浙商-第10部分

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2005年2月28日，在杭州香格里拉饭店正举行着2004年度“风云浙商”的颁奖典礼。庄吉集团董事长郑元忠等十位浙商荣获此项奖项。
郑元忠的当选理由是庄吉集团在“庄吉”商标之争中，最终胜了国际强企“沃尔玛”，这是境外企业对温州市首例商标撤销案。
评委会给郑元忠的颁奖词是：他曾以186天牢狱的代价，开启浙商驰骋经济疆场的大门。他以“真心朋友”的友情，谱写浙商抱团合作的典范。他以无畏不惧的勇气和智慧，维护了国产品牌的声誉和荣耀。
站在领奖台上，郑元忠感慨万分，他是这样说的：“站在领奖台上，我感谢邓小平的改革开放政策挽救了我，感谢党把民营经济写入宪法，我也感谢最近国务院出台《三十六条》意见，彻底解放了民营企业。”
“温州人说我胆子大，敢到商海里闯，我有一个秘方：随时注意国家对民营企业的动态。所以我至今还敢在商海里闯，但是感觉市场比以前难做了。国家的支持力度大了，但是竞争对象也多了。”
186天牢狱的代价到底是怎么回事？事情要从20世纪70年代说起。
20世纪70年代，改革开放的春风刮遍了神州大地，处于贫困当中的郑元忠也抓住机遇，从事温州柳市电器行业。谁知，1982年12月，一场运动把温州的8个从事商品经济的致富者逮捕入狱，他们的罪名是“投机倒把罪”。其中，郑元忠被扣上了“机电大王”的帽子，以“投机倒把罪”关了186天。
1984年，随着中央一号文件的出台，郑元忠得到了平反。后来的郑元忠非常重视国家的政策。20世纪90年代初，他弃商就学，为的就是多学习一些知识，能够在政策中牢牢抓住市场。
1993年，郑元忠投资2000万元，创立庄吉服饰企业，成为温州经济技术开发区最早的创业者之一。
1996年，组建了庄吉服饰集团，同年，庄吉获温州名牌产品和知名商标荣誉称号，并成为温州市第一家跻身全国服装行业“双百强”企业。
1997年，郑元忠创办了温州第一家民办服装研究所，他自己也被评为改革开放20年温州10大风云人物。
在郑元忠的领导下，庄吉已经创造了许多第一：全国第一家利用品牌做质押贷款的民营企业；温州市第一家民办服装研究所；将科学技术作为生产力配制股份；创办了庄吉服装文化研究所；等等，庄吉还与中国美院、杭州丝绸等学院等多家科研单位合作，成功地把庄吉定位于高层次的服饰品牌。
2004年，庄吉集团在应诉“沃尔玛”商标纠纷中胜出。
在“2004度十大风云浙商”颁奖之际，正值国务院颁发鼓励支持非公经济发展的《三十六条》之时，郑元忠在发表获奖感言时，回顾了自己的创业经历，并感慨：“《三十六条》感动中国，感动浙商，更感动我自己。”
郑元忠是光明磊落的，但是，政策在他的身上却体现出了威力。有时候，你在经商的时候并不是有意与国家政策对着干，但是，如果你不了解政策的含义，如果你不懂得避开政策的雷区，意外的结果就会让你措手不及，无法应对。
“这是个很特殊的事件，我一直以来做的事情都没有违法过，这一点我问心无愧。事实证明我不会投机倒把。”郑元忠在谈到此事时还心有余悸地说。
富通集团有限公司董事长王建沂说：“依靠政府，团结企业，拿出有力证据，一致对外。这就是我打反倾销官司的绝招。”事实证明，政策永远是经商的向导，得政策者得市场，失政策者失市场。
曾昌飚想打开朝鲜市场，但是，他却等了整整7年才进入朝鲜市场。这是为什么呢？原来，曾昌飚“等的是朝鲜改革开放的决心。”他说：“2003年10月份，他们派了200多人到上海学习。我一看，机会来了。这表明他们改革开放的决心，也透露了对中国开放的信息。我主动找到朝鲜大使馆的大使，他派了他们的安全部部长来跟我谈话。我很真诚地对他说，任何一个国家都不会拒绝真诚与金钱。我还告诉他，我去过朝鲜，深深感觉到朝鲜人民十分勤劳。我们真诚地希望能够推动朝鲜经济的发展。”
13。千万不能与政策对着干（2）
后来，曾昌飚果然顺利地进入了朝鲜。进入朝鲜市场后，曾昌飚又以朝鲜政府为导向，抓住先机，从而取得了成功。
曾昌飚这样评价自己的成功：“我每一步的发展，都可以说与一个城市的发展，与一个政府努力的方向一致（包括朝鲜政府），这样，就使自己的发展是顺势而为，可以得到一些优惠与鼓励。问题是，如果仅仅是跟在政府鼓励的后面还是不能赢得先机的。这就要求你站得高、看得远，并用你的真诚与人格力量去影响政府，以得到政府的支持。”
14。用利益换发展
浙商商道：发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。
浙商自白：现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。
——上海安信地板有限公司董事长卢伟光在生意刚开始时，在企业刚开始发展时，你是想迅速地赚钱还是先为自己挣点信誉，获得长远的发展。这对大多数人来说都是一个艰难的选择。要放弃眼前的利益来换取发展，这似乎是一件不确定的事情，因为，眼前的利益是很容易估量的，以后的发展却让人感觉是一件不可估量的事情。
这基本上是大多数商人的想法，而正是这种想法，束缚住了他们在商场上的发展。浙商则不这么认为。许多浙商都是从小公司发展起来的，他们懂得，发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。
2004年，上海安信地板有限公司董事长卢伟光在巴西亚逊河畔收购了1000平方公司的原始森林。
卢伟光做的是木地板生意，2004年11日，卢光伟随同国家主席胡锦涛访问巴西，随团访问的企业家包括宝钢集团董事长谢企华、中国建设银行董事长张恩照等。
在这次访问中，卢伟光趁机又在巴西境内亚马逊河畔添置了8。5万公顷的原始森林。加上此前他在巴西购买的另外1。5万公顷原始森林，卢伟光在巴西已经拥有了10万公顷原始森林。卢伟光也因此被人们称之为“森林大王”。对此，卢光伟直言不讳地说：“就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。”
事实上，卢光伟在巴西的发展早就开始了，在这个过程中，卢光伟凭借自己独到的眼光，用自己的利益换取了现在的发展。
那次事件发生在2001年。2001年，卢光伟在巴西做了一次赔本生意。这在许多人眼里是不可思议的，但是，卢光伟却并不这么认为。
2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加了木地板订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金一下子窘迫起来。
但是，就在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。
当时的卢光伟也非常犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，这几乎是当时卢光伟一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。
怎么办呢？要做这个决策实在太困难了。
当时的卢光伟敏锐地意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢光伟无法确定自己需要多久才能赚回来，但是，最终他还是把钱打到对方账户上。
卢光伟认为，就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。
正是卢光伟这个明智的决策，获得了巴西商家的信誉，从而使他在巴西的商业发展越来越红火。卢光伟在回想当初的决定时，曾经感慨地说：“现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。”
许多时候，当你在哀叹商场上的失败时，你不妨仔细地想想，自己是否过于追求眼前的利益，而忽视了长远的发展。过分追求眼前利益，无异于杀鸡取卵，给自己的发展设置障碍。用利益换发展，从长远的角度来看，不愧是一个明智的决策。
15。安心做好一件事情（1）
浙商商道：纵使蜈蚣有千万只脚，它也只能走好一条路。
浙商自白：做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。
——正泰集团董事长南存辉一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。
——正泰集团董事长南存辉美国钢铁大王卡耐基曾经给所有的经营者讲过这样的话：“把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后看住这个篮子，不要让任何一个鸡蛋掉出来。”这句话给我们的启示就是，做一件事情时，一定要坚持不懈，不能朝三暮四、见异思迁。
做大还是做强？这是每一个创业人士都会遇到的两难问题。一般来说，做大不等于做强，当你刚开始经商或者创业的时候，并不一定要做大，但是一定要做强，而做强就需要专心做一件事情，不要盲目地一些看来似乎有发展的项目，从而分散自己精力，废弃主业，这样的结果往往是主业无法做强，做大也只是一个空壳子。
许多浙商认为，在创业阶段，要使企业发展，要把生意做大，必须安心做好一件事情，那就是把企业的专业做强、做大。
被称为“中国新兴民营企业的代言人、温州人奋斗发家史的缩影”的南存辉是正泰集团创始人。
1984年，南存辉开始创办乐清求精开关厂。
1994年，南存辉正式成立温州正泰集团。当时的南存辉把“和谐、科学、求实、创新”作为企业经营理念，他带领全体员工不断努力，“振兴民族工业，争创世界品牌”。
在20世纪90年代中期，正泰集团呈现出快速发展的形势。在企业快速发展的同时，南存辉听到了许多来自四面八方的意见，有人主张应该多元化、跨行业，有人则主张应该专业化、强主业。
面对这些截然不同的意见，南存辉经过深思熟虑和反复对比，慎重地选择了专业化道路。南存辉说：“每一个行业都有强劲的对手，都面临着严峻的竞争。如果我们不抓住自己的主业，盲目涉足一个自己不熟悉的领域，势必分散精力、资金，不但新的行业难有所建树，恐怕连自己的老本也都要赔光！”
他还比喻道：“一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水……烧到最后，他连一壶水也没有烧开。”因此，南存辉提出正泰集团应该走专业化的道路，首先要把低压电器主业做精，“不做第一就做第二”。
现在的正泰是中国最大工业电器制造企业之一，总资产22亿元，销售额61。7亿元，经济实力名列全国民营企业五百强第4位。
正泰集团在北京和上海建立了高新科技企业，在美国“硅谷”注册成立了科研机构。主要生产成套电气设备、低压电器、通讯设备、仪器仪表、汽车电器、建筑电器、计算机应用系统软件等100多个系列，5000多个品种的产品。现拥有6大专业公司，40多家成员企业，800多家协作企业，遍布全国各地乃至世界各大洲的500多家销售机构，为全国同行首家无区域性集团。“正泰”商标被认定为国家驰名商标，产品销往30多个国家和地区，并被国内20多个省、市技术监督部门列为免检产品。
南存辉的经营技巧以及正泰的实力吸引了国家领导人的重视。江泽民总书记在2000年5月10日视察正泰集团；朱鎔基总理在2001年2月的北京中南海接见南存辉；胡锦涛副主席在2001年5月1日视察正泰集团；李瑞环主席在2001年9月的世界华商会议上接见南存辉。
对此，南存辉总结了这样的经验——“做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。”因此，正泰在20年的发展中，能够经得起诱惑，耐得住寂寞，始终围绕高低压电气、输变电设备、自动化仪表主业，做精做强做大。
南存辉曾经这样说：做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地，不能回头。
可见，做企业一定要安心，要认真去做。当你已经做企业时，并不是想回头就回头，想转行就转行那么简单。这当中，不但有你前期的准备和投入，更有其他许多人的参与及努力。打算经商的人在开始时就应该耐得住寂寞，守得住目标。
1992年，楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理，把杭州大厦从一个账面亏损191万元，潜亏1。4亿元的亏损企业，发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年，杭州大厦更是获得了极大的丰收，一举获得全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。
楼金炎认为，尽管杭州大厦在全国只能算是一个中小型商场，客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距，但是，只要在经营上有个明确的定位，照样可以做得很精彩。
在杭州大厦的定位上，楼金炎根据浙江省的经济实力，把商场定位在中高档，并在五年后，发展成为高档商场，和其他的大商场错位经营，向高档的精品商场看齐。
15。安心做好一件事情（2）
楼金炎说：“我曾经做过摩托车运动员，就像骑摩托车打靶，你必须要有一个提前量，你没有这个提前量，肯定打不到这个靶上。谁能够给出这个提前量，谁能够夺得头口水，谁就能得分。”为此，楼金炎喜欢提前培育市场，专门找一些名牌的商品做。
在寻找名牌商品时，楼金炎也吃了许多闭门羹。他说：“引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲，只能算是一个二类城市。人家问：杭州在什么地方？我说在上海的边上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候，一般人家都不睬我们。”但是，楼金炎没有灰心。他们踏踏实实做了许多事。
有一次，他们看中了（Burberry的商品。这个商品在北京和上海都有。但是，当杭州大厦与对方取得联系的时候，对方说不进杭州，因为杭州太小了，进杭州就会降低商品的身价。后来，楼金炎对他们说，不进来没关系，你来看一看，看看杭州的市场，看看杭州经济发展的情况。
结果，在持续一年的商谈后，英国商人终于飞到杭州来考察。结果当然如愿以偿。楼金炎这样描述：“大概谈了一年多以后，那个英国人从英国飞过来，看了以后，他们觉得确实非常震动，觉得西湖很美，游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后，最后被我们说动了。产品来了之后，销售情况相当好，全国第一位，比北京和上海都卖得好。”
“只要盯住一个品牌，就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。”楼金炎这样诠释自己的成功之道。
浙江飞跃建设集团董事长张跃飞这样说道：“我感到浙商大部分不存在生存问题，主要还是发展问题。要发展，就有风险。企业发展最重要的是企业自我定位的问题。”
“那么，如何定位？是做大还是做强？我认为”做精“最重要。”
“我们是全国50强建筑装饰企业，但因为要为对方垫资，风险很大。所以，我们是在做好自己主业的同时，向相关行业做些延伸。我们主要是搞装修的，所以，就接手一些”烂尾楼“项目。比如，天津有两个烂尾楼项目，它就是没钱装修，那么，我们接手来做这个装修和营销，这样，就锁定了资金流向和风险。”
“再比如，我们最近要搞的一个”连锁快餐制“，是与团中央合作，在全国各地建立青年会馆，这与我们的产业相关，在全国各地建立的青年会馆，将有统一的装修风格，并有属地化的股份结构。这样，既结合了传统产业的优势，有连锁的特点，又通过属地化股权结构来控制风险。”
奥康集团董事长王振滔说：“每个人都有自己的特点、自己的目标，我认为我国的鞋业发展很快，每年以66。7％的速度发展。但放在整个国际市场里它还是很小很小，所以它的扩展范围还是非常广的。所以，我想把这锅水烧开，烧到100度。我的目标就是鞋王，世界鞋王。烧到这个世界鞋王的时候才达到我的目标。我想每个人不可能做很多行业，隔行如隔山，还不如把自己的专业做强做大。”
2004大连年度经济人物候选人、大连百年城集团有限公司董事长吴云前在谈到自己的成功秘诀时说：“我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！”
是的，在创业的道路上，往往会有许多诱惑。当你遇到一项新的投资时，安心做自己的事情，才会把这件事情做好。如果放弃自己的事情，去做新项目的投资，搞不好就是失败。这就是所谓“捡了芝麻，丢了西瓜。”
第三章人脉即财脉
天时不如地利，地利不如人和，人脉是成功致富的关键。一个人的力量总是有限的，成功30％靠自己，70％靠别人。人脉就是财脉，每一个人的成功都是需要借助他人的力量来实现自己伟大梦想的。
1。人脉是事业成功的关键（1）
浙商商道：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
浙商自白：欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
——胡庆余堂掌柜胡雪岩孟子说：天时不如地利，地利不如人和。什么意思？人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。
曾任美国总统的西奥多。罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”经商做生意，需要涉及许多方面的问题，如工商、税务、质检、银行这些部门都与经营者有关，要善于同他们打交道。人脉是事业成功的关键。
常常听到有人抱怨，我也很想做一番事业，但是，我一没有强大的资金，二没有行业的优势，三没有贵人的相助，因此，我这一生就无法做成事业。实际上，这种想法是错误的。
在经商成功的人当中，有多少人是一开始就拥有资金、正确的方向及贵人相助的？他们中的大部分人都是通过自己的不断努力来达到这三个条件的，尤其是人脉更加如此。
20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得。萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰。迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是情绪智能，其中，智力因素仅仅占20％，情绪智能却占80％。
1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔。戈尔曼提出了“情商”（EQ）的概念，认为“情商”是个体的重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。
戈尔曼认为，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素，“情商”大致可以概括为五个方面的内容：（1）情绪控制力；（2）自我认识能力，即对自己的感知力；（3）自我激励（自我发展）能力；（4）认知他人的能力；（5）人际交往的能力。
美国还公布过一份权威调查，显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，而情商却很高。在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，三分之二的人的答复都是：“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”
无独有偶，美国某人才机构的一次调查发现，在学校读书时成绩一流的学生，毕业后大多数当工程师、律师、医生，而在学校读书时成绩一般的学生，却大多数当了那些工程师、律师、医生的老板。无独有偶，台湾对高考状元的调查结果与此结果也极其相似。
这到底是为什么？
事实上，这就表明人际关系的重要性。一般来说，成绩一流的学生在校期间都非常认真地致力于学业，没有时间或者没有心情注重人际关系，