潇怡-了不起的小助理:汪陶陶500强蜕变记-第5部分

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陶陶眼尖，发现Jack脸色不太好，就问：“你感冒了？好像脸色有点苍白。”

Jack无奈地说：“昨晚陪客户喝酒了，很晚才回来。”

陶陶说：“你不舒服就先回去吧。”

Jack摆摆手说：“没事，夜总会这几瓶洋酒小意思。”

听到“夜总会”三个字，陶陶小女生的八卦心性就上来了，心里立刻就浮现了港片里灯红酒绿的画面，想问又不好意思开口。

Jack做销售多年，察言观色的本领非同一般，看陶陶欲言又止的样子就猜到了她想问什么。于是故意逗她：“那家夜总会环境不错，下次去的时候叫上你。”

陶陶脸一红，脱口而出：“我才不去那种地方呢！”

Jack一脸无辜：“为什么？　那里一瓶洋酒抵得上你一个月工资，去见识一下也没什么。”

陶陶到底年轻忍不住，问：“你们去只是喝酒吗？”


乔迁（2）

Jack大笑着说：“再问下去少女不宜啊！”

吃了个软钉子，陶陶到底脸皮薄只得作罢。

两人来到铜器一条街开始挑选，Michael当时只交代买铜钱和铜器，至于具体买多少，有什么要求都没有交代，这让陶陶犯了难，和Jack商量要不要打个电话和Michael确认一下。

Jack想了想说：“周末打扰老板不太好，我对Michael多少有些了解，听我的就行了。”

陶陶只得跟着Jack一家家地走走看看。

最后，Jack锁定了一家店铺的铜钱和铜狮子开始和老板讨价还价，陶陶再一次见识了什么叫巧舌如簧。虽然Jack的福建普通话不太标准，但凭借多年销售练就的嘴皮子功夫，几次把店老板逼入死胡同，弄得对方最后大幅降价。

买好30个铜钱和一对铜狮子后，Jack又买了几根红线，陶陶问：“这是做什么用的？”

Jack说：“红线有辟邪作用，再说串铜钱也用得着。”

陶陶问：“串铜钱？”

Jack说：“是啊，铜钱最好是4…6个一串串起来辟邪最有效果，而且出来一次，老大不是说咱们部门风水都不好吗？　那就做个顺水人情，人手一串。至于铜狮子，就给老大自己辟邪吧。”

陶陶赞道：“还是你想得周到！”

Jack不无得意：“那当然，做事要到位，小事也是一样。”

当天中午，两人在城隍庙中心区域的传统老店“绿波廊”吃午餐，陶陶怕Jack破费，尽量点一些便宜的菜，点完后，Jack拿过菜单，对服务员说：“刚刚点的全部不要。”

陶陶睁大眼睛，问：“为什么？”

Jack笑笑说：“不为什么，听我的好了。”

Jack　开始熟练地点菜，点好后，陶陶心算了一下至少300元，于是说：“太破费了，去掉几个菜吧。”

Jack说：“又不是我破费，是公司破费，你就放心吃吧。”

陶陶心里骂自己蠢，FB的销售特别是经理级别以上的，每个月报销非常宽松，所以只要完成指标，销售的日子还是很舒服的。但想到自己这是假公济私到底心有不安。

陶陶的表情瞒不过Jack，Jack说：“千万别有心里负担，你现在做的是你分内的事吗？你利用周末私人时间帮老板做事，公司给你加班费吗？”

听Jack这么一说，陶陶索性心一横，把那点负罪感都丢到爪哇国去了，开始安心享用美食。

铜钱铜兽拿到办公室后，果然部门上下都十分满意，夸陶陶做事细心周到。特别是Michael，对那对铜狮子爱不释手，连夸陶陶眼光好。

转眼到了搬家的日子，按规定，行政部牵头，每个部门留1…2个人负责现场协调，陶陶责无旁贷地成为新兴渠道的现场协调人。

星期天，陶陶坐在一大堆纸箱上开始等待行政部和搬家公司的人过来搬运，预定时间是上午十点，现在已经是下午两点，仍没有动静。陶陶无数次打电话给行政部经理爱德华，爱德华说搬家公司出了点状况，要再等等。但陶陶发现传统渠道的东西上午都搬运完毕了，打过电话才知道小沈早就在新办公室指挥搬家公司安放本部门物品了。

早就听说行政部、人事部都是最会拜高踩低的部门，陶陶这回算是有事实依据了。

下午三点，行政部的人终于带着搬家公司过来搬运新兴渠道的物品了，所有物品都上车后，陶陶检查无误，开始和大货车一起前往新办公室。

到了新办公室又是漫长的等待，直到晚上9点，所有物品才搬运完毕，陶陶早已经饿得眼冒金星了，就先去外面吃晚饭。

吃好晚饭回来，陶陶开始重新清点部门物品，确认无误后，就分别打电话给Michael和Kay汇报，两人道了声“辛苦”后，陶陶拖着疲惫的身躯回到家里倒头大睡。


京官和地方官的区别（1）

一季度促销的准备随着赠品和宣传道具的到位而接近尾声，这两周的销售周会，Kay都会和销售团队沟通促销机制以及赠品/宣传道具发放细节和陈列要求。同时，Kay宣布了此次促销执行检查不是由专业的调查公司来完成，而是由新兴渠道上海总部的同事包括Michael亲自去区域内走访门店打分。排名前三的销售颁发奖状并奖励最新款MP4一台，而后三名的同事将在渠道内通报批评。

一听说此次检查如此兴师动众，地区销售立刻炸开了锅，都紧张起来。

成都Simon问：“还有三个星期促销就开始了，评分标准什么时候出来？”

Kay回答：“下周出来，周会上我会和大家过一遍。”

北京Lucky问：“每个区域检查的店家名单是我们自己提交还是随机抽查？”

Kay回答：“为保证公平，所有门店都是随机抽查的。”

Lucky说：“这样有问题吧？　重点区域的店数多，促销执行的难度比二线城市大，如果随机抽查我们肯定吃亏。”

Kay说：“这不一定，重点区域虽然店数多，但你们当地的大经销商都有自己的销售人员，完全可以利用他们更好地完成促销执行。再说，这次检查方案是Michael提出的，目的也是帮助上海总部同事更好地了解一线的市场状况和促销的执行情况，以便在未来的工作中扬长避短，有的放矢。大家尽力做好本职工作，不用过分紧张。”

深圳Eva问：“具体是谁走访哪些区域定了吗？”

Kay回答：“还没有，下周周会一起公布。”

地区销售还在七嘴八舌地缠着Kay发问，陶陶发现上海销售D*id躲在角落里神情悠闲，对着笔记本玩起了“连连看”。陶陶不禁好奇，说：“你好像一点都不紧张？”

D*id眼睛盯着电脑屏幕说：“他们也是，有什么好紧张的？　不在上海总部，一年遇到的大检查不过两三次，工作仔细做做应付过去还是很容易的。哪像我？天天都在接受检查，公司谁逛个街发现咱们渠道产品价格或陈列的任何一点问题，就直接反映到Michael那里，我早就习惯了。”

陶陶想想也是，别人先不说，二嫂几乎隔两个星期就找Michael告状说上海新兴渠道某某店单品的价格弄错了；　陈列不合规范等等，有时还会把手机拍的照片直接发过来。一旦出现这种情况，Michael立刻直接找到D*id问话，可怜D*id每周应付这些事情就够受了。有时Michael骂完D*id，心里也觉得歉然，毕竟他也是身在上海的缘故才经常被抓小辫子的，于是安慰道：“你最近挨骂比较多，肯定有想法，但归根结底是你自己的执行不到位，才会被别人抓住把柄。你要知道，在上海虽然被骂的时候多，但机会一样多啊，只要你做出了成绩，管理层可都看着呢，上海的升迁可比地方同事都快啊！”D*id只能点头称是。

D*id接着说：“你看地方同事多舒服，每年应付固定的几次总部视察，其余时候只要完成了销售任务搞定经销商进货，就算每天在家抱孩子都没人管。我呢，不但要完成任务，还每天应付这些狗屁叨叨的烂事。还有，美国总部、亚太总部的人一波一波的来，每次来都要看市场，光做三陪就够受了。都是一样的级别，他们虽然是地方官，却是封疆大吏，独霸一方。我就是个小京官，只能夹着尾巴做人。”

陶陶心下深以为然，一般销售都不怎么进公司，闲云野鹤一般。但D*id每周在公司的时间多过跑经销商和市场，也难怪业绩一般了。


京官和地方官的区别（2）

接下来的一周里，陶陶按照Kay的要求做促销执行检查表，经过几次修改，最终定稿发给销售团队。关于区域分配问题，新兴团队总部除了销售，只有Michael、Leo、Jack、Kay和陶陶5个人，而要检查的城市至少有20个，也就是说，每人要在一周内最少跑4个城市，平均每个城市5家店，根据检查要求，在每家店停留的时间不能少于20分钟，还要拍照，并和促销员交流，工作强度不小。别人都认为这是个苦差事，但和所有工作时间不长的人一样，由于平时出差机会不多，陶陶对这次出差充满期待。

分配城市的时候，Kay问陶陶有没有特别想去的地方，陶陶知道自己级别最低，没说话的分，就表示听从安排，哪里需要去哪里。Kay对陶陶的回答比较满意，于是告诉陶陶，这次派她去西区检查，需要走访的城市是重庆/成都/昆明/贵阳。陶陶一听是西部，立刻兴奋异常，要知道平时上海人都是自费去这些地方旅游的，不要说别的，单是成都重庆的火锅就值得一去。

当天陶陶发出了总部各人要检查的区域，西区Simon的电话立刻就跟了过来。

Simon和陶陶寒暄过后，就详细问起了陶陶此次检查的安排，并给出了各个城市停留时间长短的建议。最后，Simon要陶陶定好机票后把航班信息发给他，他好安排人手负责接机订酒店以及陪同查店。陶陶不愿过多麻烦同事，但Simon一再坚持，陶陶只好妥协了。

第一站成都，陶陶下飞机的时候已经是傍晚，发现Simon在机场等她，陶陶非常不好意思，怎么好让Simon一个大区经理接自己一个小小的市场助理。Simon倒是无所谓，说：“　你一个年轻女孩子单独出差，怕不安全。”

当晚，Simon叫上几个销售和陶陶一起吃火锅，正对陶陶胃口，结果一桌人火锅啤酒high得不亦乐呼，陶陶觉得出来可比在上海放松多了。

第二天查店，陶陶本以为顶多一个销售助理陪同就可以了，没想到Simon带着他手下的四个人全部到了，陶陶心想这回搞大了。每到一个店，陶陶认真地记录检查结果，然后拍照并和促销员交流，有问题就当场指出，并告知Simon。Simon一边耐心地和陶陶解释出问题的原因，一边和手下以及促销员当场纠正。

两天的成都行程被Simon安排得丰富多彩，白天吃不同口味的顶级饭店，晚上去音乐房子、莲花府邸等酒吧听歌喝酒，陶陶开玩笑说，Simon的接待功力一流。Simon倒也不客气，说：“在FB，接待总部领导可是基本功，越是资深的销售，这方面越是出类拔萃。”

陶陶顺口说：“那下季度的庆功会干脆来成都算了，有你这个接待高手在，也省了我不少力气，还可以顺便学习一下。”

Simon一拍胸脯：“过奖了，随时欢迎！”

接下来的重庆/昆明/贵阳，陶陶同样受到了礼宾级的待遇，白天查店当区销售全程奉陪，晚上的节目也层出不穷，陶陶不仅想起D*id京官和地方官的理论，心想自己这样再小的京官到了地方都是上帝的待遇，而再大的地方官到了京城都毫不起眼。


市场和销售的天然对立（1）

周一上班，Michael、Leo、Jack、Kay分别把整理后的促销检查报告和照片发给了陶陶汇总整理。100多家门店，每家门店的评分项目近30个，大部分评分结果要和照片仔细核对，以保证评比公正无误。还有部分开放式问题，无法评分，只能根据个人的理解能力总结。由于是第一次做促销执行检查的PPT文件，陶陶细心地参考了公司专用的全球知名的市场调查公司JDD每月报告的格式和思路，力争把全国和区域的执行情况都详尽地反映在报告上。

经过两个晚上的加班，陶陶把报告交给了Kay。下午，Kay将修改意见发给了陶陶，陶陶看了修改意见，不禁感叹：Kay的作风是“细到你想不到”，很多细小的部分都要求做全面分析，陶陶不禁疑惑这些分析大家会仔细看吗？有必要做吗？但Kay既然要求了，自己又是第一次做，还是按照她说的办吧。结果陶陶当天加班至凌晨三点终于发出了修改后的报告。

第二天一早Kay　看到报告又要求陶陶调整字体、字号以及图表的颜色，陶陶心想这并不是什么大问题，只是个人喜好不同，有必要都改吗？就算要改没两个小时根本弄不完，于是陶陶鼓起勇气建议时间紧迫能否先将这版发给Michael看看，万一他有意见可以一起修改。Kay不同意，坚持要把修改后的最终搞发给Michael。陶陶无奈，只得挤出了午饭时间按照Kay的要求全部改好后发给了Michael。下午Michael邮件回复了意见，说报告很详尽但重点不够突出，建议删除门店分析部分。陶陶睁着布满血丝的双眼一阵绝望，好不容易按照Kay的要求花大把时间和精力修改的报告又要删除一大半，到底应该听谁的？为了不让自己做无用功，陶陶顾不上Kay此时心情差劲，顶着挨骂的危险确认是否按照Michael说的修改，Kay哼了一声算是确认，陶陶不再多问飞也似地回到座位开始修改，改好后按照Michael的要求发给了外出检查的几位同事，并通知他们下午两点开会讨论，正是所谓的“头脑风暴”。

会上，投影仪上秀出了本次旺季促销最终的评分结果：城市排名前三的都是二线城市；　分别是成都、青岛、武汉。　而深圳、北京、上海则垫了底。

Michael首先说：“这次检查的结果都转给大家了，各项细节报告中也都有。现在就按照顺序每个人分别说一下你们了解到的各地市场状况和促销情况吧。”

Leo坐在首位，此次他检查的是南区几个主要城市；　从照片上和分数来看，执行情况一般般。Leo开口轻描淡写地说：“南区这次促销执行虽然排名一般，但已经比前几次有了很大提高了。Eva和她的团队也很努力，无奈店面条件限制，无法全部按照市场部的要求陈列宣传工具和赠品。不过从销售上看，销量已经有提升了。”

Michael问：“南区的销售有提升？提升了多少？”

“大概比上月提升了20％。”

“和去年同期相比呢？”

Leo一时答不出来，只好说要回去核实一下。

Michael面露不悦，接着问：“市场上对产品特别是新品以及促销机制有什么反馈意见？”

Leo一愣，心想当时也没太留意这个，但老板问话不能不说，只好凭印象泛泛说了几点。

Michael并不满意，但知道再问下去也不会有什么结果，只好将接力棒转给了Kay。

Kay是此次促销的设计者并负责监督执行，从市场角度对此次北区的执行作了全面分析，并针对不足提出了自己的见解。难得的是，Kay对北区各个城市甚至各个门店的状况都摸了个遍，很多没有在评分列表上的门店Kay都亲自去过，并作了详细记录，对分析FB新兴渠道北区市场起到了一定的帮助作用。



市场和销售的天然对立（2）

Michael简单问了几个问题后，对Kay的表现当场予以肯定，一语双关地说：“Kay这次不虚此行，帮我们更好地了解了北区市场。出差不是旅游，如果不能发现问题，要你们出去干什么？随便找个调查公司就解决了。除了陶陶，你们都是团队的　Key　Leader；　不了解一线的情况，将来怎么做决策？出了问题怎么向公司交代？”

大家不发一言，Leo的神情则是紧张中夹杂着一丝不屑。

接下来轮到了检查中区的Jack；　Jack将分析的重点放在了新品推广上，聪明地回避了和Leo负责的传统产品相关的一切问题，所幸Michael现在的大部分精力也都放在了新品上。看得出Jack功课准备得不错，不但有问必答，还在会上展示了他自己总结的一套新品推广方案，Michael大感兴趣，立即拉着大家讨论。大部分内容陶陶听不太懂，不由得暗暗着急。

轮到陶陶的时候，陶陶自认为准备得没有Kay和Jack充分，不免紧张，一边讲一边观察众人的神情。Kay面无表情，Jack则是微微点头以示鼓励，Leo借口接电话出去了，Michael似乎心情不错，待陶陶讲完后，竟大大表扬了一番，说陶陶虽然第一次出去检查，但工作完成得不错，虽然表述不够专业，但还是比较用心的，有些地方给了大家一些启发。陶陶有些难以置信，但不由得暗暗松了口气。

会议结束时，Michael让陶陶把各人的意见和建议加入到评比报告中，然后把评比报告发给整个团队，在下周一的例会上和团队交流分享。同时强调，本次的评比分数和季度末的奖金挂钩。

会后陶陶还在想着怎么弄明白Jack的新品推广方案中自己不懂的地方，如果去问Kay估计十有*会吃闭门羹，于是走到Jack的座位想悄悄请教一下。

Jack正在发邮件，看到陶陶走过来，低声说：“我刚刚把新品推广方案发给你了。”

陶陶微觉惊讶：“你怎么知道……？”

Jack笑道：“看你会上一脸的大问号就知道了！”

陶陶略显尴尬，只好说：“既然被你发现了，就麻烦你答疑解惑吧！”于是把会上记录的一些不懂的地方拿出来逐条请教Jack，　Jack收起笑意一一解答。

陶陶得到答案后心满意足，致谢后说：“今天你在会上的表现真不错，以后要好好向你学习！”

Jack说：“你也不错啊，老大都给予肯定了！”

陶陶谦虚道：“哪里哪里，老大对我是鼓励多于肯定吧。”

Jack眼里闪过一丝顽皮，说：“知道就好，悟性不错嘛，呵呵。”

听到这句话，陶陶不免有点沮丧，看来自己这次的表现的确不怎么洋，只有以后改进了。

陶陶按照Michael的要求在会后把整理过的评比报告发送给了整个团队，并在邮件中醒目地贴出了城市评比结果，注明评比结果和奖金挂钩。

邮件发出后，陶陶的座机成了热线，分数不理想的大区经理和城市销售都纷纷打电话过来投诉评比结果有问题。

有的说照片没有拍好，看不到赠品和陈列道具，但现场实际是有的，不信可以问检查该城市的某某，并提供了附有日期的陈列正确的现场照片；

有的说由于门店条件限制，赠品和陈列道具无法出样，是客观原因而不是销售的问题；

有的说自己负责的门店数量多，执行上输给门店少的区域也情有可原，不应该扣分，否则有失公平；

更有甚者说自己区域的销量多才是硬道理，这些都是面子工程，实际没多大用处……


市场和销售的天然对立（3）

陶陶心想有些意见也并不是全无道理，虽然这么想却不能这么说，于是等电话那头的销售发泄完以后，心平气和地说：“你的意见我理解，但评比规则如此我也无能为力。”言下之意是让他们有意见找Kay。但奇怪的是，事后几乎没有销售找Kay理论过。

周一电话例会上，　Kay把评比报告中的重点部分和销售又过了一遍，并强调终端陈列和零售管理是销售环节中重要的一环，从大的方面说可以增强品牌影响力，从小的方面可以拉动销量，请地区销售务必加强，并指出在以后的促销中将会继续监督各地的执行情况。

Kay说完后，电话线上一片寂静，既无赞成也无反对，气氛有些不对劲。

Michael今天没参加会议，上海会议室里只有Jack，Leo，D*id，　Kay和陶陶。

这时Leo开腔了：“我认为评比结果不应该和奖金挂钩，毕竟作为销售，卖得好才是硬道理。而且今年人事部颁发的奖金机制也都是和销量挂钩的，没说促销执行结果也会影响奖金。”

Kay胸有成竹地说：“人事部的奖金机制我们都要遵守，但人事部同时也规定各个渠道可以按照渠道自身特点制定部分浮动的奖金机制，比如商用渠道就把开发新客户作为额外奖金的一部分，只要渠道总经理批准，人事部也没有异议。”

Leo摆摆手说：“这我知道，但其他渠道只是把一些新开发的项目作为额外奖金，并没说不完成额外项目要扣奖金吧？。”

Kay微微一笑：“Michael只是规定促销执行评比结果占评分比例的15％，完全在人事部允许的浮动百分比范围内。这样规定证明Michael对促销执行的重视，我们并不需要完全仿照其他渠道的做法。”

Leo还想反驳但Kay打出了Michael的旗号只得作罢，心想只能会后单独找Michael谈谈看看是否有回旋余地了。

为了缓和尴尬气氛，Jack立即转移话题，询问了上周新品销量较差的几个区域的情况后，周会结束。

会后，陶陶接到成都Simon的电话，Simon所负责的西区整体排名第一，特别是成都的分数更是远远高过了其他城市，Simon掩饰不住兴奋，说：“陶陶，这次真要谢谢你了，刚刚Michael还祝贺我让我再接再厉呢！”

陶陶客气着：“哪里哪里，你们的确执行得很好啊，我还要谢谢你的热情招待呢！”

两人正说着，Kay从陶陶身边走过，示意陶陶找她一下。陶陶赶紧收了线，