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做单:成交的秘密-第24部分
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谢正使劲的用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。
这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。
客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。
Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。
MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。
纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。
大家看到这里，都忍不住长出一口气。
“王总，您真会开玩笑。”Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。
“谁和你们开玩笑，你们随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？”王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。
“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李俊杰。
这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落。
“Tony你算不错的，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。
“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”谢正笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。
直到走出移通总部的大门，看见了灿烂的阳光，谢正才真实的感觉到集采谈判的结束，一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息。
第三部分 有效但不健康的透支
集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。
其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12％，低于上一年平均成交价8％。
“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。
“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情。”谢正也没想到普惠最终的价格能扛住，比MBI贵12％。
“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。”谢正和周成分析着。
“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报这么低。”周成说道。
总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。谢正心里暗自想到。
“虽然这次集采谈判算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。”周成看着移通的组织结构图，愣愣的思考着。
“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们也只能走低价策略。”谢正说到。
“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12％肯定有其道理。”
谢正看着还在思考的周成，心里想到，集采的苦牢终于结束了，MBI也如愿以偿的报了个低价，，至于其他的，自己就真的就不想再浪费脑细胞。
“政协……”富贵的电话响了起来。
“嗯，怎么了？”
“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”富贵在电话里异常的客气，谢正知道，肯定有事，一口答应了下来。
显然，富贵还记得谢正怪他有金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括湖南投标的刘识。
自从上次借着鹰软总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，谢正已经有段时间没有到这里来。结果一进来，他就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得富贵和其手下一阵阵发愣。
“你小子原来这么能玩，和小姐们混得够熟啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”富贵看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。
“别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……”
“你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。”谢正的话还没讲完，刘识就已经乐的不行。
“我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。”
“怎么说？”刘识问道。
“对女人没感觉了，而且也没信心。我有个朋友说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算，这样还能天天当新郎，夜夜入洞房。”
说到这里，谢正愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她其实是有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多，那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了。
虽然俞可可没有明说，可是谢正知道她因为自己和青梅竹马分了手，但自己心理却随时准备着和她分手，好换下一个，这种生活已经成了他的习惯。
想到这里，谢正松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去，在他内心中，有种说不出的感觉。
“小谢，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到红鸟凑齐，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”
“移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93％off的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”
富贵拉着谢正在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。
“这不上半年，分销商提二十亿，等于把去年全年都提光了，第三季度，没人愿意提货……原来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的，可是James搞了大礼包计划……”
“什么叫大礼包？”谢正头一回听说这个名词，感觉这个名字好有创意。
所谓大礼包就是MBI把特价机和正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商，礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。
“那玩大礼包的成本多低啊，这不是让已经提货的分销商死么？”谢正听到这里，不禁为分销商们倒吸一口气。
“是啊，现在分销库房里的库存二十个亿，他又放出了十个亿的大礼包。”
“十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”谢正指的是富贵当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南市场大乱的事情。
“所以现在分销商都不得不动用所有的资源，来凑集资金，否则别人提了货，自己公司的货就烂在手里。”
“你们红鸟上市了，融资手段比别人多，既定可以向增发、也可以公开发行，不会怕这招吧。”
“谁不怕啊，这刚年中，离年底还远着呢，现在有几家分销就已经没钱了。”富贵摇了摇头。
“第三季度，大礼包十个亿，年底再来十个亿，四十个，就是去年的一倍，你们不剩一库房货才怪。”谢正算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。
提货，市场已经饱和；不提货，会死得更惨。
两利相权取其重，两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。
“够狠。”谢正暗自摇了摇头。这倒霉买卖每年还有好多人哭着喊着要做呢，不过大多是上市公司为了冲销售业绩而来，James肯定也是抓住了大家的这点需求，把资源发挥到了极致。
“那你们肯定也得提货啊，否则独家包销就更没法玩了。”
“嗯，不提肯定不行。有个大礼包里面有很多移通公司的机器，这不想和你了解一下么。”
“大礼包里有移通的货？我们刚刚签了框架性协议，项目还没影呢。”谢正听到这里才是真正的大吃一惊，莫不成James已经把移通集团的货都卖出去了不成。
富贵打开了电脑，让谢正查看了一下。
谢正看到这个大礼包里，已经根据移通集团总部的名义下了三个大省的订单，看样子James是准备把还没有发生的项目都给卖出去。
“这是三个大省的订单，可是项目都还没发标呢。“
“嗯，那今年会发标么？”富贵看着谢正。
谢正也不瞒着富贵，又详细说明了一下另外两个省的客户关系。
“我的湖南也不用说了，刘识都去投过标，属于客户大门还不知道朝哪里开这种。”
“嗯，刚刚和James开会，他告诉我们，移通今年的胜算很大，因为MBI在总部给客户提供了非常好的价格，比普惠低了12％，极有可能拿下全部三个省。”
原来James在这里等着呢，怪不得价格给的这么痛快，合着想借这个理由提前把货压掉啊。谢正暗自摇头，螳螂捕蝉、黄雀在后，王芸生搞了个半天，也不过是帮James压货而已。
“那我没啥建议，人为财死、鸟为食亡，压不压就看你们自己，反正实际情况已经告诉你了。”谢正撇了撇嘴，靠到了包间的沙发上。，
“嗯，这个大礼包的质量还算不错的，其他的大礼包，我们去调查，连客户名字都不存在，但是价格好，分销没办法也都提。”
呵呵，谢正靠在沙发上，听得自己苦笑不得，这种情况也难怪分销疯狂。这些特价机很多时候是正常渠道货的一半，而且这种产品价格不透明，赢了，利润会非常丰厚，100％也不是没有可能；如果输了，这么便宜的机器还可以卖给其他客户。
这项目还没发生，就已经被James给卖了，不是等于透支市场么。
透支市场，透支市场，透支市场……
这晚，谢正无力的靠在沙发上，反复的回味着这几个字，把它们深深的印在了脑海里，因为他忽然明白了很多事情。
房地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；
中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；
很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康
……
透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
富贵又找了一些大礼包的项目，让谢正帮忙看一下，看样子他也肯定要提一些其他的大礼包。谢正根据自己在公司知道的情况，透露了点其他项目的信息给富贵，让他压货也有了个方向感。
“老富，这么点事也不用兴师动众的安排到阳光俱乐部吧，找个地方咱们哥俩聊聊就行。”两个人谈完以后，回到各自的小姐身边。
“嘿，这不是听说你集采完了，累了那么久，给你放松放松么，嫂子这边也出国去了。小谢，今天晚上这么晚就别回家了，大哥我请。”富贵用眼神示意了一下正在谢正身边陪酒的高个小姐。
今天晚上，谢正叫的是个新人，年纪轻轻不过18、9岁的样子，倒也是活泼可爱，活蹦乱跳，自顾自的歌来歌去，很招人喜欢，他看了感觉也心痒痒的，毕竟忙了这么久，也想放松放松。
“我看你的这个就不错，这是房卡，钱你不用管。”
富贵先领着自己的小姐离开了包间，谢正拿着房卡来到了阳光俱乐部楼上的酒店房间。
第三部分 没有家的夜归人
在女孩洗澡的时候，谢正看见手头的电话上有一个未接电话，那是俞可可的号码。他当然不敢在这个时候接电话，只好装作没看见的放到了一边，这也让他的性趣大减。
女孩洗完澡，走了出来。她虽然身材不错，可是年纪真的是太小，还没有发育完全的样子，这让谢正心生一股犯罪的感觉，原本就性趣大减的他，就更没有了心情。
“你多大了？”
“十八岁。”
“你别逗我了，到底多大了？”
“十六。”女孩看见谢正闪到床的一边，穿上了衣服，不禁很是奇怪。
“大哥，怎么了？”
“还是算了吧，你还没成年呢。”谢正苦笑道。
十六岁！看着她，谢正不禁想起了当年那部《十六岁的花季》里面的白雪，那年自己好像十四岁，拼命暗恋着高自己一级的女同学，只因为她长得像电视剧里的那个白雪。可是当年最多也就是远远的多看几眼，想不到现在的十六岁女孩子已经都出来干这个了。
“不是说你们男的喜欢年轻的么，可是很多人点名要我呢。”小姑娘一脸不屑的表情。
“你还读书呢吧。”谢正彻底没了心情，走到一旁抽起了烟来。
“是啊，旅游中专。”小姑娘居然还拿出了自己的学生证。
“你怎么随身还带着学生证。”谢正拿过来看了几眼，看着还像是个真的。
“妈咪说了，现在的人都喜欢学生，让我们随身带着，会有人多给钱的。”
“你们？你还有同学在这里么？”
“有啊，大概十几个吧。”小姑娘看谢正真的不想做了，也无趣的自己走了下来。
“是啊，那你们学校是不是漂亮点的都来了。”看着这青春诱人的身体，谢正不知道是哭还是笑好。
“差不多吧，还有人在别的地方做呢。”小姑娘自己给自己点上了烟。
“谁领你们入这行的？”
“你不是记者吧。”小姑娘看到谢正问来问去的，不禁紧张起来。
“我？我不是记者，放心吧。就是看你太小了，挺好奇的。”
“我们学校食堂的大妈，她领我们干的。”小姑娘想想也就放心下来。
“食堂大妈？”谢正听的莫名其妙。
“是啊。她一开始经常给几个女孩子好吃的，还给她们买衣服、买首饰，后来就领她们来这里了。她们几个总穿好的、吃好的，大家都很羡慕，慢慢的就都跟她们做这个了。现在好像学校漂亮点的都来了，要不然你在学校怎么立足啊。家里给的钱再多，也不如这个赚的多啊。大家都穿好的，吃好的，你没钱都没人带你玩。”小姑娘站起来，特意在谢正面前晃来晃去，希望能再次引起他的性趣。
“那学校的男生知道么？”
“他们都还傻乎乎地追女孩子呢，哪像你们玩这个啊。你还来不来？不来我洗澡了啊。”小姑娘看谢正没有想继续下去的意思，撇了撇嘴，自己进了卫生间。
谢正忽然感觉到了时光的错乱，那如果自己是活在现在的男孩子，是不是也在”傻乎乎地追女孩子呢”，又或者当年自己就是那个傻乎乎的孩子。
“这是我额外给你的一百块，其他的钱找妈咪要去吧。”谢正还是规规矩矩给了小姑娘点钱，意思一下。
“谢谢大叔。”小姑娘高兴的叫改了口，蹦蹦跳跳的离开了。
是啊，自己都已经成大叔了。谢正这下彻底没了性趣，三下五除二地离开了酒店，自己一个人开车游荡在灯火璀璨的长安街。
副驾的位置，有种淡淡的味道，那是俞可可坐过时留下的。谢正深深地吸了一口气，努力的搜寻着那一丝丝若有若无的味道，这让自己放松，让自己忘却所有的压力，让自己仿佛就躺在阳光灿烂的床上，懒洋洋地赖在那里不起来。
经过这么长时间的接触，谢正感觉自己开始真正地顾及起俞可可的感受来，很多时候她都会自动的跳出来，监督自己的一言一行，让自己面对其他女人的时候，心有忌惮。更重要的是，他感觉自己好像真的有了爱的感觉，一种说不清楚的感觉，好想好想就这么稳定下来，好想好想俞可可身上那种叫做家的味道。
谢正停下车来，一个人走上过街天桥，看着脚下飞速的车流，车灯都远远地照向了前方，照向了那个叫做家的地方。他疲惫地坐在地上，默默地看着川流不息的车流，一个个消逝在灯火通明的小区里。无论世事如何变化，项目成败与否，那里永远都会有个灯光不眠不休的在等待着这些夜归人。
“大叔，你是不是也该收收心了，放弃那些所谓的泡妞技巧，把那个杯子倒光，否则真正的爱情永远不会进来。”谢正自言自语到。
他又苦笑了一下，自己是不是有些太感伤了，混迹花丛中，片叶不沾身，不是自己一直追求的境界么，难道这么快就动了心？
“啊！！！”他对着车流大吼着，想驱除那些心头的阴影，倒空那些曾经的往事，让自己回归到最纯净的心态，可是这小小的声音彻底淹没在汽车无尽的轰鸣声中。
《
书籍名称：做单：成交的秘密 作者：胡震生
本书籍由网友“jlq503”上传 日期：2010/9/10 9：11：37
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