奸的好人4+心魔行销(完整版)-第6部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


O'Hare机场。由于还有几个小时才上机，我就在机场里的两家书店
逛一逛。　

　

我在第一家书店翻着一本书时，忽然听到有一个人问书店的服务
员他们有没有某一本书。服务员说：「不好意思，这本书全部卖完了。」　

　

五分钟后，另外一个人进来，又问服务员找同样的书。服务员又
跟他说：「太迟了，因为太畅销的关系，数天前就卖光了。下一个礼
拜你还会飞到这里吗？我们可以帮你留下。」　


当时，我就很好奇，那到底是甚么书？　

　

半个小时后，我没看到我要的书，所以就去了第二家书店找。当
我正在看着书架上的书时，听到一个男人问书店的收银员：「请问你
们有没有那一本‥‥」　

　

又一个人问起了那一本书。　

　

店员告知他那本书已经卖完了，这老外就诉苦般的说：「唉！没
想到这么快卖完，我很多个朋友都看了，就只有我还没，跟他们见面
吃饭时，都没办法明白他们的话题。」　

　

他们继续的谈下去，但我没办法听下去，因为我的头脑里一直有
个声音回荡着：「那是一本甚么书？到底是甚么书？」然后，我被一
句话打断了思绪。　

　

有位女人进来问那店员：「请问你们有没有那一本‥‥甚么甚么
书呀？」　

　

哗！又来一次！店员就笑着对她说：「太畅销，全部已经卖完了。
哈哈，这位先生也是想找这一本书。」然后，那老外也跟这位女士说
他到过几家书店，都找不着。　

　

我当下就更好奇了，但我要上飞机的时间到了，所以就赶紧的离
开书店。　

　


轮到我被人问书名　

　

我参加的课程在佛罗里达州的Fort　Lauderdale，课程共四天。
上完课后，我有一天半的时间是空闲的，从一些同学的口中得知附近
有两所超级书局：Barnes　&　Noble和Borders。　

　

最后的那天我在Borders逛了一整天，最后拿着两大篮的书到收
银处。收银员张眼微笑的说了句有礼貌的废话：「你一定是很喜欢看
书的人。」　

　

「是的，我是马来西亚过来玩的。」　

　

他问：「哦，马来西亚的书卖得很贵吗？」这下我也笑了起来说：
「不不，只不过有些书是马来西亚找不到而已。」（当天我买的其中
一本书是教人怎样让自己的原本身份在人间消失，然后怎样再为自己
制造另一个身份。）　

　

然后他用他的扫瞄器在我要买的书上「哔！哔！」声的作扫瞄，
扫到一半时，他停下来问我：「咦？你有没有看过那一本‥‥」　

　

妈的，连柜台的收银员也很兴奋的跟我讲那一本书的名字。我马
上跟他讲：「你等我一下，我现在就去拿，它摆在哪里？」　

　

结果，在飞机上的回程中我把书看了一半，回到家后，完全不理
会时差，两天内就把书读完了。然后，看完的当晚就与几个朋友（包


括李老师）见面，当晚每一个朋友都有冲动要看这本书。　

　

请问你现在是否很想知道这到底是一本甚么书？？　

　

　

把别人脑袋变成海绵　

　

如果阁下很好奇想知道这本书名，这是很正常的。我每次与人分
享这故事时，每个人都会追问我该本书的书名是甚么。其实，当我在
分享这本「甚么甚么」书的故事时，我就好像The　Matrix的开场般。　

　

The　Matrix开场的原理很简单：「你很想知道，但暂时不让你知
道」，如一千零一夜的故事般，你会乖乖的专注等待，把头脑打开奉
上，进入「接收状态」。　

　

这种一千零一夜的策略使人要不断的追踪下去，与之相反的就是
报章的新闻写法：把整个新闻的精华结论全部集中在新闻稿的第一
段，接下来的文稿才开始写细节。新闻稿如此编写是有目的的，如果
一需要在版位上加一个广告，编辑部就可以从任何一个新闻稿的尾端
开始剪而不影响新闻稿的内容，因为最重要的资讯全部已经写在第一
段了。所以要看报的话，看标题和第一段就够了。　

　

但如果你所提供的资讯，精华都在最后的结论，观听众就没耐性
听下去。而最让人有期待的做法就是制造如一千零一夜的「不解之
谜」。　


当我在跟大家分享这一本奇怪的书时，一样的知情不报，把一些
你很想知道的「关键性」资讯收着不放。这时每一个人的心里就会迫
不待急想知道那一本书，他们的头脑才能变成如海绵体般，进入了「接
收状态」。　

　

权谋法则　

能在讲话中制造「不解之迷」，　

就能启动头脑的「接收状态」。　



　

听说香港的一个着名导演，在选剧本时，也是依赖这种「接收状
态」来断定剧本的吸引力。　

　

这名导演就是徐克，当年如果你毛遂自荐把自己的剧本拿给他，
进到办公室见他时，你会看到徐克用一个很奇怪的姿态来听你介绍剧
本，因为他要检查自己身体上的反应。　

　


开口和闭嘴皆可引人入迷　

　

　

名导演的过滤系统　

　

名导演会收到很多人给他的剧本，他不可能每一个都去看，所以
徐克就用了一个方法来过滤剧本。　

　

当写剧本的人去见徐克导演时，他会闭上双眼，懒洋洋的躺在沙
发椅上，他的审核方法很简单：他要你讲故事。　

　

有些人可能会觉得徐导是否态度嚣张了一点，我倒觉得他是一个
工作认真的人。如果你是照着剧本读出来的话，徐导会送客，叫你不
要浪费大家的时间，并跟你说：「你照着剧本读，不如我自己读。」　

　

其实徐克在听人讲故事时，他有两个反应。　

　

　

徐克导演的两个「绿灯」　

　

如果他闭目听故事时，听到张开眼睛的话，那是第一个「绿灯」
（好信号），他所要的故事就是有能力让一个懒洋洋的头脑「醒过
来」。　

　

然后，如果继续听下去时，他会坐起来听的话，就是第二个「绿


灯」，他要一个能捉着他的注意力的故事。　

　

权谋法则　

任何大小的前倾动作和专注的眼神，表示对方开始对话
题有兴趣了。　



　

据说写剧本的人要连过徐克两关的「绿灯」才有机会。　

　

每当我跟人分享上一篇我在美国买那一本书的故事时，每个人都
会很不经意的身体不断向我倾，同一时候这些人的眼神会越来越凝视
着我。所以明白「一千零一夜」策略的人，只要在话中能够制造不解
之谜，就可以很容易的使任何人展现出这两个「绿灯」讯号。　

　

　

一个制造「绿灯」的人　

　

在本书的前言中我们提到一个保险业务员，他到了我朋友家中
后，就说：「其实我也不知道你们为甚么要买保险，因为不是每个人
都需要保险的‥‥」接着下来，他就开始讲了一个故事。　

　

这个保险员看着桌子说：「我的老婆，在二十六岁时发现有乳癌，
因为发现得迟，所以医生就切除了右边的乳房。不久，我们又发现她
的左边乳房有恶性肿瘤，结果又要切除左边乳房。一个女人两边都切
掉的心情，不是每个人能够明白的，幸好当时她没有怀孕，如果怀着
胎的话，我们真的不知怎办。你别以为有买保险就很容易得到赔偿，


其实我们做保险的人想拿到赔偿也不是这么简单‥‥」　

　

他在此处制造了一个不解之谜，我的朋友说当时他与家人听到后
都静止不动，朋友的妈妈本来是正要进房间的，却停在房间的门口处
全神贯注的听下去。保险员启动了这两个「绿灯」后，才开始讲保险
的「道理」。　

　

他是用自己太太患乳癌而需做切除手术的故事来先挑起客户的
情绪反应（绿灯），然后从这个故事再带入医疗保险如何赔偿、申请
赔偿时会面对到的麻烦、保险公司的漏洞、不为人知的一些手续等资
讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的「道理」。　

　

同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这
些「绿灯」。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种「绿灯」，这
个「关键性差异」的行为就是「静默」。　

　

　

不出声的引人入迷　

　

在卖座电影《梦幻传真》（The　Matrix）中，最经典的一幕就是
当摩菲斯（Morpheous）面对面要说服活在电脑虚拟世界里不知情的
尼欧（Neo）。当时摩菲斯身体后倾，很准确的描述出尼欧内心世界
的困扰和痛苦，然后尼欧问：「甚么是MatriX？」　

　

他对尼欧说：「Matrix就在你的周围，它是一个被制造出来的世


界，用来阻挡你看到真相‥‥」讲到这里他就停下来，静默不出声。　

　

这个恰到好处的停顿使尼欧非常的好奇，也促使他身体向前倾而
问摩菲斯道：「甚么真相？」　

　

然后摩菲斯才身体跟着对方前倾，很语重心长、低声细语的说出
他要带出的重点：「你‥‥是一个在囚狱里出世的奴隶，活在一个你
看不到、听不到和感觉不到的世界里面。」　

　

讲到这里，他又停顿下来，然后身体后倾了才说：「很不幸的，
没有人可以告诉你甚么是Matrix‥‥你唯有亲自的去体验‥‥」　

　

他讲到这里又停顿静默，这时尼欧头脑的「接收状态」已经进入
了高峰，他很想知道更多。　

　

权谋法则　

在讲出最重要资讯之前，用停顿静默来启动对方脑中的
「接收状态」。　



　

这一刻摩菲斯知道时机已成熟，他也作出另外一个「关键性差异」
的举动－－「障碍法」。他从一小盒子中拿出了一个红丸和一个蓝
丸‥‥这个关键性方法会在下几篇中透露。　

　

我们可以想像一下，如果摩菲斯讲话时没有停顿，你认为能催生
出「绿灯」吗？　


看到多少个信号才表示对方被吸引？　

　

在任何一种人际沟通里，通常有一方想「引诱」，另一方在考虑
着要不要「被引诱」。　

　

可能是一方想卖，另一方则在想要不要买；一方想追求，另一方
就在考虑要不要被追；甚至如果只是纯天南地北，有些时候我们也会
看到一方在推销着一个看法，而另一方则在想着要不要接受该想法。　

　

往往想卖或想推销的，身体会很自然倾向客户，而客户的反应通
常都是比较后倾。但我们只需要看客户的身体斜度，就可以断定生意
能否谈得成、销售能否成交。　

　

如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该
是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多
次的身体前倾。身体前倾是「被引诱」的其中一个信号。　

　

权谋法则　

在引诱的过程中，如果对方没有三次以上的「被诱惑」
信号，你是在用着一个无效的方法。　



　

前倾是你对一件事情或一个人有兴趣、好奇、或有需要时，身体
很自然就会展现的信号。　

　

　


能引起好奇心者，得天下　

　

谈生意时如果永远是你向前、他向后的话，主控权很明显的被掌
握在别人手中了；他也会因此而认定「你」需要他，「他」的价值比
你高；他是上帝，你是奴隶。　

　

如果客户认定了「既然你有东西要卖给我，我就有主控权」，他
的身体也会向后倾；同一时候，销售员也隐隐约约知道自己不可以随
便把主控权交给对方，结果销售员和客户双双都身体后倾。这是典型
的「我不需要你，你也不需要我」的局势，双双后倾也表示难以成交。　

　

这个时候，主控权的游戏要占上风，要看到「绿灯」的话，就要
靠推销者如何激发对方的「好奇心」。　

　

我们一个广告业富翁的朋友，现在已半退休，常云游四海，还有
办法放下俗业半年，到他缅甸的禅修师父处全天打坐修行。在早年的
时候，他的第一桶金是在保险业赚回来的。他预约客户的方法往往在
第一次的接洽，就能够激发起对方的好奇心。　

　

他约客户见面的时间是最奇怪的，他可能会说：「我们在十二点
四十八分见面。」　

　

为甚么他一定要在四十八分呢？？　

　


？　？　？　

　

　

你要在对方脑内激起的三个问号　

　

要让一个人的头脑进入「接收状态」，你所讲的话一定是要可以
在对方脑袋里触发三种问题：「为甚么？」、「甚么？」及「如何？」　

　

如果对方的头脑产生以上三个问号的话，他就进入接收状态；能
够触动得越强烈越好。对方的好奇心越大，越多问号出现，对你就越
有利。　

　

权谋法则　

勾魂的功力取决于你能否制造：「为甚么？？？」、「甚
么？？？」或「如何？？？」　



　

当这位前保险界的朋友跟客户预约时说：「我们十二点四十八分
见面‥‥」对方一定会问：「呃‥‥为甚么一定要在四十八分呢？」　

　

此刻他才开始解释：因为他只需要十二分钟就够了，所以，在一
点正他就会离开。　

　

接着他给对方三个承诺来铲除初期的抗拒。　

　

　


消除第一层的抗拒　

　

他第一个承诺是答应对方如果过了一点正他还喋喋不休的话，可
以把他赶走；他第二个承诺是答应不会在那十二分钟内卖保险，至于
第三个承诺，就是除非客户要见他，否则他以后不会再来拜访客户。　

　

他这个做法除了可以制造好奇以外，还有另一个好处：让客户觉
得这个人不会浪费他的时间。　

　

就如女士们在茶座享受着咖啡时，如果有一陌生男士上来搭讪，
女方第一个想到的问题是：「这家伙会烦我多久？」　

　

还有，他一到现场见到客户时，他还会拿出一个超级笨重的大型
闹钟摆在桌上，然后才开始讲话。那十二分钟里，他完全没有问问题
来了解客户的需求，他的呈现方式就要好像卖座电影The　Matrix的
导演播放开场给投资家看一样：精彩绝伦。　

　

当然他的销售方法最重要的就是第十二分钟，一讲到第十二分钟
时，他就刚刚好把客户挑逗到：你很想知道，但又还未知道。　

　

在第十二分钟停下的时候，每一个客户都会追问下去，就好像看
了五分钟的The　Matrix开场片段后，每个电影投资家都冲动的说出
口：「你要多少钱？？？」　

　

　


权谋法则　

对方有没有「追问」你，是断定对方有没有「被引诱」
的最好信号。　



　

在七十年代的时候，是最多人误解和不接受保险理念的时代，但
他用了这个方法来见客户，十个就有七八个会成交。他在第十二分钟
时，做了「障碍法」。　

　

他的成交率在行业里是很高的。　

　

　

内训和公开讲师的不同　

　

同样的，我们在市场上办公开的演讲和课程多年，说服力和成交
率是在专业讲师行业里较高的。　

　

我们的课程不是以人拉人的模式进行，主要是以我们抛头露面，
作公开的说明会。你不但被我们的广告吸引到来听，然后还要给我们
讲到你有冲动要拿钱出来报名。　

　

我们相信很多讲师会讲得比我们更好，请注意，我不是说他们的
内容比我们好，而是说他们的演讲方式会比我们好，因为我们讲话时
声调的变化不大，也不会做激情的呼喊或讲到要哭的那一种，所以有
很多同行或学员都说：「服了你们。」　

　


曾经有个老外听完我近三个小时「声调变化不大」的演讲后，一
个箭步冲了出去。不过，几分钟后又见他出现，上来跟我握手说：「没
有一个人能够使我静静坐上三个小时，我虽有尿意都忍了下去‥‥」　

　

我甚至认识很多演讲功力高深的专业讲师，但到了今天他们都只
敢做公司内部培训。理由很简单，要做内部培训的话，你只需要说服
主管或老板就可以了；但在公开的说明会时，你则需要攻下每一个人
的心。说服公司主管做内训时，所花费的钱不是主管的；但做公开说
明会时，听众是拿自己的钱来上课的。　

　

所以，一个公开的课程说明会成功与否，就要看开场的「引诱
力」，同时一个演讲的开场，根本不需要花时间去介绍演讲者！　

　

　

演讲时的错误介绍　

　

我们通常一进场时，完全不介绍自己，原因很简单：如果我已经
很出名，我就不需要任何介绍或推崇，因为听众都已经知道我是谁。　

　

如果我不出名的话，再怎样的介绍和推崇自己都没用，那是广告
白痴的策略，如同选美小姐说家庭是最重要般，不可能会给人留下任
何印象。　

　

想像一下如果我一进场就用最传统的方法来介绍自己，我说：「各
位好！我是江健勇，我是加拿大授证的NLP高级执行师‥‥NLP是


目前流行的自我成长学说。那么NLP是甚么呢？它总共分成三个重
点，就是N、L还有P。各位亲爱的朋友，N就是‥‥」　

　

我们称这一种做法为「教授式的读稿授课」。　

　

毫无吸引力可言！　

　

我们通常的做法是直接走到台前，边走就边打一个很简单的招
呼，然后马上就会问三个问题来挑起听众的好奇心。　

　

　


勾魂引欲的魔咒　

　

　

台上引人入迷的开场白　

　

我们在公开的课程说明会中，第一个问观众的问题是：「有没有
试过刚认识一些人，不管他的样貌有多好看，讲的话有多好听，但你
就是偏偏没办法相信他？但另外一些时候，你才见到一个人，他才讲
了两三句话，你就觉得好像跟他一见如故？如果等一下我告诉你一个
让每一个人见到你就觉得跟你一见如故的方法，你们要不要学？」　

　

一般的听众都会稍微的点点头。接着我们第二个问题是：「你们
应该见过那些训狗师，把狗训练到要牠站就站，跟牠讲Sit牠就坐，
叫牠滚，牠就会在地上滚。如果等一下我教你们怎样运用训练狗的方
式来训练你身边的人，弄到他们也好像狗这么听话，你们想不想知
道？」　

　

这时候更多人点头，有些还会有点兴奋的笑着说：「想！」现在
他们的「接收状态」越来越热了。　

　

我第三个问题是：「我相信在你们的行业里一定有竞争者，如果
我等一下告诉你怎样在跟客户交谈时，不需要讲你同行竞争者一句坏
话，但只要方法用得对的话，客户就会很快的就开始淡忘你的竞争
者，你们要不要学？」　

　


通常讲到这里，听众的反应就已经很大了，大部份人的头脑已经
进入强烈的「接收状态」。　

　

有时候我还会看到一些可能是被朋友、老板或伴侣「拐带」来听
讲座的人，本来是脸臭臭的，现在却开始觉得好像来对了地方。你们
知道我们花了多少时间来呈献这个「卖座电影」的「开场片段」吗？　

　

大概只需一或一分钟半，听众的好奇心之火就被我们点燃了。　

　

权谋法则　

能以「不解之谜」勾起对方的「欲望」后，才能赢得继
续讲下去的特权。　



　

　

运用缺点来吸引人　

　

在我们的第一本书《勾魂夺心洗脑催眠》的附录里，透露过我如
何不会讲英文也敢去以英文为媒介语的公司招生意。我跟他们讲：「为
甚么我连英文都不会讲，却斗胆上来见你，难道你不觉得奇怪吗？」　

　

通常一讲到这里，对方就会傻了一下，然后就比较容易接受我了。　

　

如果你的公司有个缺点，可能是价钱高或折扣低，你见零售商时
可以说：「开过店的人都知道，价钱好的话，就越容易卖出去。可是
我们的价钱可以说是市场里面最高的，应该就很难卖，但我们的公司


已经在市场上生存了20年，难道你不觉得奇怪吗？」　

　

权谋法则　

如果你有一个不可避免的缺点，先把它变成「大特写」
的不解之谜来勾起对方的好奇心，再把它讲成一个看起
来合理的优点。　



　

　

在公司里面争取发言权的方法　

　

我们一个学员的姐姐在一家跨国大公司上班，她常埋怨公司里的
高层不听低层的提议，自己面对老外时又觉得自信不足，她还说开会
时连发言或插嘴的机会都没有。　

　

弟弟上了我们的课程后，把我们课程中的一句咒语教了她（我们
的权谋课程中有数十条这些咒语）。其实这些咒语是很简单的，依法
一唸咒，听众的头脑就会进入接收状态。公司开会的当天，某段时间
白人总裁发表了一轮意见后，学员的姐姐就说：「听了你刚才所讲过
的话后，我留意到一个很重要的事情‥‥」　

　

讲到这里时，她就跟着弟弟所传下的口诀：停顿静默下来。此时，
所有的人，包括每一个外国人都望过来