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做单:成交的秘密-第5部分
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第一部分 获取老板的信任
和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少，他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。
富贵名如其人，不仅有着大把的钞票，人称老富，为人也”鬼”的一塌糊涂。
他在中关村曾经非常辉煌过，在刚刚出道的时候，自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡——苏州，让他们开个一模一样的硬盘模具，然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高于市场同类型产品四倍以上，为他提供了暴利空间，最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三、四百万以上，用他的话说，没有MBI硬盘，我就是MBI硬盘。后来，一个人赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司广电科技招安，当上他们的副总裁，等着上市圈更多的钱。
没想到上市后，广电科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光上市公司的钱，跑到了国外，导致广电科技成为中关村第一家退市的高科技企业，富贵也跟着倒在了暴富的前夜，所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部。
两个人算是老朋友。
“政协，你咋来了。快，到哥的办公室里坐坐。”富贵是纯正的东北大汉，过了不惑之年后也发福的厉害，有着三个下巴，一个人坐满整个老板椅。
“我听说你到STG了，正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看，还是咱们哥俩有缘分，又凑一起了。”富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。
“来，抽一根。说说你这部门咋样……”
听完了谢正的介绍，富贵也皱了皱眉头：”兄弟，你这个行业哥可不擅长。不过哥负责的DSR多，可以先帮你多报点，在新部门立住脚。”
STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同，是靠代理商提交的销售报告来计算的，也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩，以换来相应的好处。
“这个每年不都是缺的么，今年怎么还多呢？”谢正奇怪道。
“还不是你们的James干的好事……”富贵点着了谢正的小熊猫，悻悻地说道。
正方科技轰动全国的人事之争，导致副总裁牛建乾带领一票人马的离开，后投奔到一家老牌上市公司——红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商，但因为市场低迷，股价一直止步不前，所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技，主要以分销高科技的IT产品为主，然后他们再回购红鸟，以此来完成企业转型和资本市场的套利。
牛建乾领导的红鸟科技找到MBI，希望分销它最高端的企业产品，以快速提升企业营业额，辅助集团在资本市场的套利。结果他们碰到商业杀手James，用两倍的高价买走八千万MBI最新发布的产品——小企鹅，高成本导致二个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交待，他们不得不制造出一些账面销售出来，美化财务报表。
“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候，也大概和我说了一下情况。惨那，二个月，一台也卖不出去，进货价太高。我们还要造假销售报告，对上面和MBI都要有交待。大哥手头还有20万美金的富裕，先给你报上去吧。”
送上门的好处，谢正自然毫不犹豫的答应下来，他已经有了些想法，富贵这个野路子资源马上就得用一用，在杀出去见客户之前，有个最重要的人他要搞定，新老板周成。
周成的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。
如果老板不不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次”偶遇”，和老美沟通了中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。
“老富，对于新老板，你得这么帮我……”谢正想出个办法。
“兄弟，别搞太复杂。洗个桑拿，在夜总会里表表忠心，OK了。”富贵拍拍谢正。
“MBI哪个老板没桑拿洗掉皮过，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。”谢正深深地吸了口烟。
“今年的情况特别复杂，客户也不好，我又是部门新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你最清楚。”谢正转头看了看富贵。
“对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。”富贵看了看窗外的北京城，一片灰雾茫茫。
周成接到了一个打自牡丹江的电话，希望买20万美金的STG产品，这让周成很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品。
“小谢，你以前碰到过这种情况么？”周成把牡丹江的情况介绍给谢正。
“嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国公司来购买。”谢正自然知道是谁打过来的。
“这我倒不知道，200K的数字也不能丢，那你们PC部门通常怎么办？”周成把谢正拉到角落里。
“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常的货给他们，报我们的客户名字和业绩，但是拉到哪里用就和MBI没有关系；第二种方法就是睁一眼闭一眼，分销商们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不在乎，因为根本没法保修，这样做我们就没业绩，但是分销商会有很高的利润。”谢正说到这里，顿了一下。
周成听出谢正背后的意思，看看他：”你们以前怎么做？”
“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。”谢正小心翼翼的说到，在和周成多次打交道的过程中，他感觉周成是个老油条，肯定不会为了点小钱冒险。
果然，周成听了后，若有所思的点了点头。
“我不管你以前在PC怎么样，这个部门公司公司可是看的非常严，不能乱来。如果被人知道捅你一刀，就很麻烦，你得学聪明点，不能因为点钱而乱来。”周成看出了谢正眼神里的意思，忙规劝到。
“周总，我们可能还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应您，在这个Team绝对和您一条心，不会为蝇头小利害了您。”谢正挺了挺胸膛。
“成成成，那你去处理这件事情吧。”周成没有多说就转身离开了角落，谢正知道这是他对自己的一次小考验。
几天以后，富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子，所有信息与周成掌握的一模一样，金额更是一分不少。
周成看到没有说什么，就放到一边。但是谢正知道，自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。
第一部分 毕业如何就业
俞可可到底还是和男友吵翻天，偶尔深夜会和谢正通个电话，哭诉自己的委屈，她心底还是希望初恋男友能原谅自己的这次过错，当成一切没有发生过。
“唉，我能理解你的心情，这也都怪我当时太冲动。不过，男人都是慢慢成熟的，也别对这事期望太高，冷静一下也好。可可，我爱你，但如果可以回头，我会想个更好的方法，至少不让你这么受伤害。”谢正在电话里耐心的劝慰着，也耐心地等待着她一步步的走近。
“男人就那么看重这个事情么，如果是你，你会原谅的，对吧？”俞可可哀怨的在电话里面和谢正探讨着这个根本不需要探讨的问题。
“如果爱，就一定会。不够爱，就难说了。”谢正对这个问题根本不用思考，如果自己的女友出轨，马上就分手，自己可受不了戴绿帽子，管他妈爱不爱，可是现在不是说实话的时候。
“他肯定比你更爱我。”俞可可听出来谢正在拐弯说自己的男友，不由得护了起来。
“可可，我最爱你了，你不知道在车里的时候，我都要疯狂了。”谢正把话题拉回到了高兴的内容，现在也就自己能这么和俞可可沟通，对方肯定不行。
“你这不是爱……”俞可可娇嗔的顶回来，但是哀怨的口气没有了。
“是啊，谁让我们可可么美，那么迷人，我也抵挡不住诱惑啊。”电话那边传来了俞可可的笑声，可是马上又停了下来。
“唉，我们现在一见面就吵，根本没法沟通，和你比，他真的还是个孩子。”俞可可还是对初恋男友念念不忘。
“男人的心理是比女人晚熟的，所以女孩子都应该找些比自己大个六、七岁成熟男人的来照顾自己才对，否则找不到安全感的。”谢正用嬉皮笑脸的口气说到。
“少来了，又夸你自己呢是么？”俞可可又开心的笑了起来。
“唉，我也是饱经沧桑，过来人而已，我给你讲个我朋友的笑话，以前是MBI的，现在已经被卖到远想去了。他是学俄文的，英语一点不懂，面试的时候是靠数空格的长短来判断添什么，他有一次把Tools给念成Tloos，当时都笑死我们了。”
“哈哈，真的啊，那他怎么进的MBI……”
谢正努力让两个人的电话每次都很开心的结束，使自己成为俞可可现在唯一的心灵寄托，最终选择远离那个发疯的初恋男友。
……
“听说你认识HR的人，能不能教教我弟弟怎么写简历？”这天，俞可可终于在白天给谢正主动打个电话，约他给自己的弟弟辅导一下怎么写简历，谢正自然求之不得。
“唉，我那个笨蛋弟弟。不好好学习，考了个体育专科，现在快要毕业了。投了很多简历出去，根本就没反应，连个面试机会都没有。他还特想进外企，说钱多，你有没有认识人帮帮忙啊。”
俞可可和谢正两个人坐在餐厅里，等着她的弟弟。
“他想去哪家外企？”谢正问道。
“他不想和我一个公司，想去普惠。”
“啊，他想去那个流氓公司。”俞可可的话让谢正气不打一处来，自从新总裁卡莉上任后，这家公司的风格大变，销售是越来越趋流氓化，何况今年自己还要和他们的人继续死磕。
“MBI和普惠是死对头，我哪里认识普惠的人，你没开玩笑吧。”
“我的弟弟听说你的那个朋友英语Tloos，还被你给搞进外企，就说怎么都要你帮个忙。他觉得你肯定有办法。你有没有认识人，要个面试机会也行，好不好？”俞可可不由自主地对着谢正撒起娇来，这也是谢正在电话里不断安抚的结果。
“好吧，包在我身上了，我教你弟弟一招，肯定管用。”谢正这招当年解决了所有弟兄的面试问题。
正说着，俞可可的弟弟一身NIKE的运动装，生龙活虎地走进来。
“哥，我是俞第，第一的第。”俞可可的弟弟大大咧咧的自我介绍着。
“他啊，就打篮球第一，考试从来没有第一过。”俞可可把弟弟拉到了身边坐下，和谢正介绍到。
“你们姐俩很像啊，姐姐跳舞第一，弟弟篮球第一。我总结过，在MBI最后混的好的，都是年轻时身体棒的，我们部门全球的总裁JIM当年就是橄榄球对队长，还拿了全美冠军。”谢正站起来和俞第使劲握握手。
三个人随便聊聊，就进入了正题。
“俞第，我教你的这招可是必杀技，绝对要自己留着，别告诉别人，否则不好使了。”谢正调侃着。
第一部分 简历里的秘密
每年年初的时候，临毕业的学生都把自己的简历大批的发向各个外企，导致外企的HR根本招架不住，需要雇临时工来帮忙筛选简历，所以每个简历阅读的时间通常不会超过三秒钟，很多根本就是石沉大海。
“俞第，我问你普惠招人的需求是什么？”谢正慢慢的吊着俞第的胃口。
“你别逗了，我弟弟哪知道普惠的需求啊，别逗他。”俞可可先插了一句。
“没开玩笑，普惠的需求已经写在了招聘广告上。需要什么计算机专业的，本科，巴拉巴拉，对不对？”谢正转用严肃的口吻说。
“是啊，哥，可我专科毕业，现在都要硕士，本科都不要。”俞第跟着回答着。
“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都有。所以，你的简历是敲门砖，一定要换回个面试机会，这是第一步。”谢正拿着茶碗比划到。
“所以，你的简历很简单，就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历，计算机专业等等。HR的招聘流程我最熟了，他们招那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字的就看一眼，没有的连看都不看。完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你，一定会的。”谢正严肃的口气，表示不是在开玩笑。
“那不是造假么？”俞第摇了摇头。
“那谁让你考体育专业，却想干IT呢。非常规的事情只能用非常规的方法解决，再说这只是第一步，我不会鼓励你造假的。”
“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞第还是不理解。
“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学勤工俭学卖普惠的打印机；应聘软微的技术，就写在学校期间用软微的软件写了什么小软件，这些字会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。只是你别发错简历，每个公司都要单独做一份。”
“那真要面试，怎么办？”俞第问道。
“到那个时候，我再教你。去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。记住，没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
“还有，如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他类似的公司发简历，用假名，换得面试的机会，这样练习个几次，你就懂得怎么面试了。那些你不想去的公司，你去了可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要实战你的面试技巧。有这些公司的HR帮你做实战演习，不比那些学校的模拟强的多。等到普惠找你的时候，你已经都面试过那么多公司，自然就知道怎么对付他们，放心去吧。记住，这是你哥发明的，叫毁人不倦，摧毁的毁。”谢正自己都呵呵的笑了起来，当初自己就是这么学习怎么打单和泡妞的。
“你别教他学坏，弟弟别听谢正的。”俞可可实在听不下去了。
“没办法，谁让现在竞争这么激烈呢，规规矩矩在社会上可不是个褒义词。”谢正继续鼓励着俞第。
“姐，我打算先这么试试，也没啥损失，否则我就去小学当体育老师了。”俞第的回答让俞可可哭笑不得，没想到最后谢正教弟弟这么一个方法。
“Tloos的简历当初就是这么写的，HR认为是个人才，100％符合标准，直接发给了中国区的部门经理，差点让他去面试，我跑去找老板给拦下来了。去干吧，不过一定要先挑几个不重要的公司开练，当然有你姐这背景就不需要这么干了。”谢正嘴上调侃着，心里说道其实一样需要。
俞第如获至宝的刚刚离开，谢正就一把搂住了俞可可的曼腰，鼻子贪婪地吮吸着她身上那股诱人的味道，飘飘然，让自己那么的放松，那么的迷恋。
“你干嘛？”俞可可推开挤在身边的谢正，自行做到饭桌的另一边。
“我们只是同事关系，别动手动脚的。”俞可可瞪了谢正一眼，自顾自地收拾一下被谢正搂乱了的衣服。
谢正也感觉到了自己的失态，忙正襟危坐，把那股让自己迷恋的味道，从大脑神经的最深处，驱逐出去，恢复一个情场杀手该有的理智。
“你知道么？每次和你在一起，我都有种说不出来的感觉。”谢正低头搅拌着手头的咖啡。
“什么说不出来的感觉？”俞可可看着谢正并没有急于上来纠缠的意思，也就放松了下来。
“不知道，你身上总有一种迷人的味道，无色无味，可是每次都让我感觉非常放松，非常想和你在一起，仿佛是一种魔力，可能是因为你太美了吧。”
谢正歪头看着沐浴在初春阳光下的俞可可，不得不承认她的确让自己无时无刻不在心动，可是这种台词自己也不知道说过多少回，已经根本分不清楚真话和欺骗之间的差距了。
俞可可听到这里，轻轻地放下咖啡，低头叹口气：”他如果能像你这样和我放松的讲话该有多好，可是现在我说什么他都听不进去。”说着，说着她的眼圈又红了。
谢正伸过手去，紧紧地握住了俞可可：”时间能改变一切，别着急，给大家点时间吧，我会去长沙一段时间，让彼此都冷静一下。”
俞可可这回没有拒绝谢正的温暖，也紧紧地握住了他，点点头。
谢正看着俞可可脸上心痛的表情，知道自己的时间还没有到，只能耐心的等待那个没有见面的对手犯错。
第一部分 新来的炮灰
三月的长沙，浏阳河散发着阵阵寒意，心情不爽的谢正一下飞机，就和出租司机大打一架。这个司机在高速上看他是外地人，以是个好欺负的小白脸，就威胁要付双倍的钱才肯拉，否则就把他放在高速上。谢正装作很胆小的答应他，还先付了五十元，说剩下的钱在后备箱的包里面，下车就给他。
当出租车停到香格里拉酒店门口，把箱子拿到手后，谢正看看这个比自己矮半头，身高一米六零的南方小伙，猛的一脚踹过去，小伙子一下子飞出二米远，头撞到了台阶上，血流了一脸。
谢正冲过去，用自己的大头皮鞋，对着司机的脸狠狠的踹过去，一直到他站不起来为止，然后把钱甩到他的脸上。
“给你钱，治病去吧，我承诺你的就不会少给你。但是，记住骗老子的人，老子会十倍的骗回来。他妈的，骗人也不挑个个矮的。”谢正拉着自己的箱子跑进了酒店的大堂，让保安拦住了想冲进来报复的司机。
等谢正进到房间，站在玻璃窗前，俯视大门时，司机还悻悻的等在酒店门口。
“妈的，老子做销售的，抢我都可以，最忌讳被骗，出租司机骗我，不是等于开航母的翻在下水道里么？”谢正与在房间里等他的同事诸葛和说到。
“你脾气可真够火爆的，司机碰到你是倒了霉，和气生财么。”诸葛和是典型的南方人，和谢正同龄，性格比较温和，因为从小就一直是学生会主席，善于处理人际关系，人送外号”小诸葛”。他也是一个非常能干的销售，在长沙分公司专门负责移通湖南，属于ISU部门，归雷越管。
“我这人心情不好的时候会对外面的人发火，发泄一下压力，对自己人不会的。”谢正歉意的看看诸葛和。
“是么？我听说北京公司的人压力很大，都用这种方法发泄。上次去北京，我就在公司附近的银行看见一个人在喊，你承诺我的、你就要兑现，一听就知道是MBI人，刚刚被老板骂过，拿银行职员出气。”诸葛和笑呵呵的看着谢正。
“我心情不好真的是因为今年被派来看移通湖南这个客户，听说根本没戏？”谢正试探的问诸葛和。
一听谢正讲到这个话题，诸葛和笑呵呵的脸上也马上变了颜色，唉声叹气到：”兄弟，我看你也是痛快人，和你说句心里话，我也是被MBI骗来的，苦啊！”
随着诸葛和的解释，谢正感觉自己的心情舒畅很多，因为这个世界比他惨的人真的有很多。
诸葛和原来是国内最大的电信设备制造商——为华的销售，因为做的非常优秀，短短四年已经被提拔成大区经理，大有前途，可惜他是个多情种子，一心喜欢上长沙的女同事，两个人偷偷的结了婚。为华是一家军事化管理的公司，规定同事间结婚，就要调离到一千公里以上的分公司去，防止员工因为恋家而不能专心工作，搞得内部都只能偷偷的恋爱结婚。但是纸包不住火，诸葛和结婚的事情还是被同事告发了，而且因为他是大区经理，公司决定调他到刚果去支援非洲国家的电信建设。
诸葛和爱美人不爱江山，最后决定和老婆离开公司，自己应聘到了MBI。
MBI看中他的电信背景，招进来专门负责移通湖南。他以为是个好差事，高高兴兴的去见了客户，结果直接被骂出来，忙四方打听才明白，MBI的销售已经把湖南给做死了，自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢，还是坚持半年，如果到一年，那肯定是被干掉的，也就没啥悬念了。
这诸葛和刚刚新婚不久，老婆就怀了孕，还有房贷的压力，可是客户连个面都见不到，整天愁的不知如何是好。
“兄弟，苦啊，没想到你们MBI比为华黑多了，我还不如去非洲呢，也比这整天被骂出来
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