刘墉-把话说到心窝里-故事篇-第2部分

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高谈阔论，把那公司的主管唬得一愣一愣的。”　九点五十，老林就进了那家公司。看看时间还早，先去洗手间，再梳了梳头、擦了擦鞋，还抖了抖西装外套，确定上面没有头皮屑，才拎起　007出去。　果然，公司几个高级主管全到了，十分客气地请老林上座。　老林先砰一声，打开箱子，掏出一迭资料，再清清喉咙，准备发表高见。　那总经理居然没注意他的资料，只是翻着他寄去的简历慢吞吞地念：　　
　
　

“某大企管系毕业，1982　到　84　在某某公司，85　到　88　在某某公司，88　到去年初，自组了‥‥”突然抬头：”去年初‥‥”　老林早猜到人家会问，立刻接了过去：”您一定是要问我去年初到现在为什么没有工作，对不对？其实这段时间我出了国，到纽约进修去了，工作久了，充充电嘛！不过我还是喜欢台湾，所以回来了。我觉得现在国际的情势‥‥”　“您原先自己‥‥”　又是老林早猜到的问题，赶紧接过话：”哦！我自己组的那家公司，我已经把它结束了。赚了不少，所以出国，享受一下生活。”　“很潇洒！很潇洒！”总经理笑笑，另外几位主管也笑了。　突然手机响，屋子里的人一愣。”我的。”老林早知道，对大家说声抱歉：　“喂！哦！我知道了，我知道了，把那个约延后吧！我在忙。”　“林先生忙，”总经理居然起身：”我们就不　
　
　

多占用您的时间了。”　老林抱着手提箱，走出那家公司的大楼。外面风大，他特别躲到街边的一个角落，重新整理一下箱子里的文件。　刚才慌慌张张，怎么盖也盖不上。老林打开箱子，发现是那个跟总统合照的相框卡住了。　“哇！总统的照片，那是你，你真伟大，和总统合照也！”有个路过的女学生看到了，按着叫她的几个同学去看。　
　
　有话好说　
　故事说完了。　请问，你看到的是一个意气风发，到国外壮游归来，准备再出发的资深企业家，还是一个已经山穷水尽，却希望”柳暗花明又一村”的失业者？　老林不是怎么看都很不错吗？　他穿新西装，着新皮鞋，甚至用新手机，打　
　
　

扮得十分光鲜。手上更提了一个”内容丰富”的　007手提箱，里面还有和党政要员的合照，不是怎么看都很得意吗？　问题是，为什么他反而给你一种落魄的感觉？答案很简单——因为他装，又装得不高明。　想想看，如果有两个人同样拿着手提公事箱，迎面走来。一个人的箱子又厚又重，另外一个则是薄薄的一层。　你会觉得那个人比较”司麦脆（smart）”？　手提公文包，以前又叫”007”，请问哪一个”007　情报员”会提笨重的箱子呢？　没错！大箱子里可以放下更多的东西，甚至容纳更多的神秘武器，问题是詹姆士庞德，为什么不提个”胖”箱子？　再想想，如果同样有两个三十多岁的人到你公司应征工作，其中一个穿着八成新，干净笔挺的西装，和一双八成新的皮鞋。另一位则一看就知道他是才理的发，刚摘掉标签的新西装，和鞋底还见不到刮痕的皮鞋。　　
　
　

他们同样说自己是资深的工作者，你比较信哪一个？　
　
　用身体说话　
　人很妙，他随时评估对方，他也常会”以虚为实”、”以实为虚”。　“身体语言”正表送了这一点，当一个人跟你谈话时，交叉双臂在胸前，为什么显示他不同意你的看法？甚至显示了他在采取”守势”。　因为他的双臂正在保护他重要的胸部器官，也显示了他”畏惧”、他”紧张”，他随时在”自我防卫”。　相反的，当一个人背着手，挺着胸面对你，为什么明明把他的”要害”全暴露出来，反而给你一种他很有自信的感觉。　因为他表现出”艺高人胆大”，也让你比较没有压力。　　
　
　

　
　说大人，则藐之　
　谈到压力，动物”与生俱来”地时时在感受压力。　譬如狗，你蹲下身、摊开手，叫牠，牠常会摇着尾巴靠近你。但是当你弯下腰，一手摸向地面，牠则会远远躲着你。　因为前者”放低姿势”，与牠”平起平坐”，双手摊开，表示没有武装，后者则显示你可能要捡石头打牠。　又譬如你新养一只鹦鹉，想摸牠，最好别用手心朝着牠的头，免得牠以为你要抓牠，突然咬你一口。而应该用手背靠近牠，使牠不感到威胁。　人看人也一样。　今天他不卑不亢，准时到达、关掉手机，只带一份重点的文件，说重点的话，自然先给你一个好印象。　　
　
　

“老林”如果是”小林”，是个年轻的社会新鲜人，第一次找工作，新理发，穿新衣新鞋，绝对没错。可是，当他是”老林”，自称是”老鸟”的时候，再显示那么”小心翼翼”，极尽装扮之能事，就有反效果了。　“说大人，则藐之。”当你要去见”大人先生”的时候，如果握手时已经让他感觉冰凉，你能不在气势上先输三分吗？　正因此，明明你急着等某人电话，甚至焦躁地在电话前面走来走去，电话真响起来，你也最好别立刻接。　你要等，等响两声，再从从容容地接起来。　否则，他八成会想”看！他急着等我的消息。”他甚至可能问你：”你是不是在等谁电话啊？”　请问，你是不是也先在气势上输了？　
　
　从背影看人　
　　
　
　

“身体语言”是一门很大的学问，因为它显示了你的学养，甚至出身，也显示了你现在的心态。　记得有一次我去四川九寨沟旅游，在林间小径，一群人往前走。我的大陆朋友指着其中几个人的背影说：”那些必定是台商。”　靠近观察，果然不错。　隔一下，他又指着另一群人的背影说：”这些是本地的生意人。”事实证明，也没错。　我后来问他为什么从背影就看得出来。　他一笑，说：”前面几个’牛’，后面几个’油’。前面几个弓着背，横着走，好像说’老子有钱’；后面几个叼着烟，一摆一摆，甩着手走，好像说’老子得意’。”　且不论他的话对不对，有没有偏见。最起码，值得我们深思——连背影都能表现出身体语言。　当你希望”把话说到心窝里”的时候，能不从自己的一举一动、一衣一鞋”说起”吗？　
　　　　
　
　

　“不！不！不！”发现粪坑要垮的结巴对朋友喊。说时迟，那时快，扑通！“好了！”结巴说。　
　
　
　第四章　你听我说完哪！　
　
　“不得了了！李太太！不得了了！”赵太太上气不接下气地，也没敲门，就冲进李家、冲进厨房：”李太太！妳家小毛在巷口玩，一辆砂石车开过来，紧急煞车，妳家小毛就倒在车前面‥‥”　“啊！”李太太手里的菜刀，当的一声掉在地上，脸色苍白，直直地往外冲，才走两步，突然脚一软，颓然倒下。　“李太太！李太太！”赵太太过去摇，没反应，赶紧大声喊：”要命了！要命了！李太太心脏病发了。”　　救护车一下就到了，为李太太罩上氧气面罩，　
　
　

抬上车，赵太太也陪着坐在旁边，拉着李太太的手，不断地喊：”李太太！妳可别死，妳可别急，妳听我说完啊，我是说你家小毛倒在地上，大家冲过去看，看他自己又站起来了，一点没伤，真是走运哪！可是‥‥可是‥‥”赵太大哭了起来：”妳怎么不听我说完呢？妳家小毛正和我家大宝在我家玩呢！”　
　
　有话好说　
　故事说完了。怎么看这都像个笑话对不对？　可是许多人就用这种方式说话，搞不好，你的职员里就有这种人。　
　“老板！老板！不好了，工厂把东西全弄错了、装反了，幸亏我过去，及早发现，告诉他们，已经全改好了，送到客户手上，一点问题都没了。”　　
　　
　
　

请问，如果你是老板，听他的话，听到一半，会不会心跳加速，大喊一声：”什么？怎么办？怎么办？”　如果你有心脏病、高血压，是不是也跟李太太一样，可能一下子昏过去？　当你发现职员说话犯这种毛病，你能不早早纠正他吗？　他为什么不说——”报告老板，货物已经送到客户手上，一切　OK，不过原来差点出问题，因为工厂起先把东西弄错了、装反了，幸亏我过去发现，及时改过来。”　他说的是一样的事，半句也没少，只是把头尾翻过来，感觉不是好多了吗？　
　
　当你不想接电话的时候　
　还有一个常见的情况。　“我忙不完，任何电话来，都说我不在，留　
　
　

下姓名，再回电。”老板对秘书说。　跟着有电话进来找老板。　秘书该怎么说？　她是说”对不起！老板不在，请问您是哪位？”还是换个”次序”说：”您是哪位？对不起，老板不在。”　要知道，有多人就因为用后面的方法说话，而得罪了人。　当你先说老板不在，再问对方是谁的时候，对方不会多心。但是当你先问对方是谁，才说老板不在，对方就可能不高兴了——”是不是因为是我，所以说不在？”　脾气坏的人还可能因此当场冒火：”他是真不在，还是假不在？”　所以，如果你交代部属或朋友，为你挡电话的时候，一定要注意他说话的方式，免得在不知不觉中得罪了朋友。　如果可能，你也可以一边忙，一边听着秘书的答话，假使他说：”对不起！我们老板不在，请问　
　
　

您是哪位，有什么可以效劳的？”　接着对方报出”名号”、电话，你一听，是重要人物，不能错过，立刻比个手势。秘书正好接下来：”啊！好极了，老板进来了。”　这种默契不是最完满的吗？　
　
　播新闻的次序　
　说话，最大的艺术就在同一句话，你怎么说。哪件事先说，哪件事后说。尤其重要的是，你要知道如何说到重点。　当我二十四岁大学刚毕业的时候，虽然主修的是艺术，却被延揽到电视公司作记者。　由于一向爱写作，所以刚去的一个多月，我写的新闻稿都没问题，直到有一天，某国元首来访，我从下午跟到晚上，写完稿子，交上去，却被主编打了回票：”重写！次序不对！哪有这样写新闻的？”　我的脸一下子红了，回问：”有什么不对？我　
　
　

先写某元首下午几点到达的情况，再写他下榻的旅馆，最后写他刚刚接受了总统的晚宴款待。事情是按这个顺序发生的，照样写，有什么错呢？”　“新闻！新闻！最新发生的事要先写。”主编没好气地说：”所以你得先写晚宴，再回头写下午的事。”　我照改了，只是又经过好长一段时间，才真搞懂，为什么要先写最新发生的事。　
　
　先说结果，后道原委　
　最新的结果先写，再谈事情的原委。无论你写新闻稿或说话，多半都应该这样。　譬如你看新闻，某日某时在某地，因为两辆车对撞，造成两死三伤。　新闻一开头，必定先简短地说”某地某时发生一起造成两死一伤的车祸。再回头来说”今天凌晨五点，在某公路上的某段，由某人驾驶的小客车，　
　
　

与另一辆由某人驾驶的大货车，因为闪避不及，造成相撞的惨剧，小客车的　XXX　当场死亡，货车的驾驶重伤，己经送到　X　医院急救，肇事原因正由警方鉴定中。”　请问，他为什么不在一开头，就按照发生的次序娓娓道来呢？　因为那样不是”新闻”的播法，是”小说”的写法。更因为那样做会耽误时间，造成”李太太心脏病发”的后果。　
　
　你吃饭没有？　
　说话，耍抓住”要领”，要抓住”要点”，要直指人心、要干脆。　人人都知道这个道理，可是有人说话就是不能干脆。　举个例子——　你问他”吃过饭没有？”　　
　
　

他明明可以直接答”没吃。”却很可能绕个圈子说：”我今天早上起晚了，到中午，原来想吃，又觉得不饿，一忙，发现迟了，匆匆忙忙赶过来，所以没吃。”　如果他能懂得播报新闻的方式，先说”没吃”，再作解释，不是干脆得多吗？　如果在开会的时候，大家都能抓住要领，不是会省下许多宝贵的时间吗？　说话的顺序，可以是”技巧”，也可以是”艺术”。前面谈的都是技巧，下一章让我们进入艺术的领域。　　
　
　

　　　　
　
　

　有些菜要大火快炒，有些菜得文火慢煨；　有些话要开门见山，有些话得拨云见日。　
　
　
　第五章　一句话让你成功　
　
　“秦小姐好！”小康堆上一脸笑：”王总来了吧？对不起，我提早到了。噢！对了！我叫工厂送样品过来。”小康东张西望地说：”是不是还没送到哇？”　秦小姐摇摇头。　“什么？还没送到？唉！他们老是拖。”小康立刻拨手机，才拨两下，看小廖进来了，立刻停止动作。　“小廖居然也来抢这生意。”小康心想，他跟我从同一个地方进货，麻烦了，他报价会不会比我　
　
　

低？心里想，表面还是堆一脸笑，跟小廖握了个手。　小廖的手又湿又滑，他也去向秦小姐示好：”秦小姐好！”然后也一样小声问秦小姐：”请问我那样品送到没有？”　秦小姐也照样摇了摇头。　就在这时候，门开了，王总走了出来，居然没叫两个人进去，只是匆匆忙忙地说：　“你们推销离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”　“有有有！”小廖和小康一起答。　“那就现在拿一台来看看，我急需。”王总说完，居然又进去了。　小康反应快，一个箭步，跳出门去，躲在一角拨手机：”喂，我是小康啊！我要你们出的那台机器送来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？怎么今天那么快？麻烦你们再出一趟车送一个　A　三型过来，拜托！拜托！”　小廖在会客室里也没闲着，他向秦小姐借了电话：　　
　
　

“喂，我是小廖，我急着要补一个　A　三型切菜机，如果来得及，你们跟离心机一起送过来好不好？”　两个人拨完电话，都继续在会客室里等。　突然电话响，秦小姐进去几秒钟，便见王总穿得整整齐齐地冲出办公室。　又过几分钟，进来七八个洋人，看王总的样子，必定都是大客户。　王总的办公室门关上，接着又打开。王总探出头来，低声吼：”切菜机和离心机呢？”　“立刻到！立刻到！”小康和小廖趋前报告。　　果然，正说呢！东西就送到了。三个大箱子抬了进来。　“康先生一台离心机，廖先生一台离心机，加上后来追加的切菜机。”送货员说：”请签收。”　
　
　有话好说　
　　
　
　

你猜，这笔大生意，小康做成了，还是小廖做成了？　当然是小廖。　可是你想通了吗？同一个送货员，同一辆车，由同一个公司出的货，两个人又在同一时间打电话，要求加送一件。　为什么小廖的赶上了，小康的没赶上呢？　如果你是商场老鸟，一定早知道答案了　
　因为他们说话的方式。　当一个公司送货总是迟、总是慢，总挨你骂的时候。　有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候。千万别一开口就问：”东西送出来了吗？”　当你这样问的时候，明明东西还没出门，他怕你骂，也会说”走了！走了！”　这时候，你要他加一件，他好意思改口说”正巧，还没走”吗？　　
　
　

但是，当你换个说法——　“我急着要加一件，如果你东西还没出门就好极了。”　对方则可能说：”真巧！车子正发动，我叫他等一下。”　于是，你赶上了。　
　
　当你又要迟到的时候　
　换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。　假使你电话一接通，就说：”对不起，我今天要迟一点。”　你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：”怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？”　但是当你换个方式，说：”老张啊！我准三点　
　
　

一刻到，堵车，稍迟十五分钟。”　他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：”好！我等你。”　
　
　当你只考六十分　
　又譬如，你是个学生。　今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？　如果你开门见山：”爸爸！我数学考六十分。”　搞不好，拍一声，一记耳光过来。　但假使你拐个弯说：　“今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。”　你老爸问：”那你考几分？”　“刚好及格，六十分。”　相信，那一巴掌绝不会过来，老爸当天如果情绪好，还能赞美你两句呢！　
　　
　
　

　当场砸了宝贝　
　一个女学生上课时对老师说：”我昨天打破了我爸爸的骨董茶壶。”　“妳父亲有没有很生气？”老师问她。　“没有也！我对他说’爸爸！我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。’”女学生说：”我爸爸先一怔，然后笑笑，故作没事地说’破了就破了，东西总会破的，改天再买一个新的吧！’”　她这话，全班都听到了。　无巧不巧，隔几天，另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶，也打破了骨董茶壶。　她想起前面女学生说的话，照样去向她父亲报告，却被臭骂一顿。原因是，她把同样的话，换了个前后的次序说出来——　“爸爸！我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。　　“什么？把茶壶打破了，那是骨董也！”老爸　
　
　

脸色大变。　“爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的‥‥”她解释。　“妳心不在焉！粗心！”　“可是，我给您泡茶，泡了这么多年‥‥”她又解释。　“妳还强辩？”老爸吼了起来。　
　
　坏话要缓说　
　好！现在让我们回头看前面的四个故事——　“你们送货车出来了吗？”　“我今天要迟到。”　“我数学考六十分。”　“我把茶壶打破了。”　这些都是他们说话的重点。如果是”播报新闻”或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况，为了减少”冲击”，却不得不后说。　　
　
　

也可以讲——　令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先”设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去；或者经过”对比”，使那原本听来很突兀的结果，显得不那么刺耳。　当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。　请看下一个故事。　
　　　　
　
　

　好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。　　如果你常用我的产品，保证我能过好日子；　假使你作我的”下线”，保证我是你的好朋友。　　
　
　
　第六章　告诉妳一个好消息　
　
　“琳达！好久不见！”　“妳是‥‥妳是裘安，哇！真是好久不见了。”　　“妳愈来愈年轻了也！”　“算了吧！妳才愈来愈年轻了呢，我差点认不出妳了。”　“我们有五年没见了吧！”　“嗯‥‥是有五年喽。”　“日子过得真快，妳儿子上小学了吧？”　“都小学三年级了！”　　
　
　

“真的啊！看妳还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”　“得了吧！妳才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀：”说实话，我觉得妳才真是年轻，妳‥‥”　“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”　“还是没结婚不显老。”琳达绕着裘安打量一圈：”多时髦！多漂亮！”放小声：”欸！传授两招，妳怎么保养的？”　“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。　“妳骗鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。　“妳真要听？”裘安笑笑：”年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”　“是啊！妳是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前。又低下头：”妳看，我就有。”　“妳有吗？”裘安也贴近看：”妳也没有啊！”　“有！”把”有”字拉得特别长。　“妳有吗？我觉得妳跟我一样啊！”裘安把琳　
　
　

达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了”高下”。　“嗯‥‥”裘安沈吟了一下：”一点点，妳只有一点点，大概昨晚没睡好。”　“得了吧！有就是有，不像妳，一点都没有眼袋。”琳达把嘴噘起来说。　“哎呀！”重重拍了一下琳达：”眼袋算什么？搽点左旋　E　不是就没了。”　“左旋　E？”　“是啊！妳没听说左旋　E？美国最新基因工程的保养霜？”　“没有！”　“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子：”我刚买的，全新，还没打开呢！妳要不要试？再不然‥‥，送妳好了！”　“不不不！我买，妳帮我买一瓶吧！”　“妳真要买？可是满贵的哟！”拍了一下琳达：”哎呀！说错话了，以妳今天的身价，哪里在乎这点钱。”　　
　
　

“看妳搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。　“妳可真性急。”裘安跟过去，笑笑：”不过妳今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”　琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：”基因工程的东西，确实不便宜。”　　“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一迭说明书交给琳达：”妳看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要