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潇怡-了不起的小助理:汪陶陶500强蜕变记-第3部分
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于是Kay立刻建议：“今天是交报表的时间，大家应该都没有出去跑市场，不如现在就把几个重点区域的同事接上线，尽快了解一下情况。”
Michael同意，于是陶陶立刻连线深圳Eva； 厦门Jack； 成都Simon； 北京Lucky，上海D*id，电话会议开始，陶陶负责做会议记录。
Michael首先说：“今天紧急接大家上线，是想跟大家了解一下几个重点区域的新品推广情况。大家遇到什么困难，有什么想法都讲出来，不要有顾虑。我们是一个团队，眼下的重点不是追究责任，而是要想办法提高销售，努力完成二季度的任务。” 一句话说得Kay和Leo都有些不自在。
老板开诚布公，地区的销售受到了鼓励，纷纷打开了话匣子。
Michael认真地倾听着来自一线的声音，时不时跟销售交流几句，一个小时后会议结束。
下班后，Michael拉着Kay和Leo在办公室里逐条分析着新品推广遇到的困难，并征求他们的意见如何解决：
1） 价格体系缺乏吸引力，销商利润薄，无法刺激经销商进货。
2） 渠道进场费用、新品费用过高，经销商负担不起，直接导致新品无法进入一些重点渠道，影响终端销量。
3） 终端销售不利直接导致经销商库存过高，大部分经销商拒绝再次进货。
4） 市场活动缺乏连续性，有些地方是活动搞了一周，当周销量惊人，但活动过后，销量立刻直线下滑。
看着这些问题，大家明白问题的症结就是一个字：钱。同时Kay和Leo也明白，看Michael今天的状态，如果不商量出一个解决方案，他们今天就别想回家了。于是三个人逐条分析，经过大半夜的折腾，总算有了大体的解决方案：
1） 刺激经销商进货：
—拉大将经销商利润空间
—设立经销商季度奖励机制
2） 进场费用、新品费用：
—进场费用公司和经销商各负担一半
—新品费用仍由经销商承担
3） 重新制定市场活动机制：
—活动要有连续性，活动时间至少一个月
—展开终端消费者调查，了解消费者购买需求
—降低赠品价值以节省费用，同时增加促销员加强终端沟通
凌晨三点，Kay和Leo终于被老板从办公室放了出来。
临走，Michael分别布置了任务：“Kay； 你去预估一下各项费用，汇总好了发给我。Leo； 你去跟下面的销售团队碰一下，问一下他们对于以上解决方案有什么意见，告诉大家先不要跟经销商正式沟通。明天上午10点你们准时过来，我们再落实一下细节。”
各项工作落实完毕，两天后，Michael带费用汇总表和一个月的销售数据分析找到了FB中国区销售总经理Albert，目的就是两个字：要钱。
架构重组（2）
Albert平静地说：“你的困难我了解，但是公司已经给了新兴渠道很多资源了，不可能不看回报一直投钱。”
Michael早已准备好了答案：“新品推广是个大项目； 既然公司不肯在线上投入，我们希望用更多资源进行线下沟通。何况，其中大部分是新品进店费用，经销商已基本同意负担一半，并承担全部新品入场费。如果我们一次性解决进店问题，这就扫除了日后的障碍。”
Albert问：“那促销投入呢？ 这个季度追加了，下个季度会不会还要追加呢？”
Michael回答：“应该不会，这个季度其他传统产品的促销已经基本结束，而新品促销由于种种原因推迟了，追加的促销费用主要是促销人员的工资费用。下个季度，我们会利用现有的促销人员同时完成新品和传统产品的市场活动，不会产生过多费用。”
又聊了一会儿，Albert已基本被Michael说服了，于是告诉Michael：“我明天会跟财务部讨论一下，确定了通知你。”
Michael心中尘埃落定，知道大佬点头就问题不大了，剩下的主要是各部门走签字程序而已。
两个人下班一起走出办公室，Albert望着Michael，意味深长地说：“新品推广是公司未来的业务方向，对你对我都事关重大，后期还有很多工作需要完善，建议你提拔个人专门负责。”
此事说中了Michael的心事，渠道市场只有Kay和陶陶两个人，眼下的工作主要还需要Kay的协助。 Leo在Michael接手新兴渠道前就已经在FB作了8年销售了，经验丰富， 当初Michael提拔Leo也正是看中了这一点。可惜好的销售不一定是好的管理者，Leo为人颇为自负，做事不喜欢听取别人意见，说一不二。结果是下属见了他神经紧张，Michael拿他没办法。
提拔新人负责新品推广刻不容缓，Michael反复思考着人选。如果走正常的招聘程序，估计时间来不及，新人上任还要进一步了解工作，这样对第三季度的销售没有帮助。眼下最好的办法是在渠道内部提拔一个地区销售经理，这个人既要熟悉销售运作和经销商管理，又要聪明踏实思路开阔，想来想去，只有厦门Jack最为合适。
确定好人选，Michael当天就联系了Jack，希望提升他为新兴渠道全国销售经理，领导地区销售负责新品推广，与Leo平级，直接向自己汇报。同时，Michael希望Jack能够长驻上海，方便沟通。当然，待遇方面除了正常的加薪进职，Jack还将享受常年出差补助和特殊津贴。
面对老板的信任和优厚的待遇，Jack无法拒绝，三天后，Jack飞到上海走马上任。
Build up your image（1）
Jack升职并常驻上海后，陶陶敏感地发觉部门内发生了微妙的变化：首先是Leo进公司的次数明显减少了，除了主持传统产品的电话周会，平时基本看不到他的影子；其次是Kay最近精神似乎好了不少，最起码和部门内外的同事发生摩擦的次数减少了；另外Michael就算再忙，也会抽出时间参加新产品的电话周会，而且经常拉着Kay和Jack在会议室开小会。
Jack来了一个月不到，就赢得了部门内外的一致好评。他为人平易，话语幽默，办事认真，信守承诺。当然，在这么短的时间内赢得人心的秘诀就是出手大方。每次和部门内外的人吃饭，Jack埋单从不含糊，特别是和女孩子在一起，更是不让女孩子掏钱。不仅如此，他还经常突发奇想地给大家小惊喜， 下午茶的蓝莓蛋糕，午饭后的哈根达斯，早餐的生煎包会时不时地出现在大家面前，让人觉得无比贴心。难能可贵的是，Jack的周到不是针对老板或平级的经理，而是囊括了部门内外上上下下所有人，见者有份，连隔壁部门有时也会被泽及到。
陶陶在FB工作快半年了，平时和部门同事关系尚可，但也多少看惯了同事们对待自己和对待老板的态度反差，仅凭这一点陶陶就对Jack有了好感。
一天，陶陶接到财务部助理Jason的电话，说新兴渠道一笔市场发展基金的支持文件不合格，要求重新提供。陶陶找到Jason问哪里不合格，Jason一副公事公办的态度，说了一大堆理由：公章不清楚、发票号码模糊、没有汇总清单等等。陶陶没办法，只得拿回资料重新整理。
第二天陶陶按照Jason要求提交整理过的支持文件时，Jason又说发票日期不符合财务要求，仍然需要重新提交。
陶陶冲口而出：“你昨天为什么不说？”
Jason懒洋洋地说：“每天这么多资料，昨天我没留意。”
陶陶强压心中的怒火：“那请你今天一次性说清楚，除了日期，还有其他问题吗？”
Jason将支持文件从头到晚翻看一遍，说：“确定，只是日期有问题。”
陶陶回到座位后余怒未消，立刻写了一封邮件给Jason，同时抄送给Kay和财务部经理Jessie。表面是说新兴渠道会于本周内提供市场发展基金的支持文件，并做到Jason要求的补加汇总清单、公章及发票号码清楚、日期合格等等，实际是把和Jason的谈话内容作书面记录，以防Jason日后找碴。
邮件发出后，陶陶向Kay解释了原因，Kay对财务等支持部门的态度一向强硬，于是夸奖陶陶做事有头脑，还说万一下次Jason再找碴，可以直接联系他老板Jessie。
得到主管的默许，陶陶心中踏实，于是当晚加班埋头整理支持文件。
想起Kevin留下的文件中有上个季度市场发展基金的支持文件复印件，陶陶立刻翻看了起来。这一看不要紧，陶陶更加确定了Jason在针对她，因为Kevin提供的支持文件除了没有汇总清单，公章模糊，日期混乱外，有的连基本的发票金额都无法识别。对比Kevin的支持文件，陶陶的“问题”只能算小巫见大巫了。
于是陶陶认真思索自己是哪里得罪了Jason，想来想去没有答案。除了正常的业务往来，陶陶和Jason基本没有接触。何况陶陶对人一向客气，没有理由会得罪Jason。
想着想着觉得头痛肚子饿，这时海鲜炒饭的香味飘了过来，Jack说：“加班妹，饿了吧，请你吃饭。”
Build up your image（2）
陶陶说了声谢谢，抬头一看办公室就剩下她和Jack两个人了。
“对着电脑吃饭影响食欲，咱们找个会议室吃吧。”Jack建议。
陶陶说好，两人来到会议室开始边吃边聊。
Jack问：“听说你今天发邮件给了财务部Jason一个下马威？”
陶陶心中诧异，问：“你怎么知道？”
“我自然有我的渠道，Kay什么意见？”
陶陶说：“她表扬我了，说我做得好。”
“你自己认为呢？”
陶陶无奈地说：“我也是被逼得没有办法。”
Jack笑笑：“小丫头，做事前要想清楚，搞定一个人很难，得罪一个人就恨容易。”
陶陶叹了口气：“我也不想，可是感觉Jason似乎在针对我。”
Jack说：“以我的经验，Jason没有特别针对你，他这样做的原因是希望得到尊重。”
陶陶更加不解了，于是Jack继续说：“supporting部门的人在公司本来就没有销售部市场部地位高，但是地位不高不代表不想得到尊重。何况Jason也30出头了还是个助理，更容易心理不平衡，也许他是想换一种方式让你重视他。”
陶陶总算明白了，心里对Jason充满鄙视，说：“就是某些人一旦有了小权利就充分利用，用卡人来体现自己的价值？”
Jack说：“某些程度上说是这个意思。但是你要明白，你以后还要和Jason长期打交道，想想怎么搞定他吧。另外，再提醒你一下，你不是Kay的传声筒和代言人，要注意树立自己的形象。”
当晚，陶陶还是按照Jason的要求重新整理了支持文件第二天给到Jason，这次Jason没说什么就算通过了。
中午和其他部门的助理一起吃午饭，聊起Jason大家就七嘴八舌议论开了。据说Jason和他老板Jessie的关系特别铁，否则Jason 一个大专毕业生是没有办法成为FB正式员工的。当时Jessie之所以千方百计把Jason转正，是因为Jessie生孩子的时候Jason妈妈的无偿帮忙，不但承担了照顾孕妇和孩子的所有工作，还每天煲营养汤给Jessie； 结果Jessie感动得无以复加，答应帮Jason转正。
虽然陶陶不看好Jason的为人，但也明白无论如何不能得罪Jason。
于是陶陶平时留心Jason的为人和喜好，决定对症下药。听说Jason刚刚有了小孩，陶陶在工作之余就过去和Jason聊聊孩子的近况。天下的父母都是一样的，Jason聊起孩子口若悬河唾沫星子横飞，立刻就和陶陶亲近了起来。陶陶还留意到Jason喜欢贪小便宜，经常过来问陶陶要一些市场部的免费赠品。于是每次有新增品出来，不等Jason开口，陶陶就主动奉送。一来二去，Jason被俘虏了，每次打交道不但不找碴，还时常对陶陶网开一面。即使有时陶陶上交文件超过截止日期，Jason也都睁只眼闭只眼，不再苛责了。
陶陶平时经常跟各部门的助理和秘书一起吃午饭，知道了很多公司内部的小道消息，陶陶感慨，不要小瞧助理的力量，很多大老板的秘密都掌握在助理手里。如哪个老板私自利用出差机会回老家休假，机票却报在差旅费里；又比如哪个女经理当年的出身是大老板的秘书，所以裁员从来轮不到她，地位一直坚挺；还比如哪个部门经理经常让助理在工作时间帮忙接送自己的小孩上学等等。真是不听不知道，一听吓一跳。
于是陶陶坚信：存在即合理，千万不能随便得罪人，因为没有人知道那个人背后是谁，特别是自己这样一个没有背景没有资历的助理，要格外小心。
一天，Kay要陶陶帮她申请一台全新的笔记本电脑，原因是她现在的那部已经超期服役了，经常死机。
陶陶填写好了申请表，发给Michael和行政部经理爱德华审批。
第二天，爱德华的拒绝邮件发过来了，原因是公司规定总监级别以下的员工不允许更换新电脑，只能用公司IT部门现有的二手笔记本电脑。如果非要更换，费用只能从部门出。最后，问Michael什么意见。
Michael回邮件说坚决遵守公司的规定，要求Kay问IT申请一台二手笔记本电脑即可。
当天Kay及其光火，一整天都阴着脸不说话。
陶陶去IT部门帮Kay领电脑的时候，特意跳了一台八成新的，但还是被Kay找理由骂 了一顿。
陶陶知道自己这回是池鱼在所难免，就左耳进右耳出听听算了。
最后，Kay给陶陶下了通牒，以后行政部的人要求帮忙要求一律拒绝。
陶陶心想，行政部也是按照公司规定做事，无可厚非。如果Michael批准动用部门小金库买一台新的就没事了，症结主要在Michael而不在行政部。就算真的是行政部故意为难，也没有为难自己。
于是陶陶表面答应，私下里仍旧和行政部同事笑脸相迎，互通有无。
促销（1）
9月初，陶陶做好部门的销售报告提交给了Michael和Kay，报告显示，7、8月新兴渠道超额完成销售指标20％，而且8月新产品的出货首次达到指标。Michael十分兴奋，在月初的部门月会上和团队分享了这个好消息，并希望团队再接再厉，争取在9月末漂亮地完成第三季度销售任务。
会后，Michael就和Kay，Leo，Jack开始回顾当月销售数字，准备参加后天公司的月会。届时，FB 4个渠道的销售总经理都要在公司管理层面前回顾本渠道当月和当季度的销售状况和遇到的问题。
新兴渠道销售报表的基础信息由陶陶负责整理汇总发出来，但是Michael在公司月会上展示给管理层看的报表和PPT文件，都是由Kay一手完成，从来没有给过陶陶。尽管陶陶对最终的报表内容十分感兴趣，但还是不敢问Kay要来看，因为Kay不喜欢下属过问职责以外的事情，于是很多时候陶陶都是压抑自己的好奇心，尽量在Kay面前表现得循规蹈矩。
月会后，新兴渠道第四季度的全国促销进入了紧锣密鼓的筹备阶段。Kevin走后， Kay一直亲自抓促销，第三季度的促销就是Kay一手策划的，陶陶负责做一些基础的市场执行工作。经过第三季度的市场测试，公司管理层看到了新产品的市场潜力，于是追加了市场投入，并指定公司市场总部全力配合，务必搞好此次促销。
FB是典型的快速消费品公司，市场活动分为线上线下两部分。线上市场活动即在大众媒介上的广告宣传，包括电视、电台、报刊出版物、户外路牌、网络等，主要由公司市场总部负责；此外，相对应的线下市场活动如直邮、赞助、展览、产品宣传手册以及促销活动等，主要由公司各个销售渠道的渠道市场部负责。
渠道市场的工作内容更接近于市场部，但是身在销售渠道，直接向渠道销售总经理汇报， 是一座连接市场和销售的桥梁。此外，由于公司各个销售渠道独立核算，渠道市场部更像销售部的后勤，平时还要负担起部门内销售以外的一切事物，如新品发布、价格控制、销售数据监控、费用控制、合同管理等，因此会经常和其他平行部门如产品部，财务部，采购部，市场总部，订单部和法律部打交道。
第四季度的促销11月中旬开始，但前期的准备至少需要两个月时间，何况这次是和市场总部合作，Kay不敢怠慢，于是约了市场总部经理Oliver明天开会商讨促销细节。
市场总部经理Oliver； 男； 31岁留英硕士； 未婚。他皮肤黝黑； 身材健美； 平时常穿一席紧身黑色衬衫外加黑色皮裤； 金黄色的头发根根直立； 帅到不食人间烟火。但此君只可远观； 因为一开口就是满嘴的娘娘腔； 配合着柔美的面部表情和兰花指； 江湖外号”人妖”。
一次部门聚餐，大家聊起Oliver， 上海销售D*id问：“你们说Oliver有女朋友吗？”大家摇头说不知道。D*id接着问：“那有男朋友吗？”众人集体笑倒。其实Oliver的性取向早已成为公司不能说的秘密。
当天，Kay思考着促销的方方面面，如果说三季度的促销只是预演，那么四季度的促销无论从规模、资金投入、还是管理层重视程度来说，都是新兴渠道的重头戏，无数双眼睛盯着，不能有任何闪失。要是这次促销不让陶陶参与，自己肯定会被累垮。Oliver只是帮忙性质，这次促销还是新兴渠道自己的事，不能对他有太多指望。于是Kay当下决定让陶陶全程参与，帮忙跟进。
促销（2）
当天下午，Kay对陶陶说了让她全程参与第四季度新产品促销的想法，陶陶掩饰不住内心的兴奋，当即表示一定会积极参与，努力跟进。
第二天开会Kay带着陶陶一起参加，会上多数是Kay在说， Oliver偶尔插几句。抱着学习的态度，陶陶全程认真地倾听并作笔记，不懂的地方准备会后再向Kay请教。基本确定了促销机制和宣传手段， Kay说回头和Michael确认一下再定夺，Oliver同意。
会后，Kay要求陶陶做一份促销日程表，明天提交。
当晚，陶陶根据白天会议的内容和自己三季度促销跟进的经验做好了日程表发送给Kay。
Kay看到陶陶的作业非常失望。昨天之所以没有任何提示就让陶陶作表格，是想测试一下陶陶以往的市场基本功和细节把控能力，结果陶陶的作业显示了这两点的严重欠缺。
首先，陶陶的市场基本功非常薄弱，在表格中把赠品和宣传道具的设计制作混为一谈，时间点完全设置错误。
其次，市场基本功的薄弱导致了细节把控不到位，试问一个人根本不知道细节又何谈把控细节。如市场道具一栏，陶陶就简单注明交货时间，至于交货数量和交货以前的各个环节的时间点、负责人等完全没有体现。
Kay思索着如果这次不教会陶陶，那么以后的每次促销自己都要亲历亲为，实在得不偿失，于是Kay决心这次费点功夫把陶陶训练出来。
观察到Kay阴晴不定的脸，凭经验陶陶知道自己凶多吉少。但这次Kay把陶陶叫过去，破天荒地没有先“教育”一下，而是心平气和就事论事地指出陶陶表格中的不足，并以自己以前制作的一览表为模板认真讲解，要求陶陶照葫芦画瓢重新修改好发过来。看着Kay的模板，陶陶不仅心中钦佩，模板逻辑清晰，分类到位，每一个细小的环节都考虑到了，详细规定了负责人和完成时间，让人一目了然，方便跟踪。
当晚陶陶按照模板的内容重新修改了日程表内容，但是有几个细节一直不能确定。第二天一早，陶陶将表格打印出来，同时将不确定的细节标出来请教Kay。看着一天之间陶陶的进步，Kay深感 “孺子可教”，于是夸奖了几句，落实了细节，就让陶陶将日程表发给Oliver抄送给自己，并约Oliver明天开会商讨细节。
Kay当天中午找到Michael谈四季度新品促销方案，Michael是个放手派，大手一挥，说：“促销方案你做主，可以听听销售的意见。”
Kay早就料到Michael会是这样的态度，于是说：“已经和Jack碰过了，他没问题。”
Michael说：“既然这样，那就开始筹备吧。”
第二天开会，Oliver和Kay商讨了部分细节最终确定了促销方案和进度，会后陶陶发出了促销日程表的最终版本，同时按照Kay的要求抄送给了Michael。
根据促销日程表的安排，三季度的促销由Kay主导，Oliver负责所有促销相关的赠品/市场道具的设计制作，陶陶负责跟进落实。
会后，Kay嘱咐陶陶：“促销一定要盯紧了，这年头自己的事自己不跟，没人把你的事当回事。”
很快，陶陶就体会到了Kay的话不无道理。
现在陶陶每天的固定功课就是打开促销日程表，看一下这两天Oliver应该交什么作业了，同时电话提醒他。大部分时候Oliver比较配合，经常会过来和Kay讨论赠品、宣传道具的设计，但有时候一忙起来就会忘了，陶陶只能一遍遍的电话、邮件提醒，并随时向Kay汇报促销进度。
经过一个月的前期筹备，四季度促销已经基本筹备完毕，剩下的主要是等待赠品入库，并敲定宣传道具的设计。这一个月的准备虽然琐碎辛苦，但陶陶感觉收获不小，能跟着Kay和Oliver这样的专业市场人士学习，并全程参与了新兴渠道全国促销，既有满足感又有成就感。而且，陶陶发觉自己对市场工作兴趣浓厚。如果说做报表�
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