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左手曾国藩,右手胡雪岩-第21部分
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对胡雪岩来说，最大的机会就是王有龄恰好调任湖州知府，湖州又是蚕丝的主要产地。这一切恰好都好像安排好了一般一环扣一环地发生了，使胡雪岩这个完全不懂蚕丝生意的门外汉也就顺利地做起了蚕丝生意，进而又销起〃洋庄〃，做起了蚕丝〃外贸〃。这一个个〃巧合〃实在是胡雪岩的〃运气〃。可如果在这一个个〃运气〃面前，胡雪岩没有识势乘势的本事呢？比如胡雪岩没有一眼就看出蚕丝生意大有可为的眼光，或者看到了却不懂得如何利用眼前的有利条件呢？再比如。如果胡雪岩没有那种当机立断说干就干的胆识和气魄，或者虽然知道要干但却没有合理调配人力、资金的能力，不知道怎么去干呢？
一个明显的反证就是，信和钱庄的张胖子，与胡雪岩同行于杭州、上海，甚至比胡雪岩更熟悉江浙一带的蚕丝经营。而且当时的信和还是杭州城里最大的钱庄之一，资本比胡雪岩要雄厚得多。但他就是没有想到去做这一注定能发大财的生意。另一方面，胡雪岩经营蚕丝生意，无论是历史的长短、经验的丰富，还是实力的雄厚，都不如作为丝商巨头的庞二。但胡雪岩一上手就想到联合同业控制市场，操纵价格，在销〃洋庄〃的生意中迫使洋人就范，而庞二做了那么长时间的生丝〃洋庄〃却没有想到如此去做。
张胖子、庞二都没有想到去做的事情，胡雪岩却想到了，并且毫不犹豫地做了。他利用阿珠家就在湖州并且熟悉蚕丝生意的便利，马上出资由阿珠的父亲在湖州开设丝行：他利用王有龄外放湖州知府可以代理湖州官库的便利．采取〃借鸡生蛋〃的方法，立即着手生丝收购；然后联系洋商，结交庞二，大张旗鼓地做起了蚕丝销〃洋庄〃的生意。如此一来，胡雪岩想不发财都不可能了。
第95节：第九章胡雪岩的用势之妙（3）
机会只属于那些有充分准备的头脑，机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地抓住机会和利用机会的人，才能成其为机会。这就要求我们，做什么事情都要有充分的准备，否则，机会来了也会被我们白白浪费掉。
学会乘势而行
做事情要如中国一句成语说的〃与其待时，不如乘势〃，许多看起来难办的大事，居然都顺顺当当地办成了，就是因为懂得乘势的缘故。 胡雪岩
一个人要真正能够把握机会，让机会变成实实在在的财流，除了出手迅速，敢想敢干之外，还有更重要的一点，那就是要学会乘势而行。胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋人借款成功，就是乘势的结果。
胡雪岩是中国历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前，清政府不仅还没有向洋人借款的先例，并且还明确规定不能由任何人代理政府向洋人贷款。例如曾是首辅军机大臣的恭亲王就曾拟向洋人借银一千万两用于买船，所获谕批却是：〃其请借银一千万两之说，中国亦断无此办法。〃胡雪岩最初向洋人借款的提议，甚至让一向果敢有决断的左宗棠对能否获朝廷批准也心存犹豫．还是胡雪岩一番关于当下时势以及办大事要懂得乘势而行的剖析才使他得以坚定。
胡雪岩说：〃做事情要如中国一句成语说的〃与其待时，不如乘势〃，许多看起来难办的大事，居然都顺顺当当地办成了，就是因为懂得乘势的缘故。〃同样是向洋人借款，那时要办断不会获准，而这时要办却极可能获准。这是时势使然，一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数人不以为然，恭王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心镇压太平天国，收复东南财赋之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是镇压太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵，且因平定太平天国有功而深得慈禧太后信任，由他向朝廷提出借款事，其份量自然就不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。事情的发展也果真如胡雪岩所料，几乎一点不差。
胡雪岩在这里所说的势，就是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即是恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会汇集而成的某种大趋势。具体说来，这种，〃势〃，也就是由时、事、人等因素相互作用形成的一种可以助成〃毕事功于一役〃的合力。这里的〃时〃即时机。所谓〃此一时，彼一时也〃，同样一件事，此时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而彼时去办，可能〃得来全不费功夫〃。这里的〃事〃是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不该办亦不可办。可办则一办即成，不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果．即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。所谓乘势而行，也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。
当然，作为一名出色的商人，要想做大生意更应该清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是〃乘势〃的灵魂．这就犹如我们平常发表对某件事情或对某件事做一个决策的看法一样。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身高位显、举足轻重的大人物，即使是你的意见很富有科学理性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘〃势〃而发。否则，说早了没用，说迟了徒然自误；说的场合不对，难以生效，更有甚者还会带来负作用。其中的决窍，就是〃乘势〃的奥妙之所在。
第96节：第九章胡雪岩的用势之妙（4）
一招之出，能顺乎大势而使事功圆满，这样的招术，大约应该可以称之为〃仙招〃了吧。胡雪岩游刃官商之间，之所以能左右逢源，纵横捭阖，就是与他深得〃乘势〃之妙、精通〃仙招〃之理分不开的。
胡雪岩灵活变通官商之道策略中，〃乘势〃是其最高明的手段。俗话说：借得东风好行船。这里的东风，其实指的就是势。有了东风，船就能够顺风而下，既节省力气，又加快了行程；而如果没有东风的话，行船速度就会很慢，既白白浪费了力气，还有可能耽误行程。由此可见，乘势对于人做好事情的重要性。
顺势取势还要做势
〃顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动〃胡雪岩
急功近利往往是商人的通病。这就是很多人想在商场中成就大事业，但有很少人能如愿以偿的症结所在。如何能吃小亏，耐一时之难，获取一条不尽财富滚滚来的巨利之源，应该是每一位欲想成功的商人所必须认真思考的问题。
按照代换理论的观点。利是忍之所得，忍的实质是先求做事，后求利。做小事，从开始忍耐到获利的间隔小，获利也就小。做大事，从开始忍耐到获得的间隔大，获利也就大。在一般情况下，只要方法正确，目标选准，获利和所做的事，与忍耐的能力总是成正比的。古人云：三更灯火五更鸡，正是男儿读书时。科举时代的人们书一读便是寒窗十年，忍得寒窗苦，方有以后的衣锦还乡，仕途坦荡，正是〃书中自有黄金屋，书中自有颜如玉〃。纵横商海和遨游书山的道理一样，急功近利，耐不住性子等待、忍耐，根本别想获得〃黄金屋〃和〃颜如玉〃。所以说：真正的成功商人，总是〃先不必求利，要取势〃。
对于当时的天下大势，胡雪岩了然于胸：首要的天下大势就是〃洪杨之乱〃。胡雪岩认为，太平天国起义引起整个社会的人口流动，财富大变迁。非一时可以安顿。其次是大清王朝海禁大开，眼看着洋枪洋炮挟着西方的工业品滚滚流人中国市场。中国和西方在经济文化方面存在着巨大的差距。也非一时可以弥补。胡雪岩本人不但了解大势，而且独具主见。胆小之人因〃洪杨之乱〃而整天惶惶不安，忙于逃命。胆大之人见财忘义之人，甚至趁机捞一把，终因其目光短浅难成大事。
然而，胡雪岩是胸怀天下，十分有眼光的人。他根据当时事情的发展情况判断〃长毛〃是不会持久的，官军早晚要把他们打败。既然天下大势是这样，那么某些不法商人浑水摸鱼，两面三刀，投机取巧，都不是地道的作为，也不会长久的。营势造势，做大生意，最好的办法，就是帮官军打胜仗。胡雪岩认为：〃只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也要做。要知道这不是亏本生意，是放资本下去。只要官军打了胜仗，时势一太平，什么生意不好做？到那时候，你是为朝廷打败太平军出过力的，公家自会报答你，做生意处处给你以方便。你想想看，这还能不发达？〃
只有了解了天下大势，才能够顺势取势。势在官军这边，胡雪岩自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人，因为鼠目寸光，看不出社会大的走向。仅为眼前可图的几笔蝇头小利而断送了大好前程。洋人那一面也是这个道理．胡雪岩这样认为：〃洋人虽刁，刁在道理上。只要占住了理，跟洋人打交道也并不难办。〃
胡雪岩的这种看法，在晚清海禁开放之初，确实有着与众不同之处。在闭关锁国的晚清，人们都普遍对洋人缺乏一个正确认识，洋人不是被鄙视为茹毛饮血的野人，就是被夸张为不可侵犯的神人。结果当时不少商人就无法与洋人平等往来，做出了许多滑稽可笑的事情。而胡雪岩由于洞悉天下大势．因而能够一开始就守定了讲道理、互惠互利的宗旨。在生意场中自然又占了风气之先，为他商业上的发达奠定了基础。
有了对这两个大势的充分认识和详细分析，胡雪岩开始琢磨如何地顺势取势，把生意做好、做大。看到了大的形势，并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够，跟着大势走仅仅是顺应时势，只能做一个机会主义者，胡雪岩并不仅仅满足于顺势借势，他还要更进一层、他要让势为自己服务。他要通过自己的一番积极努力，让自己置身于能控制大势的核心位置，这就是〃做势〃。
第97节：第九章胡雪岩的用势之妙（5）
〃顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动〃。胡雪岩在官场上，通过资助从地方官员到封疆大吏王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人，通过为他们出谋献策，出力出钱，把这些官场中人的功名与利益和自己的商业利益紧紧联结在一起，从而达到〃此人须臾不可离〃，或者说〃天下一日不可无胡雪岩〃的效果，并且让他们心甘情愿地帮助、支持、关照自己的生意，为自己所用，从而使自己的商业遍布全国各地名噪一时。这样就算取得了官势。
王有龄、何桂清等人的升迁和享乐无时无刻离得开胡雪岩；左宗棠平定回乱，建立不世功名也离不开胡雪岩筹粮筹饷的帮助。因为胡雪岩知道他们最需要什么，所以也能抓住他们的心，让他们心存感激。抓住了官场中的这些人，也就抓住了他们为官而自然形成的官势。能够在官场中有这些靠山在，转粮拨饷、筹款购枪，所有的生意，无一不可堂而皇之地去做。并且这些人也正眼巴巴地盼着你能够做这些生意，并且希望从中渔利。
在那个官本位意识浓厚、经商低人一等的特殊年代，一个生意人要在商场中纵横驰骋，取得大成功，官场势力绝不可少。但在商言商，商业势力内部的联合也是极其重要的，因此，一个生意人在商界本身的势力也不能忽视。商人的成就毕竟还是要在商界之中体现出来，仅有官场势力而在商界之中依然无法形成自己的影响，要想在商界立足且获得成功，也是不可能。因此，胡雪岩说，官场势力，商场势力都应用心经营。
例如征收〃协饷〃一事。朝廷为筹集粮钱用于镇压太平军，要求各地〃协饷〃。清朝末年实际上已经极度衰败。由于国内连年战乱，内忧外患，国家的财政收入十分有限，户部一年应该有四千万的收入，但实际连三千万都不到，赤字很大，国家财政已经到了几乎崩溃的境地。如今要平定太平天国，招兵募勇，一下增兵十几万，粮饷就成了朝廷面临的最大问题。国库空虚，当然只好找地方政府筹集，所谓协饷，也就是由未受战乱，世面比较平静的省份帮助筹集军队粮饷。
当时军队急需协饷不需解部，要求直接解送各大营粮台。浙江的协饷要解往江南大营，本来按照官府规定是要解送现银的，但由于江南大营围金陵，江北大营围扬州，水陆两路都无法保证安全，因此浙江藩司与江南大营粮台商定，或者汇解上海，或者汇解苏州。当时江南大营的代表已到达上海，要求浙江承汇的钱庄派人前去接头商谈汇解事宜。由于胡雪岩成功的运作以及他在浙江官场的庞大势力，阜康于是成为代理协饷汇解的首选钱庄。但就阜康目前情况本金有限，难以独自做成这单生意，胡雪岩必须去湖州一趟，寻找生意合作伙伴。
胡雪岩选中了大源钱庄。
胡雪岩选择大源做联手伙伴，让他的朋友难以理解。在一般人认为，胡雪岩首先应该选择信和钱庄和自己联手才对，一来信和钱庄也是杭州城里首屈一指的大字号，实力较强，二来与胡雪岩的关系非同一般，信和是他当年当学徒时的老〃家〃，加上帮助王有龄海运局漕米解运的事信和也参与了，而且出人出钱，立了大功。此时的信和实际上已经成了〃阜康〃最忠实的生意伙伴。所以，无论从哪个角度进行分析，都没有将协饷这块〃肥肉〃送给大源钱庄，却不送给信和钱庄的道理。就连阜康档手刘庆生知道胡雪岩做出的与大源联手的决定之后，也提出了疑问，他问胡雪岩：〃阜康与信和关系非同一般，你为什么不选信和来做？〃
这也正是胡雪岩行事高人一筹之处。胡雪岩这样认为，正是因为此时的信和和阜康的关系已经非同一般，成为了实际的生意伙伴，他才不在这笔生意上与信和联手。胡雪岩需要结交新的生意伙伴，他是要把自己在钱庄同行中势力和影响力尽量做大，把市面尽量做大。要做大势力，自然要广交商界朋友，要把关系拉得广。这次有笔生意拉上大源，下次有另一笔生意再拉上另一家，如此类推，时间久了，所有的钱庄同行都与阜康建立了业务关系而且利害相连，休戚与共，此时胡雪岩在钱庄行业的力量自然非一般可比了。胡雪岩是借这笔生意，扩大自己的商业势力，是在为自己营造商场的〃势〃。
第98节：第九章胡雪岩的用势之妙（6）
胡雪岩做生意，既时时刻刻注意培植官场势力，也经常地注意培植商场势力，他培养自己在官商两界的势力，实际是增强自己在官商两界的〃势〃。也是在增强自己势力的一个重要方面。胡雪岩曾说：〃利与势是分不开的，有势就有利。〃他这里说的能借势得利的〃势〃，其实既可以理解为自己可借助或拥有的官商两界的势力，也可以理解为可以帮助自己驰骋商场立于不败的实力。一个商行、商社的实力，在通常情况下，往往并不仅仅是由资金、不动产来衡量的，无论官场之势，还是商场之势，说到底，都是构成一个商家整体实力的有机部分，是决定商业运作是否能够取得成功的关键。正因为如此，所以胡雪岩十分注重经营官场和商场的势力，他说两种势力他都要，胡雪岩也确实做到了官势、商势两手都要抓，两手都要硬。培植官场势力，是为自己找到可以托靠的靠山，而培植商场势力，实际也是为自己经营靠山。作为一名商人，驰骋商场，毕竟日常所作都与商场有关，只有不断培养起自己在商场的势力，才能够为自己找到另一层的托靠。它可以帮助解决如资金周转，联合垄断之类的商业问题。俗话说：〃大树底下好乘凉。〃商场势力大，可以躲荫凉的地方就更广阔。一般小风小浪，都完全可以及时化解。从这个意义上说，商场势力作为抗御商业风险的屏障，其作用并不亚于官场中的靠山。
当然。从实际的运作过程分析，培植商场势力和培植官场势力的方式是有所不同的。商场势力的形成，主要是通过与商界同仁在生意上的联合，在互利的原则下进行合作。而正因为有这个互惠互利的原则起作用，商场势力的培植过程，常常是双方共同获取实际利益的过程。比如这一次胡雪岩拉上大源钱庄合做承办协饷的生意，就使大源老板孙德庆十分感激，因而忠心耿耿地支持阜康，自动将自己放在阜康的一笔一万两千两银子的款项转成同业长期放款，以表示与阜康钱庄合作的诚意。这件事使胡雪岩答应为麟桂填补亏空的两万银子一下有了着落。
由于双方的友好合作，使胡雪岩为自己营造了商场中的〃势〃，结交了新的合作伙伴。在这以后，胡雪岩做成的几笔大生意与其同行的鼎力相助是分不开的。
要想成就一番事业，不但需要顺势、取势，而且还要在没有势的时候学会造势，只有这样，才会无往而不胜。
天变人应变
天变了，人应变。胡雪岩
胡雪岩曾有名言：〃天变了，人应变。〃意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。
胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事当前要谋定后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。生意场上何尝不是如此！做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。有时即使你做了周密的论证，似乎不会出太大的问题，但实际运作起来，结果却完全不是想象的那么回事。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为〃押一宝〃，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救。
所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要谋而后动，〃想停当了再动手〃。
如果这些问题〃想停当〃了，自然也就不妨大胆动手了。
第99节：第九章胡雪岩的用势之妙（7）
对于搏战于生意场上的人，要学会等待。等待，也就是等待成就一件事成功的机会，等待能助人成功的可乘之势。也就是说，做事情一不可急躁，条件具备时要稳扎稳打，一步一步去做，条件不具备时．则要当缓则缓，当停则停，待条件成熟之后再做。
胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，就可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海．就并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。他没有将这批生丝马上脱手的原因；除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说；就是〃事缓则圆，不必急在一时〃。
商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。
不过，商事运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如胡雪岩要控制洋庄市场必须有的联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造，但有些却往往是人力无法创造的，比如在大多数情况下；政局的变化、市场的整体格局，就并不是一个或几个生意人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是等待。这正如古人所说的天时、地利。许多时候，地利我们可以主动选择并加以改造，但天时便往往无法主动选择更无从改造。〃�
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