奸的好人4+心魔行销(完整版)-第10部分

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奋，所以才不小心讲错故事、做错包装、带出了意料之外的「意境」。
这一个意境反让他「示了低价」。　

　

简单来说，如前几章中所述：当男人讲样貌不重要，选美小姐讲
家人和世界和平很重要，其有意或无意的目的就是要「示高价」。但
他们示高价的方法是用了「广告白痴（说教）」的技俩，所以可信度
就低了。我还记得当时我参与的一个选美节目，某个选美小姐说她可
以「牺牲小我来完成大我」，请问你相信吗？　


相反的，意境高手会用「讲故事」的方法来带出策略性的意境，
读者们可能也会认为那些喜欢吹牛的人也会常讲故事，但除非听众的
思想简单，不然听了也只会冷笑，因为吹牛的人通常都犯了一个「主
题」和「副题」的错误。　

　

　

弱势的示高价　

　

吹牛的人讲故事时，让对方察觉到他的主题是「示高价」，所以
反而对方半信半疑，或者觉得他很刻意。　

　

如果一个人对你说：「喂，你有没有看到最新款的马赛地？哇！
看起来很有霸气，我考虑要不要把我那辆S…Class换掉。你有没有兴
趣？我便宜点卖给你。」　

　

以上的这个例子常在商会听到，只不过有时是车，有时候是名
表。其实他们的目的不是真要卖车，而是要给你知道他目前拥有一辆
S…Class的名车。当然，他们是要给人知道他们拥有S…Class名车即
代表他们成功、富裕、有地位等。这就叫作「示高价」。　

　

但对方听的时候，不是不相信，只是觉得这个人很「刻意」的想
给别人知道他的财富。　

　

权谋法则　

坦诚=无需用脑；刻意=动错脑筋。　




或者某人听说你有养狗，他就对你说：「你也喜欢狗吗？我也是
很疼我的狗，我有一只西施狗，牠真的很有灵性，我已经养了他六年
了‥‥」　

　

他知道你喜欢狗，也让你知道他也喜欢狗，养甚么狗云云，目的
是想让你觉得大家都有共同点，最后是希望因有共同嗜好而增加亲切
感。我们不否认这个讲故事的策略，能够加强彼此之间的共鸣，但这
种亲切感的温度就如一根烛火般。如果对方因为你也喜欢狗而给你加
感情分的话（假设从零分到一百分），他充其量就只给你二十分而已。　

　

那么要怎样的讲故事才算是策略性的包装？　

　

　

意境高手的示高价　

　

正确的讲故事包装法是不以「示高价」为主题。　

　

你的主题是为了与人分享一些有趣、过瘾、好奇或感动的事情，
「示高价」是顺便提出的副题而已。　

　

权谋法则　

意境白痴是以「示高价」为主题，「讲故事」为副题；　

意境高手则以讲「有吸引力的故事」为主题，「示高价　

」为副题。　



　


那个有马赛地的仁兄可以如此说：「你有没有听说过泰国最灵的
四面佛？五年前我到那去许愿，在三十岁前结婚和拥有一辆马赛地。
有个前辈教我许愿时要从祂的前面开始默祷，然后顺时钟的在每一个
面前默祷。因为如为祈福你就要顺时钟的默祷，如为消灾则要逆时钟
而祷。结果我二十八岁时终于买到一辆S…Class，然后再过一年我就
结了婚。所以去年我回去泰国谢神还愿，但是我很生气！早知道当时
许愿要求得到Ferrari和娶到章子怡‥‥不过现在不可以乱乱许愿要
有桃花运了，会有报应的。」　

　

　

分析意境高手的示高价　

　

上面故事的目的主要是告诉你一个近似神话的主题－－泰国四
面佛真的很灵验。　

　

故事最新奇的地方是让你觉得好像学到一些新的事物：原来消灾
要逆时钟、祈福要顺时钟的走动来默祷（笔者按：这是我们虚构的，
希望以后不会有很多人忽然逆道而绕，因为佛教徒多以顺时绕佛）。
整个故事的转折点是愿望达成了却很生气，因为他说「早知道就许愿
娶章子怡」。他也顺便给你知道他是因为拜神而拥有一辆马赛地，如
此，听众觉得他是刻意卖弄财富的可能性就大大的降低了。　

　

我们可以再看回上面那个喜欢狗的例子，基本上他是在用着广告
白痴的手法，纯粹的把自己爱狗的资讯直接抛出，与做学术报告没有
太大的分别。　


因为是纯资讯的关系，听众的感觉就很难被启动，印象也会相对
难以深刻。那么，怎样才能把资讯包装成为对方有印象的意境故事
呢？　

　

　

见到拖狗美女就可以用的开场白　

　

多年前，我曾经无意中看到一个女同事在打开钱包时，里面有一
张狗的照片，我心里就盘算着怎样可以让这个平常少说话的同事可以
对我产生更大的信赖感。　

　

我笑笑的指着照片问：「那不是你男朋友吧？」　

　

她笑着答：「当然不是。」　

　

搭讪开场白　

各位男士，这一个开场白威力是我当时想像不到的，我
发现见到拉着狗的女人时，直接问她关于她的狗是一　

个很好的搭讪开场白；但如果还未讲「狗话」之前，　

如果以调皮的语气问那只狗是不是她的男朋友，通常　

都能很快逗得美人一笑。　



　

接着我就开始问她那是甚么品种的狗？这是她的第几只狗？一
问之下她的话匣子就打开了。　

　


其实这也不是甚么绝招，任何人把某个人、明星或笼物的照片放
在钱包里面的话，照片中的主角应该在他心目中占一要席。从这个话
题的角度切入与对方探讨的话，他肯定不会三言两语就交待完毕，而
是一定为你做长篇的发表。　

　

她接着就很兴奋的告诉我她养了照片中的狗儿多少年、甚么品
种、牠的特性、可爱之处、缺点、她有多么的喜欢这只狗等等。她基
本上只是在告诉我资讯、资讯和资讯。　

　

我听她分享到差不多时，就说：「其实在我六年级的时候，我们
家也养了一只很聪明的狗，不过，后来我发誓从此不再养狗‥‥」　

　

　

一个策略性的狗故事　

　

其实我这个开场白与先前江老师所讲的「一本奇怪的书」的开场
架构一样，她于是很好奇的追问下去：「为甚么？为甚么？！」　

　

然后我就告诉她很多年前我家所养的一只非常聪明的狗，每一天
我下课回到家时牠一定会站起来要舔我的脸，每个家人一入门，牠就
会如马戏班戴上小丑尖帽子的狗儿般站起，尝试要舔家人的脸。　

　

有一天我回到家后，很奇怪竟然没有狗来迎接我。再问家人，他
们也都没见到牠。后来，我们全家人出外寻狗，不到一个小时我们就
找到牠了。　


牠血淋淋的尸体躺在路旁，应该是被快车横撞，惨不忍睹。从那
时候开始，我们就决定不再养狗了，因为我们不想再有相同的经
历‥‥　

　

　

一个故事所发出的力量　

　

女同事一直听得很入神，接着她还与我分享她上一只狗老死的故
事。她说当时他们全家人都极之难过，所以她很了解我的心情，当年
她的狗儿老死时她还因此而严重失眠，再多的SK…II（皮肤护理）也
不够用。　

　

自此过后，我们之间的关系就有了一个转变。　

　

她开始把我当知心朋友，她变成了我的「狗仔队」，除了常与我
分享她的狗之八卦新闻，也开始跟我报告她与男友之间的喜怒哀乐。　

　

不过，我有两件事情没有告诉她‥‥　

　

　

创伤的共鸣理论　

　

第一件没有告诉她的事情是：我选择与她分享我家的「马戏班」
狗的故事是一个策略性行动。　

　


根据美国一着名演技教练的传授，如果一个演员要在萤幕上与演
情侣的对手擦出火花，为了帮助入戏，他要做三样东西：一，先找出
一个主要心灵创伤；二，然后心理上先假设演你对手戏的情侣也同样
拥有你的这种创伤。　

　

这个「创伤理论」不难明白：拥有相同心灵创伤的人很自动的就
会有同病相怜的感觉。当时的我就只是运用了「创伤」来增加我们彼
此之间的亲密感，透过讲一个狗的故事，使她把类似的创伤很快的投
射在我的身上。　

　

（要推算出她有这个创伤并不难：她爱狗，而照片中的狗不是她
的第一只宠物）　

　

但我的目的并非要使她产生情愫，所以我就没有作出演技教练所
讲的第三样东西－－启动自己的「性能量」。　

　

这一种「性能量」能够解释到坏男人（Bad　Boy）的魔力。　

　

第二件没告诉女同事的事情是，其实我并不特别喜欢我的狗。　

　


　

如何启动性能量　

一般好男人受人文道德的规范，与女人交涉的时候，因
为要「尊重」女性的原故，会把「性能量」彻底的关掉。　

　

反之，坏男人之所以得到女人的宠爱，是因为他们的「性
能量」从来就不关，因为这是他们的人生价值观。但一
般的好男人如果也想启动这种坏男人（Bad　Boy）的「性
能量」的话，就需要用到「性幻想」。　

　

不过，这演技教练的方法很特别，她认为只是对对手产
生普通的性幻想，效果不大。她说是要imagine　the　
Kinkiest　sexual　fantasy「做最爆炸性、猥琐的性幻
想」，诸位读者凭想像力去揣测应该作出哪一类型的性
幻想吧！（笔者按：单身男女们，在约会前不妨以上面
的两个想像来启动与对方的「同病相怜」和「性能量」，
不过需双管齐下。可能你还会使对方觉得你的性感是在
骨头里散发出来的那一种。）　



　

　

灰色地带的真相　

　

但我没欺骗女同事。　

　

我们家的狗确实很聪明，真的每天我们一回到家时，牠就会跳跑


过来，然后站起来要舔我们的脸。但每次我都尽量闪开牠，因为我不
喜欢被狗湿吻的感觉。甚至当牠横死街头时，我尽了责任收尸，情况
极之狼狈，当时心中觉得「实在太麻烦」，所以决定以后不再养狗‥‥　

　

因为她没有问，所以我没有把「不喜欢被狗舔」和「觉得收尸麻
烦」说出来，当然更没说出我是喜欢或讨厌狗。但喜欢狗的听众却会
作出很主观的判断，认为我是爱狗之人。　

　

在我很主观的「灰色地带」想法中，我能够坦然接受对方作出一
厢情愿的想法。　

　

权谋法则　

「白色信徒」认为只可以讲完全坦白的话，　

「黑色使者」可以接受欺骗他人也在所不惜，而　

「灰色行者」是要在不说谎的情况下扭曲对方的判断。　



　

另外，江老师也有一个更犀利的真实「狗故事」，厉害的程度到
他不敢随便单独对女士分享这个故事（对方也不需要是养狗之人）。
多年前他发现如果在初次约会时，忘记讲这故事，对方通常至多把他
当普通朋友；若有讲此故事时，对方就可以成为他的好朋友；若讲了
这故事后再做「关键性」结论，对方就会对他产生男女之间的情素。　

　

各位读者可能会问：这个创伤理论和前一篇那个好男人讲他被女
友嫌弃的故事又有甚么不同？　

　


前者在爱狗之人前，你做了示高价（爱狗、为狗悲伤）；后者则
在女人面前做了示低价（给其他女人抛弃，被弃后还缠着问对方自己
哪里做错）。一个让人惺惺相惜，另一个则是可怜虫。被人抛弃的故
事不是不可以讲，除非刚巧对方也不甘被人抛弃，分享被抛弃的经验
才能制造共鸣。　

　

这一类型意境高手所讲的故事，是透过人的「幻想」来激发欲望。
不过就算你把幻想激发得很高，但从对方的「幻想」到采取行动还有
一段距离。你若只是一味催动别人的幻想，但不晓得「关键性举动」，
把对方的幻想变成真实行动的话，会有两个结局：　

　

一、　他不跟你买，因为人本来就是懒惰的，他的幻想会慢慢熄
灭。　




　

二、　他不跟你买，但在幻想熄灭前，他遇到了另一个也提供相
同东西的人。但因为对方有做「关键性举动」，他跟对方买。
简而言之，你种的果给别人采了。　




　

从「幻想」到「事实」之间的桥梁是甚么？　

　

　


　

　

第五章　

　

将幻想变成事实之　

「得寸进尺法则」　

　

　


说服的放电和过电法则　

　

　

为甚么一个很会销售的人不想成交？　

　

我曾经认识一个很会销售的传销业朋友，有一次他在介绍着他的
人参粉产品给几位新朋友时，我也刚巧在场。看着他发挥他的销售功
力，我注意到这个人最擅长的技巧就是能够制造情绪反应，会讲故事
和见证，特别是营造好奇心和兴奋感（幻想）。　

　

他也激发了我们的「求知欲」，然后分享了一些我们很想知道的
人参知识，如：怎样分辨野生和培植人参。这对一个销售员来说，无
疑是一个雄厚的功力，我看着他的几个听众都已经发出正面的信号：
身体前倾、视线大部份时候集中在我朋友的身上、有问细节上的问题
等，但是我却发现他没做出成交。　

　

我看到的一幅画面是：对方已经很兴奋了，甚至在所有客观条件
下，他们的兴奋几乎到达极点，但我的朋友却一直迟迟不成交，好像
是在等着对方主动成交般。　

　

　

颜面耽误财色之受用　

　

我不知道他是否觉得如果是自己讲出要求的话，好像变成以低姿
态在求人般，所以在最后的重要关头总是拖泥带水。这也是为甚么有


些人觉得做销售是不大光彩的工作，因为求人的感觉让自己觉得颜面
难堪。　

　

也有很多年轻男女喜欢上一个人后，却又不敢对人说，觉得表白
最难；这也是颜面问题，怕被心仪对象拒绝，或怕失去矜持而「成交」
不到。　

　

情非得已下，这一类「脸皮薄」的人加入销售行业的话，他们就
会好像我的那一位人参粉销售员朋友般，难以在最后一关「成交」。　

　

如果你的名气还不到达被《壹周刊》的狗仔队跟踪的话，你根本
没有必要太过重视自己的颜面。　

　

权谋谚语　

大部份要顾颜面的人，就好像一个未期「地中海」的秃　
头男士，尝试用长在边缘较长的头髪来遮盖中央的秃　
头，越遮越难看。　



　

大部份的销售员都以为「成交」是在最后时刻才做的，其实这是
一个最致命的错误。很多人都不知道甚么时候要做成交。　

　

　


看到满汉全席也无胃口　

　

我觉得这位卖人参粉的朋友不明白一个事实：人脑神经系统是无
法长期兴奋下去。　

　

他的游说过程最致命的地方是：听众的情绪已从高潮点开始下跌
时，他还继续销售，「翻炒」他之前所讲过的东西。这就好像一个人
已经饱到再多一口食物就会吐，你说当他看到满汉全席时，他还会有
胃口吗？　

　

对方已经完全没有胃口，也不可能再比之前兴奋了，他们的兴奋
度继续的滑落，结局是一个非常糢糊的「无疾而终」。　

　

过后我跟他分析他的客户的「有兴趣」肢体反应，他也叹道：「对
啊，我也觉得他们很有兴趣，但为甚么后来却又好像意愿不太强？」　

　

　

误信有龙的报应　

　

他还没讲完，我就打断他问道：「怎么搞的？为甚么不成交？」　

　

他的头向前稍微一伸，双眼微张，口开开的不知怎么答我，最后
才支吾以对的问我：「为甚么你会这样问我？」　

　

我就告诉他：「你由头到尾都没有做成交的动作，也没明确的给


客户知道你成交的意愿。」然后，他才告诉我一句很矛盾的话。　

　

他说公司的上线和老板都常说：「传销不是销售，而是分享。」　

　

这正如我们之前所讲的「三人见龙」事件，在传销和保险业界宣
称「见龙」的人何止成千上万。我提点他说：「废话！最后的结果就
只是钱进到或进不到你的口袋，这不是销售是甚么？你真的相信你的
公司和产品的话，你就要想尽办法把它卖出去，这就是最好的分享！」　

　

权谋法则　

人具自私本性，无需为自己的自私行为妄加多此一举　
的良心包装。　



　

他愣了一愣，还未来得及反应前，我又再问他：「一个男士到夜
店时，就算陌生女性与他有多次眼神接触，你说他能不能单靠眼神，
即无声胜有声的策略，就能够引得美女自动上来搭讪？」　

　

　

似男非男　

　

他顿了顿说：「‥‥当然很难，大部份的男士在这些地方就只是
心动和眼动，就是没有行动。」　

　

他说他也试过在酒吧遥望美女，有时候对方还会回望多次，她们
应该是有兴趣，但至今未有一位女士会主动过来认识他。　


有时候这种情况就好像一些肌肉男在健身院中看到美女在操练
时，他们会「极度巧合」的在美人面前，如吴宇森电影中的慢镜般（只
差没有群鸽纷飞）、挺胸缩腹、很「酷」的走过；或在美人视线范围
附近，右手拼命的上下举动着一个两粒西瓜般大的哑铃，身体朝向着
策略性的角度，因为要给美人看到他的肌肉在鼓胀（此处指Biceps
二头肌），但就是偏偏没有上去认识佳人。　

　

权谋法则　

人是喜欢舒适的动物，故此若有两选择，一般人会选　
较舒适但不一定是有效的行为。　



　

如果纯想用以上这类型的「远距离视觉诱惑」吸引女人，而自己
又没有采取行动的话，我们称之为爱情游戏中的「似男非男族」。　

　

　

「敢」的男人最性福　

　

大家都好像默默的希望在美人面前，能够以肉为饵，钓得淑女。
其他的男人也可能想以貌、车、财或才华为饵，诱惑到美人青睐。在
男女互诱的游戏里，男女各司其职，女的放电，男的主动。女人要的
是男子汉－－一个敢于去要的男人。　

　

我也告诉这位卖人参粉的朋友一个故事：我认识一个某东欧大学
的男泳队成员，他的卓号是「鲨鱼」（和他游泳快无关）。他常说，在
练习时，如果泳池附近有美女的话，他的队友就会开始作跳水表演或


在池边作暗示「性」的热身动作－－掌上压。　

　

他的队友正在对着女人「放电」时，我这位朋友就已经直接走过
去认识佳人了。他常笑曰：「They　can　work　out　and　develop　their　
muscles；　but　I　just　want　to『work　out』with　women　on　bed。」（他
们可以继续做运动操练肌肉，我只是想与女人一齐在床上『运动』。）　

　

似男非男一族一味只敢加强自己的「饵」，但却不敢主动前进猎
取淑女；我这东欧朋友被称鲨鱼是因为他一旦看到他想要的猎物，就
会好像动物般，不假思索就过去搭讪。似男非男一族们怎样看他？　

　

他肯定被队友看不顺眼，但这二十多岁的小伙子，他人生中交过
的女朋友，用上手指和脚趾，连数两次都数不完。他是一个见到美女
时，敢于去「坦然推销」自己的男人。　

　

权谋法则　

大胆的人通常惹人眼红，惹人眼红的人通常已经成功。　
你要做惹人眼红或惹人同情的人？　



　

我跟这位卖人参粉的朋友灌输了一系列「坦然推销」的教义后，
我告诉了他一个比喻：「其实成交就好像雷公一样‥‥」　

　


放了电，还要过电　

　

我说，雷电的产生是因为云层中的静电越聚越多时，突然白光一
闪，「轰隆」一声，一道闪雷就产生了。　

　

单看表面，你们可能会想只要销售员不断的「挑逗」客户的情绪，
制造幻想，他们的正面情绪越聚越多，就好像静电在云层中聚满而
泄，「轰隆」一声决定要买，但实际上并非如此。　

　

当静电在云层中不断的堆聚到近泄时，静电会选择一个最短的线
路传导到地上。所以当天空乌云密布如泰山压顶，同时又雷电交加之
际，而你又刚刚失恋，千万莫学电影中的情节，站立于平原的中央，
仰天让雨水洗掉你泪水喊道：「为甚么？！」因为你是该区域的最高
点，变成雷公导体的机会就大大提升了。　

　

雷电要闪下前还有一个先兆。云中的负极静电满了，但还要等到
与地面的正极静电也伸出一个「想握手」的信号，双方互相接引时，
雷电才能闪下。　

　

如果只是不断的挑起对方的情绪静电，但没作成交的话，双方的
静电就没法互相「过电」，对方也就没办法从「静电」转成「雷电」，
从幻想（情绪）转成行动（成交）。　

　

就好像先前所提到的那些泳队的成员般，看到附近有美女的时
候，又做「电光毒龙钻」式的跳水，又做单手掌上压，全都是「远距


离视觉诱惑」。只是不断挑起「静电」的话，女方是不可能主动过来
成交的。