三十六计与管理-第13部分

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“走”或“不走”有时的确要费一番心思。该走的时侯不走，不该走的时候又走，都会产生困扰。所以，“走”也是一门艺术，既要掌握时机，也要靠点运气，才能走得正是时候，走得理直气壮。
［计论］
在敌我力量悬殊的不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，然后再寻找战机，以图东山再起，这在谋略中也应是上策。因为无论哪一种战斗，谁都没有常胜的把握，在瞬息万变的战斗过程中，不机警就不能应付，不变通就不能达权，所以退却并非怯懦的表现，也不是英雄末路。只有采取适当的权宜之计，才能有重振雄风的可能。


第一计未雨绸缪（1）


有备无患，防患于未然的战术
“未雨绸缪”语出《诗经》：“迨天之未雨，彻彼桑土，绸缪牖户。”指天未下雨时，先把门窗修缮好。
“未雨绸缪”的思想一直是中国人治世的格言。《易·既济·象》：“君子以思患而豫防之。”《商君书·更法》：“知者见于未萌。”清代朱柏庐《治家格言》：“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。”《菜根潭》：“无事常如有事时提防，方可以弥意外之变；有事常如无事时镇定，方可以消局中之危。”
“未雨绸谬”运用于计谋之中，则指在双方互为敌手时，暗中纠正自己的毛病，堵塞自己的漏洞，等待时机成熟，然后一举击败敌手。瞽叟陷舜
舜帝在践帝位以前只是属于黄帝血统的庶民。他的父亲叫瞽叟，母亲叫握登。舜母中年而亡，瞽叟又取了第二个妻子，生了个名叫象的儿子。瞽叟总是偏爱后妻生的儿子象，千方百计要把舜杀掉。
及到舜长大成人，尧帝把自己的第二个女儿嫁给他，并赐给家产，试图立舜为自己的继承人。但瞽叟杀舜之心依然未死，企图把舜的财产和妻子夺过来给象。一次瞽叟要舜到仓顶上修理粉刷。趁舜不注意，就偷偷地在下面纵火烧仓。而舜则早有防备，马上用衣服裹着身子跳了下来，免了一死。
后来，瞽叟又要舜去挖水井，舜遵命掘了一个深井，并悄悄在下面的井壁上掘了个通往外面的暗道。一天，当舜还在井下掘土时，瞽叟就与象密谋，一起把土往井里填，企图把舜埋在井底。当把井填满后，父子俩非常高兴，以为舜必死无疑。于是就去舜住的居室瓜分财产和妻室。岂料舜却从外面回来了，使他们惊愕不已。
由于舜有宽阔的胸襟，对发生的一切都未予计较，并更加谨慎地处理父子兄弟间的关系，以致瞽叟没有达到他的目的，而舜在尧后则登了帝位。
小投资大回报
一位承揽某大企业发包工程的公司经营者蔡先生，以善于招待出名。他招待往来厂商的重要干部时，不曾出过差错。他在招待方面与其它企业不同的是，不但招待对方的干部，连对方年轻的职员，也在招待之列。当然，他并非对任何职员都如此，而是事先调查对方在该公司的实绩，以及他本人的学历、人事背景等，并在判断该职员将来必成大器时，方才把他列入招待名单中。
有一次他看到一个职员获得晋升，就立刻赶往致贺，并奉上礼金，还招待对方上高级餐馆，畅饮一场。事实上，年轻的小职员，压根就没上过这样的高级餐馆，不免受宠若惊。因为，他本人尚未掌握决定交易的大权，彼此之间还不能有任何利害关系。那个职员在诚惶诚恐中接受了招待，而蔡先生却对他解释说：“由于贵公司的帮忙，委实让我们赚了些钱，所以借这个机会回报贵公司的优秀职员。”
他这样的解释，目的就在减轻对方的心理负担。受到如此厚待的职员，日后晋升为科长、经理等重要干部时，当然不会忘记蔡老板对他的关爱，更不忘感恩图报。也因此在经济不景气的市场大潮中，许多承包商陆续被解约，惟独蔡老板的公司，仍然生意不断。
所有的这一切，都是他长年投资得到的成效。
如果招待或送礼来自有明显利害关系的人，那时候，接受招待或礼物的人，不会有什么特殊的感受。馈赠或招待，在看似“心无所图”的情况下为之，远比在所求的情况下为之，更令人欣喜。
部属送礼给新上任的科长，那位科长顶多觉得理所当然，若是送礼给因人事变动被调到其它部门的旧上司，那位上司的感受就大不相同了。
一位原是在某大公司任要职的萧先生，在他退休的那一年，接受贺卡的数量突然锐减（不及往年的十分之一），甚至春节拜年时的人也没有了。
在他过着十分冷清的春节时，有个旧部属提着礼物前来探望他。虽然这位部属并不是表现杰出的部属，然而，萧先生对他的这份浓情厚谊，感动得热泪盈框。
不久，情势大转，萧先生又应聘回到原来的公司担任最高顾问。不用说，他立刻就重用这位不忘旧情的部属了。
由此可见，在利害关系下不存在之后送礼或招待之事，不但让对方感到意外而铭刻于心，还会使对方产生伺机回报的心理。
事实上，用这种方法的目的，虽然在于图对方来日的回报，然而，只要彼此间在当时没有任何利害关系，对方是看不出这种“居心”的。


第一计未雨绸缪（2）


用沉默应对纠纷
日本有一家企业，曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候，换了总经理，事件才告平息。据说，新任总经理并没有用什么秘招，也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。
由于那家公司的工作相当难做，在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理，面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。
工会代表揪住他的衣领吼叫，他也一声不吭，沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后，工会代表只有在摇头苦笑中离去。
此后，又有几次劳资交涉，新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久，在工会干部中陆续传出了这样的话：“这个新总经理，心里不知怀什么鬼胎……”“他呀，一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案，劳资争议就此落幕。
就这位总经理而言，沉默的确是金。沉默，会使对方的不安逐益高涨，陷入自缚的境地。这是因为，沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断，会使人产生焦虑。
如在一次遇难事件中，来自现场的情报忽告中断，遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理，如果一方闷不作声，情报断绝，另一方只有凭空瞎猜。然而，这种凭空猜测也有个限度，不久，不安就逐益高涨，到头来只有“投降”了事。
现在的房地产销售员，也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如，招待客户参观工地或实品屋之后，在回程的车内，销售员就三缄其口。
他们了解，如果销售员不时询问顾客是否中意，反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底，顾客就感到不安，开始想一些平常想不到的问题。例如：顾客会想：“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢？难道他认为我们有什么问题？”等到顾客的心七上八下，终于按捺不住，并主动提到有关这笔交易的问题时，销售员才开口回答。这时候，顾客已落入销售员的掌握中了。
与此相反，有一种人是自己陷入困境时，话说的特别多。
他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点，岂料越描越黑，漏洞百出，容易被对方看出破绽。如此一来，把自己逼入更不利的境地，终于不得不全面承认错误，匆匆告退。
［计论］
（一）被对方断绝一切情报时，一般人就忐忑不安，陷入做茧自缚的境地。
（二）受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后，双方一旦有了利害关系，就会加倍回报对方。


第二计攻心为上


德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”，是古代军事家孙膑提出的。
他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋，古兵书《武经总要》中说：“伐谋者，攻敌之心，使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。
攻心为上，是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种，一是以心战方法，使对手自甘服输、心悦诚服；二是以心战方法瓦解敌人的军心，使敌不战自乱、不战自降；三是充分利用对手的心理误区，施计用谋，或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我则战而胜之。孟尝君巧得民心
冯在孟尝君门下数年，仍然默默无闻。
周赧王五十四年（前301年），孟尝君被擢升为宰相，食邑万户，门下食客增至三千余人。庞大的开支，使他入不敷出，可是封地薛邑连年受灾，派去收租的人往往完不成任务，收不回本息，孟尝君忧心忡忡。
传舍长见冯能言善辩，别无所长，建议孟尝君派他去收债。冯答应下来，驱车到了薛城，召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后，便自做主张，将所有债条都当场烧掉，把收回的钱都还给大家，还说这都是孟尝君的意思。大家一听，高兴地欢呼起来，心中十分感激孟尝君。
冯回到孟尝君家，孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说：“如今您只不过就有薛城这块封地，却不爱惜自己的百姓，连年受灾，您还向他们逼债。我假说是您的命令，把债条全烧了，把钱还给了他们，百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德，我这是为您买回了义啊！”孟尝君拊手而谢。
过了一年，齐王受秦王离间，怕孟尝君的声望超过自己，免去孟尝君的相位，让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了，都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他，孟尝君见此景状，心里明白了冯当初的用意，对冯说：“先生为我买的义今天算是见着了！”
不做最大，只做最好
DDB的Avis策划小组，在90天内找了各式各样的资料，DDB文案副总裁说了这样一段话：“说谎的顾客太多了，这种人也会向自己的医生与律师说谎，但Avis全体人员都很正直，他们正处于危险与倒闭的关头，非全力以赴不可。”
这项广告活动的创意实际上是在与汤德的一段对话中得来的。——“Avis的汽车比Hertz的新吗？”
“不！”
“价格是否便宜？”
“不！”
“Avis与Hertz是否有什么不同的地方？”
汤德稍微想了一下后，回答道：“我们更认真！”
一项伟大的广告策划出来了。WeareNo��2（我们是老二）。在广告史中，将自己的公司清楚地在广告里表示是第二位，这毫无疑问是头一宗。一般的广告绝对无法达到这样的创意，非有这样的奇招和独特创意不可。于是，总公司向全国80多个都市营业和分公司负责人解说了广告的创意，召集全体人员，像教育幼儿园儿童般齐声高喊：“Avis只是租车界的No��2，所以我们要加油！”
Avis的广告定位使两个界限得以划清：
第一，是在租车业的定位清晰了。要知道，事情只有有了规则，才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动，也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。
第二，是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所，雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清，就可能造成盲目乐观的后果，更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位，而认为自己无足轻重。若定位清晰，就会使所有雇员眼前一亮，精神面貌陡然改观。
广告定位的成功，营业额也跟着直线提高，打破了历年来的赤字经营，纽约地区一个月就增加了52％的营业额，两个月就解除了亏损。
汤德自己报告说，Avis全公司的营业额增加率在两年内由10％增加到35％。可以说这一切都归于定位于No��2的策划。一句“我们是No��2，加油吧！”成为世界各国的流行话题。
这一活动对追击者来说，其包含的策略意义是明显的：大多数居于领导者的企业，生意做得越大，越没有办法照顾到每个顾客，这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大，只做最好”，这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。
我没有胖到这个程度
一男士服装专卖店，卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中，这家专卖店，故意展示出很难卖出的超大号服装。
而绝大多数的顾客，看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己：“还好，我没有胖到这样的程度。”然后，总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高，只要有助于消除自卑感的“东西”，一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法，效果之大，超乎想象。
［计论］
（一）只要对消除自卑感有用的东西，一般人总是不惜付出很高的代价。
（二）对风采不扬的顾客越热忱对待，越有可能使其成为常客。


第三计先声夺人


先人有夺人之心，后人有待其衰的战术“先声夺人”出自《左传·昭公二十一年》：“军志有之，先人有夺人之心，后人有待其衰。”意思是先张扬自己的声威，以挫伤对方士气。亦比喻做事抢先一步，争取主动。
将“先声夺人”运用于计策中，可以获得首先从气势上制服对方的主动权。垓下之围，四面楚歌
公元前202年；汉王刘邦以扩大封地为诱饵，赢得了淮阴侯韩信和建成侯彭越的鼎力支持，并汇合九江王英布的军队，将项羽率领的楚师主力团团围困于垓下。
汉军为了瓦解敌人，采用攻心计以勾起楚军思乡之情，于是，四周的汉军在深夜里都吟唱楚地的歌谣。不少楚军的将士看到大势已去，闻歌后更是乡情依依，纷纷逃离楚营。
当项羽听到这些楚歌后，非常惊讶地说：“莫非汉军已占领了整个楚国，要不然汉军中哪有这么多楚人呢？他披衣起床，在帐中饮酒浇愁，悲歌慷慨，吟诗一首，曰：“力能拨山啊，豪气盖世，时运不利啊，骓马也不再奔驰。马不奔驰了，又有什么办法呢？虞姬啊！虞姬！我把你怎么安置！”歌罢，项羽惜别了美人虞姬，率帐下八百余骑半夜突围南逃。
不久，汉军追兵即至，当项羽逃到乌江亭边上时，回想当年带着八千江东子弟出来打天下，如今竟无一人生还，既然到了这步田地，我又有何面目去见江东父老？于是，他谢绝了乌江亭长渡他过江的好意，自刎乌江而死。
晋兵先声夺人，周访乘胜发威
周访以击溃杜彛�之功升任龙骧将军，率晋兵八千征讨反贼杜曾。
杜曾骁勇善战，又人多势众，只可智取，不可力敌。周访将士兵分为三队，自领中军，故意把中军旗号搞得十分张扬，以使杜曾产生畏惧心理，先攻周访的左翼和右翼。
与此同时，周访故示悠闲，在阵后射野鸡取乐。其部将看到主将如此轻松，信心大增，个个奋勇争先，直闯敌阵。
周访绝不是头脑易于发热的人，他很清楚自己的左右两翼，根本就不是杜曾的对手，光凭实力硬拼的话，连中军都会被敌方踏平。因此他命令手下，左右两翼有一翼失败，击鼓三下，如果两翼都被攻败，击鼓六响。众将都不明白他葫芦里卖的什么药，他也不向他们解释，只要他们相信必胜无疑。
激战一天，两翼都被杜曾攻破，周访听到鼓响六声，精选锐兵劲卒八百人，亲自斟酒为他们助威，约定不可妄动，听到他击鼓以后再一齐向前冲击。杜曾率军逼近周访中军，看看只有三十步远的光景，周访突然击鼓，众将士飞跃而出，直扑敌阵。鼓声激越，将士奋勇，杜曾猝不及防被杀得大败而逃。
周访下令乘夜追击，诸将建议休整一夜，明日以力再战。周访说：“杜曾勇冠三军，少有敌手，我刚才正是利用彼疲我逸的优势，才一举将他击溃，我们决不能给他以喘息的机会，必须趁他兵卒疲惫，士气低落的时候抓紧消灭他！”说完挥师直追，杜曾不敢接战，逃到武当固守，周访乘胜平定汉、沔流域。
梦想成真
一位作家曾在杂志上写了这样的短文：
“我还在H企业服务时，有一位同事，逢人便说‘我将来要做为民喉舌的国会议员，到现在他还没有成为国会议员，然而同事们却一直认为‘他将来必成为大人物’。连公司的高阶层人员也觉得他是可以托负重任的干才，后来，他果真爬上了副总经理的宝座。”
这个故事中的主角，是不是真想成为国会议员，虽然不得而知，然而不断说出这种远大的梦，使周围的人以为他是个积极进取、充满干劲、与众不同的人物，便是个事实。
当然，这并不是说，你诉说的梦想，越大越好，如果不是稍有实现的可能，只会让别人觉得你的梦想根本不可能实现，那就变成“凭空吹牛”。
光会说大话，而眼前的你却毫无作为的话，谁也不会相信你的。上述想做国会议员的企业人，平时必然也很努力，足以令人相信他并不是信口开河，才有后来的成就。
使自己在别人眼里看来很有魅力的方法，不只是一种，其中之一就是，使人觉得“你比别人更有成长的潜力”。
你定的目标，即使在现阶段无法达成，那也无碍。整个要点就在你必须说出未来远大的梦想。
比如“我将来想创业，自己当老板。我一定要朝这个目标迈进。”只要你不时把他挂在嘴上，起初还认为“怎么可能”的人，也由于经常听到你如此诉说，到头来就会改变想法，认为你“或许真的可以办到”。
必须注意的是，你绝对不要提到与过去或现在有关的事。如果只知谈过去，那就变的自吹自擂，在别人眼中你会成为“小人物”。
“我现在的成就是……”类似这样的话一旦说出，是真是假，马上可以分晓，如果你诉说的，与事实有了出入，别人就以言行不一判你为吹牛者。若是诉说未来，即便有点信口开河，也不会遭人非议。
这个方法，也可以用在追求女性上。在追求女性的时候，应该滔滔不绝地向她诉说未来美好的梦，只要女方对男方稍有好感，她会觉得男方有心实现这个梦想，进而产生全力协助你的心理。至于这个男人是不是如他自己宣讲那样的“好料子”，那只有等到婚后才能分晓了……
［计论］
当你听到对方诉说未来的巨梦（不是诉说过去与现在）时，一般都会把他看成有伟大将来的大人物。


第四计先发制人


乘人之不及，攻其所不戒的战术“先发制人”就是在争取时间、速度方面抢先制服对方。抢先到达战场等待敌人的就主动而从容，后到达战场的就被动疲劳。“先发制人”是乘敌人措手不及之时，通过敌人意想不到的道路，攻击敌人无戒备的地方，以此取胜；“先发制人”亦为以“始如处女，后如脱兔”的突袭方式，攻其不备、出其不意，以迅雷不及掩耳之势而克敌致胜。
房玄龄定计诛太子
房玄龄从小聪明机智，唐高祖李渊率军入关以后，投奔唐太宗成为其重要谋士。
唐朝建立以后，太宗因功高权大，遭到太子李建成与齐王李元吉的嫉恨，多次遭到陷害。房玄龄对太宗另一重要谋士长孙无忌说：“现在大王与太子矛盾很深，无法调和，如果不早想办法，不但会危及秦王府，恐怕连国家都有覆灭的危险。我有一条计谋，不如效法周公的做法，先下手为强。有句古话：‘为国者不顾大节’。与国家沦亡，身名俱灭哪个强些？”长孙无忌说：“我早就有这个想法，没敢说出来，今天你所说的，与我的想法太相同了。”
于是，无忌将两个计谋告诉太宗。太宗又召房玄龄一起谋划。房玄龄说：“国家患难，历代都有，不是圣明之人，不能平定。大王功盖天地，不但人会为你谋划，就是神也会暗中帮助你。”
于是，便与杜如晦一起同心协力，进行谋划。李建成非常痛恨他们二人，在高祖面前说他们的坏话，把他们赶出了李世民幕府。
太宗发动玄武门之变前，又令房玄龄、杜如晦穿着道士衣服，偷偷潜回共同谋划。事变成功以后，房玄龄因功封为邢国公，升中书令，赐封一千三百户。
玄武门之变
唐高祖李渊的皇后窦氏生四子，长子建成为太子，次子世民为秦王，三子元霸早死，四子元吉为齐王。
李世民在唐朝建立和统一战争中，屡立大功，权势很大，太子建成感到李世民威胁他的地位，就与元吉勾结想除掉李世民。
当时李世民手下大将李靖、李等多次对他说：“大王因功高被怀疑，靖等愿效犬马之力。”劝李世民早想办法。
武德九年（626年），突厥入归，唐高祖命元吉率兵抵抗。元吉乘机召集军队，准备与建成约定时间举事，除掉李世民。长孙无忌、房玄龄、杜如晦、尉迟敬德、侯君集等日夜劝李世民说：“事情已经非常危急了，如果不采取应变行动，国家必定有灭亡的危险。周公是圣人，难道没有兄弟骨肉之情？为保存国家，大义灭亲。现在大王临危不断，坐等受屠戮，怎么成就道义？如果不采纳我们的意见，我们将逃身草泽，不能够在大王身边。”李世民听从了他们的计谋。
六月三日，密奏建成、元吉挠乱后宫，并说：“臣没有丝毫�