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卡耐基成功之道-第2部分
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如果说，卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗，１９０４年，卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天气马到学校去上课，是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯下刻苦读书，有点中国方训标榜的那样：头悬梁、锥刺股。他虽然得到全额奖学金，但还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用，这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他想寻求出入头地的捷径，在学校里，具有特殊影响和名望的人，一个是棒球球员，一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心，甚至使他想到自杀。
因此卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走向成功。
二、做推销员的苦与乐
卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过推销员的工作。
１９０８年４月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：
〃干过推销吗？〃
〃没有！〃卡耐基答道。
〃那么，现在请回答几个有关销售的问题。〃约翰·艾兰奇先生开始提问：
〃推销员的目的是什么？〃
〃让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。〃戴尔不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：
〃你打算对推销对象怎样开始谈话？〃
〃'今天天气真好'或者'你的生意真不错'〃
艾兰奇先生还是只点点头。
〃你有什么办法把打字机推销给农场主？〃
戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：〃抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。〃
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：〃年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！〃
艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
戴尔·卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。
对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说，第一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔·卡耐基掩饰不住内心的兴奋，他憧憬未来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已经相当不错了。
应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。
然而，戴销·卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。
戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，还是一无所获。
但经过艰辛的劳作，戴尔·卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。
一天，戴尔吃早餐后，在回到住处的路上，刚好有一位架线工人在电线杆上作业，忽然他的钢丝钳掉到了地上。戴尔把它捡起来，抛给这位工人。
〃先生，干这个可真不容易。〃戴尔找机会与架线工人搭讪。
〃那还用说，既艰苦又危险！〃架线工人漫不经心地应道。
〃我有个朋友也干这行，但他却觉得很轻松！〃
〃他觉得轻松？！
〃是的，不过他以前也同你看法一样，轻松的转变只是近期的事！〃
卡耐基继续说：
〃有一门课程，他学了以后，工作起来就容易多了。〃
戴尔·卡耐基终于说服那名架线工答应购买一门电机工课程。
我们可能都有这样感受，在经历了数次失败后，一次小小成功的滋味也显得妙不可言，戴尔也是如此。他兴高采烈地回到分公司办公室报告成果，并收取佣金。
〃年轻人，不错！继续努力。〃艾兰奇先生笑容可掬地夸奖着戴尔。
戴尔·卡耐基这时才想起自己已经经历了一连串失败后才取得一个小小成功，如此艰辛的工作成绩还能算是不错？
其实，艾兰奇的赞扬是由衷的，因为分公司派出的十名推销员中，只有戴尔·卡耐基在这周内推销出一套课程。但此时的卡耐基并不满足于这一点小小的成功，他雄心勃勃。
卡耐基觉得在这家公司混不出名堂了。因为少得可怜的成功与太多的失败相较，显得是太不成比例了。
由于有了这样的想法，戴尔陷入了苦闷和傍徨之中。
难道自己不能成为一名成功的推销员？是自己缺乏勇气还是做错了什么？既然别人能够取得成功，为什么我戴尔·卡耐基就不行？但接下去该怎么办呢？是回瓦伦斯堡州立师范学院去完成学业，如母亲所愿做一名都师或传教士呢？还是回到父亲的农场，去种植小麦、玉米和养殖牲口？还是……
此时的卡耐基已非常窘起，在国际函授学校的数周奔波中，除去食宿及旅费，他已不名一文。他在推销教学课程的过程中，还算成功，但这样的成功又怎能改变窘迫的境况呢？
戴尔·卡耐基摸摸口袋中仅剩的一顿饭钱，不禁下定了决心：离开丹弗。
卡耐基来到了俄玛哈，尽管美国当时的其他城市中，街头巷角随处可见提着手提箱匆匆往来的销售员的身影，但在俄玛哈，销售员还是供不应求，工作出色者更是大受欢迎。
戴尔·卡耐基抵达俄玛哈后，换上崭新的衬衫，认认真真地打好领结，把皮夹克刷得干干净挣，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。
阿摩尔公司的总裁洛佛斯·海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔·卡耐基格格不入，但是他工作的认真精神正是戴尔所钦佩的地方。
〃年轻人，我不管你以前干过什么工作，因为在我这里你还没有开始，你必须接受一个月的职前训练。〃海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。
〃但是先生……〃
〃没有什么但是，你从明天气周薪水十七块三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。〃海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。
〃抱歉，先生，我宁愿另寻他处。〃戴尔·卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血平方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。
〃等一等，年轻人！〃也不知是出于什么原因，海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔·卡耐基，凭直觉他感到这个年轻人一定能成长为出色的推销员，便语气温和地说：
〃年轻人。不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。〃
戴尔·卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，，每周十七块三十一分再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。
卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。
海瑞斯听完戴尔解释，看着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感到这个青年人多多少少有点与众不同。
海瑞斯犹豫了许久，反复考虑着戴尔·卡耐基诚恳的建议，最后提起笔，迅速写下一行连体字，递给戴尔·卡耐基：〃戴尔·卡耐基，南达克达区西部。〃
这就意味着卡耐基说服了海瑞斯，找到了职业。
戴尔·卡耐基抵达南达克达后，就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈，从天气到农作物收成，接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产品上。
卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。〃为什么你该选择阿摩尔的产品呢？〃当戴尔的话题吸引了店主的兴趣后，就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量，并且，他还非常肯定地告诉店主，公司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推销，令顾客完全满意。
在整个商品宣传的过程中，戴尔·卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。并且，所有的演说，戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受南达克达商人的信赖，而不把他当作一名偶尔行经此处的棋子。
戴尔·卡耐基就是凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拨的意志和随机应变的能力，在南达克达取得了一连串的成功。
卡耐基从事销售员工作的另一个差事是推销货车。可是，在工作几个月后，卡耐基依然不懂自己所卖的货车。尽管他曾努力要做好工作，可是那些诸如发动机、车油和部件设计之类的机械知识，无论怎么学都无法引起卡耐基的兴趣。
一天下午两点，卡耐基刚吃完工作餐，正拿着一瓶可口可乐喝的时候，公司的大胡子经理不知不觉地进来了，卡耐基慌乱中弄翻了手中的可乐，不知所措地站在一边，但经理并未对他说什么，就忙别的去了。正在此时，来了一对年轻夫妇，男的有一头金发，女的提着个红色手提箱，俊男妙女很惹人注目。卡耐基连忙上前招呼客人：
〃先生，欢迎光临！本店供应极为优质的派克自用车和货车，您看这辆车真漂亮！〃
卡耐基洪亮的声音在宽敞的售货大厅里显得嗡声嗡气，可是两位自视甚高的顾客满脸不屑一顾的样子。不过，卡耐基并不生气，他照常向他们热情地介绍和赞扬公司的各处中产品，说得天花乱坠，似乎要打动这二位的铁石心肠。可是，那位脸蛋漂亮的小姐，数分钟后就不耐烦地拉着自己的丈夫或情人向店外走去，还说道：
〃先生，你并不懂汽车，更不懂机器，我敢肯定，让一个三岁小孩在这里面呆上一天也会说得像你这么好！谢谢你的热心，我们从不和无知的人讨论，再见了！〃
顾客刚出店门，大胡子老板就走了过来：〃戴尔，你竟然这样不中用！我原以为那些顾客是在捏造事实呢！现在，我警告你，不要再和客人谈那些有关公创始人密斯特尔斯和威廉·派克尔德的事迹，你只要一心一意地为我卖掉这些汽车，否则你就会像那人一样！〃经理一边说，一边用手指头指着那边街上的一位中年乞丐。卡耐基再也说不出什么话来，只有唯唯诺诺地不断点头。
此时，他的心里是难以用语言来形容的。他在心里大声对自己说：〃烦死啦！我都在做些什么呀？我怎么会如此不中用呢？堂堂的艺术学院毕业生，竟然连一个简单的工作也做不了！〃突然一阵头痛袭来，他明白这是他几个月以来的老毛病又犯了，他感到疼痛欲裂，他想：〃我要被解雇了！我怎么生活，怎么工作？怎样才能实现自己在学院中培养的梦想？家庭、社会马上就要抛弃我了，我是这个世界的废物、弃儿？〃渐渐地，他想到自己悲哀的童年和后来艰难的时日，想到学院里的苦读生涯，想到自己失败的演员经历来，还想到备尝艰辛、百般受辱的求职经历。
在平时就有很多问题和想法一直缠绕着戴尔·卡耐基，看来是要爆发了。在寂寞黑暗的街上，卡耐基踱着慢步，忧郁地走着，满脑子里充满着的是有生以来的艰辛和痛苦，还有此时此刻的迷茫和困惑，他的头已经快要炸裂了，尽管有阵阵冷风从街角吹来，他仍然不能冷静下来，边走边踢着随处可见的垃圾、砖块或碎玻璃。
尽管附近的街区不仅肮脏而且危险，因为黑社组织在这里强大无比。可是，今晚的卡耐基不怕了，不在乎那些黑帮分子了；实际上他是被更大的恐惧所笼罩着，生存的恐惧感，无助的无依无靠的孤寂感就像这黑夜一样包围着他。
走着走着，卡耐基看前面有些街头小贩在木炭火焰上烤着烧鸡和香肠，散发着香喷的气味，那气味也断断续续地引诱着卡耐基。他还没吃晚餐，口袋里只有两美元三十美分。
微弱的木炭炉火像一些星星点点的萤火，又有点像闪烁不定的鬼火。就在这么一点亮火中，浮现出戴尔·卡耐基的脸来：淡红色的眼镜后面，有着一对深陷的眼睛，苍白过度的脸色使卡耐基显出几分未老先衰的憔悴。衣领很干净，领结打得很漂亮，灰色西服外套紧扣着。如果在白天，定能发现在那松动了的西服上的两个扣子间有些污点，膝后的皱褶仿佛每晚都烫平过似的挺直。
卡耐基慢慢向自己的公寓走去。他一步步地上着楼梯，竟然忘记自己本来是住二楼的，一下子来到三楼也就是顶楼的阳台上。天空是灰色的，没有星星也没有月亮，就像卡耐基的心空一样很难发现一点亮光。他仍然忧郁着，陷入沉思很久很久。忽然间，他问自己：〃房东发现你没有？你怎么来到了三楼，忘记了要躲开房东！不然，他要向你讨房租的，今晚看来是不必睡觉了。〃
轻手轻脚地，卡耐基推开房门，也不亮灯了，无声无息地躺在床上。他努力地想早点睡着，可刚才想过的一切又涌上脑际，还有几个新问题在反复折磨着他：
〃我又得失业了，怎么办呢！头疼病老是好不了，我是不是快要死了？再过一年、二年、十年，我会就成什么样子！〃
一个无眠之夜过去了。天亮的时候，卡耐基站起来，穿好衣裤，伸手取墙上的几条领带。睡眼惺忪中，一把抓过来，才发觉那些讨厌的黑点原来全是螳螂。昆虫们四处逃散，在小小的斗室里寻找墙缝、墨暗的角落藏身，但还是被卡耐基毫不留情地拍死、踩死了几只。
卡耐基想起了一个问题：〃人是不是虫子？我是虫子吗？在巨大的艰辛困苦中，我不是一只弱而无力的虫子吗？〃
当卡耐基被忧郁的沉思包围着的时候，他的身边没有亲人，没有朋友（良师益友更缺乏），他只有自己一个人和几本书。在他小心地躲过公寓房东向工作岗位走去的时候，他一直在想着自己内心深处的忧虑来自何处。突然间，他注意到有一栋尚待峻工的建筑物，那是著名的乌尔渥斯大楼，一百英尺高的哥特式富丽建筑往往使人联想起美国飞速发展的经济。但当卡耐基注目于此建筑时，却把自己内心的一个自我变成了如此高大雄伟的建筑，从很高的地方看待自己：
〃我之所以有强烈的反抗心，是因为我在大学时期所描绘的梦想如今已化为恶梦。这就是人生吗？从前我热烈憧憬充满活力的人生，如今为自己所轻蔑的工作而起早贪黑地空忙着，与螳螂为伍，吃粗陋的食物，前途没有希望……这就是我人生的一切？
〃我干着并不是很重的活计，天天只是动动嘴皮子，顶多帮顾客们推一推车，上点汽油、润滑油什么的，可我为什么还感觉得很累、很烦呢？容易精疲力尽，容易头疼不止，其实是我对自己工作的评价。没有快乐和满足，只是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉缠上了我，阴魂不散呀！〃卡耐基如此地沉思着，浑然无觉地来到了宽敞的专卖店，又开始了一天的工作。
经理走来与他打着招呼：〃早上好，戴尔！〃可是，卡耐基却没有多看多想，只是一味地点头，拘谨地望着经理，等待他的吩咐。直到现在，他的心里还是满腹的忧郁。
尽管如此，工作还是要干的。卡耐基按经理的吩咐来到〃商联会〃大厦为其儿子购买自行车。在这里，他认识了一位开升降机的年轻人，他发现那位年轻人原来是位残疾人，左手齐腕切断了。他走上前去，很亲热地寒暄，谈天说地。因为卡耐基觉得应该给予他一份同情和怜悯，更何况自己的左手也是残疾，只有４个指头哩！
〃我是在密苏里乡下农场长大的，小时候很活泼顽皮。一次和小朋友们玩耍时被铁钉钩断了第三个指头，中指从此没有了。我曾经以为自己会死了，现在也常想到自己是个九指人。你呢，兄弟？〃很自然地，卡耐基说到自己的故事。
那位叫戴尼的操作员也热心地回答道：〃忧郁的兄弟，我去年被轧钢机轧断了手腕。手腕和手是没有了，可我的命还在呀！〃
〃但是，你是否会使自己经常感到困扰呢？〃戴尔·卡耐基又问道。
戴尼会心地笑了笑，说道：〃不会呀，我几乎已忘了这回事，不过，只有在穿针缝衣服时，才会想到自己少了一只手。〃
虽是短短的几句话，却给卡耐基很深的影响，当他回到公寓里时，他还在想这句话。这个叫戴尼的青年人使他深受启发：是呀！我们的精神态度对肉体能力具有莫大的影响几乎是难以置信的影响；肉体上的某些障碍完全可以通过精神力量来弥补和克服，一旦习惯下来，肉体上的残疾就会忘却，而与正常人一样。
〃我发现造成疲倦的主要原因……是几乎所有人都相信愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉。我也是如些，一旦走进货车专卖柜就集中精神，就皱眉头，耸起肩膀，要所有肌肉都来'用力'，进而使自己疲惫不堪！〃卡耐基躺在床上，这样分析自己。
他寻找着自己偏头痛的根源；〃疲惫不堪和工作上没有兴趣，招致推销的失败，卖不出汽车自然就受到同事的嘲笑、上司的的责备；而这一切使我产生了新的烦恼。大学期间的辉煌之梦被现实生活击碎，舞台生涯的彻底失败和生活的四处奔波，还有从前人生之路的无比艰难都累积起来，让我对目前的销售员生活感到绝望。新的忧郁和旧有的烦恼像那种日夜不停落的水滴，不断地往下流淌……让我头痛，使我痛苦不堪，也许如此下去我会因神经错乱而自杀的！〃
想到烦恼象水滴一样时，卡耐基想起了古老的传说。据传，西班牙的宗教审判惯用一种刑罚拷问罪犯，他们将囚犯的手脚固定缚紧，然后在头部上端吊一个会滴漏的水袋，〃嗒嗒嗒〃如此昼夜不停地滴着，久而久之，在囚犯听来，那落在头上的水滴声犹如槌击一般尖锐响亮，听久了，将会使人发狂。
卡耐基不禁猛然自问：〃我日夜忧虑，难道不正是给自己的头顶上悬挂着滴水的水袋吧？〃想到此处，他不禁毛骨悚然，迅速从床上跃起。
在灯光下，卡耐基画出了自己的人生。他在一张白纸上写出了这样几个命题：
１．用铁墙把过去和未来关闭，生活在〃今天〃的框框中。
２．令我烦恼、忧郁的问题是什么？有何对应之策？怎么做？
３．如果我把忧虑的时间，用来寻找事实，那么我会得到什么？我的梦想呢？
戴尔·卡耐基此刻在不停地写呀、划呀，他的心在接受自己所面临的既成事实，用许许多多的方法分析自己的烦恼，用自己的追问和回答解除心头的忧郁。在万籁俱寂中，他静心观察自我，找到了无忧无虑的人生。夜深人静，一盏孤灯，他处身于若有若无的未明之境中，心境清静无比。直到破晓的时刻，卡耐基找出了自身的缺点及症结所在，一线曙光在他心头照亮！
有的时候，某个人的出现可能会改变另一个人一生的命运，人与人之间的相互影响是非常重要的。卡耐基能成为世界知名人物，他的许多作品所发挥的作用功不可没。然而，萌发写作的念头却源于他与一位顾客的相逢。
这一天，卡耐基碰上了一位头发斑白的老者，他那头黄发竟然变白了，这点引其他的好奇心。老者想买车，卡耐基又背书似地背诵那套〃车经〃，可老人家并不怎么感兴趣：〃无所谓的，我还走得动，开车只不过是尝一尝新鲜劲儿，因为我年轻时曾梦想成为汽车设计师，那时还没有汽车呢。密斯特尔斯和威廉·派克尔德和我一样在念中学……〃
老者的话题，更加吸引了卡耐基。他详细地和老头探讨着公司创始人、汽车设计者的成功经历，两人对密起特尔斯形成了共同的评价，对威廉先生即有不同的看法。渐渐地，话题又转到了卡耐基的生活方面。在这样一位陌生的老者面前，斜靠在车厢上的
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