别着急吃你的棉花糖-第1部分

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　　作品：别着急吃你的棉花糖
　　作者：＇美＇　乔基姆·德·波萨达
　　内容简介：
　　我出生时家境富裕，但童年时家里变得一贫如洗。在我成长的过程中，我对失败的危险性的认识要比对成功之道了解得多。我父母在中年时变得一无所有，尽管他们又恢复了过来，却再也没有了对未来的美好憧憬。而他们的恐惧对我造成的影响，比他们的成功对我的影响还要大。这些恐惧促使我下定决心要在金融界获得成功。我成为一个有感染力的演说家，曾经以宝贵的成功原则鼓舞了数以千计的经理人和专业人士去实现其目标。但我当时没有意识到，我忽略了成功等式中十分重要的一部分。
　　此后，我读了关于“棉花糖实验”的书籍，它永久地改变了我的人生——也将改变你的。
　　正文
　　引言
　　我出生时家境富裕，但童年时家里变得一贫如洗。在我成长的过程中，我对失败的危险性的认识要比对成功之道了解得多。我父母在中年时变得一无所有，尽管他们又恢复了过来，却再也没有了对未来的美好憧憬。而他们的恐惧对我造成的影响，比他们的成功对我的影响还要大。这些恐惧促使我下定决心要在金融界获得成功。我成为一个有感染力的演说家，曾经以宝贵的成功原则鼓舞了数以千计的经理人和专业人士去实现其目标。但我当时没有意识到，我忽略了成功等式中十分重要的一部分。
　　此后，我读了关于“棉花糖实验”的书籍，它永久地改变了我的人生—也将改变你的。
　　在我家一无所有之后，情况完全变了。我父母再也不是以前的样子了，我也一样。我觉得，父亲总是担心再次失去一切，所以他变得过分局促保守。在他重新获得财富之后，他仍然开着他的旧雪佛兰车。直到81岁，他才买了一辆凯迪拉克。（两年之后，他就在这辆车里去世。）潜意识里，我也有同样的担心，但我做事的方式与他相反：我挣多少，花多少。我过着一种十分奢侈的生活，我在旅游、女人、礼物、新款轿车和贵重首饰上一掷千金，从不存钱，甚至透支。只要能够得到“棉花糖”，我就会很快把它们吃光。
　　在这一点上你可能心存疑惑：为什么我父亲不阻止我呢？为什么他不将他自己学到的财务理念灌输给我呢？我父亲从未教我如何做一个成功的人，因为这点他自己也不太懂。他在实践中应用的秘诀并非来自他拥有的某些知识，而是来自他对再次失去一切的担心。当你非常富裕的时候，一觉醒来却发现自己一无所有，你一定能够学到重要的生活启示。但你并非总有时间来考虑这些，更别说把它传授给其他人了。因而获取财富的秘诀对我而言就一直是个秘密，一个我后来立志要解开的秘密。我希望自己能够理解并解释下面这些问题：
　　*　为什么有些人能够成功，而有些人却做不到？
　　*　为什么有些人成功了，而有些人失败了？
　　*　为什么90％的人到65岁还不能独立发家致富，而必须继续工作，依赖社会保险或是通过祈祷自己学医或学法律的子女能够帮助自己度过生命里的最后岁月？
　　我成为一个有鼓动性的演讲家已经超过30年了。我曾经在超过30个国家为一些世界上最优秀的公司做演讲，并且拥有了十分广泛的客户群。我还参与到了体育领域中，去激励那些参加美国国家篮球联赛（NBA）和奥运会的运动员。在这中间，我发现了同样的问题：为什么有些运动员成功了，而有的却失败了？很明显，这不仅仅是天分或是能力的原因。这个世界充满了生为天才却从未将之展示出来的和天资稍有欠缺却能将之发扬光大的运动员。
　　我希望找出成功秘诀，但这需要做更多研究才能发现。在此过程中，我发现了由一位非常出色的美国心理学家沃尔特·米歇尔博士所做的一个心理研究。
　　我在此并不想谈论有关它的细节问题，因为你将能够在其他书中读到。但让我告诉你一件事：我发现了秘密所在，即为什么有些人成功而有些人失败。我认为这条经验是如此的重要，以至于我决定在我杰出的共同撰稿人埃伦·辛格的帮助下为此专门写一本书。
　　现在听着：这条原则必须告诉每一个人。我打算告诉你们的就是穷人和富人之间的差别所在。这是一个必须要告诉世界上所有孩子的秘诀。我将它教给我的女儿。现在，我想把它传授给你，因而你也可以把它传授给你的孩子。
　　这本书是为企业家、公司雇员以及自由职业者而写的；是为运动员以及想要超越自己生活的人们而写的；是写给教师们的（他们拥有十分令人尊敬的职责—教导我们的后代）；也是为那些立志改变自己的行为，以求获得成功人生的青少年们准备的。
　　但在你开始阅读棉花糖故事之前，还有一个问题：
　　有三只青蛙在河中的一片叶子上顺水漂流。其中一只想跳到河里。在叶子上还剩几只青蛙？
　　大多数人会回答还有两只。
　　答案错误。
　　正确答案是：
　　在叶子上还有三只青蛙。
　　为什么？
　　因为“想跳”和“跳”是两个不同的概念。
　　你有多少次下定决心要减肥却发现三个月后你衣服的尺码丝毫没有变化？你有多少次决定戒烟却在第二天整夜抽烟？你有多少次决定要清理你的阁楼却在周末过后发现它看起来更糟？
　　如果你有类似情况的话，我希望你下定决心读一读这本书，并且把你所学到的加以应用，而你也将向成功迈进一大步。
　　弗朗西斯·培根爵士曾经说过：“知识就是力量。”他是对的，但如果稍微改变一下，再增加一个词，就更能使这句话成为至理名言了：“运用知识才是力量。”如果你知道却不去做，和你不知道没什么区别。就是这么简单。
　　阅读这本书并把你所学到的用到实际中，我敢保证你的生活会有所不同。
　　我学到了这个秘诀，我不再把全部的棉花糖都吃掉。当你看完此书的时候，你也会这么做的。
　　乔基姆·德·波萨达博士，
　　国际著名演讲家，《如何在食人鱼中生存》
　　（How　to　Survive　Among　Piranhas）的作者
　　吃掉棉花糖等于吃掉未来
　　乔纳森·佩兴特，就像他喜欢的布鲁克斯兄弟公司的服饰一样，平静而自信。他结束了一场紧张的商务会议，感到有点疲惫。当他来到他的豪华轿车旁边，他看见司机正吃一个抹着番茄酱的汉堡包。
　　“阿瑟，你又在吃你的棉花糖了！”他警告说。
　　“棉花糖　？”阿瑟被他老板严厉的语气弄得摸不着头脑（乔纳森·佩兴特以说话令人费解而著称），“可是，这只是一个汉堡，我几乎记不得我上次吃棉花糖是在什么时候了。今年感恩节我几乎没有收到任何礼物，而从那以后我连一块松软的三明治也没吃过。”
　　“别紧张，阿瑟，我知道你不是在吃一块真正的棉花糖。只不过我整个早上都被一群吃棉花糖的人包围着，我见你也这样做，所以感到很沮丧罢了。”
　　“我感觉有故事可以听了，佩兴特先生，我边开车你边给我讲吧！”
　　“好的，阿瑟。爱丝波兰萨正在做她那世界闻名的西班牙什锦饭—我记得这是你的最爱，我要求她在20分钟后上菜，就是在一点钟的时候，你会看到，这和我要讲的故事大有关联。”
　　“不过这和棉花糖有什么关系呢，佩兴特先生？”
　　“耐心点，阿瑟，你很快就会明白的。”
　　阿瑟把林肯轿车平稳地开到路的中间，把他解答出的纽约时报字谜放在乘客位置的后面，而乔纳森则坐在后面柔软的皮座位上娓娓道来：
　　……
　　“当我4岁的时候，我参加了一个实验，这个实验后来变得非常著名，那时候我碰巧年龄合适罢了。我父亲在斯坦福大学读书，他正为他的硕士学位而努力。他的一个教授正在寻找学龄前的参与者以完成一项研究—关于迟延的满足会造成哪些影响。
　　“简单地说，就是把像我这样的孩子关在一间屋子里，接着，一个成年人进来把一块棉花糖放在我面前。然后她说，她将离开15分钟。她告诉我，如果在她出去的时候我没有吃这块棉花糖，回来后她将再给我一块。”
　　“2∶1的交易回报率，100％的投资！即使对一个四岁的孩子来说也是相当有吸引力的。”阿瑟自言自语地说。
　　“当然。但对四岁的孩子来说，15分钟是一段很长的时间，而且周围没有人管，棉花糖变得让人实在难以抗拒。”乔纳森说。
　　“那你吃糖了吗？”
　　“没有。但是有好几次我都差点把它给吃了。我甚至还舔了它一下，不让我吃棉花糖对我来说几乎要了我的命。我用能想到的一切方法来分散注意力，比如唱歌、跳舞等等。好像过了几个小时之后，那位和蔼的女士终于回来了。”
　　“她给你第二块棉花糖了吗？”
　　“当然，那是我所吃过的最好的两块棉花糖。”
　　“不过实验的目的是什么呢？他们告诉你了吗？”
　　“那时候没有。直到好些年后我才弄明白。当时进行实验的研究人员竭尽所能想聚集尽可能多的‘棉花糖小孩’—我想参加第一阶段实验的有600来人吧，他们要求我们的父母按照一系列技能和特点对我们进行评估。”
　　“那你的父母是怎么评价你的呢？”
　　“没有评价。他们从来都没有拿到调查问卷。那时候我14岁，而且搬了好几次家。但是研究人员找到了将近一百个棉花糖家庭，结果很值得关注。
　　“结果显示，和那些大人离开不久就吃掉了第一块棉花糖的小孩相比，那些当时没有吃棉花糖的人—有些人甚至忍受了更长的时间—在学校里表现更优异，和别人相处更融洽，也有更强的承受压力的能力。这证明能够抵御棉花糖诱惑的人比吃掉棉花糖的人成功得多。”
　　“不过我不太明白。四岁时不吃棉花糖，是怎么使你在40岁时成为拥有亿万资产的网络出版商的呢？”
　　“当然，这并没有直接的关系。但是，实验证明，拥有延迟满足自我欲望的能力将帮助你获得未来的成功。”
　　“为什么呢？”
　　“我们还是回到我看见你大吃汉堡时下的评论吧。今天早上，是不是就是你告诉我，爱丝波兰萨答应省下美味的西班牙什锦饭给你做午餐？”
　　“是的，她答应给我最好的招待，有好些龙虾呢—不过我不应该告诉你这个的。”
　　“也就是说30分钟后，她就会在镇里招待你最好的西班牙什锦饭，可是你刚才在干什么呢？”
　　“吃汉堡啊—吃棉花糖！我明白了。我等不及了，所以吃了些随时都可以吃的东西弄坏了胃口。”
　　“就是这样。你情愿获得一时的满足，而不愿意坚持一段时间来得到你真正想要的东西。”
　　“哎呀，佩兴特先生，你是对的。但是我还是没有弄明白关键所在。你舒舒服服地坐在后座上，而我却得忙着开车，这真的跟吃没吃棉花糖有关吗？”
　　“是的，阿瑟，世界上的所有差别都是这个造成的。等明天九点你载我回城的时候我再跟你进一步解释吧。现在我们到家了，我要去享受我美味的午餐。你打算干什么呢，阿瑟？”
　　“在我再次有饥饿感之前，我得躲开爱丝波兰萨。”
　　……
　　阿瑟请乔纳森·佩兴特下车，为佩兴特打开车门和房门，正是这个人付给他薪水，并且五年来在他愿意倾听的时候，给了他很多有益的经验教训。他还是不太明白，但他猜想棉花糖实验也许证明了成功的真谛。没有深入细想，阿瑟就驱车离开了庄园，去附近的食品店买了一袋棉花糖。
　　不要只看重眼前的利益
　　“早上好，佩兴特先生。我盼着你遵守诺言给我讲解棉花糖的故事呢。我一直在不停地想着它。”
　　“我会告诉你的，在去城里的路上我会用所有时间尽可能地给你讲解，并且以后每次在路上时，只要你想了解的，我都会尽可能地向你解释。成功人士是不会自食其言的。”阿瑟为乔纳森打开了车门，乔纳森坐上汽车后座。
　　“真的吗，佩兴特先生？在生意场上似乎只听说人们在说谎或出尔反尔呢。”
　　“的确是这样，阿瑟。有很多人挣了很多钱却不遵守他们的承诺，但是他们迟早会受到惩罚。如果人们信任你，他们就更可能给出你想要的结果。不过这是另外一回事。还有，阿瑟—”
　　“怎么了，佩兴特先生？”阿瑟问道，他还站在那里开着后车门。
　　“如果你上车的话，我们就可以更快地继续棉花糖的故事了。”
　　“哎呀，是的，佩兴特先生。”阿瑟戴上帽子，匆忙上车发动引擎。
　　“嗯，阿瑟，我记得你是想知道怎样运用棉花糖理论吧。你想知道为什么能够抵御棉花糖诱惑的人比那些吃掉它的人更成功。”
　　“是的，我想知道—如果这就是使你获得成功的秘诀，而我却只能，呃，得到有限的满足。”
　　“得到有限的满足。这是个聪明的说法。现在我明白为什么你在业余时间里擅长玩填字游戏了。”
　　“谢谢你，佩兴特先生。我一向都善于言辞。但我并没有太多机会使用它们。”
　　“你可以改变这种状况，阿瑟，我会告诉你为什么。但是首先，我们先回到早先你吃掉棉花糖的日子吧。我们从高中开始。那时你开什么车呢？”
　　“噢，天啊！佩兴特先生，我开的可是最酷的车呢！那是一辆樱桃红的雪佛兰科维特敞篷车，绝对吸引女孩子。我甚至用那辆车载着返校节皇后到处兜风呢。”
　　“那就是你为什么买它的原因吧？”
　　“追求辣妹？绝对是为了这个！它也确实起作用了。从安吉丽卡到佐伊，我记女友电话的笔记本记得满满当当的。”
　　“我想你也是这样。那你是怎么买那辆车的，阿瑟？是别人送给你的礼物吗？”
　　“不是的，我用举办16岁生日晚会的钱付了定金，然后找了一份工作支付月供和保险，我还找了第二份工作，这样我就有足够的钱花在那些想和我约会的女孩子身上了。可是，如果汽车需要修理，我就真的有麻烦了，我得求老板给我增加工作时间，这样才能在周末前把车修好。”
　　“那你的雪佛兰可就真是一个可爱的大棉花糖了，对吧？”
　　“嗯？什么啊？噢……我的车是能够暂时满足我渴望的东西，对不对？我想要立刻拥有最好的车和最热辣的女孩，但从长远看，这些却都离我而去了。现在，我甚至连自己的车都没有—我开着你的车，也没有优雅漂亮的女士会对我这样一个戴着司机帽的家伙感兴趣。这真让人沮丧。但是佩兴特先生，难道不是每个上高中的男孩都希望有神气的车和漂亮的女孩吗？你呢？”
　　“我当然也是啊，阿瑟。在高中时，我经常嫉妒那些像你这样的家伙。你知道我高中开什么车吗？是一辆已有10年历史的德士汽车，这是我能够找到的最便宜的交通工具—事实上，它花了我350美元。这辆车载着我在学校和工作的地方来来回回，偶尔甚至会载个把愿意和我约会的女孩。你所说的‘对漂亮女孩的吸引力’，我和车都没有，但我省下了钱上大学，我深信如果要获得一生中最想要的一切，教育是关键所在。”
　　“说起棉花糖，佩兴特先生，看起来好吃的棉花糖可能也包括各种各样的女孩吧，在你单身的时候，不管是温柔的女孩还是愚蠢的女孩，只要合适，她们就是棉花糖。”
　　“是的，阿瑟，你是对的。”乔纳森吃吃地笑着说道，“尽管这并不是我脑子里想的例子。我们试试这个，如果我今天给你100万，或者是第一天给你1美元，第二天给你2美元，以后每天给你头一天两倍的钱，一共30天，你会选择哪一个？”
　　“佩兴特先生，我不是个虚伪的人，我会想要那100万美元。不要告诉我你会想分30天拿那笔该死的每天增加一倍的钱！”
　　“阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而没有进行长远的规划。
　　“你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到5亿美元呢，但你却仅仅满足于那区区100万美元。”
　　“我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。”
　　“当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到5亿美元可比一天得到100万划算太多了。”
　　“好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？”
　　“我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？”
　　“是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。”
　　“我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成100万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有1　000万美元而不只是100万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。”
　　“那么，后来呢？”
　　“这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项100万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值1　000万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。”
　　“所以你只做成了100万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？”
　　“还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。”
　　“他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”
　　“确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去1　000万，又失去100万。”
　　“你能弥补吗？”
　　“这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。”
　　“祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！”
　　“谢谢你，阿瑟。”
　　阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有大的开支。但是五年过去了，他又有什么可值得骄傲的呢？银行存款空空，口袋里也只有大概60美元，而且连比下个星期更长远一点的计划都没有。
　　阿瑟叹了口气，走进他装修简单的屋子，拿起昨天买的那袋棉花糖。他撕开塑料口袋，急急忙忙丢了一块在嘴里，然后就不再吃了，把它放在床头柜上。
　　如果明天早上它还在那里的话，阿瑟对自己说，那我就吃两块。
　　抵御棉花糖诱惑的训练
　　信任和影响的力量
　　第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森·佩兴特的新消息，而打听这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方参加会议。
　　“你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”
　　“没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培训课程中，他就同意那笔1　000万的生意。”
　　“真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把100万的生意增值到1　000万，然后眼睁睁地看着它缩水到100万，后来甚至连这几乎都没有了，可最后你还是以1　000万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值的。”
　　“谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。”
　　“当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？”
　　“我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。”