刘墉-把话说到心窝里-故事篇-第3部分

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见证。哦！对了！”又拿出一张表格：”如果有朋友感兴趣，妳也可以介绍给她们，妳填这张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口：　“妳看！下面那辆红色的　BMW，就是我的，妳只要卖五百瓶，公司就送妳一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”　
　
　有话好说　　
　
　

　故事说完了，你大概也看懂了。　五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达作她的”组织下线”。　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。　话说回来，如果裘安开门见山就说：　“妳看！妳有眼袋了，我都没有，我介绍妳一种特效的眼霜，一瓶九千块。”　琳达会买吗？　只怕当场就翻了脸：”妳居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来妳是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道妳不是去动了摘除眼袋的手术，再拿东西唬人？”　
　　
　
　

　惊艳的效果　
　把重点或惊人的结局放在后面说，以造成”惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。　再举个例子：　一、轻话不可重说　有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。　老先生去看医生。　医生检查之后说：”你是脑出了问题。”　老先生脸色立刻变了。　医生又说：”是脑里的传导物质出了问题。”　“什么传导物质？”老先生紧张地追问。　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题。”医生又说：”小毛病！我给你开药，很快就会好。”　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。　
　　
　
　

看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？　如果同样的话，他反过来说：　小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一种传导物质出了问题‥‥　老先生会那么紧张吗？　二、坏话可以好说　
　再举个例子——　
　一个教钢琴的老师，对学生家长说：　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”　家长大吃一惊：”什么？一下子调高这么多？为什么？”　“因为你孩子弹得愈来愈深，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。　“他进高级班了？”家长嘴一撇：”我怎么觉得他还弹得很烂呢？”　
　　
　
　

请问，那老师会讲话吗？　如果他把句子反过来安排——　“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。　“真的啊！我还以为他很初级呢。”家长笑道：”都是老师教得好。”　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡。”老师摸摸孩子的头：”不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”　你说，感觉不是好太多了吗？　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种信息，由对方去组合。再跟你的结论印证，还是”冷不防地”给他一记，再为那”一记”作补充说明。　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！　　
　　
　
　

　冷不防给他一记　
　譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。　　
　“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”　
　宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：　
　“宝琳小姐出生在纽约市，今年　21　岁，身高170　公分，体重　54　公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”　
　你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。　
　　
　
　

　慢慢地由你来猜　
　但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。　你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——　
　“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。　10　岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，　得了冠军；14　岁推出第一张唱片；15　岁，她上了”群星会”节目；21　岁，她开始在日本走红，1986　年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国　12　亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”　
　于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。　　
　
　

想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。　原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。　相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？　而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？　当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？　
　
　当你主持会议的时候　
　或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。”　那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍　
　
　

人，或主持同学会呢？　你是不是也能在同学会里说：　“有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”　于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？　
　
　当你主持节目的时候　
　会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。　会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。　　
　
　

所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。　
　
　当你演讲的时候　
　本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——　
　有一个人，看来很衰，他有　4　个孩子，但是早死了　3　个；他　21　岁的时候经商失败；22　岁竞选州议员又失败；26　岁失恋，差点死掉；27　岁那年精神崩溃；　34　岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45　岁他改选参议员，还是败北。直到　52　岁，他终于成功了。他成为美国的第　16　任总统，他是谁？　他是亚伯拉罕．林肯！　
　这段话多有魅力！　　
　
　

它的魅力在那里？　在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。　同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。　　把话说到心窝里，就要这样的技术。　
　　　　
　
　

　平时少开口，偶然开口，开口成金。　总是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事。　
　
　
　第七章　谁是老交情　
　
　“门前清！门前清！”老曹说完，先一干而尽，清了自己的杯子。又扬着眉，盯着老丁的杯子：”喂喂喂！别辜负我的好酒噢！”伸手指指：　“清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有张助理开车。”站起身：”顺便拜托一句，我有个侄子叫曹师成最近考你们公司，如果可能，照顾照顾。”　　
　“真对他没办法。”丁总上车，一边回头跟老曹挥手，一边对小张说：”也幸亏今天你陪我来，不然怎么回去？”　“还好啦！不红不红！”　　
　
　

“不红不红，让下头人闻到一身酒气，像什么话？”拍了一下小张：”今天下午的访客都给我挡着，等我酒气过了，再进来。”　“是是是！”　才说完”是”，回公司没十分钟，小张就进来了：　“报告总经理，有位文教授打电话来，我本来要给您挡了。可是他说是您高中同学，有急事，您看怎么办？要不要接？”小张小心翼翼地说：　“我是跟他说了，您正在开会。”　“文教授？高中同学‥‥”抬起头：”是不是文小杭啊？姓文的人不多‥‥我想‥‥我想，你接过来给我吧！”　电话接通了。　“文小杭啊！”丁总开门见山的问：”哇！真是你啊！了不得！了不得，多少年不见啊？你怎么找到我的？十分钟？没问题，我等你，多忙也　得跟你这老同学见个面啊！”　没多久，文教授就到了，丁总破例，跑到会　
　
　

客室外面迎接，又搂着肩，带文小杭进去。　“小杭、小杭，都老杭了！”文小杭坐下来：”老同学里，你最成功。”　“哪里话！老同学怎么这么说？我也听说你在教育圈的成就，一直想跟你联络。”　“其实我早知道你在这儿作老板，但是，不好意思打扰。”　“笑话！”狠狠拍了一下小杭：”有什么事，我能效劳吗？”　耸耸肩，文小杭等了几秒钟：”实在不好意思开口，无事不登三宝殿，是为了我儿子，他最近来考你们公司，据说你们只取一个，我来试探、试探，是不是‥‥”　“啊！姓文，对了，我是见过个姓文的数据，叫文‥‥文什么？”　“文达。”　“对！对！对！不求闻达于诸侯。”老丁笑道：”当然你的文不一样，我以后就叫他小文吧！”　两个人都笑了。　　
　
　

这时小张端茶进来，文小杭却看看表：”不行，说十分钟，不能耽搁你太久，我得告辞了。”　“欸！你这老同学，怎么才来就走呢？”　“说实在，我下头有博士班学生口试，失礼失礼，改天再聚吧！”　说完，文小杭站起身，拱拱手，走了。　
　“把前天面试的资料拿来给我。”丁总送出老同学，对小张说。　数据立刻送上来。　“果然有个文达。”丁总翻翻资料：”成绩不错，长得跟他老子还真像。”又翻翻另一份，是曹师成的，笑笑：”曹师成跟他叔叔长得也有点像。”拿起笔，在文达的资料上签了字：　“通知文达，他录取了。”　小张吓一跳：”您中午不是跟曹先生说会照顾他侄子吗？”　“我没说一定啊！”丁总笑笑：”哎呀！老曹，一天到晚在一块，不是他请，就是我请，卖面子，机会多得是。我这老同学，专诚来，又是为他儿子，　
　
　

我能不帮吗？”　
　
　有话好说　
　看这故事，你会不会觉得有点诧异？　老曹中午才请丁总吃饭，同时拜托丁总”照顾”他的侄子。丁总也几乎答应了，为什么半途窜出一个好久不见的文教授，丁总就变了呢？　难道常碰面的老曹，反不如”无事不登三宝殿”的文教授吗？　如果你这么想，就错了。　要知道，见面三分情，并不代表常见面就三十分情。人的情好比种花，你把好几株花种在一个盆子里，花是美，但是每棵都长得不够好。　相反地，如果你一盆只种一株花，那花则长得特别茂盛。　一群酒肉朋友，天天在一起喝酒吃肉、扯淡聊天，你拜托我一下，我拜托你一下，你以为每个　
　
　

人都把对方的事当作”大事”来办吗？　错了！天天见面的朋友，拜托的”话”，反而嫌”淡”。因为你今天拜托一件，明天拜托一件，那”拜托”的力量已经弱得不能再弱。　被拜托的人难免想：　“哎呀！三天两头有事，今天不办，改天还可以帮他忙。”　于是，这种酒肉朋友的事，往往变成最能拖的事。　
　
　君子之交淡如水，朋友之托重如金　
　从另一个角度想，一个八百年不见，过去却有交情的朋友，今天突然跟你约时间造访，而且说明来意，他拜托的话，味道可就”浓”了。　他是真来”拜访”你，”托付”你。拜托这一次之前，他从来没求过你任何事。今天拜托你之后，他也可能不会再来求你，你说，你能不”优先处理”　
　
　

吗？　再举个狠一点的例子——　一个坐在餐桌前和一个睡在临终病榻上，拜托你同样一件事的人，你会重视对谁的承诺？　坐在餐桌前的人，你不帮忙，改天他能遇来骂你；死掉的人，你不帮忙，他没办法我你算账，按说你会卖前者的面子才对。　问题是，你为什么把后者的请托，当作最有分量的请托呢？　道理很简单，因为他的话是”生死与之”，因为他的话”只此一次”，因为他的话”绝对真诚”。　这就进入我们今天要讨论的主题——语言的真诚。　
　
　直销布道大会　
　如果你希望把话说到心窝里，最重要的一点就是”真诚”。　　
　
　

你参加过直销公司的大会吗？　假使你不小心踏入那里，很可能误以为是进入”宗教布道大会”的会场。　台上有主讲者讲他们的产品有多么特殊、神奇，或是由　XX　博士精心研究，或是由某人带出的”清宫秘方”，或是使用特殊过程炼制。总之，那是天下独一无二的”神”品；接着有一批又一批的人上台作见证。　有人说他使用了产品之后如何得到新生命。　有人说他原来己经穷愁潦倒，如何由直销再出发，如今已经拥有华宅美眷，美眷也是他的直销”下线”。　然后大家一起唱歌、一起欢呼，一起欢迎新伙伴的加入，大家一起走向美好的未来，一起把这美好的产品与信息带给普天下的人。　你说，这不就像宗教的布道大会吗？　
　
　群众催眠的作用　　
　
　

　为什么直销业者常要办这种大会？　一方面他们为了介绍产品，拉新的伙伴进入”组织网”，一方面他们需要这样的气氛。因为那种”群众催眠”的作用，能使他们出去说的话更感人、更有力量。　想想，做直销的人最爱讲的一句话是什么？　是”好东西与好朋友一起分享”！　他们为什么不说卖东西给你，而说是”告诉你伟大产品的消息，使你得救”？　他们吃饭吃一半，会叫侍者送白开水来，当面冲”减肥茶”，吞养生药片给你看；他们一边吞，一边脸上散出光彩。当他们向你”推介产品”的时候，是那么热情、激动，为什么？　因为一个好的直销工作者，他是真相信他的产品的。　因为他已经接受过集体催眠，他已经看过那么多见证。　他信，信他自己，信他的产品，信他说的话，　
　
　

他没有要赚你的钱，即使赚，也是希望拉你进去，一起传布美好的信息，一起赚！　
　
　自己给自己催眠　
　如果你希望成为演讲家、布道家、政治家、社运推动者，或是作个有说服力的人，你都得学习那种说话的真诚，你甚至应该学习”自我催眠”。　2000　年四月一号，参加世界溜冰锦标赛的关颖珊，由原本的第三名，居然决赛作出超完美的演出，一跃成为冠军。　她事后怎么说？　她说她在比赛前不断告诉自己：”I　can　make　it！”而在比赛中，她则不断告诉自己”我会有这样大的耐力和体力”，于是，她果然表现出异常的体力，作出”三转跳”加”三转跳”。　自己告诉自己：”我能办得到！”　自己告诉自己：”我比别人强！”　　
　
　

自己告诉自己：”我说的都是真理，是无可置疑的。”　这些都是自我催眠。　相反的，你想想，如果你上台之前先怯场，对自己说的一点都没把握，甚至完全不相信自己讲的那一套。　你自己都不信，怎么叫别人信呢？　
　
　不撤不必要的谎　
　把话说到心窝里，你也要诚实。　天哪！谈到诚实，有谁能说话百分之百诚实？　不错，你可以不够百分之百诚实，但是你可以百分之百不撒谎。　我有个朋友说得好——”当我今天往西边去，而你问我往哪里去了，我如果不愿意告诉你我去了西边，最起码我可以说我没有去北边，也没有去东边。”　　
　
　

这就是一种说话的技巧。　有人问你的新房子是多少钱买的，你不愿意告诉他确实的数字，又不愿撒谎，最起码你可以讲”比我卖的那栋贵多了”，或”不到一千万”。　你何必说：”哦！花了一千万。”　改天人家知道你只花了七百万，多尴尬！　
　
　诚实是最保险的说话方法　
　不说假话，也是最保险的说话方法。　刚才那买房子的人，如果夫妻都不说假话，在不同场合，有人分别问丈夫和太大，多少钱买的房子。　一个答”不到一千万”。一个答”比我们原来住的房子贵”，他们的话可能穿帮吗？又可能彼此矛盾吗？　知道了这个道理，如果有人打电话给你老板，老板又不希望见那个人时。　　
　
　

你最好的答法是：”对不起，他现在不方便接听。”　你也可以说：”对不起，现在他不在。”　但是你千万别说：”对不起，他出国了。”　想想，如果对方是在楼下打的电话，才打完，人就上来了，看到你老板，你要怎么解释？　说你老板刚坐”光速机”由国外回到办公室吗？　说他不在，你永远可以讲”老板刚才确实不在，他出去了一下下。（管他去了哪里，总之不在办公室。）”　说他”不方便接听电话”，更是四平八稳，你又何必卖弄小聪明、画蛇添足，说”老板出国”或”下南部”、”上北部”了呢？　记住：能不撒谎，绝不撒谎，说话才能不矛盾，也才比较真诚。　
　
　尊重我也尊重你　　
　
　

　十几年前，一批来自台北的朋友，到纽约曼哈顿去看现代舞表演。　那是一个很小的舞台，圆形的，四周围着座椅。　因为舞台不高，座位又靠近，所以这些坐在第一排的朋友，就把脚搭在台子上。　你知道发生了什么事吗？　那舞者，一上台，先冲到台边，叫每个人把脚收回去。她说了一句很简单的话：”尊重我，也尊重你自己！”　
　
　我是说真的　
　会说话的人也一样，你要让对方先尊重你，他才会认真地听你的话。你也要尊重对方，使他觉得你今天是真要跟他”说一番话”。　如果你是父母，今天你要训孩子。　　
　
　

你可以一边炒菜一边骂，也可以在餐桌上瞪起眼睛，讲你的道理。你还可以晚上敲他的门，问：”孩子，我能不能进来，跟你讲几句话。”　你甚至可以早早在他书桌上留个字条——”孩子，今天晚上九点，我会到你房间里，跟你谈谈。”　你说！是不是一个比一个”重”？　你用什么方法说的话会更有重量、更有力量？　
　
　我与你约定　
　尊重自己，最好的方法是先尊重对方。　当你能如本章一开头故事中的文教授，先打电话约时间，而且说只用十分钟，是不是表现了对丁总经理的尊重？　我只用十分钟，表示我尊重你的时间，表示我会长话短说，更表示我有控制时间的能力，甚至表示，我也很忙，所以只用十分钟。　　
　
　

但是，我亲自到你办公室。　因为，我有不能不亲自对你说的事。　同样的道理。当你的孩子看到你的字条，心里会不会七上八下，猜”爸爸妈妈要跟我说什么”？他到近九点的时候，会不准备好他的心情，等你进去，听你说什么话吗？　那比你突然敲他的门，或一推而入的感觉不是好多了吗？　最少，你尊重了他的时间、他的隐私。他也相对地得尊重你。　
　
　睡衣见客行不行？　
　尊重，不仅在言语上，也可以表现在服装上。　你是位名士，平常不修边幅，但是你的朋友死了，你去参加公祭，你如果穿上西装，打起领带。那些平常见惯你不修边幅的朋友见到，对你只会有尊重，不会有揶揄，因为你尊重死者，也表示了你　
　
　

尊重自己。　又譬如，你有朋友到家里来。　如果是老朋友，太熟太熟的同辈了。你可以先表示一声歉意，请对方谅解你穿得随意，于是你穿睡衣跟他聊天。他也把一双脚丫放在沙发上，跟你瞎扯。　但是换作个不熟的朋友，你能如此吗？　如果你还这样，穿个睡衣招呼。就显示了两点：　第一，你大牌，没把他放在眼里。　第二，你随便，不成体统。　你是不尊重他，也不”自重”。　
　
　”穿衣服”与”穿香水”　
　现在，我要把话带回前面〈老林的凯旋梦〉里曾经谈过的求职时的服装问题。　一个中年男人，资深的工作者，求职面试时，　
　
　

不必穿全新的西装、全新的皮鞋，理全新的发，免得人家觉得你嫩，或觉得你很急切地求取这个职位。　　这是我在前面说过的，表示”说大人，则藐之”。　那时，我只提到男人求职。现在则要谈谈女人求职。　你知道西方人说搽香水不是用”搽”或”喷”、或”涂”。而是用什么？　他们用”穿”这个字，说：”wear　　perfume”。　在西方社会，香水是”穿着”的一种。　一位女士，求职、上班，除了穿得体的衣服，还得”穿”香水，”穿”首饰。　但那香水不可以是浓郁的，那首饰不可以是摇来晃去的。那衣服不可以是暴露或”不容弯腰捡东西”的。　甚至有些办公室，除了周末，不准女士穿长裤上班。　女人穿着的身体语言显然与男人不同。　女人求职，无论她是”菜鸟”或”老鸟”，都　
　
　

可以穿全新的衣服，都一定要戴恰当的首饰，搽一点点香水。　那是什么？那是身分，那是礼貌。　女人跟男人就是不一样。　“士为知己者死，女为悦己者容。”男人可以穿七成新的衣服，表示我很自信，