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演讲谋略与技巧-第7部分
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四周，至少有一百种以上的不同看法，而这众多的看法中，只要选取十个加
以整理即可，其它的则都可以放弃，经过这种筛选，你的主题就比较精炼了。
一位外科医生这样说过：“做一例阑尾炎的手术，至多花十分钟，但要
熟悉有关手术意外的医护法则，则需花费五年以上的时间。”同理，为了应
付演说时出现的意外情况，你必须随时根据听众的反馈而改变演说的方式、
方法，调整论据甚至重新确定主题。
要有充分的准备。演说家认为，要尽早定好演说主题；不要在演说的前
两天才开始着手决定主题。主题决定愈早也就愈有充足的时间收集素材，撰
写讲稿，也就能使主题得到升华，你的演讲也就更加精彩动人。
诺曼·托马斯说：
“在重要演说之前，演说者一定得先在心中对主题反复斟酌，把演说准
备变成自己生活的一部分。这么一来，无论你在街上走、看报、睡觉或起床，
都可能会发现有利于演说的生动事例，也可能发现某些技巧，你如果只想做
平凡的演说家，那你的观念未免太落伍了，所以，对听众无关痛痒的演说，
其效果是不言而喻的。”
有些人习惯把准备过程的内容逐句记录下来。那么你就错了，因为，一
旦使句子定型，从此就会对此感到满意，从而导致思维僵化，即不再有更富
建设性的内容得到充实，又对已形成的东西舍不得忍痛割爱。最糟糕的是，
看了多次，几乎背下来了，那更可怕。对此，美国作家马克·吐温有如下看
法：
“写出来的字，不适合说出来。因为文章是呆板、缺乏弹性、没有效果
的东西。如果你不是传授什么知识，只是为让听众与你在情感上沟通的话，
你在演说时就应避免使用呆板的词句，而要采用日常生活的生动用语。听众
对呆板的文章只会感到无聊，不会有什么兴趣。”
对世界最大的重型马达公司有伟大贡献的查理·F·凯达利，就是一位令
人倍感温馨的演说家。有人问他是否写过演说稿时，他回答道：
“我要说的话太过于重要，以至于不能写在纸上，我喜欢将自己的整个
身心，投入到听众的情感中去，怎么甘心把自己的感情浪费在纸上呢？”
3。多举主动实例
第洛德夫·弗利西在《文章作法》中指出，“真正耐读的书，只有故事”。
事实上，畅销的书籍和杂志，其文章都是以近似口语的文体写成并且文章中
穿插许多奇闻轶事。所以，应将一些必要而又有趣的故事，运用到演说中。
皮耶是一位拥有数百万观众的节目主持人，他曾向记者表示：
“根据我多年的经验，深切体会到唯有举证实例，才能将思想表达得浅
显易懂，更加引人入胜、更具有说服力，证明重要论点一定要举出生动有力
的实例。”
实例的选择和运用也不能良莠不分，一般要遵循如下五个原则：
（1）要有人情味。如以“成功的秘诀”做为演说题目，那么多数人都会
用一些抽象的美德或原理、原则进行论述，或者采用有关勤勉、忍耐、奋斗
等的说教性理论。戴尔·卡耐基曾对此问题向一位美国企业家指出：最能引
起听众注意的，就是经过升华、美化的实例，并且要列举成功与失败两方面
的典型事例，那样才会对听众有所帮助和启迪。这位美国企业家在正式演说
时，是这样讲的：
在大学时的一位同学，他生活非常节俭，他对于衬衫的质量和价格都有
一个明细表，不仅对小事斤斤计较，而且对任何一件事都绞尽脑汁。他从工
业大学毕业后，自以为是个了不起的人物，不愿到基层工作。所以三年后的
同学会上，我发现他仍在做衬衫的明细表，显然他总得有个工作干。然而不
幸的是，二十五年之后，他仍牢骚满腹，积习难改。
我的另一位同学，则对事业怀有勃勃野心，当时纽约的世界博览会正在
筹备组建，需要工作人员，于是他毅然辞去费城的工作，到纽约寻找合作者，
后来被电话公司以高薪礼聘，得到了用武之地。
这则演说就非常富有人情味，真切自然，这样的同位对比不仅使听众听
后即有所知、所想，而且极为现实，给听众留下的印象是深刻而生动的。这
位美国企业家原来作3 分钟的演讲，都感到极为困难，但这次他讲了10 分钟，
还意犹未尽，听众也兴致勃勃。他的成功就在于他列举了富有真实性生动性
的故事，而不是空泛理论。
“不要谈自己的事”，这是骗人的观点。
有关自己的事例是容易生动具体地表达出来的，同时也富有人情味的，
但一些人被常识性禁忌所约束，不敢或不屑运用自己所经历的事。专家们认
为投入地谈论自己的经历，听众是不会产生反感的，相反，这种现身说法还
具吸引力。
但是你的话不能具有挑拨性，同时不能过分地以自我为中心；做得恰当，
才能引起观众的兴趣，千万不要忘记，这是最容易引起听众共鸣的最可靠的
手段。
（2）使用真实姓名，将故事个性化。演说中的事例所涉及到的主要人物，
最好能用人物的真实姓名和职务。如果不方便，则可用假名来代替，例如张
三、李四等一般无个性的名字，虽然是代名词，只要故事富有个性，并且生
动，同样能达到预期效果。
有名字，才容易区别，才会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说：“有
名字的故事，最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有
任何主角名字的小说，会有怎样的感觉。。”
（3）交待要清晰分明。交待事例一定要明确、清楚，这是毫无疑义的。
怎样做呢？在这里可参照新闻记者写报导用的五W 原则：时间（when），地
点（where），人物（who），事件（what），事件发生的原因（why）。这五
个要素交待清楚了，你的演说就会给听众以具体真实的感觉。戴尔·卡耐基
在一次写给《读者文摘》的稿件中，有一段说词。
大学毕业后，我在亚玛公司当推销员。通常我都搭乘火车往返。一天，
我在红田等待南下的火车，忽然想起要到纽约戏剧学院念书的事，我应当利
用空闲时间练习说话，于是，我开始在站台上走来走去，背诵莎士比亚的戏
剧《马克白》中的对白，同时将我的双手伸出，仿佛真的演戏一样。
突然，有四个铁路警察包围了我，问我为什么做出令妇女害怕的动作—
—一位妇女距离站台20 英尺外的厨房窗口，看到我的表情奇特，动作怪异，
遂向警方报告；当警察来到我的身旁，我仍然没有警觉，口中念念有词。
但是你对事例的交待不能过于琐细，添油加醋，节外生枝，喧宾夺主，
这样反而会适得其反，使你的演说变得冗长，有可能失去真实性。不论何种
情况，冗长的演说都会被听众无情拒绝的。
（4）利用对话使演说更生动。下面举一个说服易怒者的例子，同样的例
子，两种叙述方式所取得的效果大相径庭。
第一种叙述方式：
刚才有一个人来办公室找我，为上周替他安装电器的事商谈，因为电器
显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓
和下来，因为他了解我们公司会尽力帮助他。
第二种叙述方式：
上周二，我办公室的大门突然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来
是顾客查理·布洛夫。他怒气冲冲向我走来，我还来不及请他坐下来喝茶，
他就咆哮如雷地吼道：“艾德，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉
回那台洗衣机。”
我问他：“到底是怎么回事？”
“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫：“衣服一放进去就
被缠在一起，我的太太总说倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤慨地敲着桌
子，像架都被震到地上。
第二种叙述将顾客的神态、语言、心理，作了细致的描述，非常生动，
能迅速吸引听众的兴趣，而第一种叙述方式，相比之下是何等的抽象。原因
就在于没有人名，也没有细节描述。并且，第二种叙述吸引、打动观众的重
要之处是有效地运用了对话，并富有个性。
虽然演说不一定都要插入对话，但对话却能起意想不到的效果。在某些
重要情节中直接引用对话，可使演讲更加生动。如果演说者有模仿的能力，
改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，仿佛是与
听众在一起聊天，而并非是在作枯燥的学术报告，同时，也能化抽象为具象。
演说既属于听觉技术，又属于视觉艺术。用手势、动作、表情把演说视
觉化，别人便会认真去听去看。
4。使用具体、亲切的语言
应该多使用形象化的语言。有的演说者对这个技巧尚且不知，有的知道
者也未加重视。实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化
的修辞上花功夫。
哈巴特·史宾塞在《文体的哲学》一文中说：
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的形象
概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐、愈野蛮，则其刑罚法规也愈
严苛’这样的方式来描述，而应该用‘一个国家的人民，愈喜欢战争、比剑，
则他们也一定会愈加喜欢用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯人’的方法来
描述。”
形象鲜明的文章，在圣经和莎士比亚的著作中，比比皆是，不胜枚举。
“改善已很完备的事物”这句话，如果在莎翁笔下，则会被写为“让精
致的金器再镀上一层金箔”。后者则显得更为形象和生动。
许多古代的谚语很富有形象的色彩：“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾
盆大雨”等。还有一些生动形象化的比喻：“像狐狸般狡猾”、“像岩石一
样坚硬”等等。
林肯总是喜欢用视觉性的语言来描述事物。有一次，一份冗长而繁琐的
文件送到他的办公室。他阅后颇为不快。但他并没有用枯燥、无味之类的话
来作批评，而说：“对于如何选购一匹良驹的报告书，我并不希望在报告上
写马尾有几根毛，只要提供判断良驹的方法就够了。”
（邵守义：29—37）
二、追求语言艺术的创新思维
“言为心声”是演讲成功的先决条件，它并非靠悦目的形象、悦耳的声
音、伶俐的口齿吸引听众，而是靠广博的知识、深刻的思想，用严密的逻辑
推理将收集的素材整理连缀起来，使演讲具有说服力，感召力、征服力，起
到震撼人心的作用。口才实质上是脑才，舌头只不过是心灵的翻译。因此，
要争取成为高水平的演讲人才，思维的锻炼是不容忽视的。在这个竞争的时
代，如何生存，如何发展，如何推动时代的进程，演讲家不仅要具备科学的
思维，还应该具有开拓型、创造型的思维。
1。科学思维
（1）思维的条理性、逻辑性。演讲的主要宗旨是阐明事理、宣传真理，
而不是单纯地叙述故事，塑造形象，即使叙述成份多的演讲，仍属于夹叙夹
议或先叙后议的议论文体，所叙述的故事是为宗旨服务的，因此必须重视推
理的逻辑性。
长篇大论的演讲，必须注重严密的逻辑性。而短小精悍的演讲，同样应
重视严密的逻辑性和条理性。“事”要说明“理”，如果材料与观点不统一，
就不合逻辑了。这样的演讲就显示出演讲者紊乱、无序的思维：前后观点不
一致，事理自相矛盾；有的叙事杂乱无章，既无时间顺序或空间顺序，又无
思想感情的发展变化过程，只是零散的现象罗列。这样的演讲即使有相当精
彩的个别片断，或精辟的语句，但整个演讲给人留下的是一个模糊，零散的
印象。
（2）思维的广阔性。广阔性，并非是指要涉及众多的内容，因为演讲本
就不宜涉及过多的内容。但演讲者的思路必须广，眼界必须要广，要胸怀广
阔的世界，高瞻远瞩；从古今中外，从正面、反面，多方面思考，选取最佳
角度来阐明你所讲的具体道理。反之，则是封闭、狭隘的思维，只会从单一
的角度就事论事，思路不会畅通，论述就可能停留在表面乃至陷入绝境，不
可能将主题升华。
（3）思维的深刻性。演讲不宜过多地旁征博引，而应严格选材，运用典
型事例，以小见大，以少胜多。罗列三五个一般性的事例去肤浅地说明一些
众人早已皆知的道理，发表一些人云亦云的认识与感想，这显然是失败的演
讲。还不如精选一个深刻的主题，用典型事例作论据，进行精辟独到的论证，
使演讲具有充分的思想性和启迪性。这就需要演讲者独具慧眼，沙里淘金，
挑选出真正典型的事例，使剖析能有一定的深度。
（4）思维的全面性。全面性是指用辩证观点看问题，对人对事要一分为
二，不能绝对化。思想不能偏激片面，凡事不能以点代面，发表演讲不能感
情用事，不能说过头过火的话，这样才能如实反映客观现实，才能实事求是
地说明论述道理，才能广交朋友、广结良缘，才能使观众信服，树立起自己
的光辉形象，才能获得听众的青睐，赢得掌声。
当然，全面性是指看问题的思维要全面，发表讲话要有一定的尺度，但
决非要求演讲内容面面俱到。演讲最忌讳内容冗长繁琐，缺乏重点，缺乏针
对性，那本身就是思维片面性的一种表现。
2。开拓型、创造型思维
（1）思维的独立性。思维的独立性是指善于独立思考，坚持实践是检验
真理的唯一标准。对改革、开放之中遇到的新问题，勤于思考，善于发表具
有新意的独到见解。坚持原则，对于名人、权威不迷信、不盲从，但并非是
毫无根据地怀疑一切、否定一切，而应该遵循“洋为中用”、”古为今用”
的原则，用演讲去宣传名人、权威的正确思想和言论，正确引导广大听众向
他们学习。
（2）思维的敏锐性。灵活性。不仅应注意到整个社会的大气候，如历史
潮流、时代脉搏、民心的趋向等；还要注意到演讲现场的听讲气氛，如听众、
观众反应的冷热程度，不同类型的听众、观众对演讲话题的不同认识、理解，
都能见微知著，反应敏锐。对会场内外，台上、台下的意外情况应灵活采取
应对措施，不能麻木不仁。
（3）思维的创新性。社会在发展，历史在前进。演讲内容在不断丰富，
演讲题材在不断扩大，演讲形式也在不断推陈出新，演讲观念也要随之不断
更新。有的演讲精辟，简短，有的演讲深刻、真诚；有的演讲感人肺腑，有
的演讲催人奋进。。不论何种主题，何种形式的演讲，都不能墨守陈规，不
思创新；即使曾经是声名显赫一时的演讲名家，不创新，不改变旧的模式，
也会逐渐失去听众的。
多年来，演讲界、口才界高度重视口语培训，并为此付出了大量心血与
劳动，也取得了可喜的成绩，但对更深层次、更高需求的思维训练，役有引
起足够的重视。思维品质在语言艺术的追求上是相当重要的，只有思维提高
到一定层次，演讲的语言才能紧跟着上一步台阶。
（李仲华1995：51—54）
三、追求演讲语言的得心应口
1。得心应“口”
心中所想到的能立即反应于口讲述出来，这个反应过程有快慢、长短、
前后之别，与个人的思维、反应、熟悉程度等有关。
最快的是体育竞赛中的现场解说。如绿茵场上，无论足球滚动得多快、
运动员跑得多快，解说员的目光必定紧紧跟随，相应的解说就脱口而出，如
同条件反射，仿佛根本未通过大脑思考，解说词随着赛场情况自然地喷射出
来了。
体育赛场上，竞争紧张激烈、险象环生、高潮迭起，解说是随着赛场情
况进行的，决非条件反射般简单、重复。从耳闻目睹，到经过大脑的思维，
再到用语言表达出来。三者之间，距离有长有短，可以长到几小时、几天，
也可以短到几分、几秒，甚至无法测量，因为这三部分紧紧融合在一起，难
以分离和区分，更无法截然划分彼此的界限。
语言是表达思维的一种工具。用脑进行思考是一种无声语言，即所谓“沉
思默想”；从口中用有声语言表达出来即所谓“语言与思维同步”，实际上
只是基本同步，要达到百分之百的同步，是不可能的。大多数情况是思维略
早于语言，但相距极短。有少数情况是思维活跃、快速，语言严重滞后，表
现出吞吞吐吐，结结巴巴的现象，甚至词不达意。也有个别情况是思维滞后
于语言，未多加考虑，便脱口而出，说了错话。还有极个别的情况，就是思
维超前于现实，即根据当前耳闻目睹的情况预测紧接着将要发生的新情况。
如运动员刚投出篮球，篮球还在飞行。它可能中篮，也可能不中，就在篮球
飞行的短暂一瞬间，现场解说员就提前准备好了两种解说词，最后根据实际
情况选择一种。
2。“口”不从心
这是套用“力不从心”修改一字而成。这种现象，在演讲中时常出现。
失误者也常常事后诉苦：“我心里想得很好，不知为什么，上台就讲不出来。”
这是什么原因呢？
这就要从理论上说一说思维与表述的关系。用口语传递思维结果，为时
虽然短暂，但是却包含着极其微妙而复杂的生理活动，可以分为三个阶段：
（1）内部语言的组织阶段。
当人受到外界刺激时，头脑中会涌现出或多或少没有语法关系的词。如
听说“春天来了”，脑侮中便会涌现出“冰融雪化”、“草长莺飞”、“春
光明媚”等词。
（2）快速的语言编码阶段。
把单词组织成一连串有语法关系的语句、语段。
（3）口头表达阶段。
前两个阶段属于思维范畴，我们把它称之为内部语言。第三个阶段即口
头表达阶段，这阶段就形成了可以听见的有声语言即外部语言。
有的人演讲，口若悬河，对答如流，被誉为“得心应口”。“得心应手”
指两手高度灵敏地听从大脑指挥。“得心应口”则指口舌高度灵敏地听从大
脑指挥，后者要表达更为复杂的思想，较之于前者，更不易做到。
有些人请别人代写讲稿，经过排练，讲起来基本流畅，有的还能做到声
情并茂，游刃有余，但是作即兴演讲却吞吞吐吐，甚至语无伦次。症结何在
呢？
①口慢于心。口语表达不能紧跟异常活跃的思维。心里所想的很清楚，
但却不能清晰地表达出来，这就是人们常说的“茶壶里煮饺子，有口倒不出”
的情况。症结所在是舌头不听大脑指挥，问题出在上面所说的第三阶段，属
于口语表达能力与技巧的问题。这种人仅是即兴口才不好，在其它方面还是
很灵活的，并不是笨，有的还非常精明，治疗方案就是应该勤练口舌。
②心慢于迅速变化着的语言环境、语言对象。问题也出在第三阶段。症
结所在是因为编码速度慢，思维方式方法不灵活，没有适应外部客观情况的
迅速变化。演讲者即使知识丰富，但不一定善于就地取材。人们常说的思维
迟钝、思维不敏锐。这种人演讲时笨嘴拙舌，其中有的人在其它方面也不太
机灵。治疗方案就是应该加强思维与语言表达的双重训练。
找到了症结所在，就对症进行治疗。“口不从心”的情况很快就会有所
改变，经过艰苦的训练之后也说能达到“得心应口”的境界。（李仲华1995：
55—57）
四、演讲语言中会说话的眼睛
1。沉默是金
人有滔滔不绝的时候，也有不言不语之时，因为世界就是永恒的运动加
上相对的静止。
沉默又叫默语。适时、必要的沉默，并不表示信息沟通出现了障碍，也
不是会话的中断。恰恰相反，沉默往往负载着丰富而又难于言传的信息，沉
默有时是一座无声的人际交往的桥梁。
中国传统的国画和书法艺术，都有“意到笔不到”的情况，画面上有的
地方着墨无痕，也依然传神能让领悟者心领神会。沉默即如是，运用得当，
“此时无声胜有声”。
看一个例子。
女士们、先生们，
今天我来到警察学校，一上台就发现了一个秘密！（停顿）
你们想过没有，全国这么多人，谁有权利在头顶的帽子上缀上我们庄严
的国徽呢？（停顿）
你们！只有你们！
这是一位著名演讲家在警察学校演讲时的开场白。他走进会场时，发现
秩序有些混乱；直到他登上讲台，依然有不少人做着与听演讲无关的事。于
是，他灵机一动，说了这么一席话。
当演讲出现第一次停顿，场内寂静下来，听众均注视着他，期望他揭开
这个“秘密”。第二次停顿时，听众陷入了沉思，直到“真相大白”。这位
演说家就非常巧妙地运用了沉默艺术，一下子激起了听众的好奇心，所选内
容更激起了听众的责任心，自尊心，从而使听众兴致勃勃，集中精力听他后
面的演讲。
但是，沉默也不可滥用，同�
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