做单:成交的秘密-第16部分

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这可苦坏了周成，因为他不喜欢去夜总会，北京五大宰之一的阳光俱乐部更是一次没去过。可是又不好驳副总裁的面子，只好硬着头皮答应了下来。
“我们得把这事办漂亮了，既要招待好David，保证他的安全，还得给足了他面子。这个美国人和我们VP（副总裁）的关系相当好，如果办不好，VP对我印象也好不了。总之一句话，你就把David想像成MBI的VP就好。你熟阳光俱乐部么？”周成严肃的问道。
阳光俱乐部，消费水平仅次于北京第一夜总会——天上人间，都是打肿脸充胖子的人才去那里，性价比超低，没事谁去那里啊。谢正心里暗自想到，可是也能理解，周成不找他找谁呢。
“哦，去过几次，认识那里的人，一般般吧。”谢正还是硬着答应了下来。
“就知道你路子野，好吧。下个月David就过来，你赶快找找老关系，安排安排，别丢脸。你先趟趟路子，一定要找两个会说英文的小姐，到时候好陪David。”
“呵呵，他还想双飞啊。”
“你有点正经的么？你要备着一个啊，万一那天一个人有事，还有备用的。”
“哦，那我看看能不能安排个三飞。”
“高飞，你在阳光俱乐部有人么？对，就是特黑的那个。”谢正想了想身边最熟悉这个的好像应该就是高飞了，他当年搞保卡和抹号机整天就游离于各大夜总会之间。黄赌毒贪黑就像是亲兄弟，找到一个，其他的就在旁边。
“你北京夜总会不是熟的很么，去什么阳光俱乐部，钱烧的啊。”高飞知道谢正也是非常熟悉北京的夜生活。
“我们一个月后要接待个老外，得照顾好了。别废话了，有特别熟的妈咪或领班么，给我个电话，你丫肯定知道。”
高飞果然很是清楚，翻了翻找出了个电话：”郝美美，你给她电话吧，提我肯定管用。”
“这样好了，我给安排个局，我找妈咪定房，拉几个MBI的人，你拉着代理去买单，反正你丫刚当老总，他们得使劲拍你。”谢正琢磨着怎么才能四两拨千斤，搞定这事。
“这个容易，那你得怎么谢我啊。”高飞拿谢正开起了玩笑。
“我已经准备好了，这个月每天都是阳光俱乐部了，你愿意可以随时去，反正都安排好买单的。吃一顿，让你赚三十顿，还不够啊。”
“这买卖合适，你等着。”高飞兴奋的挂了电话。
谢正先打通了郝美美的电话，提了高飞，然后告诉自己想订个房，连订三十天。那边自然满心欢喜，答应给个最低折扣，让谢正先过去再说。
谢正明白，不能找那些死磕用户的MBI人，现在经费都紧张，钱不够花，他掉头找了几个合适的MBI销售，这些人都是负责渠道和卖服务的，底下永远有代理跟着买单，费用压力不大。他通知自己晚上请客，在阳光俱乐部，有时间的自然都是满口答应。
阳光俱乐部在北京王府井大饭店的二楼，装修只能算是比较高档，但是里面的上千个小姐和模特都是超级一流的，汇集了全国各地的精英。人人都身材高挑、明艳照人，尤其是负责表演的模特，几乎每个都是专业模特学校毕业的。她们都混在北京的各大夜场等待机会，希望能拿个大奖或者拍个电影好一举成名，也摆脱这种现况。
郝美美在阳光俱乐部还算混的不错，用香港电影的话讲叫罩子很亮，手下有几十个专业模特，都是里面最好的。
“呦，谢总您来了，快快里面请，您定的包间已经有人来了。唉呦，谢总，真是闻名不如见面，您真是够帅的，你的朋友也一个比一个靓…。”郝美美满口欢喜的把谢正迎进了包厢。
“谢总，您看怎么点酒水啊。”郝美美看着谢正的反应，希望自己能碰上个怨大头。
“当着这么多小姐，别叫我泻总，不吉利，叫我政协就好了。酒水随便上，反正呆会高飞来买单，按照他的标准来。”谢正根本没看酒水单，手一挥，让郝美美喜出望外，忙不迭的出去忙着点酒去了。
“政协，你这是怎么了，最近有时间出来玩？”
“最近打单打的郁闷，开开心，随便玩啊，反正有人买单。”谢正大方的招呼着几个朋友，知道过几天还得求他们帮忙来解决掉这个妈咪。
“美美，把你们最漂亮的小姐都叫来，让我们挑挑。”自己在小姐中也得安排好自己的内线，得找又漂亮又聪明的，替自己在这里打通关系。
一排排明晃晃的大腿后跟着又一排明晃晃的大腿。
谢正发现了一个自称叫Annie的，年纪很小，长得颇像范文芳，没有攻击性，估计在女孩子堆里人缘会比较好。
“来，来，就你了，坐这里吧。”谢正把Annie叫到了身边。
简单的几句沟通后，谢正了解到她原来是天津一家旅游学校模特班的，刚刚十九岁。
“你这么小怎么就跑到北京来了，没毕业呢么？”
“我们学校的女生周末都干这个啊，上课的时候再回天津。”小女孩一脸青春的脸上，写着对谢正不懂行的不屑。
“是么？自己来还是有组织的呢？”谢正虽然听过无数次这样的故事，但是每次还都是觉的太可惜了，宁愿相信是假的。
“我们学校老师自己组织的，要给她分钱的。”Annie吐了口大大的烟圈，不理会谢正，自顾自的喝了起来。
“你对这里的模特熟不熟啊，给我们这几个兄弟找点漂亮的，最好是你们同学了。以前我们都是在别的场子的，最近发现你们这里不错，也挺便宜的，以后我们常来。”谢正知道得给这个小姑娘点动力，她几乎就是自己想找的人了。
“好啊，好啊，你等着。”Annie一听很是开心，跳着出去找了几个自己的同学进来。美女扎堆，这句话是没错的，果然一个比一个的漂亮，一个比一个的青春。
谢正暗自想到，天津的美女估计都在这里了，至少是这个学校的，他如约准时打了高飞的电话，高飞领着个代理商直接杀奔了过来。
高飞果然和郝美美很熟，直接拿到了阳光俱乐部的最低折扣——一折，几个人胡唱海吹了一顿，纷纷告辞。代理很是明智，主动买单，还给了所有小姐坐台的小费。
“来，来。大家头次见面，泻哥再给大家发点见面礼。”谢正额外的又给了Annie和她同学一人一百元小费，换来了一顿香吻。谢正知道得这么砸段时间，自己就可以在这里混出点名。
“Annie，你给帮忙找几个同学说英文好的。”谢正搂着Annie，悄悄的问道。
“啊，我们哪有会说英文的，就简单这几个字。”Annie瞥了瞥他。
“没关系啊，你在这里的模特里打听打听，我估计肯定有二外的，你给找几个漂亮的，越多越好。过段时间，我有几个老外朋友会过来。”
“好吧，找不到可别怪我。”Annie咯噔咯噔的拿着小费走了。
第二部分　兼职的MBI人
谢正就这样，左一个右一个的天天找人来阳光俱乐部消费，有的时候自己也买几次单。郝美美自然天天拿谢正当作上宾对待，没事就又送酒，又送果盘，给足他的面子。
Annie很快就找到了几个外语学校的学生，介绍给谢正认识。他特别挑了三个英语和条件都很好的，每次都推荐给来玩的朋友坐台，搞熟了和她们的关系。
这样，谢正经常下班就泡在阳光俱乐部里，混到很晚才回家，很少和俞可可能见上面。
一个月，很快的时间。
“小谢，阳光的事怎么样了，搞定么？下周David就会过来。”周成找到了谢正。
“没事，随时都可以。”谢正很是自信自己在阳光俱乐部的关系，因为他已经熟到出入如入无人之境，那里几乎每个人都能认出这个突然天天泡在俱乐部他。
“那今天晚上，我有时间，叫几个人一起去看看？”周成看样子还是不放心，一定要先自己趟一下。
“没问题。要不叫上富贵，让他买单。”
“嗯，好吧。”
这天晚上，周成叫上了Team的几个同事，跟着谢正直接来到了阳光俱乐部。
“谢总，您好，欢迎光临。”电梯门刚刚打开，门口的迎宾小姐已经认出了谢正，忙客气的打招呼。
“谢总，里面请。房间已经准备好了。”领位小姐也是熟门熟路的带着谢正直接进了他每天都去的包房。一路上几乎每个服务员，见了谢正都礼貌的低头打招呼：”谢总好。”
周成看着这一切，感觉很是满意：”可以啊，小谢，都认识你啊。”
“为了完成领导的任务，我入股了这家夜总会。”谢正一边开着玩笑，一边领大家进了包房。
“郝总，这是我的客户周总，今天晚上你可给招呼好了。”谢正眨着眼睛对郝美美说。
“是啊，是啊。一看就是大老板，放心一定好好招待，最高标准。这样，先送你们两瓶XO。”郝美美一边客气的和大家打着招呼，一边和谢正开玩笑。
“别胡说，这是我很重要的客户，不能随便开玩笑，XO这种农民酒谁喝啊，送点含金量高的。”谢正脸色一板。
“哟，谢总，我这不开玩笑呢么，赶快去给几位老总拿瓶黑方和十二年，再来个大果盘，不要钱。”郝美美转头命令着门口的小弟。小弟应声就走了。
“谢总，今天你们来晚了，我手下的模特都被叫走了。下次你早点来。”郝美美一挥手，果然谢正常见的几个模特都不在了。
接连换了几拨，质量一次比一次差，谢正感觉到周成脸色有点不好看。
“喂，郝总。你把其他妈咪的小姐叫过来，别净照顾自己生意。”谢正后悔自己没有提前打电话多定几个，只是约好了Annie。
“我哪指挥的了别的妈咪啊，稍等。”郝美美离开房间，忙着接别人的电话。
“政协，这的小姐质量一般啊。会英文的呢？”看样子周成是要把所有环节都Review一遍。
谢正一看郝美美忙在一旁接电话，没时间理自己，气的站起来：”靠，这郝美美，来了就不管我们。没事，我去找，我比她好使。”
夜总会的小姐都聚在一个房间里等待妈咪的安排，谢正直奔那里而去。一进门，上百个浓妆艳抹的小姐在里面叽叽喳喳的聊天，看上去一片波涛汹涌、肉山腿林。
“你，你，你，你。”谢正感觉到一阵眼花，自己也不习惯这个场面，努力找到了平常认识的几个模特，让她们和自己进了包房。
“当、当、当、当。”他戏剧性地推开房门，出现在大家面前，身后站着一排身材高挑的模特，露着明晃晃的大腿。
“鸡头，原来你丫是职业鸡头，在MBI兼职的。”几个人几乎异口同声的叫了出来。
会讲英文的小姐，也被谢正叫了过来，和周成打了招呼。周成惊讶的发现原来这些女孩子的英文超级流利，一点也不输于他。
“这都是二外毕业的，一外的都不要。你放心吧。”谢正看着周成惊讶的表情，知道他对现在的大学生真的了解太少了。
“嗯，安排的不错，你确认她们下周不会有什么特殊情况？”周成看了看几个叽叽喳喳的小姐。
“不知道，我没试过。反正她们都说没问题。”谢正淫笑着，周成也想的太多了。
富贵领着刘识也赶到了阳光俱乐部，一折的折扣让他也惊讶不已。
“政协，可以啊。我也就是二折，还有VIP卡呢，一直花不了。”富贵晃了晃手里的金卡。
“你不早说，给我就一天。”谢正气的鼻子都歪了。
“怎么了，什么事？你又没和我说过。”
“郝总，下周一，我们有个美国朋友要来，你把Annie和另外两个等都给我留好了，尤其这几个会说英文的，我先定了，肯定来。还有，你手下的小姐让她们周一都来，有红包发。”谢正把妈咪拉到一边，小声说到。
“有人不方便啊。”郝美美没听明白什么意思。
“你笨啊，没法和你说。”谢正转身和周成等人？开了包间。
第二部分　执迷着0。1
David和周成等人进入阳光俱乐部的时候，明显感觉到了他们和其他客人待遇的不同，这里所有人都对周成和谢正毕恭毕敬、点头哈腰，非常的热情。
三个会说英文的小姐让他很是高兴，全部都留了下来，陪他开心。几个人看他专心的和美眉聊天，也就放了心，自顾自的聊了起来。
“Annie，你去告诉你的姐妹都进来给周总和那个老外敬酒，小费算房间里。”谢正一看自己一个月的辛苦没白费，放松了一下，心里想也得好好宰一下老外，找一下心理平衡，这点小费肯定毛毛雨了。
Annie的举动引起了郝美美的注意，上前一问，她马上明白了什么意思，凑到了谢正的身边。
“谢总，我错了。上次我太笨了，该抽耳光，也照顾照顾我的姐妹们吧。”郝美美凑到谢正身边，软磨硬泡到。
“说你傻逼吧，一点不夸张。去吧，只允许你自己的人，还有我熟的，别太多了，否则来了我也不认。”
“谢谢，谢谢。”郝美美欢天喜地的去了。
其后的几个小时里，眼花缭乱的美女就一个接着一个的进来给周成和谢正打招呼，敬酒。
“谢总，好久不见了。一听说你来，我马上就下来了，来干一个。”
“你净胡来，今天的主角是那个老外和周总，怎么先和我干呢？”
“哦，Hello，weletoChina，weletoBeijing，MynameisLily。”
一个又一个的Lily纷纷代表着中国给David敬酒，很多生怕拿不到小费，还一遍又一遍的来，搂着David一串美式香吻，让他满心欢喜、淫花怒放。
“你丫搞得太过了吧，别让David以为中国的MBI都是黑社会呢？”周成看的直担心。
“他啊。”谢正看着David一脸沉醉的表情：”没事，一看也是老泡夜店的人，肯定啥场面都见过。”
一帮人酒天歌地之后，David拿出了自己的金卡，内行的交给了谢正，让他帮忙结帐。
“刷多少钱？”郝美美拿清单给谢正看了一眼。
“这还不够鬼子在美国吃顿高档次中餐的呢，不用一折了，三折。所有刚才来敬酒的都有小费，你看着刷。”
周成与David等人高高兴兴的和三个二外美女去吃夜宵，剩下的几个人也一哄而散回家睡觉去了。
回家的路上，谢正意识道这个事情终于结束了，可是自己感觉很郁闷，凭啥为了这个鬼子拼啊，又是每天都是喝到四、五点钟才到家，这是自己二、三年前的”泡”生活，泡坏了身体、泡坏了大脑、泡没了生活的感觉。
自从学习了James以后，不是已经发誓再也不这样过了么？肯定有更好的方法去解决这个问题，执着于这个方法，是自己做这个事情的唯一原因。
每个销售都会说人在江湖身不由己，没法不喝酒、没法不泡夜总会、没法不打麻将、没法不给回扣，根本就是自己喜欢。用自己的仅有的两只眼睛去理解这个社会，然后再给自己被迫做这些事情找个借口。
没有借口，一定有更好的方法。
原来还没有真正的超越自己，用自己的1换回了区区的0。1。想到这里，谢正更加郁闷，下了出租车，一个人走在北京夜色阑珊的马路上。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。
做事情一定要四两拨千斤，付出最小，回报最大，找到那张满足所有人利益的”人民币”，否则就不做。
湖南的单子到底怎么办，客户都见不到，怎么让移通湖南变成所有人的”人民币”，这个项目的上帝之点又在哪里？
谢正逼着自己走在夜色漫漫的马路上，想努力的寻找到一个肯定的答案。在无意中，他发现这个城市的夜晚，充满着无数嘻嘻哈哈，享受着生活的人们。自己每天虽然忙忙碌碌，但是对生活的感觉却不知道丢到哪里去了，原来不是这个城市不可爱，是自己离这个城市越来越远。
他感觉自己开始想念俞可可身上那种叫做家的味道。
第三部分　MBI的特种部队
“叮叮当当”谢正的手机铃声响起来，他迷迷糊糊的睁开了眼，自己还没有完全从昨晚的醉酒中醒来，一看是公司的号码，已经九点。
啪、啪、啪，谢正抽了自己几个耳光，抽醒自己，然后大吼一声，让自己的声音完全清醒起来。
“喂，哪位，稍等。我这有个电话，一会再打给你……”谢正用最快的速度让自己的声音职业起来，他最恨这早上用公司电话打过来的人，不知道是谁，可不能有一点闪失。
“我，周成。”周成在那边用很严肃的口气在讲话。
因为公司的电话有免提和电话会议功能，接电话的时候永远不知道那边是多少人在听，谢正自然也不敢怠慢。
“是，周总。什么事？”
“你在哪里？公司这边有个会，请最快时间到。”
“我在客户这边，谈个事，最快可以一个半小时到公司。”谢正职业的回答着。
“成，你别装了，还没起床呢吧。”周成忽然换回轻松的口吻。
“吓死我，我以为多重要的电话呢。”谢正这才放松下来，昨晚阳光俱乐部大家分手的时候，已经深夜三点多，而且都喝了很多酒，周成知道自己还没醒过来呢。
“这是公司的电话啊，你已经到了？”
“是，因为今天有重要的事情，你快起床到公司，这回有搞头。移通总部今天会发通告出来，准备搞一次小型的全国集采，为一年后上全国大集采演练一下，广东、浙江和湖南都包含在里面。”
这周成是不是昨天就没回家，睡公司附近了。谢正迷迷糊糊的躺在出租车里，拼命的想趁着这段时间，多睡会儿。大集采？好事坏事啊，以后肯定又没的觉睡了。
集采是国内银行业最常采用的手法，就是把全国所有公司的采购汇集到总部来，统一和厂商谈判，掌握最大的谈判优势，以求取得最好的价格。
电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行，把集团整体的采购费用降下来，看来这次终于狠下心来下手。
谢正一进会议室，就感觉到了大战前的紧张气氛，几乎所有相关的老板全部都到齐了，电话会议系统上还连着无数的人，从全国各地打进来。
周成看了一眼谢正，用眼神示意让他找个角落自己坐下，在这么多老板集中的场合，一切都少说为妙。
“客户的通知书，应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场，随时等待最新消息。”雷越正在电话会议上面讲解，全国相关的经理和人都会听到。
“这次集采客户酝酿了很多年，也下了很大力气。我们已经得到肯定消息，集团特别通过关系，重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。”
谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气，纷纷耳语起来。周成也是惊讶的瞪大了眼睛，悄悄握了握拳头。
“这个王芸生是什么人物？”谢正悄悄的问周成。
“这是全中国最会对付厂商的人，已经退出江湖好多年了，有人称他为”谈判之神”。”周成的回答，让谢正感觉到很惊讶。
在MBI这么多年，大大小小，一、二百个标总是有了，谢正感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段。虽然大家都搞了很多招标，比价，评审，可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作，使得外企厂商都能成为最后的赢家，能玩弄厂商于手心的还真是没见过。
谈判之神——开玩笑吧，谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。
“不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。”雷越巡视了一下会场的人。
明显，会场上很多人放下心来，这样自己在地方总归还是有点决定权，如果都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。
“这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？”一个经理问道。
“不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。”
“所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织ESMTeam的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里。”雷越示意大家认识一下ESM的Tony。
ESMTeam主要由MBI资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的”港台玻璃天花板”，偶有的一、二个大陆人做到三层经理，也就是一杆旗帜，堵上大家的嘴而已，大陆人基本都得不到发展。
ESMTeam就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。
有人戏称他们为”养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多