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左手曾国藩,右手胡雪岩-第18部分
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所以，既送佛，就送到西天，这才是真的〃会〃吃亏，结果就是会占便宜。生意人的心思犹如光棍的心眼麻布的筋，把吃亏看作投资，就什么事都解决了。
由上可以归纳出一个一般性的方法，即要想两面占便宜就必须学会吃亏，善于吃亏。
世界上的事，不可能只有便宜而不吃亏那样的好事。因此，聪明人都是那些善于吃小亏的人，因为他们知道，不吃小亏是很难占到大便宜，吃了小亏，付出很少，但收益和回报却很大，这样的事何乐而不为。
做生意不可抱残守缺
做生意一定要做灵活，切不可吊死在一棵树上面。――胡雪岩
胡雪岩借助身边的专业人才为自己开拓财源；不死守自己熟悉的行当，说到底，也就是不断为自己寻找新的投资方向，不断扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好；更不用说为自己广开财源了。
由弱而强者必须先干成一、两件事，才能干成无数件事。有人曾对胡雪岩由衷赞叹：〃小爷叔的眼光，才真叫眼光！看到大乱以后了。〃这位眼界极高的人如此赞佩胡雪岩，是因为胡雪岩在做成第一桩销洋庄的生丝生意之后，立即就想到要开始投资两桩在乱世之中和乱世之后，都必须给他带来滚滚财源的事业。这两桩事业，一桩是开药店，另一桩是典当业。
胡雪岩想到投资典当业，自然与他对于他那个时代五行八作的生意行当的了解有关。战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日人日食的穷家小户，即使稍稍殷实一些的人家，也会不时陷于困窘之中，急难之时，常要借典当以渡急难，以致典当业遍布所有市镇商埠。据《旧京琐记》，清同治、光绪年间仅京城就有〃质铺（当铺）凡百余家〃。以胡雪岩眼界的开阔，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩早就动过开当铺的念头。不过，真正促使胡雪岩要把典当业当作一项事业来做并付诸实施的直接原因，是他与朱福年的几番交谈。
朱福年在庞二上海丝行中做〃档手〃，胡雪岩在联合庞二销洋庄过程中收服了他。这朱福年原籍徽州。中国历史上，典当业的管家，即旧时被称作〃朝奉〃的，几乎都是徽州人，朱福年的一个叔叔就是朝奉，他自然熟悉典当业。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，还知道了典当业其实是一个很让人羡慕的行当，比如朱福年就叹息不知道自己当年没有人了典当业而吃了丝行的饭，是不是一种失策，因为〃吃典当饭〃的确与众不同，是三百六十行中最舒服的一行。
与朱福年的交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法，他让朱福年替自己留心典当业方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺〃公济典〃。其后不几年，他的当铺发展到23家，开设范围涉及杭州、江苏、湖北、湖南等华中、华东大部分省份。
第81节：第八章 胡雪岩的结交之法（1）
胡雪岩开办典当业，当然绝不是因为〃吃典当饭〃舒服。以胡雪岩说出来的理由，是〃钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄〃，他开当铺是为了方便穷人的急难。事实上，说是这样说，天下又哪有不赚钱的典当？算算账就可以知道，胡雪岩的当铺，即使真的并不全为赚钱，也绝对有不小的进项。
当铺的资本称为〃架本〃，按惯例不用银数而以钱数的计算。1000文准银一两，1万千文即相当1万两银子。一般的典当业，架本少则5万千文，大则可至20万千文。胡雪岩开在各地的当铺，规模当然有大有小，平均以10万千文计算，23家当铺仅架本就达23万两银子，而如果以〃架货〃折价，架本至少要加一倍。这样，胡雪岩的23家当铺，架本至少也是45万。45万架本以一月周转一次，生息一分计算，一个月就可以净赚45000两银子，一年就有54万。而当铺架本周转一次，绝对不止于一分息的利润，《旧京琐记》就谈到，〃当铺取息率至少在二分以上，巨值者亦得议减〃。就连古应春在算了这笔账之后也对胡雪岩说：〃小爷叔叫我别样生意都不必做，光是经营这23家典当好了。〃而胡雪岩自己也清楚地知道，他能将典当业经营好了，就可以让自己的生意立于不败之地。
典当业其实是胡雪岩为自己找到的一条新的能够赚钱的投资渠道。不必多说，像胡雪岩一样生意做得灵活，不抱守残缺，始终向前看，不断寻找新的投资方向，不错过任何一个投资机会，并能根据具体情况当机立断做出决策，确实是真正有大作为生意人的〃真眼光〃。
第八章 胡雪岩的结交之法
胡雪岩认为：在家靠父母，出外靠朋友，我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。
胡雪岩喜欢处处交朋友，时时帮人忙。这使得他四面都见朋友环绕，处处都见友情赞助。朋友多，事情当然好办。而这正是胡雪岩的结交之法的妙用。
大树底下好乘凉
做生意不能没有靠山。胡雪岩
对于商人而言，胡雪岩生活的时代是特殊的。胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩打大门，社会发生变乱。
胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。因为在封建社会制约中，商人在社会中处于最末流，士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。所以官吏对商人的危害十分大，一个极小的守门吏都可以以其职务特权随便一个小商贩的生意。较大的官吏情况更严重，他可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易为不合法。
面对这样一种情况，商人要想把其经营进行下去，必须做出合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，能给商人提供的活动范围就越大。
这就是胡雪岩所采取的策略。中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与习惯。尤其是在不成文的习惯部分，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓〃官官相护〃，或者所谓〃朝中有人好做官〃，就是讲的这一习惯。胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套习惯。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。
正是长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。
王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了实缺。知恩报恩，胡雪岩得以借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然铺开了一个新世界。粮食的购办民转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。
第82节：第八章 胡雪岩的结交之法（2）
胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的因应之道：寻找官场的保护。
要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望有前途的人。在这一点上，对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都是胡雪岩的帮助行列。随后是何桂清。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，一次可以放出一万五千两银子；为了他的欢心，也为了日后自己的商业，忍痛把自己的爱妾转赠于他。
其实是要替这些有前途之人出谋划策，旁观者清。胡雪岩明白，办团练，漕米改海运，征厘捐、购军火，借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳。但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固，自己的商业势力也就有增无减了。
何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响日盛。为了这个缘故，胡雪岩的点子也有了市场，他的商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，他是再也不会回到旧有的经营观念中去了。
何王集团土崩瓦解之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局，左宗棠这样一位世纪人物就出现了。
左宗棠在位之时，胡雪岩为他筹粮筹饷、购置枪枝弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船石，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力。但是胡雪岩乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利，第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。左宗棠是个英才，左宗棠事业日隆，声名日响，他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。他原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶，赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款。也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上传下达的商人都不敢像他这么做。只有一个胡雪岩，把握住这个时期的特点了，而且做到了。
因此，在胡雪岩经营的整个过程中，官场是胡雪岩〃公关〃的首选目标。只要与官沾边，无论是候补的，还是在任的，胡雪岩都毫不含糊地去下功夫。汪康年《庄谐选录》记载：〃胡后为某钱店司会计，有李中丞者，时以某官候补于浙，落拓不得志，一日诣其店，众慢不为礼，胡独殷勤备至，且假以私财，某感之，誓有以报。迨后场历封疆，开府浙江，甫到任，即下檄各县曰：〃凡解粮饷者和由胡某汇兑，否则不纳〃。众微知其由，于是钱粮上兑，无不托诸胡，胡遂以是致富。〃书中所载情形倒像胡资助王有龄的事，在众人对王投以势利眼之际，胡雪岩独报以殷勤礼节，并冒着丢饭碗的风险，擅作主张，动用东家的大笔银两相资助，表现出相当的政治远见。在王有龄这边，遇胡雪岩如大旱逢甘雨，他对胡的〃慧眼识俊杰〃自然念念不忘，后来，王有龄以粮台积功报知府，旋补杭州，不出几年，升浙江巡抚，胡雪岩先前的人情投资便得到难以计数的回报，还博得了〃东南大侠〃的美誉。
除了巴结王有龄、左宗棠，胡雪岩还通过钱庄业务与京中大官奕诉、文煜等人接上了关系。当然，多一个朋友多一条路，对于官阶和名气小的胥吏僚属辈以及士大夫文人，胡雪岩也极力拉拢，李慈铭《越缦堂日记》说他〃时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父，有翰林而称门生者。〃胡的曾孙胡亚光在《安定遗闻》中记述：〃有贵人王军门献玉屏风一座，值千金以上，置厅，事仆失手坏之，时大亨宾客莫不震惊，而公竟面不改容，反曲意慰仆不置。〃说的是其曾祖宽厚待人，但我们却可以从这条史料中了解到胡雪岩与军门一级的官员有礼品往来，彼酬此酢，而贵人、大亨就是他的座上宾。
第83节：第八章 胡雪岩的结交之法（3）
事实证明，胡雪岩为结交官府所做的努力是绝对值得的投资。他后来所得的巨大财富，绝大多数是倚靠官府而来的。在官本位的晚清社会，有了官员做靠山，胡雪岩转粮购枪、借款拨饷无一不可放大胆子、堂而皇之地去做，即以十一之利计之，由此而聚集的财富也是一般商贾所不能望其项背的。当然，官、商合流违背政治原则和社会道德，而且倚官为势终究不稳定，肥缺人人想占，这就构成官场上的勾心斗角，政情一动荡，靠山就难保，胡雪岩后来衰败，来自官场的因素应是重要原因之一。
胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是〃官商〃，也就是人们说的〃红顶商人〃。这〃红顶〃很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣阻。换一层面来讲，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入阜康钱庄。
胡雪岩就是凭着这〃红顶〃，积累了万贯家资，红极一时，富甲一方。然而客观地说，胡雪岩背后有着强大的官场力量，而这才是财富的真正来源。胡氏以其睿智的眼光，发现了〃大树底下好乘凉〃的客观规律，从而一生致力于培植自己的官场靠山，踩着官场的阶梯，登上财富的高峰。
古人云：登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。这句话形象地说明了借取外界力量的重要。任何个人的力量都是有限的，只有通过充分借取外界力量，并在经营上下功夫，个人才有可能获得自己事业的巨大成功。
以情义接交朋友
交往、接触和托付的人，如果选择不当，那么即使拥有万金，也不能称之为有钱。胡雪岩
胡雪岩的一生可以说是辉煌绮丽，他生逢乱世、出身卑微．却能走用自己的才智，周旋于权贵政要之间，创造了亿万家财，这一切和他的性格、智慧是密不可分的，然而他的成功和他在择友上的慧眼独具也有很大关系。
在胡雪岩生活的时代，做生意必然要面对一股特殊的势力，就是江湖帮派。晚清乱世，政府处于内忧外患之中，对社会的监管力大不如前江湖帮派也就随着社会的混乱而形成，并逐渐成为社会生活中的一股重要力量。在当时，要经商，就必须与江湖势力打交道。胡雪岩更是深谙其道，他结交漕帮魏五就是一例。
漕帮控制水路运输，江浙一带是清朝产粮重地，粮食运往北方的一个重要途径就是水路。王有龄上任〃海运局〃坐办，统管浙江一省的粮食北运，这时上面要求从上海迅速海运至京。
时间紧迫。漕米一时到不了上海，胡雪岩想出了一条妙计，就是先在上海买商米代替，等漕米运到上海归垫，即由粮商先卖出、再买进。
胡雪岩随王有龄一路坐船北上上海，到了松江，听说松江漕帮已有十万石米想脱价求现，于是他们商议弃舟登岸，由胡雪岩出面谈定这桩生意。
胡雪岩经过多方打听，大概了解了漕帮的情况，松江漕帮中现在主事的姓魏，行五，人称〃魏老五〃。胡雪岩很清楚这宗生意不容易做，可一旦做成，浙江粮米上运的任务也就完成了，所以他决定亲自上门拜见魏老五。
胡雪岩在两位朋友张老板和李老板的引领下。来到了魏家。碰巧〃魏老五〃不在家，家中只有他的老母亲在，胡雪岩仔细观察一下，发觉魏老夫人面露英气。在魏家可能有很大影响力。胡雪岩以后辈之礼拜见，老太太有些倚老卖老似的口中连称〃不敢当〃，身子却只略微倾了倾，紧接着用一双锐利的眼睛上下打量了胡雪岩一番，胡雪岩决定从魏母着手来突破魏老五。
〃不知三位此来，有何见教？〃魏老夫人首先发问。
胡雪岩恭恭敬敬地回答道：〃晚辈的东家一直很仰慕魏老爷子，此次路过宝地，特地要晚辈来拜见他，并想请魏老爷子去小酌几杯，以表晚辈们的敬意。〃
第84节：第八章 胡雪岩的结交之法（4）
一阵寒暄过后，魏老夫人直率地问胡雪岩此行的真正目的，胡雪岩也就不便再拐弯抹角了，他向魏老夫人详细地说了此行的目的。听完他的话后，魏老夫人缓缓地闭上了眼睛，胡雪岩心里很平静，因为漕帮的反应早在他的意料之中。良久，魏老夫人睁开眼睛，炯炯逼人地看着他，脸上的表情也没有了刚见面时的慈祥，〃胡老板，你知不知道漕运改走了海道，这等于是砸我们漕帮的饭碗，至于丰裕卖米一事，我不太清楚，不过在商言商，胡老板有钱买米，丰裕却不肯卖，这于情于理都不太合适，我们漕帮一定会出来说两句道话的。倘若只是垫一垫，做生意的人，将本求利，自然要敲一敲算盘，此刻我也说不出个所以然来。〃
听了魏老夫人的一番话，胡雪岩并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：〃老前辈，恕我直言。如今战事紧急，朝廷急等着浙米进京，为此已经撤了几个官了，此次如若再误期，朝廷追究下来，我们难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮兄弟休戚相关，很有可能被打上通匪的罪名，前辈安忍如此？〃
江湖中办事，很重情、义二字。胡雪岩巧妙地以〃义〃相激，正好击中要害，使得魏老夫人不得不仔细思量。
胡雪岩又详尽地给魏老夫人分析了利害之处，魏老夫人终于心中默许，遂叫人将魏老五找了回来。
只见魏老五其人，约莫四十来岁，生得矮小而沉静，但浑身肌肉饱满黝黑，两只眼睛暗含神光，明眼人一看就知道是个厉害的角色。魏老夫人将他引见给胡雪岩和张、李两位老板。魏老五对他们也是非常客气，称胡雪岩为〃胡先生〃。
魏老夫人说：〃胡先生可以说是〃祖师爷〃那里来的人，一副侠义心肠，以后你就称他为〃爷叔〃吧。〃魏老五立即改口；叫道〃爷叔〃。
〃爷叔〃是漕帮中人对帮外至交的敬称，漕帮上下都非常尊敬，这还真叫胡雪岩有点受宠若惊，虽然他极力推辞，但魏老夫人向来说一不二，魏老五更是一口一个〃爷叔〃叫着，其余的人也就齐跟着这样称呼他了。
当晚，胡雪岩将魏老五请到自己的住处，商谈买米一事，见魏老五面露犹豫之色，只是迫于母亲的面子不好讲，所以口头上答应了，心里面却是十二分的不愿意。见此情景，胡雪岩并没有强人所难，买了米就走。他诚恳地问对方是不是有什么难处，并请魏老五直说，否则他就不买这批米了。魏老五见他如此直爽，也就没有什么顾虑了，就把自己心中的隐忧全盘说出。原来自从官粮海运之后，漕帮处境一直很艰难，目前正是缺银少钱的时候。他们急需将这十几万石粮食变现，如今垫付给了海运局，虽有些差额可赚，但将来收回的仍旧是米，所以魏老五很为难。
胡雪岩了解了这一情况后，马上找到钱庄老板张胖子商量，看钱庄能不能等漕帮把退还的米卖掉后再收回现在支付的银两，而不是一退米就急于收回。张胖子对胡雪岩非常信任，言听计从的，二话没说就答应了。
魏老五的难处解决了，他自然非常高兴，同时也极为欣赏胡雪岩的义气，觉得他不像其他商人那样势利。于是买米的事很快就办妥了。
胡雪岩这一次不仅买到了米，还买到了与魏老五的〃情〃。自此以后。魏老五对胡雪岩是〃惟命是从〃，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输。所以胡雪岩的货运向来是畅通无阻、往来迅速。不仅如此，魏老五还把他在漕帮了解到的商业信息，及时向胡雪岩报告，使得胡雪岩在第一时间知道了很多商业情报，在商业活动中抢占了先机。
胡雪岩和魏老五成为朋友，一开始固然有利用的成分在内，但当他觉得魏老五是可交的人之后，就立即改变了原来的想法，设身处地来替魏老五着想，终于赢得了魏老五的尊敬，二人也由此成为了至交。商人在交友时都着眼于一个利字，即谁对我有用就和谁交往，而胡雪岩则不然，他一旦发现意气相投就会以心相交，所以总是能够交到知心朋友，而这些朋友反过来又对他一生的成功起了重大作用。
第85节：第八章 胡雪岩的结交之法（5）
：人是一种有感情的动物。要想结交的真正的朋友，刚有利益是不够的。只有以心相交，以情义两字当头，才有可能结交到知心的朋友，别人也才会把你当成真正的朋友，从而为你事业的成功奠定坚实的基础。
善于投人所好
能猜察别人的心理想法，且善于投人所好；是做生意的一大奥妙。
胡雪岩
自古有〃无商不奸〃之说，同时也有〃无官不贪〃、〃三年清知府，十万雪花银〃的俗语。尤其是在晚清极其腐败的政治制度之下，朝廷的大小官吏大多数都以受贿图利为第一目标。然而，毕
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