做单:成交的秘密-第22部分

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如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……
随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。
想到这里，谢正不由坏坏的一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。
“Tony，你看我这样分析对不对。”
“你说说看。”Tony直起了身子。
“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”
“嗯，你继续说。”
“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式的发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务么，至少是面子上的任务。”
“嗯，有道理，那价格呢？”
“价格肯定还是要降，等他们闹玩，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了么。”
“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格……。”
“等ISU闹完了，我想办法（咳咳，说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。
Tony听到这里，沉默不语了一阵子。
“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握么？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。
“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗的打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？
Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。
谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。
两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。
第三部分　这样就连升三级
夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明着这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重的排着队，随着车流，一米一米慢吞吞的向前蹭着。
和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA，EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯（Tloos）仅仅用了半年，就梦幻般的做到了。
想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾的一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷的无处发泄，拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点——天上人间，那号称是全城最顶级的夜总会。
“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。
推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。
看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情的站起来，搂住他的肩膀，大喊道：”来来，大家看看这是谁来了？”
谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合——MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。
大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。
“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。
“妹妹，你看我这兄弟累的这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”
不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。
“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软的靠在了谢正的身上。
这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。
晚上二点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。
“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒着自己。
“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉么，就是我现在看你的感觉。”
“啊，我最近是挺顺的。”
“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”
“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”
做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。
“和你说个好消息。我和现在老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”
“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。
“远想在干吗？”
“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22％跌到了17％，照这个趋势，用不了几年小黑就是个历史名词，PC就更别提，估计两三年就几乎会从市场上消失。”
小黑啊，小黑，想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它，现在居然沦落到这个下场，谢正感叹这市场的风云变幻，远远超出所有人的想象。
“原来小黑和PC的代理也都死的死、亡的亡，很多公司远想都不要，省下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”
“哦，那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里，也是一阵心酸，毕竟也是曾经的合作伙伴。
“这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛，在中国未来市场肯定也会很大，大家还都有得钱赚。”
“政协，你脑子怎么变慢了，是不是最近累的啊，以前你不是这样啊。”高飞笑嘻嘻的看着谢正。
“怎么？我说错了么？”谢正晃晃头，抖了抖身上模特的香水味，没有搞明白自己说错了什么。
“Unbalancebringchance，还记得那老头么？”高飞脱口而出，单词间没有任何停顿。
“哦，记得啊，怎么了？”谢正想起来了，高飞说的是那个美国老MBI人。
“哥们，这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。
“现在远想是让我们自生自灭，但是瘦死的骆驼比马大，MBI毕竟还有着17％的市场份额，每年二十多万台的销售，而且都是企业和高端市场，利润丰厚，就算是跌到零，肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管，可是有大量的企业用户…”
不用高飞继续讲下去，谢正已经明白了。
在集团采购领域，MBI的笔记本电脑一直有很大的市场，这里面有很多可以操控的空间。
“好，我明白，你继续，刚才是喝多了。”
“益和联合你也知道，实力也就是个二级梯队，但是现在那几个大的分销都跟着去做品果，他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走，所以今天晚上，这不就在一起商量未来怎么做么？”
不用高飞继续说，谢正非常清楚这里的猫腻，这些手法他和高飞都是轻车熟路。
“你看看，如果机会合适，你去益和联合去做个副总裁怎么样？”高飞说出了今天的目的。
“我，离开MBI？”谢正这才明白自己刚才是喝多了。
如果两个人分别在厂商和代理处联手，就MBI笔记本目前的市场情况，的确大有可为，谢正听上去不禁春心大动。
二十万台，MBI的笔记本平均价格在一万元左右，这就是大概二十个亿的盘子，笔记本不比PC，玩好了，操盘手至少能落23个点的纯利……
谢正的脑子转的飞快。
“长了不敢说，最少两年。”高飞自信的比了比手指头，给了谢正一个眼神，俨然又恢复了两个好兄弟常有的神态。
“那你的老板什么时候走”谢正问高飞。
“估计两个月就能定下来。”
“好，这事我好好想想，今天先到这吧。”
两个人转身向夜总会走去。
“政协，你身边的那个模特可是在电视上拿过奖的，身材不错吧。”高飞色色的眼神看着谢正。
“是么？什么奖？”
“我也忘了，新丝路的，还上过CCTV呢。怎么着，今天晚上安排安排？有人请客。”
“我最近累得都不行了，有心无力啊，白浪费。再说，我还得留着给女朋友呢。”谢正叹口气摇了摇头。
“你还交女朋友啊，要那个干吗？没看见这漂亮女孩子都跑夜总会里来了，哪里还能找到干净的。”高飞用不上道的眼神看着谢正。
“没你说的那么邪乎，总还是有好的。”谢正脑海里蹦出了俞可可迷人的笑脸，他挥挥手，驱到了一边去。
“现在这社会，有几分姿色的都出来捞钱，谁还老老实实的打工。我是没兴趣找女朋友了，就这样挺好，天天当新郎，夜夜入洞房。”
“靠，你那都是花钱买的。”
“我没你的能耐和闲工夫去追女孩子，玩纯情。我就一手交钱一手交货，干净利索，谁也不欠谁。”
“别扯了，你读书的时候就这样……”
“你那时候倒是纯情，现在呢？谁有你女朋友多，谁有你花？”
谢正闭上了嘴，两个人一推门重新回到了夜总会的包间。
进到房间后，谢正顺着模特的大腿仔仔细细的看到了脸蛋，经高飞这么一说，自己好像真是在电视上见过她。
第三部分　击败MBI的方法
第二天上午，谢正参加了MBI整个谈判小组的会议，商讨下一步到底应该怎么办。
大家沸沸扬扬，你一句我一句，讨论了半天，没有什么确定的决定，但是大部分还是认为需要降价，雷越、Tony和周成一直在听着，没有发表什么言论。
大家正说着，国顺昌一推门走进了会议室。
他是MBI中国最早的几个元老之一，快五十的样子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神干练，就总是一副居高临下的样子，眼睛和嘴巴经常会斜视别人。他这么多年一直顺风顺水，和香港人以及台湾人的关系也不错，经常能捞到肥缺。
谢正仔细观察过，他的办公桌周围永远都是围着三、五个美女秘书，整天唧唧喳喳，帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉，经常坐在办公室里玩政治，很少见客户。
当时几个销售正在会议室的白板上算来算去，商讨降价到什么情况比较合适。
“你们要降，就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话，转身就离开了会议室，剩下所有人坐在那里，你看看我我看看你，不知道该如何讨论下去了。
“现在，既不知道普惠的价格，也不知道客户的心理期望值，暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见，打破了僵局，。
产品部的几个销售听到这里一愣，互让你看看我、我看看你，心里都明白了，现在这个形势，Tony也是无力之举，都泄气的坐到了一边去。
“那你有什么意见，有关下一步？”雷越放下了手中的报告，看着Tony。
Tony轻轻咳了一下，环顾了周围，最后盯着谢正说到：”大家都有什么想法呢？”
谢正看着Tony的眼神，忽然间感觉到了什么，扭头看了周成一眼，心里掂量了一下，没有出声。
Tony又盯着谢正问道：”小谢，听说你有点想法，和大家说说。”
谢正心里暗暗骂道，这个香港人办这种事情应该提前打招呼，自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。
他站起来，又看了眼周成，咳一下，慢慢说到：”我觉得也可以暂时先不降。我们可以先发传真给客户，正式通知他们MBI不能再降了，看看他们的反应……”谢正一边说着，一边忙观察着周成和雷越的表情，
谢正也能理解Tony的难处，正式发函给客户是一件很冒险的事情，由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间，省得有人极力反对，而在这种场合丢面子。
Tony询问的眼神转向了周成和雷越。
周成听到这个建议有点惊讶，低头想了想，像往常一样，没有着急发表意见，回头看向了雷越。
雷越站起来，巡视下会议室的的一干人等，然后站到写满价格的白板前：”这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩……这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。”
等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里。
“谁出的主意？”
“别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。”
“成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。”
“是是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？”
“有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。”
“我肯定不发，也轮不上我啊。”
“客户关系的雷，让ISU和ESM他们去抗吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。”
“是，领导说的对，我也没想到，下次一定注意。”
很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容，错一个字导致的后果都会很严重。
雷越等人最后拟了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后通知他们，到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格，希望能在后续的工作中，继续为移通总部提供更多的产品和服务。
“历史最优惠价格？”谢正坐在周成的办公桌前小声的问道：”既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？”
“你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”
“也是。”
在MBI最难打交道的就是律师们，一般的销售，无论办什么事情，在他们那里能得到的答案就是两个字——不行，除非是高层经理出面，还得发邮件作担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。
普惠的销售玩死MBI的方法很简单，通过客户要求所有厂商提供的文档，都必须要加盖公章，盖的越多越好，如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章非常容易。
谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多，最后干脆放弃投标，后来不得不和一些代理想出个解决办法，由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小，再严格要求每个文档都加盖公章，那自己就真歇菜了。
“想什么呢？”周成看到谢正居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。
“我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。你说，我们不加盖公章行么？”
“集采这么大的事情，一定不能胡来。”
第三部分　商场计中计
Tony在发传真前，先打通了李俊杰的电话，委婉的表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。
“嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”
“嗯，李处，我们的雷总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便么？”
“我们先看了传真再说。”李俊杰简单应答了几句就挂了电话，没给留一点面子。
在一旁听着的雷越，用力的挥了一下手说：”发吧，先发了再说。”
Tony拿起早已打好的传真，自己仔细看了看，又让周成再三确认过，确定每个汉字都不会产生歧义，这才放进了传真机。
传真机吱吱拉拉的响着，慢吞吞的把纸一点点的吞进去，再一点点吐出来，完成了传真的过程。默默无语的几个人都暗自松了口气，到底这样做的结果如何，暂时听天由命吧。
谢正脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以此作为证据证明给上面看，看他已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格出来，就等于是锦上添花。但是如果赌错了，那明天，雷越就要想好怎么去堵这个枪眼……
谢正正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：”小谢，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”
“嗯，我们找个地方聊。”谢正和Tony换了个会议室。
“你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上所有厂商的价格和折扣等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”
“哦。”Tony听了，很感兴趣。
“我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一下，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供给等等。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”
“你这个以前做过么？”Tony听的有点兴奋，也有点犹豫。
“没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系，一般都是通过内线告诉客户的。”谢正一边说一边想，比移通总部关系还差的就是移通湖南。
“那你怎么会想出这么个办法呢？”
“我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计么。”
“那你中过计么？”
“应该是没有，再说，中了我也傻乎乎不知道。”谢正笑了笑。
“让我想想这样做有什么问题么？”Tony一边踱步一边考虑着。
“客户谈判小组成员，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，也就是李俊杰和王芸生。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，同时U盘的内容会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能，除非捡到U盘的人不上交……”Tony一边踱步一边分析着各种可能。
两利相权取其重、两害相权取其轻，谢正心里默念着。这既没损失，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
“嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony不放心的看了看谢正。
“放心，这种事情，大家都是轻车熟路。”
“我们的话题仅限于这个会议室。”
“知道。”
“还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真客户的变化，如果需要降价的时候，再干。”
“好，放心吧。”
“交流的事情，我来安排。”Tony拍了拍谢正的肩膀，走出会议室。
“小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又不忘了回头叮嘱一番。
谢正到附近的电子城，买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨的像个用了很久的样子。回到办公室，他找个没人的地方，在里面详细的做了所有厂商的价格文件，又分别给每家写上预估的折扣，最后把和自己相关的信息都去掉，小心的放进书包最深处的地方，随时准备备用。
第三部分　永远不要沟通的话题
“亲爱的，你怎么不开心？”躺在床上的谢正，注意到俞可可有点心不在焉，两个人可是很久没有在一起了。
“我，我和你说个事，可是你不准生气。”俞可可噘嘴嘟囔着。
“宝贝，你噘嘴真可爱，有什么事，说吧。”谢正看着吞吞吐吐的俞可可，心里很是纳闷，这可不像一贯骄傲的她。
“我，我不想做销售了，至少不想做政府的销售了，很烦。”
“宝贝，怎么了？”谢正看着俞可可委屈的样子，不知道哪里出了问题。
“我有个客户很恶心，每次去见他，都对我动手动脚的。”俞可可使劲地把自己的头发甩到后面，想把这股怨气发泄掉。
“这个、这个，宝贝，这就需要你的情商了，既礼貌拒绝，还不能激怒他们。女孩子想做销售，这可能是没办法的事情。”谢正握着俞可可的手，不停的安抚着。
“你知道么，昨天这个老总居然拿出来二十万现金，当场说要包我，他怎么可以这样呢？把我当什么人。我告诉他我已经有男朋友了，他才