演讲论辩技巧-第12部分

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者的情绪感染下，他们虽然容易进入强烈的情感状态，情绪和心理上得到满
足，但未必就真正抓住了演讲的精华。第三，就影响力而言，有一项实验调
查显示：如果效应在当时或过几天就进行衡量，那么情绪影响的作用确实是
强烈的：而如果过几个星期或几个月进行衡量，那情绪影响的效应就很容易
消失。

二、严谨型

这种演讲风格的总特征是：理智、精深、执著、质朴和稳定。一般地说，
这类演讲崇尚实事求是、朴实无华，它所刻意追求的是用命题本身去激发听


讲者的思想，是通过对命题的充分论述去说明某个道理。因此，在主题方面，
它要求尽可能排除主观性，使演讲者对待主题的态度具有客观性，至少要隐
蔽到近乎毫无所察的“旁观者”的地步；在选材方面，它的形象材料往往少
到最低限度，没有多余的情景描述；在结构方面，着力于对论点进得论证和
分析，使其严谨无隙、相互贯通；在语言方面，它讲究工整、鲜明和准确，
不可雕琢和粉饰；在声音方面，它的语流比较平稳，没有太大的起伏，在体
势方面，它的手势动作用得不多，连演讲者的站立姿势和位置都比较稳定。
这就是严谨型的演讲风格。

很明显，最具有这种风格特点的，当首推学术演讲和课堂演讲。例如，
一九二二年四月至一九二三年三月，找国著名学者和演讲家梁启超先生曾应
邀在南京等地作了二十余次学术演讲，这些演讲充分地表现出了严谨的特
色。在法庭诉讼演讲中，这类风格的演讲也是不乏其例的，如古巴卡斯特罗
的《历史将宣判我无罪》、印尼苏加诺的《印度尼西亚控诉》等名篇。我们
还注意到，在庄严、隆重的集会上，在某些极为特殊的场合，不少演讲也都
是这种风格的典范，如华盛顿的《告别词》、林肯的《在葛底斯堡国家烈士
公墓落成仪式上的演说》和周恩来《在亚非会议全体会议上的补充发言》等。

必须指出的是，诉诸理性的严谨型演讲，并不是说它不需要或者毫无感
情色彩，而说它们更注重对听众理智的征服；也并不是说它们全然不作加工
和修饰，而是说它们很少显示出过分粉饰的痕迹。也许正是这一缘故，才使
得这种演讲具有根高的审美价值和巨大的社会作用。事实证明，虽然它在短
期内对听众的影响不如激昂型演讲那样强烈，但却比后者持久得多、稳定得
多、深刻得多，上述林肯的《在葛底斯堡国家烈士公墓落成仪式上的演说》
和周恩来的《在亚非会议全体会议上的补充发育》之所以魅力长存，部分原
因就在于此。

当然，这种风格的魅力是有条件的。如前所述，对于具有较高智力水平
的听众来说，诉诸理性的演讲比诉诸感情的演讲所能产生的影响确实要深刻
得多、有力得多。但是，这类演讲能否产生应有的正效应，除取决于演讲者
的演讲素养外，显然还取决于听讲者的内在条件。

三、活泼型

轻松、亲切、生动、幽默、灵活和多变，是这种演讲风格的总特征。在
具体的演讲实践中，这些总特征既表现在内容的诸要素上，又表现在形式的
诸要素上。比如说，在选题上，多是讲一些别开生面的小题目，特别是一些
角度新、与现实联系紧密的题目；在题材上，多选用古今中外某些新鲜有趣
的材料，喜欢大量引用名言警句、轶闻逸事、典故史实；在结构上，貌似臃
肿杂乱，实则是形散而神聚；在语言上，善于运用各种修辞手法，采用一些
富有表现力的词语和多变的句式，口语化色彩很浓。之外，这类风格的演讲
也很注重表情、神态和手势，讲究声音的轻重缓急和抑扬顿挫；喜欢用提纲
式和即兴式演讲与听众交流；会场气氛轻松活跃，听众常常会发出称心的笑
声和鼓掌声。一句话，它既讲内容的厚重，又求形式的多彩。

显而易见，活泼型风格与激昂型、严谨型风格虽有这样或那样的相似之
处，但差别却是十分明显的。正是这样，所以这种风格通常有自己特定的适
用范围。首先，它比较适合用来讲社会生活问题，诸如衣食住行、风俗人情、
人生爱情和工作学习等；其次，它比较适合那些气氛轻松的集会演讲，如形
势教育报告以及某些仪式上的致辞；再次，它比较适合和平时代的演讲：最


后，它比较适合对低层次或青年听众演讲。

不言而喻，活泼型演讲同样有着独特的魅力。但是，它也很容易引导人
们走上另一个极端，即刻意追求演讲的戏剧性效果，因而一旦处理不妥，即
使是最出色的演讲家，也会成为人们的笑柄。有许多事实证明，俄国著名演
讲家普列汉诺夫也是擅长活泼型演讲的高手，然而随着时间的推移，他后期
的不少演讲表演化倾向越来越明显，常常“带有做作的热情与戏剧式的姿
态”。在某个演讲者身上，这种风格为什么会出现或淹没夭折现象，显然不
是我们演讲学能够完全解释得清楚的，但演讲学应引起高度重视和进行深入
研究。

因此，发表这类演讲，文学性和戏剧性一定要使用得适可而止，尤其要
防止过分幽默。如果都是夸饰的言辞、栩栩如生的形象、引人入胜的情节、
朗诵般的腔调和表演化的姿态，就会使演讲喧宾夺主，以辞害意；如果节外
生枝，随意穿插与主题无关的笑料，就会破坏演讲主题的严肃性，进而破坏
演讲的效果。这些都是演讲者应该特别注意的。

四、深沉型

深沉型风格的总特征可以概括为：恳切、凝重、深邃、含蓄和柔和。说
它恳切，是讲演讲者的态度一般都比较诚恳，有实事求是之意，无哗众取宠
之心；说它凝重，是讲演讲的内容通常都比较严肃，有相当的份量；说它深
邃，是讲演讲的思想一般都比较深刻，有相当的力度；说它含蓄，是讲演讲
的感情不尚外露，看似风平浪静，实为倒海翻江；说它柔和，一是指演讲的
音调较为低沉，节奏也较缓慢，力度对比不太强烈，二是指演讲的体态动作
用得较少而且轻缓，主要依靠面部表情。由此看来，这种风格既明显地区别
于激昂型，也明显地不同于活泼型；在某些特征尤其是某些形式特征上，虽
然它和严谨型有一定的相似处，但从这些特征表现出来的强弱程度来看，从
这两种风格总的色彩、总的面貌和总的状态来看，两者还是有很大的差异，
基于这一事实，把深沉作为一种相对独立的典型的演讲风格，应该说是合情
的必要的。

其实，在某些政治外交演讲中，在某些意在说服教育听众的训导演讲中，
尤其是在悼念演讲和告别演讲中，这种风格不仅大量存在，而且以它特有的
魅力显示出了很高的审美价值和强有力的感染力。林肯的《告别演说》和恩
格斯著名的《在马克思墓前的讲话》，就是这种风格的典型代表。

不过，在发表这类演讲时，应该引起特别注意的是，平柔不同于平淡，
也不同于柔弱。平淡是内容的贫乏，是形式的枯燥，它不是心灵的强烈震动
和对表现技巧的积极追求；柔弱是内容的浅薄和脆弱，是形式的苍白和软弱，
它不是理智的高度升华和对表现艺术的刻意创造。作为一种审美追求，平柔
是外柔的美，内刚的美，两者有机统一的美，是一种有特定适用范围的演讲
风格。因此，我们不能把它等同于平淡和柔弱。否则，这种演讲就将成为听
众的沉重负担，其风格也就失去了应有的光彩。

演讲风格区分为怎佯的一些类型，除决定于某一时代、民族和阶级的社
会生活、审美理想们演讲艺术发展的状况外，还决定于立足于一个什么样的
角度和采用一个什么样的标准。上述四种演讲风格，就是从大量不同特色的
演讲的比较研究中总结和概括出来的。当然，这种区分只是就大体情况而言，
我们不可能把多种多样的演讲风格纳入这些有限的风格类型中。同时，就是
这四种风格，不仅每一大类内部还可以分出若干小类来，而且每一大类之间


也不是互不相容的。

（杜佳燕万一平）


“俘虏听众”的艺术

两千多年前，游说之士深知要达到说谏目的，首要任务是了解分析和掌
握对方心理准确度。古代的游说如此，现代的演讲更是如此。那么，如何使
我们演讲得到听众的理解呢？

了解听众的心理需求

几年来，笔者曾观看了一些较有影响的演讲。一个共同的感受是：处理
好演讲与听众的心理关系对一场演讲的成功至关重要。

1。首先应该做到了解听众想听什么
时代需要演讲，演讲推动时代。演讲应该反映时代的主人——人民的心
声，懂得人民想了解什么，想知道什么。
一九八四年，党的三中全会后的中国人民告别了“想富不敢富，敢富不
会富，会富不能富”的岁月。“中国人民开始富了”，“好日子来得太快了”，
许多人“还来不及适应”。“那么，由这个‘富’，我们应当而且必须想到
些什么呢？”当时，这是摆在每一个中国人民面前的问题，是年夏天，曾一
之同志到吉林参加《“江城之夏”演讲赛》。他深深懂得这个“时务”，以
一篇《由‘富’所想到的一、二、三》取得了成功，获得特等奖。

爱国主义是一个古老而永恒的主题。千百年来人们都在抒写她。人们每
每在讲到她时，如果是那些光喊口号、不务实际，只唱高调、不求实效的空
洞的说教，人们早已听厌了，听烦了，很难起到教育的效果。但假如紧紧围
绕爱国这个主题，以自己的亲身经历道出一个人是如何爱国的生动事迹，阐
明了祖国、事业、人生的关系，便会深深地感染听众，达到宣传爱国主义的
初衷。

可以看出，演讲随人心之所需，合乎潮流之所求，往人们心上讲，定会
迸发出耀眼的火花，激发起人们的热情，推动时代的前进。

2。怎样讲给听众听
演讲《反恩与奋起》在成都第五届《“银杏杯”演讲赛》上获得一等奖，
原因何在？理由是多方面的。首先演讲者在处理与听众心理关系上就棋高一
筹，比如当时人们大都在谈自己如何爱成都，而独此篇开头就说我恨成都：
“我恨成都交通拥挤，住房奇缺；我恨成都经济落后，市容脏乱。然而，我
更恨成都某些厂家、某些企业、某些部门低劣的产品质量、服务质量、工作
质量和那些面对这样的质量熟视无睹、见惯不惊甚至不以为耻、反以为荣的
成都人。”之后话锋一转。“但这种恨是一种发自肺腑的幽怨之恨。我恨，
恨铁不成钢啊！”“有多少恨，就有多少爱。我恨成都正是出于我对成都深
沉的爱。”听众在开头产生一种错觉，心被拉紧，系住了，心想：别人都说
爱，而你们说恨，恨之何由？等认真听完，才恍然彻悟。这种以退为进的办
法比正面硬攻好，极能打动听众的心，此篇演讲采用了反向思维法，先抑后
扬。他以这种新颖的方法吸引听众注意，使广大听众能主动配合，从而得到
听众肯定的评价。

3。演讲的问题就是听众的问题
演讲者应该以朋友和对话音的身份，不仅提出问题，还应该摆出自己对
这个问题的看法，思考与解决它们的办法，使听众觉得你不是发号施令的空


谈家，而是实实在在地为解决这些问题思考着、努力着，于是，听众心理上
便会产生一种亲近感和实在感，觉得信得过，讲得通。同时，对搞不清这些
问题的人，你的演讲也会使之产生久旱逢雨的感觉，大得裨益。

如1986　年吉林省青年电视演讲赛《一个青年军人的思考》中，演讲者就
如何处理改革和开放中出现的一些问题阐述：“是砸碎‘索尼’、烧毁‘丰
田’吗？不！这是蠢人的哲学，而学习先进、吸取和掌握最新技术，立志在
我们这一代超过他们，在经济上称雄世界，这才是聪明的中国人的远见；这
才是有骨气的当代青年人的抱负。”再如《反思与奋起》，演讲者先列出了
工作质量、服务质量、产品质量等种种质量问题以后，提出只有提高全体人
民的质量意识、加强管理等办法，这些见解、这些办法部能顺乎听众心理之
需求，演讲的效果自然也就更好了。

缩小感情距离——“套近乎”

演讲的内容是复杂的，演讲的形式是多样的，而听众的心理更是变化多
端、复杂多样的。假如你是一名新手，一登台，听众对你的陌生感怎样才能
顿然消失？假如你的听众在某个问题上事先与你存在分歧，怎样才能使他们
平心静气地聆听你的见解？。。要克服和缩短演讲者与听众的这段心理距离
该怎么办——“套近乎”。

这里我们再以曾一之同志1984　年在吉林那次演讲为例吧。他是个四川
人，北上吉林，可谓人地两生。一登上讲台，听众对他无疑会有一种陌生感，
存在心理距离着，怎样才能尽快地缩小呢？他用了这样几句开场白：

“各位朋友：几天前，我和我的演讲同仁们，从成都平原出发，穿巴山，
涉蜀水，翻秦岭，过汉中，越过滔滔黄河，经由首都北京，来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林，真不容易啊。能够站在这个神圣的讲坛上向吉
林的兄弟姐妹聊聊家常，就更不容易了。然而，这些都不是最难的。最难的
是什么呢？就是今天。我们敢于理直气壮地谈“富”了。。好，这就是我要
向各位演讲的题目——《由“富”所想到的一、二、三》。”

短短几句话，一下子将听众的心吸得牢牢的。当讲至“来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林”时，全场掌声雷动。进至“能够站在这个神圣
的讲坛上向吉林的兄弟姐妹聊聊家常”时，听众的陌生感顿然消失，“聊聊
家常”，显得多么亲切自然，随和大方。然后话锋一转，开始理直气壮地谈
富了。这几句话既起到尽快地缩小感情距离的作用，还恰到好处地引入了正
题，多么绝妙！

“套近乎的方法”，就是根据听众的社会阅历、兴趣爱好、思想感情等
方面的特点，描述自己的一段与听众相似的生活经历或在学习工作上遇到的
问题，甚至是自己的内心烦恼、悲愁，给听众一种亲切感，使人听了热乎乎
的。

当然，“套近乎”并不是一味讲赞美的活，光说好听的。否则，会给人
哗众取宠，油嘴滑舌之嫌。“套近乎”应该有感而发，有感而“套”，作到
以情托声，声中有情。

运用心理控制调动听众情绪


前面讲到演讲首先必须了解听众的心理需求，但当进入演讲过程中，就
更应该注意心理控制及听众情绪的调动。只有当演讲者做好了心理控制和听
众情绪的调动工作，才能使演讲合与听众心心相映，达到演讲的最佳效果。

一次蔡朝东同志到工厂演讲，当他演讲到一半时，下班时间到了，然而，
台下观众没有一个退出会场，大家仍聚精会神地聆听他的演讲，直到结束。
为什么呢？因为他特别善于运用心理控制，调动听众情绪。虽然下班时间到
了，他仍然稳坐钓鱼台，临场不乱。其次，他已在演讲过程中发现了听众高
亢的情绪，于是他抓住这个大好时机，乘胜出击，把听众的心吸得更牢。在
他用演讲创造的“理解万岁”的氛围中，听众也不自觉地实践起来了。不仅
如此，他的演讲之所以有魅力，还有重要的一点：“吊胃口”。大家一定还
记得，他在演讲之初，说“我这里有在猫儿洞里录音的‘原声带’，等一会
儿我放给大家听”。大家当然想听。可是，他在演讲的后部分才放这些录音。
难怪听众达到了忘餐的境界。

这个例子生动他说明，只要把自己和听众的心理控制得住，把听众和自
己的情绪调动得好，那么，演讲成功的希望就大了。

只要我们知已知波，熟谙听众心理，就完全可以在演讲中“把听从俘虏
得一个也不剩”！

（汤继强）


说“点”

打乒乓，讲究击球的落点刁，使对方猝不及防，难以招架；踢足球，无
论是盯人、防守，还是射门，关键时刻重要的是抢点。参加演讲，也有一个
“点”的问题。较之运动上可能得分的“落点”与“抢点”来，演讲上的这
个“点”，就更为紧要。一则，它是使演讲生发开来的逻辑之点；二则，它
更是使听众产生震怕意蕴之点。这个点，我们通常把它称作演讲的“激发点”。

公元前四世纪，亚里士多德最先概括出演讲的三大要素，它就是：“演
说者（speaker）——信息（message）——听众（audience）。”在这三大
要素之中，“信息”是联结“演讲者”与“听众”的中介。但是，并非所有
的“信息”都可能把另外两端联结起来。关键在于，演说者要能找到那个激
发听众认同的信息点。如图1　所示：

｛ewc　MVIMAGE；MVIMAGE；　！10300060_0133_1。bmp｝


演说者向听众传递了五种信息，只有信息3　才为听众所接受，这说明信
息3　是演说者所找到的最佳“落点”，即听众所追求的“热点”。然而，这
还只是一般性的演讲，成功的演讲，应是三位一体的双向交流，如图2　所示：

｛ewc　MVIMAGE；MVIMAGE；　！10300060_0133_2。bmp｝


这表明你不仅探测到了听众所愿意接受的热点，并且能直指问题的核
心，道出听众虽已省悟却未能概括出来的关键。思想的火花闪烁、迸发，然
后相互撞击，演说者将从听众的认同中感受到此种震动，你“抢点”成功！

演讲，在它的发祥地古希腊一直被叫做“智慧学”。这是实在的，演说
者在不断地发现问题、引伸问题的过程之中，思维得到了调理，思想变得更
为敏锐，表现力也更为洒脱，这是一门思维的调理术。既然是可调理之术，
当然也可以通过不断地训练而逐步提高演说的技术，得到长进。

1986　年，上海电视台举办首届十六城市国际电视友好节。在开幕式上，
剪纸艺人王淦分送所有的来宾（约二百人）每人一份剪纸。其时由电视台的
两名节目主持人即席分发。一位是陈燕华，另一位是来自美国的特邀主持人
靳羽西。观众看到的镜头是，陈，一人一份，一份一份地发下去；靳，则是
一叠一叠地分到各来宾桌上，由他们自取。。。

这是一则电视新闻，也是一则极好的即兴演讲的命题。我向受训学员如
实作了介绍，要求他们每人就两位节目主持人分发剪纸作品的事实，发表3
至5　分钟的即兴演讲。这里已经不存在“落点”的问题，因为问题已经由我
提出。要求他们可做的是“抢点”，使我、使所有的学生与演说者产生思想
上的认同与碰撞。我期待着思想的火花。

下面，我记述的是其中三个人的即兴演讲。当然，这里记下的只能是他
们演讲的要点。

甲：陈，显然缺乏经济头脑。电视台转播的黄金时间，一分钟的广告费，
在美国是六万美元，在我国，至少也要一万元人民币，一张张分发，由于浪
费时间，经济上的损失可能数倍于赠品本身的价值。

乙：比较起来，中国节目主持人表现得更乐于为人民服务，把礼品分送
到每个人的手里，由于许多人是第一次来到我国，他们会为中国人礼数到家，
感到亲切，从而赢得了友谊。在上海走向世界之际，我们更应该算政治帐、
友谊帐。

丙：两位主持人的不同分发方式，表现了他们各自不同的文化背景。东


方人，从出生到老死，由国家一包到底，形成很强的依附人格，做事情一板
一眼，无论巨细，皆服从于传统的惯性定势。西方人，强调个人独立自主，
即使是小地方也乐于创新，重复即愚蠢，追求效率而非规范与习惯。

其中的一位赢得了我们全体一致和赞赏。根据他们“抢点”的到位率，
我作了简要的评述，亲爱的读者，我希望您能猜到我赞赏的那位“抢点”到
位者是谁，他的演讲确实闪耀着智慧之光。

（沈志屏）


演讲与音乐

“多来米”是音乐符号的名称，”A、B、C”是演讲语言的代称。音乐是
表达艺术，必须通过演唱、演奏才能为听众所感知而产生艺术效果，同样，
演讲也是“演”和“讲”的艺术，在语言的表现力上，演讲是富有音乐性的
文学艺术中的骄子。音乐与演讲作为两种不同门类的艺术，有着千丝万缕、
密不可分的有机联系。

狄德罗在他的《拉谟外甥》一书中写道：“歌唱，是对自然声音或激情
的表现的摹拟，如果作相应的变更，就可以看到，这个定义完全适合于绘画、
演讲、雕塑和诗歌。。”（《哲学选集》）所谓演讲，也就是把语言文学艺
术化，并将其所要表达的激情形象化，这便是“讲”和“演”。就“演”来
说，音乐表演是音乐艺术中不可分割的组成部分。音乐艺术的特征是通过声
音的表现力，来抒发人们对客观事物的各种愿望和情