谈话的力量-第1部分

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林华　等译　

作者序　

　如今，《谈话的力量》已经成为全世界最受欢迎的教授谈话技巧的图书。20年来，我一直
致力于帮助别人学习这些技巧，在看到他们的生活因此而发生巨大而积极的变化时，我总是感
到由衷的快乐。　

　多数人认为，一些人天生就有说话的天赋，而另一些人则没有。事实上，并不存在说话的
天赋这一说。善于交谈的人只不过是懂得一些简单的技巧而已，而这些技巧是任何人都可以学
会的。　

　这些技巧就像是工具。想像一下用螺丝刀去锤钉子，或者是用铁锹去砍木头。这都非常吃
力。你需要花费5倍的时间去做，而且还做得很糟糕。螺丝刀和铁锹不是合适的工具。然而只
要有了合适的工具——铁锤和锯子，你很快就能做完这些工作，而且做得非常好。　

　谈话也是这个道理。你用你所掌握的技巧尽力去做，可是这些技巧很可能不适合你要做的
事情。结果，你在社会交往上就达不到应有的水平。　

　人际交流和心理学领域的研究人员已经证实了几种在社会交往中行之有效的技巧。而且，
他们发现掌握这些技巧都只需要比较短的时间。不幸的是，这些研究发现大多仅仅出现在学术
刊物中，只有少数的几所大学开设了教授这些技巧的课程。　

　我组建了“谈话技巧”培训班，写了这本书，以此来填补这方面的空白，并且用一种生动、
直接、通俗易懂的形式来教授这些技巧。我的努力获得的成功远远出乎我的意料。超过5万名
学生参加了我的培训班，公众和业界对本书的关注也在不断上升。不仅如此，你将看到的这些
技巧也同样适用于其他语言环境——像Samtaleteknik和Praten　met　plezier等外语译本，已
经在全世界流行。　

　在我们的课程开始之前，我先提一点：阅读关于滑雪的书本身并不能让你滑雪技能出众，
阅读关于健身的书本身也无法让你的肌肉强健，同样地，单纯地阅读本书并不能给你的社会交


往带来很多东西。要提高你的社交能力，既需要阅读更需要坚持不懈、专注地练习。每次坐下
来只读一章，不要多，然后立即将学到的东西运用到生活中去。本书最后一章提供了一个实用
的计划，你可以按此来做。　

　写作此书带给了我很大的快乐。我希望这些简单的技巧能够给你的社会生活带来巨大的改
善，带给你快乐和幸福。　

　


第一章　通过提问题促进交谈　

每个人都能提问题，但并不等于人人都会提问题。当你的问
题没有引起积极回应时，问题可能出在你所提问题的类型，或
者问题的语言组织上……　

52岁的斯科特*是一位建筑承包商，他诉说了自己同邻居交谈时的痛苦：　

我试着和他们说话，我确实尝试过。我问他们问题，却没有得到什么回答。于是我再问，
接着又问。一段时间后，我觉得自己就像FBI的侦探在审问疑犯一样，而不像是在和邻居愉快
地聊天。　

22岁的丽萨是位售货员，在一次上课之前她跟我有一段对话：　

丽萨：你教这门课有多久了？　

艾伦：哦，大约10年了。　

丽萨：你经常教吗？　

艾伦：是的。　

丽萨：你还教别的课吗？　

艾伦：是的，我在国立大学教演讲。　

丽萨：这学校在哪儿？　

艾伦：在圣地亚哥。　

丽萨：你在哪里上的大学？　

艾伦：加州大学洛杉矶分校，然后去俄勒冈大学攻读了研究生学位。　

丽萨：你住在哪里？　


艾伦：拉古纳？希尔斯。　

丽萨：这是什么地方？　

艾伦：我只能告诉你，是在圣地亚哥市往北约75英里。　

每个人都能提问题，　不过很少有人知道如何提出问题能有效地促进交谈。当你的问题没有
引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好，　或者对你不感兴趣，或者问题不合时宜，　而
可能仅仅因为你所提问题的类型，　或者语言的组织形式。　

问题共分为两种：封闭式和开放式。　

封闭式问题　

　封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。例如：　

“你是哪里人？”　

“你经常跑步吗？”　

“我们今晚什么时间出去吃饭，5：30，6：00还是6：30？”　

“你是否认为应该关闭所有的核电站？”　

封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息，供你做进一步地了解（“我在底特
律出生，但是在阿拉巴马州的亨茨维尔长大。”“是的，我每天跑3英里。”）；也能够让他们
表明自己的态度（“我6点有空。”“我觉得没必要关闭已有的核电站，但是也不希望再建造
新的。”）。　

尽管它们有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，会导致谈话枯燥，产生令人
尴尬的沉默。就像斯科特所说的那样，对方如果不停地回答封闭式问题，就会觉得自己在接受
FBI侦探的询问。　

开放式问题　

　要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要继封闭式问题之后提出开放式问题。
开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向


对方表示（他们也很高兴你这样做！）你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。　

例如，在获知我教“谈话技巧”这门课有大约10年时间之后，丽萨不应该急于进入下一个
封闭式问题，而可以问一些相关的开放式问题：　

“你是怎么想到要开这门课程的？”　

“这10年中，这门课程有过什么样的变化？”　

“为了上课，你做了什么样的准备工作？”　

“请告诉我你对这门课程今后的发展有什么计划。”（这是一个以请求的形式出现的开放式
问题。）　

在询问某人的家乡，并获知其来自亨茨维尔后，你可以接着问以下一些开放式问题：　

“你为什么从亨茨维尔搬到这里呢？”　

“阿拉巴马的气候跟这里有什么不同？”　

“在亨茨维尔的那段时间给你留下最深印象的是什么？”　

在获知对方希望保持现有的核电站而不希望再多建造时，你可以问以下一些开放式问题：　

“你认为应该怎样处理现有的核反应堆产生的废料呢？”　

“个人应该做些什么努力来防止修建新的核电站？”　

“如果不再建核电站，你觉得国家应通过什么样的途径提供更多的电力？”　

从以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。下面
的列表会对你的提问有帮助：　

封闭式　

共同的　

开放式　

是不是？　

做不做？　

谁？　

什么？　

怎么样？　

为什么？　

以何种方式？　




什么时间？　

哪里？　

哪一个？　



　

你可能注意到，一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是
喜欢在回答开放式问题时给出更长的回答，因为这类问题鼓励他们自由地谈话。在你提出开放
式问题时，别人会感到放松，因为他们知道你希望他们参与进来，充分表达自己的想法。　

提问题增强你的控制能力　

　你完全没有必要忍受无聊的谈话，因为当你开口提问题的时候，你在很大程度上控制着话
题的选择。假定有朋友告诉你：“我刚从法国回来。”你可以根据自己的喜好，从以下例子中
选择你的问题：　

“那里气候怎么样？”　

“你是怎样做到和法国人交谈的？”　

“告诉我最让你难忘的事情。”　

“你是怎样订到宾馆房间的？”　

“法国食品和我们的有些什么不同？”　

如果有人向你自我介绍说她是中学的辅导员，下面这些问题可供你选择：　

“你为什么想做辅导员呢？”　

“要从事这项工作，需要具备哪些条件？”　

“告诉我一些孩子们经常向你求助的问题。”　

“在今天的校园中，吸食毒品的情况怎么样？”　

“每天倾听别人诉说苦恼，对你的人生态度有什么样的影响？”　


或者，如果你不想谈论她的工作，你也可以问一些宽泛的问题，例如：“工作之余你有些
什么娱乐活动？”　

在选择问题的过程中，要牢记以下两条：　

第一，提问题的时候要持愿意倾听的态度。无论你多么善于交际，如果你只是
冷冷地流于形式，对方最终会感觉到你只不过是在设法让他对你产生好感。　

第二，尽量保持双重视角。不仅考虑到自己想听什么、想说什么，还要考虑到
对方的需要。最令人讨厌的就是毫不顾及别人的想法和需求。在一次鸡尾酒会上，
我听到一个看上去挺高贵的绅士对一位女士说：“说了这么半天都在谈论我，现在
谈谈你吧！你觉得我这个人怎么样？”　

顺便说一句，在使用本书中的技巧时，你会发现保持诚恳的态度和双重视角能使你获得事
半功倍的效果。　

提问题时常见的问题　

问题过于宽泛　

　米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。
为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一个还是婴儿。因此梅尔
一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，
就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”　

米吉犯了几个简单的错误：　

第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的
回应就越多——直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消


息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间
来回答，所以多数人都会选择放弃。　

第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，
而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。　

最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要
回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。　

我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的
话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：　

那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么
看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的民族。我们还谈论了各
自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得
很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成
功的尝试吗？　

开始的问题太难　

亚利桑那一位叫肯迪的房地产代理商曾经向我透露了他的诀窍：　

顾客一走进来，我并不问他有什么需要。这个问题太难了点，他会因为紧张而放弃。如果
我追问得太紧，他很可能会马上离开。因此，我问他现在住在什么地方。这个问题让他很轻松，
感到自然。一段时间之后，他或我就会把话题转到他的需要上去。　

肯迪的建议也适用于社交场合。通常情况下，最好是以简单的问题开始，谈论一些对方感
兴趣并且熟悉的话题。　

问引导性的问题　

引导性问题可能是最封闭式的问题，往往只需要得到对方的同意。例如：　


“已经8∶30了。今晚就呆在家里好吗？”　

“你不认为他们是对的，是吗？”　

“每天晚上看两个小时的电视就足够了，你说呢？”　

法庭上的引导性问题会使发问的律师受到训斥。在社交场合中，这样的问题也不会给你的
人际关系带来好处。　

提问之前就已经表示不赞同　

当对方的观点和你不一致，你想讨论彼此的不同之处时，应在问明对方理由之后再表达不
赞同的意见。例如，我曾在宾夕法尼亚碰见一个人，他对我说他最大的爱好就是打猎。我不喜
欢打猎，但是嘴上没说，而是以询问的口吻接着问他：“你认为打猎最大的好处是什么？”从
谈论中，我了解到他能在打猎中体验到很大的挑战，而且他认为像他这种猎人在生态循环中起
着重要的作用。　

找不到提问的内容　

如果有机会事先准备一些问题，会比完全依靠自己的临场发挥容易很多。以下是洛杉矶一
家冰淇淋公司的经理韦恩写给我的故事：　

星期五，我带着一个名叫柯蒂斯的小伙子去参加一年一度的欢迎新鹰级童子军（Eagle　
Scout）的宴会。去年的宴会失败得很——我和小童子军就傻傻地坐在那里吃东西。所以今年
我预先做了一些准备。我试想自己还是一个童子军，别人会对我问什么样的问题——怎样努力
去获得各种奖章，自己开过或听说过哪些玩笑，自己建过什么样的桥以及怎样建的，第一次远
足的情况怎么样，同女童子军的关系如何等等。　

这果然奏效了！我们谈得很投机，几乎都不愿意停下来。所以今年我非但没有早早地溜出
会场，还带柯蒂斯出去喝了一杯。　

特丽尔是加州大学圣地亚哥分校大二的学生，她发现事先的准备非常有用，不过方式与上
面的故事有些不同：　

以前打电话的时候，尤其是跟在巴拿马的爸爸通话时，我常常会忘记谈及重要的内容，或
者问一些很急的问题。因此我经常是羞愧地重新拨过去，或者干脆把这件事忘得一干二净。最
近，我开始写一个清单。现在我可以完全放松了，因为清单上的内容没有说完我是不会挂电话
的。　


另外，有意识地记住一些备用问题，也很实用而且有趣，它们可以随时有效地打开尴尬的
局面。我比较喜欢的有：　

“如果你能够成为历史上的某个人物，你会选择谁？（对方回答。）为什么？”　

“给你印象最深的老师是谁？为什么？”　

“如果要你另选一个行业（或者专业），你会如何选择？（对方回答。）为什么？”　

“如果你能够在地球上的任意一个地方呆一星期，你会选择哪里？做些什么？”　

最后需要注意的一点是：刚开始学习提出开放式问题时，需要着意去努力。但是如同走路
和书写等技能一样，一段时间之后你就会做得很自然了。　

　


　

第二章　表达诚实的称赞　

给予诚实的称赞，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式
做事，而且能够让他们对你产生好感……　

有一个老人和他的妻子在一起生活了整整21年，却没有说过一个字。一天早饭的时候，他
突然打破了沉默：“亲爱的，有时候我觉得我不得不告诉你，我是多么地爱你。”　

　

　——摘自《给凯伦的信》①　

　夸奖他？要我恭喜这个混蛋体育和英语及格了吗？历史、手工和数学呢？全是F：　F！F！F　

！……我本来想说：“了不起啊儿子，你正在一天天变成一个无用的人！”不！我没有那么残忍，
关键就在于此。　

　

　——吉尔　

当周围的人让我们高兴的时候，多数人会不以为然，认为本该如此。很少有母亲因为孩子
在吃饭或玩耍的时候积极合作而给予表扬；很少有邻居会因为晚上的安静而彼此感谢。　

只有当别人做的事情不合我们的意愿时，我们才会注意到他们——而且是非常迅速地！然
后我们进行批评，并细致地解释为什么他们的行为是“不好”或“错误”的，为什么他们要照
我们说的去做。一些人不惜尖叫、威胁，甚至大打出手，就是为了让对方顺从。　

重复受鼓励的行为　

忽视你喜欢的做法却对你不喜欢的做法进行惩罚，这样做并不有助于别人了解你的需要。　

根据行为认知理论，别人对你的态度在很大程度上取决于你的反应。受到你赞扬的行为出
现的频率会增加，而被你忽视的行为就会逐渐减少。受到惩罚的行为会减少，除非对方故意要
引起你的注意，那样他就会继续这样做，因为惩罚毕竟比毫不在意好。（比如孩子们发现骂脏
话会引起大人很大的反应，他们就会以此为乐事。）　

行为学家把这种理论称为“重复受鼓励的行为”。你会发现用下面这个图表会很容易记住：　

行为——〉鼓励——〉增加　

行为——〉忽视——〉减少　


更进一步说，如果你根据人们不同的行为分别给予鼓励或予以忽视，人们会更愿意选择受
到鼓励的行为。　

让我用一个例子来说明这个理论。我在俄勒冈有一个学生蒂姆，他经常在我课间吃东西的
时候主动和我说话。在短暂的寒暄之后，他总是会找一些理由来抱怨下雨和天冷，抱怨前妻对
他的态度，抱怨他工作的无聊和费力不讨好。　

我知道蒂姆有严重的感情上的困扰，于是决定改变他和我在一起时的行为，只对他偶尔的
积极乐观的谈话给予回应。当他提到有邻居帮他修车，或者有位知名演员要来演出，或者碰见
了一位老朋友时，我总是笑着点点头，问他一些开放式问题。而当他表现得消极的时候，我就
不搭理他。我会抬头看看路人，或者开始吃我的三明治。　

一段时间之后，他的行为完全改变了，和我在一起时他总是乐观而又温和。每次见到他，
他总是会主动和我打招呼，满脸笑容，告诉我一些好消息。在我回加利福尼亚之前，他悄悄地
对我说，那些和我在一起的时光常常是一天中最美好的。但是和别人在一起的时候，他还是那
样脾气暴躁、消极悲观。　

在旧金山的一次课上，我讲了上述故事并总结说，鼓励自己喜欢的行为比惩罚自己厌恶的
行为更为有效。之后，两个妇女立即说出了下面的话：　

默尔：这确实很有道理。我总觉得孩子们来看望我的时间太少，于是当他们来的时候，我
总是表现得很冷淡。有点像波特努瓦夫人在书中写的：“亚历克斯？亚历克斯？我有个儿子叫
亚历克斯吗？噢，是的，过去有过，但是已经几年没有他的消息了。”（笑笑）这样做对我一
点好处也没有，实际上，他们来看我的次数更少了。也许是改改我的态度的时候了。　

艾比：我帮别人照顾一群小女孩，带她们去地方上的集市。女孩子们总是会来向我告状，
却不去找别的大人。我总是感到很奇怪，为什么总是找我呢？我当然不喜欢听她们的这些事情。
但现在我意识到，是因为我对她们总是很在意，问她们问题，帮助她们解决所有的纠纷——这
些都是非常具有鼓励作用的。从今以后，我想最好是让她们自己解决自己的问题。　

给予诚实的积极回应，不仅能够鼓励对方继续按照你喜欢的方式做事，而且能够让他们对
你产生好感。　

心理学家威廉姆？詹姆斯认为：“人性中最深刻的本能就是被欣赏的渴望。”如果你是别人
生活中能够满足这种“被欣赏的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一个），那么你很可
能会被珍视为亲密的朋友。调查研究表明，称赞别人会让别人觉得你富有同情心，善于理解别
人，甚至很有个人魅力。（与此相反，一项研究发现：不再互相赞扬的夫妻会觉得对方不再那
么有吸引力了。）当别人发现你对他们待以真情的时候，他们很可能会向你敞开心扉。这样，
只要稍微地努力，你就能建立起积极的感情交流，这有助于增进人际关系的友好和亲密程度。　

积极回应的最后一点、也是非常重要的一点原因是，它们有助于营造一种开放的、积极的


氛围，在这种氛围中，你身边的人能够逐渐成长，并认识到他们作为人而具有的潜力。很多人
认为，如果他们对自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出赞美的态度，对方就会变得懒惰，在
已经获得的赞扬上止步不前。所以他们鼓励人的态度是“活到老，学到老”，不断地找出需要
提高的地方。例如，我有一个亲戚，在加州大学洛杉矶分校辛辛苦苦地念了几年，毕业之后他
母亲对他说：“我总以为当选为联谊会会员是件非常了不起的事，直到你得到它。”　

西雅图一位叫玛丽的艺术家，其父母多年来就一直在使用这种策略：　

如果我正准备洗衣服，妈妈会说我确实应该帮家里做点事情了。如果我考试得了一个B，其
余全是A，爸爸就会问为什么会得一个B。小时候，有一次我努力要让一双鞋穿得长久一些，最
长的纪录是六个月。但是当我笑着给他们看我的努力成果时，你猜我爸爸说什么？他拿出一双
鞋来，说是在堪萨斯市买的——20年前！从那以后，我意识到我是永远也不可能胜过他们的。　

大量的心理学证据表明，这种“消极”的策略不仅效果不好，而且常常是有害的。收到消
极回应的人，非但不会继续不断地努力以获得赞扬，反而会变得非常小心，自我意识强烈，并
且觉得自己能力不足。一段时间之后，他们可