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演讲谋略与技巧-第5部分
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“这样,老师今天请这张‘最脏的桌子’帮老师一个忙!”
说完,他便在黑板上面写下了“最脏的桌子”几个大字。
学生们都迷惑地看着黑板,不知老师葫芦里装的什么药。
“请大家分析一下,这里面有几个词?”
“四个。”
“它们分别属于什么词性?”
“副词、形容词、助词、名词。”
“这个短语中最主要是哪部分?”
“桌子。”
“对!其它的都是修饰成分。这种以名词为主体的短语,称为名词短语。
这便是这节课我们要学习的主要内容。”
用“最脏的桌子”引入课堂的教学,既掩饰了老师的尴尬,委婉地批评
了值日生的工作,又顺利而生动的进行了本来是枯燥的语法教学,因而学生
对这件事和这节课的知识都是印象深刻而受益匪浅。
这种“一石二鸟”的表达方式,起到的效果是可想而知的。但要巧妙地
运用这种方式,须得有灵敏的思维,须得有生活的积累。
4。绵里藏针式
这种说话方式简单的说,就是要柔中有刚,如同中国的太极拳,柔的是
谈话的语气和态度,刚的是语言形式所包括的内涵要有强硬的成分。
一次,秦国准备袭击较弱的郑国,当军队走到渭国时,被郑国的一个商
人弦高探知了消息,作为一个商人他本可以不管,但他不忍心自己的国家遭
到不备的攻击,便打算游说秦军改变计划。
如果以硬对硬的方式只会适得其反。于是,他带着4 张熟牛皮作礼物,
又赶了12 头牛去“犒赏”秦军。
“我国国君听说将军行军要经过敝国,特地派我来犒劳您的军队。”见
了秦军主将,弦高故作恭敬的说。
他这番话说得非常客气,但软绵绵的话语中,弦外之音的硬针已让秦国
将领感到了份量,偷袭的消息已走漏出去,郑国已有了防备,如果硬去进攻,
那秦军将会遭受很大损失。
于是秦军被弦高绵里藏针的说服法击退,顺势收兵了。
这种说话方式,须得让绵里藏的针锋利而尖锐,且要扎得准,最好能一
针见血,使对方有所顾虑,从而不致于让他知难而进。
一天,有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子,他便不怀好
意地问道:“总统先生,你经常擦你自己的靴子吗?”
林肯知道对方不怀好意,笑道:“是的,先生,你经常擦谁的靴子呢?”
(祎岸1987:10)
这根非常锋利的钢针扎进外交官的心里,使得他非常的狼狈,但林肯总
统又是说得那样的彬彬有礼,结果对方无言以对。
“绵里藏针”须得注意不失礼貌,以“绵”争取人心,注意语气,要使
自己进可攻,退可守,不失君子之风。
5。后发制人式
先让别人对你本人或某件事尽情地发表他的看法或意见,然后你才使用
针对性极强的话语或行动来说服或打动对方,这便是后发制人的魅力。这看
来似乎是先发者占优势,实际上这个过程是一种优劣势相互转变的过程,这
个过程中,后发者须学会忍耐,先让对方表露,摸清对方的情况,在这个过
程中发现对方的失误,从而到后面时再进行有利于自己的反击。
有位顾客欠了迪特毛料公司15 美元。一天,这位顾客怒气冲冲地冲进迪
特先生办公室,说他不付这笔钱,而且一辈子也不再买迪特公司的毛料。
迪特先生静静地倾听了顾主痛快淋漓的诉说,然后告诉他:我们非常感
谢你,你帮了我们的大忙,你告诉了我们我的信托部门打扰了你,也就可能
打扰了别的好主顾,那实在是我们的不幸,我真的希望听到你告诉我的话。
还没等如坠梦中的主顾有所反映,迪特先生又说:我将一笔勾销你的欠帐作
为对您的感谢,如果你不能再买我们的毛料,我在感到遗憾的同时会向你推
荐一些其它的好毛料公司。
迪特先生令这个主顾感到意外的话和行动使这个顾客又签下了一笔比以
往都大的订单。这样这个主顾便永远成了迪特公司的买主和朋友。
迪特先生以自己豁达和诚意面对欠帐又满腹牢骚的顾主,表面上他似乎
失去了欠款且还可能失去顾客,但实质上他深深地抓住顾客的心理,以其与
众不同的方式处理了这件事,他真正得到的岂止是这笔欠款吗?后发制人的
方式以及它所能达到的效果便可想而知!
6。以类相比式
以类相比就是同类的现象相比较,以相比较得到的已知事物去比同类现
象中还未得到的东西和结论,从而由现象的相类达到结果的一致。
孟子问齐宣王:“一个军队的将领不能带领好他的军队,应该怎么办?”
齐宣王说:“撤换他。”
孟子又说:“一次,我到别的国家去游说,把我的妻子交给一位朋友照
看,待我回来,看见我的妻儿在受饥挨冻,对这样的朋友该怎么办呢?”
齐宣王说:“抛弃他。”
孟子再问:“一个大臣不能替他的国君出谋划策该怎么办呢?”
齐宣王回答:“应该撤换他的官职。”
孟子最后问道:“一个国家没有治理好,该怎么办呢?”
齐宣王无言以对,只好岔开了话题。
类比法的妙处使得孟子阐述了自己尖锐的观点,又免去了被齐宣王杀头
的可能,结果使齐宣王只好自食其果而又不便发作,试想如果孟子直接说“国
家治理不好,就应免掉国君”这样的话,会有什么结果呢?
在《古今谭概》里冯梦龙先生写了这样一段故事:
翟永令的母亲信佛,一天到晚不仅烧香念经,阿弥陀佛之声也是从未停
过。有一天,他母亲又在烧香念佛,翟永令就叫她“娘!娘!娘!”他母亲
没理会他,他就一直叫下去,后来母亲终于忍不住了,生气地说:“你为什
么老叫个不停,让人生烦。”
翟永令说:“我才叫一会儿您就厌烦,您一天到晚地念,菩萨爷不会烦
吗?”
翟永令用类比的方法让母亲觉得只是念经不仅会打扰凡人,而且也打扰
菩萨。
7。一语双关式
在一定的语言环境中,利用语句的同义或谐音的特殊关系,有意识地使
语句具有双重意义,声东而击西,这样的方式便是一语双关。
它具有含蓄委婉,生动活泼的特色,饶有趣味而常被人使用。
一天,李先生带着8 岁的儿子提着一盒包装精美的礼物拜访一位朋友。
临走时,他坚持留下礼物,说:“
2啊,收下吧!”
“ 2?”主人不解其意。
李先生的小儿子解释道:“
2=1。41421。。,就是意思意思而已
啦!”
人类社会自身便是一个矛盾的结合体,人们经常在送礼与收礼时,处于
双方都进退两难的境地。“2,收下吧”这种与众不同的语言,在大
出心意之中,彼此便心照不宣,从而达到各自的目的了。
在各种人际交往或辩论中,当遇到棘手的问题不好回答时,一语双关往
往能收到出人意料的效果。
一次,美国总统里根决定恢复生产B—1 轰炸机,引起许多美国人的反
对。在记者招待会上,面对责难,里根从容答道:
“我怎么不知道B—1是一种飞机呢?我只知道B是人体不可缺少的维生
素,我想我们的武装部队也一定需要这种不可缺少的东西。”
这一语双关的妙语,竟使反对者一时不知所措。
有一天,一位年青的作者来到某编辑部,他递上自己的作品,编辑看了
他的作品问道:
“是你自己写的小说吗?”
“是我自己写的。”年轻人说:“我构思了一个多月时间,整整坐了三
天才写出来的。唉,写作真辛苦!”
“啊,伟大的契诃夫先生,您什么时候复活了啊!”编辑大发感慨。
年轻人不好意思地悄悄溜了。
编辑并没有直接说,这是抄袭的契诃夫的作品,而是风趣地说契诃夫先
生何时复活。一语双关中暗藏的机关可谓魅力无穷了。
利用一语双关的方法,以其人之道,还治其人之身,那更是阿凡提先生
的能事:
阿凡提在闹市租三间店面开理发店。
店主仗着是自己的店面,每次剃发都不给钱。有次店主又来剃头,阿凡
提照例给他剃光了头,在刮脸时问道:
“东家,要不要眉毛?”
“废话,当然要!”
阿凡提嗖嗖两刀,把店主的两道浓眉剃下来了,说,“要,就给你吧!”
店主非常生气,埋怨自己不该说“要”。
“喂,胡子要不要?”
“不要,不要!”店主忙说。
阿凡提又是嗖嗖几刀,把店主苦心蓄养的大胡子刮了下来,甩到地上。
阿凡提利用店主的双关语,从另一个意思来理解,把店主整治得无可奈
何。
8。假痴不癫式
在生活中,有时面对谬论可假装糊涂,似乎没听懂对方的意思,然后顺
着他的话引出谬的结论,并进行辛辣的讽刺,从而获得很好的效果。
在某国的一个大型机场售票厅里,许多旅客正排队购买机票,秩序井然。
突然,一个绅士模样的人挤到最前面,粗暴地指责售票员效率太低,耽误了
他的时间。且大声嚷道:“你知道我是谁吗?”且用手指着售票员,像是在
要标榜和证明自己是个什么了不起的人物。
售票员镇定地看了看他,向那些排队购票的旅客说:“这位先生有些健
忘,他已经不知道自己是谁了,你们有谁能帮他回忆一下吗?”
售票员故作糊涂的问话使大家哄笑起来。大家的笑声羞红了那位绅士的
脸,他只得悻悻地到后面排队去了。
这位售票员成功地用“假痴不癫”的问话赢得了广大旅客的笑声,实际
上也赢得了广大的旅客从而击败了这个不可一世的家伙。
在1945 年的波茨坦会议中,杜鲁门向斯大林暗示美国已制成了原子弹,
可斯大林却毫无反应。许多人事后回忆说斯大林耳朵似乎有问题。
事实上,斯大林听得一清二楚,他只是“假痴不癫”。事后他对莫洛托
夫说:“应该加快我们的研制进度。”
9。制服盛怒者
《战国策》中记载了唐雎与秦王的一段对话。
秦王曰:“天子怒,伏尸百万,流血千里。。”
唐雎曰:“若士必怒,伏尸二人,流血五步,天下缟素,今日是也。”
唐雎面对秦王的暴怒,针锋相对,反而把秦王的“怒”吓掉了。但这种
方式并不是随时都可采用的。科学证实,人在发怒、生气时;肾上腺素大量
分泌,使人体内的血糖和血压升高,肌肉的紧张强度提高,自控能力减退。
弄不好,不仅不能息怒,反而会火上浇油。
要想使盛怒者“降温减压”必须注意几个问题:
(1)静默地容忍对方愤怒的情绪。这是一种化解愤怒的较好的方法。如
果面对你的朋友对一件事的抱怨和愤怒,你立即表达你不想听他的抱怨的意
思,那便会使他更加愤怒和沮丧,或许你从此就会永远失去这个朋友。
(2)对你面对的愤怒者给予同情的言语,这种语言一出口,便会使发怒
人认为“他是自己人”甚至产生“他在支持我”的感觉,从而对你产生好感,
他的愤怒也会逐渐消失,你也有机会进一步劝导、平息他的怒气。
(3)以动听的语言相劝慰,用关怀、体贴的语言去打动,说服发怒者,
使其感到劝慰的人不仅理解我、同情我,而且真心诚意地关心和爱护我,我
不能辜负他的一片好心,从而达到你的劝慰的目的。
(4)注意让别人保全面子。一次,一个患者由于疏忽而没有付医疗费。
医生当着许多人的面问他,他便大为光火:“为什么你不去直接查帐簿?”
显然他觉得有失体面,但医生答到,“我的记忆确实有错,我好像记得你那
天忘了带钱,也许是我记错了。”由于医生首先认错,保全了对方的面子,
也平息了对方的怒火。
二、公关社交中的应对谋略
现代人追求事业发达、生活愉快,就必须不断获得重要信息,拥有众多
的朋友,努力提高自己的知名度。有人作过统计,发现每个人的信息有60%
来自社交活动,所交的朋友80%以上是在社交场合初次相识的;知名人士几
乎毫无例外地最先是在社交圈子里出名的,有了一定的名气后要利用大众传
媒扬名往往也必不可少地借助社交活动。可见,参加各种各样的社交活动,
正是达到上述目的的最佳途径之一。社交活动中,既有风度翩翩、如鱼得水
的佼佼者,他们每每从社交场归来,踌躇满志,硕果累累;也有在社交场上
不知所措,如坐针毡的不适应者,他们社交归来一无所获,甚至闹出一些笑
话,得不偿失。社交成败的原因多种多样,不能一概而论。但有一条,即公
关社交应对的口才,是一个重要的决定因素。具有良好的口才,是达到博取
信息、广交朋友,提高知名度一系列目的的津梁。因此,了解当代社交的特
点,培养和掌握公关社交应对口才的谋略,成了现代人取得事业成功与求得
生活乐趣不可或缺的知识和能力。
1。社交需要应对口才
(1)公关社交的基本特点。
①多样性。今日的社会是一个“社交大爆炸”的社会,它包括各种各样
的庆典、纪念会、招待会、联谊会、座谈会、宴会、舞会、沙龙、晚会、文
体娱乐活动等。一般来说,每种形式都有其相对独立的场合与氛围,参与者
要尽可能地适应和融入选择一种氛围,要善于利用这种氛围达到自己的社交
目标。
②公开性。公关社交与个别交谈不同,它一般有第三者在场。这就要求
参与者在交谈应对的内容上注意相对的保密性。这须得有较高的技巧要不露
声色地表达你的观点和隐藏你的机密。但在交谈应对的仪态、内容等方面注
重在第三者中产生的影响。
③广泛性。公关社交与专题演讲报告不同,它在交谈应对的内容上是主
动性与被动性都存在的。对方往往会提出你意料不到的内容,涉及面相当广
泛。在这种情况下,要应对自如必须有足够的信息储备与知识储备,并掌握
一定随机应变的回避技巧。对自己不知道的话题,特别是涉及自己不知道的
较专业性的话题,宁可委婉回避不答,也不宜乱答。
④复杂性。有一定规模的公关活动,往往参与人员比较复杂,各人社交
的目的也不尽相同。当然,这样的复杂性还不止于此,如气氛、情况的变化
也是错综复杂的,甚至对立局面的出现也往往始料不及。这就要求参与者对
各种复杂场面有敏锐的洞察力与相应的应变能力。
⑤快速性。公关社交的应对往往是突发性的,需要做出迅速而准确的反
应。应对得体,立竿见影地便会收到较好的效果;应对失误,一言既出,驷
马难追。因此,参与者对一些基本技巧、基本语言,不但要掌握,而且要十
分熟练,熟练才能生巧,才能够运用自如。
(2)公关社交应对的基本要求。
应对之道,贵在得体,如同人的着衣。具体要求是适时、适量、适宜,
面带微笑和不卑不亢。
①适时。该说时说,该止时止。在社交场上见面时,应及时问候,分手
时要及时告别;失礼时宜及时道歉;对他人的请教及时解答;对别人的求助
及时答复。。社交场上,在气氛热闹喜庆时不宜唠叨自己的不幸,在别人悲
伤时不要哈哈大笑或开玩笑,不要面对情绪不安者发表自己的滔滔宏论,不
要在长辈、尊者面前旁若无人地谈自己感兴趣的“花边新闻”。。总之,适
时的正确把握才能在社交中树立自己良好的形象。
②适量。说话的多少应适量。学雄鸡不做池蛙,当然也不是说话越少越
好,应以达到说话的目的为标准。说话声音的大小适量。大庭广众之中,需
要较多的人听见时声音宜大一点;私下拜访交谈音量应适中;如果是密友、
情人间交谈,小声则可以表现亲密无间、情意绵绵的特殊关系,量的正确把
握将直接影响到你社交的质量。
③适度。主要是根据不同对象注意言谈的得体,根据自己的身份把握言
谈的分寸。例如,作为领导不要在社交场合与人议论下属的弱点。应当随时
注意自己作为领导在员工中的良好印象。
④始终伴以微笑。一般说来微笑适应社交应对的一切场合。因为它是一
个人的诚心、热心、善心的外在表露,可给所有的人带来好感。微笑是社交
的润滑剂,是缩短心理距离、增进友谊、加强合作的桥梁。微笑使素不相识
的人未曾开言先沐春风使交谈顺利进行;微笑使老朋友更显亲密,合作更加
默契;微笑还是减少摩擦、缓解矛盾的润滑剂,它能增添和平友好的气氛,
冲淡对立紧张的火药味,平息一触即发的怒火。因此,在社交场合,不仅是
在接待、介绍、说服、安慰、道歉时要面带微笑,在拒绝、批评,甚至在面
对无理刁难时也不妨面带微笑。微笑是良好风度的表现,微笑是社交的基本
形态。微笑实质上也是人类最美、最动人的语言。
⑤态度不卑不亢。社交面对的是八面来风和四方风雨,有时甚至是四面
楚歌,引起各种不稳定情绪的事情随时都有可能产生。在这种情况下,既不
能喜形于色,也不能愁容满面,而应该保持一种从容不迫、不卑不亢的态度,
言谈举止十分得体,在关键时刻妙语惊人,从而使你周围的人不仅对你的社
交的礼仪社交技巧和风范产生好感,更对你的人格产生尊敬;使对方感到愉
悦与佩服,以求得心理距离的缩短。心灵距离的缩短,便是成功社交的开端。
与人交往,不卑不亢,不妄自菲薄,也不自命不凡。“下里巴人”在达
官贵人面前,既不趋炎附势,也不必诚惶诚恐。有一幅名为《三毛叫妈》的
漫画,讲的是一位贵妇人牵只哈巴狗碰到三毛,说三毛如果叫狗一声爸,就
给他30 元。三毛真的叫了声爸。妇人只好当众给了30 元。三毛接过钱,鞠
了一躬说:“谢谢妈!”在森严的等级界限面前,三毛以不卑不亢的机智和
幽默,使高高在上的贵妇人一下子跌倒在冰窖里。
有了不卑不亢的心境,睿智也自然导致口出妙语,令人折服。时代《笑
禅录》记载:某人专好下棋,一次连输三局。有人问他:“输赢如何?”他
说:“第一盘,我没赢;第二盘,他没输;第三盘:我要讲和,他不干。”
利用丰富词汇,隐去令自己不快的刺耳言语,不卑不亢巧妙地掩饰了窘态,
受到人们的喝采。
某单位请非洲客人吃饭,佳肴中有一盆什锦汤,汤中漂浮着剥了壳的整
鸡蛋,客人不知这洁白光滑的东西为何物,他便向主人发问。译员一时想不
起非洲方言中“鸡蛋”一词的说法,迅速地找到了替换词“这是公鸡夫人的
孩子”。客人一愣,随即愉快地笑了。此后,餐桌上多了一个“公鸡太太的
孩子”的笑话。
2。社交应对口才分类
(1)寒暄与聊天。
交往双方见面时以天气冷暖、生活琐事或其他有共同兴趣的无关紧要的
内容为应酬话,便称之为寒暄。人们在交往之初,或走亲串友,或邂逅于途
的时候,都要说上几句应酬话,寒暄几句,以沟通感情,创造和谐气氛,搜
寻共同话题。在公关社交场合,与人寒暄要善于从所在场合近来普遍感兴趣,
但与双方无明显利害关系的那些事情上找话题。还可以用“难得你也有这雅
兴”之类的话开头。寒暄一是不宜过多,三言两语即可;二是面对对方主动
的寒暄,要在相同或相近的内容上作答,这也是一种随声附和的艺术,但须
注意贴切自然。
聊天,也可看作是寒暄在时间上的延长和内容上的深化,需要有丰富多
彩的话题。甚至可以发展为更深层次的交谈。
善于聊天的朋友一般较多,参加社交活动的收获大的人一般也善于聊
天。聊天的特点是形式不拘、场地不限,轻松愉快,话题丰富,畅所欲言。
它既是各种公关社交化主题节目开始之前或结束之后的固定补充节目,也可
单独作为社交的专题节目,是培养口才的一种好方式。也是应付社交场合中
各种不同的人的一种较好的方式。
聊天的口才主要表现在三个方面:
①善于寻找话题。题要对路,聊天才聊得起劲,才能让聊天成为你社交
的好工具和桥梁,让你顺利地连通与别人的感情。选题可从三个方面入手:
一是找共同兴奋点。同行、同学、同龄人、同乡、同一个层次的人都可以找
到共同感兴趣的话题,不同的人也可以从最近发生的新闻、存在的社会现象
中找到共同的兴奋点。二是就地取材。要善于从就近的事物、现象、问题中
发现聊天的话题。三是循序引题,先从一个能引起一般关注的题目入手,引
导出有更大兴趣的话题。
例如某装饰公司一位总经理,很想从一位工程主管领导那里接到一项大
装饰工程。开始他以多种方式向这位领导靠拢都未见效。后来,他打听到这
位领导业余时间喜欢带外孙去围棋俱乐部。这位经理便找来一些有关围棋的
书籍阅读,终于使自己有了“聊围棋”的本领,然后也来到围棋俱乐部,与
这位领导一起聊围棋,越聊越投机,结果接二连三获得了工程业务。“功夫
不负有心人”,善于寻找契机的他通
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