左手曾国藩,右手胡雪岩-第25部分

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放长线才能钓大鱼　　　　
放长线才能钓大鱼，要想取之，必先予之。――胡雪岩　　　　
精明的生意人从不在第一笔生意上赚取别人钱财；而是巧用鱼饵，通过让利、促销等手段来引导消费、刺激消费。〃要想取之，必先予之〃，做什么生意，都应遵循这个经商之道。以小赚大，以少敛多，让更多的人知道这个牌子后，再靠货真价实的产品去赢得消费者的青睐；这才是商家的明智之举。　　　　　　　　　　　　　　
第114节：第十章　胡雪岩的谋划之策（12）　　　　　　　　　　
杭州城被朝廷由太平军手里夺回之后，左宗棠把战后处理工作交给了胡雪岩。正当胡雪岩忙于此事之际，杭州城里来了一位洋人，并且指定要见胡雪岩。胡雪岩暗自惊讶，迎出来一看，原来是驻扎在宁波的〃常捷军〃法军军官让内。在收复杭州城的时候，常捷军曾立下了汗马功劳。　　　　　　
那个时候，胡雪岩受左宗棠之托，负责联系洋人，尽可能地从他们那里弄到开花炮，因为杭州城高墙坚，如果硬冲，枉耗人力。胡雪岩因为有钱庄在宁波，和那里的洋人有一定的交情，所以能说得上话。　　　　　　
胡雪岩领命后，辗转来到宁波，找到法国人让内，只要中国出钱，洋人没有不答应的，况且胡雪岩向他保证，杭州城的太平军早已成了惊弓之鸟，只需借重他的洋枪洋炮一吓，自然土崩瓦解。于是让内领头，带着一支约二百人的洋枪队，各国人都有，号称〃常捷军〃，直开杭州城下。果不其然，这支洋枪队没有任何伤亡，只是多耗十几箱炸药子弹，便把杭州城拿下。让内欢天喜地，回到宁波，在胡雪岩的钱庄里支取了全部佣金。　　　　　　
〃天有不测风云，人有旦夕福祸〃。宁波在紧接着的日子里流行起瘟疫，让内也没幸免于难，一连几日，高烧不止。因为胡雪岩有嘱在先，让内为光复杭州有功，只要他在中国一日，在宁波的钱庄就要尽力帮助他。宁波钱庄的档手，听说让内感染了瘟疫，就带了〃诸葛行军散〃等散丸药去看望他，让内服药一日，居然能下床走动。　　　　　　
到了第二日中午，让内坐不住了，精神十足地跑到阜康账号，问档手送他的是什么神药，档手说是胡雪岩自开药铺炮制的中医药方，由老中医主持，一般都是祖传秘方。让内一定要档手再给他一些，好拿回去给其他同胞。档手打开抽屉，让内欢天喜地，把店里所存的药全部掳去，洋人服了药，个个精神抖擞，于是派让内到杭州来，让他向胡雪岩多要一些这种散丸药。　　　　　　
外国人看中了此药，胡雪岩这一得意非同小可，就实实惠惠地送了他两大箱，让内一定要留下钱。胡雪岩说是我送你的，不要钱，让内不解，追问胡雪岩，你不收钱岂不是赔本？　　　　　　
胡雪岩没有回答，只是笑了笑。其实，在胡雪岩的心中已经有了更远的想法利用让内为胡庆余堂做一个活广告。果然让内回去一宣传，加上用药人相互转告，胡庆余堂还没正式挂牌，名声早已在外了。胡雪岩刚到上海，便有洋人找了来，说在宁波服过胡庆余堂的药，药效奇佳，现在他要随船回国，希望胡雪岩卖他一批成药，他还留下定金，说下次再来中国，还要采购。　　　　　　
中国有句古话说：要想取之，必先予之。胡雪岩利用这个外国人为自己的药店造声势，就是用的这一招。将来胡庆余堂的药物不仅中国人知道，而且外国人也知道。这样，胡雪岩的生意才能做大做远。　　　　　　
在国内，每年的盛夏，都有一批举人要上京赶考。于是，胡雪岩考虑到盛夏时节学子们的住宿与食水都成问题，极易造成痢疾等流行病，以往每年都会或多或少地出现这些问题。于是，胡雪岩决定给每位考生奉送两枚药丸，如有不够者到北京药房分号去领，地址写得清清楚楚，药房号更是显眼易记。果然，有胡雪岩的神药相助，问题比往年大大减少，胡庆余堂的名声在北京是越来越大了。等这些学子们赶考完，回到各自家乡，每逢遇到诸类疾病，都向人推荐胡庆余堂的药，渐渐地，胡庆余堂的名号就全国闻名了。虽说不敢与历史悠久的〃同仁堂〃相比，但在整个南方，胡庆余堂确实声名不菲，两堂一南一北，俨然又是〃北票南庄〃的格局。　　　　　　
用今天的商业眼光看，胡雪岩的送药给洋人和学子们的举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。〃要想取之，必先予之〃，其实是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一，为自己挣得了仗义慷慨的好名声；第二，利用洋人和四方百姓为自己做了大规模的〃活〃广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟；第三，又进一步为自己打通了和洋人之间的通商之路。　　　　　　　　　　　　　　
第115节：第十一章胡雪岩的掌控之招（1）　　　　　　　　　　
胡庆余堂开业之初，胡雪岩在做名气的过程中，充分体现了〃要想取之，必先予之〃这八个字的精髓所在。　　　　
纵观胡雪岩的经商套路一般都是先予后取，他利用洋人、学子为他造声势，做广告来打响药店的招牌。可见胡雪岩对〃要想取之，必先予之〃这句至理名言有极深的领悟。而且事实证明此举确实行之有效。在胡雪岩所处的商业时代里，还不存在广告效应，胡雪岩的经商手腕，行事手法却能如此之高，别人只看到其一的地方，他却能举一反三地看到其三、其四，实在不得不叫人佩服称绝！　　　　　　
第十一章胡雪岩的掌控之招　　　　
胡雪岩认为：对于人才必须学会掌控，只有这样才能让其为我所用。胡雪岩的对掌控之招的运用，使他身边的人才济济，并且时刻忠诚于他，为他出谋献策，出力卖力为他成就商业上的胡氏帝国奠定了坚实的基础。　　　　　　
选才不拘一格　　　　
看人要不拘一格，要看了人再用。胡雪岩　　　　
老实可靠是胡雪岩用人的一个原则，也是前提。胡雪岩强调〃看了人再用〃，他的〃看〃是不拘一格的，是从不同角度、不同方面去看，所以能为自己的事业选择最佳人选。　　　　　　
胡雪岩在刚刚发迹之时，就非常注意对所用之人的全面考察。　　　　
一次偶然的机会，胡雪岩结识了靠摆渡为生的老张一家，并对他们的女儿阿珠有了好感。老张一家是当时中国社会下层最普通常见的人家，他们善良、老实、本分，却又爱占点小便宜。胡雪岩出钱让老张到湖州开丝行，很大程度上是为了接济他们家，但这毕竟是胡雪岩除了钱庄之外初次涉足的另外一个领域的生意，所以他还是非常慎重，在了解老张一家人的情况后才做出这个决定的。　　　　　　
胡雪岩去上海搭乘的是老张摆渡的船，通过一路上与他们的接触，细心观察，逐渐了解这一家人。老张虽然是摇船出身，不识几个字，却是一个有骨气的人。而老张之妻虽是常人之妻，却有着生意人的精明和不凡的见识，通过闲聊，胡雪岩发现她对蚕丝的生产、品质的优劣等方面的情况了如指掌，令他大开眼界。于是决定在湖州开办丝行，为自己日后在这一商业领域内发展奠定基础。　　　　　　
结果证明，胡雪岩起用的生意帮手是成功的，老张一家果然将丝行经营得有声有色，最后使得生丝买卖成为胡雪岩事业中重要的一部分。　　　　
胡雪岩认为〃找一个可用的人很简单，但要找到一个值得信赖的人却要费一番心思〃。因此他在考察别人时，很注重对人的全面考察，尤其注重的是品行。　　　　
陈世龙外号〃小和尚〃，原是一个整日混迹于赌场街头，吃喝玩赌无一不精的〃小混混〃。这样的人在别人眼里是一文不值的。但胡雪岩却独具慧眼。发现了陈世龙身上的一些长处：　　　　　　
首先，这个小伙子很机灵。胡雪岩结识陈世龙其实很偶然，是他在湖州先认识的恒利丝行档手让〃小和尚〃带他去找郁四，才使他与这个小伙子有了一面之缘。就是这一面之缘，使胡雪岩在陈世龙身上发现了许多可取之处。他与人交接不露怯，很有大家之气，对胡雪岩提出的问题，对答如流，合适得体。胡雪岩对他的第一印象就是〃这后生可造就〃。　　　　　　
第二，这小伙子不吃里扒外，这是胡雪岩从郁四那里了解到的。郁四心里有点儿讨厌〃小和尚〃，说他太精明，而且吃喝嫖赌样样都来，但胡雪岩看重的却是〃小和尚〃是不是吃里扒外，这一点郁四还是给了相当公正的评价：小和尚倒还不是那种人，但是太精了。这又恰好证明了胡雪岩认为这小伙子很机灵的第一印象没错。　　　　　　
第三，这小伙子有血性，说话算数。这一点是胡雪岩自己试出来的。在正式将〃小和尚〃带到身边之前，胡雪岩把他找来深谈了一次。临分手时给了他一张50两的银票叫他拿去随便用。此前，〃小和尚〃已经答应胡雪岩要戒赌，胡雪岩知道好赌的人身上有钱就会〃手痒〃，所以他要藉此试试这小伙子是不是心口如一。〃小和尚〃虽然忍不住，当晚就到赌场转了一圈，但终归还是拒绝了别人的诱惑没有下场，这一点最让胡雪岩看重。胡雪岩有一个说法，看一个人怎么样，就是看他说话算不算数。　　　　　　　　　　　　　　
第116节：第十一章胡雪岩的掌控之招（2）　　　　　　　　　　
在胡雪岩看来，一个人吃喝嫖赌不是什么特别重要的缺点。而主要的是要讲信义，要有志气，缺点毛病再多，只要有志气就可以将它改掉。只要做人处事有原则，其他任何短处都不重要。胡雪岩就是看到了陈世龙重诺言、灵活却又不失本分这些长处，将他变成了一个可造之材，成了自己跑江湖、泡官场的得力助手，甚至是左膀右臂。　　　　　　
胡雪岩用人时不按常规，重点看这个人身上有没有可用之处，以及这个人是不是一个可信的人，这种辨证的眼光帮他收服了另外一个特殊的人才刘不才。　　　　
刘不才本名刘三才，是胡雪岩二房姨太太芙蓉的亲叔叔。芙蓉的祖上是开药号的。招牌叫做〃刘敬德堂〃，药店传到芙蓉父亲这一代，经营得相当不错，也积攒了丰厚的家底。然而有一年芙蓉的父亲到四川采购药材。由于所乘的船触礁而落水身亡。〃刘敬德堂〃自此落到刘三才手上，这刘三才自小就是一个花花公子，而且嗜赌如命。药店到了他手上不到一年功夫就维持不下去了，将所有的债务清算完了，药店盘给别人，房子、生材、存货折价卖掉后，只收回3000多两银子，而这笔钱也在不到一年的时间里被他花个精光。先是以典当家具为生，后来无可为当，就四处告贷，最后连告贷都没有门了，因而落了个〃刘不才〃的绰号。　　　　　　
在别人眼里，他绝对是个不可救药的败家子，就连他的亲侄女芙蓉，也把他说得一无是处。而胡雪岩却看到别人不曾留意的方面。其一，刘不才虽然好赌。却从来没有将手里的几张祖传的制药秘方拿出来做赌注，这表明他还心存振兴祖业的念头；其二，他吃喝嫖赌样样都来，而且样样在行，样样都能玩出花样，但就是不碰大烟，这说明他还没有堕落到自暴自弃的地步；其三，刘不才为了打捞哥哥的尸体，不计财力，这说明他有情有义。就凭别人不曾注意的三点，胡雪岩看出他还具有可取之处，没到不可救药的地步。胡雪岩收服了刘不才，用其所长，避其所短，而且他手上的那几张祖传秘方也可发挥用处。他摆了一桌〃认亲〃宴，就在这认亲宴席上便与刘不才谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。日后闻名天下的老字号药店〃胡庆余堂〃就这样办起来了，在此后的几十年中，它不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了〃胡大善人〃的好名声。而刘不才改邪归正，摆脱了贫苦的生活，并且成为胡雪岩身边不可缺少的人，为胡雪岩做了几件大事：拉拢庞二联手销洋庄；在太平军占领杭州期间照顾胡家老母妻小；收服小张而为收复杭州后振兴生意打下了基础。　　　　　　
在别人眼里一无是处的〃败家子〃，到了胡雪岩手中，却成了一个具有特殊用处的不可多得的人才，这正是胡雪岩不拘一格全面考察人才，避人所短，用人所长的表现。　　　　
挑选人才，应从不同方面进行考察，既要看重全面素质，又要强调一些特殊的能力。大凡奇才，必有奇技，而这些不凡的本领，不是轻易就能看出来的，要多角度多侧面进行周密的考察，进而收为己用。而一些常人看似无用的〃庸才〃，换个角度看会发现他也有可取之处，甚至能起到别人所不可替代的作用。　　　　　　
根据他人的才干，授予他适当的事情，则不会失败。根据他人的能力，让他做力所能及的事情，则能少犯错误。客商把货物交给中间人，把资本托付给合伙人，要事先观察他的为人，看他们的能力磨练到了何种程度。所用之人的才干与所做的事情不相称，必然导致钱财的丧失、生意的失败。所用之人的能力不能担当所托付的重任，必然导致事业的倾覆。家仆、佣人之类。也要根据他们的能力来使用，否则只能是成事不足，败事有余。胡雪岩　　　　　　
用人之所长，是胡雪岩用人的一条重要原则。在他看来，选取人才不是按是不是来划分，而应以特长来分。在用人时，要择人任用，使天资、性格、能力各有不同的人，在不同的岗位上各得其所，做到大才大用，小才小用，这样使他在自己能力范围内把事情做到最好。　　　　　　　　　　　　　　
第117节：第十一章胡雪岩的掌控之招（3）　　　　　　　　　　
胡雪岩在用人上，确有量体裁衣的本事，他开钱庄，办胡庆余堂，开当铺所用之人鲜有失误，这些都要归功于他能用人之所长。　　　　
太平天国运动期间。杭州城曾被太平军占领。后被清军收复。宛如沧海桑田，世事变迁。胡雪岩寒夜里不能入眠，听着远处传来〃笃、笃、当，笃、笃、当……〃的打更之声，顿时感慨万千。杭州城什么都变过，惟有这个更夫没有变过，夜夜打更，年复一年从未间断过。顺着这番感慨往下想，胡雪岩突然觉得这个更夫是个可用之人，因为他尽忠职守，非常认真。这样一件无趣之事他都能一本正经地坚持做下来，并且兢兢业业，从某种角度来说是个难得的了不起的人。如果雇佣他去巡守仓库，一定会做得非常好。于是胡雪岩第二天把他找来。让他做胡氏仓库的总巡视，这个更夫果然尽职尽责，从没让胡雪岩的仓库出什么差错。　　　　　　
说起来。胡雪岩的身边有很多优秀的人才，但如果他自己不能正确使用这些人才。处置不当。不能做到〃随才量力〃的话，这些人不但对他的事业无益，恐怕还会有所妨碍。可胡雪岩做到了，他根据个人能力和专长给他们安排合适的位置，这样一来使得人尽其力，最大限度地发挥了这些人的作用。　　　　　　
如陈世龙年轻、悟性高，胡雪岩就安排他做自己丝生意方面的帮手，还要求他学外语，以便将来和洋人打交道；老张为人本分，胡雪岩就让他当丝行老板。可以约束他那聪明却爱贪小便宜的老婆；古应春懂外语，了解洋人的一些习俗和洋行的规矩，善于和洋商打交道，胡雪岩便安排他打理和洋人有关的生意，如叛卖军火、买卖生丝等；尤五掌控漕帮，熟悉黑道规矩，胡雪岩就让他主持杭州经松江到上海一路的丝、粮水运；朱福年出身朝奉世家，对典当行业非常熟悉，胡雪岩就让他做自己典当行的主事；黄仪是丝行的〃档手〃，为人精明，文字功底好，胡雪岩把他安排在自己身旁做文书。这不都是恰当的人事安排么？　　　　　　
人才的招募固然重要，但给自己的人找到一个合适的位置，则更为重要。胡雪岩正因为有这份眼光和见识，才使自己在生意上处处得人相助，终于成就了一番伟业。　　　　
学而思之：把一个合适的人放在一个合适的位置上，他就能够发挥出充分的作用。反之，如果，把一个人放在一个不合适的位置上，他非但发挥不出自己的长处，而且还会对整个工作造成十分不利的影响。　　　　　　
以财买才，以财揽才　　　　
对于有势力的人，应该用心来交往。而对于没有钱的人，应该给他们一点利益来结交。如果对方是贫困、窘迫、困难的人，凡事应该扶助支持他，为对方着想，给他好处，那么他必然会感念我的恩情，这对事业的发展未必没有帮助。胡雪岩　　　　　　
胡雪岩用人，除了不拘一格考察人才，知人善任，随才量力之外，一个很重要的手段就是用钱财来招揽人才，留住人才。　　　　
他筹办阜康钱庄之初，急需一个得力的档手。经过一番考察，决定聘用刘庆生。这刘庆生原先只是大源钱庄一个站柜台的伙计，身份很低，但对本行本业非常熟悉，且具有很强的应变能力，是个不可多得的人才。钱庄还没有开业，资金周转都没到位，胡雪岩就决定给刘庆生一年二百两银子的薪水，还不包括年终的〃花红〃，而且决定之后就预付了一年的工资。当时杭州城内，保持每顿荤素都有，冬夏绸布皆备的生活水准，一个八口之家一个月吃穿住的全部花费也不过十几两银子。刘庆生原先当伙计时的收入每月不到二两银子，不用说，胡雪岩一年二百两的银子。真是高薪聘请了，一下子就打动了刘庆生的心。当胡雪岩把预付的一年薪水二百两银子拿出来的时候，刘庆生激动地说：〃胡先生，你这样子待人。说实话。我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！〃胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。有了这一年二百两银子，刘庆生就可以将留在家乡的母亲妻儿接来杭州同住，上可以孝敬于老人，下可以尽责于儿女，这样也就再无后顾之忧。可以全心全意打理钱庄的生意了。　　　　　　　　　　　　　　
第118节：第十一章胡雪岩的掌控之招（4）　　　　　　　　　　
阜康银号发达后，在通都大衢设立分号，雇佣号友时，必询问家中情况，日常用度多少，先付一年的工资，使他们安定下来，专心致志在银号干活。胡雪岩以利益激励员工，主要有两种方式，一种是红利均沾，对于没有资本的伙计，采取根据经营好坏，年底分红的方式；还有一种是入股合伙，即对有些资本的伙计，让他们入股合伙，大家都有好处可得。这些人为胡雪岩效力其实也是为自己效力。他们各自的利害得失与胡雪岩是紧密相连的，这样他们也就更加卖力地干活。　　　　　　
胡雪岩对自己的伙计从不吝惜钱财。他的胡庆余堂设有〃养俸〃、〃阴俸〃两种规矩。〃养俸〃即类似于现代的退休金。胡庆余堂上至〃阿大〃、档手，下至采买、药工以及站柜台的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续干活之后，仍由胡庆余堂发放原薪养老，直至去世。而所谓〃阴俸〃，则类似于现代的抚恤金，那些为胡庆余堂的生意发展作出过很大贡献的雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直到这些家属有能力维持与该雇员在世时相同的生活水平为止。　　　　　　
胡雪岩对雇员给以非常优厚的待遇，对难得的人才更是不惜重金，使得他身边聚集了大量有才干的各色人才，他们为胡雪岩生意的发展立下了汗马功劳，就是那些小伙计，也是兢兢业业，勤勤恳恳，尽职尽责做好本职工作。　　　　　　
俗话说：重赏之下必有勇夫。这是因为，对于一般人来说，他们的工作是通过金钱的价值来体现的。有了更多的金钱收入，员工就会显得更忠诚，心里觉得倍受重视，他们工作起来自然也就更卖力。　　　　　　
充分了解下属意愿　　　　
若是手下自己想要去做，事情办理起来就特别容易。胡雪岩　　　　
一天，左宗棠找来胡雪岩，开门见山地说：〃有件事，雪翁，我要跟你商量，看看你有没有高招，治那一班蠹吏！〃　　　　
〃蠹吏〃二字，胡雪岩没有听懂，瞠然不知所答。及至左宗棠作了进一步的解释，才知道指的是京里户部与兵部的书办。　　　　
〃户部与兵部的书办，盼望肃清长毛之心，比谁都殷切；在他们看，平了洪杨，就是他们发财的机会到了。正月廿一，曾老九克了天保城，金陵合围，洪秀全已如釜底游魂。李少荃的淮军，攻克常州，办是指顾间事；常州一下，淮军长驱西进，会合苦守镇江的冯子材，经丹阳驰援曾九，看起来可以在江宁吃粽子了。〃　　　　　　
〃没有那么快！〃胡雪岩接口便答。　　　　
这一答，使得左宗棠错愕而不悦：〃何以见得？〃他问。　　　　
胡雪岩知道自己答得太率直了。左宗棠有句没有说出来的活：〃莫非论兵我还不如你？因而很见机地改口：〃大人用兵，妙算如神，我何敢瞎议论。不过，我在上海那两年，听到看到，关于李中丞的性情，自以为摸得很透。常州如果攻了下来，他未必肯带兵西进；因为，他不会那么傻，去分曾九帅一心想独得的大功。〃　　　　　　
〃啊！〃左宗棠重重一掌，拍在自己大腿上，〃你也是这么想？〃　　　　
〃只怕我想得不对。〃　　　　
〃不会错！〃左宗棠叹口气，〃我一直也是这么在想，不过不肯承认我自己的想法。我总觉得李少荃总算也是个翰林，肚子里的货色，虽只不过温熟了一部诗经，忠君爱国的道理总也懂的，而况受恩深重，又何忍辜负君父灭此大盗，以安四海的至意？如今你跟我的看法不约而同，就见得彼此