大话西游团队-第7部分

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唐僧有意将“0”字说得很重，情绪有些激动地看了看批发商孙悟空，又接着说：“当时，我没想太多，也许是惯性使然，我还是向生产车间下达了1500箱啤酒的生产任务，现在想想，这个决定是错误的。如果这个游戏持续到十六周，市场的需求继续萎缩，巨大的库存量将会令我们不堪重负的。”
“依你看，消费者的实际需求到底有多大变化呢？”观影老师问道。
唐僧沉思了一下，盯着电脑屏幕答道：“第二周到第四周，从批发商发来的订单分析，消费者的实际需求增加了16倍。”
“需求增加了16倍！”沙和尚语气加重地重复了一遍，有些狐疑地看着唐僧，嘴上掠过一丝莫名的笑容。
接下来，孙悟空环视了一下大伙说道：“在啤酒游戏中，我始终坚持两点：一是，最大限度地满足客户的需求；二是，保持一个安全库存。这两者是相互关联的，为了满足客户需求，避免断货缺货，我会根据零售商订单的变化，不断调整向生产商订购啤酒的数量。对于需求突然放大，我也深感诧异，但我想，需求旺盛总比需求疲软好吧，既然有这么一次大好的赚钱机会，绝不能让它白白错过。于是，我收到一份零售商传来的订单，便会条件反射的给生产商发去一份能保证我四周库存量的订单。随着零售商订单量的大幅度增加，我向生产商订购的啤酒量则以更大的幅度增加。”
一、啤酒游戏（2）
看了一眼一脸沮丧的唐僧，孙悟空又道：“未曾想，第九周，零售商的订单开始锐减，到第十周，竟然为0。而此时我的库存比原来的安全库存放大了14。25倍！这种状况下，再向生产商要货不是找死吗？刚才唐总的话中，似乎有埋怨我之意，但俺老孙也是泥菩萨过河，自身难保呀。说句实话，到现在俺老孙还弄不明白，到底是哪个环节出了问题？”
“你认为，消费者的实际需求到底发生了多大变化？”观老师望着一脸困惑的孙悟空问　道。
　
“从第一周和第七周比较来看，消费者的实际需求应该是放大了10倍吧。”孙悟空皱着眉头，不太确定地看着观老师。
沙和尚与猪八戒对视了一下，继而笑道：“孙总，这回您可看走眼喽。”听沙和尚这一说，搞得大家哄堂大笑起来，也驱走了一些紧张的空气。
轮到猪八戒了，他在唐僧和孙悟空两人的脸上扫视了一下，说道：“其实，市场真正的需求并非像唐总和孙总所言，第三周至第八周，市场的实际需求仅仅是放大了一倍的量。”
说完，他见这二位一脸惊诧的表情，继续道：“为什么市场需求仅仅是增加了一倍，对我们的影响就会这么大呢？这让我想起了早年的抢购风，“非典”时期某些地方也曾有过抢购商品的现象，恐慌性的抢购，必然会给上游厂商造成需求放大的误导，加大采购、加大生产，加大库存，以至当抢购风潮过去后才发现，实际上消费者的需求量并没放大到他们想象的那么大，也许仅仅是比以往增加了一倍而已，但是市场的动荡却是如此剧烈。”
此刻，沙和尚接过话说道：“刚才孙总说只要一接到零售商的订单，便会条件反射的向生产商发出一份更大的订单。我们都是犯了这种条件反射的毛病，看到下游突然发出的一个大订单，便不假思索，也不计成本地向上游发出一份更大的订单，根本不考虑上游的供货能力，也不考虑是否是市场真正的需求。连锁反应的结果就是，一级比一级的订单放大。这样沿续下去，必将使上游的库存急剧膨胀，如果每个下游商家都这么做，无意于会把上游厂家打入地狱。”
听了沙和尚此言，孙悟空点了点头，在心里默默地总结道：
一、　就生产商、批发商和零售商而言，距离终端越远，对市场需求的把握度越弱，由此引起的库存波动也越大，与实际需求量的偏差也越大。
　
二、　信息不畅通，供应链各环节相互分割，仅从自身利益着眼，要么，订单奇大；要么，订单骤减，这样剧烈的动荡，势必使整个系统处于非良性运转中，严重者将使整个供应链系统陷于瘫痪状态。
　
猪八戒又继续道：“我们现在只进行到第十周，如果继续下去的话，大家会发现，我们以前订购的大批量的啤酒，会在十周之后源源不断地运来，届时需求却维持在原有的水平上。大家试想一下会出现什么状况呢？零售商、批发商和生产商的库存量都会奇大无比，尤其是生产商和批发商。这将是一件非常恐怖的事，啤酒是个季节性很强的商品，又有保质期，这么多的库存，无法在保质期内将它们销售出去，就意味着我们要损失一笔巨额的资金啊。”
唐僧意味深长地说：“是啊，这就是我们各自为阵，本位主义思考问题的结果。如果我们把供应链看成是一个大系统，以全面系统的方式思考和解决供应链各环节出现的问题，而不是围绕在小我中，以自我为中心，做出情绪性的条件反射，我们的结局就不会如此糟糕了。”
观老师接过唐僧的话说道：“啤酒游戏实际上反应的是需求变异性放大的问题，零售终端一个小幅的需求振动，透过整个系统的加乘作用，便会引起供应链上游的批发商和生产商订购量的大幅度惊人的增加。这恰似混沌理论所称的‘蝴蝶效应’。”
“蝴蝶效应”原意是指：北京的一只蝴蝶挥动了一下翅膀，便导致美国的佛罗里达州刮起了暴风。在啤酒游戏的整个操作中，零售商、批发商、生产商都在尽可能地满足客户需求，并保持一个安全库存水平，按常理来说，这种思考和操作方式没有任何错误。然而，正是这种常规的思考方式，才导致了需求变异性放大这种可怕现象的出现。
人们通常的思考方式是直线式的、片面的，以自我为中心，专注在自己的利益和需求上，完全漠视供应链其他各方的利益，以及可能由此而引发出来的问题。如果改变心智模式，以系统全面的方式思考，将自己置身于一个大系统里，把自己当成是系统中的一个小节点，每个节点环环相扣，休戚与共，荣辱共享，风险共担。当某一个节点出问题时，大家就不会袖手旁观、不会漠视回避，也不会只想着如何明哲保身，而会站在整个系统的角色去思考，并提出有利于各方，有创造性的解决方案，如此一来，便可实现整个系统的共赢。
事实上，在一个大系统里，某一个节点上的小赢、小胜都是暂时的，惟有共赢，才具有持久性和延展性。这就是“大河没水，小河干”的道理。
观影老师说完，走到电脑前，调出了啤酒游戏的统计结果（见表32），唐僧四人赶忙围了上去，他们边看边议论着。
表32：啤酒游戏统计表
啤酒游戏统计结果
　
三位零售商总计
批发商
生产商
　
消费者采购量
实际销量
发出订单
库存量
收到订单
发货量
发出订单
库存量
收到订单
发货量
生产量
库存量
第一周
80
80
80
240
80
80
80
320
80
80
80
　320
第二周
80
80
80
240
80
80
80
320
80
80
80
320
第三周
160
160
160
160
160
80
160
320
160
80
160
　320
第四周
160
　160
　400
　80
　400
　80
　1280
　320
　1280
　80
　1280
　320
第五周
　160
　160
　480
　80
　480
　80
　1280
　320
　1280
　80
　1280
　320
第六周
　160
　160
　720
　0
　720
　80
　2560
　320
　2560
　80
　2560
　400
第七周
　160
　80
　800
　0
　800
　160
　2880
　320
　2880
　160
　2800
　1520
第八周
160
240
　800
　160
　800
　400
　2000
　1200
　2000
　1280
　2000
　1520
第九周
80
80
240
560
240
480
0
2000
0
1280
1500
2800
第十周
80
80
0
1210
0
720
0
4560
0
2560
80
一、啤酒游戏（3）
3040
沙和尚拍着孙悟空的肩膀说：“孙总，我没说错吧，你今儿是走眼了。消费者并没有那么大的胃口，你却把我们高估了。”
孙悟空有些不好意思的摇摇头：“唉，俺老孙是太自我了！太自我了！”
唐僧不言不语地往本子上抄着这张表上的数据。
猪八戒冲着沙和尚笑骂道：“沙总，俺老猪刚才还谢你呢，没想到你是挖了个坑等俺跳呀。”
沙和尚一幅无故的神情，逗得猪八戒呵呵地傻笑起来。
过了一会儿，唐僧若有所思地说：“分享了大家的心得体会，我突然想起首届华罗庚数学竞赛上的一道题。”
说到这儿，他看了看大家，似乎在确认大家是否有兴致听似的，见一个个都兴趣盎然地盯着他，于是，他打开了话匣子。
几个人拎着水桶在一个水龙头前面排队接水，水桶有大有小。他们应该怎样排队，才能使得总的排队时间最短？这是一个寻求“最优化”的题目，目标是节省总的排队时间，达到最优。
“要使总的排队时间最短，也就是要提高排队效率。嗯，我认为应让小桶排在前面，大桶排在后面，这样便可缩短整个队伍的接水时间。”孙悟空挠了挠头说道。
“我也认为应该让小桶排在大桶前面，才能使总的排队时间最短。”沙和尚附和道。
“你们的观点完全正确！”唐僧赞许道，“好，我们来求证一下。”接下来，唐僧在挂板前，一边说，一边列示着。
假设大桶接满水需要10分钟时间，小桶接满水需要5分钟。
第一种方案是，大桶在前小桶在后，大桶者需要10分钟，小桶者要等待前面的大桶把水接满才轮到自己，所以他需要10＋5＝15分钟，两人合计共需25分钟。
第二种方案是，将他们换位，小桶者先接水，他需要5分钟，大桶者在后，他需要5＋10＝15分钟，两人合计共需20分钟。
两相比较，后一种方案比前一种方案节约了5分钟。很显然，小桶在先，大桶在后，才能使总的排队时间最短，效率最高。
这道题不单单是一个最优化问题，实际上体现了“共赢”思想，就是要从大局着眼，全局入手，为了整个排队效率的提高，大桶者必须做出让步、牺牲，放弃小我利益，否则，总的排队时间将延长。
孙悟空像是受到了启发，他挠挠头说道：“在我国历次奥运参赛队员的选拔上，许多运动员奋战拼搏了数年，指望着有机会在奥运赛场上一展雄风，为国争光，实现自己多年的夙愿。但是代表国家队出征奥运，已不再是一项个人行为，其胜负、输赢直接影响了国家的荣誉和形象。所以，在参赛队员选拔和赛场布局上，国家队主教练会慎之又慎地从大局着眼，从国家利益出发，让整体素质好、心理承受能力强、技战术发挥稳定，夺冠希望最大的运动员得到最大限度的支持和最好的资源。其他或许也有夺冠希望，但临场发挥不稳定的运动员，就必须为集体的荣誉而做出自我牺牲和让步，将个人意志放在一边，全力辅助那位最有夺冠希望的队员。实际上，这就是‘放弃小我，实现共赢’思想的体现。”
猪八戒乎扇着大耳，绘声绘色地说道：“现在正在热播的电视剧《生死卧底》，俗称为电视版的《无间道》，其中有一个剧情是这样的……”
某边境地区的公安发现了全国通缉的贩毒集团头目朱阳光，该地公安局局长是一位即将退休的老公安，他认为这是一次千载难逢的破大案、立大功的好机会，也是让他再挂上一块荣誉奖章，划上圆满人生句号的好时机。于是，他下令对朱阳光采取严密的跟踪、监视，以至突袭收捕行动，并发誓：绝不能让朱阳光从眼皮底下跑了。
那位公安局长万万没想到的是，朱阳光是公安派出打入贩毒集团内部的卧底，他正在执行缉毒部门一项筹划数年的重要任务，这项任务意味着可以将来往于我国境内外的最大贩毒集团捣毁，并挖出埋藏很深的一个大毒枭。该地公安局对朱阳光的层层布控、监视，却严重扰乱了朱阳光的行动，差点打乱了缉毒部门的战略部署。然而，从保密和安全的角度考虑，缉毒部门和省公安厅又不便于将此事告诉当地的那位公安局长，面对着那位局长立功心切，省公安局只好把他身边的几员大将调走，并让他停职休假……
讲到这儿，猪八戒看了看三位伙伴：“实际上，这组剧情也反映出，为了全局的利益，国家的利益，必须放弃小我，放弃个人私利，以服从大局。”
听完每个人的发言，观老师莞尔一笑：“刚才大家从供应链系统中去体验了，每个节点之间的纽带关系。那么，置身于一个更大的市场生态圈中，感受又如何呢？下面，大家再来做一个‘价格博弈’的游戏。”
二、天堂地狱启示录（1）
唐僧四人眼睛盯着电脑上的“价格博弈收益表”（见表33），各自却在心里盘算着小九九。唐僧心想：“倘若四个人都支持价格同盟，那就皆大欢喜；如果这三位都打价格战，就我一人支持价格同盟，我岂不是独自吃亏，损失300元吗？我要是打价格战会怎样呢？嗯，大不了损失100元。”想到这儿，唐僧认为打价格战更加稳妥。
孙悟空挠了挠头皮，左右看了看唐僧和猪八戒心想：“他们会采取什么策略呢？从他们　的性格来看，这几位都是风险回避者，肯定会选择一种安全保守的策略。哪种策略是较为安全的呢？嗯，恐怕是打价格战。最好的情况是，他们三个都支持价格同盟，惟独俺老孙打价格战，那我就可获利300元；最坏的情况是，大家都打价格战，损失也不过100元嘛。”想到这儿，孙悟空决定加入价格大战中。
　
表33：价值博弈收益表
“价格博弈”收益表
价格同盟
打价格战
4人支持价格同盟
＋100元
3人支持价格同盟＋1人打价格战
100元
＋300元
2人支持价格同盟＋2人打价格战
200元
＋200元
1人支持价格同盟＋3人打价格战
300元
＋100元
4人打价格战
100元
猪八戒冥思苦想了一会儿，随口说了一句：“我不下地狱，谁下地狱！”便在“价格战”按键上点击了一下。
沙和尚犹犹豫豫，思前想后了一番，最后用鼠标轻轻点击了一下“价格战”的按键。
即刻，第一局的结果从电脑屏幕上跳了出来，唐僧四人看着各自的收益，像是松了一口气似的，不由得笑了起来。孙悟空自语道：“果真不出俺老孙所料，大家都是风险回避者，既害怕自己损失，又担心别人占便宜。”
接下来，在每一局中，大家的策略都出现了小小的变化，因而利润值也发生着相应的改变。他们望着自己的收益表，脸上露出了尴尬的表情，孙悟空小声说道：“唉，忙碌了大半天，获得的仅是微薄的利润。”
沙和尚也沮丧地说：“孙总，能赚钱就不错了，我这儿是净亏呢。”
于是，第四局刚一结束，唐僧四人便坐到一块，共同商议起下一步各家的行动策略。
唐僧说：“照目前这种格局竞争下去，最终的结局必然是死的死，伤的伤。看起来你把一个对手或几个对手干掉了，但你付出的代价却是巨大的，这种代价不仅仅是经济上的，还有心理和精神层面的。再说了，即使你抢到了对手的那块地盘，并不见得能好好地看管住，可能会被另一个强手掠去呢。因此，谋求共赢，共同发展，我认为是最为可行的办法。”
沙和尚也说：“唐总说言极是！价格战是把双刃剑，既剌伤了对手，也刺伤了自己，是赔本赚吆喝。绕在价格战中，会越打越小，最终会把一个市场或一个行业做小、做死。为了减少损失，避免惨剧发生，我们应该结成价格同盟。各位意下何如？”说完，沙和尚看着孙悟空和猪八戒。
“俺老孙完全赞同唐总和沙总的提议。结成价格同盟，不仅是为了减少各家的损失，还可以抵御更强大对手的攻击，同时，可使企业的专注点从价格大战中跳出来，用一种更宽的视角，去寻找发展的契机。其实，市场致胜的关键点，并不完全在于价格上的优势，企业保持创新活力，通过不断的价值创新来寻找和挖掘高利润区，才能从竞争的丛林中突围出去，并稳稳地站在市场的制高点上。”孙悟空侃侃而谈着。
听大伙这一说，猪八戒举起了手：“俺老猪也同意大家的提案！”
于是，唐僧四人又坐回电脑旁，并在电脑上操作起来。
随即，第五局结果出来了，孙悟空看着统计表，疑惑地说：“咦，怎么会这样？是谁背信弃义，不讲信用，太可恶了！怎么像当年的铁扇公主一样！”
唐僧盯着屏幕愤愤地说：“刚刚达成的协议，这么快就撕毁了！还有一点诚信吗？像这样如何合作呀！”
沙和尚也附和道：“看来我们这个口头协议太脆弱了，不堪一击呀！”
此刻，唐僧、孙悟空和沙和尚一齐将目光移向了猪八戒，孙悟空叫道：“八戒，是不是你干的？你真是私欲膨胀，利欲熏心呀！”
猪八戒自知理亏，满脸涨得通红，辩解道：“孙总，你也别这么大的火气，我的确想多赚点儿，这也没错呀！”
猪八戒说出这样的大实话，孙悟空实在拿他没辙，只好横了他一眼，唐僧和沙和尚摇了摇头，没吱声。
接下来，他们又开始进行下面几局，第七局结束时，唐僧又建议：“我看各位先停停手上的活，咱们还得达成共识，结成价格同盟。要不然，咱们会越亏越多，损失惨重呀！”
沙和尚赞同道：“唐总所言极是！价格战这么打下去，真会四败俱伤呀！”
孙悟空看了一眼猪八戒，见他并不积极的样子，便说道：“八戒，你的意思呢？”
猪八戒蔫了巴叽，吱吱唔唔地说：“没意见。”
唐僧又道：“希望大家自觉遵守达成的协议，任何一方都不要擅自挑起价格战。记住：千万不要为了一己私利，而损害了整体的利益。”
“是啊，要有‘放弃小我，实现共赢’的思想。”沙和尚补充道。
随即，他们开始了第八局。令人失望的是，这次猪八戒又成为了众矢之的，孙悟空无可奈何地指着猪八戒：“八戒，你太令我们失望了！你怎又耍这种小伎俩呢。”
猪八戒满脸羞愧地说：“这回俺老猪的确想遵守协议，可转念一想，大家还会相信我吗？如果其中有一人破坏协议，那俺老猪不是要遭受损失吗？所以……”
“所以你就对大家不仁不义了！”孙悟空接过话，愤愤地说。
“唉，也怪我们没让八戒放心。失信不仅是对他人的伤害，实际上也是对自己的挫败。在商场上，倘若你曾有过不讲信用的记录，可能会出现以下两种情况：一种是，别人会小心提防着你，不敢与你做交易，使你失去许多商机；另一种是，自己对自己失去了信心，不相信自己，也不相信他人，这是一种映射心理，结果使不讲信用的劣迹越演越烈。铁扇公主之所以日落西山，光韵渐失，不就是因为她当年在20余家家电厂商达成的价格同盟中，撕毁协议，首先挑起价格战所致吗？”唐僧意味深长地说。
说完，他们四人又接着进行后两局，本来最后一局大家可以再商议商议，由于前两局商议的结果并未最终达成，他们已无心再议了，于是乎，纷纷举起了价格砍刀，结果杀得一个个血迹斑斑，损失惨烈。最后，他们清点了一下“战场”，唐僧、悟空、沙和尚分别损失2300元、1900元和2900元，猪八戒则获得2900元的利润（见表34）。
表34：各人收益表
各　人　收　益　表（单位：元）
　
局数
唐僧
孙悟空
猪八戒
沙和尚
1
100
100
100
100
2
200
＋200
＋200
200
3
100
100
100
100
4
＋100
＋100
＋100
300
5（2
200
200
＋600
200
6
100
100
100
100
7
100
100
100
100
8（5
500
500
＋1500
500
9
100
二、天堂地狱启示录（2）
100
100
100
10（10
1000
1000
1000
1000
总利润
2300
1900
＋2900
2900
此时，观影老师走进了小屋，一见唐僧四人的表情，便猜到了结果，她面带微笑地说：“现在你们的感觉怎样？”
孙悟空挠了挠头：“嗯，感觉很不好，就像被人拉出去陪练了一把。”
“是啊，我也有孙总的感觉，不仅未赚到钱，还损失了2900元。这不是瞎忙乎了吗？”沙和尚说道。
观老师仍带着笑容问道：“为何会这样？”
“唉，大家未能达成共识，准确的说，是未能共守同盟。”孙悟空又答道。
“为何没达成共识？为何要共守同盟？”观老师紧追不放地问。
唐僧听出了观老师话中的意思，沉思了片刻后，说道：“观老师，我明白您的意思。的确，大家并未明确共守同盟的必要性，并不清楚结盟有哪些好处，不结盟又会引发什么后患，从而难以产生自愿结盟的意愿。”
“唐总所言极是！如果将不结盟的危害给大家分析清楚的话，即使想破坏共守同盟的人也会三思而后行，不敢轻易为了一己私利而做有损于大家利益的事，有时候负向的强化也是很有效的。”沙和尚赞同道。
孙悟空感叹道：“放弃小我，所获得的共赢，也许并不比固守在自我中获得的更多，为何大家还要强调共赢呢？这是因为共赢具有持久性、