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演讲论辩技巧-第5部分
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要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察颜观
色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今
年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚
下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你
又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可
表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。
即使你的子女已考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以
免对方感到脸上无光。
重视告别语的设计
“再会”之类的告别语千篇一律，太俗太空，要努力设计能给对方留下
深刻印象的告别语。
“祝您成功，恭候佳音！”——良好的祝愿会使对方受到鼓舞。
“今天有幸结识您，愿从此常来常往！”——热情洋溢的语言会使对方
受到感染。
“刚才提及的那件事，我将尽力而为，一周内给您回音。”——说话实
在，使对方感到你言则必行，办事可靠。
要做到上述四条的关键是：情要热，语要妙。情热，就是有满腔热情，
直率真诚，不虚假，不做作，不吹牛，不炫耀自己；语妙，就是措词得当，
出言有礼，吐语生辉，忌喋喋不休地讲对方不感兴趣的话。情热而语妙，纵
使萍水相逢，也会一见如故。
（周本清）
“我们”——联系感情的桥梁
第一人称代词“我们”有两个用法，一是不包括谈话的对方，如：“我
们去玄武湖玩儿，你去不去？“我们一道去玄武湖玩儿好吗？”在后者的意
思上，与“咱们”的用法相同。在交际中，恰当巧妙地使用包括谈话对方的
“我们”，能起到联系感情、增进友谊的作用。因为“我们”能使对方产生
一种心理学上的“卷入效果”。
当孩子成功地把积木搭起来后母亲夸奖说：“瞧，我们的孩子多能干！”
站在一边的父亲听到这话，一定更加高兴。因为“我们”这个词使他分享了
幸福。如果母亲仅仅说：“瞧，我女儿真能干！”就不会产主这种交流感情
的效果了。
当工作中出现难题，领导对下属说：“我们想想办法解决一下吧！”说
这话，领导不一定会去参与具体工作，其意思可能就是：“你想想办法解决
一下吧！”但说“我们想想办法”则更能显示领导体察下属的难处，而没有
“你想想办法”中所含有的事不关己的冷淡了。
在演讲中，恰切地使用“我们”，更可能联系听众的感情，产生心理上
的交流。方法是用“我们”代替第二人称代词“你、你们”。例如：“我相
信，我们的青年同志一定不会辜负党和国家对我们的殷切期望。”与“我相
信，在座的青年同志们一定不会辜负党和国家对你们的殷切期望”相比，教
训的口气没有了，而亲切感油然而生。至于“让我们想一想。。”之类的话
语，则可以调动听众的情绪，积极参与到对所讲内容的思考上来，产生感情
上的交流和共鸣。
有些学生贪玩，耽误了功课，教师批评道：“你要记住，你是学生，你
的主要任务是学习，而不是玩耍。”话是不错，只是显得有点生硬。如果从
学生的的角度说：“我们是学生，我们的主要任务是学习而不是玩耍。”则
更容易使学生在感情上接受批评。
母亲对孩子说：“我们不去烂泥地里好吗？那会弄脏我们的衣服、鞋子
的。”“我们”当然包括了母亲，母亲是孩子心目中效仿的榜样，母亲不去
烂泥地，孩子自然也就容易接受建议了。
在言语交际中，有些不太中听的话，由于“我们”的缓冲调剂，也显得
不是那么太刺耳了。俞天白小说《大上海沉没》中有这样一个例子：
“你们分配到新房子，”他说，“倒是我们两个和你爸爸、妈妈改善关
系的又一个机会。不过，我们也该总结一点教训，一定要先请你爸爸去建筑
材料商店领领行情，看看前门的路子宽不宽。。”
“不许用这种腔调说我爸爸！”她突然嗔怒了。
“啊，对不起。。”
她立刻原谅了他。因为他处处用的是“我们”。事情正象志君料想的，
她的感情更靠近了志君。
与此相反，“我们（咱、咱们）”改说“你、你们”，则拉大了与谈话
对方的距离，站到了对方的“对立面”上去了。有一篇文章题为《爱的希望
是永存的》，作者讲到他与女友分手的经过，其中就有女友把“咱爸”改说
“你爸”而引起他的反感：
“哼！你爸爸总共才有1500 元存折，一下子。。”我一听就不顺劲。。
平时总是“咱爸”、“咱妈”、“咱弟”怎么怎么，今天却“你爸爸”起来
了。。
在铁凝的小说《麦干垛》中，女知青杨青与陆野明一直心照不宣地相恋
着，由于另一位女知青沈小凤的极力插入，使杨、陆爱情出现一丝裂缝。在
一次谈话中，杨青巧妙地使用了“我们”来表达自己不便直言的心曲：
杨青不再追问，只是淡淡一笑，对陆野明轻描淡写地谈着自己的看法：
“她比我们小，我们比她大。人人都有缺点，是不是？”
“我们”又感动了陆野明，“我们”又验证了她对他的信任。。。
可见，“我们”这个词虽很寻常，在交际中的作用却很不一般呢！
（杨锡彭）
要敢于说“我不知道”
“无所不知的先生”是大家所熟悉的，可以说他们和感冒一样普遍，也
几乎同样难受。每当人们谈起一个饶有兴趣的话题时，他们就钻了出来，信
口说道：“这个问题嘛，我知道！”因此冻结谈话，放弃了一次很好的丰富
自己的机会，这是多么愚蠢的行为啊。对这些人，我是深知底细的，因为我
曾经就是其中的一个。
记得在一个很偶然的机会里，我发现了自己这个毛病，那是在我刚刚工
作不久，一天，我和几个要好的同志在一起闲聊，一个同志问道：“你们知
道莎士比亚和关汉卿谁的作品多吗？”我听后立刻不加思索地说道：“我知
道。”他听后立刻不言语了。旁边的同志为了弄清问题，就向他追问了一句，
他才又滔滔不绝地讲了起来，他讲的是那么全面。听完他讲的，我才发现我
所知道的只是那么一鳞半爪，更多的是“不知道”，要不是他那时讲了出来，
我真不晓得这些问题到什么时候我才能弄清。从那以后，我就懂得了该怎么
说：“我知道”、“我不知道”了。
通过那件事，我总结出两点说“我不知道”的好处。
第一、它可以增加自身的可信性。在我父亲的朋友中间，有一位学问非
常渊博的老教授，人们从未听到他卖弄自己学识或对自己不太了解的事情假
称通晓，遇到疑难时，他总是说：“我不知道”，他也不用自己的知识去搪
塞，而是建议去查阅有关专著、资料来作参考。看到老教授的一切，我才懂
得了怎样才能被别人尊重，您也一定知道了吧。
其二、它还可以开拓自己的视野。古希腊著名哲学家苏格拉底讲过：“就
我来说，我所知道的一切，就是我什么也不知道。”以最简洁的形式表述了
进一步开扩视野的理想姿态。记得有个心理学家也曾说过，善于说“我知道”
的人往往头脑迟钝，不善于交际。而善于说“我不知道”的人往往具有丰富
的想象力和一种勇于创新的精神。我相信大家在这改革的年代都愿成为具有
创新精神的人，您说是吧！
（杨学东）
“真有意思”妙用无穷
“真有意思”是一句万能交际用语。它具有浅显而又含蓄、直率而又婉
转、简洁而又深刻的特性。我们不妨多侧面地看看“真有意思”这句话的作
用。
赞赏助兴作用。某个学生吃力而拘谨地讲完一个故事，老师饶有兴趣地
说上一句含义宽泛、不失浓烈褒奖意味的“真有意思”，最为妥贴。再如，
进城来访的乡邻津津乐道地诉说往昔的趣事、家乡的变迁，主人适时插上一
句“真有意思”，比那种“我没有忘记乡亲们”的干巴巴的表白，显得更富
亲情，更容易丰富彼此被时间淡化的感情，增加对方的认同感。
搪塞掩饰作用。社会交往中，兼为外交辞令的“真有意思”可以为我们
解除窘境。一个极爱虚荣的女同事买了一套昂贵的时装，其样式和颜色与主
人的体型、肤色并不相配，在炫耀式的征求观感中，说一上句”真有意思”，
可谓左右逢源、得体且不伤人。再如，为平常业务工作该使用算盘或者电子
计算器，单位里的新、老会计发生分歧和争执，被视作裁判的局外人应酬地
说：“这个讨论真有意思！”可以巧妙地回避这场无关宏旨的争执，以免陷
入“剪不断，理还乱”的境地。
委婉批评作用。“顺的好吃，横的难咽”，这是人类共有的心理特征。
因此，我们不要轻易去顶撞一个过失者。在年终评比时，某车间为图省事与
和气，采取大家拈阄的方式确定先进生产者的人选，厂领导并没当众“上纲
上线”予以责怪，而是以“真有意思”这句绵里藏针的话，来暗示拈阄定先
进的出格和荒唐，之后再要求下级去“纠偏”。再如，路上遇到有人反道骑
车并与人相撞，口里甚至还骂骂咧咧，作为旁观者以讥讽的口气递上一句“真
有意思”，让违反常情常规的人去自省自悟，比那种“强拍皮球，反弹更高”
的做法要好得多。
宽心自娱作用。生活中难免碰到一些或大或小的不顺心的事，那种稍不
如意便连连怨天尤人骂环境怪条件的人，无疑是在拿身外之事烦己之脑。如
果用“真有意思”替代“伤脑筋”、“烦死人”的口头禅，立身处世就会逐
步变得乐观、豁达。譬如，上班搭乘的公共汽车半途熄火抛锚，即便说一百
句“烦人”也于事无补，倒是说上几句“真有意思”！此时环境的心态效果
便截然不同，它使人抱欣赏的目光去捕捉谈资，此时，被耽误的时间也就不
知不觉地溜走。再如，逛公园逢到下雨，毫无必要为此惊慌失措或懊悔抱怨，
“真有意思”帮你意识到，雨水给了你难堪，也帮你驱散了碍眼碍手碍脚的
人流，为你创造了一个清静优雅的环境。
（贺健）
感谢语的使用艺术
有个笑话：
七岁的小彬手里拿着一支雪糕兴冲冲地跑来，对爸爸说：“小张叔叔给
我买的。”
爸爸说：“你说了‘谢谢’吗？”
小彬说：“没有呀。”
爸爸说：“真没礼貌。快去！对张叔叔说声‘谢谢’。”
过了不久，小彬回来了。爸爸问：
“谢过了吗？”
“谢了，但已经没有用了。”小彬回答说。
“为什么？”
“张叔叔说不用谢。”
这则笑话是富有启示力的。在人际交往中，有许多人在不同程度上就是
这个小彬。他们在这方面主要有两个缺陷：
一是认为不需要说“谢谢”，二是确实不会说“谢谢”。上述两种情况，
前者是观念认识上的问题，后者是技术能力上的问题，但都会对人际交往造
成不良后果，必须予以改变。首先要了解一下“感谢”的性质与功能，“感
谢”，就是在对方对自己作出一些善意言行之后，自己在言语上所作的一种
情感回报。概括起来说，“感谢”有四种功能：
一、表达自我情感
人们在接受别人的善意言行之后，一般都会产生一种感激之情，情动于
衷，发乎言辞。一声“谢谢”，常常就是这种情感的自然流露。
二、显示礼仪规范
在现代社会中，感谢别人的好意、帮助，是一种文明的标志、社会的规
范。只有如此，一个人才是一个有教养、有风度的人；一个社会才是一个文
明的、和谐的社会。
三、强化对方的好感
人际关系学认为：人际交往是一个互动过程，一方的善意行为必然引起
另一方的“酬谢”，例如感谢，而这种“酬谢”又将进一步使对方产生好感，
并发出新的善意行为。这样，就使双方的人际关系进一步融洽。
四、调节双方距离
任何一次或一种人际交往都是在交际双方所结成的心理距离中进行的，
适当的心理距离是成功的人际交往的一个必要条件。而感谢语言是调节对方
距离的一种技术。但有的时候，感谢也有着拉大双方距离的特殊功能。有时
在某些亲密的人际关系中，例如恋人、亲人、密友之间，我们会使用一些社
会场合中标准的彬彬有礼的感谢语，来显示出自己对对方的冷淡态度，拉大
双方的心理距离。
在人际交往中，要运用好“感谢”这种交际手段来完成特定的交际任务，
就应注意以下几点：
1。要针对交往对象的不同心理需要与不同的身份特点
“感谢”在很多情况下就是一种对对方心理需求的满足。就不同的人来
说，其心理需求是不同的。有的人希望您对他的言行本身表示感谢，有的人
希望您对他的言行的动机或效果进行感谢，有的人则希望您对他这个人进行
感谢。因此，感谢者就应首先满足这种心理需求。尤其是小伙子对大姑娘表
示感谢，更要对“感谢动机”这一行动采取慎重的态度。诸如：“谢谢你，
想不到你一直在想着我”之类的话很容易造成误解。还不如只时对方行为本
身进行感谢。因此，感谢一定要针对对方的心理需求而发。
此外，感谢还要针对对方的不同身份特点而采取相应的方式。老年人自
信自己的经验对青年人有一定的作用，青年人在表示感谢时就应感谢对方言
行的结果，“谢谢您，您的这番话使我明白了许多道理。。”，这会使老年
人感到满足，并对您感到满意，认为“这个小青年不错，孺子可教也”。女
同志常以心地善良、体贴别人为自己独特的人际魅力，因此男同志感谢他们
时，说：“你真好”就比“谢谢你”要好一些；说：“幸亏你帮我想到了这
点”就比“你想到这点可真不容易呀”要好。
2。要声情并茂，表情恰当
“感谢”应该是心中一腔感激之情在语言上的自然流露，因此，感谢的
最大要领也就是要情动于衷，言为心声。
在情感真挚的前提下，我们要在言语行为的表现上下功夫，做到声情并
茂，表情恰当。首先，语调要欢快、明亮，而不能沉缓、哑暗；其次，吐字
要清晰、节奏应有抑扬，而不能含混不清、咕咕哝哝；再次，眼睛要看着被
感谢人，脸上应有诚恳、生动的表情，并配以恰当的手势动作。在这方面，
我们需要避免两点：一是夸张，一是生硬。可以设想一下，您在感谢时，倘
若手舞足蹈，举止轻浮，一下子拍拍对方的肩，一下子拉拉对方的手；倘若
表情木然，低着头，或看着别处，那么，您的表情、举止实际在抵制您的语
言，您的感情将没有任何积极效果，甚至还会产生相反的效果。
3。要注意交际场合与交际关系
感谢一定要注重场合。您与对方单独在一起时，对他（她）表示感谢，
一般会有好效果；但在众人之中挑出某一个人来表示感谢，那么就有可能冷
落别人，也会使被感谢人难堪。
“感谢”，也要注意双方的关系。例如双方是一般熟人或同事关系，可
以用直接感谢，“感谢您”、“非常感谢”；但双方是至亲与好友时，一般
应少用“谢谢您”或“非常感谢”之类的话。可用称赞语或陈述语来表达谢
意。儿子对妈妈就可以说：“妈妈，您真好，是天底下最好的妈妈。”
有时候感谢，也可利用人际关系。例如您非常感激张三，您却向张三的
家长、女友、领导等张三欲获得其好感的人表示感谢，这样的感谢比您直接
向张三感谢更动人，更具有积极效果。
4。要注意感谢的类型与渠道
感谢从不同的角度分，有不同的种类：有对对方个人的感谢，也有对对
方单位的感谢；有对对方行为感谢，也有对对方人品的感谢；有个人之间的
感谢，有群体之间的感谢，还有国家之间的感谢；有语言的感谢，有礼物的
感谢；有口头的感谢，有电话感谢，有信函感谢。。等等。应选用恰当的类
型与渠道，例如在对方那里做客受到盛情款待，理应表达谢意。但倘若第二
天再次登门感谢，就会因过于郑重和浪费时间而显得没啥必要，最好改用其
他方式，例如在私人关系之中，就可以第二天挂个电话表示感谢，在公共关
系尤其是国家关系之中，就可以在访问之后就用信函表示感谢。
5。要注意与其他行为的配合
表达自己的感激之情，主要运用感谢语，但也可以通过其他形式。因此，
掌握感谢的艺术，除了要娴熟地运用感谢语以外，还要能运用其他语言形式
表达感激。而且，有的时候，单独使用一两句感谢语，不但会显得生硬干巴，
而且有直接裸露之嫌。而将感谢语和其他语配合起来表达感激之情，则往往
能取得理想效果。
第一、将感谢语与陈述语结合起来。可以陈述对方行为的本身或结果。
如：“谢谢，您送的书正满足了我那孩子的兴趣与需要”，就比简单地说声：
“谢谢”要动人得多。另外，还可以陈述自己内心的感受。例如病人受到探
视者的探视后，多半会表示感谢，其感谢方法有几种：
1。“谢谢您。”
2。“谢谢您来看我。”
3。“谢谢您来看我。躺在病床一直盼望有人来。您果然来了，我真高兴，
谢谢您。”
第三种说法将对对方的感谢与对自己感受的抒发结合起来，说者动情，
听者动容，效果明显。
第二、将感谢语与赞美语结合起来。例如顾客对售货员说：“谢谢您，
耽误您不少时间了。”将感谢语与道歉结合起来，就不太好，甚至对方还可
能老大的不满：“难道仅仅是个时间问题吗？”这时不如说：“谢谢您，您
服务态度好，业务能力强，要不是您，我真不知该如何选择商品呢！”这样
说，售货员就会满意得多，双方的感情也会得到进一步的沟通。
（姚亚平）
干杯，请！
——祝酒辞散话
祝酒辞是人们在宴会、茶会席间使用的互相表达祝贺和希望的一种交际
用语。无论是应邀出席别人的宴会，还是举行家宴款待客人，祝酒辞是少不
了的，有人说它是餐桌上一道别有风韵、耐人寻味的“菜肴”，这话不无道
理。一篇精彩动人、恰到好处的祝酒辞，不仅会得到客人的赞许，而且会深
得主人的喜爱。在美味佳肴面前，如果赴宴者只是闷着头夹菜，不仅单调乏
味，让人拘谨，而且沉闷的气氛也会使人食之无味，闷闷不乐。而这时如果
有人得体贴切地致祝酒辞，频频举杯，会使宴席增添活跃气氛，在主人与客
人之间架起传递友情的桥梁，出现欢快和谐热烈的场面。
祝酒辞始于何时，难以考据，但每个国家都有自己的“历史”典故。据
传在公元五世纪中叶，萨克逊部族头领的女儿罗维纳向英王Uortigcm 敬酒时
脱口说出：“尊敬的英王，祝您健康！”这被看作是英国历史上最早的祝酒
辞。英语“祝酒辞”一词为“toast”。这个词的另一个意思为“烤面包”。
原来早在十七世纪时，英格兰人喝酒常以香料和烤面包为佐食，以便吃起来
更有味道和营养。这样，原意为“烤面包toast”一词又加上了新的“祝酒
辞”的含义。到十八世纪，英国人喝酒如果不说上几句祝某人健康幸福之类
的话，则会被认为不合礼节，不懂规矩。当时的不少祝酒习惯一直流传至今。
另据考证，碰杯的方式早在中世纪就产生了。当时人们把这当作驱赶恶魔的
手段，他们相信“砰砰”的碰杯声能震慑住恶魔。
每个地方都有其独特的祝酒方式，每个不同场合的祝酒辞也不尽相同。
祝酒辞可以是一支“独唱曲”，也可以是“二重唱”，可以是向同饮者所表
示的一种心愿，也可能仅仅是应酬。我们中国人举杯时常说“干杯”——喝
干杯中的酒，以表达一种欢快的情绪或加强宴会的气氛。而英国人和加拿大
人在祝酒时则直截了当地说“cheers”或“cheero”，意思是高兴、快活。
法国人通常的祝酒辞是“samte”，意为健康。
话又说回来，在实际生活中，出席不同的宴会（宴席），该怎样说好祝
酒辞呢？
在隆重、典雅的婚礼宴席上，如果你是新郎新娘的弟妹，你可以说：“祝
哥哥和嫂嫂在未来的生活中如意幸福”；如果你是他们过去的同窗学友，你
可以说：“愿新郎新娘恩爱如初，白头偕老”；如果你是一桌之主，你可以
提议为新郎新娘的美满爱情干杯。当然，还可以提议为新郎新娘的喜好，说
一些让他们感到知己或顺心的祝辞。事业心强的你可以说：“为你们生活上
相敬如宾，事业上比翼双飞祝福”；有某方面特长的，你可以说：“热切期
待您有佳作问世。”祝酒辞没有具体的格式，可长可短，除了考虑到应酬之
外，最好别�
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