演讲谋略与技巧-第13部分

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那样骑马或驾驶马车，因为在提炼汽油时，必须使用硫酸。在你还没有和你
的毛巾打交道之前，毛巾就已经和硫酸打过交道了，你的刮胡子刀片也必须
浸在硫酸中处理。。”

但如果“你、你们”使用得不恰当，又可能造成彼此之间的心理鸿沟。
例如，在一次学术讨论会上，一位语言学家作了这样的开场白：“刚才几位
同志的报告都很好，如果把你们的讲稿没收，你们还能不能讲得这样好呢？”
“你们”一词造成了这个语言学家与其他人的心理位势，有一种居高临下的
语气，于是，激怒了其他的语言学家，他们私下议论：“把我们的讲稿没收，
我们都讲不好？怎么，把你的讲稿没收，你就能讲好啦，你也太狂了吧！”
这样反而改变了他语言表达的初衷，其实只要将开场白中的“你们”换成“我
们”就行了。

一位成功的女推销员在介绍她成功的秘诀时说：“你如果推销口红，可
以同她说：‘这支口红涂在我们不太湿润的嘴唇上，嘴唇会立刻变得滑润而
有光泽。’”面对购买者，如果把话中的“我们”改为“你们”，推销的效
果是可想而知的。

据心理学家统计，精神病患者是使用“我”的频率最高的人。演讲者如
果频繁使用“我”，听众会感觉你是个以自我为中心的人，那么你的演讲就
不会受欢迎。

此外，在演讲中，特别是学术讨论中，如果需要谦虚地表述个人的新观


点时，就可以使用“我们”，听众会因你的谦虚而乐意接受你的观点。

2。节奏
演讲抑扬顿挫是节奏的主要体现。如果没有节奏变化，听众就会昏昏欲
睡。著名演讲理论家费登和汤姆森，曾说：“关于演讲速度，所应遵守的主
要原则，就是随时注意变化。”

演讲中需要慢的地方有：重要的事情、数据、人名、地名，极为严肃的
事情，悲伤的感情等等。

演讲中需要快的地方有：人人皆知的事情，精彩的故事进入高潮时，表
达欢快的情感等。

停顿（沉默）是控制节奏、吸引听众注意力、调节现场气氛的一种重要
方法。俗语道：“沉默是金”，便是强调了沉默在某些场合的重要性。以下
是几个沉默的实例。

美国前总统林肯是一个很善于运用沉默技巧的著名演讲家。当林肯说到
某项要点时，会倾身向前，有时直接注视听众达一分钟之久。这种沉默比大
声疾呼更有力量。采用这一手段，听众的注意力被高度集中起来了。

爱因斯但应邀到日本某大学访问，不善言词的校长竟然在欢迎仪式上紧
张得忘了欢迎词。他沉默了很久，才讲出一句话，“爱因斯但博士万岁！”
全体集会者在焦急的等待之中，校长那异乎寻常而又发自肺腑的呼喊把大家
感动得热烈鼓掌。爱因斯但更是热泪盈眶，与校长紧紧拥抱在一起。

教师对沉默的作用体会最深。一次上语法课，同学们在下面讲，老师在
上面讲。老师一再提醒同学不要讲话，但没有作用，最后老师笑着说：“我
尽量与同学们配合默契。同学们说话的时候，我就不说了；同学们不说了，
我再接着说。”同学们在哄堂大笑中也意识到了自己的不礼貌。此后，课堂
上讲话的人明显减少。

3。简练
马克·吐温针对“演讲是长篇大论好呢？还是短小精练好？”这个问题
讲了一个故事：“有一个礼拜天，我到礼拜堂去，适逢一位传教士在那里用
哀怜的语言讲述非洲传教士的苦难生活。当他说了5　分钟后，我马上决定对
此事捐助50　元；当他接着讲了10　分钟后，我决定把捐助的数目减少5　元；
当他继续滔滔不绝讲了半小时后，我又在心里减到35　元；当他再讲了一个小
时，拿起钵子向听众哀求捐助并从我面前走过的时候，我却从钵子里偷走了
两元钱。”他形象地回答了演讲需要简练。

演讲语言的口语化和通俗化，但并不是纵容语言的冗长和罗嗦。冗长和
罗咦既影响表达效果，又会使听众生厌。演讲语言的冗长和罗嗦主要是以下
原因造成的：

（1）重复论证。
如1933　年，美国参议员爱兰德尔，为了反对通过“私刑拷打黑人的案件
归联邦州立法院审判”的法案，在参议院发表了长达5　天的马拉松演讲。有
记者统计：爱兰德尔在讲台前踱步75　公里、做手势1　万个、吃夹肉面包300
只、喝饮料46　公升。但他这次演讲并未达到他预期的效果，原因在于他用了
琐碎的事例重复论证。

（2）废话过多。
有些演讲者在演讲时东拉一句，西扯一句，抓不住要点，思维混乱，逻
辑不严密。其演讲只不过是废话的大集合，还有什么魅力可言呢？


（3）打官腔。
有些身居要职的官员，喜欢说套话。在演讲中，貌似流畅，得体，实则
空洞无物，令人生厌。有人曾人骨三分地总结了这类官场语言：
同志们，对于我们的工作，我们应该肯定该肯定的东西和否定该否定的
东西。我们不能够只知道肯定应该肯定的，却不知去否定应该否定的；也不
能只知道去否定应该否定的，却忘了去肯定应该肯定的；更不能去肯定应该
否定的，而否定应该肯定的。

（4）反复客套。
反复地客套如”我水平有限，肯定有讲错了的地方，请大家多多指教”、
“对这类问题我缺乏研究”等，便听众觉得你这种“老生常谈”大煞风景，
令人厌恶。

总之，在演讲语言的技巧方面，我们应该牢记“人类的思考越少，废话
就越多”这句名言。（风阁1996163—


第三章演讲的表情达意技巧

“表情达意在演讲中的作用无非是将演讲内容和精神传递给听众，
好比一座桥连接两座山或两个码头一样。”

马克·吐温

人们在生活中与外界接触、发生联系，方式是各种各样的，总的说来，
有四种方式：一是通过我们所做的事；二是通过他人对自己的看法；三是通
过我们自己说的话；四是通过我们说话时的表情与态度。每个人是藉着这四
种方法与外界沟通，进而得到一种综合评价的。

戴尔·卡耐基在这方面既是实践者，又是理论家。他说：

“在刚开始办说话讲习班的时候，我花了许多时间来训练学员说话的声
调。训练这种以声音表达思想的技术，需要花费三四年时间。后来我才发现，
让学员用天生的音色进行练习，即能很快解除他们自身的压抑与紧张，远远
比花费许多的时间和精力去学习横隔膜呼吸法要有效得多。所以我们便采用
了这种神速且具有持久性效果的训练方法。”

戴尔的意思是说人在说话、演讲的时候为了表情达意，运用了很多器官，
而要使它们协调地为表情达意服务，还真是一门技术呢。

下面，我们就从分四个方面来讨论一下表情达意的技巧。

一、消除紧张，留住自然

1。消除你的紧张情绪
首先，演讲的最大障碍就是紧张。紧张是一种生理现象，分为肉体的紧
张和精神的紧张。演讲中的紧张属于精神紧张，也是每位演说者必须克服的
心理障碍。因此，初学演讲的人必须消除紧张，它可以通过演讲训练的方法
来实现。演讲训练可以使演讲者在听众面前自然、平静。你一旦突破自我的
束缚，像面对朋友一样自然大方地走上讲台与观众朋友倾心交谈，你就会发
现这个世界正张开双臂欢迎你，你与世界融为一体了。

其次，在演讲训练过程中，必须处处留意自己，使自己“像一个无忧元
虑的小孩那样无拘元束地表现自己”。做到说话自然。热情而不矫揉造作，
平和易懂而又不呆板。为了使训练效果更佳你应该想象自己是身临其境，面
对观众听众。只有坚持做这样的练习，你才能消除演讲时的紧张，到最后演
讲时，你便可做到“被人偷袭也能立刻还击”，而且自然得近乎“反射性”
他说话。

此外，练习演戏也能有效地消除演讲时的紧张。在练习中，常常要求自
己把小说、戏剧中的对白部分，作为演讲的材料，并尽量使自己进入角色。
如果在许多观众面前能脱去自己的“面具”，那么不论在任何场合你都能毫
无顾虑地表现自己，从而体味到一种表达的自由，好像蔚蓝的天空中一只自
由自在飞翔的小鸟一样。

2。秉持你的本色
福特汽车公司的广告用语为：“福特公司出品的汽车，每一部的结构都
相同。”可是人不同于汽车，世界上从来没有两个完全相同的人。每个人都


有其各自独特的个性，这种个性使你与其他人不同，也是你赖以生存的条件。

说话也是这样。当你面对听众时，你应该尽量表现自己独特的个性。一
个富于健康个性的演说者，才会受到听众的欢迎。

也许两位演说者演说的内容完全一样，但由于表现形式不同，其效果就
会相差甚远。造成不同的原因，除了语言、音调之外，还包含演说时的表情
态度。你用何种方式去说，其实在某种程度上比你说什么还要重要得多。英
国有一句古老的格言“你说话内容的有无并不重要，重要的在于你的表达方
式。”

也就是说，你的个性会增强你的演讲效果。虽然每个人都和你一样，只
有两只眼睛、一个鼻子、一张嘴，但没有人和你长得一模一样，也没有人和
你的性格、处世方法、气质等完全相同，更没有人能和你一样自然地表达自
己的思想与感情。这表明你是个有独特魅力的演说者。你的个性是你最宝贵
的财产。所以你要保持你的本色，不要去模仿别人，更不要使自己受固定模
式的束缚。简而言之，你不但不能抛弃自己独特的个性，而且应该充分展现
它的魅力。只有这样，你的演讲才会让人觉得真实，才会对听众产生持久的
影响力，你也才真正是你自己。

二、训练有素不留痕

戴尔·卡耐基在他的著作《口才训练术》一书中记载着这样一件事：

一年夏天，我到阿尔卑斯山脉的避暑胜地——莫林小住，我住的宾馆是
伦敦一家公司经营的，他们每周要从英国派来两位演说者，为住店的旅客办
讲座。其中有一位著名的女作家，她演说的主题是《小说的未来》。由于她
根本没有充分发挥，因而没能很好地表情达意，所以她虽然站在听众面前，
却对听众的目光视而不见，不把听众放在眼里，也不与听众交流感情，而是
时而望前方，时而看地板，又看手中的纸条。她的声音和视线，使你感觉不
到她在面对着一群人讲话，而是对着虚拟的空间演说。

这种心不在焉的态度当然不能获得满意的效果。其实你该像和朋友促膝
交谈一样自然，真诚地演说，和听众产生感情交流，让他们与你产生共鸣，
同喜同乐，同苦同悲。否则，若像这位作家一样进行演说，那么面对观众还
不如面对没有生命的大沙漠。

和听众交流感情的前提是你必须坦率真诚。过去有许多关于演讲的书都
没有重视这一点，这些书往往只注重演说的规则及形式，认为懂得了这些就
能出色地演讲，就能当演说家，因此有的人甚至去背诵雄辩家的演说词。其
实，这是低效率的方法，毫无实际效果，更无技巧可言。

较新式的说话训练与以前曾流行一时的夸张式演说不同。因为现代听众
能接受并欣赏的演说者，是那些面对许多听众发表演说就像和普通人交谈一
样坦率、自然而且充满生机与活力的人。所以这种说话训练受到了人们的喜
爱。

有一次，马克·吐温在内华达州瓷区发表演说之后，有一位年老的瓷器
工程师问他：“你每次都能这样自然地施展雄辩术吗？”这句话道出了听众
对演讲者的要求，自然的雄辩加以引申，就能说出听众想说的话，与他们产
生共鸣。

练习是使自然的雄辩加以引申的唯一途径。在练习过程中，你如果发现


自己正在以夸张的语气说话，就应该立即停止练习，并严格地审视并反省：
“怎么能这样子呢？你应当清醒，要说得坦率且自然。”然后，在你听众中
找出最不专心听讲的，只对他演说，暂时把其他人忘掉，设想他在向你问话，
你也正在回答他的话，并且想“只有我才能回答他的话。”经过这样多次训
练后，听众中即使真的有人站起来提出问题，你也能立即自然地做出回答。

你还可以利用自问自答来训练演讲的技巧。比如：“也许各位听众会怀
疑，你所说的话有什么证据呢？我们为什么要相信你所说的话？”“有的，
的确只有证据才能让你们相信，这就是。。”经过这样多次训练就会使你的
演讲非常自然，而不会让人觉得你是在背台词，并且能使单调、贫乏的演说
趋于生动、具体、和谐。

例如，一位英国演说者演说的题目为《原子与世界》。他对原子的研究
已达半个多世纪，他很想把自己的感想和知识，清晰地传达给听众，他忘记
了自己是在演说，而只是想通过自己热情的话语，让听众正确地了解原子，
让听众感觉到他自己所感觉到的事。

最后，这位演说者获得了极大的成功。他的演说充满了无穷的魅力和强
大的说服力，博得了听众阵阵的喝彩，可以说他是一位具有异常天赋的演说
者。然而他并没有炫耀自己是一位演说家，听众也不这样认为，他们之间已
自然地水乳交融了。

如果听过你演说的人认为你是一个经过训练的演说者，这并不是最高境
界。所以，千万不要让听众感到你训练留下的雕琢痕迹，而要让听众觉得你
是一个平易近人的朋友。擦得光亮洁净的玻璃窗，根本不会引起任何人注意，
它的作用是让光线通过。一位优秀的演说者也是这样，如果他的态度自然，
听众就不会注意演说的技巧，而只会留意演说的内容。当然并不是演说的技
巧不重要，我想说的是不要让技巧掩盖了内容，给人留下“玩弄花招”的可
怕印象，那实在不是我们进行技巧训练的最初愿望。

三、全力以赴，争取好感

1。全力以赴
诚实，热心和认真的态度，能帮助你达到目的。一个人的强烈情感，能
使他展示真正的自我，这是因为强烈的情感能清除一切障碍。这样的演讲者，
其行动和演说犹如在无意识中进行的。这种自由发挥的状态就是演讲的最佳
境界。

在英国，有一位名叫乔治·麦克唐纳的传教士，他在布道时发表了题目
叫《致希伯莱人书》的演说，给人留下了深刻的记忆。他说：“各位都是信
仰虔诚的人，对于信仰的含义，相信已有了一定的了解，用不着我多说，何
况还有许多比我更优秀的神学教授在这儿，我之所以站在这里，只是为了帮
助你们加强信仰。”这时，他把全部注意力都集中到演说中去了。为了使听
众产生真正的信仰，并且虔诚地表达出来，他全力以赴地演说着，他那充满
热情的话语将眼睛所无法看到的永恒真理和自己坚定的信仰，生动具体地表
达了出来。他说话态度诚恳、感情真挚，这一切反映了他淳朴敦厚的内在气
质，而这种演讲态度正是他成功的关键。

柏克·艾德曾写过一篇出色的演说伺，被美国各大学当作雄辩的成功典
范来研究，可他本人的演说却很失败，因为他对珠玉一样的演说词，缺乏热


烈而生动的表达能力，每当他站起来发表演说时，听众便开始坐立不安，有
的咳嗽，有的东张西望，有的走动，有的打瞌睡，有的干脆走出会场，这种
情形在会场里实在令人尴尬。因而得到一个“晚餐报时钟”的绰号。

一枚足以穿透钢板的子弹，如果用手投掷的话，就连衣服的一角都损伤
不了，因为它没获得足够的速度，因而没有强大的动能；相反，如果你把豆
腐当子弹发射的话，它也无法损伤什么。同样一篇十分精彩的演说词，如果
在它的背后没有高水平的演讲技巧来加以再现的话，那么其效果就会和发射
豆腐一样软弱无力。因为它虽有速度，但是本身质地却太软了。

2。让听众产生强烈的好感。
演讲追求的是一种自然的表达。这种表达是指把自己心中所想的事，所
积聚的情感，诚恳地用言语和表情表达出来。掌握了演讲技巧的演讲者，在
演讲时就会注意使用比较丰富的词汇来描述，从而扩大自己的内涵所能表现
的范畴。如果你认为缺乏改变自己的能力，那么这种表现就难以进行；如果
你对改变自己的方法很重视，那么你就会寻找到适合你个性的表达方式。比
较积极有效的方法有：经常检查自己演说时音量的高低、速度的快慢、节奏
的强弱等。检查方法：利用录音带录下自己的演说，然后边听边作自我分析，
或是请朋友听了你演说后来评判。当然如果能请到专家予以指导，那么演讲
技巧会达到更高的境界。

同时，你要记住，不要把大多注意力放在你表达方式上，那样会使演说
流于形式。因此，你面对听众发表演说的时候，一定要满怀热情、全力以赴
地去争取听众产生强烈的好感，只有这样，你才能够自由地表达你的思想、
意念、情感，才能使你的演说具有极强的说服力。（邵守义：87—92）

四、身体语言留情传意

身体语言是使演讲效果更好的一种演讲技巧。在我们深入讨论这一问题
之前，必须先弄清楚什么是身体语言。

所谓身体语言是通过人体器官的动作或改变某一部分身体形态来进行情
感思想交流的一种符号序列。通俗他说，身体语言是利用身体动作来传递信
息从而达到交际手段的。由于身体语言主要由身体形态的变化来表达，因此
又有人将其叫做态势语言。

身体语言在人类文明历史发展进程中的地位和作用虽然不及有声语言，
但是，身体语言所表达的意义却比有声语言更丰富、更真实。有声语言所表
达的各类信息，大多经过了人的理性思考和总结加工，因而大多蕴含着人的
意识中更深层次的东西。而以传递人的情绪和欲望为主的身体语言，在大多
数情况下是一种无意识的自然动作，它来源于人先天的动物本能和遗传形
态，同时也受一定文化习俗的后天熏陶。

学习研究身体语言，至少具有以下几方面的重要意义：

（1）学习各种符合社会规范的身体语言，使个人的身体语言社会化。
每个人在婴幼儿时期就开始运用身体语言。最初运用的身体语言具有先
天遗传的性质，仅仅表达人的基本感情和原始表情，如喜怒哀乐、饥渴痛痒
等。随着年龄的增长，身体语言的学习范围扩大到后天习得的某些社会规范
化的类型，如礼貌动作、卫生习惯等。

有意识地学习身体语言，将促进个人身体语言的社会化，帮助我们获得


社会的认同。

（2）了解他人的内心世界，领会对方表达的深层次心理信息。
身体语言比有声语言更能真实地流露出人的情感和欲望。因此，首先在
医学、文艺、公安等领域，掀起了研究身体语言及其丰富涵义的热潮。接着，
语言学、传播学、美学，特别是各类管理学科，也相继开始关注身体语言而
且越来越广泛地对此进行了研究与应用，从而更深入地了解了人的心理和生
理，并且更有效地促进了本学科在各个领域中的广泛应用。

（3）帮助人们有意识地运用身体语言，使个人的事业获得成功。
绝大多数身体语言是可以通过学习掌握并加以控制的。一旦学习和掌握
了身体语言丰富的内容与各种形式，就能帮助人们从无意识到有意识，从家
庭小范围到社会大环境，把握自己的身体语言，让它更有效地为个人生活、
工作服务，从而取得成功。

在演讲时，身体语言技巧运用的高低，会直接影响演讲的效果。自然、
适度、灵活、优雅是对演讲人体语言的基本要求。
在演讲中，身体语言有两种：站姿和坐姿。站姿比坐姿更具有表现力，
而坐姿则要把听众的目光吸引到胸部以上，训练起来难度要更大些。

1。头部语言的运用
如果不是表达的需要，演讲者的头部就一定要避免往一侧偏，也不要抬
得过高或垂得过低。因为面对听众时，演讲者在众目睽睽之下会感受到一种
“视线压力”，变得怯场。但是，演讲者是不能元视听众视线的。调整怯场
心理的办法有两种：一是运用前面说过的“回避目光法”；二是把自己的视
线投向听众中频频点头的人，从而增强演讲的信心。大胆地将视线对准听众，
你与听众之间才会营造出一种亲切交流的氛围。

“眼睛是心灵的窗户”、“嬉笑怒骂皆成文章”说的是人的紧张、疲劳、
喜悦、焦虑等各种情绪都会清楚地写在脸上。而复杂的面部表情会让听众留
下极其深刻的记忆。如果表情单调、呆板，那么你的演讲也就毫无说服力可
言。而且演讲时，表情切忌做作，初学演讲的朋友则要注意避免那些表示羞
涩、胆怯或掩饰口误的消极表情。

当演讲内容变化时，头部也应该随