一代天骄;世界著名企业家成功典范-第3部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


男子开始并不感兴趣。贾尼尼并不灰心，终于以两倍于哥伦布银行的薪金
将佩德里尼争取过来了。这件事引起董事会内部的争执。但是贾尼尼为了
开拓妇女这一市场，整整一年都是用自己的钱支付佩德里尼的月薪。当
时，董事全部无薪。在非股东的行员中，只有佩德里尼、出纳及簿记三人
领取薪水。

佩德里尼果然不负贾尼尼所望，他整日游说于崇拜他的妇女中间，为
意大利大众银行成为美国最大的银行立下了赫赫战功。开业的那天早上，
贾尼尼站在门口，迎接一位位前来存款的顾客。他们中大多数是控制家庭
钱财的妇女。贾尼尼不厌其烦地领着一位位女士走到窗口前，为她们填写
姓名和住址。这天下午，一位身着华丽时装的太太来到银行，开了一个
800元的个人户头。她便是一直计划买下哥伦布银行的威尔斯·华国银行
总经理海尔曼的夫人。这使贾尼尼诧异不已。第二天，大众银行的储金就
达
8780元。在存款人员中，妇女和小商人占多数，他们有生以来第一次
拿到存折。贾尼尼利用妇女崇拜青春偶像的战略一举大胜。意大利大众银
行完全占领了北海岸附近一带的妇女市场。截至开业当月底为止，存款总
额已超
4万元。到了
11月已超过
6。8万元，12月突破了
10万元。

意大利大众银行迅速腾飞和壮大，3O年代便称雄于全美。

□25美元无担保的金融术
贾尼尼没有沉浸在占领妇女市场的喜悦之中。当其他银行家瞄准大企
业家时，贾尼尼却穿梭于小商、小贩、农民之间。他不仅看到积少成多的
重大效用，而且看到在这些人中将来会有成功者。于是，一个不同于其他
银行家的经营方法在贾尼尼的思维中形成了。贾尼尼决定给小商、小贩、
农民、鱼贩等以
25美元为限的无担保的小额贷款。这一做法很快在美国
引起强烈反响。同行的流言蜚语和小商、小贩们的欢笑交织在一起，情况
似乎很复杂，但贾尼尼胸有成竹，临“危”不乱。

开业已
2个月，作为监察人的法根查看帐簿后，不由担心地问贾尼
尼：“没问题吧？”贾尼尼笑着说：“会有什么问题呢？”“11月底的
存款额是
6。8万元，但放款额却是
9。2万元啊。”法根充满疑虑。“这正
是我们成功的先兆。”贾尼尼充满自信地回答。贾尼尼认为，放款越多，
说明拥有的客户就越多，只有忠实地实施小额贷款政策，才能真正拥有比

其他银行更多的客户。贾尼尼告诉法根说：“那些布衣小民无论走进哪家
银行都绝对不会受到欢迎。而在我们这儿，却让他们感到回到家里一样。”
法根似乎明白了，用敬佩的眼光看着他的上司。他知道，贾尼尼拥有高人
一筹的智慧。贾尼尼接着说：“从眼前看，我们的放款是多了一点，但这
个多，却能使布衣小民避免遭受高利贷的盘剥。你想，他们的心情会是怎
样的呢？再说，这些小客户的事业也会扩大，将来他们不就成为我们银行
的主要顾客了吗？”值得指出的是，贾尼尼正是几十年如一日地坚持小额
无担保贷款制度，才使他后来登上了全美第一大银行的宝座。

六、汽车大王福特

六、汽车大王福特

当你飞越美国密执安州上空时，可以清晰地看到世界最大联合企业之
——福特汽车公司的壮观场面。总厂面积为
1200英亩，所有大小工厂连
成一片，依靠的是一条
110英里长的专用铁路，可年产汽车
15万辆以上。
但这还只是福特汽车公司的一小部分。

美国
22个州中有
100多个福特汽车分厂，1979年共生产汽车
204多
万辆。此外，福特汽车公司还在世界上
4O多个国家和地区设有分公司、
分厂和销售店。全美国与它协作生产的有
4万多家公司，每年外购零配件
的资金达
200多亿美元。

1978年，福特汽车公司总销售额为
428亿美元，在美国仅次于埃克
森石油公司和美国通用汽车公司，为名列第三的股份公司。它的总资产为
21O亿美元，雇用工人
24万。

福特汽车公司不只生产汽车，还生产军工用品。在美国最大的
5O家
军火企业中，它名列第
19位，可以生产导弹等大规模太空武器。另外，
它下属的钢铁、玻璃等相关企业的规模在全美国也是名列前茅的。

福特汽车公司是
1903年由亨利·福特一世与几个人合伙创办的，到
今天已有近
90年的历史。它几起几伏、持久不败的历史，令人玩味。

□福特起家的三手锏
亨利·福特一世生于一个贫穷的农民家庭。16岁时，他只身一人跑
到底特律（后来的汽车城）当了一名工人。从此他对汽车有了特殊感情。
1899年，他以“初生牛犊不怕虎”的大无畏精神两次创办汽车公司，但
都失败了。

“失败是成功之母。”他没有心灰意冷，在第三次创办汽车公司时，
他聘请了一位经验丰富的管理专家詹姆斯·库兹恩斯当他的经理。库兹恩
斯一上任就采取了一个重大行动，就是进行市场预测，从预测中得出结
论：要根据社会消费水平，定出生产新车的价格，而不是从原料消耗与劳
动投入来计算。这一思路，使福特公司出现一场“市民汽车”的革命。库
兹恩斯的第二个重大行动，就是采用军事工业的生产方式，进行“流水作
业”，实现连续加工，大规模生产，以便最大限度地提高劳动生产率，降
低成本。库兹恩斯为了达到这个目的，专门聘请三位天才机械设计技师沃
尔特·弗兰德斯、艾弗里和威廉克兰，专门设计生产流水线。不久，世界
上第一条汽车装配线就诞生了。由于采用流水线作业方法，装配一辆汽车
的时间由原先
12个半小时，缩短到
9分钟，劳动生产率提高了
80多倍。
1912年，库兹恩斯建立了一个完善的销售网，有
7000多家商行从事福特
车的销售工作，使福特车开始驶向世界。这三大谋略实现后，使福特汽车
公司一下子就跃居美国汽车业第一位。

其它两家还在生产供极少数人享用的高级轿车，而福特汽车上市则被
人们一抢而光，占领了大部分市场。1909年，福特汽车公司又推出更便
宜、更好的“T型汽车”，只卖
450美元，价廉自然多销，一跃而成为世
界最大汽车公司，亨利·福特从此被称为“汽车大王”。

□福特一世刚愎自用的教训
人在胜利冲昏头脑的时候，往往会过高估计自己而独断专行。福特一
世这个老头儿，正是如此。凡有不同意见的人，他一律视为异己。几年下
来，能干的工程师和经理纷纷离开福特公司，另谋高就。留下平庸之辈，
反而在福特公司混得很不错。

人在胜利冲昏头脑的时候，往往会过高估计自己而独断专行。福特一
世这个老头儿，正是如此。凡有不同意见的人，他一律视为异己。几年下
来，能干的工程师和经理纷纷离开福特公司，另谋高就。留下平庸之辈，
反而在福特公司混得很不错。
对
T型黑色轿车厌倦的时候，下决心让所属各
厂生产出适合不同社会阶层需要的轿车。富豪坐“卡迪莱克”，中等富裕
的人坐“奥尔兹莫比尔”，没有多少钱的人坐“雪佛莱”，和福特全面地
展开汽车争夺战。

这时候，老福特看到大势已去，匆匆召集部下开会研究对策。福特决
定推出比
T型车马力大的
A型车，但此刻福特公司只有招架之功，而无还
手之力了。棋走错一步，积重难返。大量业务被通用抢走，大块市场被通
用占领。1929年，福特汽车公司在美国市场占有率降到
31。3％，到
1940
年又下滑到
18。9％。祸不单行。1943年
5月
26日，福特的爱子患癌症去
世。福特内外都受到致命的打击，汽车公司亏损严重，濒临倒闭。这时福
特一世年过八十，已是力不从心，处于四面楚歌的悲惨境地，无奈只好把
在海军工作的孙子福特二世召回，令其入厂经营，挑起汽车公司副总经理
的重担。

□福特二世的起死回生之术
1945年，对汽车业一窃不通的福特二世从祖父老福特手中接过公司
的全部行政权力。这时，摆在福特二世面前的是千疮百孔、松散不堪、濒
于破产，每月亏损
900万美元的公司。当时，公司管理极度混乱，任人唯
亲。管理人员懈怠、不称职、不负现任的情况随处可见。公司上层
500多
位高级职员，竟然连一个大学生也没有。公司的厂房陈旧，机器破损，没
有人搞技术革新。财务部门象杂货店一样，帐本一大堆，连个预决算也没
有，甚至死去的职工在工资单上照列不误。。

福特二世上任就意识到，必须全面彻底地来一次改革。关键是要找到
一个得力的副手，和他一起把公司从困境中解救出来。他只能从同行中物
色。一天，他突然想到一个人很适合——那人就是原任通用汽车公司副总
经理欧内斯特·布里奇。福特二世亲自登门拜访布里奇，恳切地请求他出
“通用”之山而入“福特”之门，帮助他收拾残局。

布里奇婉转地回绝了福特二世的请求，因为他当时还在兼任通用汽车
公司下属的一个航空公司的总经理。福特二世一而再地向布里奇请求说：

“您不妨先来看看，然后你再决定是否留下来。”当时还很年轻的布里奇
在福特二世诚心诚意的请求下，只好先答应试试看。

“您不妨先来看看，然后你再决定是否留下来。”当时还很年轻的布里奇
在福特二世诚心诚意的请求下，只好先答应试试看。

1946年
6月，布里奇正式到福特汽车公司走马上任。他还把通用汽
车公司的高级管理人员刘易斯·克鲁索等人带进福特公司。在布里奇的领
导下，这些人和“神童”们热情极高，对公司的管理工作进行了一系列改
革，并通过严格的科学管理实现了扭亏为盈。第二年（1947年），公司
实现纯利润
7000万美元，第三年近一亿元，第四年近两亿美元，第五年
达到
2。6亿美元，一跃成为世界第一大汽车公司。

□给福特公司带来财富的“野马”
1960年初，福特公司敏锐地觉察到，汽车市场发生了微妙的变化，
但变化的方向是什么，还不很明确。通用汽车公司推出新的经济车已成为
市场热门货，看来福特已晚了一步，福特公司的人十分着急。福特公司并
没有手忙脚乱，仓促上阵，而是沉着冷静地研究战略，耐心细致地进行市
场调查，了解真情。

调查结果表明，美国处于一个新追求的消费大潮到来之前的阶段。
1956年以来，由于人均收入增加，有
700万个家庭都有二至三部汽车，
他们虽然还想买经济车，但更强烈的愿望是想去买漂亮的跑车和豪华车。
调查结果还表明，美国人口增加，平均年龄大幅度下降，文化水平大幅度
提高。第二次世界大战后出生的人，到了六、七十年代都已长大成人，所
有出售的新车中，他们将买去
50％。因此，要充分考虑到年轻人的“口
味”。必须根据受过高等教育的人的需求来设计新车，因为他们是年轻人
的大部分。这样调查和分析之后，设计新车的依据就有了。福特公司正在
迎接一种新车的诞生。

福特公司已感受到，整个美国市场对新车正在等待：它将是外形美
观、操作方便、价钱公道的新车，它就是年轻知识分子所追求的新车。福
特人投入紧张的设计工作。不久，一种全新的四个座位的跑车型汽车问世
了，这种汽车重量轻（2500磅）、马力大、易操作，而且价格大众化，
每辆售价不超过
2500美元。福特公司邀请了
52对夫妇前来试车，大家都
十分满意。

出人意料的是，本是为年轻人设计的，结果老年人也都喜欢，就是高
薪人和豪富也纷纷来购买。“野马”牌跑车使福特公司腾飞了，投产的第
一年就卖掉四万多辆，创下了福特新车历史上最高峰，它使福特公司出现
了前所未有的繁荣。“野马”大量奔驰在美国的城市和乡村。

“野马”的诞生，是福特人心血的结晶。他们走南闯北，到处询问用
户，作市场调查，尔后进行统计分析，通过了解用户心理状态，进行市场
预测，精心研究，精心设计，最后才下决心投产的。

□由家族企业走向股份公司
福特公司进入第二个历史繁荣时期，但事物总是物极必反。福特二世
惊人地重复着他祖父老福特的错误，越来越独断专行，一旦感到“威高震
主”的威胁时，便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人
自危，万马齐暗。

惊人地重复着他祖父老福特的错误，越来越独断专行，一旦感到“威高震
主”的威胁时，便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人
自危，万马齐暗。
才
19个月的诺森也被解聘，改由组织设计“野马”的
有功之臣艾柯卡接任。1979年，大名鼎鼎的汽车业巨星，担任福特汽车
公司总经理的艾柯卡也遭冷遇，不久被打入冷宫，到一个仓库去当一般职
员。福特二世以这种羞辱方式求得自己心理上的平衡。

在这几年里，福特公司人才纷纷另寻新主，公司死气沉沉，无所建树，
再加上没有新产品问世，公司又开始走下坡路了。1978年，福特公司汽
车在市场的占有率为
23。6％，1981年只占
16。6％，福特二世走到了他祖
父晚年的破败无望的尽头。

1980年
2月，不可一世的福特二世已经
63岁了，在四面楚歌、危机
四伏的公司继续主管下去的日子不多了。他陷入深深的苦闷之中。一天，
他想通了！福特家族企业已经走到头了。就象末代皇帝一样，到了交印的
时候了。他只好顺应历史潮流，忍心割爱。正式宣布辞掉公司董事会主席
职务，与他掌管了
35年经营大权的董事会告别。福特二世的大权交给了
菲利普·卡德威尔，而他自己组成顾问团，建立专家集团，即建立为决策
当参谋的新体制。

福特二世失败了，但他开创了家族企业交给非家族经营管理的先列。

七、食品大王鲍洛奇

七、食品大王鲍洛奇

鲍洛奇依靠自己坚强的意志、超人的才能，白手起家，从卖豆芽菜到
经营东方食品的超级食品公司。只花了短短的二十年时间，就成了拥有亿
万资产的巨富。

鲍洛奇生于大变动的
1918年，这是一个生活艰辛却又充满机会的黄
金时代，朝气蓬勃的企业家们在不断寻找着他人从来不敢想象的东西。

鲍洛奇是一个意大利矿工的后裔，当他在明尼苏达北部铁矿村里降生
时，迎接他的除了父母欣慰的笑脸之外，就只有贫穷和饥饿了。悲惨而艰
难的童年生活磨炼了他坚强的意志和超人的生存本领。他拾过煤碴，当过
苦力，后来又做了一家杂货公司的推销员。第二次世界大战爆发后，鲍洛
奇从事食品生意，他利用独特的眼光和出众的经营哲学在食品世界纵横捭
阖，使经营中国食品的重庆公司从无到有，最终发展成为拥有一亿美元资
产的超级食品公司，创造了一个奇迹。

鲍洛奇实实在在是一位白手起家的富翁，而且经营的又是中国食品，
因而对中国企业来说，他的独特的经营谋略，更具有启迪和借鉴意义。

□顾客心理与情感投资
鲍洛奇被誉为推销奇才，从推销杂货、食品，直到推销他自己的东方
食品系列。可以说，他的事业与成功是从推销开始的。
鲍洛奇将自己的推销方式称为“激励式推销”，即站在顾客的角度出
谋划策，使顾客了解产品的优点。在鲍洛奇的眼里，顾客心理也是通向财
富之门的金钥匙。每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门，而且
在交谈中始终热情饱满。他从不首先夸耀自己的产品，总是极力打听对方
的经营状况和构想，然后又坦诚地为对方出谋划策。最后，顾客便会惊讶
地发现，他们的最佳选择似乎只能是在鲍洛奇的汽车里。鲍洛奇非常了解
不同类型的顾客的心理，善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这
位富有人情味的年轻推销员打交道。

顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质产
品的机会心理，其次还有猎奇和好奇心理等。鲍洛奇曾经推销过一次“阿
根廷”香蕉，这是他运用“激励式推销”法展开的一场漂亮的心理战。一
次，贮藏水果的冷冻厂起火了，等到把大火仆灭，人们才发现有十八箱香
蕉被火烤得有点发黄，皮上还沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛
奇的摊位上降价出售。那时，他的水果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。
开始，无论鲍洛奇怎样解释，都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇
仔细检查那些变了色的香蕉，发现一点没有变质，而且由于烟熏火烤，吃
起来反而别有风味。第二天，鲍洛奇一大早便开始叫买：“最新进口的阿
根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”当摊前围拢的一
大堆人，都举棋不定时，他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立
刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她手上，说：“小姐，请您尝尝，我敢
保证，您从来没有尝过这样美味的香蕉。”香蕉的风味果然独特，价钱又
不贵，而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说：“只有这几箱了。”于是，人
们纷纷购买，十八箱香蕉很快销售一空。

鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无
论怎样高明的推销术都会失败。

鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无
论怎样高明的推销术都会失败。
第二次世界大战爆发了，鲍洛奇因为膝盖有毛病，很幸远地逃过了兵
役。战争给一般人的生活带来了很大的影响，食品短缺，供应紧张，新鲜
蔬菜也很难买到。

有明纳玻利斯，鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬
菜——豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣，他来到这群神奇的东方人中
间，仔细地观察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶
中，按时加水，白嫩的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议！
鲍洛奇高兴得手舞足蹈，连夜赶回杜鲁茨，将这一“伟大发现”告诉他的
合伙人贝沙，并宣称这一发现将带来数不尽的财富。

当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时，贝沙觉得眼前这
位年轻人太有些异想天开了。贝沙说：“年轻人有点野心是好的，不过，
你选择发豆芽这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！”鲍洛奇一向很尊
重贝沙的意见，因为这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助，他
摆出洗耳恭听的架势问：“何以见得？”“发豆芽菜是小得不能再小的生
意了。你想想，卖豆芽菜能赚几个钱？况且，这种东方食品，能否在市场
上打开销路还是一个未知数，你何必把精力全部用在这上面呢？”贝沙劝
阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛，对贝沙说：“你的话听起来不错，但我还
是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，它会带来几百万元的收
入呢？”他耐心地向贝沙解释：“现在正值战争，食品供应紧张，新鲜蔬
菜供应尤其困难，豆芽不受地点和气候的影响，很有营养，成本也不高，
是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族，而豆芽菜本身
就具有悠久的历史和神秘的东方色彩，肯定会引起人们的兴趣。而且还可
以在口味和原料上加以变化，形成一个东方食品系列。一般人是想不到
的，所以正应该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地，能从
小小的豆牙菜看到东方食品系列，着眼点确实与众不同，思考问题独具风
格。鲍洛奇的魄力使贝沙对他产生了深深的敬意。

鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意，这是他一生事业的起点，他按自己
的设想一步步走下去，后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食
品系列果真被美国的市场所接受，其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口
味的中国炒面等等。鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置，
并获得了巨大的成功。

□优质优价的产品才能带来财富
重庆公司的中国炒面终于问世了，这个渗透着母亲的心血、被鲍洛奇
念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广
告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺激性的意大
利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有陶醉
在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：
下一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？

苦苦思