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奸的好人4+心魔行销(完整版)-第14部分
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我们的一个保险女学员来上我们的课程时，跟我们投诉说公司只
是重复的教她们对客户要低声下气、卑躬屈膝，要礼貌热诚到对方不
好意思拒绝你，她每一次被客户拒绝后，回到公司报告时还要给上司
骂她不够低声下气。
她上了我们的权谋课程后，某次见一家公司的老板时，她以退为
进的说：「以你们公司的规模，不管是跟我或其他人买保险的话，最
好不要买超过两百万的保单。」
老板一听到这句话，马上双眼一亮，竖起拇指，转身对员工说：
「听到吗？这样才是做生意的方法。你们学到了没有？」
就算这位老板为自己的员工点出了「假障碍」，员工也只会报以
很不以为然的点头。
其实很多在商场上打滚过的人，多多少少都会不小心「中过」或
「用过」这一招「假障碍」，不过大部份人都好像上面这位竖拇指的
老板般，只是隐隐约约知道「假障碍」的厉害，却讲不出为甚么有效，
甚么时机出招才有效，更加讲不出为甚么自己会有这种犯贱意识，要
人家叫你别买你才觉得要买。
为甚么人会有这种「犯贱」的行为呢？全因为人类有自由意识的
原故‥‥
如何借用人类犯贱的欲望
从小犯贱？抑或喜欢挑战？
曾经有儿童心理学家对两组的二岁孩童做了一个试验。第一组的
孩童进到一间房间后，看到两个同样吸引人的玩具，其中一个玩具被
一道一呎高的玻璃阻挡着，另一个玩具也在不远处，但完全没有东西
挡着。
第二组的孩童，也看到同样的两个玩具，其中一个玩具则被一道
两呎高的玻璃所阻挡，另一玩具也是无任何的阻挡。
心理学家的试验，是要看这些孩童会有多快的去接触这些玩具。
他们发现在第一组中，那一呎高的玻璃对两岁的孩童未能构成真正的
障碍，孩童可以弯一个腰就拿到被阻挡的玩具，所以孩童们对两个玩
具的反应都是一样。
不过，在第二组中，孩童选择绕过两呎高的玻璃去拿被阻挡的玩
具，心理学家们发现这一群的孩童会比较喜欢「过关斩将」才能拿到
的玩具。这组孩童一看到两个玩具，立刻就要去拿那个有障碍的玩
具，根据试验的结论，这组孩童对被阻挡的玩具之喜爱，是没有阻挡
的玩具之三倍。
权谋法则
没难度，没价值；有难度，有价值。
小魔鬼与客户的内心世界
总结来说，我们看到人对于难得的东西，自会觉得更有吸引力，
但这是有更深层的原因。二岁的小孩已经开始渐渐的知道自己是一个
个体，身为一个独立的个体，我们就需要有「自主权」。
而小孩子心中最原始的「自主权」架构，与印度神话中的魔鬼无
分别，就是「你叫我做，我就偏偏不做。」
如果从另一个角度来看客户的内心世界，当我叫他「不要做」时，
因为他是一个独立的个体，他可能就会「偏偏要做！」
曾经有一个在商场做的购物试验，就是针对这两种反应。
科学家们设计了两种不同的促销配套，第一个是某产品如果买四
个的话，会有特别优惠价；第二个的做法是同样一个产品，但却有「禁
制令」限制每个人每次不能买超过四个。
结果心理学家们发现第二个促销配套的销售量是远胜过第一
个，因为第一个促销配套基本上是「我鼓励你做，你偏偏不要做」，
而第二个配套则是「我不鼓励你做，你就是偏偏要做」。
这个购物试验证明了小孩子心中的原始「自主权」，继续的以另
一个精细版的型态，常存于成人的意识中。
人到底有没有自由意识？
所以到了今天，科学家们还有一个「无头公案」：人类的自主权
是真的还是假的？
成人在做决定时，虽然已经会在心中盘算着利益，但有手段的游
说家在适当的时机，还是照样有办法挑起这种纯为反对而反对的「自
由意识」，进而左右你的想法。
因为人类认为自己是个有「自由意识」的生命体，所以我们最喜
欢自己有「自主权」的感觉（We are in control），但当一个人沾沾
自喜觉得自己有「自主权」时，恰恰就是他居安不思危的时候。而身
为一个权谋派的说服家，你要让你的对手「安心」。
权谋法则
要控制人的时候，让对方相信没有人可以控制他，因
为他有自主权。
一般让人安心的做法就如父母、推销员、公司高层或国家领导人
告诉你：「我们这样做是为你好。」男追女时的男人说：「我只是关心
你而已。」
我们听到这类话时，反而是不安心的；正确的做法是告诉对方：
「You are in control，你有自主权。」
这也是为甚么催眠师面对新客人时，为了让客人放心，一定会给
对方讲一个催眠教育。催眠师会说：「催眠师是控制不到你的，只有
你能够控制自己‥‥」
往后如果各位遇到一个推销员对你说：「我只是销售员，我们控
制不了你的，自主权始终在你的身上‥‥」或者各位女士被追求时，
男方跟你说：「你是女人，就算我们男人怎样追你，你是永远握着主
控权，决定要或不要还是在于你‥‥」请大家要份外小心！
「知难而进」的诱人之术
魅力工作者的拒绝手段
有一次我在一购物商场对面的户外咖啡座与朋友聚谈，此商场的
楼上有一家卡啦OK（是那种有公关小姐陪唱的那一种）。过了不久我
见到几对男女从卡啦OK下来，我从女方的辣妹衣着而武断的认为她
们是陪男客户的魅力工作者（公关小姐）。我特别注意到其中一位辣
妹，倒不是因为她的外表性感，而是她手段的高明。我马上跟我的朋
友说：「喂！有东西看。」
从我们的距离，我是听不到这位辣妹与她的中年男伴的对话，但
我们还是可以从他们之间的肢体语言来作出猜测。我们看见辣妹与中
男子不断的打情骂俏、又抱又楼，男子也开心得春风满脸。但忽然间，
辣妹做了一个中年男子和我们都想不到的动作。
她很突然把中年男子推开，然后转身背对着他。我们也不知道这
男人继续的讲了些甚么，但女的没有给任何反应；男的趋前想从背后
碰碰她的左肩，她马上耸动左肩弹开他的手而转身朝右；男的又想从
后右方来触摸她的右肩，她又马上转身向左。
她正在用着策略性扫兴的方法。
推拉式成交秘诀
虽然这是一种可以「上诉」的拒绝，但是中年男子开始越来越紧
张（他的动作开始有点像憨豆先生Mr。 Bean般的神经质了）。如是
者，辣妹左闪右躲数次后，结果不知男方讲了甚么，辣妹才很开心的
转过身来楼抱了他一下。
中年男子很明显的整个人松弛下来，他们又继续的打情骂俏。不
久辣妹又突然发作－－推开他，转身背向他。
男方只好又来一次紧张的抢救，我心里不禁的赞叹道：「高招！」
最后她又转回身，中年男子就如如释重担般的展出笑容，然后他
们就上了一辆车子走开了。我看着朋友笑说：「成交了！」
辣妹用打情骂俏和身体上的接触把中年男子的情绪和兴奋度炒
热，当兴奋度达一个高潮时，她就把之前让男方兴奋的东西（她）拿
走，此刻的男方才会觉得他更需要；她接下来第二次的把对方的情绪
再炒到另一个高潮，但在高潮前又把东西拿走。
策略性扫兴法则
以一样东西挑起对方的欲望，当对方很想要的时候，
你却把那挑起欲望的东西拿走的话，对方会更想要。
这样才是真正的「意境行销」技巧，就好像你放风筝，你要拉一
点放一点，拉拉放放的，风筝才会越飞越远。放风筝时，不断放二拉
一；商场和情场上也一样，要不断的进二退一。「退一」就是作状抛
出「假障碍」。
在《一夜情与推销力的关系》一篇中，到夜店猎艷的男士可以向
这位魅力工作者学习，这种进二退一的「策略性扫兴」，会把临阵退
缩的机率降低；而各位女性读者请谨记这些技俩，遇到会惯性跟你搞
「进二退一」的男人时，记得问问他：「喂！奸的好人系列你看了多
少本？」。
魔术师的声调影响法
在前几章所提到的电影The Matrix，其中一幕就是当摩菲斯尝试
说服男主角从一个电脑虚拟世界中清醒过来时，他也用了这个「假障
碍」的道理。
在摩菲斯讲到最后的成交关头时，他告诉男主角，Matrix的世界
是没办法说明白的，男主角一定要亲自体会。接下来他说：「这是你
最后的机会，过了这次就不能再回头了。」
然后他给主角两个选择：摩菲斯摊开自己的左掌，手心有一粒蓝
色药丸，然后告诉男主角如果他吞下蓝色药丸，他就会继续好像一个
普通人留在该世界。
接着摩菲斯继续的摊开自己的右掌，掌心有一红色药丸，他告诉
男主角如果他吞下红色药丸的话，他将会知道该世界的秘密。不过，
讲第二句话时，摩菲斯也很巧妙的运用上了一个NLP的方法。
读者们如果重看这一齣电影的话，请留意他的语调变化；他讲着
蓝药丸的那一部份，声调较普通，不过在讲红色药丸的那一部份，他
整句话的语气都加重和声调变大。
很下意识的，他是在用着声调来影响主角去选择红药丸。这一招
魔术师也会用，他们的术语就叫作Force（隐逼法）。但这并不是我
要谈的重点，因为更重要的是接下来摩菲斯所丢出的一个难关。
以退为进的障碍法
当男主角伸手过去拿红色药丸时，摩菲斯没有因为看到男主角欲
拿红丸而肯定地说：「相信我，拿红丸啦！你不会后悔的。」反之他
忽然打断男主角拿红丸的动作，并说：「记得！‥‥我只是要让你知
道真相，没有其他的意思。」
主角只是迟疑了一下（真考虑），就把红色药丸拿起来吞下。摩
菲斯的这个临成交前的打断，是个非常小的「难关」，因为是对方所
设的一关，而你又是自愿跨过的，所以就不会后悔了。
客户这时的感受就好像打电玩一样，当他打到要过最后一关，要
跟电脑游戏中的老大决斗时，如果太过容易过关就不好玩了。当你看
到客户心动考虑的时候，别以为加把劲推前一步，客户就会被打动。
事实上恰恰相反，你推的越厉害，客户的反弹越大，你用多少力推过
去，对方就用多少力打回你！
权谋法则
没有难度就可以得到的东西，人类会觉得没有价值。
这一招「以退为进」是要在对方真考虑时做。
心理预防针最后一关的「自我说服」
一些推销界的人都跟我们说他们也会面对到「购后后悔」的问
题。只要在十四天内，就算客户付了钱和签了约，国家消费法律保护
还是能让他们拥有退还权益。而推销员想知道如何让客户购买后不觉
得后悔？
他们一贯的做法会分成上品和下品。最下品的做法是在对方签约
后，不断的肯定对方的决定是正确的；另一种下品做法叫作「打预防
针」，通常是传销业的人做得比较多，即是在客户签约后，提醒对方
在他回家后，如果遇到家人、太太、老公、朋友等讲一些负面的话来
劝阻他，这些人都不是成功者，他们只是想阻碍你成功。
当你如此跟客户「打预防针」时，除非客户已经把你当作偶像或
对你的公司产生了信仰，不然的话他一回到家被劝阻时，照样会受影
响。我们的课程就不采用这一套，因为「打预防针」还是属于外来的
说服。
上品的做法就要达到内在的「自我说服」，要像The Matrix中的
摩菲斯一样，临成交前给对方一个自己可以跨过的障碍。
使人知难而进
在游说到对方很兴奋而准备签约时，你必须稍微的打断他，给他
一个废话式的「假障碍」，如：「阿强，我知道你很想加入我们这一行
业，但‥‥如果你加入的主要原因是为了我们之间的友情的话，我会
劝你不要这么快加入‥‥」
然后说：「不过，如果你很清楚的知道你要加入是因为你看到一
个赚钱的机会，我希望你加入‥‥」（讲着这一部份时可以轻微的点
头。）
请注意，讲这句的时候对方已经很兴奋了，就算你在他还拿着笔
要签名的那一剎那给他一个障碍，他依然会很容易的「知难而进」，
自愿跨过你所抛出的「假障碍」。
「假障碍」的功夫做得好又能从这方法触类旁通的话，即使在任
何一种的游说里，都可以使你的对手觉得他被你说服是他人生中所做
过的最好决定。
权谋法则
价值不是真的，所以一个决定的好坏也很主观。
我们的其中一个老板级朋友还不小心的把商场上的「假障碍」法
则，误打误撞的用在情场上，结果女方如沦落毒海般不能自拔。各位
女读者要千万小心这一招‥‥
用缺点来使情人
爱你爱上瘾
让爱上你的人更加疯狂的爱上你
我们的一个企业家朋友，与他追求着的女人临要发生第一次性行
为时，在双方一丝不挂，赤裸相对时，他忽然对着女方说：「我有事
情要告诉你‥‥其实我们现在还可以分手‥‥因为我是有女朋友
的，她目前在国外大学深造。不过我是真的喜欢你‥‥」
在「临门一搞」前，他却丢出一个「障碍」给女方，但话一说完
不久，女方就哭得梨花带雨。最后女方还是照样与他发生肉体关系，
继续的更爱他，男方以「一字马」横跨二国，一脚踏两船进行大劈腿。
这位男士运用了「假障碍」来让女方「知难而进」。当一个女人
被情绪推动着向前冲时，男人在她最冲动时坦然让她看到缺点，表面
上好像把选择权或自主权交给女方，但是女方的情绪已经推得她很厉
害了，最终还是会投向男士的怀抱。此刻，男方的「假障碍」就是典
型的「我叫你别做，你就偏偏很想做」。
到底爱情是真的远是假的？
当女方觉得自己选择「知难而进」，过后的合理化结论就是：「既
然他已有女朋友，我还冲过去的话，我『应该』是很爱他了」。
犯贱有理
就算有障碍我还是执意要那一样东西的话，才能显得我
真的「知道自己要甚么」。
由于大多数的人都不知道自己要甚么，所以当有一样东西能够让
她「认为」知道自己要甚么的话，她就会觉得人生从来没有如此清晰
过，但这是一个错觉。
这位小姐与我们的朋友维持了近两年的地下情，当中她也一直要
求男方与他那在国外深造的女友分手。最后女方有感爱得太辛苦，所
以决定到邻国去工作，希望能以工作来淡忘他。但每次男方到邻国公
干时，只要摇一通电话，女方就不能自拔的赴约，成了他的兼职情人。
最后，女方为了要回避他，移居到更远的国家。
我相信她一定会觉得这是一段很激、很真的爱情，不过从我的角
度观望，这个爱情是一个手段所促使出来的，而一般人所经历过的伟
大爱情，都有类似的波折。
这也是为甚么通常令人难忘的爱情故事，一定是有很大的障碍，
因为不管是意外或预谋的禁制，被禁的果通常是最好吃的。到底爱情
是不是真的？
权谋法则
成熟的人要明白果子好不好吃，与是不是禁果没有直
接关系。
如果读者正与一个异性交往时，对方透露自己是有男友或女友、
有老公或老婆，他们的动机是甚么？
看透透露的玄机
各位要注意，如果你有兴趣的对象一早就讲明他们已有伴侣，只
有两个可能性：一，他们看到你的意愿，但对你没兴趣所以想阻碍你；
二，对方很爱自己的伴侣，所以逢人都提。
如果交往半途才提起自己有伴侣，就有三个可能性：一，他／她
交往后才看到你的意愿，但对你没兴趣，所以想阻碍你；二，他／她
交往后才发现自己似乎动情，所以提出来希望不会有事情发生；三，
他／她交往后察觉自己对你开始动情，但不想做坏人，所以提出来让
你「知难而进」，如果你还是想进一步的话，就不是他／她的错，因
为现在变成－－「不是他／她要，而是你要。」
那些有伴侣却跟你讲你是他的唯一，或事后才讲他有另一伴侣的
话，是无良心的「劈腿骗子」。对这种人你是要预防，而不是对付。
像我们那位企业家朋友，临发生关系前才讲已有女友，虽然看起
来像是有良心，其实那是「劈腿策略家」惯用的技俩。各位男女读者，
若遇到种人，不要妄想对方有一天终会只爱你一个，你只会徒增痛
苦。当然，如果你也是劈腿族的话，就另当别论（他劈多少个，你劈
多他一个）。
各位女读者，如果你遇到一个「劈腿策略家」的男人，先别管他
有没有预谋，也别管他讲的元配是否存在（因为一个不曾有女友的处
男，如果看过了这本书后，他也能制造一个虚假元配来使出「假障
碍」），若他到了最后关头才将你一军，你要怎样「反将」他呢？
假障碍中的假障碍
遇到这种「劈腿策略家」在临成交前使出「假障碍」时你要先假
装中招。
如果能够修炼到冷静处事，就占有策略上的优势（广告时间：要
让自己变得更能冷静，留意我们未来的书）。你假装中招的意思就是
让对方错觉你已经自愿过关，哭不哭得出就任随君便了。
你继续的跟他亲热，而且还要亲热得比之前更激情。自己去想像
一下吧，我们的建议是：歇斯底里如疯狂的野兽般，让男方开始有很
多很多的幻想，认为这可能是他人生中最激烈、最难忘的一次。
然后你在他最期待和渴望的时候，只差那「临门一搞」，忽然停
下来。接着对他说：「我是一个很享受性的女人‥‥但我也是需要安
全感的女人，我还是没办法跟你继续下去，因为我只能在最安全的时
候，才能最疯狂‥‥我尊敬你跟我讲清楚，但我还没准备好。」
然后穿上衣服。
这就是以其人之道还治其人之身，让他死得心不甘、情不愿。
缺点变成卖点的勾之男术
女人要把这一招用在男人身上，其实并不需要等到「临门一搞」
才丢出「假障碍」。女人起码可以在三个地方设障碍：被追、表白和
「临门一搞」。对方每想过一关，就让他「知难而进」或「知缺而进」‥‥
当男方向你献殷勤时，你笑问：「你不是对我有意思吧？」
不管对方怎么答（肯定、否定、静默），你都说：「不过，你最好
不要喜欢上我‥‥」然后告诉他一个不太吓人的缺点，如果他肯「知
缺而进」的话，他已经张口游向有饵的钩了。
当他向你示爱的时候，你先很开心，然后却又给他一个「知难而
进」或「知缺而进」的障碍，比如做你男朋友的条件是他要接受你在
他的面前挖鼻孔或放屁。如果他肯过关的话，他的口已经含着有饵的
钩了。第三关的临门一搞时，你记得再告诉他一个缺点，男人此刻已
经脑中缺血了，所以不管你的缺点是甚么，他们都会上钩！
后 记
童言无忌
多年前我在加拿大地铁站里的便利店工作时，有一个女人每天都
会带着她可爱的四五岁小女儿，到我们的店来买报纸。每一次女人都
会把钱交给她的女儿，再叫女儿把钱交给我。当我再找回零钱给她
时，她的妈妈就会叫她说谢谢，但每一次她都是很害羞的躲在妈妈的
后面偷看我。不过，有一天这对母女来到时，女儿竟然变了。
她一见到我就笑容灿烂的大声说：「嗨！」我也很窝心的说：「Hi！
How are you？」（嗨！你好吗？）然后她的小手拿着一样东西给我
看，她说：「Look what I found！」（你看我找到甚么？）
原来她在火车上捡到一个仁济堂「保济丸」（治肚泄）的空盒子，
我就笑着跟她的妈妈解释这是华人几千年的传统良药（我知道我是夸
大�
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