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自我推销麻辣烫-第22部分
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2､；个人距离。这是人际间隔上稍有分寸感的距离；已较少直接的身体接触。个人距离的近范围为1。5~2。5英尺（46~76厘米）之间；正好能相互亲切握手；友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2。5~4英尺（76~122厘米）。任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间；不过；在通常情况下；较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离（2。5英尺）一端；而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离（4英尺）端。
人际交往中；亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用；在正式社交场合则使用社交距离。
3､；社交距离。这已超出了亲密或熟人的人际关系；而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为4~7英尺（1。2~2。1米）；一般在工作环境和社交聚会上；人们都保持这种程度的距离。
一次；一个外交会谈座位的安排出现了疏忽；在两个并列的单人沙发中间没有放增加距离的茶几。结果；客人自始至终都尽量靠到沙发外侧扶手上；且身体也不得不常常后仰。可见；不同的情境､；不同的关系需要有不同的人际距离。距离与情境和关系不相对应；会明显导致人出现心理不适感。
社交距离的远范围为7~12英尺（2。1~3。7米）；表现为一种更加正式的交往关系。公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌；并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方；这样与来访者谈话时就能保持一定的距离。如企业或国家领导人之间的谈判；工作招聘时的面谈；教授和大学生的论文答辩等等；往往都要隔一张桌子或保持一定距离；这样就增加了一种庄重的气氛。
在社交距离范围内；已经没有直接的身体接触；说话时；也要适当提高声音；需要更充分的目光接触。如果谈话者得不到对方目光的支持；他（或她）会有强烈的被忽视､；被拒绝的感受。这时；相互间的目光接触已是交谈中不可缺免的感情交流形式了。
4､；公众距离。这是公开演说时演说者与听众所保持的距离。其近范围为12~25英尺（约3。7~7。6米）；远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间；人们完全可以对处于空间的其他人；“视而不见”；不予交往；因为相互之间未必发生一定联系。因此；这个空间的交往；大多是当众演讲之类；当演讲者试图与一个特定的听众谈话时；他必须走下讲台；使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离；才能够实现有效沟通。
显然；相互交往时空间距离的远近；是交往双方之间是否亲近､；是否喜欢､；是否友好的重要标志。因此；人们在交往时；选择正确的距离是至关重要的。有这样一个小伙子；他爱上了一个姑娘；向姑娘求婚遭到了当众拒绝。姑娘后来恼怒地说：“他竟在离我8英尺（约2。5米）的地方谈这种事。”自然；这种社交距离不是谈婚论嫁的场合。
人际交往的空间距离不是固定不变的；它具有一定的伸缩性；这依赖于具体情境；交谈双方的关系､；社会地位､；文化背景､；性格特征､；心境等。
不同国家､；不同民族；文化背景不同；其交往距离也不同。这种差距是由于人们对“自我”的理解不同造成的。例如；北美人理解“自我”包括皮肤､；衣服以及体外几十厘米的空间；而阿拉伯人的“自我”则仅限于心灵；他们甚至把皮肤当成身外之物；因此；交往时；往往出现阿拉伯人步步逼近；总嫌对方过于冷淡；而北美人却连连后退；接受不了对方的过度亲热。同是欧洲人；交往时；法国人喜欢保持近距离；乃至呼吸也能喷到对方脸上；而英国人会感到很不习惯；步步退让；维持适合于自己的空间范围。
社会地位不同；交往的自我空间距离也有差异。一般说来；有权力有地位的人对于个人空间的需求相应会大一些。我国古代的皇帝；坐在高高的龙椅上；与大臣们拉开了较大的距离；独占较大的空间；大臣们在皇帝面前均要弯腰低头；眼睛不能直视皇帝；退朝时还要背朝外出。所有这些；都表现了皇帝至高无上的权力与地位。当人们接触到有权力有地位的人时；不敢贸然挨着他坐；而是尽量坐到远一点儿的地方；这都是为了避免因侵犯他的自我空间而惹他生气。
人们确定相互空间距离的远近不仅取决于文化背景和社会地位；还有性格和具体情境等因素。例如；性格开朗；喜欢交往的人更乐意接近别人；也较容易容忍别人的靠近；他们的自我空间较小。而性格内向､；孤僻自守的人不愿主动接近别人；宁愿把自己狐立地封闭起来；对靠近他的人十分敏感；他们的自我空间受到侵占；最易产生不舒服感和焦虑感。
同时；人们对自我空间需要也会随具体情境的变化而变化。例如；在拥挤的公共汽车上；人们无法考虑自我空间；因而也就容忍别人靠得很近；这时已没有亲密距离还是公众距离的界限；自我空间很小；彼此间不得不通过躲避别人的视线和呼吸来表示与别人的距离。然而；若在较为空旷的公共场合；人们的空间距离就会扩大；如公园休息亭和较空的餐馆；别人毫无理由挨着自己坐下；就会引起怀疑和不自然的感觉。
由此可见；人们有时会试图通过选择适当的位置来独占一块公共领地。如在公园休息亭；如果我们想阻止别人和我们同坐一条长凳；那么从一开始就要坐在长凳的中间；这就会给人一种印象；似乎凳子比较短；这样我们就能成功地在一段时间里独占这条凳子。
所谓距离产生美，就好比拿望远镜远眺高山与大海一样，入目的尽是如画的美景和迷人的山色，令人心旷神怡。在交际中有时也要拿这样一副“望远镜”，尽量欣赏到对方美好的一面，不拘小节。
我们了解了交往中人们所需的自我空间及适当的交往距离；就能有意识地选择与人交往的最佳距离；而且；通过空间距离的信息；还可以很好地了解一个人的实际的社会地位､；性格以及人们之间的相互关系；更好地进行人际交往。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第15章 一见如故的秘密 （5）掌握赞美的技巧
在这个世界上，赞美是唯一没有风险的高回报投资。
有一个五岁大的女孩，在教堂的中表演首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少人比得上。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即使年龄相差很大，而且他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。
他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬绷绷的音质，不再是以前那种清爽而刺激的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。而这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱，或根本没有演唱。
她的才能很少用到，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调，或一个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙。“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱，稍后，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
有人说赞美不过是几句话的空气而已，但是我强调，那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心。衷心赞美事实上是最有效的教导与驱动。赞美似乎把空气放得太多了，但是就象我们用来灌满汽车轮胎的空气一般，能为我们解决人生高速公路上的一些疑难问题。
赞美别人，仿佛用一支火把照亮别人的生活，也照亮自己的心田，有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此友谊健康地发展，还可以消除人际间的龃龉和怨恨。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，开口前我们一定要掌握以下技巧。
第一，赞美必须因人而异 。
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
在和名人聊天的时候，不要去称赞他们的作品，只要表达我们从中得到许多喜悦和启发就足够了。如果真的及其作品获得成就这方面的话题，最好谈一谈对方目前和近期的表现。不要搬出已经泛黄的成就。
老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊……当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
第二，赞美必须情真意切。
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如对一个不懂音乐的乐盲说我们喜欢他的歌声，那么对方不仅不会感谢，还会十二分地生气。
当我们见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻就会认定这是虚伪之至的违心之言。但如果着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地却之不恭。
真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使我们经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
第三，赞美必须详实具体。
在日常生活中，人们有非常显著成绩的时侯并不多见。因此，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明你对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
第四，赞美必须合乎时宜。
赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。
当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。
同时我们千万要注意，不能在赞美的同时带出不良的暗示，造成弄巧成拙的结果。比如说，有一位男士赞美他的同事的姐姐：“你的身材真好，像模特一样。你年轻的时候一定做过模特吧？”
同样是这位男士，曾经在公司组织的舞会上这样赞美自己的女伴：“你的舞跳得真好。”对方顿时容光焕发，男士接着说：“在个子矮的女同事里应该是跳得最好的。”
第五，赞美应该雪中送炭。
俗话说：“患难风真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被人当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。因此，最有实效的赞美不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。
此外，赞美并不一定总用一些固定的词语，见人便说“好……”。有时，投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑也能收到意想不到的效果。
只有一个经常赞扬子女的母亲，才能创造出一个完满快乐的家庭；一个经常赞扬学生的老师，才能让一个班集体天天向上；一个经常赞扬下属的领导，才能把他的单位管理成和谐向上的集体。因此我们说，学会人际间充满真诚和善意的赞美吧，它是一切成就与快乐不可或缺的成分。
第六，赞美应该讲究策略。
我们不要对某个人直接说出对他的赞美，相反，我们应该对他周围的人表现出对他的好感，这些的话很快会传到他的耳朵里。因为直接听到的赞美，远远不如间接得道的赞美来的更有效。赞美别人最好的办法不是拍着肩膀吹嘘，而是通过交际圈中无处不在的关系网。
这样既不会让人怀疑我们是个大拍马屁的阿谀小人，对方也会因为我们的赞美而陶醉，以为我们会向全世界宣布了他的优点。
如果是面对面的赞美，就一定要讲究技巧，尽量用暗示的方法，在言语中偷偷地夹带一些赞美的含义。
第七，赞美要避免伤及第三人。
在交际中赞美的威力太强大了，以至于如果使用不当就可能会伤及在场的第三人，对这一点一定要清楚，在使用进更加谨慎。比如说，如果几个人在一起聊天，我们赞美其中一个女孩身材好，其他女孩一定觉得自己胖得像一头猪，赞美一个男人说他能干，其他男人会觉得这是暗示他们是“蛋白质”（混蛋、白痴和神经质）。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第16章 火到猪头自然烂 （1）让斧头推销给总统
人们由于自身的欲望和恐惧；常常会无视别人的情感和欲望。不过；抑制自己的欲望以满足他人的要求；是人——需要相互协作的社会成员——的正确的生活态度；而且是“社会人”的一种义务。
心理学家指出；任何人都不会对鄙视自己的人抱有好感；而只会对承认和重视自己价值的人抱有好感。谁都希望别人不仅悦纳自己；而且进一步发现自己的价值。与此相反；谁都极度厌恶别人轻视或无视自己。
因此；我们如果不能调节自己的欲望；缺乏站在社会和别人的立场上进行思考的能力；那么周围的人会逐渐离去；我们将被社会所遗弃；更不用说出人头地了。
我们能把一只斧头推销给总统吗？
2001年；布鲁金斯学会的“最伟大推销员”奖颁发给了乔治•；赫伯特；因为他把一只小斧头推销给了美国总统乔治•；布什。
他是怎么做的呢？简单极了！他给总统发了这样的一封电子邮件。
总统先生：
我在电视里注意到；您的庄园里有一树长得很漂亮；但是它们的树枝已经需要修理了。我相信您需要这样一把斧头；用来修剪农庄的树枝。
您忠诚的 乔治•；赫伯特
这个故事说明；人们的胃口永远对温暖与甜蜜的东西感觉到饿；欲望永远会被勾起来。它能给我们以下启示；要想达到自己的目标；就必须刺满足对方的心理需求；暗示这些东西的功劳全部是他的；最终让他最后接受我们的建议。
小吕在深圳经营一家汽车修理厂；同时还自己推销二手车；经常亲自去拜访那些想买部二手车的顾客。
他并不象其它推销一样夸夸其谈地推荐自己的车；而是很平和地建议说：“这部车我们已经全面维修好了；您先试试性能如何？如果还有不满意的地方；我们会为您修好。”
顾客一般都不会拒绝；开了几公里以后；小吕会再问；“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我觉得方向盘有些松动。”
“您真好眼力。我也注意到这个问题；还有没有其他意见？引擎和离合器怎么样？”
“引擎很不错；离合器没有问题。”
“看来今天我是碰见行家了。”
说到这种程度；顾客一般就会问；“吕先生；这部车子你们要卖多少钱？”
阿威为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图；一连三年；阿威每个星期都去拜访一位著名的服装设计家。
服装设计家从不拒绝接见他；但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看草图说：“不行；阿威；我们今天看来定不下来。”
经过一百五十次的失败；阿威终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心；每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学；以创造新的成功道路。
不久；他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图；冲入买主的办公室：“如果你愿意的话；希望你帮我一个小忙；这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我；我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿；然后说：“把这些图留在我这儿几天；然后再回来见我。”
三天以后阿威又去了；获得他的某些建议；取了草图回到画室；按照买主的意思把它们修饰完成；结果都被接受了。
从那时候起；这位买主已订购了许多其他的图案；这全是根据他的想法画成的——而阿威却净赚了一千六百多元的佣金。
阿威终于明白；为什么以前无法和这位买主达成协议。因为他以前只是催促对方买下“应该买”的东西；而学会了吊胃口以后；他尝试着鼓励对方把自己的想法交出来；充分调动了他的兴趣；使对方觉得这些图案是他创造的；因此用不着他推销；他也会自动买下来。
千金买回的马骨
唐代赵嘏写的诗非常好；但轻易不题诗。
常建常建十分仰慕赵嘏的诗；便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后；自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺；初日照高林。竹径通幽处；禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此；见有一未完成的诗；便在后面加了“山光悦鸟性；潭影空人心。万赖此俱寂；但余钟磐声。”续成一首。
续的诗比前两句要精彩；人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
在人生的进程中也是这样；有人说接近别人的机会可遇而不可求。其实；这种机会可遇亦可求。
所谓可求；就是说每个人都可以为自己制造机会。而要为自己创造机会；就必须懂得抛砖引玉的方法；想对方所想；把自己放在对方的全盘战略中；才能顺利让自己成为畅销货。
春秋战国时期；燕国处地僻远；国内人才缺乏。昭王对此心急如焚；只恐燕国会因此而衰落下去；被他国并吞。
他手下的大臣郭槐看在眼里；于是对燕昭王说：“从前有个国王；非常喜欢千里马；自己却没有；就宣称愿出一千两黄金买一匹千里马；却始终没有买到。国王手下的一个侍者说只要用五百两黄金就可以买一匹千里马。国王喜出望外；给了那侍者五百两黄金。
结果不久之后；侍者给国王带回一大堆死马的骨头；当然是用那五百两黄金买的。国王大为恼火；侍从却不慌不忙地向国王解释说；我国能用五百两黄金买大堆死马骨头；天下人自会相信国王您是真心肯出大价钱买千里马；这样的话；千里马一定会自动上门的。事实果如侍者所说；不到一年的功夫；这个国家就得到了三千匹千里马。既然如今大王真得很想招揽天下的英才以振兴燕国；那么就从我郭槐做起吧；我做事平庸；没有什么大才干；就像一堆死马骨头。如果您对我这个庸才很重用尊敬；那么天下比我有才能的贤人就会知道您确实是求贤若渴而纷至沓来；投奔您的门下；为大王所用。”
燕昭王觉得郭槐说得很有道理；就按照他的建议照办了。昭王处处尊敬郭槐；给他非常高的奖赏；封他很高的爵禄；各方面都给予特殊优待。
不到三年；天下的贤才就四面八方地奔向地穷山远的燕国来了；投到燕昭王的门下；燕国兵强马壮；国家昌盛了；郭隗也得到了自己想要的东西。
郭隗的故事还告诉我们另外一个交际的要点，那就是每次邀请别人见面和请人帮忙，要将双方各自的利益讲清楚。坦白说出我们会从中得到什么收益，别人又会有什么收获。对方如果发现我们有所隐瞒，从此就会不信任，把我们当成狡诈的老狐狸。我们必须进一步研究这一点，以避免在无意中得罪别人都破坏了双方的关系。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第16章 火到猪头自然烂 （2）信陵君的感情投资
战国时的信陵君；�
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