三十六计与管理-第18部分

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的确，在当今除非继承一大笔遗产，否则，在根本无法借款之下，怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今，他既然坚决说是全部靠借款盖的房子，听的人也就会想：“全靠借款绝对不可能！”然后又联想到：最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。
有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下：骗子A，想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B，劈口就说：“我已经债台高筑，周转不灵，连开奔驰的油钱都没有了。……所以，我想向您借一笔钱。”B听他这么说，反而想：“他若是真的周转不灵，理当设法隐瞒才对，哪有这般大声嚷嚷的事？再说，手头真那么紧，还能开得起奔驰车吗？”B就这样被A骗走了巨款。
因虚荣而虚张声势，很容易被别人看出破绽，若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。
［计论］
一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时，总是认为那是一派谎言，反而容易相信与其相反的事。


第二十二计异为己用


他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋，如：“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用，以他人之长补己之短，以他之实充己之虚，以他之力为己所用，以他人之计为己所谋。
《荀子·劝学》：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利蹄也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江海。君子生非异也，善假于物也。”
“异”，既指他人、他物，亦指异类动物。人是最高级的动物，所以能支配动物世界，当今地球上的各种动物都被人类充分利用。利用得好，则可以取到“他山之石可以攻玉”的效果。唐睢使秦求救兵
魏安厘王时，齐、楚相约攻魏，魏派人到秦国求救。齐、楚的车辆人马都可以望着了，而秦的救兵始终未到。魏国人唐睢已经九十多岁了，对魏王说：“老臣请求去游说秦王，一定要他赶紧派救兵来。”魏王拜谢，用车将他送到西边的秦国。唐睢见到秦王，秦王说：“先生年纪这么大，老眼昏花了，真是太辛苦了。魏已数次派人来求救，寡人知道魏一定是很危急了。”
唐睢说：“秦王既然已经知道魏已十分危急而不发救兵，我认为这是君王谋臣的失职。魏是有兵车万乘的大国，之所以尊崇西面的秦国，愿意作为秦国东边的屏藩，是以为秦国强大足可依靠。而今齐、楚之兵联合攻魏已到了魏国都城的郊外，而秦国的救兵始终不发，原因还是以为事情没有危急到不得了的程度。如果齐、楚真的逼得太急，魏只好向齐、楚割地而和他们议和，秦王到那时候再去援救还来得及吗？如果定要到危急万分再去救援，其结果定然是失去屏藩秦国东面的魏，而使秦的两个敌国齐、楚更加强大，这样的结局，对大王有什么益处呢？
于是秦王马上发兵救魏，魏国得以转危为安。
殷仲堪保持平衡求自存
杨佺期为人骄横跋扈，常常自视清高。每当杨佺期在别人前夸赞自己出身如何高贵时，桓玄总是讥笑他不过是一介寒士，因此杨佺期很想找机会割下桓玄的脑袋，看他的舌头是不是还那么顽固。
后来桓玄被推为盟主，更加志得意满，杨佺期就更加不愿意经常看到他这副令人头痛的面孔，他打定主意，务必趁这位自以为了不起的盟主在登坛宣誓时尸横就地。
殷仲堪虽然并不喜欢桓玄，但他同时对杨佺期兄弟的勇武过人也心怀顾忌，他可不愿意他们在杀了桓玄之后再来对付自己，所以他一得到杨佺期偷袭桓玄的消息，马上出面制止。杨佺期只得罢手。
到晋安帝隆安年间，桓玄受命都督荆州（今湖北江陵）四郡，其兄桓伟又任辅国将军和南蛮校尉，权势扶摇直上，这下就连习惯于不动声色的殷仲堪也担心起桓玄可能对自己不利了。桓玄、杨佺期都有兄弟辅翼，自己也不宜孤立无援。他想起杨佺期与桓玄实在称得上冤家对头，不如就把杨佺期纳入自己的声援体系，这样就可保万无一失了。后来他以婚姻为纽带，果然将殷、杨两家的政治生命拴在了一起。
殷仲堪的判断很准确，桓玄的胃口确实大得很，因为不久他就向朝廷要求给他的权力加码，他首先看中的也就是杨佺期、殷仲堪碗里的肥肉。恰好朝廷也有意使他们彼此狗咬狗以利于控制，便将杨佺期的四个郡划到了桓玄名下。但朝廷的想法显然过于乐观，这些大权在握的军阀们不是那些啃啃肉骨头就心满意足的家犬，他们甚于比狼更凶猛。杨佺期被桓玄冷不丁敲了一闷棍，并没有狺狺狂吠着立即扑上去撕烂桓玄的裤管，而是借援救洛京危急，击退姚兴入侵的名义，意在趁桓玄不备一口咬断他的咽喉。
殷仲堪对这个亲家的野心了如指掌，时刻提防着他在微笑时递过来的毒酒，因此拒不参加亲家翁的这次不同寻常的会猎。杨佺期明白了殷仲堪的用心，也不想一枝独秀，引来桓玄的风霜摧残，只好暂时偃旗息鼓。
桓玄也在这时如法炮制，声称援救洛京，邀仲堪瓜分佺期。仲堪老谋深算，何以会不知道桓玄伐虢灭虞的如意算盘？他一直致力于保障桓玄、佺期双方的安全，不就是使大家互相牵制，他周旋其中，自然稳如泰山么？桓玄、佺期任何一方有失，他借以保障自身安全的资本也就顿成泡影。所以他毫不犹豫地警告桓玄：你如果执意从沔水出兵，可能不会有一个人活着进入长江。桓玄很清楚仲堪的话当然不是什么恐吓，他除了放弃消灭佺期的打算之外，确实别无选择。
仲堪通过这微妙的三角关系，使他的稳固地位维持了相当长的时间，有人评价他老奸巨猾，确实至公至道。
有趣的“角色扮演”
美国心理学家菲斯丁格，曾经做过有趣的实验。首先，他让学生做一些毫无意义而且枯燥无味的作业。稍后，他先让半数的学生（A组）回去，然后对剩下的半数学生（B组）嘱咐说：“另一批人在休息室等着接替你们的工作。希望各位向他们说明，这个工作如何的有趣，如何的有价值……”于是，这一批受托扮演说服者角色的学生，果真把这个无聊至极的工作，介绍的有声有色。
隔天，这位心理学家又把原先的全体学生集于一堂，分别问他们对这个工作的看法。结果是，先让回去的A组学生全都回答说：“这个工作令人觉得无聊透顶。”然而，扮演说服者角色的B组学生中的绝大多数，却回答说：“这工作实在有趣！”
在心理学上，这叫做“认识性不协和现象”。思考与行为矛盾的时候，会产生思考向行为靠拢的心理反应。
扮演说服者角色的学生，由于对第三者表演“对这个工作衷心喜爱”因而产生了“的确如此”的错觉。也就是说感觉性的判断，在无意识中向表演行为靠拢。这种意识的变化，可以用心理学上的“角色扮演”来说明。当我们扮演某种角色，就会受到伴随该角色的思想所影响，因而改变了自己原有的思想、信念和主张。
［计论］
当一个人受命扮演某种角色，在他致力于完成任务的过程中，会使他改变原先一直抱有的观念、思想……


第二十三计里应外合


城外攻击，内有接应的战术“里应外合”原指攻城战中，预先在城内守军中布有内奸，正式攻城时，作为内应与攻城大军会合，不仅加快了攻城的速度，而且减少了牺牲，争取了时间。
在其它各个领域中，“里应外合”的计谋都能发挥作用。当然。关键还在于“内线人物”的可靠及才能，其次是里应外合的时间、信号、行动步骤的预谋和策划。
内线人物安置有两种，一是从外部打入，一是利用对方的身边亲信，其中的奥妙，又是人际关系学科的内容了，其复杂性权当别论。关闭城门反拒杨谅
隋高祖杨坚驾崩，太子杨广即位，是为炀帝。
杨广从晋王到太子，再从太子到皇帝，都是靠诡计阴谋得逞，如诬陷原太子杨勇，讨好母后独孤氏等等。另外，隋高祖也死得不明不白。因此，炀帝做贼心虚，害怕王弟们造反，夺他的权。为了杜绝这一隐患，炀帝先发制人，下诏将在藩诸王征回朝廷。
汉王杨谅任并州总管，辖区内有五十二州，地盘西起太行，东到大海，南抵黄河，是一个名副其实的国中之国。炀帝诏书到藩，杨谅有鉴于长兄杨勇被杀，四哥禁锢，心里惴惴不安，于是用咨议王颇之谋，举旗造反。豆卢之子豆毓任王府主簿，见状极力谏阻，但杨谅心硬如铁，执意不从。豆毓对其弟豆懿说：“假如我一个人溜回朝廷，自然可以免祸，但这样做只是为了个人安危考虑不替国家大事着想，所以我不打算置身事外，现在权且戴上面具，暂时跟在汉王后面跑一跑虚情假意的龙套，等待时机，再定对策。”豆毓的兄长豆贤此时任显州刺史，闻讯上书皇帝，愿意亲自从军征讨，并借机与豆毓互通消息，约定里应外合，即可加快击败杨谅的进程。
豆贤的建议得到了炀帝的许可，于是派心腹家人秘密地赶到杨谅驻地，与豆毓商定对策。杨谅去介州，留豆毓和朱涛守城，恰好给了豆毓后院放火的机会。杨谅一走，豆毓先礼后兵，杀了不肯参与里应外合计划的朱涛，联合司马皇甫诞、盘石候宿勤武等人，关闭城门，反拒杨谅。部署尚未妥当，就有人将这一变故告诉了杨谅，杨谅火速回军袭击，欲先安内而后攘外。
豆毓见杨谅已到城下，就对士兵们说：“贼军来了，大家用心防守。”杨谅开始攻城，驻守南门的稽胡并不认识汉王，下令合力反击，于是利箭如雨般向杨谅射击。杨谅只得转攻西门，因守兵都是并州人，多数见过汉王真面目，所以杨谅未受到类似于南门的接待，很顺利地进了城。
豆毓的计划攻亏一篑，他自己也被汉王杀害，但杨谅的军事行动也因这一次事变而大受影响。
举办比赛大开销路
新加坡有一家食品公司，推出了一种新式面包，上市后销量很小。于是公司经理找到广告商帮忙，广告商也很为难，因为当时新加坡市场上已经有许多种各式各样的面包了，要使新式面包打开销路的确很难。后来广告商想出一个奇特的主意，刊登了一则别出心裁的广告：“三个月后将在×××地点举行×××牌新式面包比赛，一小时内吃30个面包者，将获得10万元奖金，能吃25个者获奖金5万元，能吃20个者获奖金1万元，欢迎各位先生、女士参赛。”
广告刊登以后，居民们纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以求能达到获奖的标准。3个月的时间过后，这种新式面包的销售量大大超过了其它各种面包，从此销路打开了，公司获得了巨大利润。公司经理和广告商事先曾做过调查，最能吃面包的人也只能吃20个左右。
家庭聚会示范销售
夏露丽公司是日本利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。
其售卖方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。这是针对妇女到百货公司或专门商店购买内衣、胸罩而怕羞，往往不加试穿即买回导致穿不合身而设计的售卖方式。由于这种聚会示范售卖方式，可以先自由试穿，且在很好的气氛下决定购买，所以十分受妇女消费者的欢迎。
夏露丽公司为了发展其展示售卖方式，还采取了具体措施。凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，就有资格成为会员，目前该公司在日本国内拥有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25％的折扣。
会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，并且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。
特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售者，还可以荣升代理店。若成为代理店，商品进价可有60％的折扣，进货价格为特级店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立了公司组织，会员中女性占大多数。由于该公司的出色经营，加之业余推销员的积极工作，使其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳健成长的企业。
［计论］
为了追求心理的爱抚，借此消除不安感，就毫无戒心地侵入别人的心理领域。


第二十四计明枪暗箭


明里使枪，暗中放箭的战术“明枪”是公开的，“暗箭”是隐蔽的，形式各异，目的都是攻击。在公开的攻击难于奏效的情况下，佐以隐蔽的攻击相配合，往往能获得出奇的效果。
“枪”与“箭”都是武器。在当今国际政治舞台上，各国政治家、外交家们惯于使用的武器无非是宣传、鼓动、谈判、以及间谍、颠覆他国、扶植傀儡等。有的明的在谈判，暗里在备战；有的公开的是“支援”他国，隐蔽的却是为了挟制他国。诸王喋血，幕僚斗法
历史上晋惠帝昏庸无能，天下诸侯赵王司马伦公然篡位，然后齐王又诛灭赵王伦，诸多的诸侯王纷纷凯觎皇帝宝座，他们打的都是辅政旗号，希冀的则是皇位易主，归于自家。
河间王司马颙在诸王中因血统相对疏远，地位最低，但他并不想自甘寂寞。如何不露形迹地将排在自己前面的几十诸侯一一推下去，成了司马颙潜龙高飞的当务之急。
根据智囊李含的建议，他先摆出一副无所作为的样子。司马伦篡位之时，他采纳李含的损人利己之计，腰斩聚众声讨司马伦的安西参军夏侯姡Ъ捌渫�党数十人，将他们的头颅献给司马伦以表示忠诚。
其后司马冏传檄天下，共同出兵诛杀篡位之贼，司马颙扣留司马冏的信使，将他缚送于司马伦，表示自己决不跟司马冏同恶相济，还派张方率兵帮助司马伦，但他听到齐王、成都王的兵马势不可挡，又立刻摇身一变，成为“义师”。司马颙得胜论功，自然也没有忘记给李含分一杯羹。司马颙成为不倒翁，说起来都是李含之功。
到了司马冏大权在握，成都王司马疑因为诛讨司马伦功劳最大，声望与日俱增，而东海王司马越的地位也十分稳固，司马颙更加寝食难安。李含又向他献计，趁司马冏现在确有不轨企图，赶快传檄让长沙王发兵讨伐，同时将消息通报司马冏，司马冏必然诛杀长沙王，然后再传檄同伐司马冏，司马冏必死无疑。二王即灭，倡立成都王，你河间王因双重功劳在身，入朝辅政，谁敢不服。
司马颙依计行事，但结果有点出人意料：长沙王未被齐王杀死，反而杀了齐王，天下大权自然到不了司马颙之手。
长沙王的新幕僚皇甫商鉴于李含智计百出，有他在河间王身边，迟早会对长沙王再举“义旗”，因此力劝长沙王杀李含以绝后患。不久，李含被杀。
心理治疗费
众所周知，所谓协谈就是对于烦恼忧郁在心的人，以晤谈、沟通的方法，消除其心理障碍的一种理疗法。
一位从事心理疗法的专家透露了这样一件事：“在我的患者中，不少人曾经表示：为什么只是和我们说话，就得付钱呢？”
的确，这种治疗既不使用药物，也没有类似X光的检查过程。也就是说，这是眼睛看不到的治疗方法，一般人就是没有“为这种无形的东西付款”的习惯。他们总是对看得见、摸得到的东西才肯付款，譬如汽车或房子等。这种倾向，以女性最为明显。
她们对于珠宝或皮大衣等具体的物品，显出强烈关心，即便为此花费巨款也在所不惜。然而，要她们对于经营指导之类没有具体外形的东西（例如价值连城的创意）付款时，总是面有难色。
广告公司的对策
现在越来越多的广告公司对自己的广告创意大为满意，他们借助“看不见的电波也要收费”这种心理上的“结”，赢得顾客的欢迎。使广告收视率有所上升。这一做法，也是其它广告公司值得学习的地方。
实质上卖给企业就是无形的产品——“创意”。当他们要把某种广告公司创意卖给企业（顾客），一定先编造一本“企划书”。这种企划书，总是采取打字方式，再加上封面，整理得里外都十分漂亮。这就是把无形的创意，透过有形的“企划书”显示它的价值。
我们必须知道，纵然是了不起的创意，如果仅以口头传达给对方，这个创意在对方“心理上的价值”只会变成“零”或接近“零”。
［计论］
（一）看不见的“东西”即使价值无限，一般人总是舍不得付钱。
（二）推销某种企划，与其利用电话洽淡，不如寄送强调其价值的“文件”。


第二十五计拔旗易帜


拔去敌帜，换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》：“（韩信）选轻骑二千人，人持一赤帜，从间道草山而望赵军。诫曰：‘赵见我走，必空壁逐我，若疾入赵壁，拔赵帜，立汉赤帜’。”
“拔旗易帜”的谋略，既是一种正面的交锋，又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下，施计谋迂回于敌之后方，直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时，已不战自溃，军心大乱；失旗如失主。乘间易帜，疑乱敌军
西汉高祖三年（前204年）冬，韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关（今河北井陉县西北）进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息，聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。
赵广武君李左车劝陈余说：“韩信乘胜而来，锋芒不可挡，应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草，然后两面夹击。陈余乃儒学之人，常称义兵不用欺诈之计，不听李左车之谋。
奸细回来报告说陈余不用李左车计，韩信大喜，于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令，选轻骑二千人，各持红色旗帜，依山而蔽以观赵军动静，并告诫他们说：“待会儿赵军见我军败退，必空营追赶，你们赶紧进赵营，拔掉赵旗，插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵，赵兵望见大笑。
第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。
汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。
据楼竖帜，四面并进
南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。
韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。
于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。
刘忠全军覆没，湖南平定。
“说服自己”的理由
当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。
以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。
这家厂商只好把广告战略，由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式，改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告：“把空下来的时间，使用在先生、孩子身上。”
这个转移印象的市场战略，成功地消除了主妇们的罪恶感。因为，这个诉求使她们自圆其说地认为：“我采用这个速简食品，并不是贪图方便、轻松，而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样，由于扫除了消费者的愧疚心理，即溶咖啡的销售量，从此年年大增。
任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。
又如，只一味强调即溶咖啡的简便性，并无法消除负面印象，可能换个角度来想，它却有节约时间的优点，亦即，由于强调省时间带来的另一种好处，才使即溶咖啡打动了主妇的心。
美国心理学家希达说过：“带给消费者道义上的安全，是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换，就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。
在现在商品的促销上，应用这种心理战术的例子，俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省，在心理上总有一些抗拒感。时至今日，全自动洗衣机、吸尘器等家用电器，已经慢慢地普及�