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激发无限的潜力- 安东尼.罗宾-第9部分
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6．你第一辆脚踏车是什么颜色？
7．你上次到动物园所见到的最小动物为何？
8．你第一位老师的头发是什么颜色？
9．想想你房间有几种颜色？
听觉假想 1．若你有机会向林肯问问题，会问什么？
2．如果有人问起如何消弭核战，你如何回答？
3．想像一下，如果汽车喇叭换成笛子会如何？
听觉心语1．请在内心重复这句问话：“我目前人生中最重要的是什么事？
触觉心感 1．想像冰块在手中融化的感觉
2．今早你起床后，有何感觉？
3．想像洗过热水澡后的松弛感觉
4．你前次到海边，海水温度多少？
5．你家中那块地毯感觉最柔软？
6．想一想，当你的手怃过粗糙的松树皮后再抚摸柔软清凉的青苔，是何种感觉？
例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或
想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼
睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。
AR听觉回想：回忆过去所听过的。例如可问：“你刚才最後说的那句话，是怎麽说的？”“你的闹钟响声是像什麽声音？”
AC听觉想像：倾听从未听过的声音，或听某些声音组合的效果。例如可问：“如果要你现在创作一首曲子，请问它的旋律为何？” “如果把火车的汽笛声改为电吉他的声音，会是什麽情形？”
AD听觉用字：内心交谈。例如可问：“对自己说几句常爱用的鼓舞自己的话”“默哼一首你喜欢的歌。”
K内心感受：情感的触动或肢体触动的感觉。例如可问：“快乐是什麽样的滋味？”“手摸凤梨皮是什麽感觉？”“跑步是什麽滋味？”同理，如果你某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无法触及你需要的储忆资料。如果你想回忆起数天前看到的某件事，而把眼珠转到右下方，就无法帮助你在脑海里看见那幅图像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以马上记起来了。一旦你知道从脑子的那一部份去寻找储存的资料，就能又快又容易地找着它。（大约有5％至10％的人，其眸动的方式是与图所示的相反，看你能不能从左撇子或双手开弓的人身上，找出具有这种特征之人。）
另外，从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感受性的思考。请观察三个人的呼吸，并记下呼吸的速率和深浅。
从声音也可以听出一个人当时处于何种型式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式：运用视觉时，脸色较苍白，运用触觉时，脸色泛红。当那人仰脸，表示他在运用视觉；当他侧头，表示在倾听；当他把头低垂，表示在运用触觉思量。
因此，即使是最轻微的沟通，你都能得到清楚无误的线索，知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略——购买或销售，激励或恋爱，吸引或创造——但要测出心略最简单的方法，就是问对问题。在此，我就做给大家看看。我一直相信，最好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲自去做，如果可能的话，请与他人一同做这些练习。
要有效地找出某人心略的秘诀，就是让他完完全全地身历其境，一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的，或无言的，是眼神，或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径，是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态，却想测知他的心略，无异于未将烤面包机的插头插上，却想烤面包一样，也像电瓶没电，却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论，只需让他重新回忆当时情境，按照先后顺序再经历一番即可。
再回想一下，心略有如食谱，如果某位面包师能做出世界上最好吃的蛋糕，但却不知怎么做成的，相信你听了一定很失望。因为他是直觉地做出来的，如果你要问他各种成份的用量，他是答不出来。也许他会这么说：“我就是这抓一些，那捏一点的。”请他重新回到厨房去，再做一块蛋糕。这一次，你得记下他的每一步骤，在他丢下各种材料之前，你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序，记下每一种材料成分、用量、先后步骤，那么你就能拥有一份蛋糕食谱，可以复制相同的蛋糕。
测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”，亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗？是遭遇到什么事或遇上什么人？在他告诉你过程的每一段后，你都得看着他并接问道：“再接下去是什么因素，让你产生那种心境？是……？”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中为止。
每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉人当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗？是特殊的口气吗？
现在就请用这套技巧．找出某人做事有干劲的心略来。首先，让这人在心理上要做好准备，然后问道：“你记得哪次做事做得很起劲？”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他所说的，以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。
如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足？”而他却心不在焉，愣愣地回道：“啊？”请问这是什么意思？这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是，但心里却摇头是一样的道理，这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略，就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中，所以你得问道：“你还记得哪一次是做事做得很起劲？你能不能再回忆当时，重温一下那时的心境？”这句话你在每次测知心略时，都一定得做。
当他进入情况后，就问：“一开始，让你受鼓舞的是什么？看见什么？听见什么？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲，因而受鼓舞采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界听感元（Ae）。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐伯不会有效果，因为他对话语或声音的感受较大。
现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。由于人对周遭的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的对内部份。接下来你问：“当你听到那番话后，接下来有什么原因让你卯足劲去做那件事呢？你在心里有幅画吗？你对自己说了些什么话？或者你有某种感觉？”
如果说他的回答是心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到令他鼓舞的事后，立刻就在内心形成一幅画面，让他更受鼓舞，使他愿意卯足精神去做那件事。
到此你仍未结束，你还得继续问下去：“在你听到那番话，且在内心形成一幅画面之后，下一步又是什么因素鼓舞你？是你对自己说了什么？是你内心有什么特别感受？或是你遇到什么事？”如果此时他内心有让他倍受鼓舞的感觉，这才表示他已完成了整个心略，让他达到有劲的心序是Ae—VlKi。他先听见某番话后，在内心有幅画，然后才鼓起劲来。这只是个简单的例子，较复杂的往往是一个外感元之后接更多的内感元，甚至于高达十个以上的内外感元，方能达到所希望的心境。
现在你已知道他心略的步骤，你还得找出其中的许多次感元来。所以你要问：“你受鼓舞是听到了哪些？是哪个人的语气？是他的内容？是讲话的速度？你心中的画面如何？是大画面的？是清晰的吗？”……等等。一旦你全部问完，就可以用相同的语气鼓舞他去做你要他做的事，看看他的反应，然后问问他在心里产生何种画面和感觉。如果你做的一点都不差，就会看见这个人在你面前完全变成有冲劲的人了。如果你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，那么问…问他的感觉和他对自己所说的，就会看见他兴趣缺缺。虽然你是用对了成份，可惜步骤却错了。
心 略 测 知
你记不记得有过完全被（ ）的经验？你是不是还记得很清楚？请回亿并重温那个经验。（帮助他进入状况）当你在回忆时，……（让他沉耽于其中）。甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（ ）？
是看见了什么？
是听到了什么？
是遇着什么事情？或碰到了什么人？
是什么让你完全地（ ）？在你（看见、听到、触着）后，下一步是什么原因让你完全地（ ）？乙、你是……
在内心浮起一幅画？
对自己说了些什么？
在内心里有什么感觉？
是什么不寻常的下一步让你特别地（ ）？
（在回答完甲项及乙项后）是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？丙；你是……
在内心浮起一幅画？
对自己说了些什么， 在内心里有什么感觉？
或者其他？
到底是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？
到此，问问当事人，是不是特别的（ ）。
如果回答是肯定的，表示测知已经完成。如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。
接下来是找出每一步骤里的次感元来。
如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：
你看见的是什么样子（外界视感元）？
接着再问：
你看了有何不寻常之处，让你（ ）？是它外型的大小？是它的清晰度？是它移动的方式？就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何？
到底要多久才能测知对方的心略呢？那就得看你想要知道的有多复杂。有时候只要一两分钟，便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。
假设你是位田径教练，想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员，他有潜力和兴趣，但就是提不起劲来，请问你要如何着手进行？你要带他去看一流好手的示范吗？为了激起他的兴趣，难道你会滔滔不绝，显示你是极为兴奋？不，当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉策略，只会使他冷下去。
相反地，你应该刺激他的听感元，让他动起来。一开始，你该用前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏，沉稳且清楚地跟他说。例如可用这样的词句：“对于我们成效卓著的田径训练计划，相信你已经听得太多了，事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我们的比赛一直都吸引了不少人，观众的喊声震天。我听那些选手说，观众的加油声让他们十分振奋，往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你抵达终线的欢呼声，是我多年教练生涯中难以忘怀的。”要像这样，你才能说到他的心坎里，这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛大体育场，让他在走过终点线时，实实在在地听到观众的欢呼声，这就等于你已经在引他上钩了。
不过这才是第一步，你还得把他钩下去，让他能在内心中产生鼓舞。按照你所测知的心略，这时把对听感元的刺激转移，换成这样的说法：“当你听到家乡父老的加油声，你会知道这将是你杰出表现的机会，你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”
如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏效。
那要怎么做才好呢？当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前你得先有一个清楚的观念，那就是每一个针对群体的激励心略里，得有一部份谈及个人。讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。
截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如果希望能有效运用，你还得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。
例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引了他的目光？是艳丽的色彩？是巨大的外型？是独特的款式？还是充满野性的设计？如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他？他是喜欢喧嚣声或是低吟声？只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更多才行。
知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白：“我看到你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么？是你看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”虽然这些问题问得有点怪，但是他会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”当顾客照实回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有效的方式推荐自己的产品了。
每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客人没有两样，销售人员若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人没兴趣的，就是说了客人不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人员，就必然能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。一旦这种心略测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。
像要避免贪食的心略是什么呢？我以前是120公斤，你知道是什么原因吗？很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导致那种状况。我发现当时的心略是常常在并不觉得饿的时候，都有想吃点东西的念头产生。
当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃？是看到了什么？是听见了什么？还是想到了什么？结果我发现是因为所看见的有以致之。例如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃的东西的画面，然后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。或许我根本就不饿，但是一看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招牌举目皆是。另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西？”即使我不饿，也会在心中看到自己在吃东西的样子，这时心里就说：“噢，我饿了！”接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧！”当然，有时候在电视里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗？你不想吃吗？”的词句时，我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿了！”然后因而兴起的饥饿感就把我引到最近的餐馆里去。
后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当看见跟食物有关的记号时，就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶心，这餐食物不能吃。”接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸奖自己道：“干得好，你看起来实在是真棒！”这种画面会让我兴起真正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看见跟食物有关的标示，然后就看见自己的痴肥状，接着就听见心里在说话了。
我让这个画面一再地出现，就像飙换的方式，每当看见那些吃的标示或听见要不要出去吃午餮的话时，就很自然地勾出新的心略来。新心略的结果让我拥有目前健康强壮的身体和新的饮食习惯。如果你现在也有一些不想要的结果，那是你过去在不知不觉中所养成的，请你找出当时造成的原因，立刻改正它。
再举个例子来谈。如果你能找出让人们感受到深受关怀的心略，那么你只要运用得当，便能使他（她）在内心里兴起那种感觉。关怀的心略跟其他心略最大不同之处，便是通常它只有一个步骤，不像其他的有三四个步骤。这个步骤可能只是触摸一下、说一句话，或是特殊的一瞥，任何一种都可能让对方感到无限温暖。
这样子是不是说每个人只有一种感受关怀的方式呢？不是，相信你我都希望拥有三种，都希望透过触觉、听觉和视觉来感受关怀。然而在这三种感受里，必然有一种的感受凌驾另外两种，就是这种关怀的方式才能打开心扉，使人感受到对方的浓厚情谊。
你该如何找出让某人觉得被关爱的心略呢？我们在过去已经谈了许多，你应当早就该晓得的，若想测知别人心略的第一步，就是让他进入你想测知的情境里。别忘了，进入当时情况，是开启内心的钥匙。现在你问对方：“你是否有过内心觉得受关爱的经验？”要能让对方真正进入当时情境里，你得接问下去：“那次经验你还记得吗？可否请你重温当时的情境？”
现在你已引他进入当时的情境，下一步就要开始测知他的心略了。你要问道：“你在重温那时心情时，对方是不是因送你礼物或带你出去玩或用特别眼光看你，才能表达出他的关怀来？”请记下他的回答。接下来再问道：“当时你有那种温暖感觉，是不是对方对你说了什么话呢？”请再留意他口中说的和表情显示的情形。最后，你再问：“为了让你有受关爱的感觉，是他用什么样的触摸方式，使你为他的关爱深深感动？”
从一连串的问话和回答中，你会找出他心略中主要的成份和次感元来。例如，当你问道：“那人得用什么触摸方式，才会让你产生深受关爱的感觉？”请他示范一下，然后你就用相同的方式演练一番，若你做得不错，就会发现他在心境上变化了。
测知关爱的心略
你是否曾有过为人关爱而倍感温暖的经验？
你对当时的情景还记得吗？
请你回忆并再体验当时的心境好吗？（引他进人状况）。
视觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得具备下列任一种以上的表示呢？
带你出去走走？
买份礼物给你？
用特别的目光看着你？
是不是对方得用这种方式（三种方式之一以上，或由答话者另提一种可在脑海浮现的方式），你内心才会有很受关爱的感觉呢？
（注意他的表情和动作）
听觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得
用某种方式告诉你，他关心你。（观察他的表情和动作）。
触觉：为了要让你有深受关爱的感觉，对方是否必须得用某种肢体活动来表达呢？（观察他的表情和动作）。现在可以测知次感元了。有那些不寻常的感觉？表达出来，告诉我，做给我看好吗？找出他想法上的和行动上的心略，并比较它们是否一致。
这套测知方式，我在每个星期的研讨会上都使用，鲜有失败。要想向别人表达出关爱之忱，每个人都有不同他人的那套表情、语气，甚至于抚摸对方头发的方式，只不过大部份的人在以前很少去留意而已。如果能借助心境的了解，那么我们都能够找出一套心略来，使别人或自己都能深深地感受到关爱的温暖。
即使来参加研讨会的学员并不认识我，或者他们彼此素昧平生，但我这套关爱心略的效果丝毫不减。我只要用适当的目光或肢体语言，他们就能打破原先的冷漠。因为他们的脑子别无选择地已经接收到受人关爱的讯号，并且从心里产生那样的感觉。
有时候少数人对这种测知会有模棱两可的说法，譬如他得别人握他的手或说些他爱听的话，这时你得让他们全神贯注在那种情境里，并找出那两种差别。你可以问他是接触呢还是声音，能让他产生受关爱的温暖感觉？或者是声音呢还是接触，能�
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