集中’之争，咱们维西尔站队可是旗帜鲜明地站在了总部一边，黎总是不会给咱们机会的。而且就我所知，ICE已经在广东跑了很久，关系比咱们深得多。”
“即使这样，咱们还是应该搏一下啊，这么大、这么有影响的项目白白放弃掉也太可惜了，不是给ICE一个天大的便宜吗？”比尔显然不愿接受洪钧的决定，连李龙伟对洪钧如此轻言放弃也颇为不解。
洪钧将大把的磁粒在两手间“哗”、“哗”地倒来倒去，悠然地解释说：“就是因为广东项目的影响太大了，咱们输不起，所以我才不想玩。所有省份都会关注广东的选型结果，咱们一旦失利，ICE会就这一结果大做文章，使咱们在其他地方都陷入被动，各省都会问，你们为什么在广东输给ICE了呢？广东不选你们肯定是很有道理的吧？”
“可是咱们连参与都不敢，ICE更会说咱们连起码的自信都没有，根本不敢和他们交锋。”
“他们一定会这么讲，但我有对策，咱们就对各省明确说维西尔事先征求过总部的意见，总部不希望我们参与广东项目，我们不愿意夹在总部和广东之间，所以只好放弃，让ICE拣个便宜而已。这可不是阿Q精神，我们既让ICE无从攻击维西尔的产品和实力，还向各省打出总部这张牌。”洪钧见比尔不再争执，便做出最后的结论，“就这么定了，Bill，在广东第一资源项目上，维西尔的策略是不接触、不公关、不投标。”
洪钧又换用三枚绿色磁粒紧挨着放在北京、河北和山东的位置上，说：“Larry，这三个地方交给你了，必须全部拿下，一个都不能少。北京是郑总起家的地方，河北一直跟总部跟得很紧，这两家都唯郑总马首是瞻，所以你没有任何输的理由，而是要尽力把单子做大。至于山东，可能难度大一些，山东的老总是新近从西南省份调过来的，态度还不明朗，你要把重点放到山东。”
自己地盘上的三枚绿色磁粒和比尔的一枚红色磁粒形成鲜明的对比，李龙伟不敢张扬生怕刺激比尔，含蓄地说：“我尽力而为吧。不过，恐怕这三个单子加起来也未必抵得过广东一个单子。”
比尔仍然红着脸一副落寞的样子，洪钧未加留意，他的目光已从华北移向长江三角洲，念叨着：“苏浙沪，都是好地方啊，江南好，风景旧曾谙……”洪钧思虑片刻，又把上海的磁粒换成红色的，李龙伟和比尔不约而同惊呼：“啊！上海也要放弃呀？！”
洪钧一脸平和，说：“没什么大不了的，有舍才能有得。上海和广东的情况很类似，徐总连总部的面子都不买，更不会买咱们的账。还是集中力量争取有希望的单子吧，凑热闹、跑龙套的事咱们不干。”
比尔似乎从中获得少许平衡，居然有些兴高采烈地问：“还剩下江苏和浙江，咱们还准备放弃哪个？”
“在南京会议上这两家叫唤得最厉害，看来也不是郑总所能轻易控制的，前一阵CK根本没做过什么有价值的工作，感觉有点像是两张白纸，恐怕sales没有哪个愿意去啃这两块硬骨头。”李龙伟说。
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圈子圈套3（终局篇）　第十章（10）
“看似铁板一块，但咱们还有机会。”洪钧是在给在座的三个人打气，“说起来我真是不得不佩服郑总的手段，他设想在苏、浙、沪、皖搞一个华东协作区，试点向客户推出跨省区服务。你们会问那不就把这几个省公司绑得更紧了吗？奥妙就在于此，现在三省一市各自独立，时不时无所顾忌地联合起来向总部叫板，一旦总部要成立华东协作区，他们反而会变得心存芥蒂，都担心被邻省并吞，都会向总部靠拢输诚。所以，别看江苏、浙江被上海撺掇也要搞‘小集中’，郑总只要把协作区的事放出风去，这两家肯定担心上海升格为华东区总部，反而会和上海划清界限。”
“妙啊！看上去是要整合，实际却是在离间，真是高手。”李龙伟赞叹已毕，凑过来从洪钧手里挑拣出一枚蓝色磁粒，换下江苏的白色磁粒，说，“江苏我亲自去跑，争取把它扳过来，不过，先放个蓝的吧，表示还有一拼。”
洪钧点点头，把手里的磁粒都倒回白板底部的横槽里，只挑出三枚分别为红色、绿色和蓝色的磁粒，贴在地图上的东海海域，望着磁粒左边的浙江出神。
忽然有人敲门，洪钧略带不快地说声“请进”，应声而入的是小薛，手里拿着一张纸，先冲洪钧致以抱歉的一笑，又对李龙伟说：“Larry，澳格雅打算下半年要上二期项目了，看样子会再买几个模块，我想过去谈谈，你不在我的Travel　Request上签字我走不了啊。”
出差的确是急事，又有生意来当然更是件好事，洪钧的脸色马上多云转晴，李龙伟接过出差申请一边签字一边笑道：“澳格雅真成你的摇钱树啦，难怪你总不想撒手。”
“那当然，浙江是我的福地嘛。”小薛越发大言不惭了。
洪钧灵机一动，插话说：“可惜现在像你这样的福将不好找。又有个浙江的项目，还不知道该交给谁去跟呢。”
“哪个项目啊？”小薛总是这样轻易上钩。
“浙江第一资源，那可是个大项目，估计能顶你十个澳格雅。”李龙伟毫不夸张地说。
“啊！这么肥的项目还能没人抢着做？那给我吧，这要是签下来就够我吃两年的了。”
“你？我看还是算了吧，你只跟过几家制造业的项目，第一资源这个行业你根本没接触过，完全是门外汉。”洪钧轻蔑地说。
小薛厚起脸皮嘿嘿笑着说：“反正我对哪个行业都是门外汉，做哪个行业还不都一样，干嘛不挑个大单子做？”
“你不仅是不懂这个行业的业务应用，你也没有任何人脉关系啊，第一资源的人都牛得要死，对厂商就像对孙子似的，浙江第一资源就更牛了，别看浙江不是人口大省，却在第一资源所有省级公司里排名第二，牛得很呐。”洪钧这番话没有半点危言耸听的成分。
“呵呵，反正我在哪儿都是当孙子，还不如挑个有钱的牛爷爷呢。”
洪钧被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下脸质问道：“你以为只要你愿意当孙子人家就愿意收你吗？告诉你，眼下ICE在这个项目上的机会很大，有可能是俞威和Susan亲自在盯，咱们完全出于劣势，你觉得你能和俞威他们抗衡吗？”
“那就更应该让我去了。”小薛此言一出洪钧三个人都一怔，小薛又说，“俞威他们那帮老手碰到我，赢了也算不上有多光彩，”稍作停顿，他咬牙切齿地说，“可要是输在我手里，看他们以后还有什么脸在圈子里混！”
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圈子圈套3（终局篇）　第十章（11）
洪钧立刻接口说：“好！那就这样定了，你这次去浙江，除了澳格雅之外再去第一资源挂个号吧。”
等小薛走后，比尔怅然若失地问：“这么一来，第一资源首期项目里面没有我华南什么事啦？”
洪钧拍拍比尔的肩膀，正色道：“作为维西尔华南市场的负责人，你应该暂时忘掉第一资源，如果二期工程里包括广西和福建，那时候你再一展身手吧；但作为维西尔中国技术部门的负责人，你要把第一资源当作你的重中之重，全力以赴支持Larry在那四省一市的项目，Larry是sales，你是presales，我会死盯你们两个人，看你们能否同进退、共存亡。”
“你放心，Jim，我不会不识抬举。”比尔撂下句狠话。
“言重了。你马上就有一件十万火急的事要做，第一资源总部会在近期对咱们的软件做全面评测，你现在就得开始准备，咱们比其他家哪怕只早动手一天，就可能在评测中拔得头筹。”洪钧言罢便站起身，对两人说，“走吧，sales都还在等着呢。”
李龙伟指着地图上仅剩的那枚白色磁粒，问洪钧：“把浙江交给小薛，你觉得应该放上什么颜色的？绿的？蓝的？还是红的？”
洪钧的手抚摸着东海上的三枚磁粒，却迟迟没有挪动任何一枚，他最终也没有明确回答，而是说：“Larry，你一定要给我拿下华北和江苏！”

圈子圈套3（终局篇）　第十一章（1）
又是一个闷热的早晨，“凉爽”、“宜人”这类词汇已经离北京的初夏越来越远。洪钧刚踏进公司门口正要向前台里的玛丽打招呼，冷不防从侧面沙发上腾地站起一个人，把洪钧着实吓了一跳，定睛细看，原来是范宇宙。
洪钧尚未从惊讶中镇定下来，范宇宙已经拉过他的手紧紧握住说：“老洪，真是好久没见啦，有大半年了吧？”
洪钧来不及掐指细算两人究竟阔别多久，忙问：“什么时候到的？等半天了吧？”
“没有，刚到一会儿。”范宇宙仍旧攥住洪钧的手不放。
洪钧转向玛丽作色道：“Mary，有客人来你怎么不马上打我手机啊？”
已站起身的玛丽刚要开口，范宇宙早抢先说：“是我叫她不要给你打电话的，早晨路那么堵，催你也没用，反正我也没什么急事。”
范宇宙的体贴让洪钧更觉过意不去，又埋怨玛丽：“怎么也不请客人到会客室？哪有让客人在门口等着的？”
玛丽又一次刚要启齿却又一次被范宇宙抢了先，范宇宙笑着说：“嗨，都不是外人，在哪儿等还不都一样？”
范宇宙如此豪爽大度倒弄得洪钧和玛丽深深愧疚于自身的礼数不周，全然忘记了其实范宇宙根本没有预约过，是个道地的不速之客。
洪钧把范宇宙引到自己的办公室坐下，玛丽也不征询范宇宙的意愿便直接给他奉上清茶一杯，范宇宙小鼓槌一样的手指敲打着会议桌的桌面，四下打量着说：“我这是第二次到你这间办公室来吧，上次还是你们乔迁庆典那回，当时你还没真正搬进来呢。怎么样？装修得还成吧？你没骂我吧？”
洪钧笑着说：“你服务也太不到家了，这办公室我已经用了将近一年，你现在才来征求我的意见，也太没诚意了吧？”
范宇宙也就干笑两声，房间一时沉寂下来，两人无言地对视着似乎都不知道是何种原因让他们坐在一起。范宇宙猛然反应过来，自嘲地拍打两下胖大的脑袋，说：“你看我这脑子，里面装的全是糨子，我今天是专门来请你赏光的。”他从手包里掏出几份精致的请柬，抽出一份双手呈送给洪钧，又拿起一份比划着说：“这份是给李龙伟的，待会儿我再给他送去。”
洪钧接过来，并不急于打开而是调侃道：“哟，什么喜事啊？又套红又烫金的。怎么着？新换了老婆？”
“瞧你说的，没事儿换老婆干嘛？我家里那个挺好，外头那些也都挺好，都挺安于本职工作的。不过你猜的也算靠谱，我这次还真是新找了个革命伴侣，哈哈。”范宇宙咧开大嘴笑了，不知相比之下更令他得意的究竟是自己的“内外兼修”还是此次的新伴侣。
洪钧打开请柬扫了一眼，立刻专注起来，轻声念道：“……举行亚讯泛舟科技发展有限公司成立庆典……亚讯？和那家亚讯股份有关吗？你们和亚讯合资了？”
范宇宙喜不自胜地说：“是啊，就是亚讯股份。我那家泛舟已经折腾这么多年了，老是原地踏步，总也实现不了质的飞跃，这年头不都讲究资源整合、资本运作嘛，我也得求新求变啊，就找了亚讯股份做我们的战略投资者，也算是做大做强的第一步吧。老洪你可一定得给我捧场，庆典是一定得去，今后更得请你大力扶持我们亚讯泛舟啊。”
“你都傍上亚讯这棵大树了，还用得着我扶持你？你原来的‘泛舟系统集成’还有吗？新公司和亚讯股份是什么关系，方便透露吗？”

圈子圈套3（终局篇）　第十一章（2）
“方便方便，对你还有什么可瞒的。我就是把原来那家‘泛舟系统集成’名下的优质资产剥离出来，亚讯股份以现金形式注资，新公司还是我控股，但是名称上把亚讯排在前面，也算是亚讯旗下的吧。”
“亚讯泛舟以后主要的业务方向是？和以前的泛舟相比有什么大的调整？”
“你还不清楚嘛，以前的泛舟就是个高级搬运工，把你们的箱子搬到客户那儿，再把客户的钱搬到你们这儿，没有新增任何附加值啊，现在渠道趋向扁平化，单纯做系统集成的空间越走越窄，所以亚讯泛舟今后的方向是在一个行业内做深做专，我们要做行业解决方案的提供商。”
洪钧静静地听着范宇宙宣讲他的公司愿景，内心却并不平静，他愈发认识到范宇宙的不简单，那颗大脑袋每天都在殚精竭虑地思考着前途与命运的问题，相形之下自己只是在做工而范宇宙是在做事。洪钧正沉思间又听到范宇宙说：“老洪，做解决方案我是新手，你一定得多多提携啊，我说这话可真是诚心诚意的。这不，大多数请柬都是让公司市场部寄出去就完了，你这份儿我就非得亲自送到你手上不可。”
洪钧连忙表示领情，又问：“亚讯在这个行业做了很多年，论起解决方案他们是内行，除资金之外他们还应该给你带来更多价值吧？”
“那当然，并不是每个出钱的都能配得上战略投资者这个称呼，他们还会向我们做知识转移，我们跟着他们就不用在黑暗中再摸索那么多年。”范宇宙又马上补充说，“不过老洪你对我也同样重要啊，亚迅是我的战略投资者，维西尔是我的战略同盟者。”
洪钧听范宇宙如此连番不断地客套，就感觉这不只是客套了，便笑着问：“老范，我怎么有种感觉，你今天来好像不只是为了送请柬吧？”
范宇宙的脸居然漾起微红，“嘿嘿”笑过之后说：“老洪还是你了解我啊。其实成立亚讯泛舟的事已经酝酿挺长时间了，但最终让双方下决心的就是第一资源的NOMA工程，我看重亚讯在这个行业里的经验，亚讯看重我们的市场开拓能力，都指望NOMA工程能带给我们一个开门红呢。”见洪钧面带微笑不发一语，范宇宙又说，“我和亚讯商量好，亚讯泛舟要毫无保留地和维西尔合作，你现在要是不忙，想听听你的意见看咱们在什么地方合作一把。”
范宇宙无意间正触到洪钧的一块心病，第一资源首期要在七个省市上项目，即使放弃掉广东与上海之后仍然要同时在五个项目上作战，而洪钧还指望郑总能再推动几个省份加入首期战团，何况还有余下的二十多个省份，洪钧已深感战线过长、力有不逮了。他忽然很羡慕拥有代理商网络的ICE和科曼，不由得反思自己一贯秉持的注重直销轻视分销是否过于偏颇，他早先企图以“外包”加“合资”的模式避开ICE和科曼的渠道优势，眼下他却不得不面临以短击长的局面。
范宇宙见洪钧不作反应，担心他是依旧对普发项目中的过结耿耿于怀，便小心地说：“咱们以前的合作上难免有些磕磕碰碰，但磨合过后彼此越来越了解，今后的合作一定更加顺畅。不经历风雨，怎能见彩虹嘛。”
洪钧忙坦言：“那当然，我也很希望合作越来越紧密和融洽。我是在想，亚讯股份是不是也可以参与进来，三方联手就更加游刃有余了。”
范宇宙似乎捕捉到了洪钧的真实意图，笑嘻嘻地说：“在合搞这个亚讯泛舟之前，亚讯股份就表态不会再介入第一资源的NOMA工程，他们总要给新生的合资公司一些发展空间吧。不