做单:成交的秘密-第8部分

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午饭他很少在公司吃，都会和客户约好，尽量在离公司最近的饭店吃饭，返回的时间通常会错开大家午餐的高峰，既节约等电梯的时间，也减少工作被打扰的机会。
下午他一般会和大家开会，讨论计划，五点到七点的时间又是他的个人工作时间，七点他无论如何都会准时离开办公室。
一次和老板们聊天的时候，谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习，蒋义却瞥他一眼说：”你幸福吧，没在他手下当兵，我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。
“从公司到他家，路程大概四十分钟到一个小时，这个阶段他会在车里休息。八点到家后，老婆把饭菜做好，半个小时吃饭，八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点，再洗澡方便一下，九点三十。他每天晚上九点三十准时上线，一直工作到凌晨两点，准时下线。睡四个小时，早上六点起床，先处理昨晚美国的电子邮件，工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门，早上不赌车，三十分钟到公司，七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳，游到八点十分，再花五分钟到公司。八点十五。”
“哇，你怎么知道。”谢正真的忍不住了，老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。
“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。
“你看，这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件，高峰期五秒钟发一封，平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。
“你看，这是他昨天晚上二点发出的邮件。”
谢正和蒋义一起数了一下，在五分钟的时间，他大概发了三十多封邮件，到两点整就没有新邮件了。
“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。
“他应付老美和我们就这样，还有闲工夫给你发？”
“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合，继续说到。
“我们晚上和代理商谈事情，只能去固定的几个夜总会，那里可以上网，好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次，晚上一点半，我看他没发信息给我，就小跑着去趟卫生间，就五分钟，回来他在线上就发信息骂我responsetooslow。你们泡完夜总会早上不起了吧？晚上无论几点睡，我们早上七点三十以前必须起，赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”
蒋义说到高兴处，就顺便教育谢正几句。
“就你们还说累，说忙不过来，当他手下你们就直接死算了。”
“他刚来的时候，这个工作习惯，有的人适应不了，不及时回他邮件。他问为什么？有人和他说，香港人不知道大陆的习惯，销售晚上是要泡夜总会的，酒喝多起不来。James说好，我按照你们的规矩来，然后你们再按照我的规矩来。”
“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会，请大家喝酒。先一人两瓶红酒，他干喝，谁敢兑饮料然后再每人两瓶黑方，纯的，干了。最后，他老哥从自己车里拿出八瓶茅台，说有人送的，不能浪费，又一人一瓶干了。他不醉，大家也都得硬挺着，又和他比骰子，一把一千，有人连输十三把，也不敢再玩了。搞到四点，他告诉我们明天早上九点准时到公司开会，亚洲总裁Alexander会在线上，迟到的，请考虑更换部门。”
“我们把他送出门，直接到医院洗胃。洗完也不敢回家，就在公司附近的酒店开房睡觉，早上八点三十赶就到公司，想装一装，一看，他老哥八点十五准时到了，啥事没有。一回大家就震了，再也没人提意见。”
？谢正张着大嘴，真是只有听着的份，屁都不敢放一个。
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
回到家，被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书，认真钻研起来，对比着James的行为希望能找到其中的门道。
通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。
一不能在最短时间内表明自己的目的。
二不能在最短时间内发现对方的需求。
三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。
最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。
如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢？
他想出了一个一举两得的办法：找陌生漂亮的女孩子约会，原因如下：
对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响；
女人最敏感而细腻，任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭，漂亮的女孩子尤甚；
最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多，随他怎么练也不会烦。
最后，谢正与客户的沟通效率，和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。
“你在窗前干吗？”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。
“没事，睡醒了，想点事情。昨天晚上舒服么？”谢正坐回到了床上，恢复坏坏的表情。
“流氓，怎么会有你这种流氓，比女人还了解女人。”叶莺红着脸，扭头过去，不理他。
“谢谢夸奖了，中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来，亲了一下。
长沙的天总是阴沉沉的，空气中时不时的传来游轮的汽笛声。
谢正拉着叶莺找家日本餐厅，坐下来。
“来，多吃点鱼籽，美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺，仔细的看着她精心打扮的妆，尽管是周末，她还是给自己打扮的很职业。
“你大学学的是什么专业，我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。
“商业管理。大家都这么说，觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖，很是开心。
“那当秘书多亏，以后想干点什么？”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。
“我想去北京或者深圳，发展发展，你觉的怎么样？我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。
“你说哪方面？。上面我熟，能帮你，下面我只去过一次，还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。
“流氓，你有没有一句正经的，太流氓了你。”
叶莺环顾下四周，在桌子底下踢他一脚。
“哪有，我还没发挥呢。好，好，说点正经的。雷越明天就到长沙了，周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。
“他要来”叶莺听着并没有接这个话题，而是把头扭向了窗外。
“是啊，丁坚肯定要紧张了。来，加点芥末。”谢正一边暗示的说着，一边给叶莺的酱油里加上点芥末。
“是啊，去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气，低头看着芥末，忽然仿佛意识到了什么，抬头看了看谢正。
“你们北京都知道了？”叶莺小心的问道。
“唉，不就这点破事谁不知道，坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子，一边吃、一边说。
“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。
“是啊，她小心着呢。”叶莺低头吃饭，没有理会这个话题。
“你看，这船真漂亮，哪天我们坐一坐，干点啥。”谢正也只话转开话题。
“你想干什么？”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。
毕竟是老总身边的秘书，对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容，只能留着过段时间，找机会再问。
第二部分　拜访前必须预热
周日的下午，雷越和周成到了长沙，一下飞机，就风风火火直奔谢正的房间。
“说说看，有什么新情况。徐艳芸在哪里呢？”雷越坐下来，看了看谢正与诸葛和。
“还是原计划，明天下午见客户，没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。
“你们觉得客户的需求是什么，希望我和客户谈什么话题？”雷越看了看三个人。
“我觉的客户现在根本不需要我们，见，只是因为我们是MBI，不见说不过去。”谢正应到。
“诸葛和，你觉的呢？”雷越转头问诸葛和。
“我这几个月做了不少工作，可是以前人留的负面影响太大，很难扳回来。他们的王总马上要退，所以这个项目暂时是张猛在管，这回高富出来，肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。
雷越扫了眼有点惊讶的谢正，转头问周成：”你看呢？”
“嗯，总部那边现在对湖南也不了解，因为他们把项目都打散了，上面看不到。想要做出利润，我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量，看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法，看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。
“好吧，我想想。大家都收拾一下，我领大家去吃长沙的小吃去，好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。
饱尝了著名的长沙小吃后，大家在上岛咖啡坐了下来，好好思考一下明天的作战计划。
“诸葛和，你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。
“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一，和他有很大关系。他操盘能力很强，通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题，他明年就会退下来，听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富，年纪也不小，干不了几年，听说就是个过渡。”
“IT经理张猛不到四十岁，也很强势，但和王湘阳配合的很好，风传他过几年会当湖南的老总，所以现在也很听话，忍着呢。”
“通讯部门的老总叫吴韵，三十五、六岁，现在怀孕了，老来得子。按道理，她不会管IT这边的事，可是明天开会也有她，都说她和张猛不和，在争老总这个位置。”
“还有设计院的几个人，……”
“当年，我们的销售泼了杯水在招标现场，现在这些人都在，所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级，走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。
“好，不错，诸葛和。我们发传真约的是老总，结果来个副总，而且又是这种地方见面，我看他们也是不感兴趣，走个过场而已，这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢？”雷越问道。
几个人互相看了看，想想都没什么灵感。
“这个可难了。我们也没什么他们想要的，也帮不到他们什么忙，更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上，想起来。
“王总退了后会进政府。嗯，这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通，毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目，不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊，看样子我只能拿魅力征服，和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员，我对自己的口碑还是很有信心的，也真的为当地做了不少工作。”雷越看看他们几个人，征询一下意见。
“如果他们那里没啥结果，我们明天下午还可以和新天的人聊聊。”谢正建议到。
“别急，政协，先看看客户的反映再说吧。”周成拍了拍谢正的肩膀。
第二部分　剩者为王
开完会，周成和诸葛分别回了酒店和家，谢正单独约雷越找家桑拿，泡了起来。
“雷总，你说这单子怎么打？根本没头绪！”谢正和雷越一边做着足底，一边聊着天。
“是啊，小谢，谁让你们是WinBackTeam呢。我刚从广东和浙江过来，那边更难，今年日子不好过。”雷越吸了口烟，慢慢吐出去。
“这WinBackTeam，公司给什么支持么？有没有什么特殊资源？”谢正试探着问。
“什么是特殊资源？”雷越回头看看谢正，眼神很奇怪。
“就是价格，资源啥的。”谢正脑子转了转，没感觉自己的话题有什么问题。
“公司上来就让你甩价格？最近开的会都是在讨论怎么提高利润。哪个项目不是又要销售额，又要利润。啥叫资源，你我不就在这里找呢么？”雷越扭头不看谢正。
谢正这才意识到，这个是有点初级，可这个时候和雷越能说点啥呢？看样子，只能换个路子。
“雷总，我最近找一些老人聊了聊，虽然保卡没有了，但是我们这个高端产品里还是很多玩法的，做出20％的利润也不是没有可能，这样就可以调动新天的积极性。”谢正紧张的看着雷越的反应，因为自己一脚已经踩到红线上。
“哦，是么？不过无论如何不要违反公司的规定，最近审计的非常严格。台湾的服务部门做假账，把一些别的部门收入算过来，被老美查出来。你知道么，结果是从亚太服务部门的总裁一直到底下的销售，有关系的全部干掉，整个台湾服务部就剩下了三、四个人。你知道，做服务的人是越老越值钱的，很多人公司培养十几年，这一下就没了。MBI台湾的服务水平一下倒退二十年，这下是缓不过来了。”雷越摇摇头。
“他们这么不小心？，老美不就是查邮件么？邮件大家都很小心，就算是录音又录不到所有人的，怎么能一锅端呢？。”谢正跟问道。
“是内部有人把自己的MSN记录给爆出来，直接投诉到美国总部。美国人从他的MSN开查，一直查到亚太。他们的在内部的邮件上什么都没有，在外面出事了。”雷越扭头看看小心翼翼凑在一旁的谢正。
“公司记录MSN么？老美不干这个吧，侵犯隐私的，那这种漏洞也太多，防不胜防啊。”谢正听了也是倒吸一口凉气。
“谁知道，存着呗，如果犯法就可以光明正大的查。而且有证据就直接没收笔记本电脑，恢复你硬盘数据也可以。”雷越耸耸眉头，示意其中的凶险。
“还是中国人聪明，谈事情都到桑拿里面来，脱光光，看你怎么录，还省钱。上次我和几个人去夜总会，他们居然在房间里面谈事情，蠢到家了。雷总，我知道你很少去夜总会，和你讲个这里的笑话。”谢正想想，两个人的关系还不足够亲密，试探不出什么，还是换个轻松的话题。
“说说看。”雷越笑了笑，放松下来。
“先说我自己的。有一次我和几个同事去夜总会，妈咪推荐个新来的小姐，打包票是白领。我们就叫了，一看还真像，穿的和谈吐都很对路，就和她聊聊，哪里人，什么公司的，别骗我们，骗了可不给钱。”谢正也放松下来，坐回了自己的位置。
“小妹妹一听就急了，把工作证亮给我们看，居然是MBI的代理。大家就嘴巴都严起来，继续逗她，说工作证是假的，知不知道什么是MBI，见没见过？”
“小姑娘说MBI的人出门干啥都开发票。我们一惊？问她怎么知道的。她说MBI的一个老板泡她们公司的秘书，每次玩也都带着她，干什么都开发票，留着报销。我们逗她，科思的人才乱花钱呢，老美不管，这不算。这男的叫什么名字？是不是MBI的？小姑娘说叫计章……”
“真的啊！”雷越也惊到了，因为这个计章是大家都认识的一个经理。
“当然，我亲历。当时她一说名字，我们都闭嘴了。小姑娘掉头问我们是哪个公司的，几个人忙胡说八道，后来找个理由把她给换了。”
“哈哈，管好嘴巴，不能随便瞎说。”雷越大笑。
“笑的在后面呢。”谢正继续说到。
“过几天，还是我们到另外的夜总会和小姐聊天。刚坐下，一个小姐就说我们肯定是MBI的，我们都惊了，问为啥啊。她说MBI的人有特点，啥季节到哪里都穿西服，都拎MBI的包。我们看看自己都没话讲，就问她那别的公司的呢？她说人比较随便，穿T恤，钱都让跟班付的就是软微人；最大方，但是不给现金，只刷卡，是科思的，据说老外不管；我们当时听的都吓到了。最有意思的在后面，我们走的时候她主动拿了双倍的发票给我们，问她为啥，她说你们MBI的人都这样，使劲要发票，问她谁教的，她说你们那个叫计章的，开奥迪的，他女朋友还是我们这的呢。我们几个吓得是直接跑着出门的。”
“哈哈，哈哈。江湖险恶，江湖险恶啊。”雷越乐的差点被香烟呛到了
“再给你讲下文，慢着点乐。”
“后来，我和几个人去山西。山西的？姐也认出我们来，说是MBI的，大家都习惯了。几个人在结帐的时候和妈咪砍价，嫌贵。小姐撇一眼说，最近Bid（特价）管的又严了？没钱赚？我们当时都疯了，问她你怎么知道的？她说你们那个计章刚走。他说最近年初，Bid紧，等年底松了的时候，钱就多了……”谢正一边说，一边观察着雷越的反应。
雷越听到这里，脸色突然大变，直接坐起来：”MBI的Bid小姐都知道了？”
“现在的小姐很熟IT的。”谢正看看雷越紧张的脸，没敢多说什么。
“江河日下啊，唉，不像我们当年了。”雷越一脸严肃的表情，谢正忙闭上了嘴。
雷越想了想，回头对谢正说：”小谢，这次来之前，我和你原来的老板聊了聊，他对你的评价还不错，缺点就是做事情图快，走捷径，没长劲；优点就是关键时刻还能为公司着想，品德还算不错。现在既然到了这里，我希望你能更严格的要求自己，这边的项目大而且复杂，你或者团队里的任何一个人乱来，都能毁了整个项目，你得向我保证。”
“雷总，这点您放心。我这人就一点好，忠诚，不会做有损团队的事情。当年的抹号机我就根本没参与，当时参与的人哪个不赚几百个，我根本没干，是被真金白银考验过的。其实也不是我多高尚，就是当时的老板告诉我们不要干，否则会给他牵涉进去，我就一点都没干。钱随时都可以赚，怎么能害人呢，这是我的原则。”谢正坐直身子，飞快的表着忠心，心里也明白了雷越的尺度。
雷越听了点点头，又躺回去。
“不过开个玩笑，现在看，干也就干了，反正也卖给远想了，根本也没人查当年的烂帐。那天和我老板聊，他也后悔呢，谁不缺钱啊。”谢正嘻哈着，最后试探了一次。
“小谢，我再强调一次，我知道现在MBI和整个社会的风气都不好，但是你在我这边干，是绝对不可以做这个事情的。也可以这么告诉你，每个人的追求不一样，有的人求钱，有的人求色，我想在MBI好好干番事业的，这么多年如履薄冰，不能出一点差错。我也缺钱，但是现在这钱，我觉的够花了。你还真想买飞机，开游轮么？”雷越一脸正色的看着谢正。
“雷总，我和您不是一个年代的人，想法有点不太一样，我还真想哪天去买下个飞机啥的，在MBI肯定是没戏，就算是黑到，也不能开个法拉利上班么，对吧，和身份不配。我对怎么运作商业特感兴趣，想在这里面多学习学习，实践我的商业想法，验证自己的商业理念。我不会为了钱背叛朋友，也不会为了钱去违背我的商业理念的，得不偿失。有些人说拿黑钱本身就是商业需要，但是我做了这么多项目，目前还没看到，赚黑钱的人都是找理由自己骗自己。”谢正也正经的说到，雷越点了点头。
“我最近和爱国者的总裁冯君聊天，觉得他说的不错。自己也没什么本事，一个小柜台起家，但就是没做水货、没做假货，最后国家严打的时候，大家都关门，中关村他就剩者为王，现在成了国内MP3的老大。不知道他说的是真是假，但是中关村也真就他活下来了。我宁愿相信他的理念是正确的。”谢正暗自喘了口气，自己终于把话题转到正道上来。
“剩者为王，不错。小谢，我明白现在坚持这个不容易，不管你以后怎么样，在我手下这段时间，一定不可以干这些事情。几次打交道，我觉的我们哥俩很投缘，就当是为了我，你不要干损害团队的事情，更不能黑钱。”雷越死盯着谢正看到。
“您放心，放心，要干早干了。”谢正忙不停的点头，表着忠心。
看着闭目养神的雷越，谢正知道这个老一代估计不是靠钱做项目的人，那客户的关系怎么短时间突破？他在这个项目上的需求是什么？
对于雷越来说，他只负责移通全国的市场，又那么精心敬业的在MBI经营自己，所以他倒是也没得选，必须要赢移通这个客户，虽然这么烂，但他必须要拿下一个省，没有选择。如果广东和浙江赢了，湖南怎么办，单子都这么小？他愿意来湖南么？会不会留到明年做？湖南当初害他的人还在呢，会不会捣乱……
两利相权取其重，两害相权取其轻。怎么分析，赢湖南好像都是雷越的最差选择，谢正也不愿意细想了，在足疗房迷迷糊糊的睡了过去。
第二部分　控制才能解决问题
第二天中午，长沙分公司的总经理徐艳芸做东，请从北京远道而来的众人吃饭，谢正一看到这个久闻大名的经理就知道麻烦来了。
在MBI这个穿衣风格趋向保守的公司里，徐艳芸太”艳”了。她四十不到，姿色一般，