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三十六计与管理-第12部分
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涝纳狻�
美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐奈——道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。于是三家公司背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面在他们之间周旋，让他们互相竞争，更多地满足苏方的条件。
波音飞机公司为了第一个抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。
苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。
波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包打狗，一去不回。
不久，美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品。使美国人不解的是，波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手，没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢？
波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏联专家考察时穿的一种鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋上。
原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。
美国波音公司的这桩“失密”案启发了我们：市场竞争和对外贸易在现代高科技的情形下，诡诈之术花样繁多，触目惊心。作为企业经营者应努力学会识间、防间、反间，积极迎接商品竞争的挑战。
巧手反间
现代社会对情报的需求量是惊人的，通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。
在信息至上的时代里，工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生，阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合，而且无孔不入地渗透到大小企业。
曾经有位以华侨身份出现的访问者，拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久，日本一家首饰厂便制造出同样产品，抛向国际市场，与我国进行竞争。
中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年，几位日商在热情洋溢的气氛中，参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程，并进行了录像。临走时，日商还索取了部分原料，甚至造纸用的井水。就这样，宣纸生产的全部技术，包括原料样品，都被外国商人“友好的”搞走了。
这些严峻的教训实在令人吃惊。所以，企业家没有反间谍意识是要吃大亏的。
现代商战中实施“反间计”仍然可以视情况而灵活运用古人总结的两种办法：或晓以情谊大义与利害关系，劝使刺探我方技术情况者反过来提供对方的技术情报；或不动声色，顺手牵羊，给对方提供虚假的、失效的、次要的甚至相反的技术情报。
表面上送往迎来，谈笑风生；暗地里警觉防范，滴水不漏。你来摸我的底，我让你摸不着；我要摸你的底，让你不知不觉。
［计论］
《孙子兵法》中有“知已知彼，百战不殆”的名言，知已就是要清楚自己的实力和任务，知彼就是要了解敌人的实力和企图。了解自己的情况比较容易，要了解敌人的情况就很困难，除了从外围调查外，其主要手段就是通过谍报人员来获取。反间计是用间的一种，它是巧妙利用敌方的间谍来为自己服务的一种计谋，不仅在历代政治、军事上广泛应用，就是现代企业之间也常常使用，以此来增强自己的竞争实力。
第三十四计苦肉计
故自伤残，示信于人的战术
计曰：“人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童家之吉，顺之巽也。”
解曰：没有人会故意伤害自己的身体。身体受到伤害必定是实情。如能故意伤害自己取信于人，那就可使离间之计因而成功。只是，在取信敌人之际，演技必须逼真才行。
俗语说：“舍不得孩子套不了狼”。苦肉计的精髓，就是通过自我伤害，换取别人的信任，以施展预谋好的计划。
春秋战国时期，吴王一直想除掉政敌庆忌，壮士要离献计说：“大王担心庆忌是吗？我能杀他？只希望大王杀死我的妻子儿女，砍掉我的右手，庆忌一定会相信我的。”
于是吴王答应了他的要求。要离就故意犯下大罪，被砍掉右手，逃出吴国。吴王又把要离的妻子儿女杀死，并在街市上焚尸扬灰。
要离在诸侯间奔走，到处诉苦诉冤，告诉天下人自己是无罪的。后来到了卫国求见庆忌，庆忌听了要离的遭遇，相信了他。三个月后，要离和庆忌一起去操练士兵。船至江中，要离借着风势，刺死了庆忌。
要离以右手被斩、妻子儿女被杀的巨大代价，获取了庆忌的信任，终于刺死庆忌。“苦肉”的程度真是前所未有的。
苦肉计是通过自伤，骗取敌方信任，以便从事间谍活动的谋略。它的成功诀窍是：一般人不会自我伤害，遭受伤害必是真情实况；若能以假作真，并使敌方相信是真而不假，离间计就可以实现。想取得敌人的信任，扮演必须逼真。
花钱买“名”促销量
对于一个公司或企业来说，公司在消费者心目中的地位如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者心中树立起地位并不是一件轻而易举的事，除了要做广告外，还要进行其它宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。
比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的获得，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝的美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万元对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
经营者“以形服人”
经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提，以破坏性试验、功能性展销等方式达到征服用户的目的。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。
1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。于是不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受消费者赏识。如何打开这一局面呢？常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。
于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到归谁。果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。
功能性展销是指通过橱窗、柜台及其它方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。
在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品产生浓厚的兴趣非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。
对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。
［计论］
苦肉计就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，而暗地里却进行阴谋颠覆活动。对阵的双方，无论哪一方都想争取敌将归降，如果没有降将的血泪做保证，便很难得到对方的信任。此计挨打仅仅是开始，若一旦被对方识破，不仅白挨打，而且还有丧命的危险，因此使用此计时一定要慎重，否则就会弄巧成拙。
第三十五计连环计（1）
计中有计，计计连环的战术
计曰：“将多兵众，不可以敌。使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。”
解曰：敌方兵力强大时，切莫正面强攻。先用计使敌军内部互相牵制，削弱对方的实力。只要我方主帅能够巧妙运用计谋，即可稳获胜利。
环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则弃前功。
连环计是高难度的谋略计策，不得有丝毫的差错或疏失。
无独有偶，《三国演义》中，初任东吴主帅的青年将领周瑜巧用连环计，智胜曹操，取得了“赤壁大战”的胜利。
曹操统领马步水军83万人，浩浩荡荡，沿长江挥戈东下，直逼东吴。东吴孙权与荆州刘备合力抗曹，周瑜与诸葛亮因此合议以火攻曹军的计策。
先施展苦肉计，使曹操相信黄盖真心来降；又以反间计，使谋士庞统得以打入曹营，获取曹操信任。庞统以北方士兵不习惯乘船水战为由，建议将船只首尾用铁环链锁起来，并且三五十艘为一排，上铺阔板，以方便来往行走，减少风浪颠簸。曹操采纳这一建议，立即传令，打造连环大钉，锁住船只，只等黄盖来降，便发起进攻。
谁知黄盖的来降船队一接近曹营水寨，便同时纵火。曹营里的船只随之先后点燃起火，因有环锁链，火势迅速蔓延，没有起火的船只逃避不及，也跟着起火。
“赤壁之战”这一古代军事上的典型战例，揭示了“连环计”的威力所在：运用得巧妙，往往使敌方防不胜防，从而克敌制胜。
“结市”商圈效益
现代企业的经营，由于竞争的压力和扩充的欲望，只要有机会，最后必然会朝多角化、多元化的关系企业或连锁经营的方向发展。
企业为了壮大声势，赢得消费者的信赖，拥有越多的关系企业，才能显示企业财力和实力的坚强。为了充分占领市场，许多行业设立连锁店，已成为一种必然趋势。
国外许多的财团，都有许多数不清的关系企业。这些关系企业虽然财务、人事、经营生产都各自独立，但在许多方面仍然互相支援，互通有无，显示企业的规模和经营者的才略。
近年来，连销或连锁的企业如雨后春笋般地成立。不管他们是以什么样的方式结盟，但都是在统一的招牌下经营。这样，不仅可以声势浩大，符合经济规模，而且在管理上也可获得较大的利益和较高的效率。
这种关系企业的发展和连锁连销的结合，都是一种“连环计”，像手环一样，一圈一圈地串在一起，形成唇齿相依、荣枯与共的密切关系。
一般说来，开店做生意，不论开什么店，都要找热闹的地段地点，因为热闹的地方才有人潮聚集往来，而人潮必然带来钱潮。然而，人潮从何处来？如何汇聚人潮？这就有赖“连环计”的运用了。
所谓“连环计”，用在商战上，即“结市”。如果商店是孤零零的一个，则能吸引的人潮一定有限，若能有众多的商店相聚或毗连，自然可以创造人潮。百货公司、地摊夜市的人潮多，也是集合了多数的商店和商品汇聚而成的。
所以，当商店只是一家时，只是一个眼或一个点，这个眼必须做成活眼，这个点必须想办法使之连成一条线，构成一个面，财源才能滚滚而进。
第三十五计连环计（2）
相反地，有些大百货商店则像孤立在海上的小岛，突出固然是突出，但难吸引众多的人潮。这家百货商店若要免于没落或被淘汰的命运，除了走“专业”的路线外（例如将百货改为以售卖“男性服饰”为重点），就只有想办法运用连环计了。
亦即在它的附近再引诱一、二家大型百货公司成立，才可能构成有吸引力的商圈，构成一个人潮活络、出入众多的面，构成人们逛街购物必然会想到的一个环。因为逛街购物是人们的习惯，与其逛一家，不如凑热闹到有较多选择的地方，电影院、速食店、咖啡厅、录像馆、小吃、地摊，一应俱全，任君选择，而所谓的商圈观念，事实上就是“连环计”运用下的结晶。
逼上“梁山”
位于河南省郑州市的钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。
当这家批零商店还在自得其乐吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜店铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己摊上同样的眼镜降低了标价。他们打出的“配镜迅速，立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭着其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。
一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零店，面对“围攻”，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了“扬长避短、优化服务”的战略。
个体户的优势是进退自如，作价灵活，但他一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。
面对这些情况，该店制订和实施了有效的策略。他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增加了中、高档眼镜的花色、品种。
由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。在广为宣传的基础上，他们开展了“儿童眼镜百日服务”的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。
此外，他们还专门购置了5辆摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。
这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让顾客不知不觉中中了“连环计”的“圈套”。
伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童。于是郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的。
［计论］
连环计是一种权术，主要是让敌方互相拖累、互相牵制，或者通过巧妙的方法使敌人不战自乱，减弱敌人的力量，或乘机进攻，或乘机撤退。此计的关键是要使敌人“自累”，让它背上包袱，不能自由行动。这样，就给围歼敌人创造了良好的条件。
第三十六计走为上策
遇强敌则避之，待敌弱时反扑的战术
计曰：“全师避敌。左次无咎。未失常也。”
解曰：全军撤退，躲开敌人的正面攻击。视情况变化有时也不惜退阵，这也是用兵原则之一。
黔驴技穷，无计可施，走为上计。
东汉末年爆发了黄巾军起义。义军攻战了原城。汉朝军队在统帅朱指挥下前来攻城。尽管汉军使用了声东击西战术，可仍然不能将城池夺回。这时朱下令：停止攻城，全军撤退。
此时的黄巾军粮草将尽，日子也不好过。终于盼到了敌军撤退，就想趁此良机追击对手。于是，义军倾城出动，杀向敌人。汉军则且战且退。渐渐双方离城已有20余里了。突然间，朱一声号令，汉军按事先的布置掉转队伍，反击义军。此时，另一支汉军抄到义军背后，断其退路。义军企图从侧面突围，但四面伏兵大起，已无路可逃。
汉军围城，无法攻占，便“三十六计，走为上计”，以退为攻，等其倾城出动，再相机得之，便如探囊取物了。
“走”之所以列为“上计”，是因为它可在处于劣势的情况下，回避激烈的冲突，开创出保存自己以战胜别人的有利局面。
在商业竞争中，若对手过于强大，或是市场发生了不利的变化，没有取胜的把握，可作战略转移，保存实力，以东山再起。
剪不断，理还乱
在台湾，录像机市场两大系统之一的Beta，就曾因面子问题不肯放弃，而造成极大的损失。
Beta系统是擅于开发电子新技术的新力公司所发明，与其竞争的对手是JVC公司的VHS系统。
Beta系统虽然是录像机产品商品化的开创者，在生产的品质上和技术上均领先VHS。可是它在一开始就犯了行销战略上的错误，它想垄断全部录像机的市场，而不肯将技术与其它电子公司分享。
由于新力公司的固执，迫使其它电子产品公司与JVC公司协力开发新的规格系——VHS。由于JVC公司以公开技术的方式与各大电子公司合作，分享开发成果，因此，在世界各地采用VHS系统的牌号较多，新力公司在初期虽然鹤立鸡群，一枝独秀，但在市场上却陷入孤单奋战的境地。
采用VHS系统的牌号，联合众家之力围攻原为新力所独战的市场，先是蚕食，最后则是鲸吞。新力公司Beta系统的市场占有率逐渐萎缩。VHS由于人多势众，声势越来越大，市场占有率反而后来居上。
新力公司虽然了解这种趋势对它不利，但却不甘心在这场世纪大战中认输，它极力地抗拒。
由于不肯割舍或放弃早已无利可图且无力挽回的市场劣势，新力公司反而投入大量的资金，用于改良技术和加强广告攻势。事实上，这样做违反了行销的原则，想要以公司的声誉和消费者的需求对抗，这不但是吃力不讨好的工作，而且是注定要失败的努力。
新力公司的坚持，固然是为了商业声誉，也是它一贯坚持的信心。然而，市场是残酷的，消费者也是现实的。它的努力终于无法再坚持下去。
1988年春天，新力公司首次正式公开承认Beta不如VHS系统，并决定开始投入VHS系统的生产系列。
从1980年到1988年，将近10年的时间，新力公司不知耗费了多少人力和财力，从事这一场没有希望的战争。这10年中所投入的一切若用于开发新的产品，那又不知将是一番何等的光景呢？
可见战略性的“走”是何其重要。
撤退的哲学
当日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机时，大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发，投下10亿多元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财政的困难，所以令人十分费解。
松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。
事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产撤退出来，美国广大的市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这样一个小市场呢？
富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存下来，也许就此消退。松下衡量得失后，终于决定撤退。
交战时，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，或许就会受到致命的打击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退哲学，将“走为上计”之计运用自如，足见其眼光高人一等，不愧为日本商界首屈一指的大将。
“走”或“不走”有时的确要费一番心思。该走的时侯不走，不该走的时候又走，都会产生困扰。所以，“走”也是一门艺术，既要掌握时机，也要靠点运气，才能走得正是时候，走得理直气壮。
［计论］
在敌我力量悬殊�
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