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狩猎职场-第6部分
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第一线。”
在招聘过程中，技能测试、性格测试、工作动机测试变得日益普遍。由于先进的招聘方法（参见第15章）能带来更好的聘用效果，所以这些测试已经被广泛地应用到实际的招聘过程中。
公司聘用指定的机构帮助他们招聘（外包）。在招聘中，第一个接触你的人很可能并不直接为你应聘的公司工作。在国内，许多大企业都乐于使用ChinaHR提供的专业招聘外包服务，以节约招聘时间和成本。
当谈及薪酬福利、工作安排的时候，应聘者必须大声说出自己的要求。按照自由职业者的模式思考，你必须时刻准备好进行一场谈判（参见第16章）。
最后，招聘成本发生了变化。在网上发布招聘广告的花费仅是报纸广告的几分之一。这意味着，花费同样数额的钱可以在网上发布更多职位的广告。近来，许多报纸也将它们的招聘广告放上了网络。
不管是经济原因还是技术原因，对于坐在谈判桌另一边的招聘人员来说，变化将依然悄无声息地继续着。在下一章，我们将谈一谈那些在你求职过程中你将与之接触的人的不同之处。
第一部分 新的求职基础第5章 谁能帮助你
“F。A。M。E。准则”：像自由职业者那样思考
人际关系的价值——强大的社交圈可以令你和你的事业如虎添翼
这真是个好消息：许多人能帮你找工作。
但是要注意：找工作最终仍是取决于你。由你开始……由你结束。
大多数求职者对找工作持有一种隐晦的态度，他们不愿意为此求助于朋友或者其他专业人士。在向雇主推销自己的时候，他们往往无法放松。为了避免这种不舒服的状况，他们每日都向外投递简历，却从来不敢真的站在别人面前。
但是这样下去是不行的。不管你做什么工作，都要建立社交关系——私人领域的和专业领域的——这些人将把你和你的下一份工作联系起来。人与人之间的联系是其他任何东西都无法替代的。在每次不经意的谈话中、电子邮件中或者工作申请中，问问你自己：“我遇到的这些人能在求职时帮我什么忙呢？我怎么才能让他们帮上忙呢？”
换句话说：“你得想办法让他们帮上忙。”
这就像看垒球比赛时，你随口问自己的朋友“你认不认识某某公司的人”一样简单。却又像问一名专职招聘人员“怎样才能让你把我推荐到你们的招聘主管那里”一样专业。同时这也像问你的同事“你看我的这种求职定位听上去怎么样”一样自然。其实这并不像你想象的那么困难，别人是完全可以接受的。
为了能让其他人有效的帮上忙，你需要思考在你的求职中，每个人所扮演的角色。下面列举了一些你可能会在求职中遇到的人：
◆ 人力资源专家
◆ 招聘主管
◆ 专业的招聘人员
◆ 指导人、顾问和再就业专家
◆ 政府组织
◆ 生意伙伴
◆ 朋友、家人和社团成员
上述的任何一个人都能把你和一份工作联系起来！让我们进一步深入研究这些角色，以及怎么做才能让他们帮上你的忙。
人力资源部
有些人认为，人力资源部对招聘的决策起不了多大作用。我觉得忽略人力资源部门的想法相当危险。这里有个例子告诉我们为什么对于一家优秀的公司，人力资源部门将变得越来越重要。
10年以前，绝大多数的招聘是由公司的普通部门完成的。在那些小公司里，招聘是由办公室主任负责。然后“人事部”发展起来，其工作比较灵活，主要负责公司员工的雇佣、解聘、升职，以及监管公司在那个时期提供的微薄的福利。
在20世纪80年代到90年代的10年间，随着社会对人才的重视，人们逐渐意识到人才是企业最关键的资源，而且是不可替换的部分。此时“人事部”变成了“人力资源部”。它依然负责招聘事宜，并且添加了员工培训、组织内部职业发展调查，以及对更多复杂的福利进行管理的功能。公司全体员工的素质和健康发展直接由人力资源部负责。
到了90年代，由于人才供应不足，人力资源部将更多的目光投入到选拔人才上。在随后发展缓慢、充满不确定性的几年中，公司挣扎在生死线上，招聘的问题自然而然就被推到后台无暇顾及。然而这种状况并没有持续很长时间。我们在第1章提到了长期技能短缺，这种情况让人们意识到人才不是产品，也不仅仅是关键资源，它是所有资源中最具价值的资产。现在，人力资源主管经常将他们的报告直接面呈总裁或首席执行官，他们也被称为“首席人员官”（Chief People Officer）。
就我的经验来说，人力资源招聘者有3种典型的类型：
◆ “将军肚”——我想你知道我说的是谁。他们在商圈里已经工作了30~50年。看到他们时，你最先注意到的是他们衬衫上的那排钮扣，一直延伸到他们的将军肚上。在面试的时候，那些扣子看上去好像随时会被撑开，弹到你身上。他们可能看上去并不专业，甚至不会使用电子邮件，更不用说接受过什么正规的人力资源培训了。但是他们却是公司最好的守门员。对待他们，你要采用那种传统的方法，尽快被转到招聘主管那里。
◆ “公司多面手”——从前每个办公室都有一名主管，他们负责处理账目、账单，负责接待客户，还负责聘用新员工。随着公司的壮大，诸如财务之类的职能分离到专门的部门，那些多面手就被调入人力资源部。他们其实并没有接受过真正的培训。他们的工作就是无误地将你向上推荐。他们使用电子邮件和基本的招聘技术。这些人一般都对公司的企业文化十分了解。
◆ “人力资源专家”——现在，许多公司都拥有新生代的高层管理者，他们有很大的执行权力，被寄予很高的期望。他们中的大多数都拥有人力资源管理专业的学位。他们是专业人员，拥有有关招聘的详尽知识，并且能够对其进行宏观把握。他们可能会从头到尾与你一起走一遍招聘的全过程。他们对你的薪酬、你的工作组成，以及你在公司内部的流动性，都有相当的发言权。
在最近的10年中，人力资源部门的专业性变得越来越引人注目了。20年前，前两类人——“将军肚”和“多面手”——要占到整个人力资源人员的80％。如今人力资源从业人员正向专业化方向发展，他们拥有人力资源专业的学位，并且接受过特定的招聘培训。
当你遇到人力资源部的人时，你应该很快地估计一下，然后提问：“我是只和你面谈就可以了吗？还是稍后要和未来的部门经理谈一下？还用和其他部门的人，以及我未来的同事们谈一谈吗？”如果他们说：“整个过程我都会陪你一起，会给你一些建议。”那你就要把“个人推销”的主要精力集中在这名人力资源部的人员身上。如果他们很清楚地告诉你，他们的工作就是帮你向上介绍，那你应该让他们更多地注意到你的技能，以及你与这个职位的工作要求是多么符合。
招聘主管
招聘主管是握有最终决定权的人，他们能够决定你是不是最适合这个工作的人。他们也许是生产线主管、产品经理、部门主管、行政人员或者是专家。招聘人员通常和他们并肩工作。在Monster的调查中，招聘人员纷纷表示与招聘主管并肩工作可以减少招聘的时间。
通常，人们把与招聘主管的会面比喻成相亲，对方会很快对你做出评估，因此你也必须尽快让这个人从评估你变成赏识你。给他们足够的理由，让他们愿意接纳你。这场相亲可能会在未来的10年里带给你超过50万美元的收入（如果你的薪水是5万美元的话）。想想你的长期发展机会。
在与招聘主管打交道时，你要记住：他们90％的时间都用在管理员工、项目、信息、目标和资金上面。这个简单的事实意味着，你接近招聘主管的方式方法，与接近专业招聘人员或接近人力资源部门员工的方式方法相比，存在着很大的区别：
◆ 你与招聘主管打交道的时候，会更多地打断他们的工作。这点在招聘人员身上就不会发生。所以你必须在见面的前几分钟里，让招聘主管对你产生兴趣。通常要将话题集中在他们列出的那些工作目标上，使他们更可能对你产生兴趣。
◆ 招聘主管用于单独会面的时间要比招聘人员少得多。10分钟对于首次电话会谈来说已经算是很长时间了，对他们来说，45分钟的面试是一项时间的大投入。
◆ 与招聘主管的私人关系很重要。如果你是通过同事介绍，或是通过熟人、朋友引荐给招聘主管的，这对你来说是非常有利的。但是记住，社交关系只是一块敲门砖，能不能进去还得靠你自己。
◆ 如果人力资源部关注的是公司整体的话，招聘主管则更在意相对小得多的团队绩效。如果你当时没有他们需要的特质，他们就会对你失去兴趣。所以如果这种情况发生了，你也别太往心里去。
◆ 基于同样的原因，如果聘用的人出现什么问题，受害最大的也是招聘主管。一般来说，招聘人员考虑得更多的是，“这个人对公司来说是不是具有潜力呢？”，而招聘主管考虑得更多的则是“这个人会不会把事情搞砸，他值得我投入那么多时间和金钱吗？”
你与招聘主管之间可能会有更为密切的工作关系。在一年中，你也许只有几次机会能见到公司的人力资源顾问，但是很可能一天中，你就能看见你的主管好几次。由于招聘主管对你的工作绩效负有最终责任，所以最后的决定权也经常掌握在他们手中。在其他人对是否聘用你拿不定主意的时候，对你表示青睐的招聘主管将在决定录用你时发挥他们的影响力，使之对你更有利，这就是我告诉你要让招聘主管成为你的支持者的原因。
外部招聘人员
外部招聘人员是公司和应聘者之间的媒介。外部招聘人员有很多种，他们可能极其重要，也可能非常危险。大多数求职者都认为招聘人员是能够帮助他们的。这么说的原因，一部分是因为每个人都希望别人能竭尽全力地为自己做事（这点是我们必须承认的）；另一部分是因为招聘人员是就业市场的业内人士，在这方面他们懂得比我们要多得多。
如果你能做到下述几点，那么你就可能会吸引外部招聘人员的注意。
◆ 他们能够很容易地把你推荐给他们的客户。意思是说你拥有客户需要的特殊经验、技能和背景。
◆ 你有管理方面或者其他方面的先进技术。
◆ 你的工作方式（全职、兼职、合同工）与招聘人员的客户的要求吻合。
◆ 你非常适合一个处于人员空缺状态下的职位。
你可能并不是外部招聘机构需要的人。如果你考虑改行或者准备从基层做起，那你最好将精力投入在与雇主的直接联系，或是社交关系网的经营上。招聘人员不是职业咨询师，从安置基层人员中，他们赚不到什么钱。
即使招聘人员手中今天没有适合你的职位，他们也可能在日后找到适合你的职位。简历数据库让一切变得与过去截然不同。过去，你的简历被装在档案袋里扔到某个地方，9个月后，你能接到面试通知电话的几率几乎已经降为零了。如今，即使过了两三年，只要合适的工作出现，招聘人员就可以通过简历数据库，轻松地找到你。
如果招聘人员对你有很深刻的印象，他会说：“嗨，我喜欢这个人，我要想办法帮他找个工作。”这种工作方式被称为以申请者为中心而展开的方式。例如，一名技术招聘人员（萨莉）正在寻找一位数据库分析师，这时她遇到了一名让她特别敬佩的系统程序员（你）。她可能会通过电话询问所有的客户：“我知道你们需要一位数据库分析师，但是不知道你们需不需要一名系统程序员呢？我认识一名特别出色的。”公司也许会说：“嗯。我们正打算在这3个星期内招聘一名。”招聘人员就这样将你推荐给该公司。她得到了丰厚的酬劳，你也得到了一个没被公开招聘的内部职位。这样做梦似的情节并非每天都会发生，但是有句话说得好，高技能的人才加上高技能的招聘人员让一切皆有可能。
招聘人员的种类
我们可以按照“为谁服务，怎样收取报酬”将专业的招聘人员区分成以下几种不同的类型：
◆ 内部招聘人员为公司工作，每月的薪水就是他们的报酬。他们通常会花费更多的时间，去研究所有应聘人员的技能、文化、工作热情以及长期发展前景等等。他们将精力主要放在填补通过公司内部的人员调整很难做到的职位空缺上面。
◆ 合同招聘人员按照公司的特定要求提供短期的服务。（这种服务通常是指给那些难于招聘到合适人选的职位找到合适的候选人，或者在很短的时间内需要大量增加员工的情况）。在评价你的文化方式、工作热情方面投入精力，对他们来说是浪费时间，因为客户不会因为他们做了这些额外的工作而多付给他们一分钱。所以他们往往直接将注意力集中在考察你的专业技能上，看看你是否满足客户一一列出的技能要求，并直接据此做出你是否适合该工作的判断。他们的工作很紧张，因此他们很少会将注意力投注在你个人身上。
◆ 第三方招聘人员受雇于独立的公司。这些公司包括：职工安置机构、临时的或签约代理机构、职业介绍所、招聘网站，以及猎头公司。这些不同类型的第三方招聘人员之间有很大的区别：
◇ 职工安置机构为客户提供具有某种技能的全职或兼职员工。客户向安置机构支付报酬，再由机构向员工支付薪水。他们希望应聘者是有技术的熟练工，不需要培训就能直接投入到工作中。
◇ 临时的或签约代理机构在预约好的一段时间内提供服务。例如，在企业需要纳税的时候，它们会将会计结算方面的专业人员派过去服务。临时代理机构一般提供为期一周的工作机会，签约代理机构则提供为期1~6个月的工作机会。同样地，客户支付代理费，代理机构支付员工薪水。有时候你在兼职或者短期合同中工作表现得很出色，客户可能会将你聘用为全职员工。但是这么做，客户需要支付给代理机构一大笔钱。这样一来，与没有代理机构的人相比，聘用你的花费就相对高了很多。
◇ 职业介绍所和招聘网站一般为应聘者提供全职工作机会。它们从求职成功者第一年的年薪中抽取一定比例作为报酬（最高的时候可以达到年薪的25％）。这种机构没有太多的评估和预定条件的限制，它们能帮助越多的求职人员找到工作，它们就越成功。基于其自身利益的考虑，它们更喜欢和主管级的人才或高技能人才合作。
◇ 猎头公司为企业的高级领导层寻找人才。它们通过为公司识别人才以及提供长期的顾问服务，来赢取丰厚的利润。它们是极其特殊的一类招聘机构，我们将在下一部分将对其进行更为详细的论述。
作为专业公司，第三方招聘机构在招聘方面更有优势，它们可以为公司节省时间和金钱，所以公司常常愿意将招聘工作外包出去。更何况由于某些资源的限制，单纯通过自身的渠道，公司有时很难找到合适的应聘者。猎头公司可以为公司解决这些难题。公司外部招聘人员的目标很单纯：为他们的客户（而不是你）解决问题。这些招聘人员需要立刻找到合适的人才，如果这周手里没有适合你的职位，他们就不会在你身上浪费时间。
有时候，外部招聘人员与你应聘的那家公司之间的关系看上去有点模糊。如果可能的话，你最好能确认一下自己面对的究竟是什么类型的招聘人员，以及他们是如何为你应聘的那家公司提供服务的。在电话中，你可以有策略地提出一系列问题，试探一下对方究竟是招聘公司的员工还是外部招聘人员，比如“我在贵公司网站上了解到很多信息，不知道能不能再多告诉我一些关于……哦，首先我想问一下，您是这家公司的员工吗？还是外聘来帮他们招聘的？”如果招聘人员说，“我不是该公司的员工，我只在最近这4~6周内为他们提供招聘服务。”那么接下来，你就可以多问一些该公司企业文化方面的问题，并逐渐将话题引到你的技能上，告诉他你的这些技能是如何适合这份工作的。
怎样才能让第三方招聘人员参与到你的求职中呢？你需要做些什么呢？你可以凭借出色的简历和求职信来吸引他们的注意力，可以把你独特的成功经历附到简历上，即使这对你现在的求职没有帮助，我仍然建议你保留它。另外，如果你知道招聘人员在找什么样的人才，可以看看自己的社交圈中有没有适合的人选，如果有，别忘了帮他们联系一下。如果推荐成功了，别忘了感谢他们帮你朋友介绍了工作，更别忘了和他们保持联系，也许他们下一个客户恰好就需要你这样的人。
向招聘人员发送简历要有所选择。不要盲从，仔细挑选几家招聘代理公司，然后花时间与招聘人员建立关系，让他们多多地了解你。他们越了解你，就越能更好地为你做好代理工作。
记住，他们可能刚从客户那儿看到一个职位空缺。但是，除非他们认为你已经在他们的掌握之中，否则他们是不会轻易告诉你有关这个职位的信息的。如果一名招聘人员把你成功推荐给他的客户，他就可以从中获得报酬。因此从某种意义上讲，你就是他们的“摇钱树”。另外，在你的职业生涯中，你很可能会和同一名招聘人员多次合作。不要期望他们会在你开始新工作后的6个月内就把你从现任老板手底下挖走，这对于你目前的公司来讲是不道德的。但是，千万别忘了和他们保持联系，如果你真的准备好跳槽，他们会帮助你的。在国内，你可以同ChinaHR保持联系，如果你想跳槽，ChinaHR会随时为你提供专业的指导和帮助。
猎头公司
猎头公司一般面向主管级的人才，典型的是那种年薪超过15万美元的高层职位，所以成功推荐一个人后公司的收入相对也很丰厚。猎头公司的招聘过程一般要比其他招聘过程持续更长的时间。由于大多数候选人都已经拥有主管级的头衔，因此猎头公司与他们接触起来也相当谨慎。最好的猎头公司同时也是真正的职业顾问，他们深入地参与客户公司的战略讨论。客户公司通过支付相关的咨询费保持与他们的长期合作。
如果你非常成功，因此吸引了猎头人员的注意。在被推荐到他们的客户那里之前，你可能要经过多次面试，要做更多的准备工作。猎头人员会关注你在下一家公司的事业状况，一名出色的猎头人员还会在你就职一个月后，打电话给你的老板询问“那个人怎么样？适不适合那份工作？你想多招几个像他那样的人吗？”他们也会打电话给你，询问你最近的情况，因为他们知道，他们推荐过的人才极可能在未来给他们带来更多的生意。
猎头人员的想法
猎头人员约翰·艾萨克森（John Isaccson）说，找出合适的候选人是整个工作中比较容易的部分——但是好的招聘人员更像是一名管理咨询师。“在猎头的工作中，很多人认为最困难的是寻找，”他说，“其实，要拿出一份名单不算困难，但是其中大部分都是没什么用的。在猎头工作中，成功的诀窍是分析出那个职位真正需要的是什么……我问公司，‘成功是由什么构成的？一年前你聘用了一个人，现在你怎么知道当初的决定是对的呢？’”
你应该准备好回答类似的问题。另外，在被聘用前，你应该找出对方公司的需要和期望。
蹩脚的猎头骗术
一小部分招聘人员缺乏应有的职业道德。这里有些参考办法，可以用来预防一些常用的骗术。
简历润色：许多招聘人员所谓的简历润色，不过是在复制你的简历时，将诸如技能、教育背景等特定部分突出显示或加些批注。而且他们的批注可能会让你觉得很不舒服。
预防办法：要求取消他们的批注，在你去参加与真正的雇主的面试时，带上一份你自己写的简历。
简历敲诈：招聘人员四处散发你的简历，然后要求对方付费才能和你联系。结果是公司根本不会与你联系。
预防办法：提供给招聘人员一份你想去的公司名单，并要求他们在向那些公司发送你的简历之前，先电话通知你。
证明人剽窃：招聘人员假装对你很感兴趣，要求你提供各种证明
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