演讲谋略与技巧-第15部分

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才是其话语的主旨，正像鲁迅先生反对包办婚姻的论说是以论雷峰塔的倒掉
来借题发挥的，因而显得别开生面且引人人胜。与板起面孔、从头到尾都从
正面论述主题的演讲相比较，它不仅使听众感到亲切，还能启发人们联想，
活跃思维。


这种以一段戏剧性的有趣的小故事切入正题，不但在中国常用，同时也
是西方传教士传经布道时常用的技巧。13　世纪德国著名的传教士贝尔特霍尔
雷特就曾运用过这种诀窍。他认为：“这种别具一格的开场法，在那些很少
受过思维训练而依赖于生活经验、喜欢共同感受的听众中是大为生效的，通
过讲一段小故事，就可以自然而然地过渡到传教题目。”

而且，西方演讲界也借鉴了这种技巧。比如，二战结束后，一位历史学
家在阐述盟国与战败国德国的关系时，用了这样一段话来引人演讲正题：

1945　年，温斯顿·邱吉尔在伦敦机场登上前去参加坡茨但会议的飞机
时，一个很有身份的新闻记者忧心忡忡地问他：“首相先生，同盟国会不会
在波茨但犯当年在凡尔赛犯过的同样错误？”邱吉尔微微一笑，连雪前都没
有从嘴上拿下，富有远见地答道：“人们可以放心，同样的错误我们不会再
犯——但会犯其他的”

这位历史学家运用这个小故事引起了听众极大兴趣，因而有力的证明了
幽默趣闻在演讲中的重要作用。（风阁1996：93—96）

三、楔子和引子的妙用

对演讲开场白的技巧，曾经有很多知名人士做过极为中肯的评价。高尔
基就说过这样一段话：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全
曲的音调，都是由它定的。一般要花较长时间去寻找。”这句话有两个的含
义：其一，第一句话是最重要的，其作用如同音乐上的“基调”，它限定整
个曲子的根本状态和特殊风格。其二，第一句话要通过演讲者的精心积累和
总结才能得到，而不会从天而降的。

韦勒，是一家奥地利乐团的指挥，他曾说：“如同有招眼的东西一般，
也有招耳的东西。首先，对于演讲者来说，获得听众好感，引起他们的注意
是最重要的，开场白就是一个信号，它是可以沟通演讲者和听众之间的第一
座桥梁。”他还说：“演讲者的开场白就是沟通人与人之间关系的，因此它
必须‘招耳’，即引起听众注意，从而获得他们的好感。”

此外大作家温克勒也说：“开场白有两项任务，一是建立起说者与听者
之间的感情；二是顾名思义，即打开场面，引入正题。”他同样强调：所谓
的开场白，宜建立在说者与听者共同的情感上，并为后面的演讲作准备。

因此，引人正题就显得格外重要了。

大多数演讲者都要采用一些礼貌性话语与听众沟通感情，它主要分为楔
子和引子两个部分。

1984　年4　月27　日，美国总统里根曾在人民大会堂发表如下演讲：

谢谢您，周培源博士，谢谢各位尊敬的女士和先生。今天，我很荣幸能
够来到这里，成为有史以来第一位在人民大会堂向贵国发表演说的美国总
统。

我和我的夫人一直盼望来世界上历史最悠久的文明古国之一的中国访
问，同你们伟大的人民见面，一睹责国历史宝库的风采。北京宽阔的大道使
我们赞叹，贵国人民的待客热情，使我们深深感动。

我们唯一的遗憾，就是这次访问的时间太短。看来只能像唐代一位诗人
所写的那样“走马观花”了。但是中国的《汉书》里还有另外一甸话叫“百
闻不如一见”，南希和我深有同感。


里根总统的这次演讲很长，这段开场白可看作全篇的一个楔子。他作法
是聪明的，在开场即对大会主持人及全体听众表示了深深谢意，对中国表示
高度赞扬，对中国古老文化有深厚理解。从礼貌、礼节上讲，这都是十分必
要的。因此这番话很快架起了里根总统与听众之间的感情桥梁。

接着里根总统说：

12　年前，前总统尼克松来到北京，他走下空军一号专机同周恩来总理握
手。事后，周恩来总理告诉他：你那只手，是从世界上最浩瀚的大洋的披岸
伸过来的手，是经过25　年的完全隔绝之后重新伸过来的手。

从那次握手开始，美国和中国都打开了自己历史上新的一页。我认为现
在历史又在召唤了。

这两段话就是整个演说的引子。这座架起的桥梁很快把演讲引人了正
题。他将演说引人正题，用的是尼克松与周恩来握手这一深远意义的历史镜
头，转折自然。恰当，取得了极好的效果。

里根总统这次开场白是成功的，极具典型性，成功的因素包含在以下几
个方面：

①礼貌的称呼；
②提及演讲地点时，以愉悦心情感染了听众；
③以赞赏的口吻表现听众引以为豪的东西；
④对听众的文化背景抱有浓厚的兴趣；
⑤回忆双方感到愉快的事，以此引出正文。（风阁1996：87—89）
里根总统的这些成功因素以及由此而形成的演说技巧，都被演讲者所广
泛采用。例如：1950　年6　月2　日，法国驻德大使朗索瓦·庞赛在两国市长参
加的联席会议上的演讲中就是这样运用的。他的开场与里根总统的开场就有
异曲同工之妙。但是，由于法、德这两个国家在历史背景上有很多相似之处，
而且交往本身也极为密切，所以庞赛的演讲就更轻松自如。他说：

联邦主席先生，市长先生，法兰西的市长先生们：

我以十分愉快的心情接受德法两国市长会议的邀请，前来参加闭幕式。
对能藉此机会重游斯图加特感到高兴并表示由哀的感谢。

不瞒大家说，如果我回想起我第一次是怎样在责国的城墙下是怎样度过
的话，我就无法抑制住内心的感触。联邦主席先生知道我这个人比较容易感
伤。可是还有什么地方能比斯图加特这地方更令人感到舒适呢？那次露宿城
下差不多过去了半个世纪。1902　年，当我还是个年轻的中学生时，就来到过
斯图加特这神奇的地方。。

然后，他引入了正题：

由于我的独特经历，由于我对斯图加特独特的感情，所以，我始终把德
法两国及两国人民之间的互相理解放在心头，作为大使，我要谋求的正是这
一点。

在这里庞赛挑选了一段极具人情味的、而且德法双方都理解的插曲作为
开场白，从容迅速地沟通了他与听众之间的感情，从而很自然地引入主题让
听众接受，这是一种极为和谐的开场。他的开场白十分讲究技巧：首先是他
的称呼得体。与会的所有市长的身份都是相同的，可他作为法国人先问候德
国市长，然后才称呼本国的市长，这种做法是非常礼貌也是极为恰当的；紧
接着他感谢了这次会议对他的邀请，以及他在这个会议上讲话；同时，他又
很自然地把这一切转向了联邦主席个人。他那富有人情味的插曲就是两国问


相互理解的一段美好回忆，从而在亲切融洽的气氛中引人了演讲正题。

但演讲时也会出现这种情况，即演讲者的意见与听众中许多人的理解相
反，那么你的意见就是在向他们挑战，就是在与之争辩。若形成这样的对立
局面，则达不到演讲的目的，因此你若想使自己的演讲使别人信服，便更不
能忘记在演讲中使用“楔子”和“引子”。用“楔子”表达自己友好的热情
可以消除部分听众的敌对情绪，用“引子”引出话头，以便顺利连贯地进入
正题。1775　年3　月23　日美国人亨利在弗吉尼亚州议会上的演讲中把这种技
巧使用得最完美。亨利本人是美国独立战争时期最出色的政治活动家。演说
家。在1775—1776　年问，他曾先后担任弗吉尼亚部队司令和州长。在1787
年还起草了《人权法案》。1775　年3　月23　日的演讲，是亨利在独立战争期
间的最著名的一次演讲。英国统治集团的妥协主张，在1774　年9　月5　日的第
一次大陆会议上占了上风。因而，亨利这篇以“制止这种妥协”，主张“不
自由、毋宁死”的激情演讲，就是对大部分人的直接挑战。为了打破那种因
情绪对立而稍显紧张的氛围，亨利用了一段“楔子”以表现自己诚恳的态度，
同时又以一则哲理作为引子引入演讲主题，结果他的演讲出乎意料地获得了
超乎寻常的成功。据史书记载，当他演讲完毕时，先是全场寂然，接着响起
了“拿起武器”的强烈呼声与雷鸣般的掌声。他在演讲中喊出的“不自由，
毋宁死”的战斗口号成了当时的历史宣言并流传于后世。他的那次演说是这
样开场的：

主席先生：

诸位可敬的先生已向议院提出了请愿，我比任何人都更高度地赞赏他们
的才干和爱国之心。然而，对同一事物往往各人有各人的见地。虽然我的观
点与他们的截然不同，但当我毫无忌讳、畅所欲言时，但愿不被误认为是对
先生们的不恭。现在不是客气礼让的时候。议院所面临的问题是我们国家正
处于生死存亡之际。我认为，这是关系到享受自由还是蒙受奴役的大问题。
鉴于它事关重大，我们的辩论应该允许各抒己见，只有这样，我们才有望得
到真理，才可能对上帝和祖国尽神圣的职责。我认为，这种时刻若是怕冒犯
诸位而隐瞒自己的观点，这是对祖国的背叛，也是对高居人间的一切君王之
上的万物之主的不忠。

主席先生，人们常容易沉湎于希望的幻境中，我们往往无视陡人痛苦的
真理，听凭那唱着惑歌的女海妖将我们重新变成牲畜。难道那些为争取自由
而进行伟大、艰巨斗争的明智的人们就当扮演这样的角色？难道我们竟甘心
与那些有目却视而不见、有耳却听而不闻的苟且偷安者同伍？至于我，无论
心灵将忍受多大的痛苦煎熬，我甘愿追求完全的真理，接受最坏的结果，并
为之贡献一切。

在这篇演讲中十分明确地表露出来的意思是不愿妥协，是号召全国人民
“拿起武器”。然而在提到他的对立面时，亨利首先”赞赏他们的才干和爱
国之心”，实际是在向听众表明，在所谓的爱国心和才干上，双方是一致的，
所不一致的主要是具体的主张。这无疑显示了亨利先生求同的诚意，以便于
消除对方的抵触情绪使对方明白双方有合作的基础。接着，他又明确提出自
己的主张与是对方截然不同的。有了如是声明，对方便能认识到这一点，那
就是亨利的立足点并不是要对先生们不恭，从而会减少对方对自己的敌意；
第二，他那种对上帝和国家的责任感促使他说真话，用以唤起对方的觉醒和
理解；最后，他列举“唱着蛊惑之歌的女海妖”的典故来提醒大家，不要一


味沉湎于幻想而忘记了真理。经过这些铺垫，基本上消除了对方的敌对情绪。
这时候，亨利才开始了他的关于“拿起武器”的正面论述。这种追求技巧的
演讲能够达到化敌为友，使更多的人站到自己的立场上来的效果。

由此可见，演讲往往需要“楔子”来开场。因为听众往往会在听顺耳的
话时保持愉快的心情，包括被人愉快地提到名字、亲友、家乡、祖国等等。
总之，这种独特的方法会使听众以一种愉快心情来接受你的主张，因此，尽
管自己的主张有时与听众的想法相悖，而通过这种方法也能促使演讲取得成
功。（风阁1996：89—92）

四、高潮式、总结式和余韵式的结尾

与演讲的开场白一样，其结尾也有不同的形式。结尾结得好，能给人余
音绕梁，回味无穷的感觉，也可发人深思。其形式一般有以下这几种形式。

1。高潮式
演讲如果在演讲主题思想的升华、情绪氛围的渲染都达到了最高点时结
尾，我们把这种演讲结尾方式称之为高潮式。

1946　年，李公朴，闻一多相继遇害，6000　多市民为他们举行了极其隆重
的追悼大会。闻一多先生的儿子代表家属致答谢词。他那满怀悲愤的凭吊演
讲，无数次被悲愤群众的哭声、掌声和口号声所打断。他最后说：

我爸爸被杀死了，有人造谣，说是共产党杀死的，是什么地方人士杀死
的，还有的人说是爸爸的朋友杀死的。我奇怪他们为什么不痛快他说，是我
哥哥把我爸爸杀死的！（群众愤怒到了极点，掌声震耳欲聋）我爸爸死了半
月了，现在还没有捉到凶手，现在我请求大家援助我，我们要求取消特务组
织！（会场爆发出“我们要求取消特务组织”的怒吼声）

闻一多先生的儿子在演讲结尾时把群众的愤怒情绪调动到了最高潮。而
实际上，“把高潮放在结尾”是许多演讲人士自觉或不自觉的都在运用和遵
循的一条重要法则。

2。总结式
在演讲结尾时，对前面所讲的内容进行提纲挈领的归纳和总结，就叫做
总结式。

例如，有一篇题为《假如我是人事处长》的演讲，提出了演讲者对人事
制度改革的看法和总的设想。最后，演讲者以总结式的方法结束了演讲：

招才要有方，用才要有道，扶才要有法，这，就是我当了人事处长后的
实施方案。

对于初学演讲的人来说这种结尾方式很容易被掌握，但要注意，总结时
要避免对前面演讲内容和形式做简单的重复。

3。余韵式
有好事者曾问一生为官清廉的林则徐：“为什么不设法给子孙后代留点
钱物呢？”林则徐回答道：“子孙若如我，留钱做什么？子孙不如我，留钱
做什么？”林则徐的回答极其委婉含蓄，余韵无穷，在一种反复的回味中听
者能清楚地感受到他那清正廉洁的为官准则和人生价值观，这就是典型的余
韵式回答法。

运用余韵式结尾，就是在演讲中以含蓄或者留有余地的语言来表达主
题，让听众能在演讲结束后的思索中体会其言外之意，而受到启迪，或者总


结演讲的精华主旨并深化主题。

又如，1923　年，在北师大附中的校友会上鲁迅先生发表了题为《未有天
才之前》的演讲。其结尾是：

泥上和天才比，当然是不足齿数的，然而不是艰苦卓绝者，也怕不容易
做；不过事在人为，比空等天赋的天才有把握。这一点，是泥土的伟大的地
方，也是反有大希望的地方。而且也很有报酬，譬如好花从泥土里出来，看
的人固然欣然的赏鉴，泥土也可以欣然的赏鉴，正不必花卉自身，这才心旷
神怕的——假如当作泥土也有灵魂的话。

鲁迅先生用这种形象的比喻结尾，让听众自己去思索，从而得出演讲的
主题：努力去做培养天才的泥土。（风阁1996：100—102）

五、格言式、号召式和呼吁式的结尾

1。格言式
所谓格言就是指那些语言简洁、内涵丰富、富有劝戒与教育意义的话。
运用格言结尾，可以把演讲的主题思想或最后结论浓缩在一两句话中方言简
意赅，从而使听众受到深刻的教育和启迪。

前面提到过的帕特里克·亨利是美国独立战争时期著名的政治家，1775
年3　月23　日，他在弗吉尼亚州会议上发表的演说，被誉为“美国独立战争的
导火索”，其最后部分以斩钉截铁的言辞表达了一个爱国者震撼人心的浩然
正气：

回避现实是毫无用处的。先生们会高喊：和平！和平！！但和平安在？
实际上，战争已经开始，从北方刮来的大风都会将武器的铿锵回响送进我们
的耳鼓。我们的同胞已身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？
先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜
美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗？全能的上帝啊，阻止这一
切吧！在这场斗争中，我不知道别人会如何行事，王于我，不自由，毋宁死！

亨利“不自由，毋宁死”的雄壮的战斗呐喊，由此成为美国独立战争时
期最有力的战斗宣言。

要知道，创造格言并不是文学家。思想家的专利，只要你能在演讲中深
刻地把握住演讲主题，并能通过极为精练的句子传达内涵丰富的思想，就是
完全属于你自己的格言。比如《在失败面前挺起胸膛》是这样结尾的：“我
深知，我将来可能败得更惨，但我不怕，因为怕失败的人永远不会成功！”

2。号召式
所谓号召式就是在演讲快结束时，运用极富鼓动性的言辞号召人们有所
行动的演讲结尾形式。比如某些竞选性的演讲结尾以“请投我一票”来结尾
便是最为典型的号召式。

号召听众采取的行动既可以是某种具体的动作，也可是抽象的、概括的
行为，如闻一多先生在《最后一次讲演》中的结尾：“我们要准备像李先生
一样，前脚跨出大门，后脚就不准备再跨进大门！”（长时间的热烈鼓掌）

在这里，闻一多先生以“后脚就不准备再跨进大门”的形象比喻来号召
人们时刻作好为革命事业牺牲的准备。（风阁：100—104）

3。呼吁式
德摩斯迪尼曾经说过：“辞令的灵魂就是行动、行动、再行动。”那么，


这里所说的呼吁，就是运用辞令号召、引导听众去采取行动。这是许多有经
验的演讲者通过亲身实践总结出来的切实可行的结尾方式，它既可使人心悦
诚服，同时又能催人奋进。

1961　年，美国前总统肯尼迪就在就职演说结尾呼吁美国人民和全世界人
民积极行动起来，自己掌握自己的命运，携起手来为“反对暴政，贫困、疾
病和战争这些人类共同的‘敌人’而斗争”。他演讲的结尾是这样的：

我的美国同胞们，不要问你的祖国能为你做些什么，而要问一问你们能
为自己的祖国做些什么。

我的同属于这个世界的公民兄弟们，不要问美国将为你们做些什么，而
要同一问我们自己能为人类共同的自由幸福做些什么。

最后，不论你是美利坚公民还是世界公民，我请求你们贡献自己的力量
和发扬献身精神，我希望我们大家都对自己提出这样的高要求。让我们大家
都怀着一颗善良之心，伴随着历史这种行为的最后法官，把我们生存和热爱
的这块土地引向自由和光明，并祈求得到上帝的祝福和保佑。但是要牢记：
在我们共同生活的这个地球上，上帝的努力也就是我们自己的努力！

当然，你与听众之间必须有共同的思想、共同的愿望、共同的利益和共
同的语言作为基础，在这个基础上，你可放开思想包袱，运用富有哲理的、
感情激昂的、动人心弦的语言去打动听众呼吁听众作出某种行动。在这里，
肯尼迪作为一名资产阶级的政治家，他能看到“暴政、贫困、疾病和战争”
是人类共同的敌人，看到了战胜这个敌人的力量源泉是全人类，看到了我们
就是生活的上帝，全人类的共同努力能够胜过“上帝的祝福和保佑”，这都
是一些非常难能可贵的见解。因此从某种意义上说，他在这里的呼吁便显得
胸襟开阔，目光远大，实事求是，毫无矫揉造作和浮夸虚饰，因而能够打动
人心引起听众的共鸣。在他的呼吁中，如“别问祖国能力你做些什么，问一
问你们能为自己的祖国做些什么”、“上帝的努力也就是我们自己的努力”
等词句，已经成为今天全美国人的格言。（风

六、引述式、幽默式和赞颂式的结尾

1。引述式
所谓引述式，就是指在演讲中引用与演讲内容相关的权威性言论来结
尾，从而点题或深化主题的结尾方式。

早在两千多年前，亚里士多德就把权威的言论看作使人信服的三大手段
之一了。由于这种权威的言论是人们普遍相信的，因此，我们如果能把这种
言论运用到演讲的结尾中去，就等于是再次有力地证明了演讲的主题思想的
正确性。这种权威性言论包括名人名言，以及经过历史考验、被证明是可以
确信不疑的格言、成语、谚语，或者是人们普遍喜欢的文学名著中的警句、
诗句等。当然，所引权威言论必须与演讲内容相关或完全吻合，使之有针对
性，并能点出演讲的主题。

例如，著名的无产阶级政治活动家、德国共产党创始人卢森堡1913　年5
月在莱比锡社会民主党集会上的演讲，是这样结尾的：

我们应该在实现我们的任务时，表现出像某些资产阶级革命家所表现的
那种勇敢、果断和坚毅不拔的精神。丹东在他有名的演讲中只用三个词就表
达出这种精神的实质，这三个词就是“勇敢、勇敢、再勇敢！”


她在结尾时引用了丹东的名言“勇敢、勇敢、再勇敢”，这对于号召无
产阶级团结起来抵制军国主义的“疯狂扩军备战”是有巨大的鼓动力量的。

又如，一篇题为《大胆起用有缺点的人才》的演说词结束时引用了美国
总统林肯的一句名言：“没有缺点的人，优点也很少。”

2。幽默和赞颂式
戴尔·卡耐基说，“最好在听众的笑声中说再见。”他认为，达到了这
一目的就表明一个人的演讲技巧已十分成熟了。取得这种效果的方法有两
种：一是幽默的话语，二是幽默的动作。无论采取哪一