自我推销麻辣烫-第20部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　正所长上完厕所回来的时候；同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。　　　　　
　　　　怎么回事？博士生又不好去问；自己是博士生哪！　　　　　
　　　　过一阵；副所长也站起来；走几步；蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧；到了一个江湖高手集中的地方？　　　　　
　　　　博士生也内急了。这个池塘两边有围墙；要到对面厕所非得绕十分钟的路；而回单位上又太远；怎么办？　　　　　
　　　　博士生也不愿意去问两位所长；憋了半天后；也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面；我博士生不能过。　　　　　
　　　　只听咚的一声；博士生栽到了水里。　　　　　
　　　　两位所长将他拉了出来；问他为什么要下水；他问：“为什么你们可以走过去呢？”　　　　　
　　　　两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子；由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置；所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”　　　　　
　　　　在我们的工作和生活中；真正能够影响我们前途与发展的，不是那些在天边呼风唤雨的人物，而是那些离我们最近的人。适当的“趋近”对于自身十分有利；从某种角度而言。这也并不为过。　　　　
　　　　关于这个问题，古代大哲学家庄子曾经作过一个比喻；在一道车辙里的积水中有一条鱼；眼看就要饥渴而死；可怜巴巴地向人求助；其中有人便出于一片诚心；开始挖渠引水；想真正解救这条鱼；但渠刚开始挖；鱼便死掉了。　　　　
　　　　这个比喻说明；纵然有时远方的朋友可以从根本上解救自己；无奈鞭长莫及；难以及时实现；这样一耽搁倒误了大事；甚至连缓解的余地都没有了。　　　　
　　　　从这个原理出发；我们可以区分人际交往中的公关与广告的不同。　　　　
　　　　一个男孩子对所有女孩子说：“我是最好的。”这是利用广告来向别人推广自己；得到别人认可与帮助；在很多场合中；这种方法有效。　　　　
　　　　可是如果这个男孩子不进行这种广告行为；而是着力让某几个女孩子留下了非常好的印象；然后让这些女孩子对别人说：“他是最好的。”这就是公关。相比来说；这种公关要比广告更有效；因为它包含了更深刻的人际沟通道理。　　　　
　　　　尽量多做一些公关，而不是广告，与身边的人们建立融洽的关系；多沟通；增进感情；消除彼此之间的隔膜；而不是努力让大街上每个人都对我们微笑，将有助于我们的事业发展。　　　　
　　　　在身边的人当中；我们还可以寻找价值观较为接近的人成为好朋友；形成自己的社交圈子。按照经验；一个态度中立的人；常常可以争取更多的朋友。我们也不必地任何人声明自己是对方的死党；只要事实上是一个圈子就行了。　　　　
　　　　这里的近；是纯粹的空间距离；比如同一部门；邻近的几张办公桌等等。因为距离最近的人接触机会最多；而单位里更多的人是通过与我们最近的几个人来了解我们的。我们周围的两个人的评价几乎决定了与我们较远的其他8个人对我们的评价。　　　　
　　　　工作能力最强的就是那些与外界联系最多的人。一位上司时常要求员工不要独自吃午餐；不要只顾手头的研究报告；对于了解市场发展来说；和他人共进午餐与研究同样重要；甚至有过之而无不及。　　　　
　　　　如果与同事的会谈很顺利；就继续保持开放的沟通渠道；并把握这项优势。与其只谈一次；不妨看对方是否愿意继续保持这种畅通的沟通方式。　　　　
　　　　我们可以说：“我们可不可以每个月都安排一次类似的讨论？它对我们的帮助很大。我可以和你探讨我手上的工作和进度。”　　　　
　　　　尽管我们会说；我不会在这里干一辈子；但是；良好的人际关系；往往是人一生取之不尽的资源。　　　　
　　　　人往高处走；水往低处流；如果频繁跳槽的结果只是平行移动的话；那么几乎可以说；我们根本就缺乏处理人际关系的能力。就业初期社会交往经历；对于培养良好的社交能力至关重要。　　　　
　　　　我们可能终有一天会另谋高就；但是；希望在我们走的时候；大家感觉到的应该是惋惜而不是庆幸。正如我们搬家；仅仅是因为他对老房子感觉不满意；他根本没必要因此而得罪了所有的邻居。　　　　
　　　　巩固现有的人际关系；并在办公室内部发展更多的人际关系。展望集团创始人迪伊•；索德说：“盟友有助于获得信息；比如说有关新的工作机会的信息。”　　　　
　　　　在陈述过程中；我们应该表达出“我需要指导与意见；我很在乎我的工作和事业；我想知道我做得对不对。如果不对；我该怎么改正”等等这样的信息。这样；我们从一开始就未曾跨过权力的界限；我们尊重同事的地位和权威；但不阿谀谄媚。　　　　
　　　　事实上；这种方式只胜不败。就连脸皮最厚心肠最黑的人在这种沟通方式下也会软化。　　　　
　　　　只要5分钟；同事就会把我们当做战友；而非敌人。即使在公司大幅扩张或大赚其钱的最理想状况下；新同事也需要帮助。当公司需要升人的时候；这点就举足轻重了。　　　　
　　　　豁达才能交朋友　　　　
　　　　1754年，当华盛顿还是一名上校的时候，率军驻扎在弗吉尼亚里亚。当时，那里正在选举弗吉尼亚议会议员，有一个叫威廉•；佩恩的人很反对华盛顿所支持的候选人。　　　　
　　　　在一次聚会上，华盛顿和佩恩相遇，并且因为选举问题发生了激烈的争吵。佩恩一怒之下，挥拳将华盛顿打倒在地上。华盛顿的一些部下听说后，荷枪实弹来到现场，准备替他们的司令官报仇。华盛顿劝止了他们，率领他们回到了营房。　　　　
　　　　第二天，佩恩接到了华盛顿的一张纸条，要求他尽速到当地一家小酒店来。　　　　
　　　　佩恩认为这是用决斗来解决昨天恩怨的邀请信，因为带上枪就来到了酒店。　　　　
　　　　可是在酒店，他看到的不是华盛顿的松口，而是端起的酒杯：“佩恩先生，犯错误乃是人之常情，而改正错误是应该原谅的。昨天我有些有方是有些不对的，而您已经得到了一定程度的满足。如果你认为昨天的事情可以了结的话，请你喝一杯酒，让我们做个朋友。”　　　　
　　　　佩恩十分感动，从此成为华盛顿热烈的支持者。　　　　
　　　　豁达者；追求友谊而不苛求；因此不会因为朋友说错一句话或做错一件事而勃然大怒；因为他很不明智；很清楚人性的本质；也明白所有人都是不可能没有错的。　　　　
　　　　战国时孟尝君被齐王罢免职务；手下的门客们都离他而去。后来齐王恢复了他的官位；冯谖去迎接他。　　　　
　　　　还没到京城的时候；孟尝君深深感叹说：“我素常喜好门客；乐于养士；接待门客从不敢有任何失礼之处；有食客三千多人；这是先生您所了解的。门客们看到我一旦被罢官；都离我而离去；没有一个顾念我的。如今靠着先生得以恢复我的宰相官位；那些离去的门客还有什么脸面再见我呢？如果有再见我的；我一定唾他的脸；狠狠地羞辱他。”　　　　
　　　　听了这番话后；冯谖立刻收住缰绳；下车而行拜礼。孟尝君也立即下车还礼；说：“先生是替那些门客道歉吗？”　　　　
　　　　冯谖说：“并不是替门客道歉；是因为您的话说错了。说来；万物都有其必然的终结；世事都有其常规常理；您明白这句话的意思吗？”　　　　
　　　　孟尝君说：“我不明白说的是什么意思。”　　　　
　　　　冯谖说：“活物一定有死亡的时候；这是活物的必然归结；富贵的人多门客；贫贱的人少朋友；事情本来就是如此。您难道没看到人们奔向市集吗？天刚亮；人们向市集里拥挤；侧着肩膀争夺入口；日落之后；经过市集的人甩着手臂连头也不回。不是人们喜欢早晨而厌恶傍晚；而是由于所期望得到的东西市中已经没有了。如今您失去了官位；门客都离去；不能因此怨恨门客而平白截断他们奔向您的通路。希望您对待门客像过去一样。”　　　　
　　　　孟尝君连续两次下拜说：“我恭敬地听从您的指教了。听先生的话；敢不恭敬地接受教导吗。”　　　　
　　　　成功结交了一位朋友；我们当然会努力维持已有的关系；但生活是不可预知的；我们不知道会有什么事结束这种关系。豁达意味着以开放的心境去看待友情；来者可喜；去者不追。　　　　
　　　　要获得人际关系的成功；就必须随时作好失败的准备；因为友情的破裂是时有发生的。友谊也象植物生长一样有生有死。人与人之间的离与合也会因其志趣､；需求而发生变化。一切事物都难免有矛盾；有磨擦。能结下终身友情当然再好不过；但那种情况又有多少呢？倘若能与人建立几个月或几年的友情；那我们就应该深感欣慰而不必因它未能永久保持下去而暗自伤情。　　　　
　　　　如果有些友情已经到了破裂的时候；可是为了维持它；我们委屈自己去做一些事；只能让这种破裂回事到来；并且不可挽回地成为对双方的伤害。　　　　
　　　　这是人际交往的重要规律之一。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第14章　花花轿子人抬人　（3）莫做名片收集狂

　　　　经济学家帕累托曾经提出一个著名的8020法则：80％的社会财富为20％的人所拥有；　公司80％的收入来自20％的顾客；质量不合格的产品的80％是从20％的工厂制造出来的。　　　　
　　　　同样，我们一生中80％的机会是由我们认识的人中的20％带来的。明白了这一点，可以让我们更清醒地梳理自己的人际关系网络，从而更有效地推销我们自己。　　　　
　　　　所谓人际关系，只要我们确实怀抱希望实现的梦想，必然会自然产生。庞大的人际关系网并不代表能对我们的发展有效的发挥作用。　　　　
　　　　有人说；如果一个人拿的薪水过于优厚；对上级的忠诚就会逐渐衰退；如果一个人交往太广泛；对朋友的影响就会逐断丧失。这可以说是至理名言。而且这个道理明白的人越多，名片收集者的日子就越不好过。　　　　
　　　　有些人急于拓展自己的关系，因此逢到聚会必然参加，虽然不知道可以产生什么结果，姑且先储备人际关系为目的而参加。但是，利用这种方式先行建立人际关系，再从中发现可以实现梦想的关系，几乎是不可能的。　　　　
　　　　这些些聚会在实质上可以视作毫无意义可言。对于名片收集者而言，这或许是不可错失的收集机会，但是收集这种东西对于工作的进展绝无帮助。倘若抽得出时间到那种地方去，不如一个人关在家里，发愤研究自己想完成的梦想。　　　　
　　　　　　　　在那种会上，即使可以增加名片收入，也未必能拓增人际关系。　　　　
　　　　纯粹对人际关系进行展开或维持绝对不应成为交际的主要目的，因为人际关系充其量不过是实现个人梦想的手段，如果浪费精力于维持人际关系上，则属于本末倒置。　　　　
　　　　　　　　然而，偏偏有人专门费心劳神于人际关系网络的维持和确认友谊等的作业。这是将手段和目的混为一谈，只在扩展人际关系的工作上卖力气而已。单就拥有数百名熟人，便感到心满意足。这种人最多只能称作名片收集狂。　　　　
　　　　　　　　一旦成为那种人，关系的管理就会变成一种兴趣。如果认真将它视作一回事，必将大量耗费精力。一年到头只知忙着整理名片，实际上从无机会和其中对自己真正有意义的人物（如果有的话）仔细交谈。这不过是形式上的人际关系，甚至连邮购公司顾客名册的价值也谈不上。　　　　
　　　　　　　　既然抽得出庞大时间于名片管理，不如在认识新朋友时好好地和对方详谈一番收获更大。即使一丝不苟地管理住址册，如果无法彼此沟通思想，这种人际关系必将受到命运的嘲弄。就像神经系统的脉络一样，未受到使用的部份会逐渐耗损枯萎。　　　　
　　　　人际关系的管理最基本的原则是活跃。　　　　
　　　　只有当我们拥有了真正活络的人际关系时，即使并未逐一会见每一个人，由朋友之间思想沟通的方式，这种人际关系网络仍然可以获得自然维持。即使我们不在现场，有关我们的情报仍会通过别人口中流传至整体网络。　　　　
　　　　当我们遇见某人时，“上回我遇到某某人，还听到有关你的传闻呢广从这类谈话中，我们便可以确认自己的人际关系网络保有日常的畅通性。　　　　
　　　　如果只知确认名片的数量，必然无法发现人际关系网络破损的部分，即使名片张数徒然增长，也无法发挥任何作用。重点是，这些名片在实际上是否能发挥人际关系机能。如果只是习惯性地互相寄送贺年卡，在实际上几无任何意义可言。　　　　
　　　　　　　　在贺年卡的寄送上屡屡让人感到困扰的情形是，“既然是几乎不相往来的对象，今年就停寄了吧！”虽然心想如此，不料对方却寄来贺年卡。既然接到卡片，自己也顺理成章地寄出回函，结果明年对方又寄来贺卡。无论如何也中断不了。这是再空洞不过的人际关系。如果为这种事情心烦费力，永远也无法建立活络的人际关系。　　　　
　　　　


第三部分　巧做公关　人脉助力 第15章　一见如故的秘密　（1）找到认同的情境

　　　　推销的艺术不是一朝一夕就能学到的；所以也有赖于学习别人的经验。但是首先要记住这样一条原则：对人亲切､；关心；竭力去了解别人的背景和动机；适合对方的需求而达到自己的需求。　　　　
　　　　只有出于这种动机的信息，才是我们能够真正与对方分享，并且可以对他们造成影响的东西。每当我们开口时，一定记得问自己一个问题：“我所说的，与他的生活有什么关系？”　　　　
　　　　如果我们的信息涉及对方的家庭、藏书、孩子，那么我们就会惊讶地发现，对方会很快接受我们的观点，静下来听我们详细表达自己，像讲述轶事趣闻一样表达。　　　　
　　　　有一次；孔子带着几个弟子周游到了鲁国。　　　　
　　　　春光明媚；阳光灿烂；他们的心情不由放松下来。谁知一不留神；马车跑到了一片田地里；踩坏了一片庄稼。　　　　
　　　　正在别处劳动的农夫听到消息跑过来；到“犯罪现场”一看；心疼得很；气势汹汹拉住马头就要把他们扣留下来；然后报官要求赔偿。　　　　
　　　　孔子一看；就派子贡前去交涉。子贡是当时大名鼎鼎的外交家；雄辩家；曾经在鲁､；齐､；吴､；晋､；越五国间开展穿梭外交；十年间达到保全鲁国；扰乱齐国；扶持晋国并使越国称霸的目标。　　　　
　　　　可子贡大摇大摆走到农夫面前；引经据典；摆事实讲道理说了半个时辰；农夫反而更生气；招呼几个儿子把刀枪都举了起来。　　　　
　　　　子贡大惊失色跑回来。孔子说：“你用他所听不懂的东西说他；就像用山珍海味来喂；用《九韶》来吸引飞鸟。”　　　　
　　　　于是孔子派马夫前去。马夫对当地人说道：“老哥你听我说；你不是在东海耕种；难免会有动物来吃庄稼；我们不是在西海去游历；马就难免要吃了别人的庄稼。我们既然碰到一起了；我的马怎么能不侵犯你的庄稼呢？”　　　　
　　　　当地人一听；觉得有道理；就解开马还给了他们。　　　　
　　　　人都是以类相通。企图拿诗书之理去说服乡野之人；这正是腐儒误事的原因。养马人的话固然不错；假如由子贡去说；农民仍不会听从。为什么呢？因为儒生与农民在外貌和修养上相距甚远；农民根本不会相信他所说的话是真的。　　　　
　　　　多数人在交际过程中；都喜欢跟一个他觉得是同类；具有共同理念的人交往；因为这样可以让他觉得很自在。　　　　
　　　　孔丘受困于陈蔡之间；几乎被被饿死；孟轲受困于齐梁；也是一副可怜巴巴的样子。其实这些都是有根由的；卫灵公向孔子请教兵法；孔子一言不发就离去了；魏惠王准备攻打赵国；想听听孟子的意见；孟子却建议他让出一片土地给赵国。　　　　
　　　　孔子和孟子这两位圣人能够参透世间大道理；对于交际之道却如此不明白。他们用这种方法与人交往；这就好比要把方木棒打入圆榫眼一样格格不入；也难怪会受困！　　　　
　　　　交际成功的秘密；在于找到与对方的共同话题和兴趣；先讲共性；再求个性；而不能反其道而行之。只有和对方有了共同的话题与关注点；才有可能一见如故；更快地与别人打成一片。　　　　
　　　　两个人初次相识，千万不要只甩出钓鱼竿，却忘了放上诱饵。我们对于交际的内容必须有所了解。当我们和对方谈到某一件事时；我们必须对此确有所认识；否则说起来会平淡乏味；引不起对方的兴趣。　　　　
　　　　找到认同感；会接近彼此的距离，让对方也回报给我们一种好印象。因此；在与人交往时；试着全心全意地贯注在对方的身上；找到与对方共同感兴趣的话题；是交际成功的一种好方法。　　　　
　　　　在交际当中，我们必须细细地听对方说话，才能用自己的语言，表达我们的感同身受。如果对方提出了一个观点，千万不要只作漫不经心地回应，只从嘴里蹦出一两个字节。如果我们要表示赞同，那么一定要说出完整的句子，告诉对方我们真的听懂。我们要不时地在对话中加以充实。这样我们会加深在对方心目中的理想，并且鼓励对方继续说下去。　　　　
　　　　只要场合和语法恰当，尽可能地用“你”做句子的开头，可以很方便地抓住对方的注意力，并且得到对方积极地回应。没有别的原因，只是这个词触动了人所共有的自我意识和自负心理，同时也避免因为他们自行思考加工一个问题可能产生的负面结论。　　　　
　　　　可以说，在交谈当中的“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒用来调味一样，会使听众感到回味无穷的乐趣。　　　　
　　　　有样学样到引导　　　　
　　　　在交际当中，有样学样是一种十分有效的找到认同的途径。　　　　
　　　　对于一些自我感觉比较好的谈话对象，我们甚至不用费心琢磨他喜欢听哪个方面的话，仔细听清楚说话者的因素和用此，无论是名词、动词、形容词或者是关系词，而只需要像一只鹦鹉一样，重复谈话对象用得最多的最后几个词，或者象空鼓回音一样，把一模一样的语言反弹回去，我们会发现自己与对方突然变得无话可说。　　　　
　　　　这个语言技巧虽然简单，但是效果却非常大。　　　　
　　　　因为这就象打网球一样，在我们发言的时候，我们时刻注意着把球打回到对方的可控范围之内，这样对方的兴致会越来越高，而不会感到索然乏味。同时，对方感觉到他们的话从你的嘴里说出来，一种认同感马上会油然而生，他们会觉得与我们有相同的价值观、心态，生活经验和兴趣。　　　　
　　　　我们需要仔细地观察别人，看看他们的举手投足有什么特别，动作很小还是很大、很快还是很慢、是显得年轻还是老态龙钟，气质是典雅还是豪放，然后，假设对方是我们的舞蹈老师，或者他会教给我们绝世武功，仔细观察他的肢体语言，模仿其举止风格。这样一来，对方下意识地会觉得跟我们在一起很自在。　　　　
　　　　无论我们模仿的是肢体动作、脸部表情，还有语气语调，都有助于建立亲切感。许多人在交际时，都有自己习惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时，模仿这些站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，使用对方惯用的手势来做加强语气，他们耸肩伸颈，你也耸肩伸颈，他的脸部有何表情时，你也和他一样。　　　　
　　　　一开始的时候，我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖，对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们，他们会反过来投桃报李，把注意力集中到我们身上，而且觉得和我们一见如故。　　　　
　　　　但在做这种模仿的过程时，注意避免模仿对方的身体上的不足，或者对方刻意隐藏的某些特点。　　　　
　　　　要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时熟练的唯一方式就是练习，在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时，每个人都会觉得非常不自在，同时做得不好或不像，这是必然的现象，不过当练习了一段时间以后，我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐，这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态，便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。　　　　
　　　　前面我们曾经提到过投桃报李，实际上这也是交际中的一种普遍规律。　　　　
　　　　如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作，一旦获得对方的好感后，双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位，慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作，而以主导者的方式，改变自己的语气及动作，这时对方将会不知不觉跟着变化。　　　　
　　　　为什么会发生这种变化呢？因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿，进人了对方的内心世界，建立了足够的亲和力，这种亲和力会反过来来引导对方的行为。　　　　
　　　　一旦你可以引导对方时，我们便已发挥了潜意识说服的能力了，对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。　　　　
　　　　从现在开始，训练自己如何运用沟通的技巧，在文字、声音、肢体语言各方面，有样学样地运用仿效的方法，进入交际对方的内心世界，与他们进行有效