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自我推销麻辣烫-第24部分
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道该如何说服自己。最后；甚至对方反而要说：“对不起”了。
即使对方要追根究底地盘问你头疼的理由；我们也可以说：“你要问头疼的理由；我一言难尽呀；真是头疼。”如果在强调自己实在没有办法的基础上；对于提出要求的对方；反问他“你说应该怎么办才好呢？”则对方势必会降低要求的条件；或放弃要求。
由于将“球”踢了回去；把裁决权交给对方。对方自己作出否定的结论；则对被要求的人就没有怨言了。
多数情况下；拒绝别人是需要用语言表达出来的。但采用先发制人的技巧；有时并不需要开口说什么；而只需要把自己所想表达的信息；巧妙地传达给对方；就能收到“此时无声胜有声”的效果。
很多女白领把订婚戒指或结婚戒指戴在手上；就是这种用意；她希望不被人误会；让那些不清楚她的婚恋状况的异性尽早打消不适宜的念头——在男女关系上；有些话一旦说出口；上双方都会很难堪。
关上手机是先发制人拒绝别人的一个很好的办法。对于那些难得休闲的人来说；如果让手机始终开着；他完全可能接到那些需要他拒绝别人但又不好直接说“不”的电话；因而在他们需要处理重大事情或休息时；往往选择关掉手机以避免骚扰；或者干脆买两部手机；其中一部的手机号码只告诉那些与自己关系非常亲密的人。
下面我们看一个个体户是如何用先发制人的方法；巧妙地拒绝了前来拜年的黄鼠狼。
个体户陈某听说税务所长的公子正在四处借钱；而且马上要来找他。他知道这钱如果一出手；就有可能变成打狗的肉包子；有去无回；但又不能直接拒绝：得罪了这位公子；以后的生意恐怕就不好做了。
怎么办呢？
他灵机一动；税务所长的儿子刚一进家门时；就立刻说：“你来的正好；我正想找你去呢。这两天可把我急坏了；有一批货非常便宜；可人家非得要求一口吞；我怎么也凑不齐这笔资金；正想找你拆借几万呢。”
对方一听这话；啊；原来我是和尚庙里借梳子——走错门了；赶紧搪塞几句；一走了事。
借花献佛婉相拒
拒绝对方；如果采取直截了当的说法“我不能”､；“我不知道”则太呆板；缺乏艺术性；让对方下不了台。这时我们就可以使用婉转谦逊的策略；如借花献佛等。
所谓借花献佛；就是在不好直接拒绝别人的时候；借用其他人的说法来暗示；或者是其它的事物来比喻；委婉地把自己的拒绝的意思表达出来；这样既不会得罪人；也不至于太被动。
西汉时；大将军李广为拉拢司马迁为自己所用；派了一个能说会道的门客；把远征大宛时带来的一对白壁送到司马迁家里。司马迁抚摸了一下白壁；赞叹道：“这样圆润､；光洁；真是白壁无暇啊！”
夫人见此情景；悄悄地问道：“难道你准备收下来吗？”司马迁仿佛没有听到夫人的问话；接着说道：“白壁最可贵之处是没有斑痕污点；所以人们才说白壁无暇。白壁如此；人又何尝不是如此呢？我是一个平庸而品位低下的官员；从来没敢与白壁相比；但如收下这珍贵的白壁；那我身上的斑痕污点就多了。”
他夫人听后感到刚才的担心是多么可笑！随后司马迁写了谢帖；说是多谢大将军的厚爱；惟无功受赏；难免为天下人所耻笑；因此领盛情而还白壁；请大将军原谅。
借花献佛的“花”有很多种；可以是别人的说法､；评价､；批评或者赞扬；也可以是别人的问题。
一个师妹遇到了一个很棘手的问题；她的一个同学在追他；她无法接受此人作男朋友；但又舍不得他这样一个有品位的朋友；她想不清楚便来请教一个朋友。
朋友说；我们不妨去找他谈；我们就说有个朋友问我们“男女之间除了爱情是否还有友情”；我们不知该怎么回答。我们问他；对这样的问题该怎么看。他那么聪明；一点就透；令人尴尬的话也就不必说出来了。如果对方真的喜欢你；是会继续与我们友好相处的。
后来她真的这样做了；双方都没有说破；结果真的成了无话不说的朋友；也最终找到了各自很好的归宿。
还有一种可借的“花”是名言谚语俏皮话之类的东西。
比如；爱书的人一般不喜欢借书给别人；但有时候碰到朋友很殷切地借书又往往没有办法拒绝；这是件很头疼的事情。
一个朋友很有意思；他不知从哪儿听来一句“书与老婆概不外借”的话；还把这话写下来贴在了书架上；结果来访的人大都会因此而调侃他两句；却不再有人向他借书了。
生活在文化汪洋恣肆的中国的一大好处是；我们有太多的可以自圆其说的论断；无论是名言还是谚语；无论是成语还是诗词；抑或掌故；随时都可以用来做挡箭牌；而且固若金汤。
这种借谚语之花来献佛的方法比起直接引用生活中常人的说法来；更平添了一股风雅幽默；更容易为人所笑纳。
第三部分 巧做公关 人脉助力 第17章 说“不”的艺术 （3）王顾左右而言它
也就是借其它问题；把大家正在讨论的问题引到其它方面去；这也是拒绝别人一个不错的法子。
战国时；卫灵公想要征调民工建设宫殿；主管工程的宛春劝谏说：“天太冷了；这时候征调民工；恐怕他们会被冻死。“
灵公奇怪地问：“天气冷吗？”
宛春没有直接回答；而是说：“大王您穿的是狐裘大衣吧？坐的是熊皮床垫吧？屋子四个角的火炉火都还旺吧？”
灵公从他这三个似乎无关的问题中意识到自己的愚昧；于是点了点头说：“你说得对！”下令取消了工程。
1797年夏；法国革命家康斯坦丁·沃尔涅拜访美国总统乔治·华盛顿。沃尔涅为了获准周游美国；请求总统开一张介绍信。
华盛顿想：要是不开吧；沃尔涅是自己的朋友；不好让他碰钉子；开吧；又是假公济私。他想了想；在纸上这样写道：“康·沃尔涅不需要乔·华盛顿的介绍信。”
这就是纯粹的王顾左右而言它的技巧；也就是用模糊的语言；既不是答应；又不是直接拒绝；但又表明了自己的态度；对方也就无从坚持了。
在生活中；有时候模糊比精细更为有效；因为它能给人留下更为宽泛的活动余地。
有一个单位的领导；新官上任想做大动作；但由于不了解下面的情况；推行的方案破绽百出；推行起来一定很不得人心。
有一次；他问自己的秘书；“你觉得这样行不行”。
秘书当然不好直接告诉领导实话；但是又意识到这样做对谁都没有好处；于是说；“我对这件事倒没什么意见；但有些同事对这件事似乎有一些看法”；然后把自己的观点搀杂在大家的观点中说了出来；领导一听；果然有道理；而且又是群众的呼声；于是就此打住了。
不仅如此；头头还对这位秘书有了新的认识；交给他一项新任务；了解下面的情况；多做调查研究。几年下来；这个秘书受益匪浅；对单位的很多问题都有了自己的独到见解；加之承上启下的工作做足了；大家都满意；很快便被提拔起来。
一般来说；人们在拒绝别人的时候；出于道德上的压力；往往底气不足；习惯性地会找出一些借口。而由于是找借口；内心就越发不安定了。内心越不安定；借口就会越具体；而越具体；对方就越容易找到揭穿我们反驳我们的机会。
比如有朋友找我们借钱；我们说“我带的钱不够”；对方可以说“先借这些好了”；而如果我们说“我现在不能给你”；他就会说“我可以等你呀”。
在很多时候；用来开脱自己的谎言一旦被对方识破；就容易成为对方进攻的目标；而我们则因为自己说了谎而多少有些“负罪感”。这将会微妙地影响到我们“坚持”的决心。
对此；有心理学家指出；说谎的时候；要尽可能模糊一点；比如说“我太忙了”“我有很重要的事要做”；而不必提及细节；一般情况下；对方出于礼貌是不会追问缘由的。再有就是说得单纯一些；不说具体的理由；而是说“我不喜欢”“不方便”；从而使对方无从着手。
有的时候；甚至可以说些孩子气的话；比如“不喜欢就是不喜欢”“因为讨厌所以讨厌”；让人完全摸不清头脑；也就死心塌地了。
与此相关的便是一个隐私的问题。如果一个人不注意个人隐私；什么事都跟别人说；轻易带别人进入自己的私人空间；就会使他人对自己的生活习惯､；工作规律甚至家庭收入都了如指掌。
如果是那样的话；那我们就干脆不要说谎了；因为无论说什么样的谎话都很难挡得住对方的“反攻”；因为我们可以用来掩饰的道具实在是太少了。这也正是为什么西方人很少会对别人提及自己的收入､；工作状况等问题的原因。
打一巴掌揉一揉
所谓打一巴掌揉一揉；是在拒绝前和拒绝后应采取的策略。在拒绝前；表现为先把对方肯定一番。
首先认同对方的意见或肯定对方的人格；再予以拒绝；这是世界上最古老的心理技巧；用起来十分有效。
诸如：“这位小伙子身体结实；人也憨厚实在。可是；我们这里的名额已满了。”；“这位女孩子人品好；长得也秀气；一看就让人喜欢；可是；我儿子已经有女朋友了。”
编辑在退还作者稿件时；通常都要说一番热情鼓励的话。这些话就像镇静剂一样能减轻对方的懊恼；同时又使对方觉得自己还是很有希望的；从而又继续奋斗不息。
在先肯定､；后拒绝的技巧中；连接词常常扮演了重要的角色。例如：“我知道你的困难；但是……”；“我明白你的意思；而且我也赞成你的看法；但是……”以及“如果这件事轮到我的话；我也会这样做的；只是……”等等。
在拒绝后；打一巴掌揉一揉的技巧具体表现为消除对方的不良情绪方面。
被人拒绝；无论因为什么原因；总是一件不爽的事情。即便是做销售工作的人也不例外；被人拒绝后都多多少少有些遗憾和不舒服。因而；如果想要继续保持与对方的良好关系；就必须做好拒绝别人后的“消毒”工作；以绝后患。
拒绝别人后；首先要取得理解。
譬如；当我们察觉到对方有向我们借钱的意思；而我们又不想成全他时；最好的办法就是先跟他“哭穷”。有人遇到这种情况时；干脆就先跟对方借钱；让对方意识到我们也不富裕；也就免开尊口了。
退一步讲；即便对方谈及“困境”；我们也不妨同情地说“是”；然后也诉说一下自己的窘迫；那么；我们在不影响人际关系的前提下同样能达到拒绝别人的效果。当然；如果对方真的是我们的朋友；而我们也有能力去帮助他；就另当别论了。
赞扬是补偿对方的好办法。比如说对方服务了很久我们还是决定不买他的商品；那么；临走之前我们完全可以称赞一下对方提供的服务；或者说“你的东西真的很不错；只可惜不适合我”云云；对方多少会舒服一些。
当上司也是这样；如果下属辛辛苦苦写了一份报告给我们；即便我们要“枪毙”；也不要忘记首先肯定对方的付出；说些暖人的话；然后再说明不合适的地方；并尽可能地指出改进方法；给对方留些希望；保留一点儿信心。
在现代公司兵法中；胡萝卜加大棒；一直是最原始但最完美的兵器组合。
在拒绝别人的同时；留下余地；以后有机会说“是”。这是重要的补偿方式。比如对方邀请我们作报告；我们实在没有时间来完成这次“脱口秀”；但又很重视这份关系；那么不妨在推辞后帮对方推荐或联系人选；这种诚意会给对方留下深刻印象。
更重要的是；在下一次遇到这种情况时；就尽量不要拒绝了；那样的话；对方真的很难再第三次张嘴了。
一般情况下；越是不熟悉的人；越要注意“补偿”；越要控制拒绝别人的次数；而朋友之间就好说得多；实话实说往往是最好的选择。
有的时候；坦诚地把说“是”后的负面情况讲出来；也会起到拒绝别人的效果。比如对方非常殷切地希望我们能参加他组织的一项活动；我们可以说“好吧；那我就把相亲､；约会取消吧”；这样的话；对方不仅不会执意要求我们去；而且会很感激我们如此重视他的事情；“为了我的事甚至要取消约会；这样的人真够朋友”。
能把“不”说到这种境界的人；可谓是把握住了人际关系的奥妙所在；他离成功也就不远了。
在生活中；会拒绝别人的人；既不会让对方尴尬；又不让自己被动；从而达到既拒绝了对方；又保全了双方的面子的目的。
第四部分 推销卖点 身价倍增 第18章 培育自己的卖点 （1）发掘自己的卖点
《伊索寓言》中的那个故事，说有个人把金子埋在花园的树下，每周都要挖出来欣赏、陶醉一番。一天，他的金子被贼偷走了。此人抱头痛哭。
邻居知道了以后，就问他：“你从没花过这些钱？”
他说：“没有！我每次只是偷偷地把它们挖出来，看一眼而已。”
邻居笑了一下，直截了当地告诉他：“你也不用伤心了，这些钱有与没有，对你来说其实是一样的。你实在想的话，就随便找块石头埋起来，每个礼拜再挖出来看看——你既然没让金子有什么用处，那石头与金子也就是一回事了。”
如果不发掘，我们的卖点就像那块埋在土里的金子，永远不会闪光。如果你真的有能力，就不能深藏不露，而应该积极地发掘自己的卖点，进行使用，才有可能得到增值的各种机遇。
甘戊出使齐国，前去游说齐王，走了几天来到一条大河边，甘戊无法向前，他只好求助于船夫。
船夫划着船靠近岸边，见甘戊一副士人打扮，便问：“你要过河去干什么？”
甘戊说：“我要到齐国去，替我的国君游说齐王。”
船夫满不在乎地指着河水说：“这条河只不过是个小小的缝隙而已，您都不能靠自己的本事渡过去，您怎么能替国君充当说客呢？”
甘戊反驳船夫说：“您说的并不对呀。您不了解世上的万事万物，它们各有各的道理，各有各的规律，各有各的长处，也各有各的短处。比方说，兢兢业业的人忠厚老实，他可以辅佐君王，但却不能替君王带兵打仗；千里马日行千里，为天下骑士所看重，可是如果把它放在室内捕捉老鼠，那它还不如一只小猫顶用。宝剑干将，是天下少有的宝物，它锋利无比削铁如泥，可是给木匠拿去砍木头的话，它还比不上一把普通的斧头。就像你我，要说抡桨划船，在江上行驶，我的确远远比不上你；可是若论出使大小国家，游说各国君主，你能跟我比吗？”
船夫听了甘戊一席话，顿时无言以对，也似乎长了不少知识。他心悦诚服地请甘戊上船，送甘戊过河。
正如甘戊所说，辅佐君王的人需要忠厚老实，供骑士驰骋需要日行千里，这里的忠厚老实和日行千里，就是文臣与马的卖点。
培育自己的卖点
有这样一个故事，说是一个年迈的富商为挑选自己合适的继承人，特地把3个儿子叫到身旁。
老人对3个儿子吩咐道：“我给你们每人5颗稻粒，你们要好好保存，一旦我向你们要时，你们要还给我。”
3个儿子异口同声地答应了，然后每人拿了5颗稻粒走了。
3年后的一天，老人自知将不久于人世，于是把3个儿子叫到跟前，问问他们如何保存那3颗稻粒。
首先问到大儿子。大儿子早就不屑一顾地把那5颗稻粒丢掉了。这时，他赶紧到自家仓库拿了5颗稻粒放在父亲面前。
老人一看便知不是自己所给的5颗稻粒，问明情况后，十分生气地把大儿子责骂一通。
接着问二儿子。二儿子当时料想父亲肯定是有所用意，所以回去后用布层层把稻粒包好，放到一个盒子里藏了起来。
二儿子不慌不忙回家取来盒子，把那5颗稻粒交给了父亲。父亲见后表示满意。
最后轮到小儿子。小儿子说：
父亲，我无法送来你给我的那5颗稻粒。我回去后找了块田，等到下大雨时把稻粒种到田里，然后再移植到其他地方，同时把四周围起来，精心管理。当年稻子长势很好，翠绿喜人。当稻子成熟时，我便及时收回，藏到罐子里。第二、第三年也如此。所以您现在要我把它全部弄来，恐怕得要辆马车去拉。
老人听后十分高兴，决定选小儿子为继承人。
在飞速发展的时代里，任何事物都是不进则退，甚至缓进则退。一个人要想使卖点永在，魅力常在，就必须使自身的内在质量得到长久的保障，既要有做人的基础，更要能保证事业的继续发展，走一条“可持续发展”道路。
人生不是简单的等待，等待就意味着倒退。要想成功，必须不断地投入与培育，把自己的卖点发展到不同寻常的高度，才能不断地创造和收获成功的机会。
珍惜自己的卖点
美国“股神”巴菲特在总结自己的传奇经历时指出，在其他人都投了资的地方去投资，你是不会发财的。
如果我们把社会比喻为一座大厦；那么每个人就都是里面的一块砖。
在建这座大厦的每一个房间时；每个设计师和泥瓦匠；都想把整洁光滑的好砖放在显眼的地方。但是；因为砖太多了；即使再精心挑选；仍然会有不少好砖被放在了厕所里。也有不少不那么好的砖砌在了最辉煌的地方。
这个比喻告诉我们：社会是复杂的；不管是什么时代､；什么体制或者用什么办法；要想依靠社会的选拔机制做到完全人尽其才；这种可能性微乎其微；几乎为零。
然而砖是死的；人却是活的；虽然也曾经有过“我是祖国一块砖；东西南北任你搬；我是祖国一头驴；东西南北任你骑”的时代；但那样的时代已经一去不复返了；在广阔的市场环境里；我们每个人的能动性可以高度释放；都可以自由地寻找自己的位置。
在生活中；很多人怀才不遇；但却从来没有想过去寻找更适合自己的市场；去推销自己在原来的环境中不被看好的价值；最终埋没了自己。
实际上，所谓的卖点，也就是一个人的核心竞争力。下面这个寓言故事可以让我们对此理解得更为深刻。
自从兔子在赛跑中输给了乌龟以后，痛定思痛，在第二次比赛中吸取教训，一口气跑到终点，领先乌龟几公里。
这下轮到乌龟好好反思了。它十分清醒地知道，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，和兔子又举行了一场比赛，但条件是由乌龟来挑选路线。
兔子想了想：在什么路线上你也不可能比我快啊！于是就同意了，然后两者同时出发。兔子沿着跑道极速奔跑，直到被一条宽阔的河流挡住去路。兔子沿河找了半天，也没有找到一座桥或船，只好呆呆地坐在河边，望着河对面的终点。过了半天，乌龟跚跚而来，从容跳进河里，游到了对岸，完成了比赛。
新龟免赛跑的启示在于，市场上的竞争者必须了解自己的核心竞争力，然后在适合自己的赛场上发挥这种核心竞争力。
在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上峰注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势（专长）来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。
在很多情况下找不到用武之地；是因为没有找到合适的市场；或者没有找到真正的买主光顾。没有卖不出去的东西；也没有卖不出去的价格；只有卖不出去的市场。
笔者从懂事起；长辈就告诉他这样一个故事。
有一个人祖辈世代以漂洗丝絮为业；一个偶然的机会；得到一个防止皮肤冻裂的药方。到了冬天；寒风刺骨；河水冰冷；很多同行因为怕皮肤冻裂；就不再工作了。阿T的祖辈就按照这个药方；配制出一种药膏涂在手上；效果果然十分明显；手再也不会冻裂了。因此；他们到了冬天也可以继续做工；比别人多得一些收入。
后来；一位收购丝絮的商人听说了这种药膏；就慕名找到他们家；愿意出一百两白银来购买这药方。整个家族的人讨论后认为：“我们家世世代代漂洗丝絮；一年也不过收入几十两银子；现在这个药方就能卖到一百两；太划算了。”
于是；他们把药方卖给了商人。
当时吴国和越国正在太湖一带交兵。商人得到药方之后；马上就拿去献给吴王了。他强调这种药物对士兵作战将大有好处。很快；寒冷的�
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